Bu 6 Anahtar Soruyla Departmanlar Arası Anlaşmaları Fethedin
Yayınlanan: 2022-04-10Satıcılar her zamankinden daha fazla çalışmak zorundalar ve herhangi bir satışın en zor kısmı, paydaşları gemiye almaktır.
B2B pazarında, birden fazla karar verici olmadan satış yapmak zordur. Ve bu gün ve yaşta, önemli bir satış stratejisi haline geldi.
Çalışmasını sağlamanın tek yolu, keşif sürecinizi tüm organizasyon için uyarlamaktır. Onlara nasıl yardım edebileceğinize odaklanın, karşılığında onlar da geri vermek isteyeceklerdir.
İşte müşterilerinize sormanız gereken altı önemli soru. Hizmetlerinizin bir şirkete nasıl fayda sağlayabileceğinin özüne inmeye yardımcı olacaklar
Sorun
Satış sektöründe ne kadar çok zaman harcarsam, o kadar çok ürün ve hizmet hattı geliştiriliyor. İşleri karmaşıklaştıran şey, takımlar arasında çoğu zaman o kadar çok örtüşme olması ki, potansiyel müşteri kimin dahil olması gerektiğini bilemez.
Deneyimimi sizinle paylaşmama izin verin. Öncelikle pazarlama ekiplerine satış yapan bir şirkette çalışıyorum ancak içerik pazarlama hizmetlerimiz diğer departmanları da etkileyebilir.
Kurumsal hedefi gelir olan potansiyel bir müşteriyle konuşuyordum. Pazarlama departmanının kendileri için hangi KPI'yı belirlediğini sordum ve bana web sitelerindeki trafiğin artması gerektiğini ama aynı zamanda nitelikli adayları çekmenin zor olduğunu söylediler.
Bu iki departmandan bahsetmesine sevindim çünkü bu bana onların konuşmaya dahil olmaları gerektiğini gösterdi. Onlar bu hedefin bir parçasıydı ve şirketimin de onlara destek sağlayabileceğini hissettim.
Bölümler Arası Anlaşmaları Sonuçlandırmak İçin 6 Önemli Soru
Artık sorunu bildiğimize göre, bu durumda sorulacak altı soruya bir göz atalım.
Şirketin yol gösterici ilkesi nedir?
Bir potansiyel müşteriyle konuştuğunuzda, şirketinin tepesindeki kişi daha büyük sorunlarla ilgilenir. Hizmetleriniz bu üst düzey sorunları C-suite perspektifinden çözemezse, muhtemelen satın almayacaklardır.
İşe alımdan sorumlu kişiye, şirketinin hedeflerinin ne olduğunu sorun. Bilmiyorlarsa, başka birinin kuruluşun nasıl çalıştığını anlamanıza yardımcı olmasını isteyin.
Bu bilgilerle ürünlerinizi veya hizmetlerinizi sadece bir departmana değil, tüm şirkete satabileceksiniz.
Kuzey Yıldızı yolunda şirketin en büyük engelleri nelerdir?
Şirket ana hedefini üstlenmeye hazır mı?
Mevcut şirketinizin, Kuzey Yıldızlarına doğru çalışmalarına nasıl yardımcı olacağını görmedikleri için tüm hizmetleriniz için bütçeye sahip olmadığını hiç hissettiniz mi?
Çalışanlar her zaman yerinde olan araçları nasıl kullanacaklarını bilemezler. Yöneticilerin onlara bu kaynaklarla nasıl en etkili olabileceklerini öğretmeleri önemlidir.
Onlar için en büyük engelin ne olduğunu anlamak için bunun gibi sorular sorun. Bu, hizmetinizin diğerlerinden nasıl farklı olabileceğini belirlemenize yardımcı olur, böylece bu engellerin üstesinden gelebilirler.
Her departman bu yol gösterici ilke doğrultusunda nasıl çalıştığının farkında mı?
Başlamak için en iyi yer departmanların kendileridir. Departmanlar arası iletişimin neye benzediği hakkında size çok şey söylemesi gereken Kuzey Yıldızı hedeflerine uyumlu olup olmadıklarını ve bu hedeflere doğru çalışıp çalışmadıklarını öğrenin.
Bu, çalışan imzalamadan önce bir şirketin çalışma ortamının nasıl olabileceğini değerlendirmenin harika bir yoludur.
Ne yapacağınızı öğrenmek için işle ilgili sorular sorun. Özellikle hangi departmanların becerilerinize ihtiyacı olduğu ve nasıl çalıştıkları.
Örneğin, içerik pazarlama hizmetlerimize uygun olup olmadığını görmek için sorular sorardım.
Pazarlama ve satış ekipleriniz birbirini anlıyor mu?
Her iki tarafın ortaklığa ne katkıda bulunduğunu anlıyorlar mı?
Pazarlama ekibi, satış ekibi için neyin en önemli olduğunun farkında mı?
İK çalışanları, işe alım ve eğitim amaçları için pazarlama ekibinden gelen içeriği nasıl kullanacaklarını biliyor mu?
İç karar verme süreçlerini nasıl tanımlarsınız?
Sorun şu ki, çoğu zaman karar vericiler kim oldukları konusunda açık fikirli değiller. Makale, şirketten “evet” almadan önce yedi veya sekiz kişi olabileceğini söylüyor.
Yeni bir işveren olduğunuzda gücün kimde olduğunu bilmek zor. Bu yüzden erken ve sık sorun.
Bir şirketle görüşüyorsanız, son kararı vermek onlara kalmış.
Şirketinizdeki farklı karar verme rolleri nelerdir?
Herkesi aynı anda bir araya getirmek her zaman kolay değildir, ancak onlarla bir toplantı ayarlamayı deneyebilirsiniz.
Aşağıdakilerden ziyade kararları veren insanlara odaklanmaya çalışın, başarı şansınızı artıracaksınız.
Harekete geçiriciniz kim ve size yardımcı olmak için ne yapabilir?
İç savunucunuz, yönetime birini işe alma fikrini ortaya çıkarmanıza yardımcı olabilecek savunucunuzdur. Bu kişinin işinin ne kadar önemli olduğunu bildiğinden emin olun.
Örneğin, içerik pazarlama hizmetlerimizin pazarlama kadar satışları etkinleştirmeye yardımcı olabileceğini biliyoruz. Bu nedenle, bir kuruluş bizden kendileri için içerik oluşturmamızı ve gelen potansiyel müşterileri yönlendirmemizi isterse, iyi içerik satın almaya hazır potansiyel müşterileri beslemenin iyi bir yolu olduğundan, satış ekibinin başkanını da dahil etmeleri önemlidir.
Sohbete ne kadar çok insan katarsak, sözleşme alma şansımız o kadar artar.
Mobilizatörlerinizin ürün veya hizmetinizin dahili satışını kolaylaştırıyor musunuz?
Hizmetlerinizi bir şirkete satarken, o departman için satışları harekete geçiren kişinin işini kolaylaştırın. Aksi takdirde, muhtemelen hızlı bir satış döngüsü görmezler veya onları hiç kapatmazlar.
Harekete geçiricinize, şirketteki farklı departmanlardan katılım almaları için doğru içeriği verin. Bir şirket için neler yapabileceğinizi gösteren blog gönderileri, teknik incelemeler ve diğer materyal türlerini sağlayın.
En fazla değeri sağlamak için mobilizatörünüze şu önemli soruları sorun:
Bir işverende ne arıyorsunuz?
Bu sunum için şirketinizin hedefi nedir?
Neyle ilgilenecekler?
Sorununuzu çözme konusunda ne kadar kararlıyız?
Karar vericilerin ikna edilmeleri için görmeleri gereken şeyler nelerdir?
Senin için orada olmak istiyorum, bu yüzden hizmetlerimizi satamam. Ayrıca, değerli şeyler sunduğumuz için
Şirketinizin uzmanlığını diğer departmanlara sunun. Onlara işlerini nasıl geliştirebilecekleri konusunda tavsiyelerde bulunun.
Bölümler Arası Anlaşmalarda Yapılması ve Yapılmaması Gerekenler
Özetle, departmanlar arasında satış yaparken akılda tutulması gereken bazı önemli noktalar şunlardır:
Karar vericileri anlamaya çalışırken, onların ihtiyaçları hakkında varsayımlarda bulunmaya çalışmayın.
Görüşme yaparken kurum içi karar vericilere ve sürece nasıl dahil olabileceklerini sormayı unutmayın.
Kendi hedeflerinizi takip etmeden önce şirketin birincil hedefini anladığınızdan emin olun.
Şirketin engellerini ve ürün veya hizmetinizin nasıl yardımcı olabileceğini bildiğinizden emin olun.
Harekete geçiricinizi tanımalı ve gerekli kaynaklara ve içeriğe sahip olduğundan emin olmalısınız.
Yalnızca bir departmana veya ekibe odaklanırsanız, on kişinin evet demesini sağlamanız zordur. Sadece bir gruba odaklanmak yerine, organizasyona bir bütün olarak bakmayı deneyin.
Kuzey Yıldızı, ulaşmaya çalıştığınız hedeftir. Oradan, ürün veya hizmetinizin birden çok farklı departmanda ve departmanlar arası satışlarda bu hedefe ulaşmaya nasıl katkıda bulunabileceğini anlayın.
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var