チームがB2Bインバウンドセールスリードを変換できるようにする方法

チームが取得する適格なインバウンドリードが多いほど、それらのリードで何かを実行できる限り、チームにとってより良いものになります。

セールスリーダーは会社の成功に責任があります。 マーケティングは必要なリソースを提供しますが、販売は貴重な芝生を獲得するために不可欠です。

B2Bインバウンドセールスチームの採用、整理、セグメント化

最高の才能がなければ成功することはできません。そのため、私は採用に多くの時間を費やしています。

雇用

役割に関係なく、インバウンドの問い合わせを処理できるチームが必要です。

新入社員を探し始めるのに最適な場所は？ あなたの現在のトップパフォーマー。 これらの個人は他の優秀な人々と一緒に働きたいので、各ポジションで誰を推薦するか、そして開口部があるかどうかを従業員に尋ねてください。

整理

インバウンドリードを売上に変換する責任があることを確認してください。

チーム間でリードをどのように配分するかを決定します。

他の経験の浅いメンバーにリードを与えるのではなく、最も有能な人々にインバウンドリードを処理させることが重要です。 ソリューションが複雑になるほど、これらの専門家にとってより必要になります。

セグメンテーション

Jacco van der Koojの販売組織とセグメンテーションモデルは、チームをより適切に編成しようとしている企業にとって、優れた出発点です。

ヒント：営業チームを過度にセグメント化しないでください。 業界での経験がある人を雇うのは良い考えですが、リードに苦労している場合は、単純化して自分で物事を簡単にする方が良いでしょう。

私が使用する2つのツールは、TrelloとAsanaです。

B2Bインバウンド販売標準の運用プロセスを定義する

詳細な標準操作手順を作成して、機会が適格であり、社内の他の誰かからの承認が必要な場合に、担当者が対応方法を理解できるようにします。

婚約

インバウンドリードのエンゲージメント条件は、担当者がいつ、どのように、どこで対応できるかについての指示を与えるために定義する必要があります。

企業と連絡を取る方法はたくさんありますが、テクノロジーは最も人気のあるものの1つです。

• ウェブサイトチャット
• Eメール
• 電話
• ソーシャルメディア

チームが見込み客と交流するために複数のチャネルを使用していることが重要です。

たとえば、見込み客からメールで連絡があったとします。 応答する方法は次のとおりです。

• マーケティングは、クライアントが購入したものに関する詳細情報を記載したフォローアップメールをクライアントに送信します。
• 営業開発担当者と一緒にデモを行いたいので、彼らからメールが届きます。
• 営業開発担当者はLinkedInで見込み客を検索し、それらに接続します。
• 営業開発担当者は、潜在的なクライアントに電話をかけて、ニーズの解決を支援します。
• 営業開発担当者はLinkedInを使用して、知っている人や紹介できる人を見つけます。

Outreachのような優れたツールを使用すると、新しいリードが到着したときに、テンプレート化された電子メールをすばやくカスタマイズして送信できます。

資格

営業担当者がリードについて収集できる情報が多ければ多いほど、営業担当者はより早く事前資格を得ることができます。 このようにして、低品質のインバウンドリードに時間を浪費することはありません。

ドリフトは、営業担当者がリードをより適切に認定するのに役立つツールです。 使い方は簡単で、必要な洞察と応答速度を提供します。

迅速な対応とリードの適格性確認を専門とするインバウンド営業担当者を作成することが重要です。 これは、会社に応じてSDRまたはMDRを作成することで実行できます。

ハンドオフ

リードが適格である場合、次に何が起こるかについてのガイドラインを持つことが重要です。 一般的なアプローチは、SDRに最初のフォローアップの電話または電子メールを処理させ、見込み客をより経験豊富なアカウントエグゼクティブに渡す前にそれらを事前に認定することです。

Jacco van der KoojのPOD構造は、スムーズで一貫性のあるハンドオフを確実に行うための優れた方法です。 あなたの会社がより構造化されているほど、より良いです。

営業担当者にとって最良のツールの1つは、アウトリーチとドリフトを使用することです。 アウトリーチはさまざまな方法で使用できますが、通常はメールマーケティングツールとして使用されます。

関連：B2Bセールスプロスペクティングに関するセールスハッカーの大規模ガイド

インスタントB2Bバイヤーインサイトを作成する

有資格のリードをフォローアップするための最初のステップは、彼らが誰であるか、どのような仕事をしたいのか、なぜ彼らがあなたの会社に連絡したのかについてのインスタントスナップショットを作成することです。

あなたがあなたの顧客について持っている情報が多ければ多いほど、あなたはより良くなります。

連絡する前に準備することが重要です。 必要なものがすべて揃っていることを確認するだけでなく、タイミングが正しいことも確認する必要があります。

より多くのリードを変換するために必要な3種類のデータインサイトを次に示します。

連絡先データ

連絡先データは、購入者の洞察の基盤です。 見込み客にアクセスするために必要なポイントが多ければ多いほど、会話をし、頭を悩ませる可能性が高くなります。

• 電子メールアドレス
• オフィスの住所
• 電話番号
• LinkedInのプロフィールURL
• TwitterプロフィールのURL
• FacebookのプロフィールURL
• 等。

覚えておくべき重要なことは、購入者が最も快適な場所に連絡する必要があるということです。 電子メールを好む人もいれば、電話での会話を好む人もいれば、LinkedInのメッセージに最もよく反応する人もいます。

人口統計データ

人口統計データは、連絡をとる人とアカウントの両方にとって重要です。 次のような注意点が含まれる場合があります。

• 名前
• 職名
• 街
• 州
• デパートメント
• 職務レベル
• 共有LinkedIn接続

アカウントのデータポイントは次のとおりです。

• 業界
• 会社本部市
• 会社本部州
• 会社の規模
• 使用したテクノロジー
• 収益
• 資金調達
• 最近の新入社員
• 部門予算
• 使用した競合他社

どのデータが購入者に関連しているかを知るのは難しいかもしれませんが、これらは彼らが考慮に入れるかもしれないいくつかの要因です。

アイデアは、あなたの製品やサービスにぴったりで、見込み客との最初の会話の間に役立つ人を見つけることです。

行動データ

行動データは、購入者をインバウンドに導いた理由を示しています。

おそらく彼または彼女：

• 同じトピックに関する多くのブログ投稿を読んでください。
• 私が提供する重要なものの1つについて説明しているホワイトペーパーを見つけました。
• Googleで特定の用語を検索したところ、あなたのウェブサイトにたどり着きました。
• 私は同じ業界の他の顧客からのレビューを見て、私と同じような職務を担っています。

これらはすべて、営業担当者が最初に見込み客と話し始めたときに持っている関連情報です。 これらの洞察を使用して、担当者は前向きな結果に導くか、問題点に直面することができます。

インバウンドマーケティングは、購入者と営業担当者の両方に互いの知識を与えるための優れた方法です。 これにより、販売サイクルを通じて取引をより効率的に進めることができます。

これらの3つのレベルの洞察を得るには、優れたマーケティング自動化システムと強力なセールスインテリジェンスツールが必要です。

そこには多くのセールスインテリジェンスツールがあり、そのうちの1つはSalesIntelと呼ばれています。 このツールは、リードを追跡し、誰が最前線にいるのかを確認するのに役立ちます。

営業内容のある営業担当者

コンテンツは、インバウンドリードを育成するための優れた方法です。

コンテンツはB2Bディールメーカーにとって重要であることを覚えておくことが重要です。 今日、企業にはかつてないほど多くの意思決定者がおり、営業担当者と話す時間や関心がない人もいます。 コンテンツはこのニーズを置き換えることができるため、余分な会話によって速度が低下することはありません。

このように、営業担当者が見込み客を送信するための適切なメッセージを探しているとき、彼らはこのすべての情報を手元に持っています。

アクセス可能

コンテンツライブラリを持つことの最も重要な部分は、担当者が簡単に見つけられるようにすることです。 30秒以内に情報にアクセスできない場合は、情報が存在しない可能性があります。

社内の営業チームをサポートするために、早い段階でコンテンツ管理ソリューションに投資することをお勧めします。 Jeremyは、チームが主にSlackとSalesforceに住み、働いているため、Guruがチームにとって非常に役立つことを発見しました。

整頓された

コンテンツライブラリにアクセスして整理することは非常に重要です。

ケーススタディ、ビデオ、ブログ投稿など、営業担当者向けのコンテンツを多数作成しました。 また、記事に、彼らが所属する業界や、その人にとって最も役立つと思われる位置などのタグを付けました。

これにより、担当者は自分の機会に関連するコンテンツを検索できるため、時間を大幅に節約できます。

クリフズノーツ

また、フォローアップメール、ソーシャルポスト、バトルカードに関するコンテンツを含めることもできます。

ClozeLoopは、これを非常にうまく行っている会社の一例です。 彼らは営業担当者のための知識ベースを作成し、彼らが自分で掘り下げることなく彼らが販売している製品についてもっと学ぶのを助けます。

コンテンツを管理するための最良のツールは、GuruとPreziです。

透明性のある記録を持つ

堅実なインバウンド販売プロセスができたら、チームと自分自身がそのパフォーマンスを追跡するための簡単な方法を作成することが重要です。

透過的なシステムの最初のステップは、優れたCRMを用意することです。

これらのツールは、すべての通話、電子メール、ソーシャルタッチ、および会議をCRMに手動で記録するという問題を解決します。 これにより、Salesforceまたは代替CRM内に100％正確なデータが確保されます。

指標

透明性のある記録システムを確立するには、会社にとって最も重要な数値の追跡を開始することが重要です。 収益の創出に直接関係する数字が重要です。

これらには、LinkedInでのインバウンドリード、電話、電子メール、またはチャットが含まれます。 また、会議の設定と開催も含まれます。

KPI

販売プロセスの重要な部分は、メトリックとKPIです。 たとえば、担当者は、生成、作業、変換するリードの数について説明責任を負う必要があります。

パイプライン

インバウンドリードとアウトバウンドリードを測定するには、2つのパイプラインを比較して、どちらがより価値があるかを確認する必要があります。

インバウンドリードがアウトバウンド売上を大幅に上回っている場合は、オフィス内マーケティングの使用を増やす時期です。 これら2つのタイプの顧客の間にほとんど違いがない場合、または会社が十分な見込み客をクライアントに変換していない場合は、従業員が潜在的な購入者とどのようにやり取りするかでどこを改善できるかを評価する必要があります。

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LeadFuzeは、完全な連絡先情報を含む、理想的なリードを見つけるために必要なすべてのデータを提供します。

さまざまなフィルターを通過して、到達したいリードに焦点を合わせます。 これは非常に具体的ですが、以下に一致するすべての人を見つけることができます。

• 金融サービスまたは銀行業界の会社
• 従業員が10人以上の人
• それはアドワーズにお金を使う
• Hubspotを使用する人
• 現在、マーケティング支援のための求人がある人
• 人事マネージャーの役​​割で
• それは1年未満の間この役割になっているだけです