ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า: วิธีการคำนวณและปรับปรุง CAC

ในอดีต แคมเปญการตลาดดิจิทัลและกลยุทธ์การขายใช้แนวทางแบบปืนลูกซอง ฉีดพ่นกลยุทธ์ให้ทั่วเพื่อดูว่ามีอะไรเกิดขึ้นบ้าง และในขณะที่บริษัทที่ประสบความสำเร็จจำนวนมากใช้วิธีนี้เพื่อสร้างรากฐานสำหรับแคมเปญที่ประสบความสำเร็จอย่างสูง แต่ก็เป็นวิธีที่ "ถูกหรือพลาด" อย่างยิ่ง การวัดที่แม่นยำยังเป็นเรื่องยาก (ถ้าเป็นไปไม่ได้)

ก้าวไปข้างหน้าอย่างรวดเร็วสู่ยุคอินเทอร์เน็ตและบริษัทที่ทันสมัยที่สุด โดยไม่คำนึงถึงขนาด อุตสาหกรรม หรือเฉพาะกลุ่ม - สามารถเข้าถึงเครื่องมือและระบบที่ช่วยให้พวกเขาใช้แคมเปญที่ตรงเป้าหมายสูงซึ่งไม่มีลูกค้าเฉพาะเจาะจง ไม่เพียงเท่านั้น แต่ยังสามารถวัดผลลัพธ์เพื่อให้เข้าใจได้อย่างแม่นยำว่าเกิดอะไรขึ้นที่ชั้นล่าง

การวัดค่าที่ชื่นชอบอย่างหนึ่งคือสิ่งที่เรียกว่า ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า หรือ CAC และถ้าคุณต้องการความชัดเจนมากขึ้นเกี่ยวกับประสิทธิภาพของกลยุทธ์การตลาด การโฆษณา และการเติบโตของคุณเอง เราขอแนะนำอย่างยิ่งให้เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับ CAC ของคุณเอง เพื่อให้คุณสามารถปรับให้เหมาะสมเพื่อผลกำไรที่มากขึ้น

ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าคืออะไร?

ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้านั้นเป็นการวัดที่วิเคราะห์ต้นทุนรวมของการเป็นผู้นำ เปลี่ยนพวกเขาให้กลายเป็นผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า และท้ายที่สุดเปลี่ยนผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า กล่าวอีกนัยหนึ่ง มันคือค่าใช้จ่ายทั้งหมดในการรับคนที่ไม่มีความสัมพันธ์กับแบรนด์ของคุณและทำให้พวกเขาใช้จ่ายเงิน โดยจะเปรียบเทียบจำนวนเงินทั้งหมดที่ใช้ในการดึงดูดลูกค้าในช่วงเวลาหนึ่งเทียบกับจำนวนลูกค้าที่เข้าร่วม

ธุรกิจและนักลงทุนต่าง ก็ต้องการเห็นต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าต่ำที่สุด ยิ่งต้นทุนต่ำ ความสามารถในการทำกำไรก็ยิ่งสูงขึ้น – ง่ายนิดเดียว

แล้วคุณจะคำนวณ CAC ได้อย่างไร?

สมการพื้นฐานมีลักษณะดังนี้:

CAC = (ต้นทุนขายทั้งหมด + ต้นทุนการตลาดทั้งหมด) / (จำนวนลูกค้าที่ได้มา)

นี่คือภาพประกอบ:

CAC = (ใช้จ่าย 10,000 ดอลลาร์) / (ลูกค้า 100 รายได้รับ) = 100 เหรียญต่อลูกค้า

สูตรนี้ง่ายพอที่จะเข้าใจ มีเพียงสองตัวแปรและตัวแปรที่สอง (# ของลูกค้าที่ได้มา) นั้นง่ายต่อการคำนวณ แต่เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ถูกต้อง คุณต้องแน่ใจว่าได้รวมทุกอย่างไว้ในต้นทุนการขายและการตลาดทั้งหมดแล้ว

โมเดลธุรกิจแต่ละแบบมีความแตกต่างกัน แต่ต่อไปนี้คือค่าใช้จ่ายบางส่วนที่มักจะเข้าสู่สมการนี้:

• ค่าโฆษณา. นี่เป็นตัวชี้วัดที่ค่อนข้างง่ายในการคำนวณ เป็นค่าโฆษณาทั้งหมดของทุกแคมเปญ ซึ่งอาจรวมถึง Facebook, Google Ads, โฆษณาแบบดิสเพลย์ หรือแม้แต่ป้ายโฆษณา
• ค่าจ้าง คุณจ่ายเงินให้กับทีมของคุณเท่าไหร่? ซึ่งรวมถึงทั้งพนักงานและฟรีแลนซ์/ผู้รับเหมา นี่อาจเป็นค่าใช้จ่ายที่ใหญ่ที่สุดเพียงอย่างเดียวของคุณ (เว้นแต่คุณจะทำธุรกิจขนาดเล็กมาก ซึ่งในกรณีนี้ ค่าโฆษณาอาจเป็นรายการโฆษณาที่ใหญ่ที่สุดของคุณ)
• ซอฟต์แวร์/เทคโนโลยี คุณมีเทคโนโลยีประเภทใดที่ทำงานอยู่เบื้องหลัง ซึ่งอาจรวมถึงซอฟต์แวร์การตลาดทางอีเมล, CRM, เครื่องมืออัตโนมัติของโซเชียลมีเดีย หรือบริการ VoIP การลืมสิ่งเหล่านี้เป็นเรื่องง่าย แต่เป็นค่าใช้จ่ายและต้องนำมาพิจารณา
• การผลิต. พิจารณาต้นทุนการผลิตสินทรัพย์ทางการตลาดและการโฆษณา การสร้างเนื้อหาและเผยแพร่เพื่อให้ผู้คนมีส่วนร่วมมีค่าใช้จ่ายเท่าใด

ขึ้นอยู่กับกลยุทธ์การขายและการตลาดดิจิทัลที่คุณใช้ อาจมีค่าใช้จ่ายอื่นเพิ่ม อย่างไรก็ตาม นี่เป็นจุดเริ่มต้นที่ดีทีเดียว

กุญแจสำคัญที่ใหญ่ที่สุดของ CAC คือการกำหนดระยะเวลาที่คุณจะใช้ การติดตาม CAC ของคุณเมื่อเวลาผ่านไปจะเป็นประโยชน์ เพื่อให้คุณศึกษาแนวโน้มได้ ธุรกิจส่วนใหญ่เลือกช่วงเวลาแบบรายเดือน รายไตรมาส หรือรายปี หากคุณเพิ่งเริ่มต้น เราขอแนะนำรายเดือนหรือรายไตรมาส

ตัวอย่าง: บริษัท Acme Coffee Mug

คุณอาจพบว่าการดูตัวอย่างเพื่อทำความเข้าใจ CAC ให้ดีขึ้นและเหตุใดจึงสำคัญ ลองใช้บริษัทสมมุติ ซึ่งเราจะเรียกว่า Acme Coffee Mug Company

บริษัทแก้วกาแฟ Acme จำหน่ายแก้วกาแฟทันสมัยผ่านร้านอีคอมเมิร์ซ พวกเขาได้สร้างช่องเล็กๆ ที่สวยงามสำหรับตัวเองและได้เห็นปริมาณการขายที่เพิ่มขึ้นอย่างมากในช่วง 18 เดือนที่ผ่านมา

ในเดือนก่อนหน้า บริษัทใช้เงิน 3,000 ดอลลาร์ในการขายและการตลาด ขณะที่สร้างยอดขายใหม่ 1,000 รายการ ซึ่งหมายความว่า CAC ของพวกเขาคือ $3

สำหรับบางบริษัท CAC มูลค่า 3 เหรียญสหรัฐฯ ก็น่าทึ่งมาก (ถ้า Apple ใช้เงินเพียง 3 ดอลลาร์เพื่อซื้อคอมพิวเตอร์ 2,000 ดอลลาร์ พวกเขาจะดีใจมาก) แต่สำหรับบริษัท Acme Coffee Mug เราต้องขุดลึกลงไปอีกเล็กน้อยเพื่อทำความเข้าใจว่าสิ่งนี้มีความหมายต่อผลกำไรของพวกเขาอย่างไร

โดยเฉลี่ยแล้วแก้วขายในราคา $10 แต่นั่นเป็นมาร์กอัป 100 เปอร์เซ็นต์ กล่าวอีกนัยหนึ่งคือ พวกเขาทำเงินได้เพียง 5 เหรียญหลังจากที่พวกเขาซื้อสินค้าคงคลังและพิมพ์การออกแบบ หากคุณนำ CAC มูลค่า 3 ดอลลาร์ออกไป พวกเขาจะนำเข้าเพียง 2 ดอลลาร์สุทธิต่อแก้ว

แน่นอนว่าพวกเขาทำกำไรได้ แต่พวกเขากำลังใช้ความพยายามอย่างมากในการสร้างรายได้ $2 ก่อนคำนวณ CAC พวกเขาอาจคิดว่าพวกเขาทำได้ดีกว่าที่เป็นจริง แต่ตอนนี้เมื่อพวกเขาเข้าใจต้นทุนทั้งหมดแล้ว พวกเขาก็เริ่มมองหาโอกาสในการปรับปรุงส่วนท้าย

สิ่งแรกที่บริษัท Acme Coffee Mug ควรทำคือมองหาวิธีเพิ่มขนาดธุรกรรมโดยเฉลี่ยสำหรับลูกค้า ดูสิ CAC ยังคงเหมือนเดิมไม่ว่าลูกค้าจะซื้อแก้วหนึ่งใบหรือแก้วโหลก็ตาม ดังนั้นหากพวกเขาสามารถดึงดูดผู้คนให้ใช้จ่ายมากขึ้น (ไม่ว่าจะล่วงหน้าหรือต่อเนื่อง) ก็จะเพิ่มผลกำไรโดยอัตโนมัติ

CAC $3 นั้นไม่ดีนักหากคุณทำเงินได้เพียง $5 ต่อแก้ว แต่มันค่อนข้างน่าเหลือเชื่อหากคุณสร้างรายได้ 60 ดอลลาร์ต่อลูกค้าหนึ่งราย สิ่งนี้พูดถึงความสำคัญของ (a) การลดต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าในขณะที่ (b) การเพิ่มมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (CLV) หาวิธีดึงคันโยกทั้งสองตัวพร้อมกัน แล้วสิ่งมหัศจรรย์จะเกิดขึ้น

ในทางเทคนิคแล้ว การคำนวณ CAC ไม่ได้ช่วยอะไรคุณเลย เป็นเพียงการวัด สิ่งที่ใหญ่ที่สุดคือสิ่งที่คุณทำกับมัน และเมื่อคุณเข้าใจ CAC แล้ว ภารกิจจะชัดเจนขึ้น: ลดระดับลง

ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าโดยเฉลี่ยตามอุตสาหกรรม

บางครั้งการทำความเข้าใจว่าธุรกิจอื่นๆ ในพื้นที่ของคุณกำลังทำอะไรอยู่ก็อาจช่วยได้ และในขณะที่เราไม่แนะนำให้ยอมรับตัวเลขเหล่านี้เป็นความจริงของพระกิตติคุณ ต่อไปนี้เป็นค่าเฉลี่ย CAC พื้นฐานบางส่วนตามอุตสาหกรรม:

• การเดินทาง: $7
• ขายปลีก: $10
• สินค้าอุปโภคบริโภค: $22
• การผลิต: $83
• ค่าขนส่ง: $98
• เอเจนซี่การตลาด: $141
• การเงิน: $175
• เทคโนโลยี (ฮาร์ดแวร์): 182 เหรียญสหรัฐ
• อสังหาริมทรัพย์: $213
• การธนาคาร/ประกัน: $303
• โทรคมนาคม: $315
• เทคโนโลยี (ซอฟต์แวร์): $395

สิ่งนี้จะช่วยให้คุณมีแนวคิดว่า CAC ผันแปรได้อย่างไรจากธุรกิจหนึ่งไปอีกธุรกิจหนึ่ง มุมมองคือทุกสิ่ง อย่ามองข้ามว่าคุณอยู่ในอุตสาหกรรมใดและ CLV คืออะไร

5 วิธีในการปรับปรุงต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า

ไม่ว่าคุณจะมี CAC ที่ค่อนข้างสมบูรณ์อยู่แล้ว หรือกำลังสูญเสียเงิน ควรพิจารณาวิธีปรับปรุงเมตริกนี้อยู่เสมอ ต่อไปนี้คือวิธีเฉพาะบางประการที่คุณสามารถลดต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าและเพิ่มผลกำไร:

1. เพิ่มประสิทธิภาพอัตราการแปลงหน้าการขาย

เมื่อคุณคิดเกี่ยวกับมัน 99.9 เปอร์เซ็นต์ของต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าของคุณถูกใช้เพื่อนำลูกค้าไปยังหน้า Landing Page ของผลิตภัณฑ์/บริการของคุณ ณ จุดนี้ คุณอยู่บนเส้นหนึ่งหลา คุณแค่ต้องดันจมูกของฟุตบอลเข้าไปในโซนท้าย หากคุณมีอัตราตีกลับสูงในหน้าการขาย แสดงว่า CAC ของคุณเสียเปรียบอย่างแน่นอน สิ่งที่ฉลาดที่สุดที่คุณสามารถทำได้คือเพิ่มอัตราการแปลงหน้าการขาย

การปรับอัตราการแปลงหน้าการขายให้เหมาะสมนั้นเกี่ยวกับการวัดจำนวน การสังเกตพฤติกรรม และการปรับแต่งอย่างชาญฉลาดที่ลดความขัดแย้งในขณะที่เพิ่มมูลค่าที่รับรู้ นี่คือคำแนะนำบางประการ:

• ใช้ป๊อปอัปที่ต้องการออกจากเพจเพื่อกีดกันไม่ให้ผู้คนออกจากเพจ ลองเสนอของสมนาคุณ รหัสส่วนลด หรือผลประโยชน์ที่น่าดึงดูดใจที่ยังไม่ได้กล่าวถึง
• รวมหลักฐานทางสังคมเพิ่มเติมในหน้าการขายของคุณ ซึ่งรวมถึงบทวิจารณ์ คำรับรอง โลโก้ และสถิติ
• ทดสอบ A/B CTA ของคุณเพื่อให้แน่ใจว่าคุณกำลังใช้สำเนาและการออกแบบที่ถูกต้องเพื่อกระตุ้นให้ผู้คนดำเนินการ
• ใช้ตัวนับเวลาถอยหลังเพื่อสร้างความขาดแคลนและส่งเสริม FOMO ในใจลูกค้า
• ลบฟิลด์ที่ไม่จำเป็นทั้งหมด ต้องการเพียงข้อมูลขั้นต่ำเปล่าสำหรับผู้เข้าชมที่จะแปลง (คุณสามารถขอข้อมูลเพิ่มเติมได้ตลอดเวลาหลังจากจุดซื้อ)

คุณจะไม่มีวันเสียใจกับการลงทุนใดๆ ที่คุณทำในการเพิ่มประสิทธิภาพอัตราการแปลงหน้าการขายของคุณ ทำได้ดี คุณสามารถลดต้นทุนได้อย่างมากโดยการเพิ่มจำนวนผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

2. การกำหนดเป้าหมายโฆษณาที่ดีขึ้น

หากคุณกำลังได้ลูกค้าจำนวนมากผ่านการโฆษณา คุณจะพบว่าการกำหนดเป้าหมายโฆษณาที่ดีขึ้นเป็นวิธีง่ายๆ ในการลดต้นทุนและปรับปรุง CAC และในแง่ของการกำหนดเป้าหมายที่เน้นเลเซอร์ ไม่มีแพลตฟอร์มใดที่เทียบได้กับพลังของ Facebook

หากคุณกำลังทำงานกับข้อมูลที่จำกัด แต่ต้องการทดสอบด้วยการกำหนดเป้าหมายที่ดีขึ้นในทันที คุณสามารถลองใช้คุณลักษณะ Audience Insights เพื่อปรับแต่งแนวทางของคุณได้ วิธีการนี้ทำงานอย่างไร:

• ดึงแดชบอร์ดข้อมูลเชิงลึกของกลุ่มเป้าหมายขึ้นมาแล้วเลือก "ทุกคนบน Facebook"
• ไปที่แท็บ "สร้างผู้ชม" และใช้ตัวเลือกการกำหนดเป้าหมายพื้นฐาน เช่น อายุ เพศ สถานที่ และความสนใจ เป้าหมายคือการสร้างผู้ชมที่ตรงกับบุคลิกของกลุ่มเป้าหมายของคุณ
• คลิกที่แท็บ "การถูกใจเพจ" เพื่อค้นหาหน้าเว็บที่ผู้ชมเป้าหมายของคุณเชื่อมต่อด้วย คัดลอกและวางหน้าเหล่านี้ลงในเอกสารหรือสเปรดชีต
• กลับไปที่หน้า "สร้างผู้ชม" และพิมพ์ชื่อคู่แข่งรายใหญ่ที่สุดของคุณลงในช่อง "ความสนใจ"
• ตรวจสอบข้อมูลประชากรที่ปรากฏบนหน้าจอเพื่อดูว่าคุณสามารถเรียนรู้ข้อมูลใหม่ๆ เกี่ยวกับผู้ชมของพวกเขาได้หรือไม่ (ซึ่งอาจช่วยคุณปรับแต่งข้อมูลของคุณเองได้)
• ตอนนี้สร้างผู้ชมใหม่ตามข้อมูลที่คุณรวบรวม
• ทดสอบผู้ชมนี้กับผู้ชมที่มีอยู่แล้วดูว่าเกิดอะไรขึ้น
• ทำขั้นตอนนี้ซ้ำสำหรับคู่แข่งมากเท่าที่คุณมี (หรือจนกว่าคุณจะพบผู้ชมที่ใช่)

นี่เป็นเพียงหนึ่งกลยุทธ์ มีเทคนิคมากมายที่คุณสามารถใช้เพื่อจำกัดการกำหนดเป้าหมายและค้นหาผู้ชมที่เหมาะสม (ซึ่งจะช่วยลดต้นทุนการโฆษณาของคุณลงอย่างมากและทำให้ CAC ลดลง)

3. Outsource ให้มากที่สุด

สำหรับบริษัทหลายแห่ง เงินเดือน ค่าจ้าง และค่าใช้จ่ายเกี่ยวกับการจ้างงานถือเป็นบรรทัดรายการที่สำคัญที่สุดในใบค่าใช้จ่าย ยิ่งในพื้นที่นี้น้อยเท่าไหร่ CAC ของคุณก็จะยิ่งต่ำลงเท่านั้น ทางออกหนึ่งคือการเอาท์ซอร์ส

การเอาท์ซอร์สมีประโยชน์มากมาย แต่การประหยัดต้นทุนเป็นสิ่งที่สำคัญที่สุด เมื่อคุณจ้างงาน SEO ภายนอก เช่น การสร้างเนื้อหา การออกแบบกราฟิก บริการสร้างลิงก์ การจัดการโฆษณา PPC และแม้แต่การเพิ่มประสิทธิภาพอัตรา Conversion คุณจะสามารถรักษาทีมที่พึ่งพาได้ วิธีนี้จะทำให้ต้นทุนลดลง และหากลูกค้าที่ได้มาจะไม่มีการเลิกจ้าง จะทำให้ CAC ของคุณต่ำลงอย่างมาก

4. ใช้โปรแกรมอ้างอิง

เมื่อคุณมีฐานลูกค้าที่ภักดีแล้ว คุณสามารถลองสร้างโปรแกรมการแนะนำผลิตภัณฑ์ซึ่งให้รางวัลแก่ลูกค้าที่มีอยู่สำหรับการปฐมนิเทศลูกค้าใหม่ คุณสามารถให้ส่วนลด คูปอง ผลิตภัณฑ์ฟรี หรือสิทธิพิเศษต่างๆ ร่วมกันได้ นี่เป็นวิธีที่ไม่แพงและง่ายดายในการเพิ่มลูกค้าใหม่

5. ใช้ CRM เพื่อเพิ่มความคล่องตัวในการขาย

อย่าประมาทคุณค่าของการใช้ซอฟต์แวร์การจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) บริษัทที่ประสบความสำเร็จทุกแห่งใช้ CRM - อย่าพยายามเป็นข้อยกเว้น โซลูชันที่เรียบง่ายเหล่านี้ช่วยให้การติดตามลูกค้า การติดตามอัตโนมัติ การคำนวณต้นทุน และการจับความภักดีเป็นเรื่องง่าย หากไม่เป็นเช่นนั้น จะปรับปรุงความถูกต้องของหมายเลข CAC ของคุณ

อัตราส่วน CLV:CAC

ดังที่ได้กล่าวไว้ข้างต้น CAC เป็นเพียงตัวชี้วัดเดียวเท่านั้น นอกจากนี้ยังเป็นประโยชน์ในการวัดค่า CLV และอัตราส่วนทางการตลาดอื่นๆ เพื่อกำหนดระดับความสำเร็จของคุณ และเมื่อคุณเปรียบเทียบทั้งสอง คุณจะได้สิ่งที่เรียกว่าอัตราส่วน CLV:CAC

เพื่อให้เข้าใจอัตราส่วนนี้ซึ่งโดยพื้นฐานแล้ว (CLV) / CAC ลองใช้ Netflix เป็นตัวอย่าง

มีรายงานว่า Netflix มีมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าอยู่ที่ $226.40 ต่อลูกค้าหนึ่งราย และค่าใช้จ่ายในการซื้อกิจการ $11.32 ถ้าคุณเอา $226.40 (CLV) และหารด้วย $11.32 (CAC) คุณจะได้อัตราส่วน 20:1 กล่าวอีกนัยหนึ่ง พวกเขากำลังได้รับผลตอบแทน 20 เท่าต่อลูกค้าหนึ่งราย

ในตอนแรก ผลตอบแทน 20 เท่าอาจดูเหมือนเป็นไปไม่ได้สำหรับธุรกิจของคุณ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณไม่ได้อยู่ในรูปแบบการสมัครรับข้อมูล แต่นั่นเป็นวิธีการมองสิ่งต่างๆ ในระยะสั้น มีบริษัทหลายแห่งที่สร้างผลตอบแทน 200 เท่า ทั้งหมดเกี่ยวกับวิธีการเพิ่มประสิทธิภาพ CAC ของคุณและเคารพในความสำคัญของ CLV

ปรับขนาดการเข้าชมของคุณด้วย SEO.co

ที่ SEO.co เป็นภารกิจของเราที่จะช่วยให้คุณปฏิบัติภารกิจได้สำเร็จ เราทำสิ่งนี้โดยให้บริการสร้างลิงก์ระดับแนวหน้าของอุตสาหกรรมและบริการการตลาดเนื้อหาที่ช่วยให้ธุรกิจขยายปริมาณการรับส่งข้อมูลแบบออร์แกนิกด้วยหลักประกันดิจิทัลคุณภาพสูง

ต้องการเข้าร่วมกับลูกค้าที่ประสบความสำเร็จอีกหลายพันรายและค้นพบพลังของการสร้างลิงก์แบบออร์แกนิกแบบ white-label หรือไม่? ติดต่อเราวันนี้เพื่อเรียนรู้เพิ่มเติม!