エンタープライズマーケットとは：5つの市場参入の前提条件

エンタープライズ市場とは何かを知るために、エンタープライズ市場の遠征を成功させるために必要な5つの前提条件を検討します。

• マーケティング
• 企業は現在、顧客やチャネルとの関係に焦点を合わせています。
• 雇用
• トレーニング
• 販売戦略

1）マーケティング：ミドルマーケットの売上は企業組織にアピールしますか？

SMBとMMに販売している場合は、かなり無駄のないマーケティングで逃げることができます。 担保の観点からは、見込み客の取り置きを兼ねるコアデッキしか持っていない可能性があります。 あなたのメッセージは1人のペルソナだけに焦点を合わせているかもしれません。 6変化するエンタープライズ市場への販売に移行すると、 マーケティングは、新しい見込み客のニーズに合わせてダイヤルインする必要があります。これには、担当者が会議を離れた後に行われる多くの社内販売が含まれます。

あなたのマーケティングは、あなたが準備ができていて喜んで助けてくれる最高の意図を持った信頼できる人であることを示す必要があります。

企業に販売する場合は、製品のマーケティングが明確で簡潔であることを確認してください。

• 多くの企業は、特に採用プロセスにおいて、多様性に焦点を合わせています。
• この記事は、組織が労働力の多様化をどのように支援できるかについてです。
• さまざまなタイプの顧客を理解することが重要です。

2）エンタープライズおよびチャネルパートナーシップへの販売：「灯台」の顧客を見つけましたか？

エンタープライズ機能を構築するときは、製品を喜んで使用し、ソリューションについて大まかなパッチを適用することをいとわないベータ版の顧客を見つけることをお勧めします。

あなたが協力することを選択した会社はあなたの成功に大きな影響を与えます。 業界のリーダーと見なされているブランドを見つける必要があり、他のブランドがそれに続くでしょう。

今、あなたはあなたの会社が成功するために何が必要かを知っています。 さあ、始めましょう。

企業に飛躍したいのであれば、そこですでに成功している企業と提携するのが賢明です。 あなたの製品について何かが変わった場合、彼らは助けることができます。

Salesforceが最初に開始されたとき、彼らは金融サービス会社とその顧客の両方を参加させることを強調しました。 彼らは、ボビー・ナピルトニアのメリルリンチにあるWWチャンネルとアライアンスのSVPと協力してこれを行いました。 これは、彼らが金融サービスの最初の主要なクライアントとしてメリルリンチを確保するのに役立ちました

パートナーのOkereは、このエンタープライズイニシアチブのドメインの専門知識とクライアントとの関係について私を支援することができました。

多くの企業は、特に採用プロセスにおいて、多様性に焦点を合わせています。

3）採用：適切なミドルマーケットの営業担当者が配置されていますか？

採用は間違いがよくある分野であり、特にこれまでに行ったことがない場合はそうです。

あなたが雇うべき販売員のタイプに関しては、2つのアプローチがあります。 1つは、パフォーマンスの高いSMBmid市場の担当者を採用し、エンタープライズ市場に売り込むことです。 または他の会社から経験豊富な企業の担当者を雇います。

女性候補者を選ぶと、育児に支障をきたす可能性があります。 あなたが男性を雇うなら、多分彼は彼の年配の両親の世話をする必要があるでしょう。

パフォーマンスの高いミドルマーケットの営業担当者を後押し

マットは、彼のトップミッドマーケット担当者が企業での成功を再現できないことを知りませんでした。

担当者は常にミッドマーケットで好調でした。 彼はしつこく、ざらざらしていて好感が持てました。

会社に多様な労働力があることを確認する必要がありますが、それだけではありません。 また、従業員や顧客とのやり取りの方法についても考慮する必要があります。

最高の企業担当者は、効果的な戦略的洞察のために知識と推論を組み合わせます。

彼らは、製品を経営幹部の議題を変えるのに役立つ何かに変えることができる人たちです。 もはや中小企業だけではありません。

エンタープライズテクノロジーのアカウントエグゼクティブの場合、通常、1日は午前6時に始まり、午後7時頃に終わります。 彼らは新しいビジネスを得るために昼食または夕食の会議のために顧客または見込み客と会っています。

エリートエンタープライズ担当者は次のことを行います。

MBA以上の金融教育を受けている人は、ROEとROAを知っている可能性が高いことがわかったので、私は通常それらを採用しています。

ESPは、ジャーナルを購読し、連絡先のネットワークを維持し、会議に参加することにより、業界の最新情報を入手します。

従業員を見つけるということになると、私は精神的に機敏で、多くの情報を処理できる人を探しています。

真実は、あなたが経営者の決定を下すことができない、または職位にふさわしい人を選ぶことができない人のように聞こえる場合、私はあなたを雇わないでしょう。

売り込みを始める前に、会社の内部政治を理解し、その知識を使用して必要なものを入手することが重要です。

担当者が企業の取引を処理するための強力なプロジェクト管理スキルを持っていない場合、彼らは成功することができません。

彼らは信頼できるアドバイザーになりたいと思っています。 彼らは、幹部が何を必要としているか、他の誰よりも速くまたはより良く彼らを助けることができる方法を理解しようとします。なぜなら、このようにして、幹部が知る必要があることを知っているからです。

この記事では、企業の販売サイクルを短縮する方法について説明します。

すべての企業に企業の担当者が必要だと思いますか？

いいえ。既存の問題を解決するための一般的に受け入れられている原則を使用して既存の問題を解決する製品またはサービスがある場合は、現在の担当者を昇進させることができます。

ベンダースタイルの顧客関係がある場合は、担当者の洗練度を高くする必要はありません。

企業に販売するときに、オラクルの営業担当者を雇うことはできません。

エンタープライズ分野ですでによく知られている会社からの採用も同様にリスクを伴う可能性があります。

従業員は、前の会社で受けたのと同じレベルのサポートに慣れていますが、すでによく知られている製品やサービスも期待しています。

同じソリューションを他社に販売することに長けた営業担当者だけに頼ることはできません。 新しいソリューションの導入に熟練した人を探す必要があります。

私のポイントは、会社のニーズと見込み客の両方のニーズに合った採用プロファイルを作成することです。 営業部門と協力して、ランプ中の生産性を推測し、パフォーマンスを追跡します。

企業の営業担当者を雇うときは、確立された市場に新しい名前を販売するための個性と経験を持っていることを確認してください。 彼らは、他の環境全体に侵入する方法を知る必要があります。

優れた企業の担当者は、ある理由で費用がかかります。 経験豊富でありながら、必要となる可能性のあるすべてのツール（EG ROI計算機、提案など）を作成する能力と意欲を持っている人を雇う必要があります。

4）トレーニング：ミドルマーケットの営業担当者は何をすべきか知っていますか？

「多くの企業は、経験が十分であるため、営業担当者をトレーニングする必要はないと考えています。」

ミーシャはこれを以前に聞いたことがありますが、それでも営業担当者の最も基本的なスキルを実行できない人々がいます。 たとえば、誰かが何を必要としているかを発見したり、価値とニーズを結び付けたりする方法を知りません。

あなたの会社に学習の文化を持たせたいのであれば、企業チームもこの文化の一部であることが重要です。 トレーニングプログラムでは、採用する前に、どのタイプの取引を行っているか、どのベストプラクティスを実施しているかに焦点を当てる必要があります。

私が学んだことの1つは、履歴書を見て「はい、この人は私たちに必要なスキルを持っている」と言うことはできないということです。 あなたは彼らに彼らの経験について特定の質問をし、そして彼らが何に慣れているかに基づいて彼らを訓練しなければなりません。

関連：営業チームを管理するための12の専門家のヒント。

5）販売戦略：企業への販売という課題に直面できますか？

営業チームは、企業が参入する前にどのように購入するかを知らないことがよくあります。

より複雑な取引を開始すると、新たなハードルとリスクが発生します。

• 委員会は投資する株式を選択し、会議はそれらがいつ購入されるべきかを承認します。
• 支出承認制限
• 最高リスク責任者
• 調達は、可能な限り最低のコストで最良の方法で物を購入する方法を扱うビジネス部門です。

戦略的調達がコスト削減に焦点を合わせている場合、それらはあなたの最悪の悪夢になる可能性があります。 彼らはしばしばチャンピオンと対戦して購入をまったく防ぎます。

取引を成し遂げようとしていて、それが困難な戦いのように感じ始めたら、自問してみてください。」

これがチャンスであることに同意する前に、現実的な道を見る必要があります。

あなたはあなたが誰に反対しているのか、彼らの購入プロセスはどのようなものか、そして彼らがあなたの申し出にどのように反応するのかを知る必要があります。

誰があなたの会社に最適であるかを選択する前に、競合他社の長所と短所を知る必要があります。

あなたがスタートアップであるとき、取引をレビューするための手順を整えることが重要です。 必要に応じてノーと言うことができる必要があります。

結論

企業に移行することは大きな決断であり、社内の全員のサポートが必要です。

「ベストミドルワースト」モデルは、高級化する前に5つの困難に対処する計画で構築する必要があり、エグゼクティブチーム全体の調整が重要です。

販売予測プロセスの自動化についてサポートが必要ですか？

LeadFuzeは、完全な連絡先情報を含む、理想的なリードを見つけるために必要なすべてのデータを提供します。

さまざまなフィルターを通過して、到達したいリードに焦点を合わせます。 これは非常に具体的ですが、以下に一致するすべての人を見つけることができます。

• 金融サービスまたは銀行業界の会社
• 従業員が10人以上の人
• それはアドワーズにお金を使う
• Hubspotを使用する人
• 現在、マーケティング支援のための求人がある人
• 人事マネージャーの役​​割で
• それは1年未満の間この役割になっているだけです