Sales Talent Enablement Program: Gestalten Sie ein leistungsstarkes Programm

Jeder erfolgreiche Trainer wird Ihnen sagen, dass Spiele im Training gewonnen werden, nicht nur auf dem Feld.

Die Förderung von Vertriebstalenten ist auch ein heißes Thema in vielen Arbeitsumgebungen, und es scheint viele Inklusionsinitiativen zu geben, die zur Diversifizierung des Arbeitsmarktes beitragen.

Ich habe im Laufe der Jahre an vielen Projekten zur Förderung von Vertriebstalenten gearbeitet und weiß, was erforderlich ist, um sicherzustellen, dass sie erfolgreich sind.

Heute werden wir uns also die fünf Schlüsselaspekte von Sales Enablement-Positionen durch Planung und Vorbereitung ansehen.

• Es ist wichtig sicherzustellen, dass Ihr Unternehmen die richtigen Leute für die Stelle einstellt. Wenn Sie es nicht sind, wird es ein großes Problem in Bezug auf Produktivität und Effizienz sein.
• Vertriebs-Onboarding
• Rollenspezifischer Geschäftssinn
• Verstärkung
• Coaching von Vertriebsleitern

Ich schreibe dies, weil ich die unten stehende Strategie mit anderen Unternehmen teilen möchte, die mit ihren Verkaufsförderungspositionen und -programmen zu kämpfen haben.

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Talentförderung, -bewertung und -akquise

Der erste Schritt zur Erstellung eines Sales Enablement-Programms besteht darin, Ihr ideales Mitarbeiterprofil zu ermitteln. Sie brauchen das richtige Talent am richtigen Ort.

Dazu gibt es vier Schritte.

• Verstehen der Anforderungen der Position und wie sie sich in Zukunft ändern werden
• Stellen Sie bei Stellenbeschreibungen sicher, dass Sie sich über die Anforderungen und Verantwortlichkeiten im Klaren sind. Es kann hilfreich sein, ein Beispiel dafür zu geben, wie ein typischer Tag in dieser Position aussehen könnte.
• Erstellen Sie eine Liste mit Eigenschaften, die Sie in Ihrem idealen Mitarbeiter finden möchten.
• Es ist wichtig, Bewertungskriterien zu entwickeln, die in Zukunft verwendet werden können.

Auf diese Weise können Sie herausfinden, welche Art von Mitarbeitern Sie für Ihr Team einstellen müssen.

Ohne einen Fokus auf Bewertung und Rekrutierung ergeben die nächsten sechs Details keinen Sinn. Nehmen Sie sich also Zeit für diesen Schritt und machen Sie es richtig, um das Beste aus dem herauszuholen, was Sie haben.

Vertriebs-Onboarding

Wenn Sie nicht über den richtigen Onboarding-Prozess verfügen, wird es für Ihre neuen Mitarbeiter schwierig, erfolgreich zu sein. Sie lassen auch Geld auf dem Tisch.

Es ist wichtig sicherzustellen, dass Ihr Verkaufs-Onboarding-Programm auf die Orientierung für Neueinstellungen abgestimmt ist.

Struktur

Ihr Onboarding sollte schrittweise vertriebsspezifischer werden, beginnend mit einem Überblick über das Unternehmen bis hin zu Inhalten, die ausschließlich für Neueinstellungen bestimmt sind.

Sehen wir uns die vier Teile eines erfolgreichen Onboarding-Prozesses an.

In diesem Artikel geht es um das Unternehmen im Allgemeinen, wobei der Schwerpunkt darauf liegt, wie es strukturiert ist und was sein Leitbild ist.

Die Unternehmenskultur ist wichtig, weil sie die Grundlage für den Erfolg sein kann. Es wird durch interne Überzeugungen und Verhaltensweisen definiert, die Ihr Unternehmen von anderen unterscheiden.

Leistungen an Arbeitnehmer sind in der Regel Krankenversicherung, Altersvorsorge und Spesenabrechnungen.

Mitarbeiter sollten die grundlegenden Aspekte des Verkaufs kennen, wie zum Beispiel potenzielle Kunden und wie man sie findet. Sie müssen wissen, wie ein typischer Verkaufszyklus aussieht.

Ihr oberstes Ziel sollte es sein, eine gute Beziehung zu Ihrem Mitarbeiter aufrechtzuerhalten und ihm zu versichern, dass Sie das Beste für seine Karriere wollen.

Gelingt Ihnen dies, erhöht dies die Mitarbeiterbindung und führt zu einem erfolgreichen Unternehmen.

Prüfen Sie Ihre aktuellen Sales-Enablement-Positionen

Bevor Sie Ihr Onboarding-Programm implementieren, stellen Sie sich diese fünf Fragen.

Um die Genauigkeit der Paraphrasierung zu verbessern, ist es wichtig, einen Artikel vollständig durchzulesen, bevor Sie versuchen, ihn zusammenzufassen oder seinen Inhalt komplett neu zu schreiben.

Was sind Ihre Prioritäten bei der Schulung neuer Verkäufer?

Ist Ihr Onboarding-Prozess für den Vertrieb darauf ausgelegt, den Menschen beizubringen, wie man mit Technologie spricht und sie verwendet?

Haben Sie eine Mischung aus strukturiertem und selbstgesteuertem Training in Ihrem Onboarding-Programm?

Haben Sie ein Vertriebs-Onboarding-Programm, das spezifisches Training am Arbeitsplatz sowie Mentoring durch Kollegen umfasst?

Bietet Ihr Unternehmen neben dem Onboarding-Kurs noch andere Schulungen für neue Mitarbeiter an?

Diese helfen Ihnen zu wissen, worauf sich Ihr Onboarding-Programm konzentrieren sollte.

Sie müssen sicherstellen, dass Sie mit Ihren Top-Performern sprechen und herausfinden, was sie von einer neuen Einstellung erwarten. Stellen Sie dann bei der Schulung zum Vertriebs-Onboarding sicher, dass diese Dinge enthalten sind.

Rollenspezifischer Scharfsinn

Als Nächstes möchten Sie Inhalte und Tools erstellen, die speziell auf die Vertriebsabteilung zugeschnitten sind.

Inhalte, die für eine Vertriebsrolle zu technisch sind, reichen möglicherweise nicht aus, um eine andere zu schulen. Deshalb sollten die Inhalte je nach Position variieren.

Ein Beispiel sind BDR- und SDR-Rollen. Die Hauptverantwortung für diese beiden Aufgaben besteht darin, Leads in der Anfangsphase eines Verkaufszyklus zu qualifizieren oder zu disqualifizieren. Um sicherzustellen, dass sie ihre beruflichen Aufgaben erfolgreich erledigen, sollten sich die meisten Sales Enablement-Aktivitäten auf die Verbesserung der Entdeckungs- und Qualifizierungsfähigkeiten konzentrieren.

Das ist Inhalt wie“

• Die erste Frage, die Sie sich stellen sollten, lautet: Wen versuche ich anzusprechen? Dies hilft bei der Entscheidung, was Ihre obersten Prioritäten sind.
• Es gibt viele Tools, die helfen können, die Suche nach Kontaktinformationen zu automatisieren.
• Welche Informationen sind am wertvollsten, bevor Sie mit einem potenziellen Kunden in Kontakt treten?

Konzentrieren Sie sich auf das Talent-Enablement-Format

Damit Ihre Mitarbeiter wissen, was sie zu tun haben, müssen Sie klare und prägnante Informationen bereitstellen. Es muss konsistent sein, damit das Team genau weiß, wie es in einer bestimmten Situation funktionieren soll, und leicht zugänglich sein.

Anstatt also ihre Zeit mit einer 60-minütigen Präsentation zu verschwenden, geben Sie ihnen Wissenshäppchen. Dies sind kurze Podcasts und Blogbeiträge, die darüber sprechen, wie andere BDRsSDRs erfolgreich waren.

Wenn Sie Inhalte für Ihre Vertriebsmitarbeiter ansprechen, stellen Sie sicher, dass Sie ihre individuellen Bedürfnisse und Probleme berücksichtigen. Auch wenn sie die gleichen Informationen benötigen, können sie auf andere Weise übermittelt werden.

Verstärkung

Ich sage den Leuten oft diesen Satz: „Du trainierst Tiere, aber du befähigst Menschen.“

Das Ziel ist sicherzustellen, dass die Person verkaufen kann und nicht nur eine Aufgabe erledigt.

Anstatt sich auf ein bestimmtes Ziel zu konzentrieren, ist es wichtig, sich auf kontinuierliche Verbesserung zu konzentrieren, um das Gelernte zu nutzen.

Sie müssen ihnen zeigen, wie sich ihre Position und Branche weiterentwickeln werden.

Wem gehört die Verstärkung

Das Problem ist, dass Sie zwar den Rahmen, die Strategie und die Metriken für den Erfolg entwerfen müssen, es jedoch nicht ausreicht, wenn nur das Sales-Enablement-Team dies modelliert. Der Verstärkungsprozess muss den First-Level-Managern (FLMs) gehören.

Selbst wenn Sie das beste Sales-Enablement-Programm erstellen, wird es nicht effektiv sein, wenn Ihre Manager dieses Verhalten nicht täglich vorleben.

Um erfolgreich zu sein, sollten Sales Enablement und Sales Leader zusammenarbeiten. Wenn sie dies tun, kann dies zu einer Reihe von umsatzsteigernden Programmen führen.

Führungskräftecoaching zur Förderung von Vertriebstalenten

Einer der häufigsten Fehler ist die Vernachlässigung von Vertriebsleitern, wenn es um Coaching geht. Sie haben oft das Gefühl, dass sie keine Hilfe brauchen oder wollen, dass ihr Ego zerstört wird.

Zu oft denken Sales Enablement Praktiker, dass das Wissen, um andere zu coachen, bereits vorhanden sei, weil sie Experten auf ihrem Gebiet sind. Sie nehmen sich nicht die Zeit für sich selbst oder investieren darin, zu lernen, wie man Menschen anleitet.

Mir wurde klar, dass ich mir selbst keinen Gefallen tat, indem ich mich nicht auf Diversität konzentrierte.

Athleten, die in ihrem Sport großartig sind, scheitern oft, wenn sie ins Coaching wechseln. Sie können das, was sie als Spieler erfolgreich gemacht hat, nicht in etwas übersetzen, das für alle funktioniert.

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