Готовность к продажам и активация: ключевое значение имеет разделение

Я беспокоюсь, что попаду в ситуацию, когда мои сотрудники не подходят для этой должности, и это плохо отразится на мне.

На первом саммите, на котором я присутствовал и выступал, выступали спикеры, в обязанности которых входило также обсуждение вопросов готовности к продажам.

Термины кажутся сваленными в кучу, но они все разные. Маркетинг продукта — это не то же самое, что обеспечение продаж, и эти две вещи отличаются от готовности к продажам.

Они должны оставаться отдельными, чтобы их мнения не влияли друг на друга.

Готовность к продажам против возможности продаж: дело об отделении церкви от государства

Позволь мне объяснить

• Готовность — это необходимость быть готовыми, а возможности — это то, что делает нас способными быть готовыми.
• Зачем нам разлука
• Программный пример
• Я вижу, откуда ты.

Что такое готовность к продажам? Означает ли обеспечение продаж одно и то же?

Нет, они не одинаковы.

Готовность к продажам — это процесс найма продавцов, подходящих для вашей команды. С другой стороны, обеспечение продаж означает предоставление им всех необходимых инструментов для достижения успеха.

Готовность к продажам — это набор инструментов, которые команды, работающие с клиентами, могут использовать, чтобы помочь им, когда им это нужно.

Возможности продаж шире. Они работают со многими отделами, чтобы организовать, активировать и создать организацию, которая знает, когда уместно использовать предоставляемые ими инструменты.

Думайте о готовности как о церкви, а о возможности — как о состоянии.

Церковь учит вас, что воровать нехорошо, и дает вам веру в вашего ближнего, потому что он не стал бы красть у меня из-за его безнравственности.

Воровать нехорошо, и государство следит за этим.

Когда кто-то что-то ворует, это плохо, потому что они нарушают закон. Это также является сдерживающим фактором для других людей, которые тоже могут украсть вещи.

Крайне важно, чтобы на песке была четкая линия о том, когда и где работать. Чтобы избежать конфликтов, вы должны создать некоторую структуру для своих сотрудников.

Зачем нам нужно разделение готовности к продажам и возможности продаж?

Идея отделения церкви от государства помогла основателям нашей страны внедрить новые идеи.

Я могу не соглашаться с основателями во многих вещах, но я согласен с тем, что они приняли правильное решение, когда дело дошло до ограничения иностранного влияния на лидеров в их новой стране.

Какое это имеет отношение к стимулированию продаж?

Роль поддержки такая же, как у Соединенных Штатов в 1700-х годах. Страна была новая и росла.

Когда мы вырастаем, важно выяснить, какой должна быть роль поддержки и как она не должна брать на себя ответственность за наших родителей.

В этих магазинах роль тянется по многим направлениям и приходится обслуживать множество мастеров.

Специалист на эту роль не подходит. У универсала не хватает времени, чтобы преуспеть в одной задаче и хорошо справиться с другой.

Я рад, что я не единственный, кто так думает.

Новый отчет от Sales Enablement Pro показал, что формализация поддержки в организациях приводит к более высокому проценту побед, а также к общему лучшему выполнению квоты.

Маркетингу пришлось повзрослеть за последнее десятилетие, поэтому пришло время и отделам поддержки стать более профессиональными.

Маркетинг продукта, обеспечение продаж и готовность часто могут противоречить друг другу. Иметь некоторую конкуренцию полезно, но слишком большие трения между тремя отделами приведут к их распаду.

Готовность к продажам и поддержка продаж: программный пример государства и церкви

Чтобы представить это в перспективе, давайте подумаем о гипотетическом сценарии.

Когда речь идет о новых продуктах, маркетинг продуктов часто несет большую часть тяжелой работы. Они участвуют как во внутренних, так и во внешних задачах.

Маркетинг продукта ориентирован на клиента, а внедрение помогает продавцам.

Давайте посмотрим, как планировать маркетинговый процесс.

В процессе GTM есть два приоритета: один для внешнего и другой для внутреннего. Выход на рынок отличается от плана GTM, но оба они являются стратегическими.

План GTM предназначен для создания первоначального взаимодействия с клиентом или для того, чтобы пробудить его интерес. Это также бросает им вызов и обеспечивает решение их потребностей.

Внутренняя подготовка так же важна, как и подготовка к внешней готовности.

Компания должна убедиться, что сотрудники знают, что они продают и как это продавать.

Бизнес хочет убедиться, что когда придет время выпуска продукта, не будет сюрпризов.

Продуктовый маркетинг взял много лучших практик из улучшения процессов, как и продажи.

Я должен быть честным, это немного нереально для продуктовых маркетологов также брать на себя ответственность за информирование людей о продуктах и ​​​​изменение их поведения, чтобы продавать их.

Разница между готовностью к продажам и возможностью продаж?

Цель группы поддержки — обеспечить распространение и активацию контента, ориентированного на клиентов.

Клиенты должны быть обучены и информированы. Это уникальный процесс, поэтому обучение и поддержка отличаются от внутренних доходов вашей организации.

Продавцы должны уметь общаться четко и быстро.

• Особые угловые случаи
• колебания
• Клиент может столкнуться с некоторыми нечастыми проблемами во время продажи.

Вы не можете предугадать все вопросы, которые будут заданы при составлении плана GTM. Специалист по маркетингу продукта мог намеренно сохранять конфиденциальность этой информации, потому что ее трудно передать в любом цифровом формате.

Эти проблемы обычно не проявляются до тех пор, пока план не будет приведен в действие и мы не столкнемся с реальными клиентами.

Продавцы часто могут сделать то, что они не могут запланировать заранее.

Маркетинг продукта сосредоточен на разработке контента и плана, которому должны следовать клиенты.

Готовность к продажам сосредоточена на создании инструментов для отдела продаж, которые они могут использовать, когда они находятся на местах.

Вся компания не должна нести бремя PMM.

Это пустая трата времени и энергии, чтобы управлять восприятием клиента, а также управлять внутренними процессами.

Вы должны использовать все три команды.

Итак, вернемся к аналогии с церковью и государством. Недостаточно просто проповедовать верования с кафедры. Вам нужна формализованная структура, которая будет поддерживать ваши убеждения. Вам нужны конкретные инструкции о том, как себя вести, чтобы это закрепилось.

---

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.

Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:

• Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
• У кого более 10 сотрудников
• Которые тратят деньги на Adwords
• Кто использует Hubspot
• У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
• С ролью менеджера по персоналу
• Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.