Kurumsal Pazar Nedir: 5 Pazara Giriş Önkoşulu

Kurumsal pazarın ne olduğunu bilmek için, başarılı bir kurumsal pazar gezisi için ihtiyaç duyduğunuz 5 ön koşulu keşfedeceğiz.

• Pazarlama
• Şirketler artık müşteriler ve kanallarla ilişkilere odaklanıyor.
• İşe alıyor
• Eğitim
• Satış stratejisi

---

1) Pazarlama: Orta pazar satışlarınız kurumsal kuruluşlara hitap ediyor mu?

KOBİ ve MM'ye satış yaparken, oldukça yalın pazarlamadan kurtulabilirsiniz. Teminat perspektifinden bakıldığında, yalnızca potansiyel müşteriler için bir geride bırakma işlevi gören bir çekirdek desteniz olabilir. Mesajınız yalnızca bir kişiye odaklanmış olabilir. 6 Kurumsal pazara satış yapmaya başladığınızda bu değişecek. Temsilciniz toplantıdan ayrıldıktan sonra gerçekleşen çok sayıda dahili satış da dahil olmak üzere, pazarlamanızın yeni potansiyel müşterinizin ihtiyaçlarına göre çevrilmesi gerekir.

Pazarlamanızın, yardım etmeye hazır ve istekli, en iyi niyetli, güvenilir bir kişi olduğunuzu göstermesi gerekir.

İşletmeye satış yapıyorsanız, ürün pazarlamanızın açık ve özlü olduğundan emin olun.

• Birçok şirket, özellikle işe alım sürecinde çeşitliliğe odaklanmaktadır.
• Makale, kuruluşların işgücünü çeşitlendirmeye nasıl yardımcı olabileceği hakkındadır.
• Farklı müşteri türlerini anlamak önemlidir.

2) İşletme ve Kanal Ortaklıklarına Satış: Bir “deniz feneri” müşterisi buldunuz mu?

Kurumsal işlevselliğinizi oluştururken, ürünü kullanmaya istekli bazı beta müşterileri bulmak ve çözümde büyük bir pay için zorlu yamalardan geçmek iyi bir fikirdir.

Çalışmayı seçtiğiniz şirketlerin başarınız üzerinde büyük etkisi olacaktır. Sektörde lider olarak görülen markaları bulmanız gerekiyor, diğerleri sizi takip edecek.

Artık şirketinizin başarılı olması için neye ihtiyacı olduğunu biliyorsunuz. Şimdi başlama zamanı.

Bir girişime adım atmak istiyorsanız, orada zaten başarılı olan bir şirketle ortak olmak akıllıca olacaktır. Ürününüzle ilgili bir değişiklik olursa, yardımcı olabilirler.

Salesforce ilk başladığında, hem finansal hizmet şirketlerini hem de müşterilerini bir araya getirmeye çalıştılar. Bunu, Merrill Lynch'teki WW Kanalları ve İttifaklarından Sorumlu Kıdemli Başkan Yardımcısı Bobby Napiltonia ile birlikte çalışarak yaptılar. Bu, finansal hizmetlerde ilk büyük müşterileri olarak Merrill Lynch'i güvence altına almalarına yardımcı oldu.

İş Ortağı Okere, bu kurumsal girişim için alan uzmanlığı ve müşteri ilişkileri konusunda bana yardımcı oldu.

Birçok şirket, özellikle işe alım sürecinde çeşitliliğe odaklanmaktadır.

3) İşe Alma: Orta pazarda doğru satış elemanlarına sahip misiniz?

İşe alma, özellikle daha önce yapmadıysanız, hataların yaygın olduğu bir alandır.

İşe almanız gereken satış elemanı türü söz konusu olduğunda, iki yaklaşım vardır. Birincisi, yüksek performanslı KOBİ orta pazar temsilcilerinizi alıp kurumsal pazara satmalarını sağlamak; veya diğer şirketlerden deneyimli kurumsal temsilcileri işe alın.

Kadın aday seçerseniz çocuk bakımı konusunda sıkıntı yaşayabilir. Bir erkek tutarsanız, yaşlı anne babasına bakması gerekebilir.

Yüksek performanslı orta ölçekli satış temsilcilerini artırmak

Matt, orta ölçekli pazardaki en iyi temsilcisinin işletmedeki başarıyı tekrarlayamayacağını bilmiyordu.

Temsilci her zaman orta pazarda iyi iş çıkardı. O ısrarcı, cesur ve sevimliydi.

Şirketimizin çeşitliliğe sahip bir işgücüne sahip olduğundan emin olmamız gerekiyor, ancak bu burada bitmiyor. Ayrıca, çalışanlar ve müşterilerle etkileşim kurma biçimlerimizi de dikkate almalıyız.

En iyi kurumsal temsilciler, etkili stratejik içgörü için bilgi ve akıl yürütmeyi birleştirir.

Bir ürünü bir yöneticinin gündemini dönüştürmeye yardımcı olacak bir şeye dönüştürebilenler onlar. Artık sadece küçük işletmelerle ilgili değil.

Kurumsal teknolojideki bir hesap yöneticisi için, günleri genellikle sabah 6'da başlar ve akşam 7'de biter. Yeni iş almak için öğle veya akşam yemeği toplantıları için müşterilerle veya potansiyel müşterilerle buluşuyorlar.

Elit kurumsal temsilcilerin sahip olduğu özellikler:

MBA veya daha yüksek finans eğitimi almış kişilerin ROE ve ROA'yı bilme olasılıklarının daha yüksek olduğunu buldum, bu yüzden genellikle onları işe alıyorum.

ESP'ler, dergilere abone olarak, bir iletişim ağını koruyarak ve konferanslara katılarak sektör hakkında güncel kalır.

İş çalışan bulmaya gelince, zihinsel olarak çevik ve birçok bilgiyi işleyebilen birini arıyorum.

Gerçek şu ki, icra kararları veremeyen veya bir iş pozisyonu için doğru kişiyi seçemeyen biri gibi konuşuyorsanız, sizi işe almam.

Bir şirketin iç politikasını, onları tanıtmaya başlamadan önce anlamak ve bu bilgiyi istediğinizi elde etmek için kullanmak önemlidir.

Bir temsilci, kurumsal anlaşmaları ele almak için güçlü proje yönetimi becerilerine sahip değilse, başarılı olamaz.

Güvenilir bir danışman olmak istiyorlar. Yöneticinin neye ihtiyacı olduğunu, onlara herkesten daha hızlı veya daha iyi nasıl yardımcı olabileceklerini anlamaya çalışırlar, çünkü bu şekilde bir yöneticinin BİLMESİ GEREKEN bir şeyi bilirler.

Bu makale, kurumsal satış döngüsünün nasıl kısaltılacağı hakkındadır.

Her şirketin kurumsal temsilcilere ihtiyacı olduğunu düşünüyor musunuz?

Hayır. Mevcut bir sorunu çözmek için genel kabul görmüş ilkelerle çözen bir ürününüz veya hizmetiniz varsa, mevcut temsilcilerinizi terfi ettirebilirsiniz.

Satıcı tarzı bir müşteri ilişkiniz varsa, temsilcilerinizin karmaşıklığının yüksek olması gerekmez.

Bir kuruluşa satış yaparken yalnızca bir Oracle satış temsilcisiyle bağlantı kuramazsınız

Kurumsal alanda zaten iyi bilinen bir şirketten işe almak da aynı derecede riskli olabilir.

Çalışanlar, son şirketlerinde aldıkları desteğe alışkındır, ancak zaten iyi bilinen bir ürün veya hizmet de beklerler.

Aynı çözümü diğer şirketlere satma konusunda başarılı olan bir satış görevlisine güvenemezsiniz. Yeni çözümler sunma konusunda yetenekli birini aramalısınız.

Benim çıkarım, hem şirketin hem de potansiyel müşterinin ihtiyaçlarına uyan bir işe alım profili yazdığınızdan emin olmaktır. Satış operasyon departmanınızla birlikte çalışarak rampa sırasında ne kadar üretken olacaklarına dair bazı tahminlerde bulunun, ardından performanslarını takip edin.

Bir kurumsal satış elemanını işe alırken, yerleşik bir pazara yeni bir isim satmak için kişiliğe ve deneyime sahip olduğundan emin olun. Diğer tüm çevreye nasıl gireceklerini bilmeleri gerekiyor.

Büyük kurumsal temsilciler bir nedenden dolayı pahalıdır. Deneyimli ama aynı zamanda ihtiyaç duyabilecekleri tüm araçları (EG ROI hesaplayıcıları, teklifler vb.) oluşturma yeteneğine ve arzusuna sahip birini işe almanız gerekir.

4) Eğitim: Orta piyasa satış temsilcileriniz ne yapacaklarını biliyor mu?

"Pek çok şirket, deneyim yeterli olacağı için satış temsilcilerini eğitmelerine gerek olmadığını düşünüyor."

Misha bunu daha önce duymuştu ve yine de bir satış elemanının en temel becerilerini yapamayan insanları görüyoruz. Örneğin, birinin neye ihtiyacı olduğunu nasıl keşfedeceklerini veya değeri ihtiyaçla nasıl ilişkilendireceklerini bilmiyorlar.

Şirketinizin bir öğrenme kültürüne sahip olmasını istiyorsanız, kurumsal ekibin de bu kültürün bir parçası olması önemlidir. Eğitim programınız, işe almadan önce ne tür anlaşmaların çalıştığına ve hangi en iyi uygulamaların mevcut olduğuna odaklanmalıdır.

Öğrendiğim bir şey var ki, bir özgeçmişe bakıp “evet bu kişi ihtiyacımız olan becerilere sahip” diyemezsiniz. Onlara deneyimleri hakkında özel sorular sormalı ve sonra onları rahat oldukları şeye göre eğitmelisiniz.

İlgili: Bir Satış Ekibini Yönetmek için 12 Uzman İpuçları.

5) Satış Stratejisi: İşletmeye satış yapmanın zorluğuyla yüzleşebilir misiniz?

Satış ekipleri genellikle işletmenin nasıl satın aldığını daha işe girmeden bilmezler.

Daha karmaşık anlaşmalara girmeye başladığınızda, yeni engeller ve riskler ortaya çıkar.

• Hangi hisselere yatırım yapılacağına komite karar verir ve ne zaman alınması gerektiğine karar verir.
• Harcama onay limitleri
• Baş risk görevlisi
• Tedarik, bir şeyleri mümkün olan en düşük maliyetle ve en iyi şekilde nasıl satın alacağınızla ilgilenen bir iş departmanıdır.

Stratejik satın alma, maliyet düşürmeye odaklandığında, en kötü kabusunuz olabilir. Herhangi bir satın alma işlemini önlemek için genellikle şampiyona karşı çalışırlar.

Bir anlaşma yapmaya çalıştığınızda ve bu zorlu bir savaş gibi hissetmeye başladığınızda, kendinize sorun”

Bunun bir fırsat olduğu konusunda hemfikir olabilmemiz için gerçekçi bir yol görmemiz gerekiyor.

Kiminle karşı karşıya olduğunuzu, satın alma süreçlerinin nasıl olduğunu ve teklifinize nasıl yanıt vereceklerini bilmelisiniz.

Şirketiniz için kimin en iyi olacağına karar vermeden önce rakiplerinizin güçlü ve zayıf yönlerini bilmeniz gerekir.

Bir startup olduğunuzda, anlaşmaları gözden geçirmek için prosedürlerinizin olması önemlidir. Gerektiğinde hayır diyebilmeniz gerekir.

Çözüm

Girişim yapmak büyük bir karar ve şirketinizdeki herkesin desteğine ihtiyacı var.

Üst pazara çıkmadan önce 5 zorluğu ele alan bir planla "En İyi-Orta-En Kötü" modeli oluşturulmalıdır ve yönetim ekibi arasında uyum önemlidir.

Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?

LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.

Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:

• Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
• 10'dan fazla çalışanı olan
• Adwords'e para harcayanlar
• Hubspot'u kimler kullanır?
• Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
• İK Müdürü rolü ile
• Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var

Sadece sana bir fikir vermek için.