Costul de achiziție al clienților: cum să calculați și să îmbunătățiți CAC

În trecut, campaniile de marketing digital și strategiile de vânzare au adoptat o abordare asemănătoare cu pușca - pulverizarea tacticilor peste tot pentru a vedea ce a lovit. Și, deși o mulțime de companii de succes au folosit această metodă pentru a construi fundația pentru campanii de mare succes, a fost o abordare extrem de „lovită sau ratată”. De asemenea, a fost dificil (dacă nu imposibil) să se măsoare cu precizie.

Treceți rapid la era internetului, iar majoritatea companiilor moderne - indiferent de dimensiune, industrie sau nișă - au acces la instrumente și sisteme care le permit să implementeze campanii foarte vizate, care se concentrează asupra unor clienți foarte specifici. Nu numai asta, dar își pot măsura rezultatele pentru a înțelege exact ce se întâmplă la parter.

Una dintre măsurătorile preferate este ceva numit Cost de achiziție a clienților sau CAC . Și dacă doriți să obțineți mai multă claritate în ceea ce privește eficacitatea propriilor strategii de marketing, publicitate și creștere, vă recomandăm să aflați mai multe despre propriul CAC, astfel încât să îl puteți optimiza pentru o rentabilitate mai mare.

Care este costul achiziției clienților?

Costul de achiziție al clienților este practic o măsurare care analizează costul total al preluării conducerii, transformându-i într-un prospect și, în cele din urmă, transformându-l în client. Cu alte cuvinte, este costul total de a lua pe cineva care nu are nicio relație cu marca dvs. și de a-i determina să cheltuiască bani. Compară suma totală de bani cheltuiți pentru atragerea clienților pe o perioadă comparată cu numărul de clienți la bord.

Întreprinderile și investitorii doresc, deopotrivă, ca costurile de achiziție ale clienților să fie cât mai mici posibil . Cu cât costul este mai mic, cu atât este mai mare rentabilitatea - este la fel de simplu ca acesta.

Deci, cum calculați CAC?

Ecuația de bază arată astfel:

CAC = (costul total al vânzărilor + costul total al marketingului) / (# de clienți dobândiți)

Iată o ilustrare:

CAC = (10.000 USD cheltuiți) / (100 de clienți achiziționați) = 100 USD per client

Formula este suficient de simplă pentru a înțelege. Există doar două variabile, iar a doua (numărul de clienți dobândiți) este simplă de calculat. Dar, pentru a obține un rezultat precis, trebuie să fiți sigur că includeți totul în costul total al vânzărilor și al marketingului.

Fiecare model de afaceri este diferit, dar iată câteva cheltuieli care intră de obicei în această ecuație:

• Cheltuieli publicitare. Aceasta este o valoare destul de ușor de calculat. Este cheltuiala publicitară totală pentru toate campaniile. Aceasta poate include Facebook, Google Ads, anunțuri grafice sau chiar panouri publicitare.
• Salarii. Cât plătești echipei tale? Aceasta include atât angajații, cât și freelanceri / contractori. Aceasta va fi probabil cea mai mare cheltuială. (Cu excepția cazului în care conduceți o afacere foarte mică, caz în care cheltuielile publicitare ar putea fi cel mai mare element rând dvs.)
• Software / tehnologie. Ce tip de tehnologie aveți în funcțiune în fundal? Aceasta poate include software de marketing prin e-mail, CRM, instrumente de automatizare a rețelelor sociale sau servicii VoIP. Este ușor să uiți de acestea, dar sunt o cheltuială și trebuie luate în calcul.
• Producție. Luați în considerare costul producerii activelor de marketing și publicitate. Care este costul creării și publicării conținutului, astfel încât oamenii să se angajeze cu acesta?

În funcție de strategiile de vânzare și marketing digital pe care le utilizați, pot exista și alte cheltuieli de adăugat; cu toate acestea, acesta este un loc destul de decent pentru a începe.

Cea mai mare cheie cu CAC este de a determina ce perioadă de timp veți utiliza. Este util să vă urmăriți CAC-ul în timp, astfel încât să puteți studia tendințele. Majoritatea companiilor aleg perioade lunare, trimestriale sau anuale. Dacă abia începeți, vă recomandăm lunar sau trimestrial.

Exemplu: Compania Acme Coffee Mug

S-ar putea să vă fie de ajutor să examinați un exemplu pentru a înțelege mai bine CAC și de ce contează. Așadar, să folosim o companie fictivă, pe care o vom numi Acme Coffee Mug Company.

Compania de cani de cafea Acme vinde căni de cafea la modă printr-un magazin de comerț electronic. Ei și-au construit o nișă drăguță pentru ei înșiși și au văzut că volumul lor de vânzări a decolat cu adevărat în ultimele 18 luni.

În luna precedentă, compania a cheltuit 3.000 de dolari pentru vânzări și marketing, în timp ce a generat 1.000 de noi vânzări. Aceasta înseamnă că CAC-ul lor este de 3 USD.

Pentru unele companii, un CAC de 3 USD ar fi uimitor. (Dacă Apple ar fi trebuit doar 3 USD pentru ca cineva să cumpere un computer de 2.000 USD, ar fi încântat.) Dar pentru Compania Acme Coffee Mug Company, trebuie să săpăm puțin mai adânc pentru a înțelege ce înseamnă acest lucru pentru rezultatele lor.

În medie, cănile se vând cu 10 USD. Dar asta este la un procent de 100%. Cu alte cuvinte, câștigă doar 5 USD după ce au luat în calcul achiziționarea inventarului și tipărirea desenelor și modelelor. Apoi, dacă scoateți CAC de 3 USD, într-adevăr aduc doar 2 USD net pe cană.

Sigur, sunt profitabili, dar depun eforturi mari pentru a genera venituri de 2 USD. Înainte de a calcula CAC, probabil că au crezut că se descurcă mai bine decât sunt de fapt. Dar acum, că înțeleg costul total, pot începe să caute oportunități de a îmbunătăți linia de jos.

Primul lucru pe care ar trebui să-l facă compania Acme Coffee Mug este să caute modalități de a crește dimensiunea medie a tranzacției pentru clienți. Vedeți, CAC rămâne același, indiferent dacă clientul achiziționează o cană sau o duzină de cani. Deci, dacă pot determina oamenii să cheltuiască mai mult (fie în avans, fie în timp), le crește automat rentabilitatea.

Un CAC de 3 USD nu este minunat dacă câștigi doar 5 USD pe cană. Dar este destul de incredibil dacă generați 60 de dolari pe client. Acest lucru vorbește despre importanța (a) scăderii costurilor de achiziție a clienților în timp ce (b) creșterea valorii pe durata de viață a clienților (CLV). Găsiți o modalitate de a trage ambele pârghii în același timp și se vor întâmpla lucruri uimitoare.

Din punct de vedere tehnic, calculul CAC nu face nimic pentru dvs. Este pur și simplu o măsurare. Cel mai mare lucru este ce faci cu el. Și odată ce înțelegeți CAC, misiunea devine clară: reduceți-o.

Costul mediu de achiziție a clienților pe industrie

Uneori este util să înțelegeți ce fac alte companii din spațiul dvs. Și, deși nu vă recomandăm să acceptați aceste cifre drept adevăr evanghelic, iată câteva medii CAC foarte de bază pe industrie:

• Călătorie: 7 USD
• Retail: 10 USD
• Bunuri de larg consum: 22 USD
• Producție: 83 USD
• Transport: 98 USD
• Agenție de marketing: 141 USD
• Financiar: 175 USD
• Tehnologie (Hardware): 182 USD
• Imobiliare: 213 USD
• Servicii bancare / asigurări: 303 USD
• Telecom: 315 USD
• Tehnologie (software): 395 USD

Acest lucru vă oferă o idee despre cât de variabilă poate fi CAC de la o afacere la alta. Perspectiva este totul - nu pierdeți din vedere în ce industrie vă aflați și în ce este CLV.

5 moduri de a îmbunătăți costul de achiziție al clienților

Fie că aveți deja un CAC destul de sănătos, fie că pierdeți bani, este întotdeauna înțelept să luați în considerare modalități de a îmbunătăți această valoare. Iată câteva modalități specifice prin care vă puteți reduce costul de achiziție al clienților și puteți crește profitabilitatea:

1. Optimizați rata de conversie a paginilor de vânzări

Când vă gândiți la asta, 99,9% din costul de achiziție al clienților dvs. este cheltuit pentru a duce un client la pagina dvs. de destinație a produsului / serviciului. În acest moment, vă aflați pe linia de o curte - trebuie doar să împingeți nasul fotbalului în zona de capăt. Dacă aveți o rată de respingere ridicată pe pagina dvs. de vânzări, vă depășește absolut CAC-ul. Cel mai inteligent lucru pe care îl puteți face este să creșteți rata de conversie a paginilor de vânzări.

Optimizarea ratei de conversie a paginilor de vânzări este doar măsurarea numărului, respectarea comportamentului și realizarea unor modificări inteligente care reduc fricțiunea, crescând în același timp valoarea percepută. Iată câteva sugestii:

• Utilizați ferestrele pop-up cu intenție de ieșire pentru a descuraja oamenii să părăsească pagina. Încercați să oferiți un cadou gratuit, un cod de reducere sau un beneficiu extrem de atractiv care nu a fost deja menționat.
• Integrați mai multe dovezi sociale în paginile dvs. de vânzări. Aceasta include recenzii, mărturii, sigle și statistici.
• A / B testați-vă CTA-urile pentru a vă asigura că utilizați copia și designul potrivit pentru a motiva oamenii să ia măsuri.
• Folosiți un cronometru invers pentru a crea lipsă și pentru a promova FOMO în mintea clientului.
• Eliminați toate câmpurile inutile. Solicitați informații minime pentru ca un vizitator să poată converti. (Puteți solicita oricând mai multe informații după punctul de cumpărare.)

Nu veți regreta niciodată investițiile pe care le faceți în optimizarea ratei de conversie a paginii de vânzări. Făcut bine, puteți reduce dramatic costurile prin creșterea numărului de clienți potențiali care devin clienți.

2. O mai bună direcționare a anunțurilor

Dacă achiziționați o mulțime de clienți prin publicitate, veți găsi o direcționare mai bună a anunțurilor pentru a fi o modalitate simplă de a reduce costurile și de a îmbunătăți CAC. Și în ceea ce privește direcționarea axată pe laser, nicio platformă nu se apropie de puterea Facebook.

Dacă lucrați cu date limitate, dar doriți să experimentați o direcționare mai bună imediat, puteți încerca să utilizați funcția Statistici public pentru a vă rafina abordarea. Iată cum funcționează această metodă:

• Trageți în sus tabloul de bord Audience Insights și selectați „Toată lumea de pe Facebook”.
• Accesați fila „Creați public” și utilizați opțiuni de direcționare foarte de bază, cum ar fi vârsta, sexul, locația și interesele. Scopul este de a construi un public care să corespundă personalității dvs. publicului țintă.
• Faceți clic pe fila „Aprecieri pagini” pentru a descoperi paginile cu care se conectează publicul dvs. țintă. Copiați și lipiți aceste pagini într-un document sau foaie de calcul.
• Reveniți la pagina „Creați public” și introduceți numele celui mai mare concurent în câmpul „Interese”.
• Examinați informațiile demografice care apar pe ecran pentru a vedea dacă puteți afla informații noi despre publicul lor (care ar putea să vă ajute să vă rafinați).
• Acum creați un public nou pe baza informațiilor pe care le culegeți.
• Testați acest public cu cel existent și vedeți ce se întâmplă.
• Repetați acest proces pentru câți concurenți aveți (sau până când găsiți un public care funcționează).

Aceasta este doar o strategie. Există nenumărate tehnici pe care le puteți utiliza pentru a restrânge direcționarea și a găsi publicul potrivit (ceea ce vă va reduce dramatic costurile publicitare și va reduce CAC).

3. Externalizați cât mai mult posibil

Pentru multe companii, salariile, salariile și cheltuielile legate de ocuparea forței de muncă sunt cele mai importante elemente rând din foaia de cheltuieli. Cu cât puteți obține mai slab în această zonă, cu atât CAC-ul dvs. va fi mai mic. O soluție este externalizarea.

Externalizarea oferă o serie de avantaje, dar economiile de cost sunt cele mai demne de menționat. Când externalizați sarcini SEO, cum ar fi crearea de conținut, designul grafic, serviciile de construire a linkurilor, gestionarea anunțurilor PPC și chiar optimizarea ratei de conversie, puteți menține o echipă mai slabă. Acest lucru reduce costurile și, presupunând că nu există o scădere a clienților achiziționați, vă scade dramatic CAC-ul.

4. Implementați un program de recomandare

Odată ce ai o bază loială de clienți, poți încerca să creezi un program de recomandare care să recompenseze clienții existenți pentru integrarea noilor clienți. Puteți oferi reduceri, cupoane, produse gratuite sau orice combinație de avantaje. Acesta este un mod ieftin și fără efort de a adăuga noi clienți.

5. Utilizați CRM pentru a eficientiza vânzările

Nu subestimați valoarea utilizării software-ului de gestionare a relației cu clienții (CRM). Fiecare companie de succes folosește un CRM - nu încercați să fiți excepția. Aceste soluții simple facilitează urmărirea clienților, automatizarea urmăririi, calcularea costurilor și captarea loialității. Dacă nu altceva, va îmbunătăți acuratețea numerelor dvs. CAC.

Raportul CLV: CAC

Așa cum am menționat mai sus, CAC este o singură valoare. De asemenea, este util să măsurați CLV și alte rapoarte de marketing pentru a determina nivelul de succes. Și când îi comparați pe cei doi, obțineți ceva cunoscut sub numele de raportul CLV: CAC.

Pentru a înțelege acest raport, care este practic (CLV) / CAC , să folosim Netflix ca exemplu.

Netflix are o valoare pe viață a clienților de 226,40 USD per client și un cost de achiziție de 11,32 USD. Dacă luați 226,40 USD (CLV) și îl împărțiți la 11,32 USD (CAC), veți obține un raport de 20: 1. Cu alte cuvinte, primesc un randament de 20 de ori pe client.

La început, un randament de 20 de ori poate părea imposibil pentru afacerea dvs. - mai ales dacă nu sunteți într-un model bazat pe abonament - dar acesta este un mod miop de a privi lucrurile. Există companii care fac returnări 200X. Este vorba despre modul în care vă optimizați CAC și respectați importanța CLV.

Scalați-vă traficul cu SEO.co

La SEO.co, misiunea noastră este să vă ajutăm să vă îndepliniți misiunea. Facem acest lucru oferind servicii de link building și marketing de conținut de top din industrie, care împuternicesc companiile să escaladeze traficul organic cu garanții digitale de înaltă calitate.

Doriți să vă alăturați mii de alți clienți de succes și să descoperiți puterea construirii de link-uri organice, cu etichetă albă? Contactați-ne astăzi pentru a afla mai multe!