顧客獲得コスト：CACの計算と改善の両方の方法

これまで、デジタルマーケティングキャンペーンと販売戦略はショットガンのようなアプローチを採用していました。つまり、何がヒットしたかを確認するために戦術をあちこちにスプレーしていました。 そして、多くの成功した企業がこの方法を使用して、非常に成功したキャンペーンの基盤を構築しましたが、それは非常に「ヒットまたはミス」のアプローチでした。 また、正確に測定することは（不可能ではないにしても）困難でした。

インターネット時代に早送りすると、規模、業界、ニッチに関係なく、ほとんどの現代企業は、非常に特定の顧客に焦点を当てたターゲットを絞ったキャンペーンを実装できるツールとシステムにアクセスできます。 それだけでなく、彼らは結果を測定して、1階で何が起こっているのかを正確に理解することができます。

お気に入りの測定値の1つは、顧客獲得コスト（CAC）と呼ばれるものです。 また、独自のマーケティング、広告、および成長戦略の有効性をより明確にしたい場合は、独自のCACについてさらに学習し、収益性を高めるために最適化できるようにすることを強くお勧めします。

顧客獲得コストとは何ですか？

顧客獲得コストは、基本的に、主導権を握り、見込み客に変え、最終的にその見込み客を顧客に変えるための総コストを分析する測定値です。 言い換えれば、それはあなたのブランドと関係のない誰かを連れて行き、彼らにお金を使わせるための総費用です。 ある期間に顧客を引き付けるために費やされた合計金額を、オンボーディングされた顧客の数と比較します。

企業も投資家も同様に、顧客獲得コストを可能な限り低くしたいと考えています。 コストが低いほど、収益性は高くなります。それはそれと同じくらい簡単です。

では、CACをどのように計算しますか？

基本的な方程式は次のようになります。

CAC =（総売上原価+総マーケティング費用）/（獲得した顧客数）

これがイラストです：

CAC =（10,000ドルの支出）/（100人の顧客を獲得）=顧客あたり100ドル

式は理解できるほど単純です。 変数は2つしかなく、2番目の変数（獲得した顧客の数）は非常に簡単に計算できます。 ただし、正確な出力を得るには、販売とマーケティングの総コストにすべてが含まれていることを確認する必要があります。

ビジネスモデルはそれぞれ異なりますが、通常この方程式に含まれる費用は次のとおりです。

• 広告費。 これは非常に簡単に計算できる指標です。 これは、すべてのキャンペーンの合計広告費です。 これには、Facebook、Google広告、ディスプレイ広告、さらには看板が含まれる場合があります。
• 賃金。 チームにいくら払っていますか？ これには、従業員とフリーランサー/請負業者の両方が含まれます。 これはおそらくあなたの単一の最大の費用になります。 （非常に小規模なビジネスを運営している場合を除き、その場合、広告費が最大の広告申込情報になる可能性があります。）
• ソフトウェア/技術。 バックグラウンドでどのようなテクノロジーを実行していますか？ これには、電子メールマーケティングソフトウェア、CRM、ソーシャルメディア自動化ツール、またはVoIPサービスが含まれる場合があります。 これらを忘れがちですが、費用がかかるため、考慮する必要があります。
• 製造。 マーケティングおよび広告資産の作成コストを考慮してください。 人々がコンテンツに関与できるように、コンテンツを作成して公開するためのコストはいくらですか？

使用する販売およびデジタルマーケティング戦略によっては、追加する費用が他にもある場合があります。 ただし、これは開始するのにかなり適切な場所です。

CACの最大の鍵は、使用する期間を決定することです。 傾向を調査できるように、CACを経時的に追跡すると便利です。 ほとんどの企業は、月次、四半期、または年次の期間を選択します。 始めたばかりの場合は、毎月または四半期ごとにお勧めします。

例：Acme Coffee Mug Company

CACとそれが重要である理由をよりよく理解するために、例を見ると役立つ場合があります。 それでは、架空の会社を使用しましょう。これをAcme Coffee MugCompanyと呼びます。

Acmeコーヒーマグ会社は、eコマースストアを通じて流行のコーヒーマグを販売しています。 彼らは自分たちのために素敵な小さなニッチを構築し、過去18か月で販売量が実際に増加するのを見てきました。

前月、同社は販売とマーケティングに3,000ドルを費やし、1,000件の新規販売を生み出しました。 これは、CACが3ドルであることを意味します。

一部の企業にとって、3ドルのCACは驚くべきものです。 （Appleが$ 2,000のコンピューターを購入するのに3ドルしかかからなかったとしたら、彼らは大喜びするでしょう。）しかし、Acme Coffee Mug Companyの場合、これが彼らの収益にとって何を意味するのかを理解するためにもう少し深く掘り下げる必要があります。

平均して、マグカップは10ドルで売られています。 しかし、それは100パーセントのマークアップです。 言い換えれば、彼らは在庫を購入してデザインを印刷した後、5ドルしか稼いでいません。 次に、3ドルのCACを取り除いた場合、実際にはマグカップあたり2ドルの純額しか持ち込まれていません。

確かに、彼らは収益性がありますが、2ドルの収益を生み出すために多くの努力を払っています。 CACを計算する前に、彼らはおそらく実際よりもうまくやっていると思っていました。 しかし、総コストを理解したので、収益を改善する機会を探し始めることができます。

Acme Coffee Mug Companyが最初にすべきことは、顧客の平均トランザクションサイズを増やす方法を探すことです。 顧客がマグカップを1つ購入するか、12個購入するかに関係なく、CACは同じままです。 したがって、人々に（前払いまたは時間の経過とともに）より多くの費用をかけることができれば、自動的に収益性が向上します。

マグカップあたり5ドルしか稼いでいない場合、3ドルのCACは素晴らしいものではありません。 しかし、顧客1人あたり60ドルを生み出しているとしたら、それはかなり信じられないことです。 これは、（a）顧客獲得コストを削減し、（b）顧客生涯価値（CLV）を向上させることの重要性を物語っています。 両方のレバーを同時に引く方法を見つけると、驚くべきことが起こります。

技術的に言えば、CACの計算は何の役にも立ちません。 それは単なる測定です。 最大のことはあなたがそれをどうするかです。 そして、CACを理解すると、使命が明確になります。それを低くしてください。

業界別の平均顧客獲得コスト

スペース内の他のビジネスが何をしているのかを理解することが役立つ場合があります。 これらの数字を福音の真理として受け入れることはお勧めしませんが、業界別の非常に基本的なCACの平均を次に示します。

• 旅行：$ 7
• 小売：$ 10
• 消費財：22ドル
• 製造：83ドル
• 交通費：98ドル
• マーケティングエージェンシー：$ 141
• 財務：175ドル
• テクノロジー（ハードウェア）：182ドル
• 不動産：213ドル
• 銀行/保険：303ドル
• テレコム：315ドル
• テクノロジー（ソフトウェア）：395ドル

これにより、あるビジネスから次のビジネスへとCACがどのように変化するかがわかります。 視点がすべてです-あなたがどの業界にいて、CLVが何であるかを見失わないでください。

顧客獲得コストを改善する5つの方法

すでにかなり健全なCACを持っている場合でも、お金を失っている場合でも、このメトリックを改善する方法を検討することは常に賢明です。 顧客獲得コストを下げ、収益性を高めるための具体的な方法をいくつか紹介します。

1.販売ページのコンバージョン率を最適化する

考えてみると、顧客獲得コストの99.9％は、顧客を製品/サービスのランディングページに誘導するために費やされています。 この時点で、あなたは1ヤードラインにいます-あなたはただサッカーの鼻をエンドゾーンに押し込む必要があります。 あなたがあなたの販売ページで高いバウンス率を持っているならば、それはあなたのCACを絶対にタンキングしています。 あなたができる最も賢いことは、販売ページのコンバージョン率を上げることです。

販売ページのコンバージョン率を最適化することは、数を測定し、行動を観察し、知覚価値を高めながら摩擦を減らすスマートな調整を行うことです。 ここにいくつかの提案があります：

• 終了を意図したポップアップを使用して、ユーザーがページを離れないようにします。 まだ言及されていない景品、割引コード、または非常に魅力的な特典を提供してみてください。
• より多くの社会的証明を販売ページに統合します。 これには、レビュー、紹介文、ロゴ、統計が含まれます。
• CTAをA / Bテストして、適切なコピーとデザインを使用して、人々が行動を起こすように動機付けていることを確認します。
• カウントダウンタイマーを使用して、希少性を生み出し、顧客の心の中でFOMOを促進します。
• 不要なフィールドをすべて削除します。 訪問者が変換するために必要な最低限の情報のみ。 （購入後はいつでも詳細情報を求めることができます。）

販売ページのコンバージョン率を最適化するために行った投資を後悔することは決してありません。 うまくいけば、顧客になる見込み客の数を増やすことで、コストを劇的に下げることができます。

2.より良い広告ターゲティング

広告を介して多くの顧客を獲得している場合は、コストを削減してCACを改善する簡単な方法として、より優れた広告ターゲティングを見つけることができます。 そして、レーザーに焦点を合わせたターゲティングに関しては、Facebookのパワーに匹敵するプラットフォームはありません。

限られたデータで作業しているが、より適切なターゲティングをすぐに試したい場合は、オーディエンスインサイト機能を使用してアプローチを改善してみてください。 この方法の仕組みは次のとおりです。

• Audience Insightsダッシュボードをプルアップし、「Facebookの全員」を選択します。
• [オーディエンスの作成]タブに移動し、年齢、性別、場所、興味などの非常に基本的なターゲティングオプションを使用します。 目標は、ターゲットオーディエンスのペルソナに一致するオーディエンスを構築することです。
• 「ページのいいね」タブをクリックして、ターゲットオーディエンスが接続しているページを見つけます。 これらのページをコピーして、ドキュメントまたはスプレッドシートに貼り付けます。
• 「オーディエンスの作成」ページに戻り、「関心」フィールドに最大の競合他社の名前を入力します。
• 画面に表示される人口統計情報を確認して、オーディエンスに関する新しい情報を学習できるかどうかを確認します（これにより、独自の情報を洗練することができます）。
• 次に、収集した情報に基づいて新しいオーディエンスを作成します。
• このオーディエンスを既存のオーディエンスに対してテストし、何が起こるかを確認します。
• このプロセスを、できるだけ多くの競合他社に対して（または、機能するオーディエンスが見つかるまで）繰り返します。

これは1つの戦略にすぎません。 ターゲットを絞り込み、適切なオーディエンスを見つけるために使用できるテクニックは無数にあります（これにより、広告コストが大幅に削減され、CACが低下します）。

3.可能な限り外部委託する

多くの企業にとって、給与、賃金、および雇用関連の経費は、経費シートの最も適切な項目です。 このエリアで痩せるほど、CACは低くなります。 1つの解決策は外部委託することです。

アウトソーシングには多くの利点がありますが、コスト削減が最も注目に値します。 コンテンツ作成、グラフィックデザイン、リンク構築サービス、PPC広告管理、さらにはコンバージョン率の最適化などのSEOタスクを外部委託すると、よりスリムなチームを維持できます。 これによりコストが削減され、獲得した顧客が減少しないと仮定すると、CACが大幅に低下します。

4.紹介プログラムを実施する

忠実な顧客基盤ができたら、新しい顧客のオンボーディングに対して既存の顧客に報酬を与える紹介プログラムの作成を試すことができます。 割引、クーポン、無料の製品、または特典の任意の組み合わせを提供できます。 これは、新しい顧客を追加するための安価で簡単な方法です。

5.CRMを使用して販売を合理化する

顧客関係管理（CRM）ソフトウェアを使用することの価値を過小評価しないでください。 成功している企業はすべてCRMを使用しています。例外になろうとしないでください。 これらのシンプルなソリューションにより、顧客の追跡、フォローアップの自動化、コストの計算、および忠誠心の獲得を簡単に行うことができます。 他に何もないとしても、CAC番号の精度が向上します。

CLV：CAC比率

上記のように、CACは1つのメトリックにすぎません。 また、CLVやその他のマーケティング比率を測定して、成功のレベルを判断することも役立ちます。 そして、この2つを比較すると、CLV：CAC比率と呼ばれるものが得られます。

基本的に（CLV）/ CACであるこの比率を理解するために、例としてNetflixを使用してみましょう。

伝えられるところによると、Netflixの顧客生涯価値は顧客あたり226.40ドルで、買収コストは11.32ドルです。 $ 226.40（CLV）を$ 11.32（CAC）で割ると、20：1の比率になります。 言い換えれば、彼らは顧客ごとに20倍の利益を得ています。

最初は、特にサブスクリプションベースのモデルを使用していない場合、20倍の収益はビジネスにとって不可能に思えるかもしれませんが、それは物事を見る近視眼的な方法です。 200倍の収益を上げている企業があります。 CACを最適化し、CLVの重要性を尊重する方法がすべてです。

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