Program wspierania talentów sprzedażowych: zaprojektuj produkt o wysokich wynikach
Opublikowany: 2022-04-10Każdy odnoszący sukcesy trener powie Ci, że mecze wygrywa się podczas treningu, nie tylko na boisku.
Wspieranie talentów sprzedażowych jest również gorącym tematem w wielu środowiskach pracy i wydaje się, że istnieje wiele inicjatyw integracyjnych, które pomagają zdywersyfikować rynek pracy.
Przez lata pracowałem nad wieloma projektami aktywizacji talentów sprzedażowych i wiem, co trzeba zrobić, aby zapewnić im sukces.
Tak więc dzisiaj przyjrzymy się pięciu kluczowym aspektom stanowisk umożliwiających sprzedaż poprzez planowanie i przygotowanie.
- Ważne jest, aby upewnić się, że Twoja firma zatrudnia odpowiednich ludzi do pracy. Jeśli nie, będzie to ogromny problem pod względem produktywności i wydajności.
- Wprowadzenie do sprzedaży
- Wyczucie biznesowe dla określonej roli
- Wzmocnienie
- Coaching przywództwa w sprzedaży
Piszę to, ponieważ chcę podzielić się poniższą strategią z innymi firmami, które zmagają się ze swoimi pozycjami i programami umożliwiającymi sprzedaż.
Włączanie talentów, ocena i pozyskiwanie
Pierwszym krokiem do stworzenia programu wsparcia sprzedaży jest określenie idealnego profilu pracownika. Potrzebujesz odpowiedniego talentu we właściwym miejscu.
Są do tego cztery kroki.
- Zrozumienie wymagań stanowiska i tego, jak będą się one zmieniać w przyszłości
- Jeśli chodzi o opisy stanowisk, upewnij się, że jasno określisz wymagania i obowiązki. Pomocne może być podanie przykładu tego, jak może wyglądać typowy dzień na tym stanowisku.
- Stworzenie listy cech, które chcesz znaleźć u swojego idealnego pracownika.
- Ważne jest, aby opracować kryteria oceny, które można wykorzystać w przyszłości.
Pomoże Ci to dowiedzieć się, jakich ludzi potrzebujesz zatrudnić do swojego zespołu.
Bez skupienia się na ocenie i rekrutacji kolejne sześć szczegółów nie będzie miało sensu. Więc nie spiesz się z tym krokiem i zrób to dobrze, aby jak najlepiej wykorzystać to, co masz.
Wprowadzenie do sprzedaży
Jeśli nie masz odpowiedniego procesu wdrażania, nowym pracownikom trudno będzie odnieść sukces. Ty też zostawiasz pieniądze na stole.
Ważne jest, aby upewnić się, że Twój program wdrażania sprzedaży jest zgodny z orientacją daną nowym pracownikom.
Struktura
Wdrażanie powinno stopniowo stawać się bardziej ukierunkowane na sprzedaż, zaczynając od przeglądu firmy i przechodząc do treści przeznaczonych wyłącznie dla nowych pracowników.
Przyjrzyjmy się czterem etapom udanego procesu wdrażania.
Ten artykuł dotyczy ogólnie firmy, z naciskiem na jej strukturę i misję.
Kultura firmy jest ważna, ponieważ może być podstawą sukcesu. Definiują ją wewnętrzne przekonania i zachowania, które odróżniają Twoją firmę od innych.
Świadczenia pracownicze to zazwyczaj ubezpieczenie zdrowotne, plany emerytalne i konta wydatków.
Pracownicy powinni znać podstawowe aspekty sprzedaży, takie jak perspektywy docelowe i jak je znaleźć. Muszą mieć świadomość, jak wygląda typowy cykl sprzedaży.
Twoim celem numer jeden powinno być utrzymywanie dobrych relacji z pracownikiem i zapewnienie go, że chcesz jak najlepiej w jego karierze.
Jeśli uda ci się to z powodzeniem, zwiększy to lojalność pracowników i doprowadzi do sukcesu w biznesie.
Audytuj swoje obecne pozycje umożliwiające sprzedaż
Zanim wdrożysz swój program onboardingowy, zadaj sobie te pięć pytań.
Aby poprawić dokładność parafrazowania, ważne jest, aby przeczytać cały artykuł, zanim spróbujesz go streścić lub całkowicie przepisać jego treść.
Jakie są Twoje priorytety, jeśli chodzi o szkolenie nowych sprzedawców?
Czy Twój proces wdrażania do sprzedaży ma na celu nauczenie ludzi, jak rozmawiać i korzystać z technologii?
Czy w swoim programie wprowadzającym masz mieszankę szkoleń zorganizowanych i we własnym tempie?
Czy masz program wprowadzający do sprzedaży, który obejmuje konkretne szkolenia w miejscu pracy, a także mentoring ze strony rówieśników?
Czy oprócz kursu wprowadzającego Twoja firma oferuje inne szkolenia dla nowych pracowników?
Dzięki nim dowiesz się, na czym powinien się koncentrować Twój program wprowadzający.
Musisz upewnić się, że rozmawiasz ze swoimi najlepszymi pracownikami i dowiadujesz się, czego oczekują od nowego pracownika. Następnie, szkoląc ich w zakresie wdrażania sprzedaży, upewnij się, że obejmuje to te rzeczy.
Przenikliwość w zależności od roli
Następnie chcesz zbudować treści i narzędzia, które są specjalnie dostosowane do działu sprzedaży.
Treści, które są zbyt techniczne dla jednej roli sprzedażowej, mogą nie wystarczyć do przeszkolenia innej. Dlatego treść powinna się różnić w zależności od pozycji.
Jednym z przykładów są role BDR i SDR. Podstawowym obowiązkiem w przypadku tych dwóch stanowisk jest kwalifikacja lub dyskwalifikacja potencjalnych klientów na początkowym etapie cyklu sprzedaży. Tak więc, aby upewnić się, że odnoszą sukcesy w swoich obowiązkach zawodowych, większość działań wspierających sprzedaż powinna skupiać się na doskonaleniu umiejętności odkrywania i kwalifikacji.
To jest treść jak”
- Pierwsze pytanie, które powinieneś sobie zadać, brzmi: do kogo staram się celować? Pomoże to zdecydować, jakie są Twoje najważniejsze priorytety.
- Istnieje wiele narzędzi, które mogą pomóc zautomatyzować wyszukiwanie informacji kontaktowych.
- Jakie informacje są najcenniejsze do zebrania przed nawiązaniem kontaktu z potencjalnym klientem?
Skoncentruj się na formacie włączania talentów
Aby upewnić się, że Twoi pracownicy wiedzą, co muszą zrobić, musisz podać jasne i zwięzłe informacje. Musi być spójny, aby zespół dokładnie wiedział, jak ma działać w danej sytuacji i być łatwo dostępny.
Więc zamiast marnować czas na 60-minutową prezentację, daj im trochę wiedzy. Są to krótkie podcasty i posty na blogu, które mówią o tym, jak inne BDRsSDR osiągnęły sukces.
Zbliżając się do treści dla swoich handlowców, upewnij się, że bierzesz pod uwagę ich unikalne potrzeby i problemy. Nawet jeśli potrzebują tych samych informacji, mogą być one dostarczone w inny sposób.
Wzmocnienie
Często powtarzam ludziom takie zdanie: „Trenujesz zwierzęta, ale umożliwiasz ludziom”.
Celem jest upewnienie się, że dana osoba może sprzedawać, a nie tylko wykonać jedno zadanie.
Zamiast skupiać się na konkretnym celu, ważne jest, aby skupić się na ciągłym doskonaleniu, aby wykorzystać to, czego się nauczyłeś.
Musisz im pokazać, jak będzie ewoluować ich pozycja i branża.
Kto jest właścicielem zbrojenia?
Problem polega na tym, że chociaż musisz zaprojektować ramy, strategię i wskaźniki sukcesu, nie wystarczy, aby modelował to tylko zespół ds. sprzedaży. Proces wzmacniania musi być własnością menedżerów pierwszego stopnia (FLM).
Nawet jeśli stworzysz najlepszy program wspierania sprzedaży, nie będzie on skuteczny, o ile Twoi menedżerowie nie będą na co dzień modelować tego zachowania.
Aby odnieść sukces, liderzy sprzedaży i liderzy sprzedaży powinni ze sobą współpracować. Kiedy to zrobią, może to skutkować wieloma programami zwiększającymi dochody.
Coaching przywództwa w zakresie wspierania talentów w sprzedaży
Jednym z najczęstszych błędów jest zaniedbywanie liderów sprzedaży podczas coachingu. Często czują, że nie potrzebują pomocy lub chcą zmiażdżyć swoje ego.
Zbyt często praktycy aktywizacji sprzedaży myślą, że ponieważ są ekspertami w swojej dziedzinie, to wiedza potrzebna do coachingu jest dostępna. Nie poświęcają czasu dla siebie ani nie inwestują w naukę, jak kierować ludźmi.
Zdałem sobie sprawę, że nie skupiając się na różnorodności, wyrządzam sobie krzywdę.
Sportowcy, którzy są świetni w swoim sporcie, często ponoszą porażkę, gdy przechodzą do coachingu. Nie potrafią przełożyć tego, co sprawiło, że odnieśli sukces jako piłkarz, na coś, co działa dla wszystkich.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok