Programme d'activation des talents commerciaux : concevez un programme hautement performant

Chaque entraîneur qui réussit vous dira que les matchs se gagnent pendant les entraînements, pas seulement sur le terrain.

L'habilitation des talents commerciaux est également un sujet brûlant dans de nombreux environnements de travail, et il semble y avoir de nombreuses initiatives d'inclusion pour aider à diversifier le marché du travail.

J'ai travaillé sur de nombreux projets d'habilitation des talents commerciaux au fil des ans, et je sais ce qu'il faut pour s'assurer qu'ils réussissent.

Donc, aujourd'hui, nous allons examiner les cinq aspects clés des postes d'aide à la vente à travers la planification et la préparation.

• Il est important de s'assurer que votre entreprise embauche les bonnes personnes pour le poste. Si vous ne l'êtes pas, ce sera un énorme problème en termes de productivité et d'efficacité.
• Intégration des ventes
• Sens des affaires spécifique au rôle
• Renforcement
• Coaching de direction des ventes

J'écris ceci parce que je souhaite partager la stratégie ci-dessous avec d'autres entreprises qui éprouvent des difficultés dans leurs postes et programmes d'aide à la vente.

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Activation, évaluation et acquisition des talents

La première étape pour créer un programme d'aide à la vente consiste à déterminer votre profil d'employé idéal. Vous avez besoin du bon talent au bon endroit.

Il y a quatre étapes à cela.

• Comprendre les exigences du poste et comment elles vont changer à l'avenir
• En ce qui concerne les descriptions de poste, assurez-vous d'être clair sur les exigences et les responsabilités. Il peut être utile de fournir un exemple de ce à quoi pourrait ressembler une journée type dans ce poste.
• Créer une liste des qualités que vous souhaitez trouver chez votre employé idéal.
• Il est important de développer des critères d'évaluation qui pourront être utilisés à l'avenir.

Cela vous aidera à déterminer le type de personnes que vous devez embaucher pour votre équipe.

Sans l'accent mis sur l'évaluation et le recrutement, les six détails suivants n'auront aucun sens. Prenez donc votre temps avec cette étape et faites-le correctement pour tirer le meilleur parti de ce que vous avez.

Intégration des ventes

Si vous n'avez pas le bon processus d'intégration, il sera difficile pour vos nouvelles recrues de réussir. Vous laissez également de l'argent sur la table.

Il est important de vous assurer que votre programme d'intégration des ventes est aligné sur l'orientation donnée aux nouvelles recrues.

Structure

Votre intégration devrait progressivement devenir plus spécifique aux ventes, en commençant par un aperçu de l'entreprise et en passant à un contenu exclusivement destiné aux nouvelles recrues.

Explorons les quatre parties d'un processus d'intégration réussi.

Cet article porte sur l'entreprise en général, en mettant l'accent sur la façon dont elle est structurée et sur son énoncé de mission.

La culture d'entreprise est importante car elle peut être la base du succès. Elle est définie par des croyances et des comportements internes qui distinguent votre entreprise des autres.

Les avantages sociaux sont généralement l'assurance maladie, les régimes de retraite et les comptes de dépenses.

Les employés doivent connaître les aspects de base des ventes, tels que les prospects cibles et comment les trouver. Ils doivent être conscients de ce à quoi ressemble un cycle de vente typique.

Votre objectif numéro un ici devrait être de maintenir une bonne relation avec votre employé et de le rassurer que vous voulez le meilleur pour sa carrière.

Si vous réussissez à le faire, cela augmentera la fidélité des employés et mènera à une entreprise prospère.

Auditez vos postes actuels d'aide à la vente

Avant de mettre en œuvre votre programme d'intégration, posez-vous ces cinq questions.

Pour améliorer la précision de la paraphrase, il est important de lire un article dans son intégralité avant de tenter de le résumer ou de réécrire entièrement son contenu.

Quelles sont vos priorités en matière de formation de nouveaux commerciaux ?

Votre processus d'intégration des ventes est-il conçu pour apprendre aux gens à parler et à utiliser la technologie ?

Avez-vous un mélange de formation structurée et d'autoformation dans votre programme d'intégration ?

Avez-vous un programme d'intégration des ventes qui comprend une formation spécifique en cours d'emploi ainsi qu'un mentorat par des pairs ?

En plus du cours d'intégration, votre entreprise propose-t-elle d'autres formations aux nouveaux employés ?

Ceux-ci vous aideront à savoir sur quoi votre programme d'intégration doit se concentrer.

Vous devez vous assurer de parler avec vos employés les plus performants et de découvrir ce qu'ils attendent d'une nouvelle recrue. Ensuite, lors de la formation sur l'intégration des ventes, assurez-vous que cela inclut ces éléments.

Perspicacité spécifique au rôle

Ensuite, vous souhaitez créer du contenu et des outils spécifiquement adaptés au service commercial.

Un contenu trop technique pour un rôle de vente peut ne pas être suffisant pour en former un autre. C'est pourquoi le contenu doit varier en fonction du poste.

Un exemple est celui des rôles BDR et SDR. La principale responsabilité de ces deux emplois est de qualifier ou de disqualifier les prospects au stade initial d'un cycle de vente. Ainsi, afin de s'assurer qu'ils réussissent dans leurs fonctions, la plupart des activités d'aide à la vente doivent se concentrer sur l'affinement des compétences de découverte et de qualification.

C'est du contenu comme "

• La première question que vous devez vous poser est : qui est-ce que j'essaie de cibler ? Cela vous aidera à déterminer quelles sont vos principales priorités.
• Il existe de nombreux outils qui peuvent aider à automatiser la recherche d'informations de contact.
• Quelles sont les informations les plus précieuses à rassembler avant de prendre contact avec un client potentiel ?

Mettre l'accent sur le format d'habilitation des talents

Pour vous assurer que vos employés savent ce qu'ils doivent faire, vous devez fournir des informations claires et concises. Il doit être cohérent pour que l'équipe sache exactement comment il doit fonctionner dans une situation donnée, et facilement accessible.

Alors plutôt que de simplement perdre leur temps avec une présentation de 60 minutes, donnez-leur des informations. Ce sont de courts podcasts et des articles de blog qui expliquent comment d'autres BDRsSDR ont réussi.

Lorsque vous abordez le contenu pour vos vendeurs, assurez-vous de prendre en compte leurs besoins et problèmes uniques. Même s'ils ont besoin des mêmes informations, celles-ci peuvent être fournies d'une manière différente.

Renforcement

Je dis souvent aux gens cette phrase : "Vous entraînez des animaux, mais vous aidez les gens."

L'objectif est de s'assurer que la personne peut vendre, pas seulement faire une tâche.

Au lieu de se concentrer sur un objectif spécifique, il est important de se concentrer sur l'amélioration continue afin d'utiliser ce que vous avez appris.

Vous devez leur montrer comment leur position et leur industrie continueront d'évoluer.

A qui appartient l'armature

Le problème est que même si vous devez concevoir le cadre, la stratégie et les mesures de réussite, il ne suffit pas que seule l'équipe d'activation des ventes modélise cela. Le processus de renforcement doit appartenir aux gestionnaires de premier niveau (FLM).

Même si vous créez le meilleur programme d'aide à la vente, il ne sera efficace que si vos responsables adoptent ce comportement au quotidien.

Pour réussir, le sales enablement et les responsables commerciaux doivent travailler ensemble. Lorsqu'ils le font, cela peut entraîner un certain nombre de programmes d'augmentation des revenus.

Coaching de leadership pour l'activation des talents de vente

L'une des erreurs les plus courantes consiste à négliger les responsables des ventes lorsqu'il s'agit de coaching. Ils ont souvent l'impression qu'ils n'ont pas besoin d'aide ou qu'ils veulent que leur ego soit anéanti.

Trop souvent, les praticiens de l'aide à la vente pensent que parce qu'ils sont des experts dans leur domaine, les connaissances nécessaires pour coacher les autres sont toutes là. Ils ne prennent pas le temps pour eux et n'investissent pas pour apprendre à guider les gens.

J'ai réalisé qu'en ne mettant pas l'accent sur la diversité, je me rendais un mauvais service.

Les athlètes qui excellent dans leur sport échouent souvent lorsqu'ils passent à l'entraînement. Ils ne peuvent pas traduire ce qui a fait leur succès en tant que joueur en quelque chose qui fonctionne pour tout le monde.

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Besoin d'aide pour automatiser votre processus de prospection commerciale ?

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Parcourez une variété de filtres pour vous concentrer sur les prospects que vous souhaitez atteindre. C'est fou spécifique, mais vous pouvez trouver toutes les personnes qui correspondent à ce qui suit :

• Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
• Qui ont plus de 10 employés
• Qui dépensent de l'argent sur Adwords
• Qui utilise Hubspot
• Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
• Avec le rôle de Responsable RH
• Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an

Juste pour vous donner une idée.