Почему слишком много потенциальных клиентов повреждают ваш процесс продаж

Лиды делают наш процесс продаж неэффективным (но не по той причине, по которой вы могли бы подумать).

Нам не хватает лидов, а те, что есть, не очень хорошего качества.
Не потому, что мы смогли получить больше лидов быстрее (хотя это правда, да?)

Мы даже не разговариваем, потому что продолжаем спорить о том, как квалифицировать потенциальных клиентов и как с ними работать.

Считаете ли вы, что ваши продавцы отдают должное лид-рейтингу?
Лиды убивают продажи, потому что продавец должен продавать только тогда, когда у него есть часть информации, а если этого не происходит, он не знает, как это сделать.

---

Ваши торговые представители стали хуже продавать из-за слишком большого количества лидов.

Мы даем представителям так много потенциальных клиентов, что кажется, что мы не успеваем. Быстрее и проще отказаться от сложных задач и сосредоточиться на следующей вишенке.

И теперь у нас есть целое новое поколение сотрудников, которые не знали, каково это было работать в доинтернетовскую эпоху.

К сожалению, они, вероятно, никогда не узнают секрет продаж.
Я уверен, вы видели много таких детей в LinkedIn, пытающихся продать себя.

Прежде чем вы перестанете читать и решите, что я сочувствую маркетингу, прочитайте эту историю, чтобы увидеть, резонирует ли она с вашим опытом.

1. Могли бы со мной согласиться и»

Также возможно увидеть эти тенденции на вашем этаже.

Небольшая онлайн-компания по техническому обучению в Флориде дает свои BDR (это Lead Gen, SDR, Biz Dev некоторым друзьям) Групповые списки компаний для исходящего звонка, раскрытия возможностей и передачи на внутреннюю/внешнюю ISE. Поскольку их отрасль является промышленной, они часто пробиваются через промышленную или техническую роль, например, инженера по техническому обслуживанию, начальника смены и т. д. Их новый представитель (назовем его Бен) показывает мне свой список потенциальных клиентов (сотни вас, ребята, он прокручивает и прокручивает здесь ) и объясняет, что эти семнадцать, которые он выделил, — это те, над которыми он работает. Почему? Потому что Бен когда-то был инженером-технологом, и ему повезло пробиться к лидам с таким названием.

Бен сказал мне, что у него хорошо получается находить потенциальных клиентов, когда в списке указана его старая должность.

Мои читатели умели найти «В» его аргументе. Они заслуживают реквизита за это.

А что будет с остальными 300 лидами, у которых нет названия?

Бинго.

Давайте проясним 2 вещи:

• У каждого из этих лидеров есть инженер в компании; они просто не могут быть перечислены как таковые.
• Если Бен не расставит лид в приоритете, он, скорее всего, откажется от него, и вам придется делать всю работу за него.

Что мы можем сделать с этим списком? Ну, босс Бена нанял нас, чтобы мы научили его, как это может помочь.

• Прежде чем вы даже попытаетесь найти подходящего DM, важно, чтобы вы знали, сколько потенциально стоит учетная запись. Мы называем это квалификацией продаж — использование любого живого тела для оценки потенциального дохода (а не потенциального покупателя).
• Когда вы расставляете приоритеты в списке, поместите лиды с высоким потенциалом вверх и позвоните им по 15 раз каждому. Вы должны увидеть только многообещающие бесконтактные клиенты 3 раза.
• Как узнать имя, должность и номер прямого набора инженера-технолога?

Бен рад открыть новые возможности для своей компании.

Когда я начал использовать эту новую стратегию, результаты были великолепными. К концу первого месяца они почти удвоили количество квалифицированных лидов, переданных и принятых.

Вы должны попробовать следующий пример. Дайте своим людям входящие лиды.

Я провел несколько дней в офисе крупной интернет-технологической компании с их командой специалистов. Эти ребята получают так много хороших звонков в день, что лучшие парни в основном только что научились не мочиться в течение рабочего дня. Хотел бы я пошутить. Если их разговор длится 3 минуты, что немного раздражает, что они научились делать? Ты понял. Они бросают звонящего и получают следующего.

Если они разговаривали 3 минуты и все было в порядке, как вы думаете, что будет дальше? Это верно. Они заканчивают этот звонок и переходят к следующему.

Они продолжают крутить барабаны и даже не смотрят, что происходит.
Они зависимы от мысли, что им может повезти и они выиграют по-крупному.

И, конечно же, они случайным образом вознаграждаются, так что зависимость установлена.
Мы были так сосредоточены на том, чтобы предоставить им лучшие лиды, что забыли научить их, что делать, когда они их получат.

Мы часто покупаем нашим продавцам то же самое, что и в качестве торговых представителей.

Проблема в том, что трудно найти людей с потенциалом. У них уже не так много героев.

Талантливых специалистов по продажам очень мало, и этим людям никогда не приходилось учиться продавать.

Мы сделали торговых представителей ленивыми и наделенными полномочиями, окружив их лидами, которых они могут отобрать по квоте. У нас все легко, но мы не хотим, чтобы жизнь нашего представителя была слишком тяжелой.

Я называю это:

«Синдром серебряного блюда»

Так что причина, по которой это синдром, а не просто достижение, заключается в том, что выполнение квоты снизилось.

У CSO Insights есть интересная статистика:
Процент людей, которые могут выполнить свою квоту, за последние несколько лет снизился.

Прогнозируемые сделки выиграны: 47%

Большинство руководителей говорят, что их торговые представители ничем им не помогли.

Продажи падают, поэтому мы не можем достичь наших целей. Вместо этого наши клиенты сделали бы это без нас, потому что они знают, что будет закрыто и как туда добраться.
Как индустрия, мы делаем недостаточно, чтобы удержать вас, ребята.

Чем больше тратится на маркетинг и лидов, тем больше у людей возможностей для второстепенных продаж.

Сколько лидов в день теряется? Вот как диагностировать (и лечить) синдром серебряного блюда с помощью быстрых действий!

Я не уверен, видят ли это все остальные, но я вижу проблему.

Может быть, мы все не хотим этого видеть. Но у меня есть ощущение, что есть люди, которые это делают.

У синдрома серебряного блюда много симптомов, и важно знать, как они все выглядят.

Какой процент оппов на первом этапе начинали как лиды? Есть ли КАКИЕ-ЛИБО повторения, созданные самостоятельно? Как торговые представители определяют, кому звонить первым в их списке? Сколько касаний получают лиды, прежде чем они будут отправлены в мусорное ведро/переработаны? Как это управляется? Когда вы слушаете звонок, задает ли представитель как минимум 5 коммерческих вопросов? Они пытаются закрыться? Сколько вы тратите на привлечение потенциальных клиентов и какова ваша текущая рентабельность инвестиций или % закрытия (или как вы его измеряете. Снизился ли он?)

Когда у представителей есть список потенциальных клиентов, они обычно сначала звонят тому, кто находится наверху.

Как компания определяет, когда перерабатывать или выбрасывать лидов?
Задают ли они по крайней мере пять вопросов о продажах, когда представитель разговаривает по телефону? Есть ли попытки закрыться во время их звонков?

Что вы тратите, чтобы генерировать эти лиды? Насколько уменьшилась ваша рентабельность инвестиций или процент закрытых сделок?

Поэтому убедитесь, что вы записали это в свой календарь на неделю вперед. Вы удивитесь, когда я расскажу вам, как это сделать, а потом, вероятно, скажете: «Боже мой».

Я чувствую это после того, как прочитал статью Л.Б., так что теперь она права.

5 конкретных шагов, чтобы вылечить синдром серебряного блюда вашей компании

• Уменьшить поток лидов. Не режьте все сразу. Бедные дети будут голодать.

  Если будет всего 30 входящих вызовов, я могу не повесить трубку, пока не попробую».

• Я могу не повесить трубку при входящем звонке, даже если я уже решил, что это не очень хорошая зацепка.
• Наймите больше голов, если не можете замедлить двигатель.

  Вы потеряете несколько представителей, которые не хотят делиться своими лидами — скатертью дорога.

• Вы можете потерять несколько представителей, которые не хотят делиться лидами, но это хорошо.
• Внедрить правила управления лидами + проверка.

  Нет, Бен, у тебя не может быть больше потенциальных клиентов, пока ты не закончишь работать с теми, которые у тебя есть!

• Я не собираюсь давать вам больше потенциальных клиентов, пока вы не закончите с теми, которые находятся в вашем почтовом ящике.
• Установить квалификацию продаж.

  Это не то же самое, что лид-рейтинг, и ваш представитель сам его оценивает, так что он действительно в это поверит.

• Оценка лидерства представителя отличается от его собственной, и он сам ее оценивает, поэтому он поверит результатам.
• Проведите для них тренинг по продажам (почему бы и нет, я бы с удовольствием помог вам в этом, спасибо, что спросили).

  Квалификация по продажам, установление новых контактов, задавание вопросов, заключение сделок — все это нужно!

• Продавцы должны уметь делать многое, включая квалификацию и захват новых контактов.

Соглашаться? Не согласен? Как вы думаете, Серебряное блюдо - это синдром или что-то, что нужно праздновать? Буду рад вашим мнениям и историям.

---

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.

Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:

• Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
• У кого более 10 сотрудников
• Которые тратят деньги на Adwords
• Кто использует Hubspot
• У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
• С ролью менеджера по персоналу
• Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.