Стоимость привлечения клиента: как рассчитать, так и улучшить CAC

Раньше в кампаниях цифрового маркетинга и стратегиях продаж использовался похожий на дробовик подход - тактика распыления повсюду, чтобы увидеть, что попадет. И хотя многие успешные компании использовали этот метод, чтобы заложить основу для очень успешных кампаний, это был крайне неудачный подход. Также было сложно (если не невозможно) точно измерить.

Перенесемся в эпоху Интернета, и большинство современных компаний - независимо от размера, отрасли или ниши - имеют доступ к инструментам и системам, которые позволяют им проводить целевые кампании, ориентированные на очень конкретных клиентов. Более того, они могут измерить свои результаты, чтобы точно понять, что происходит на первом этаже.

Одно из любимых измерений - это так называемая стоимость привлечения клиента или CAC . И если вы хотите получить больше ясности в отношении эффективности ваших собственных маркетинговых, рекламных стратегий и стратегий роста, мы настоятельно рекомендуем узнать больше о вашем собственном CAC, чтобы вы могли оптимизировать его для повышения прибыльности.

Что такое стоимость привлечения клиентов?

Стоимость привлечения клиента - это, по сути, измерение, которое анализирует общую стоимость лидерства, превращения его в потенциального клиента и, в конечном итоге, превращения этого потенциального клиента в клиента. Другими словами, это общая стоимость того, чтобы заставить человека, не имеющего отношения к вашему бренду, потратить деньги. Он сравнивает общую сумму денег, потраченных на привлечение клиентов за период, с количеством привлеченных клиентов.

Как компании, так и инвесторы хотят, чтобы затраты на привлечение клиентов были как можно ниже . Чем ниже стоимость, тем выше доходность - вот и все.

Так как же рассчитать CAC?

Основное уравнение выглядит так:

CAC = (общая стоимость продаж + общая стоимость маркетинга) / (количество привлеченных клиентов)

Вот иллюстрация:

CAC = (потрачено 10 000 долларов) / (привлечено 100 клиентов) = 100 долларов США на одного покупателя

Формула достаточно проста для понимания. Есть только две переменные, а вторую (количество привлеченных клиентов) вычислить очень просто. Но чтобы получить точный результат, вы должны убедиться, что включаете все в общую стоимость продаж и маркетинга.

Все бизнес-модели индивидуальны, но вот некоторые расходы, которые обычно входят в это уравнение:

• Расходы на рекламу. Это довольно простой показатель для расчета. Это общие расходы на рекламу всех кампаний. Это может быть Facebook, Google Ads, медийная реклама или даже рекламные щиты.
• Заработная плата. Сколько вы платите своей команде? Сюда входят как сотрудники, так и фрилансеры / подрядчики. Вероятно, это будут ваши самые большие расходы. (Если у вас не очень маленький бизнес, в этом случае расходы на рекламу могут быть вашей самой большой позицией.)
• Программное обеспечение / техн. Какие технологии у вас работают в фоновом режиме? Это может включать программное обеспечение для электронного маркетинга, CRM, инструменты автоматизации социальных сетей или услуги VoIP. Об этом легко забыть, но это расходы, и их нужно учитывать.
• Производство. Учитывайте стоимость производства маркетинговых и рекламных активов. Сколько стоит создание контента и его публикация, чтобы люди с ним взаимодействовали?

В зависимости от используемых вами стратегий продаж и цифрового маркетинга могут потребоваться дополнительные расходы; тем не менее, это довольно приличное место для начала.

Самый важный ключ к CAC - это определить, какой период времени вы будете использовать. Полезно отслеживать ваш CAC с течением времени, чтобы вы могли изучить тенденции. Большинство предприятий выбирают месячный, квартальный или годовой периоды. Если вы только начинаете, мы рекомендуем ежемесячно или ежеквартально.

Пример: Acme Coffee Mug Company.

Возможно, вам будет полезно взглянуть на пример, чтобы лучше понять CAC и почему это важно. Итак, давайте возьмем вымышленную компанию, которую мы назовем Acme Coffee Mug Company.

Компания по продаже кофейных кружек Acme продает модные кофейные кружки через интернет-магазин. Они создали себе небольшую симпатичную нишу и увидели, как за последние 18 месяцев объем их продаж действительно вырос.

За предыдущий месяц компания потратила 3000 долларов на продажи и маркетинг, при этом произвела 1000 новых продаж. Это означает, что их CAC составляет 3 доллара.

Для некоторых компаний CAC за 3 доллара будет прекрасным вариантом. (Если бы Apple потребовалось всего 3 доллара, чтобы заставить кого-то купить компьютер за 2000 долларов, они были бы в восторге.) Но для Acme Coffee Mug Company нам нужно копнуть немного глубже, чтобы понять, что это означает для их прибыли.

В среднем кружки продаются по 10 долларов. Но это при стопроцентной наценке. Другими словами, они зарабатывают только 5 долларов после того, как учтут закупку инвентаря и печать дизайнов. Затем, если вы уберете CAC за 3 доллара, они действительно принесут только 2 доллара за кружку.

Конечно, они прибыльны, но они прилагают много усилий, чтобы получить 2 доллара дохода. Перед подсчетом CAC они, вероятно, думали, что у них лучше, чем на самом деле. Но теперь, когда они понимают общую стоимость, они могут начать искать возможности улучшить чистую прибыль.

Первое, что следует сделать компании Acme Coffee Mug Company, - это найти способы увеличить средний размер транзакции для клиентов. Видите ли, CAC остается неизменным независимо от того, покупает ли клиент одну кружку или дюжину кружек. Таким образом, если они могут заставить людей тратить больше (заранее или со временем), это автоматически увеличивает их прибыльность.

CAC за 3 доллара - не лучший вариант, если вы зарабатываете только 5 долларов за кружку. Но это чертовски невероятно, если вы зарабатываете 60 долларов на покупателя. Это говорит о важности (а) снижения затрат на привлечение клиентов при (б) увеличения стоимости жизни клиента (CLV). Найдите способ одновременно нажимать на оба рычага, и случатся удивительные вещи.

С технической точки зрения вычисление CAC для вас ничего не делает. Это просто измерение. Самое главное - это то, что вы с ним делаете. И как только вы поймете CAC, миссия станет ясной: понизить его.

Средняя стоимость привлечения клиентов по отраслям

Иногда полезно понять, чем занимаются другие компании в вашем пространстве. И хотя мы не рекомендуем принимать эти цифры как евангельскую истину, вот некоторые очень простые средние CAC по отраслям:

• Путешествие: 7 долларов
• Розничная цена: 10 долларов США
• Потребительские товары: 22 доллара
• Производство: $ 83
• Транспорт: 98 долларов США
• Маркетинговое агентство: 141 доллар
• Финансовые: 175 долларов
• Технологии (оборудование): 182 доллара США.
• Недвижимость: 213 долларов
• Банковское дело / страхование: 303 доллара США.
• Телекоммуникации: 315 долларов
• Технологии (программное обеспечение): 395 долларов США.

Это дает вам представление о том, насколько переменным может быть CAC от одного бизнеса к другому. Перспектива решает все - не упускайте из виду, в какой отрасли вы работаете и что такое CLV.

5 способов снизить стоимость привлечения клиентов

Независимо от того, имеете ли вы уже достаточно здоровый CAC или теряете деньги, всегда разумно подумать о способах улучшить этот показатель. Вот несколько конкретных способов снизить затраты на привлечение клиентов и повысить прибыльность:

1. Оптимизация коэффициента конверсии страницы продаж.

Если подумать, 99,9% ваших затрат на привлечение клиентов тратится на то, чтобы привлечь клиента на целевую страницу вашего продукта / услуги. В этот момент вы находитесь на линии в один ярд - вам просто нужно засунуть нос футбольного мяча в зачетную зону. Если у вас высокий показатель отказов на вашей странице продаж, это абсолютно снижает ваш CAC. Самое умное, что вы можете сделать, - это увеличить коэффициент конверсии страницы продаж.

Оптимизация коэффициента конверсии страницы продаж заключается в измерении количества, наблюдении за поведением и внесении умных настроек, которые уменьшают трение и увеличивают воспринимаемую ценность. Вот несколько предложений:

• Используйте всплывающие окна с намерением выхода, чтобы люди не покидали страницу. Попробуйте предложить бесплатную услугу, код скидки или очень привлекательную выгоду, о которой еще не упоминалось.
• Добавьте на свои страницы продаж больше социальных доказательств. Это включает обзоры, отзывы, логотипы и статистику.
• Проведите A / B-тестирование ваших CTA, чтобы убедиться, что вы используете правильный текст и дизайн, чтобы мотивировать людей к действию.
• Используйте таймер обратного отсчета, чтобы создать дефицит и продвигать FOMO в сознании клиента.
• Удалите все ненужные поля. Требуется только минимум информации для конверсии посетителя. (Вы всегда можете запросить дополнительную информацию после покупки.)

Вы никогда не пожалеете о своих инвестициях в оптимизацию коэффициента конверсии вашей торговой страницы. Если сделать все правильно, вы можете значительно снизить затраты за счет увеличения числа потенциальных клиентов, которые становятся клиентами.

2. Лучший таргетинг рекламы

Если вы привлекаете много клиентов с помощью рекламы, вы обнаружите, что лучший таргетинг рекламы - простой способ снизить затраты и улучшить CAC. А с точки зрения лазерного таргетинга ни одна платформа не может сравниться по мощности с Facebook.

Если вы работаете с ограниченными данными, но хотите сразу же поэкспериментировать с более точным таргетингом, вы можете попробовать использовать функцию Audience Insights, чтобы улучшить свой подход. Вот как работает этот метод:

• Откройте панель управления Audience Insights и выберите «Все на Facebook».
• Перейдите на вкладку «Создать аудиторию» и используйте самые простые параметры таргетинга, такие как возраст, пол, местоположение и интересы. Цель состоит в том, чтобы создать аудиторию, которая соответствует вашей целевой аудитории.
• Щелкните вкладку «Нравится», чтобы узнать, с какими страницами взаимодействует ваша целевая аудитория. Скопируйте и вставьте эти страницы в документ или электронную таблицу.
• Вернитесь на страницу «Создать аудиторию» и введите имя своего крупнейшего конкурента в поле «Интересы».
• Просмотрите демографические данные, отображаемые на экране, чтобы узнать, сможете ли вы узнать какую-либо новую информацию об их аудитории (которая может помочь вам уточнить свою собственную).
• Теперь создайте новую аудиторию на основе полученной информации.
• Сравните эту аудиторию с существующей и посмотрите, что произойдет.
• Повторите этот процесс для стольких конкурентов, сколько у вас есть (или пока вы не найдете подходящую аудиторию).

Это всего лишь одна стратегия. Существует бесчисленное множество методов, которые можно использовать для сужения таргетинга и поиска нужной аудитории (что значительно снизит ваши расходы на рекламу и снизит CAC).

3. Максимально возможный аутсорсинг

Для многих компаний заработная плата и расходы, связанные с трудоустройством, являются самыми значительными статьями в ведомости расходов. Чем стройнее вы можете стать в этой области, тем ниже будет ваш CAC. Одно из решений - передать на аутсорсинг.

Аутсорсинг предлагает ряд преимуществ, но наибольшего внимания заслуживает экономия средств. Когда вы передаете на аутсорсинг такие задачи SEO, как создание контента, графический дизайн, услуги по созданию ссылок, управление рекламой PPC и даже оптимизацию коэффициента конверсии, вы можете поддерживать более компактную команду. Это снижает затраты и, при условии, что число привлеченных клиентов не снижается, значительно снижает ваш CAC.

4. Реализуйте реферальную программу.

Когда у вас появится лояльная база клиентов, вы можете попробовать создать реферальную программу, которая вознаграждает существующих клиентов за привлечение новых клиентов. Вы можете предоставлять скидки, купоны, бесплатные продукты или любую комбинацию льгот. Это недорогой и легкий способ привлечь новых клиентов.

5. Используйте CRM для оптимизации продаж.

Не стоит недооценивать ценность использования программного обеспечения для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM). Каждая успешная компания использует CRM - не пытайтесь быть исключением. Эти простые решения упрощают отслеживание клиентов, автоматизацию последующих действий, расчет затрат и обеспечение лояльности. По крайней мере, это улучшит точность ваших номеров CAC.

Соотношение CLV: CAC

Как упоминалось выше, CAC - это всего лишь одна метрика. Также полезно измерить CLV и другие маркетинговые коэффициенты, чтобы определить уровень вашего успеха. И когда вы сравниваете эти два, вы получаете нечто, известное как соотношение CLV: CAC.

Чтобы понять это соотношение, которое в основном составляет (CLV) / CAC , давайте воспользуемся Netflix в качестве примера.

По сообщениям, пожизненная ценность Netflix составляет 226,40 доллара на одного клиента, а стоимость приобретения - 11,32 доллара. Если вы возьмете 226,40 доллара (CLV) и разделите его на 11,32 доллара (CAC), вы получите соотношение 20: 1. Другими словами, они получают 20-кратную прибыль на каждого покупателя.

Поначалу 20-кратный возврат может показаться невозможным для вашего бизнеса, особенно если вы не пользуетесь моделью, основанной на подписке, но это недальновидный взгляд на вещи. Есть компании, которые приносят 200-кратную прибыль. Все дело в том, как вы оптимизируете свой CAC и уважаете важность CLV.

Масштабируйте свой трафик с помощью SEO.co

Наша миссия SEO.co - помочь вам выполнить вашу миссию. Мы делаем это, предоставляя ведущие в отрасли услуги по построению ссылок и контент-маркетингу, которые позволяют предприятиям масштабировать органический трафик с помощью высококачественного цифрового обеспечения.

Хотите присоединиться к тысячам других успешных клиентов и открыть для себя силу органического линкбилдинга? Свяжитесь с нами сегодня, чтобы узнать больше!