Koszt pozyskania klienta: jak obliczyć i poprawić CAC

W przeszłości kampanie marketingu cyfrowego i strategie sprzedaży przyjmowały podejście przypominające strzelbę – taktykę rozpylania w każdym miejscu, aby zobaczyć, co trafi. I chociaż wiele odnoszących sukcesy firm używało tej metody do budowania fundamentów pod bardzo udane kampanie, było to podejście niezwykle „trafione lub chybione”. Trudno było też (jeśli nie niemożliwe) dokonać dokładnego pomiaru.

Szybko do ery internetu, a większość nowoczesnych firm – bez względu na wielkość, branżę czy niszę – ma dostęp do narzędzi i systemów, które pozwalają im realizować wysoce ukierunkowane kampanie, które skupiają się na bardzo konkretnych klientach. Nie tylko to, ale mogą też mierzyć swoje wyniki, aby dokładnie zrozumieć, co dzieje się na parterze.

Jednym z ulubionych pomiarów jest tak zwany koszt pozyskania klienta lub CAC . A jeśli chcesz uzyskać więcej informacji na temat skuteczności własnych strategii marketingowych, reklamowych i rozwoju, zdecydowanie zalecamy zapoznanie się z własnym CAC, aby zoptymalizować go pod kątem większej rentowności.

Co to jest koszt pozyskania klienta?

Koszt pozyskania klienta to w zasadzie miara, która analizuje całkowity koszt przejęcia leada, przekształcenia go w potencjalnego klienta i ostatecznie przekształcenie go w klienta. Innymi słowy, jest to całkowity koszt pozyskania kogoś, kto nie ma związku z Twoją marką i nakłonienia go do wydawania pieniędzy. Porównuje całkowitą kwotę wydaną na przyciągnięcie klientów w danym okresie z liczbą wprowadzonych klientów.

Firmy i inwestorzy chcą, aby koszty pozyskania klientów były jak najniższe . Im niższy koszt, tym wyższa rentowność – to takie proste.

Jak więc obliczyć CAC?

Podstawowe równanie wygląda tak:

CAC = (całkowity koszt sprzedaży + całkowity koszt marketingu) / (liczba pozyskanych klientów)

Oto ilustracja:

CAC = (10 000 USD wydane) / (100 pozyskanych klientów) = 100 USD na klienta

Formuła jest na tyle prosta, że ​​można ją zrozumieć. Istnieją tylko dwie zmienne, a druga (liczba pozyskanych klientów) jest banalnie prosta do obliczenia. Aby jednak uzyskać dokładny wynik, musisz mieć pewność, że uwzględniasz wszystko w całkowitym koszcie sprzedaży i marketingu.

Każdy model biznesowy jest inny, ale oto kilka wydatków, które zazwyczaj wchodzą w to równanie:

• Wydatki na reklamę. To dość łatwa do obliczenia metryka. To łączne wydatki na reklamę wszystkich kampanii. Może to obejmować Facebook, Google Ads, reklamy displayowe, a nawet billboardy.
• Wynagrodzenie. Ile płacisz swojemu zespołowi? Dotyczy to zarówno pracowników, jak i freelancerów/wykonawców. To prawdopodobnie będzie twój największy wydatek. (O ile nie prowadzisz bardzo małej firmy, wtedy wydatki na reklamę mogą być Twoim największym elementem zamówienia).
• Oprogramowanie/technologia Jaką technologię masz uruchomioną w tle? Może to obejmować oprogramowanie do e-mail marketingu, CRM, narzędzia do automatyzacji mediów społecznościowych lub usługę VoIP. Łatwo o nich zapomnieć, ale to wydatek i trzeba się z nim rozliczyć.
• Produkcja. Rozważ koszt wytworzenia materiałów marketingowych i reklamowych. Jaki jest koszt tworzenia treści i publikowania ich tak, aby ludzie się nimi zainteresowali?

W zależności od stosowanych strategii sprzedaży i marketingu cyfrowego, mogą pojawić się inne wydatki do dodania; jednak jest to całkiem przyzwoite miejsce na rozpoczęcie.

Najważniejszym kluczem do CAC jest określenie okresu, którego będziesz używać. Pomocne jest śledzenie CAC w czasie, dzięki czemu można badać trendy. Większość firm wybiera okresy miesięczne, kwartalne lub roczne. Jeśli dopiero zaczynasz, zalecamy co miesiąc lub co kwartał.

Przykład: Firma produkująca kubki do kawy Acme

Pomocne może okazać się przyjrzenie się przykładowi, aby lepiej zrozumieć CAC i dlaczego ma to znaczenie. Użyjmy więc fikcyjnej firmy, którą nazwiemy Acme Coffee Mug Company.

Firma produkująca kubki do kawy Acme sprzedaje modne kubki do kawy za pośrednictwem sklepu e-commerce. Zbudowali dla siebie fajną małą niszę i widzieli, jak ich sprzedaż naprawdę wzrosła w ciągu ostatnich 18 miesięcy.

W poprzednim miesiącu firma wydała 3000 USD na sprzedaż i marketing, generując 1000 nowych sprzedaży. Oznacza to, że ich CAC wynosi 3 dolary.

W przypadku niektórych firm opłata CAC w wysokości 3 USD byłaby niesamowita. (Gdyby Apple kosztowało tylko 3 dolary, aby ktoś kupił komputer za 2000 dolarów, byliby podekscytowani.) Ale w przypadku firmy Acme Coffee Mug Company musimy sięgnąć nieco głębiej, aby zrozumieć, co to oznacza dla ich wyniku finansowego.

Średnio kubki sprzedają się za 10 USD. Ale to 100 procent marży. Innymi słowy, zarabiają tylko 5 USD po rozliczeniu zakupu zapasów i wydrukowania projektów. A jeśli odbierzesz CAC za 3 dolary, tak naprawdę przyniosą tylko 2 dolary netto za kubek.

Jasne, są dochodowe, ale robią dużo wysiłku, aby wygenerować 2 dolary przychodu. Przed obliczeniem CAC prawdopodobnie myśleli, że radzą sobie lepiej niż w rzeczywistości. Ale teraz, gdy rozumieją całkowity koszt, mogą zacząć szukać możliwości poprawy wyniku finansowego.

Pierwszą rzeczą, którą firma Acme Coffee Mug Company powinna zrobić, to poszukać sposobów na zwiększenie średniej wielkości transakcji dla klientów. Widzisz, CAC pozostaje taki sam bez względu na to, czy klient kupi jeden czy kilkanaście kubków. Jeśli więc mogą sprawić, że ludzie będą wydawać więcej (z góry lub z biegiem czasu), automatycznie zwiększa to ich rentowność.

CAC za 3 USD nie jest świetny, jeśli zarabiasz tylko 5 USD na kubku. Ale to cholernie niewiarygodne, jeśli zarabiasz 60 dolarów na klienta. Świadczy to o znaczeniu (a) obniżenia kosztów pozyskania klienta przy (b) zwiększeniu wartości życiowej klienta (CLV). Znajdź sposób, aby pociągnąć obie dźwignie jednocześnie, a wydarzą się niesamowite rzeczy.

Technicznie rzecz biorąc, obliczanie CAC nic dla ciebie nie robi. To po prostu pomiar. Najważniejszą rzeczą jest to, co z tym robisz. A kiedy zrozumiesz CAC, misja staje się jasna: opuść to.

Średni koszt pozyskania klienta według branży

Czasami warto zrozumieć, co robią inne firmy w Twojej przestrzeni. I chociaż nie zalecamy przyjmowania tych liczb jako prawdy ewangelicznej, oto kilka bardzo podstawowych średnich CAC według branży:

• Podróż: 7 USD
• Sprzedaż detaliczna: $10
• Towary konsumpcyjne: 22 USD
• Produkcja: $83
• Transport: $98
• Agencja marketingowa: 141 . USD
• Finansowy: $175
• Technologia (sprzęt): 182 USD
• Nieruchomość: $213
• Bankowość/ubezpieczenie: 303 USD
• Telekomunikacja: $315
• Technologia (oprogramowanie): 395 USD

Daje to wyobrażenie o tym, jak zmienny może być CAC w zależności od firmy. Perspektywa jest wszystkim – nie trać z oczu branży, w której pracujesz i czym jest CLV.

5 sposobów na poprawę kosztów pozyskania klienta

Niezależnie od tego, czy masz już całkiem zdrowy CAC, czy tracisz pieniądze, zawsze mądrze jest rozważyć sposoby poprawy tego wskaźnika. Oto kilka konkretnych sposobów obniżenia kosztów pozyskania klienta i zwiększenia rentowności:

1. Optymalizuj współczynnik konwersji strony sprzedaży

Kiedy się nad tym zastanowisz, 99,9% kosztów pozyskania klienta jest przeznaczane na doprowadzenie klienta do strony docelowej produktu/usługi. W tym momencie jesteś na linii jednego jarda – wystarczy wcisnąć nos piłki do strefy końcowej. Jeśli masz wysoki współczynnik odrzuceń na swojej stronie sprzedażowej, to jest to absolutnie przeszkodą dla Twojego CAC. Najmądrzejszą rzeczą, jaką możesz zrobić, jest zwiększenie współczynnika konwersji strony sprzedaży.

Optymalizacja współczynnika konwersji strony sprzedaży polega na mierzeniu liczby, obserwowaniu zachowania i wprowadzaniu inteligentnych poprawek, które zmniejszają tarcie, jednocześnie zwiększając postrzeganą wartość. Oto kilka sugestii:

• Używaj wyskakujących okienek z zamiarem wyjścia, aby zniechęcić ludzi do opuszczenia strony. Spróbuj zaoferować gratis, kod rabatowy lub bardzo atrakcyjną korzyść, o której nie wspomniano.
• Zintegruj więcej dowodów społecznościowych ze swoimi stronami sprzedażowymi. Obejmuje to recenzje, referencje, logo i statystyki.
• Przetestuj A/B swoje wezwania do działania, aby upewnić się, że używasz właściwej kopii i projektu, aby zmotywować ludzi do działania.
• Użyj minutnika, aby stworzyć niedobór i promować FOMO w umyśle klienta.
• Usuń wszystkie niepotrzebne pola. Wymagaj tylko minimalnych informacji, aby odwiedzający mógł dokonać konwersji. (Zawsze możesz poprosić o więcej informacji po dokonaniu zakupu.)

Nigdy nie pożałujesz żadnej inwestycji w optymalizację współczynnika konwersji strony sprzedaży. Dobrze zrobiwszy, możesz radykalnie obniżyć koszty, zwiększając liczbę potencjalnych klientów.

2. Lepsze kierowanie reklam

Jeśli pozyskujesz wielu klientów za pośrednictwem reklam, lepsze kierowanie reklam jest prostym sposobem na obniżenie kosztów i poprawę CAC. A jeśli chodzi o celowanie laserowe, żadna platforma nie jest w stanie dorównać potędze Facebooka.

Jeśli pracujesz z ograniczoną ilością danych, ale chcesz od razu poeksperymentować z lepszym kierowaniem, możesz spróbować udoskonalić swoje podejście za pomocą funkcji Audience Insights. Oto jak działa ta metoda:

• Otwórz panel Audience Insights i wybierz „Wszyscy na Facebooku”.
• Przejdź do karty „Utwórz odbiorców” i użyj bardzo podstawowych opcji kierowania, takich jak wiek, płeć, lokalizacja i zainteresowania. Celem jest zbudowanie grupy odbiorców, która pasuje do Twojej osoby docelowej.
• Kliknij kartę „Polubienia stron”, aby odkryć strony, z którymi łączy się Twoja docelowa grupa odbiorców. Skopiuj i wklej te strony do dokumentu lub arkusza kalkulacyjnego.
• Wróć na stronę „Utwórz odbiorców” i wpisz nazwę swojego największego konkurenta w polu „Zainteresowania”.
• Przejrzyj informacje demograficzne wyświetlane na ekranie, aby dowiedzieć się, czy możesz uzyskać nowe informacje o ich odbiorcach (które mogą pomóc Ci doprecyzować własne).
• Teraz stwórz nową grupę odbiorców na podstawie zebranych informacji.
• Przetestuj tę publiczność z istniejącą i zobacz, co się stanie.
• Powtórz ten proces dla tylu konkurentów, ilu masz (lub dopóki nie znajdziesz odpowiedniej publiczności).

To tylko jedna strategia. Istnieje niezliczona ilość technik, których możesz użyć, aby zawęzić kierowanie i znaleźć odpowiednich odbiorców (co znacznie obniży koszty reklamy i obniży CAC).

3. Zlecaj na zewnątrz tak dużo, jak to możliwe

W wielu firmach pensje, pensje i wydatki związane z zatrudnieniem są najmocniejszymi pozycjami w arkuszu wydatków. Im szczuplejszy możesz uzyskać w tym obszarze, tym niższy będzie Twój CAC. Jednym z rozwiązań jest outsourcing.

Outsourcing oferuje szereg korzyści, ale najbardziej godne uwagi są oszczędności. Kiedy zlecasz zadania SEO, takie jak tworzenie treści, projektowanie graficzne, usługi budowania linków, zarządzanie reklamami PPC, a nawet optymalizacja współczynnika konwersji, jesteś w stanie utrzymać szczuplejszy zespół. Obniża to koszty i zakładając, że nie ma spadku liczby pozyskanych klientów, drastycznie obniża CAC.

4. Wdróż program poleceń

Gdy masz już lojalną bazę klientów, możesz spróbować stworzyć program poleceń, który nagradza obecnych klientów za wprowadzanie nowych klientów. Możesz oferować zniżki, kupony, bezpłatne produkty lub dowolną kombinację korzyści. Jest to niedrogi i łatwy sposób na dodawanie nowych klientów.

5. Użyj CRM do usprawnienia sprzedaży

Nie lekceważ wartości oprogramowania do zarządzania relacjami z klientami (CRM). Każda firma odnosząca sukcesy korzysta z CRM – nie staraj się być wyjątkiem. Te proste rozwiązania ułatwiają śledzenie klientów, automatyzację działań następczych, obliczanie kosztów i zdobywanie lojalności. Jeśli nic więcej, poprawi to dokładność twoich numerów CAC.

Współczynnik CLV:CAC

Jak wspomniano powyżej, CAC to tylko jedna metryka. Pomocne jest również zmierzenie CLV i innych wskaźników marketingowych, aby określić poziom sukcesu. A kiedy porównasz te dwa, otrzymasz coś znanego jako CLV:CAC Ratio.

Aby zrozumieć ten stosunek, który w zasadzie wynosi (CLV) / CAC , weźmy na przykład Netflix.

Netflix ma podobno wartość życiową klienta wynoszącą 226,40 USD na klienta i koszt nabycia 11,32 USD. Jeśli weźmiesz 226,40 USD (CLV) i podzielisz to przez 11,32 USD (CAC), otrzymasz stosunek 20:1. Innymi słowy, otrzymują 20-krotny zwrot na klienta.

Na początku zwrot 20X może wydawać się niemożliwy dla Twojej firmy – szczególnie jeśli nie korzystasz z modelu opartego na subskrypcji – ale jest to krótkowzroczny sposób patrzenia na rzeczy. Istnieją firmy, które zwracają 200X. Chodzi o to, jak zoptymalizować CAC i szanować znaczenie CLV.

Skaluj swój ruch z SEO.co

W SEO.co naszą misją jest pomoc w realizacji Twojej misji. Robimy to, dostarczając wiodące w branży usługi budowania linków i marketingu treści, które umożliwiają firmom skalowanie ruchu organicznego za pomocą wysokiej jakości materiałów cyfrowych.

Chcesz dołączyć do tysięcy innych odnoszących sukcesy klientów i odkryć siłę organicznego budowania linków pod własną marką? Skontaktuj się z nami już dziś, aby dowiedzieć się więcej!