Um guia para desenvolvimento de negócios e suas habilidades necessárias
Publicados: 2022-04-10Desenvolvimento de negócios é o que a maioria das pessoas não pensa quando ouve a palavra vendas.
É importante falar sobre como o desenvolvimento de negócios interage com outros departamentos e por que isso afeta a contratação de novos funcionários.
Neste guia, explicarei:
- Definição de desenvolvimento de negócios
- Quais habilidades são necessárias para o desenvolvimento de negócios?
- Eu tenho lutado com a melhor maneira de divulgar o nome da minha empresa. Não tenho certeza se devo contratar um vendedor ou promovê-lo internamente.
- Na minha experiência, existem algumas práticas recomendadas que eu descobri que funcionam de forma mais eficaz quando se trata de vendas e desenvolvimento de negócios.
- É importante ter um bom plano de desenvolvimento de negócios.
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Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano
O que é Desenvolvimento de Negócios?
O desenvolvimento de negócios é o ato de criar e implementar oportunidades de crescimento dentro (e entre) as organizações de forma sustentável. O termo, no entanto, pode ser interpretado de forma diferente dependendo do tipo de empresa para a qual você está trabalhando.
Um representante de desenvolvimento de negócios em uma startup geralmente é obrigado a enviar e-mails frios e fazer algum contato. Em uma grande empresa, as responsabilidades podem ser mais variadas – por exemplo, eles podem realizar análises de mercado ou entrada em novos mercados.
Diferentes empresas podem ter objetivos diferentes, mas no final, os desenvolvedores de negócios estão tentando encontrar novas oportunidades de crescimento.
É essencial proporcionar oportunidades de crescimento para seus funcionários. Crescimento pode ser definido como “novos clientes” ou a chance de trabalhar em novos projetos e responsabilidades que eles não teriam de outra forma.
- Obtendo novos parceiros
- Entrando em novos mercados
- Desenvolvimento de novos produtos
Marketing e desenvolvimento de negócios são semelhantes, pois ambos tentam divulgar os produtos ou serviços de uma empresa. No entanto, o marketing está mais focado em gerar interesse, enquanto o BD se concentra em transformar essa atenção em vendas reais.
Qual é a diferença entre marketing e desenvolvimento de negócios?
Os dois são muitas vezes difíceis de distinguir quando se trata de desenvolvimento de negócios e marketing. Isso ocorre porque o que define a abordagem de uma empresa pode variar muito; por exemplo, algumas empresas podem considerar seus esforços de marketing principalmente para atrair novos leads, enquanto outras os consideram mais em termos de aquisição de clientes.
Para entender isso melhor, vamos explorá-lo um pouco mais.
Atividades de marketing
O marketing é a cara da sua empresa. Seu objetivo é atrair clientes e faz isso de três maneiras:
- O Ideal Customer Profile (ICP) é uma maneira de criar um perfil de cliente preciso que o ajudará a direcionar melhor seu marketing e publicidade.
- É importante ser consistente com sua marca e usar diferentes canais, como mídias sociais, anúncios em sites, etc., para ser lembrado pelo cliente.
- Dê aos clientes as informações de que precisam para decidir sobre sua organização, produtos e ofertas.
Se você tiver um produto B2C, seus clientes em potencial geralmente ligarão ou comprarão de forma independente.
Para o resto de nós, o marketing é apenas uma pequena parte do nosso processo de vendas. É aqui que o desenvolvimento de negócios entra em jogo.
O que o desenvolvimento de negócios faz
Um dos aspectos mais críticos do desenvolvimento de negócios é formar parcerias estratégicas com outras organizações em seu mercado-alvo. O objetivo principal deve ser desenvolver esses relacionamentos.
Para fazer uma venda, talvez precise desenvolver relacionamentos pessoais com o principal fundador da empresa. Também pode significar alavancar as conexões de negócios atuais e desenvolver novos mercados em diferentes áreas geográficas de desenvolvimento de negócios.
Quais são as habilidades de desenvolvimento de negócios necessárias?
Trabalhando com os departamentos de vendas e marketing, os BDRs precisam ter uma combinação de habilidades de desenvolvimento de negócios que incluem conhecimento de desenvolvimento de negócios de comunicação.
1. Habilidades de marketing
Os executivos de desenvolvimento de negócios têm muita sobreposição com o marketing. Eles precisam construir relacionamentos, comercializar sua marca e competir com outras empresas por novos negócios.
2. Habilidades de Comunicação
O desenvolvimento de negócios bem-sucedido requer fortes habilidades de comunicação. É difícil ter sucesso sem se comunicar com confiança e clareza com prospects, clientes, partes interessadas? em suma, qualquer pessoa com quem você interage.
3. Habilidades de vendas
Os BDRs geralmente recebem as mesmas tarefas que os representantes de vendas, incluindo prospecção e qualificação de leads. Eles trabalham em estreita colaboração com o resto de sua equipe para mover os clientes em potencial no processo.
Não é de surpreender que um BDR seja como o CEO de sua própria empresa. Eles precisam ser rápidos e estratégicos quando estão competindo por oportunidades, assim como um empreendedor faria em seu trabalho.
A responsabilidade do primeiro contato é ser capaz de fornecer informações valiosas sobre o que os clientes estão procurando. Essa posição pode funcionar bem com outras equipes, especialmente vendas, porque muitas vezes são responsáveis por captar novas oportunidades.
Vamos explorar como as vendas e o desenvolvimento de negócios funcionam juntos.
Desenvolvimento de Negócios vs. Vendas
No mundo das vendas, há muita confusão sobre o que separa o desenvolvimento de negócios de outros tipos. Muitas pessoas nem sabem que essa posição existe.
Normalmente, os desenvolvedores de negócios são apenas nomes extravagantes para representantes de vendas. Na realidade, eles têm muito mais responsabilidades do que os vendedores tradicionais.
Quando as empresas incluem o desenvolvimento de negócios na equipe de vendas, isso pode criar tensão. O desenvolvimento de negócios deve ser uma posição do colaborador individual para evitar mal-entendidos e frustrações quando a receita está envolvida.
Aprendi que os vendedores precisam ser motivados por mais do que apenas dinheiro.
Um dos exemplos de atividades de desenvolvimento de negócios é que um desenvolvedor de negócios pode pensar que pode fechar negócios em um curto período de tempo. Mas isso não é realista porque há muitas razões para que isso não aconteça.
- Os vendedores são divididos em duas categorias: desenvolvedores de negócios e fechadores. Os desenvolvedores de negócios vão atrás de novas oportunidades, que demoram mais para fechar.
- Desenvolvimento de negócios não é vendas. Portanto, não espere que seus BDRs fechem negócios rapidamente, mas eles são a primeira linha de defesa para novos clientes.
Uma área em que podem surgir expectativas irreais é quando os gerentes novos em Desenvolvimento de Vendas e Desenvolvimento de Negócios veem as duas áreas como semelhantes. Então, vamos olhar para três maneiras que eles diferem? O que cada um contribui, como funciona com outros departamentos e alguns equívocos comuns.
1. BDRs e SDRs funcionam em diferentes estágios da jornada do cliente
Na equipe de desenvolvimento de negócios, o trabalho de um BDR é encontrar novos leads, iniciar uma conversa sobre nosso produto ou serviço e depois ensinar o cliente sobre isso.
Os representantes de vendas e executivos de contas são responsáveis por convencer leads qualificados a comprar os produtos ou serviços da empresa. Eles transformam esses clientes em potencial em clientes, qualificando-os, certificando-se de que são adequados.
Quando comecei a contratar vendedores, a linha de montagem era meu modelo.
Os desenvolvedores de negócios são as pessoas que encontram clientes em potencial. Representantes de vendas e executivos de contas fecham negócios, gerando receita.
2. BDRs e SDRs realizam tarefas diferentes
Quando comecei a contratar vendedores, demorei um pouco para descobrir quais tarefas os BDRs e os SDRs deveriam realizar. Acontece que eles fazem coisas diferentes porque um trabalha nos estágios iniciais do funil do que o outro.
O marketing é uma ferramenta poderosa para geração de leads, mas não é a única. O desenvolvimento de negócios pode ajudar a preencher essa lacuna e garantir que os representantes de vendas obtenham todos os seus leads de fontes de marketing.
Quando os desenvolvedores de negócios procuram novos clientes, geralmente conversam com pessoas que não os conhecem. Isso significa que esses empreendedores passam muito tempo falando ao telefone.
- Participar de eventos
- Conectando-se nas mídias sociais
- Lançamento de novas iniciativas
- Desenvolvimento de negócios é o novo marketing. Não se trata mais apenas de vendas, mas sim integrado ao marketing, e há muitos aspectos nisso.
Uma das principais razões pelas quais os representantes de vendas são tão bem-sucedidos é porque eles trabalham com leads quentes, pessoas que já fizeram algumas pesquisas e gostam de seu produto. Eles passam a maior parte do tempo procurando esses tipos de clientes em potencial.
- Fazendo demonstrações, chamadas ou reuniões.
- Para encontrar clientes, eles precisam convencê-los de que vale a pena comprar seu produto.
Os dois tipos de atividades de vendas são desenvolvimento de negócios e vendas. O que é um trabalho de desenvolvimento de negócios? O desenvolvimento de negócios é usado para encontrar novos clientes em potencial, enquanto o objetivo de um vendedor geralmente é entender suas necessidades.
A equipe de vendas está sempre procurando maneiras novas e criativas de gerar leads. Os representantes de vendas usam métodos comprovados para conquistá-los, como interações cara a cara com clientes ou clientes em potencial.
3. BDRs e SDRs nem sempre se alinham em seu destino
Mas eles deveriam!
Apesar de suas diferenças, desenvolvedores de negócios e representantes de vendas trabalham no mesmo processo. Para alcançar um objetivo comum rapidamente, eles precisam se alinhar a um elemento-chave: ICPs ou personas de comprador.
Ao contratar um vendedor, o gestor deve considerar quem é seu mercado-alvo e o que eles precisam oferecer para que essa pessoa compre. O mesmo acontece com os leads: você quer que os representantes estejam dispostos o suficiente para avaliar se vale a pena perseguir ou não.
Uma coisa que me surpreendeu foi o número de organizações que não tinham clareza sobre seu público-alvo.
Eles podem ter uma vaga ideia de quem devem visar, mas isso não significa que seja preciso. Sem um perfil de cliente ideal ou uma Buyer Persona, não há como identificar com precisão a melhor pessoa para cada oportunidade de venda.
Se você não tiver certeza de quem segmentar com seu desenvolvimento de negócios, crie um pipeline para leads que não serão convertidos em clientes pagantes. Isso cria frustração na equipe de vendas.
O desempenho da empresa sofre porque as novas contratações não estão sendo bem-sucedidas.
Se você deseja aumentar suas vendas, reserve um tempo para entender quem é seu cliente ideal. As organizações obtêm 68% mais vitórias em vendas quando conseguem descobrir seus clientes.
Embora existam muitas diferenças entre desenvolvimento de negócios e vendas, os dois departamentos têm um relacionamento estreito porque dependem um do outro.
Como o desenvolvimento de negócios e as vendas podem colaborar juntos?
O objetivo da equipe de vendas é tornar sua empresa bem-sucedida. Mas, às vezes, há conflitos entre essas duas equipes que podem impedir que você alcance esse objetivo.
Aqui estão algumas dicas para ajudá-lo a aumentar o desempenho, permitindo que os dois departamentos trabalhem juntos. Eles também darão à sua equipe uma chance melhor de atingir seus objetivos de forma consistente.
No passado, as empresas eram lideradas por sua equipe de vendas e davam atenção ao marketing como uma preocupação secundária. No entanto, aqueles que alinharam o desenvolvimento de negócios com as iniciativas de retenção de clientes tiveram um aumento de 36%.
Gostaria de compartilhar com você uma lista de 50 atividades de construção de equipe de vendas que compilei.
Aqui estão 4 maneiras de ajudar a criar um relacionamento bem-sucedido entre Vendas e Desenvolvimento de Negócios.
- Uma descrição do trabalho de desenvolvimento de negócios é essencial para definir claramente as responsabilidades de um vendedor.
- Descubra quem é o seu cliente e o que ele quer.
- Quando você é o proprietário da empresa, é importante se reunir regularmente com seus funcionários. Essas reuniões devem ser usadas para dois propósitos: oferecer orientação e direção em seu trabalho, bem como garantir que eles entendam o que precisa acontecer do ponto de vista organizacional.
- Quanto mais compartilhamos e melhor ouvimos, mais fácil é obter feedback de outras pessoas.
- Vincular bônus ao desempenho da equipe incentiva o grupo e garante que todos tenham a mesma chance de ganhá-lo.
Vamos cavar.
Defina claramente o que BDRs e SDRs fazem
Desenvolvedores de negócios e representantes de vendas têm muito em comum, o que pode dificultar a distinção entre eles. Isso cria confusão quanto a quem é responsável por quê.
Se seus representantes de vendas e desenvolvedores de negócios não sabem o que o outro está fazendo, você pode ter problemas de confiança. E se alguém intervir para ajudar quando outro deveria estar lá, eles podem perder algo importante.
Quando comecei a conhecer a experiência de desenvolvimento de negócios, tive muita dificuldade porque estava encarregado de encontrar novos leads e passá-los para o meu AE. O problema com isso é que ela pensou que eu faria o acompanhamento após o primeiro e-mail, mas na verdade é o trabalho dela.
Como resultado, perdi leads valiosos e perdi dinheiro.
Para resolver esse problema, tentei uma reunião diária em pé. Mas não deu certo porque as reuniões viraram rotina e ninguém mais as ouvia.
Meu parceiro de negócios e eu desenvolvemos um Standup 2.0 para ajudar a resolver esse problema.
- Pegávamos as tarefas do dia e as listávamos no papel.
- Sempre que terminávamos uma tarefa, o outro tinha que riscar da nossa lista.
É tão fácil configurar este tipo de sistema. Se você tem uma equipe que trabalha em casa, eles poderão ver o que todos os outros estão fazendo, e isso aumentará a responsabilidade porque não há desculpas para perder cotas. Isso também incentiva toda a equipe a trabalhar duro e fazer o seu melhor.
Veja como você pode fazer isso:
Faça parceria com um desenvolvedor de negócios e um representante de vendas e, em seguida, troque as parcerias após uma semana. Isso criará novas conexões e também é divertido.
Torne os perfis dos seus clientes ideais visíveis
É crucial entender seu cliente antes de decidir quem ele é e o que é mais importante para ele. Pode ser caro se a persona errada do comprador for direcionada, o que significa que, mesmo que você tenha um pipeline inteiro de leads ou clientes, sua empresa não atingirá suas metas de receita.
Para começar, certifique-se de pesquisar seu público e criar um perfil de cliente ideal. Isso lhe dará uma ideia melhor de que tipo de pessoas segmentar para novos clientes ou que estariam interessadas nos produtos e serviços que sua empresa oferece.
Para fazê-lo funcionar, você precisa estar disposto e capaz de fazer a pesquisa. Você também precisa tornar essas informações facilmente acessíveis para todos.
Se você não conseguir encontrar seu cartão de persona, é de pouca ajuda. Crie um arquivo e imprima as fotos correspondentes a cada tipo de cliente. Coloque-os em mesas ou paredes para que os funcionários saibam com quem estão trabalhando.
Você deve ter uma maneira de sua equipe verificar novamente as informações se sentirem alguma dúvida.
Organize reuniões regulares para alinhamento
Tive dificuldade com os AEs porque eles não forneceram feedback sobre meus leads. Eles consideravam sua baixa qualidade e muitas vezes não processavam as informações.
Encontrar leads de qualidade nem sempre é fácil, então o feedback de clientes e vendedores é essencial para melhorar o nível de qualidade.
Estatística sobre leads
Para garantir que os representantes de atendimento ao cliente e os vendedores estejam alinhados, marque reuniões regulares para garantir que eles estejam na mesma página.
- Ao falar sobre um lead, é importante ter uma compreensão clara do que significa qualidade.
- Certifique-se de ter uma compreensão clara de como é o sucesso para a empresa e como ele será medido
- Existem muitas abordagens para geração de leads, mas você deve escolher aquela que melhor se adequa à sua empresa.
Essa é uma maneira mais eficaz de motivar os vendedores, pois garante que sua empresa conheça suas necessidades e os potenciais compradores entendam por que devem comprar de você.
Crie oportunidades de compartilhamento de experiências.
Trabalhar em uma equipe de desenvolvimento de negócios foi a experiência mais reveladora da minha vida. Eu aprendi muito com isso, e uma atividade que ajudou foi? Um dia na vida."
Todo mês, trocamos as responsabilidades de nossos BDRs e AEs para garantir que ambos entendam o que o outro faz.
Eu assumiria o papel de meu executivo de contas e faria com que eles fizessem o meu. Nós, então, compartilhar nossas experiências no final do dia.
Até este exercício, eu nunca havia considerado como meu próprio estilo de gestão impactava as pessoas que eu gerenciava. Foi uma experiência reveladora de desenvolvimento de negócios que me ajudou a entender seus desafios e reconhecer que tipo de assistência eles precisavam de mim.
É essencial criar um espaço para sua equipe para ajudá-los a entender o que é preciso para ter sucesso.
Associe uma parte do bônus ao desempenho da equipe
Sua equipe pode já ter um sistema de bônus competitivo, mas se for baseado no desempenho individual, você provavelmente está perdendo.
Aqui está o porquê…
Geralmente, o desempenho dos Desenvolvedores de Negócios é medido por quantas oportunidades eles geram, enquanto os Representantes de Vendas são avaliados em sua receita.
O Futuro do Desenvolvimento de Negócios
O desenvolvimento de negócios é uma ferramenta importante para o crescimento dos negócios, mas muitas vezes é negligenciado. Parte do motivo pode ser que as pessoas não sabem o que ele realmente faz. Ele ajuda com vendas e marketing de uma forma semelhante à forma como a pesquisa e o desenvolvimento trabalham juntos.
O desenvolvimento de negócios é um papel que vem ganhando destaque recentemente. As empresas estão investindo nessa posição porque isso as ajuda a ficar à frente da concorrência e dos cientistas de dados, que se tornaram um dos empregos emergentes mais desejados.
E faz sentido?
As mudanças nos comportamentos dos clientes criaram uma necessidade de desenvolvimento de negócios. As empresas agora devem encontrar novas maneiras de se conectar com os clientes, e a única pessoa encarregada dessa responsabilidade é o desenvolvedor de negócios.
O desenvolvimento de negócios precisa ser combinado com outros programas, como treinamento de vendas e coaching de negócios.
O departamento financeiro precisa trabalhar em estreita colaboração com outros departamentos para obter seus recursos e fazer as coisas acontecerem. Em particular, as vendas são importantes porque são elas que transformam o desenvolvimento do negócio em receita.
Para ter sucesso, uma empresa deve criar uma equipe de desenvolvimento de negócios eficiente que possa combinar marketing e desenvolvimento de negócios com vendas.
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- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano