고객 확보 비용: CAC 계산 및 개선 방법

과거에는 디지털 마케팅 캠페인과 판매 전략이 산탄총과 같은 접근 방식을 채택했습니다. 그리고 많은 성공적인 회사들이 매우 성공적인 캠페인을 위한 기반을 구축하기 위해 이 방법을 사용했지만 이는 매우 "적중하거나 실패하는" 접근 방식이었습니다. 또한 (불가능하지는 않더라도) 정확하게 측정하는 것이 어려웠습니다.

인터넷 시대로 빠르게 이동하여 규모, 산업 또는 틈새 시장에 관계없이 대부분의 현대 기업은 매우 구체적인 고객을 대상으로 하는 고도로 타겟팅된 캠페인을 구현할 수 있는 도구와 시스템에 액세스할 수 있습니다. 뿐만 아니라 결과를 측정하여 1층에서 무슨 일이 일어나고 있는지 정확하게 이해할 수 있습니다.

선호하는 측정 중 하나는 고객 획득 비용( CAC) 이라고 하는 것입니다. 또한 자신의 마케팅, 광고 및 성장 전략의 효율성을 보다 명확하게 파악하고 싶다면 자신의 CAC에 대해 더 많이 학습하여 더 나은 수익성을 위해 최적화할 수 있도록 적극 권장합니다.

고객 확보 비용이란 무엇입니까?

고객 확보 비용은 기본적으로 리드를 잡고 잠재 고객으로 전환하고 궁극적으로 해당 잠재 고객을 고객으로 전환하는 데 소요되는 총 비용을 분석하는 측정값입니다. 즉, 브랜드와 관계가 없는 사람을 데려가 돈을 쓰게 하는 데 드는 총 비용입니다. 일정 기간 동안 고객을 유치하는 데 사용한 총 금액을 온보딩된 고객 수와 비교합니다.

기업과 투자자는 모두 고객 확보 비용을 가능한 한 낮추기를 원합니다 . 비용이 낮을수록 수익성이 높아집니다. 간단합니다.

그렇다면 CAC는 어떻게 계산합니까?

기본 방정식은 다음과 같습니다.

CAC = (총 판매 비용 + 총 마케팅 비용) / (획득 고객 수)

다음은 예시입니다.

CAC = ($10,000 지출) / (100명의 고객 확보) = 고객당 $100

공식은 충분히 이해할 수 있을 만큼 간단합니다. 변수는 두 개뿐이며 두 번째 변수(획득한 고객 수)는 계산하기 매우 간단합니다. 그러나 정확한 결과를 얻으려면 총 판매 및 마케팅 비용에 모든 것을 포함해야 합니다.

모든 비즈니스 모델은 다르지만 일반적으로 이 방정식에 들어가는 몇 가지 비용은 다음과 같습니다.

• 광고비. 이것은 계산하기 매우 쉬운 지표입니다. 모든 캠페인의 총 광고비입니다. 여기에는 Facebook, Google Ads, 디스플레이 광고 또는 빌보드가 포함될 수 있습니다.
• 임금. 당신은 당신의 팀에 얼마를 지불하고 있습니까? 여기에는 직원과 프리랜서/계약업체가 모두 포함됩니다. 이것은 아마도 가장 큰 단일 비용이 될 것입니다. (매우 작은 비즈니스를 운영하는 경우가 아니면 광고 지출이 가장 큰 광고 항목이 될 수 있습니다.)
• 소프트웨어/기술. 어떤 종류의 기술이 백그라운드에서 실행되고 있습니까? 여기에는 이메일 마케팅 소프트웨어, CRM, 소셜 미디어 자동화 도구 또는 VoIP 서비스가 포함될 수 있습니다. 이것들을 잊는 것은 쉽지만 비용이며 반드시 고려해야 합니다.
• 생산. 마케팅 및 광고 자산을 생산하는 비용을 고려하십시오. 사람들이 참여할 수 있도록 콘텐츠를 만들고 게시하는 데 드는 비용은 얼마입니까?

사용하는 판매 및 디지털 마케팅 전략에 따라 추가 비용이 있을 수 있습니다. 그러나 이것은 시작하기에 꽤 괜찮은 곳입니다.

CAC의 가장 큰 핵심은 사용할 기간을 결정하는 것입니다. 추세를 연구할 수 있도록 시간 경과에 따른 CAC를 추적하는 것이 도움이 됩니다. 대부분의 기업은 월별, 분기별 또는 연간 기간을 선택합니다. 이제 막 시작하는 경우 월별 또는 분기별로 권장합니다.

예: Acme Coffee Mug Company

CAC와 CAC가 중요한 이유를 더 잘 이해하기 위해 예를 살펴보는 것이 도움이 될 수 있습니다. Acme Coffee Mug Company라고 하는 가상의 회사를 사용하겠습니다.

Acme 커피 머그 회사는 전자 상거래 상점을 통해 트렌디 한 커피 머그를 판매합니다. 그들은 스스로를 위한 작은 틈새 시장을 구축했으며 지난 18개월 동안 판매량이 실제로 급증하는 것을 보았습니다.

지난 달에 회사는 판매 및 마케팅에 3,000달러를 지출하고 1,000개의 신규 판매를 생성했습니다. 이것은 그들의 CAC가 $3임을 의미합니다.

일부 회사의 경우 $3 CAC가 놀랍습니다. (만약 Apple이 누군가에게 2,000달러의 컴퓨터를 구입하게 하는 데 3달러가 든다면 그들은 기뻐할 것입니다.) 그러나 Acme Coffee Mug Company의 경우 이것이 그들의 수익에 어떤 의미가 있는지 이해하기 위해 조금 더 깊이 파고들 필요가 있습니다.

평균적으로 머그는 $10에 판매됩니다. 그러나 그것은 100% 마크업에 있습니다. 즉, 재고를 구매하고 디자인을 인쇄한 후에만 5달러를 벌고 있습니다. 그런 다음 $3 CAC를 빼면 머그당 $2만 가져옵니다.

물론 그들은 수익성이 있지만 2달러의 수익을 올리기 위해 많은 노력을 기울이고 있습니다. CAC를 계산하기 전에 그들은 아마도 실제보다 더 잘하고 있다고 생각했을 것입니다. 그러나 이제 총 비용을 이해했으므로 수익을 개선할 기회를 찾기 시작할 수 있습니다.

Acme Coffee Mug Company가 가장 먼저 해야 할 일은 고객의 평균 거래 규모를 늘릴 수 있는 방법을 찾는 것입니다. CAC는 고객이 머그를 하나 구매하든, 머그 12개를 구매하든 상관없이 동일하게 유지됩니다. 따라서 사람들이 더 많이 지출하도록 할 수 있다면(선불이든 시간이 지남에 따라) 수익성이 자동으로 증가합니다.

머그컵당 $5만 벌고 있다면 $3 CAC는 좋지 않습니다. 하지만 고객당 60달러를 벌어들인다면 정말 놀라운 일입니다. 이는 (a) 고객 획득 비용을 낮추는 동시에 (b) 고객평생가치(CLV)를 높이는 것의 중요성을 말해줍니다. 두 레버를 동시에 당기는 방법을 찾으면 놀라운 일이 일어날 것입니다.

기술적으로 말해서 CAC를 계산해도 아무 소용이 없습니다. 그것은 단순히 측정입니다. 가장 큰 것은 그것을 가지고 무엇을 하느냐입니다. CAC를 이해하고 나면 사명이 명확해집니다. 낮추십시오.

업종별 평균 고객 확보 비용

때때로 귀하의 공간 내의 다른 비즈니스가 무엇을 하고 있는지 이해하는 것이 도움이 됩니다. 그리고 우리는 이 수치를 복음의 진리로 받아들이는 것을 권장하지 않지만 다음은 산업별 몇 가지 매우 기본적인 CAC 평균입니다.

• 여행: $7
• 소매: $10
• 소비재: $22
• 제조: $83
• 교통비: $98
• 마케팅 대행사: $141
• 재정: $175
• 기술(하드웨어): $182
• 부동산: $213
• 은행/보험: $303
• 통신: $315
• 기술(소프트웨어): $395

이것은 한 비즈니스에서 다음 비즈니스로 CAC가 얼마나 가변적일 수 있는지에 대한 아이디어를 제공합니다. 관점이 모든 것입니다. 귀하가 속한 산업과 CLV가 무엇인지 놓치지 마십시오.

고객 유치 비용을 개선하는 5가지 방법

이미 상당히 건전한 CAC를 보유하고 있거나 돈을 잃고 있더라도 항상 이 지표를 개선할 방법을 고려하는 것이 현명합니다. 다음은 고객 확보 비용을 낮추고 수익성을 높일 수 있는 몇 가지 구체적인 방법입니다.

1. 판매 페이지 전환율 최적화

생각해 보면 고객 확보 비용의 99.9%가 고객을 제품/서비스 랜딩 페이지로 유도하는 데 사용됩니다. 이 시점에서 당신은 1야드 라인에 있습니다. 축구공의 기수를 엔드 존으로 밀어 넣으면 됩니다. 판매 페이지에서 이탈률이 높으면 CAC가 완전히 탱킹됩니다. 가장 현명한 방법은 판매 페이지 전환율을 높이는 것입니다.

판매 페이지 전환율을 최적화하는 것은 숫자를 측정하고, 행동을 관찰하고, 인지 가치를 높이는 동시에 마찰을 줄이는 현명한 조정을 만드는 것입니다. 다음은 몇 가지 제안 사항입니다.

• 이탈 의도 팝업을 사용하여 사람들이 페이지를 떠나지 않도록 합니다. 아직 언급되지 않은 사은품, 할인 코드 또는 매우 매력적인 혜택을 제공하십시오.
• 판매 페이지에 더 많은 사회적 증거를 통합하십시오. 여기에는 리뷰, 평가, 로고 및 통계가 포함됩니다.
• A/B는 CTA를 테스트하여 사람들이 행동을 취하도록 동기를 부여하는 올바른 카피와 디자인을 사용하고 있는지 확인합니다.
• 카운트다운 타이머를 사용하여 희소성을 만들고 고객의 마음에 FOMO를 홍보하십시오.
• 불필요한 필드를 모두 제거하십시오. 방문자가 전환할 수 있는 최소한의 정보만 있으면 됩니다. (구매 시점 이후에 언제든지 추가 정보를 요청할 수 있습니다.)

판매 페이지 전환율을 최적화하는 데 투자한 것을 결코 후회하지 않을 것입니다. 잘하면 고객이 되는 잠재 고객의 수를 늘려 비용을 크게 낮출 수 있습니다.

2. 더 나은 광고 타겟팅

광고를 통해 많은 고객을 확보하고 있다면 더 나은 광고 타겟팅이 비용을 낮추고 CAC를 개선하는 간단한 방법이라는 것을 알게 될 것입니다. 그리고 레이저에 초점을 맞춘 타겟팅 측면에서 Facebook의 성능에 필적하는 플랫폼은 없습니다.

제한된 데이터로 작업하지만 더 나은 타겟팅을 즉시 실험하고 싶다면 Audience Insights 기능을 사용하여 접근 방식을 구체화할 수 있습니다. 이 방법이 작동하는 방식은 다음과 같습니다.

• Audience Insights 대시보드를 열고 "Facebook의 모든 사용자"를 선택합니다.
• '대상 만들기' 탭으로 이동하여 연령, 성별, 위치 및 관심분야와 같은 매우 기본적인 타겟팅 옵션을 사용합니다. 목표는 타겟 청중 페르소나와 일치하는 청중을 구축하는 것입니다.
• 타겟 고객이 연결되는 페이지를 찾으려면 "페이지 좋아요" 탭을 클릭하세요. 이 페이지를 복사하여 문서나 스프레드시트에 붙여넣습니다.
• "대상 만들기" 페이지로 돌아가서 "관심분야" 필드에 가장 큰 경쟁자의 이름을 입력하십시오.
• 화면에 표시되는 인구 통계 정보를 검토하여 청중에 대한 새로운 정보를 배울 수 있는지 확인하십시오(자신의 정보를 구체화하는 데 도움이 될 수 있음).
• 이제 수집한 정보를 기반으로 새로운 잠재고객을 만드십시오.
• 이 잠재고객을 기존 잠재고객과 비교하여 테스트하고 어떤 일이 발생하는지 확인하세요.
• 가능한 한 많은 경쟁자에 대해(또는 효과적인 청중을 찾을 때까지) 이 프로세스를 반복합니다.

이것은 하나의 전략일 뿐입니다. 타겟팅 범위를 좁히고 올바른 잠재고객을 찾는 데 사용할 수 있는 수많은 기술이 있습니다(광고 비용을 크게 낮추고 CAC를 낮춤).

3. 최대한 아웃소싱하라

많은 회사에서 급여, 임금 및 고용 관련 비용은 비용 시트에서 가장 중요한 항목입니다. 이 영역에서 날씬해질수록 CAC가 낮아집니다. 한 가지 해결책은 아웃소싱입니다.

아웃소싱은 많은 이점을 제공하지만 비용 절감이 가장 주목할 만합니다. 콘텐츠 제작, 그래픽 디자인, 링크 구축 서비스, PPC 광고 관리, 전환율 최적화와 같은 SEO 작업을 아웃소싱하면 팀을 더 간결하게 유지할 수 있습니다. 이는 비용을 낮추고 획득한 고객이 감소하지 않는다고 가정하면 CAC를 크게 낮춥니다.

4. 추천 프로그램 구현

충성도가 높은 고객 기반이 확보되면 신규 고객을 온보딩한 기존 고객에게 보상하는 추천 프로그램을 만들 수 있습니다. 할인, 쿠폰, 무료 제품 또는 특전 조합을 제공할 수 있습니다. 이것은 새로운 고객을 추가할 수 있는 저렴하고 쉬운 방법입니다.

5. CRM을 사용하여 판매 간소화

CRM(고객 관계 관리) 소프트웨어 사용의 가치를 과소평가하지 마십시오. 모든 성공적인 회사는 CRM을 사용하고 있습니다. 예외를 시도하지 마십시오. 이러한 간단한 솔루션을 사용하면 고객 추적, 후속 조치 자동화, 비용 계산 및 충성도 확보 작업을 쉽게 수행할 수 있습니다. 다른 것이 없다면 CAC 번호의 정확성을 향상시킬 것입니다.

CLV:CAC 비율

위에서 언급했듯이 CAC는 하나의 지표일 뿐입니다. CLV 및 기타 마케팅 비율을 측정하여 성공 수준을 결정하는 것도 도움이 됩니다. 그리고 둘을 비교할 때 CLV:CAC 비율로 알려진 것을 얻습니다.

기본적으로 (CLV) / CAC 인 이 비율을 이해하기 위해 Netflix를 예로 들어 보겠습니다.

Netflix의 고객평생가치는 1인당 $226.40이고 취득 비용은 $11.32입니다. $226.40(CLV)을 $11.32(CAC)로 나누면 20:1의 비율이 됩니다. 즉, 고객당 20배의 수익을 얻고 있습니다.

처음에는 특히 구독 기반 모델이 아닌 경우 비즈니스에 20배 수익이 불가능해 보일 수 있지만 이는 근시안적인 관점입니다. 200배의 수익을 내는 회사가 있습니다. CAC를 최적화하고 CLV의 중요성을 존중하는 방법에 관한 것입니다.

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