Um guia definitivo para perspicácia de vendas e como melhorá-la
Publicados: 2022-04-10Perspicácia nos negócios para profissionais de vendas: o guia definitivo para melhorá-la
Fala-se muito sobre quais habilidades e traços são necessários para um vendedor de sucesso. Ainda assim, a perspicácia nos negócios (ou, mais especificamente, a capacidade de ser bom em vendas) desempenha um papel importante.
Os atributos mais importantes para um vendedor são conhecimento do produto, empatia com o cliente, habilidades para resolver problemas e persuasão. Eles não podem ter sucesso sem pensamento estratégico ou afinidade com a tecnologia.
Sem essas habilidades, os vendedores estão em grande desvantagem.
Há muitas habilidades necessárias para ser um bom vendedor.
Uma das características mais importantes em um candidato é sua capacidade de aprender e entender como os negócios funcionam.
- Perspicácia nos negócios é a capacidade de ver todas as operações de uma empresa e usar esse conhecimento para o bem.
- A capacidade de uma empresa ser lucrativa depende do nível de perspicácia de vendas de negócios. Quanto mais forte a visão de negócios de uma empresa, maior a probabilidade de sucesso neste mercado globalizado.
- Como desenvolver a perspicácia de vendas de negócios
- Aqui estão alguns exemplos de como a perspicácia nos negócios ajudou as empresas a economizar dinheiro e crescer.
- Os excelentes vendedores são muitas vezes indistinguíveis dos líderes empresariais.
O problema com essa suposição é que as pessoas não são motivadas apenas pelo dinheiro. Na verdade, descobri que há muito mais do que apenas pagamento e comissões.
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Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano
Definição de Perspicácia nos Negócios
A perspicácia de negócios é o conhecimento das situações de negócios, permitindo avaliar riscos e oportunidades rapidamente. Também é chamado de senso de negócios, ou mesmo apenas uma compreensão geral do que é preciso para ter sucesso na vida.
A ideia da perspicácia de vendas de negócios é ter uma compreensão prática dos diferentes aspectos, unidades, processos e funções que compõem uma empresa eficiente. Significa ter conhecimento sobre como esses componentes se relacionam entre si.
Em essência, perspicácia empresarial é saber como as empresas se comportam.
Como você demonstra perspicácia nos negócios em sua vida diária
Pessoas com experiência em negócios são capazes de tomar a iniciativa, pensar fora da caixa e inovar. Eles devem ser bons em estratégia de negócios.
- O sucesso de uma empresa não está apenas nas mãos dos executivos, mas também na forma como os funcionários são tratados.
- Determine como uma empresa específica é capaz de ganhar dinheiro e se manter à tona.
- Uma empresa nem sempre é capaz de prever como grandes eventos podem afetar seu setor. Por exemplo, se houver uma mudança repentina na tecnologia ou na legislação que facilite a operação de seus concorrentes com mais eficiência do que você está fazendo atualmente, isso pode ter um impacto nas vendas e, eventualmente, levá-lo à falência.
- É crucial ter uma compreensão básica dos fundamentos, como demonstrações financeiras e documentos da empresa.
- Esteja ciente dos objetivos da empresa e mapeie diferentes maneiras de alcançá-los.
- Aprendi que precisava entender a maneira como um empresário pensa e resolver os problemas de acordo.
A diferença entre perspicácia de negócios e perspicácia de vendas
As qualidades que tornam um vendedor excelente são suas habilidades de prospectar, articular o valor do seu produto ou serviço de forma adequada para cada cliente, lidar com objeções e negociar. Eles também precisam de empatia com os clientes, bem como habilidades de automotivação.
Por outro lado, se você deseja ser um vendedor B2B de sucesso, precisa de perspicácia nos negócios. O conhecimento do negócio é essencial para fazer bem neste campo.
- Se um vendedor não tiver conhecimento sobre o setor, será difícil ter conversas bem-sucedidas com clientes em potencial. É mais difícil para eles saber quais perguntas são relevantes e significativas quando não entendem como os negócios funcionam.
- Nas vendas B2B, é fundamental ter uma compreensão completa do negócio para o qual você está tentando vender. Para que seus produtos de solução sejam implementados e usados adequadamente pelos funcionários de uma organização, é preciso entender o que eles fazem todos os dias.
Uma grande parte do trabalho é entender como vender. No entanto, a perspicácia nos negócios tornou-se quase tão importante no mundo de hoje porque as pessoas estão mais centradas no cliente do que nunca.
Nesta era de clientes que procuram assessores e consultores confiáveis, é impossível ser um vendedor de sucesso sem as habilidades necessárias para administrar seu próprio negócio.
- Para manter sua equipe de vendas atualizada com as últimas novidades nos negócios, eles precisam de uma boa compreensão do que está acontecendo e como isso os afetará.
- Cada negócio é diferente, e a única maneira de criar uma solução personalizada que atenda às necessidades de seu cliente é adotando a perspectiva dele.
- É importante ter uma base sólida de negócios e explicar por que sua solução seria o melhor investimento para eles.
Um bom vendedor B2B entende o negócio em que está, não apenas o seu. Eles podem ajudar a orientar os clientes através de qualquer problema ou obstáculo.
Qual é a importância da visão de negócios?
Os vendedores muitas vezes não conseguem construir relacionamentos fortes com os clientes porque não entendem como operam. Eles podem ter as habilidades e o conhecimento do que seu produto faz, mas não é suficiente para conquistar novos clientes.
Entendendo a perspicácia de vendas de negócios
A capacidade de entender o funcionamento interno de uma empresa não é apenas para proprietários, empresários ou líderes. Para que as empresas tenham sucesso em ambientes altamente competitivos, sua força de vendas deve ser composta por pessoas que realmente saibam como os negócios funcionam e como as empresas se comportam em diferentes cenários.
Profissionais de vendas sem perspicácia em vendas de negócios terão dificuldade em construir e manter relacionamentos fortes com clientes corporativos.
Os vendedores que são bons em seus trabalhos sabem como gerenciar a si mesmos e podem fazer as seguintes coisas:
- Fornecer valor ao cliente, determinando suas necessidades e fornecendo uma estratégia personalizada.
- Construir confiança com os clientes é transmitir uma forte compreensão do negócio e do que ele valoriza.
- Você deve fazer as perguntas certas para obter suas respostas rapidamente.
- É essencial entender os pontos problemáticos do trabalho de um vendedor.
- Mantenha suas conversas com clientes interessantes e significativas.
- Construir uma solução com o cliente para corrigir pontos problemáticos.
- Determine se o fornecedor pode fornecer uma solução personalizada que seja financeiramente viável e sustentável.
- Encontrar o equilíbrio perfeito entre fornecedor e cliente é essencial para o sucesso.
A perspicácia de vendas e a perspicácia nos negócios estão frequentemente ligadas
Vender é simples:
Você não irá muito longe se não conhecer seu cliente.
As empresas hoje não precisam de vendedores no sentido tradicional. Eles querem encontrar e consumir informações sobre produtos on-line em sua própria conveniência, não serem incomodados por telefonemas de um vendedor raivoso que segue um sistema de cotas agressivo com palavras escritas que estão condicionados a não ir além.
Ao contratar vendedores, é importante não focar apenas na estrutura de comissões e na remuneração base. As empresas precisam de funcionários que sejam especialistas em seu campo – conselheiros ou consultores talentosos.
- É importante entender quais são as necessidades do seu cliente.
- O primeiro passo para resolver um problema é identificar sua origem. Pergunte sobre o que o trabalho diário deles envolve e identifique onde pode haver frustrações com essas tarefas.
- Tenho um talento especial para encontrar soluções criativas para problemas difíceis.
- O sucesso de um negócio depende de reconhecer o que é mais importante para a empresa e como isso pode levá-la a alcançar seus objetivos.
Os melhores vendedores são aqueles que têm muito conhecimento de negócios.
Como aprender a perspicácia nos negócios
Tanto para empreendedores quanto para quem quer ser, uma coisa é clara: visão de negócios.
Qualquer um pode ser ensinado como administrar um negócio.
Não existem habilidades naturais de negócios. Eles podem ser aprendidos através da experiência, autoaprendizagem por leitura e networking com líderes no campo, ou treinamento.
Quando você começa como vendedor, é importante aprender sobre o setor em que sua empresa trabalha. Você deve conhecer todos os diferentes fatores que afetam esse setor e como eles funcionam.
Eles também podem aprender mais sobre sua própria organização, as diferentes unidades que a compõem e como operam. Isso lhes dá a chance de se envolver em outras áreas da empresa além das vendas.
Ferramentas, livros e outros recursos para ajudar no desenvolvimento da perspicácia de vendas de negócios
Em seguida, você precisa dar um passo para trás e ampliar seu conhecimento lendo livros ou assistindo a vídeos que o ajudarão a aprender como ter mais sucesso nos negócios.
O treinamento formal não é a única maneira de progredir nos negócios. Você pode ir à escola, fazer workshops e seminários com fornecedores de alta qualidade ou economizar custos fazendo cursos on-line gratuitos primeiro.
Uma das melhores maneiras de encontrar vendedores é procurar aqueles que já são bem conhecidos em seu setor. Isso ajudará você a evitar perder tempo e dinheiro com candidatos não qualificados.
Sites/revistas
1) Insider de negócios
2) Empreendedor
3) Inc.
4) Empresa Rápida
A Harvard Business Review também descobriu que as pessoas não são motivadas apenas por um salário.
6) Semana de Negócios Bloomberg
Podcasts
1) O podcast do hacker de vendas
Em sua palestra de vendas B2B, John Barrows enfatiza a importância de ser proativo e persistente. Ele diz que os vendedores devem “parar de esperar que os clientes voltem”, mas se esforçar mais para entrar em contato com mais frequência.
É importante manter um forte espírito empreendedor, especialmente quando as coisas ficam difíceis.
4) Marketing de fita adesiva
5) HBR Ideacast
6) Nação B2B: Smarketing
7) O MBA de $ 100
De acordo com o artigo, existem 56 melhores podcasts de vendas que valem a pena seguir em 2020.
Livros
O artigo é sobre como construir credibilidade, crescimento na carreira e sucesso da empresa por meio de uma sólida compreensão do mundo dos negócios.
John Maxwell compilou sua experiência e pesquisa no campo da liderança em um livro chamado “As 21 Leis Irrefutáveis da Liderança”.
Ken Blanchard e Spencer Johnson apresentam suas ideias sobre gerenciamento em The New One Minute Manager, que é uma leitura rápida que simplifica o processo de criação de um ambiente de trabalho eficaz.
Daniel Pink, autor de Drive: The Surprising Truth About What Motivates Us, afirma que nosso desejo de sucesso não é apenas impulsionado por dinheiro e incentivos financeiros. É também o desejo de domínio sobre uma habilidade ou tarefa, bem como autonomia em como a fazemos.
O livro de Wickman oferece conselhos para gerentes sobre como gerenciar a si mesmos e suas equipes.
The Goal é um romance de negócios sobre a importância de ter uma meta em toda a organização e como ela deve ser dividida em metas pequenas e incrementais.
Linchpin é um livro de Seth Godin que discute a diferença entre gestão e liderança. Ele se concentra em como ser indispensável, o que significa que você está constantemente dando mais do que se espera de você.
Jim Collins fala sobre como algumas empresas são capazes de dar o salto de apenas boas para se tornarem ótimas e por que outras não podem.
Bônus: Leitura recomendada por Sales Hacker é uma lista dos melhores livros de vendas para 2021.
Cursos online gratuitos
Princípios de Gestão, Saylor Academy
O artigo explica que os gestores devem considerar a análise econômica das decisões de negócios, que pode incluir mudanças nas curvas de oferta e demanda.
Um curso sobre finanças que fiz na Universidade de Michigan
A Universidade de Stanford tem um curso que ajuda os empresários a entender sua organização. Ele analisa a empresa de todos os ângulos e, em seguida, faz recomendações para melhorias.
O MIT iniciou uma nova iniciativa chamada U.Lab, projetada para fornecer aos alunos as habilidades necessárias para futuras carreiras nos negócios, na sociedade e em si mesmos.
A Universidade de Toronto oferece um curso sobre economia comportamental e a psicologia por trás do comportamento humano.
Um dos aspectos mais importantes a considerar ao contratar vendedores é o quão inovadores eles são. É crucial que os membros de sua equipe tenham sede de criatividade e não tenham medo de pensar fora da caixa.
Perspicácia de vendas de negócios em ação: exemplos do mundo real
Quando as pessoas falam sobre perspicácia nos negócios, muitas vezes mencionam os mesmos poucos números. Você ouvirá comentários ou anedotas de Richard Branson, Henry Ford, Warren Buffett e Steve Jobs.
Aqui estão alguns exemplos concretos de como esses gigantes do setor ganham vantagem usando sua perspicácia nos negócios:
Warren Buffett
A experiência e a perspicácia empresarial de Warren Buffett cresceram a partir de sua capacidade de administrar uma série de negócios desde que era jovem.
Quando criança, Buffett trabalhou em diferentes empregos. Um de seus empreendimentos comerciais de maior sucesso, quando jovem, aconteceu durante o ensino médio. Ele e um amigo investiram US$ 25 em uma máquina de pinball que eles colocaram estrategicamente em barbearias da cidade; o empreendimento se expandiu rapidamente para várias máquinas em vários locais antes de ser vendido após pouco mais de um ano.
Buffett é um investidor bilionário e usa seu conhecimento de negócios para tomar decisões sobre se a empresa será ou não lucrativa.
Jeff Bezos
Jeff Bezos é o fundador e CEO da Amazon, que atualmente tem mais receita do que qualquer outro varejista online.
Quando a Amazon começou, eles não sabiam muito sobre seus clientes. Agora que a empresa coletou dados ao longo de vários anos, ela é capaz de entender o que motiva sua base de clientes e pode usar essas informações para decisões de negócios, como aquisições ou inovações de produtos.
Richard Branson
Como Warren Buffett, Richard Branson começou um negócio ainda jovem.
Branson liderou um conglomerado de sucesso por mais de trinta anos, controlando mais de 400 negócios. Ele começou publicando revistas e operando negócios de venda por correspondência quando tinha apenas 16 anos.
Excelentes vendedores têm a capacidade de pensar como líderes empresariais.
As habilidades de vendas por si só podem ter sido suficientes para fechar negócios no passado, mas agora precisamos de um novo manual. A perspicácia nos negócios é crucial para todos os vendedores, e é por isso que presto atenção a ela.
Atualmente, os clientes corporativos procuram mais do que apenas representantes de vendas. Eles querem alguém que entenda seus negócios e os diferentes fatores que os afetam, como concorrência ou tecnologia.
A perspicácia nos negócios é uma habilidade importante para os vendedores, pois permite que eles criem confiança, criem estratégias de engajamento sólidas, façam ligações inteligentes e forneçam soluções que atendam aos problemas de seus clientes. Isso também significa que eles podem orquestrar os resultados de negócios que o cliente espera.
Vendedores com conhecimento do negócio são muito mais poderosos na venda B2B. Eles sabem como ajudar as empresas a ter sucesso e, eventualmente, isso compensa para sua própria empresa.
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