완벽한 가치 제안을 만드는 방법

창업자들에게는 그들의 제품이 세상을 변화시킬 이유가 분명합니다. 그러나 때때로 사람들은 설득력이 필요합니다. 특히 귀하의 제품이 앞서가거나 귀하의 제품이 잘 확립된 기존 행동을 방해하는 경우에는 더욱 그렇습니다. 잠재 고객에게 제품의 가치를 명확하고 간단하게 설명할 수 있는지 확인해야 합니다. 어려울 필요는 없습니다. 당신은 아마도 당신의 가치 제안을 당신의 엘리베이터 피치에 포함시켰을 것입니다. 이것은 판매 프로세스의 기초가 될 수 있습니다.

다른 사람들에게 설명할 수 있도록 명확하고 일관된 방식으로 메시지를 표현했다면 한 단계 더 나아가 '고유한 가치 제안'을 개발하십시오. 이는 타겟 시장 청중 내의 개별 세그먼트에 대한 맞춤형 가치 제안입니다. 고객을 구매자 페르소나, 시장, 산업 등으로 나눕니다. 그런 다음 고유한 문제점, 지식 기반 및 특성을 다루는 특정 메시지에 대해 생각하십시오. 이 기사에서 우리는 완벽한 가치 제안을 구축하기 위한 최선의 경로를 제시합니다. 우리는 다음을 다룰 것입니다:

• 완벽한 가치 제안의 5가지 가장 중요한 요소
• 제품 시장 적합성 및 페르소나 사용
• 경쟁 환경 연구
• 틈새 시장을 찾거나 만들기
• 그리고 마침내 제품이 아닌 방법론을 판다.

명확하게.

독특하고 상세한 가치 제안을 만드는 것은 훌륭하지만 단순하게 유지해야 합니다. 너무 자세하게 설명하면 잠재 고객이 초점을 잃을 수 있습니다.

구체적이어야 합니다.

광범위한 주장은 그다지 설득력이 없습니다. 효율성을 높이거나 낭비되는 시간을 줄일 수 있다는 일반적인 설명은 특정 통계만큼 설득력이 없습니다. 효율성을 30% 증가시키거나 낭비되는 시간을 반으로 줄일 수 있다고 말하는 것이 훨씬 더 효과적일 것입니다. 이러한 주장을 뒷받침할 수 있는지 확인하기만 하면 됩니다.

전문가가 되십시오.

귀하가 판매하는 업계와 귀하의 제품이 이 업계에 어떻게 속해 있는지 이해하고 있음을 보여주십시오. 귀하의 가치 제안은 해당 산업의 변화하는 환경, 등장한 파괴자 등을 통해 알 수 있습니다.

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집중하세요.

고객에게 가장 중요한 것에 집중하십시오. 그들의 필요에 직접적으로 말하는 것이 가장 좋은 반응을 이끌어 낼 것입니다. 주어진 페르소나에 대해 가장 강력한 판매 포인트를 선택하고 이를 전면 중앙에 배치해야 합니다. 나중에 세부 사항에 얽매이는 시간을 가질 것입니다. 특히 서비스가 부족하거나 해결되지 않은 통증 지점에 중점을 둡니다.

표적이 되십시오.

모든 사람에게 호소하려고 하면 결국 아무에게도 호소하지 않게 될 것입니다. 때때로 조직 내에서 구매력을 갖고 있는 판매 대상인 사람은 귀하가 직접 해결하는 고통을 경험하지 않습니다. 이렇게 하면 제품과 관련된 방식이 바뀌고 마케팅 및 영업 활동에 반영되어야 합니다. 특정 문제점에 초점을 맞추는 대신 제품이 회사 프로세스 전체에 어떤 이점이 있는지에 초점을 맞춰야 합니다.

가치 제안에 대해 구체적으로 설명한 다음 성공적으로 판매에 진출하려면 연구가 필요합니다. 목표를 조사하십시오. 이상적인 고객과 귀하의 제품에 가장 적합한 회사를 정의하십시오. 이것을 기록하고 명확하게 하는 것이 중요합니다. 현재 팀 규모는 작을 수 있지만 다른 사람들과 생각을 공유할 수 있어야 합니다. 비즈니스가 성장함에 따라 어떤 기능을 추가해야 하는지 또는 제품이 어떻게 작동해야 하는지에 대해 많은 토론이 있을 것입니다. 이 제품이 먼저 해결해야 할 문제가 무엇인지 다시 참조할 수 있어 유용합니다. 이렇게 하면 접선에서 벗어나는 것을 방지하고 수행하려는 작업에 계속 집중할 수 있습니다.

제품 시장 적합성을 실현하는 유용한 방법은 제품이 아닌 사람을 고용하고 있다고 상상하고 직무 설명이 어떻게 생겼는지 생각하는 것입니다. 제품이 하는 일에 대한 작업 사양을 작성하는 것은 제품에 생명을 불어넣는 정말 좋은 방법입니다. 당신의 제품이 누군가를 위해 무엇을 할 것인지 생각해 보십시오.

올바른 B2B SaaS 고객을 찾는 것은 시장을 보는 방식을 엄격하게 관리하는 것입니다. 당신의 제품이 해결하는 문제가 있는 사람들의 그룹을 식별해야 하고, 그런 다음 그 사람들 중 일부만이 당신의 제품이 하는 방식으로 그 문제를 해결하기를 원할 것이라는 점을 인식해야 합니다. 그런 사람들은 당신의 이상적인 고객이며, 당신이 그들 앞에서 설득력 있는 메시지를 받을 수 있게 되면 당신이 약간의 노력으로 고객으로 전환하고 계속 고객으로 남을 가능성이 큽니다.

사업의 초기 단계에 있는 많은 창업자들은 자신의 제품에 경쟁자가 없다고 말할 것입니다. 이것은 종종 잘못 인도되고 창업자들이 그들의 제품을 판매할 준비를 제대로 하지 못하게 하고 그들 자신을 차별화하기 어렵게 만듭니다.

항상 경쟁자가 있습니다. 때로는 경쟁업체가 완전히 대안적인 솔루션을 제공합니다. 그러나 시장에서 자신이 어디에 속하는지 이해할 수 있도록 그것들을 인식하는 것이 중요합니다. 경쟁적인 지형을 이해하지 못한다면 실패할 준비를 하고 있는 것입니다. 경쟁자를 벤치마크로 사용하는 것이 아니라 접근 방식이 더 나은지 또는 다른지 명확히 설명할 수 있어야 합니다.

더 나은 것은 다른 제품과 다른 것보다 훨씬 매력적입니다. 그러나 근본적으로 경쟁자가 당신을 놀라게 한다면 당신은 왜 더 나은 선택인지 설명할 준비가 덜 되어 있을 것입니다. 또한 계획 및 연구의 다른 요소에서 준비가 덜 되어 있음을 나타냅니다.

경쟁적인 지형 외에도 설립자는 일반적으로 시장을 조사하고 이해해야 합니다. 예를 들어 특정 버티컬을 겨냥한 제품이 있다면 단순히 SaaS 비즈니스로 분류해서는 안 됩니다. 당신은 당신의 비즈니스를 그 수직의 일부로 생각해야 합니다. 해당 카테고리에 자신을 포함시키는 것은 귀하를 진지하게 받아들이는 해당 카테고리 내의 잠재 고객에게 매우 중요합니다.

수직 시장에서 핵심 사람들은 서로를 알고 있습니다. 그들은 직업을 바꿀 수 있지만 같은 시장에 남아 있고 비즈니스와 비즈니스 모델에 대해 정말 명확하게 이해하고 있습니다. 이 수준의 심층적인 전문 지식과 일치하는 것이 해당 수직 시장의 진정한 중심으로 자신을 확립하는 방법입니다. 시장의 고유한 문제점, 비즈니스 모델 및 고객에 대한 상호보완적인 이해 없이는 자신을 내재화하고 잠재 고객에게 제품이 실제로 그들의 요구 사항에 부합할 수 있다고 확신시키는 데 어려움을 겪을 것입니다.

Salesforce 및 HubSpot과 같은 예외를 제외하고 B2B SaaS 비즈니스는 틈새 시장을 찾아야 합니다.

그 틈새 시장은 일반적으로 수직 시장으로 정의됩니다. 수직 시장이 아니거나 수직 시장을 정의할 수 없다면 자신만의 틈새 시장을 만들어야 합니다.

이는 서비스 또는 구독 모델을 운영하는 비즈니스만큼 간단할 수 있습니다. 그 틈새 시장 내의 비즈니스가 아마도 매우 다른 서비스나 제품을 제공함에도 불구하고 그것은 틈새 시장입니다. 구독 모델을 사용하는 모든 비즈니스는 제공하는 내용에 관계없이 유사한 핵심 기능과 특성을 가질 수 있습니다.

틈새 시장을 정의한 후에는 해당 유형의 비즈니스에 중요한 사항을 통합하여 비즈니스 관련성을 높일 수 있습니다. 예를 들어, 제품이 기업이 고객과 소통하는 데 도움이 되는 경우 구독 기업이 구독자에게 기여 범주를 쉽게 할당하고 이탈률을 추적할 수 있도록 하여 관련 가치를 추가로 제공할 수 있습니다.

틈새 시장이 있으면 '제품 사용 사례'에 대해 보다 명확하게 생각하고 대상 시장 청중을 위해 가장 가치 있는 제품을 개발하여 경쟁을 피할 수 있습니다.

빠르게 성장하는 모든 B2B 제품(Salesforce, HubSpot, GitHub, DataBox, Slack, SurveyMonkey, ZenDesk 등)은 제품을 판매하지 않습니다. 그들은 방법론을 판매합니다. 그들의 초점은 제품 자체가 아니라 제품이 지원하는 기능이나 프로세스에 있습니다. 제품이 구현할 수 있는 방법론을 개발하는 것은 고객이 가치 있게 여기는 내러티브를 만드는 데 중요합니다.

예를 들어, 인바운드 마케팅은 HubSpot이 방법론으로 전환하기 전의 문구였습니다. HubSpot은 방법론을 판매 및 마케팅하며 해당 제품은 해당 방법론을 제공하는 데 도움이 됩니다. HubSpot이 단순히 제품을 판매했다면 그렇게 독특한 플랫폼이 아니었을 것입니다. 그들은 방법론으로 개조된 Marketo와 같은 훨씬 더 복잡한 제품과 직접적으로 경쟁하게 될 것입니다. 그들은 프로세스, 운영 및 (가장 중요한!) 솔루션이 아니라 단순히 물건을 판매할 것입니다.

이것은 시장에서 그들을 차별화합니다. 그것은 또한 그들이 판매하는 것이 매년 가격이 떨어질 것이라는 기대를 없애줍니다. 제품은 더 저렴해지고 방법론은 가치를 유지합니다. 대신 HubSpot은 인바운드 마케팅을 달성하는 방법입니다. 그들은 하나이며 같은 것입니다. 이러한 종류의 초월적 가치는 시장 출시 전략에 있어 금입니다.

당신 이 해결하려고 하는 문제를 가진 회사가 있습니다. 소프트웨어는 그것의 한 부분이고 사람과 프로세스는 그것의 다른 부분입니다. 이러한 사항을 해결하십시오. 세 가지를 모두 해결할 수 있으면 승자가 됩니다. 그 중 하나라도 무시하면 자리를 잡는 데 오랜 시간이 걸립니다. 가능하면 솔루션을 단순한 제품이 아닌 방법론으로 구성하십시오.

이를 효과적으로 수행하려면 고객이 해당 방법론을 실행할 수 있도록 지원하는 계획도 필요합니다. 많은 고객들이 단순히 손가락을 튕기는 것만으로 모든 문제가 해결될 것이라고 믿고 소프트웨어를 구입합니다. 사실 의미 있는 결과는 소프트웨어가 지원하는 방법론을 채택하여 올바른 방식으로 해당 소프트웨어 솔루션을 구현하는 데 달려 있습니다. 종종 이것은 도움이 필요합니다.

성공적인 SaaS 비즈니스는 고객이 제품에서 약속한 결과를 얻는 데 필요한 프로세스와 전략적 변경을 채택하도록 도울 사내 팀 또는 전문 서비스 파트너를 통해 필요한 지원을 제공합니다. 귀하의 비즈니스와 시장에 가장 적합한 전략을 선택해야 합니다.

자신만의 가치 제안을 만드는 과정을 거쳤다면 여러분의 생각과 경험을 듣고 싶습니다. 아래에 의견을 남겨주세요.