Cum să vindeți servicii SEO: Ghid pentru vânzările în creștere ale agențiilor SEO

Vânzarea serviciilor de optimizare a motoarelor de căutare (SEO) către întreprinderile locale nu este atât de complicată, dar nu este ca și cum ai trage pești într-un butoi.

Unele dintre cele mai experimentate echipe de vânzări și SEO se confruntă cu probleme, cum ar fi procesele de vânzare ambigue, lipsa de instruire în vânzări sau instrumente SEO și lipsa de pregătire înainte de lansare. Aceste motive sunt suficiente pentru a costa afacerea.

Ceea ce ar putea să vă împiedice să creați un pitch de servicii SEO câștigător este lipsa unui proces simplificat care să vă orienteze echipa de vânzări și SEO să lucreze pe aceeași lungime de undă. Cum poate echipa dvs. de vânzări să închidă și să revândă SEO în mod consecvent, fără un proces repetabil?

Trebuie să acționezi acum! Cererea de agenții SEO calificate crește. Întreprinderile mici din Statele Unite cheltuiesc lunar 497 USD pentru servicii SEO, iar companiile din întreaga lume cheltuiesc mai mult de 65 miliarde USD pe SEO pe an.

Am completat cei mai buni pași pe care îi puteți face pentru a vă optimiza eforturile de vânzare și a atrage mai mulți clienți pentru agenția dvs. SEO.

Respectând „principiul Pareto”, măsurile pe care le-am subliniat în post sunt menite să vă ajute să obțineți o rată de închidere cu 80% mai mare din eforturile de vânzare de 20%.

Dacă aveți nevoie de mai mulți clienți, citiți ghidul nostru extins pentru vânzările în creștere ale agențiilor SEO:

Cum să vindeți SEO: un ghid cuprinzător pentru creșterea vânzărilor agenției SEO

Pregătire înainte de a vinde SEO

Pregătirea este cheia pentru a evita potențialele dezastre! Așadar, fiți întotdeauna gata înainte de a vinde servicii SEO sau, altfel, vă puteți pierde potențialii.

Dacă luați legătura cu un potențial client cu pitch-ul SEO pe jumătate, vă reduceți semnificativ șansa de a încheia o afacere.

Studiați potențialii dvs. potențiali și industria acestora, astfel încât să puteți discuta problemele actuale cu care se confruntă și modul în care serviciul dvs. SEO le poate rezolva.

Și o astfel de pregătire temeinică vă permite să rezonați cu clienții, punctele lor dificile de afaceri, concurenții lor și multe altele.

Pe scurt, pregătirea este o parte centrală a procesului de vânzare; vă ajută să începeți bine și vă ajută să vă asigurați un client.

Aveți instrumentele necesare?

Vânzarea SEO este o abilitate și, la fel ca majoritatea rolurilor abile, este ușurată cu instrumentele potrivite. Iată câteva lucruri esențiale pe care le veți avea nevoie înainte de a vă începe călătoria de vânzare:

• CRM: este un instrument important care ține evidența potențialilor pe care îi curtezi, astfel încât să nu ratezi nicio oportunitate. Vă va ajuta să vă scalați capacitatea de îngrijire și, de asemenea, să vă ajutați să urmăriți și să alocați timpul în mod corespunzător
• Site web : Iată ceva ce nu vă vor spune alții: pitch-ul dvs. SEO este limitat în timp. Nu vă puteți lăuda cu toate ofertele dvs. la o întâlnire sau la un apel. Așadar, afișați-vă USP-urile pe site-ul dvs. permanent pentru potențialii potențiali de acces.

Cunoașteți-vă perspectivele

Prima regulă a unei strategii SEO eficiente este să nu vă tratați niciodată potențialii clienți ca și alte oferte de rutină. Faceți întotdeauna o impresie care transmite că vă pasă cu adevărat de afacerea clientului. Cum faci asta?

Ei bine, începeți cu cercetarea perspectivei. Cu cât știți mai multe despre afacerea clientului dvs., cu atât veți fi tratați mai puțin ca un străin - este la fel de simplu ca asta.

Iată câteva lucruri pe care trebuie să le faceți:

• Cunoașteți afacerea clientului dvs.: aprofundați cum își desfășoară activitatea clientul: cum atrag clienți noi, în ce nișă lucrează și ce servicii sau produse promovează. Această practică vă va ajuta să vă poziționați serviciile mult mai bine.
• Fii cu ochii pe concurenții lor : fă-i pe clienții tăi să creadă că ai în vedere toate modalitățile posibile de a-i ajuta să își dezvolte afacerea. Include detalii despre performanța concurenților și modul în care afacerea potențialilor dvs. poate câștiga influență asupra acestora. Un audit complet și o analiză a profilului legăturilor vă vor oferi informațiile de care aveți nevoie pentru construirea backlink-urilor de calitate.
• Aflați despre prezența lor online / digitală: este crucial să știți dacă clientul dvs. a făcut vreodată SEO anterior. Dacă au făcut-o, aflați de ce s-au oprit sau au decis să vă solicite ajutorul. Încearcă să eviți tiparele care ți le-au adus în primul rând.

Iată o recapitulare rapidă: să presupunem că tocmai ați început agenția dvs. SEO și intenționați să vindeți serviciile dvs. unei companii locale. Deci, cum veți aborda clientul?

Veți aduna cât mai multe date despre afacerea lor - valoarea serviciilor sau produselor lor, publicul vizat local și obiectivele lor generale.

Clientul potențial este potrivit?

Ori de câte ori vindeți servicii SEO către IMM-uri sau companii mari, rețineți că fiecare perspectivă are o cerință specifică.

Este imperativ să știți cum agenția dvs. își va îndeplini cerințele, astfel încât să vă puteți concentra asupra celor mai potriviți clienți.

Prin urmare, atunci când calificați un client SEO, trebuie să luați în considerare patru factori principali: autoritate , buget , interval de timp și nevoie .

• Dacă trebuie să alegeți între buget și timp, care ar trebui să aibă prioritate? (Buget)
• Ar trebui să trimit materiale și propuneri lucrării dvs. sau e-mailului personal? (Autoritate)
• Ce vă face să credeți că organizația dvs. este pregătită pentru digital? (Nevoie)
• Cât de repede intenționați să vedeți rezultate pentru SEO? (Interval de timp)

Puneți întrebări relevante vă va permite să vă concentrați pe cei mai promițători clienți în loc să risipiți resursele și timpul pe proiecte, care sunt:

• În afara intervalului de preț al serviciilor dvs. SEO
• În afara capacităților serviciilor dvs. SEO
• Nu începe curând

Creați o experiență SEO netedă

Acum, că știi să te pregătești înainte de a vinde, să trecem imediat la vânzarea de servicii SEO.

Cum să ajungi?

Vânzare SEO prin telefon

Nu vă pierdeți timpul luând legătura cu fiecare client potențial. Cea mai bună abordare aici este doar de a apela persoane împuternicite care pot lua decizii.

Cu toate acestea, nu aruncați niciodată declarația de închidere la telefon, indiferent de ce. Scopul dvs. este să aranjați o întâlnire față în față cu clientul - este ca și cum ați vinde un test drive potențialului dvs. client.

Când contactați potențialii prin telefon, asigurați-vă că echipa dvs. de vânzări sau SEO are un script detaliat de urmat. Cu toate acestea, ar trebui să vorbească cu încredere, fără să pară niciodată ca și cum ar citi dintr-un scenariu.

Vânzarea personală

Vânzarea personală a serviciilor SEO necesită multă temă. Iată ce trebuie să faceți:

• Îmbrăcați-vă pentru a impresiona : s-ar putea să credeți că este rudimentar. Cu toate acestea, veți fi uimiți să vedeți că multe servicii SEO pierd proiecte doar pentru că nu arătau suficient de profesioniști în timpul unei întâlniri. Dacă doriți ca potențialii dvs. să aibă încredere în voi cu banii lor, mai bine arătați partea.
• Aduceți materiale de marketing excepționale: propunerea dvs. trebuie să includă pachetul de pitch, legătura cuprinzătoare și auditul site-ului, precum și detaliile dvs. de contact complete. De asemenea, pregătiți cărți albe și studii de caz pentru a arăta impactul probabil al serviciilor SEO.

Sparge gheață

Atunci când comunicați cu potențialii clienți - fie în persoană, fie prin apel - acordați ceva timp unei conversații ocazionale, deoarece este esențial să construiți un raport.

Rupeți gheața cu întrebări la care se așteaptă cel mai puțin, ceea ce va face ca potențialul dvs. client să „facă o pauză” pentru un moment pentru a răspunde.

Iată câteva întrebări pentru a vă face o idee:

• Ai ceva interesant de făcut în acest weekend?
• Am vizitat site-ul dvs. web și a arătat grozav. Cum l-ai construit? Ai angajat un designer web sau ai făcut-o singur?
• Numele companiei dvs. este unic. Sunt curios să știu cum ai venit cu asta?

Spargerea terenului nu este doar pentru a construi relații; de fapt, este una dintre cele mai eficiente modalități de a crea o impresie de lungă durată asupra potențialilor clienți și de ai face să creadă că vă pasă sincer de afacerea lor.

Construind dorința

Cel mai vital pas în timpul vânzării serviciilor SEO este să-ți dezvolți dorința: informarea potențialilor clienți despre cum va reuși afacerea lor cu agenția ta SEO.

Trimiteți clientului un audit al site-ului SEO

Trimiteți în mod obișnuit clienților un raport complet de audit al site-ului web pentru a demonstra domeniile care necesită îmbunătățiri. Asigurați-vă că informațiile sunt libere de jargon și ușor de înțeles de către clienții dvs.

Trimiterea potențialilor clienți unei revizuiri periodice aprofundate oferă agenției dvs. SEO flerul agențiilor SEO profesionale și experimentate.

De asemenea, va arăta potențialilor dvs. clienți că aveți instrumentele și tehnologiile necesare pentru a căuta și a remedia problemele.

Pregătiți propuneri care se vând instantaneu

Pentru a câștiga clienți, tot ce trebuie să aveți este o propunere cu aspect impresionant. Ar fi de ajutor dacă v-ați gândi în mod activ la ce să includeți în el pentru a face din aceasta o propunere câștigătoare.

În primul rând, ar trebui să conțină informații detaliate despre potențialul dvs. client, detalii amănunțite despre procesul SEO al agenției și, în cele din urmă, soluțiile propuse, livrabilele și calendarele.

Una dintre cele mai eficiente modalități de a-ți convinge clientul să te angajeze este să le oferi o soluție fezabilă pentru rezolvarea celor mai pertinente puncte de durere.

Asigurați-vă că nu vă opriți niciodată pitch-ul de vânzări decât dacă ați afișat ce valoare poate oferi agenția dvs.

Sfat pentru profesioniști : aveți întotdeauna pregătită o propunere în trusa dvs. de pitch pentru a vă demonstra ofertele.

Consolidați ceea ce are nevoie clientul dvs.

Odată ce le-ai atras atenția cu propunerea ta, este timpul să tragi corzile personale ale inimii. Se numește „Vânzare personală”.

Deoarece v-ați informat clientul despre vasta dvs. expertiză, ajutați-l acum să-și imagineze experiența pozitivă și liniștea sufletească pe care o vor obține în timp ce lucrează cu agenția dvs. SEO.

Încheierea ofertei de vânzări

Aici vine cea mai importantă - și posibil cea mai provocatoare - parte a vânzării serviciilor SEO: închiderea.

Este momentul tău totul sau nimic. Înainte de a începe pregătirea contractului SEO pentru a încheia o afacere, asigurați-vă că echipa de vânzări folosește expresiile corecte și relevante pentru a întreba despre afacerea clientului dvs.

Iată câteva metode dovedite și orientate spre rezultate pentru a încheia o afacere de vânzare:

Vindeți beneficii

Adresați-vă tuturor cerințelor prospectului dvs. cu beneficiul. De exemplu, un pitch de închidere poate fi: „Vă pot ajuta să vă rezervați lucrarea acum ...”

Închidere asertivă

În această tehnică, îți asumi singur remarcile de încheiere; cu toate acestea, se termină cu un semn de întrebare care oferă o alegere minimă.

Iată un exemplu: „Vă pot ajuta să vă rezervați munca. M-ați lăsa să fac asta și să trimit factura acestuia la contul dvs. de e-mail sau de serviciu personal?

Închidere ipotetică

Această tehnică presupune și închiderea; cu toate acestea, propoziția finală vorbește despre următoarea conversație programată.

Iată un exemplu: „Am rezervat comanda dvs. și v-am trimis factura. Va fi posibil să vorbiți despre aport în această marți viitoare?

În toate cărțile de vânzări cele mai bine vândute, veți întâlni un sfat important din nou și din nou: când veți încheia afacerea de vânzări, nu mai vorbiți!

Gestionați experiența post vânzare

Închiderea cu succes a clientului nu înseamnă neapărat sfârșitul vânzărilor. Specialiștii în marketing digital - care vând servicii SEO - sunt bine versați în importanța unei experiențe post-vânzare fără probleme. Dacă agenția dvs. are o echipă SEO internă, puteți îndeplini comenzile direct. Sau, puteți externaliza SEO prin intermediul unei agenții de reseller SEO cu experiență.

În această etapă, trebuie să luați în considerare două lucruri cheie: păstrați-vă clienții și vindeți clientului o valoare suplimentară.

Valoare suplimentară - Cum să vindeți și să vindeți încrucișat

Problema cu mulți agenți de vânzări este că aceștia bombardează căsuța de e-mail a clientului cu produse și servicii suplimentare și inutile pe care potențialii potențiali nu sunt gata să le cumpere.

Nu este nevoie să fii un vânzător enervant; fiți priceput în timp ce vindeți încrucișat sau vindeți alte produse sau servicii.

Deoarece este esențial să adăugați valoare relației după încheierea tranzacției, încercați doar să faceți oferte care să le sporească afacerea și să ofere o valoare suplimentară afacerii lor sau SEO.

Vă întrebați cum să faceți acest lucru? Ei bine, puteți trimite un program de deschidere, de exemplu, „Ultimul lucru ...” sau „pentru orice eventualitate ...” Cu toate acestea, trebuie să luați în considerare următoarele:

Oferiți vânzări încrucișate sau vânzări ascunse numai atunci când pare rezonabil. Valoarea adăugată pe care o oferiți clientului ar trebui să facă față nevoilor momentane ale acestuia.

Amintiți-vă, problemele lor cele mai presante sunt oportunitățile dvs. cele mai imediate!

Păstrați clientul la curent cu privire la produse, servicii sau upgrade-uri suplimentare. Oferiți clientului informațiile necesare și demonstrați modul în care aceste produse pot aduce beneficii mărcii lor.

Păstrarea clienților

După ce ați încheiat o afacere, ați stabilit tipul de relație cu clientul dvs. care nu se va încheia nici după încheierea perioadei de contract.

Este responsabilitatea dvs. să creați în mod continuu dorința în client, astfel încât acesta să aibă un motiv să nu părăsească agenția dvs. SEO.

Fii mereu proactiv! Indiferent dacă este o veste bună sau rea, să fie cunoscută. Dacă clasamentul lor a scăzut semnificativ, spuneți-i clientului dvs. Evidențiați rezultatele pozitive comparând rapoartele anterioare cu statisticile actuale.

În acest fel, clientul dvs. va vedea valoarea neprețuită pe care o oferiți mărcii sale. De asemenea, le spune că le țineți la inimă interesele.

Sfat pentru profesioniști : clienții caută întotdeauna o experiență stabilă cu agențiile SEO, așa că rețineți ABC : Rezervați întotdeauna următorul apel.

Chei de luat masa

Definirea procesului de vânzări este doar începutul. Metoda pe care am prezentat-o ​​în acest ghid va:

• Eliminați toate dependențele
• Vă ajută să aliniați obiectivele agenției dvs. SEO
• Armează-ți echipele SEO și de vânzări pentru a vinde servicii SEO atât întreprinderilor mici, cât și celor mari

Să efectuăm o recapitulare rapidă despre cum să vindeți SEO cu succes întreprinderilor locale și străine:

• Fiți întotdeauna gata și pregătiți și veți avea șanse mai mari la închiderea clienților
• Ajungeți la clienții dvs. SEO prin întâlniri telefonice sau personale
• Construiește dorința și relația începând o conversație regulată
• Închideți cu încredere afacerea de vânzări
• Nu încetați niciodată să adăugați valoare suplimentară

Dacă sunteți gata să vă schimbați modul de operare și doriți să câștigați potențialii (în special ca furnizor de servicii SEO cu etichetă albă), acest ghid „cum să vindeți SEO” este pentru dvs.!