Ekibinizin B2B Gelen Satış Adaylarını Dönüştürmesini Nasıl Sağlarsınız?

Ekibiniz ne kadar nitelikli gelen müşteri adayı alırsa, bu müşteri adaylarıyla bir şeyler yapabildikleri sürece onlar için o kadar iyidir.

Satış liderleri bir şirketin başarısından sorumludur. Pazarlama, gerekli kaynakları sağlarken, satışlar, değerli alanları yakalamak için çok önemlidir.

---

B2B Gelen Satış Ekibinizi İşe Alın, Organize Edin ve Segmentlere Ayırın

En iyi yetenek olmadan başarılı olamazsınız ve bu yüzden zamanımın çoğunu işe almaya harcıyorum.

İşe alıyor

Oynadıkları rol ne olursa olsun, gelen sorguları idare edebilecek bir ekibiniz olması gerekir.

Yeni işe alımlar aramaya başlamak için en iyi yer? Mevcut en iyi performans gösterenleriniz. Bu kişiler diğer yüksek performanslı kişilerle çalışmak isterler, bu nedenle çalışanlarınıza her bir pozisyonda kimi önereceklerini ve herhangi bir açık olup olmadığını sorun.

organize etmek

İnsanların gelen potansiyel müşterileri satışa dönüştürmekten sorumlu olduğundan emin olun.

Potansiyel müşterileri ekibiniz arasında nasıl dağıtacağınıza karar verin.

Gelen müşteri adaylarını diğer, daha az deneyimli üyelere vermek yerine en kalifiye çalışanlarınızın yönetmesine izin vermek önemlidir. Çözüm ne kadar karmaşıksa, bu uzmanlar için o kadar gerekli hale gelir.

segmentlere ayırma

Jacco van der Kooj'un satış organizasyonu ve segmentasyon modeli, ekiplerini daha iyi organize etmek isteyen tüm şirketler için harika bir başlangıç ​​noktasıdır.

Uzman tavsiyesi: Satış ekibinizi aşırı segmentlere ayırmayın. Sektörde deneyimi olan kişileri işe almak iyi bir fikirdir, ancak olası satışlarla mücadele ediyorsanız, işleri basitleştirmek ve kendiniz için kolaylaştırmak daha iyidir.

Kullandığım iki araç Trello ve Asana.

B2B Gelen Satış Standart İşletim Sürecinizi Tanımlayın

Temsilcilerin, bir fırsat uygun olduğunda ve şirketteki başka birinin onayına ihtiyaç duyduğunda nasıl yanıt vereceklerini bilmeleri için ayrıntılı bir standart çalışma prosedürü oluşturun.

Nişanlanmak

Gelen müşteri adayları için katılım şartları, temsilcilerin ne zaman, nasıl ve nerede yanıt verebileceği konusunda talimatlar vermek için tanımlanmalıdır.

Şirketlerle iletişim kurmanın birçok yolu vardır ve teknoloji en popüler olanlardan biridir.

• Web sitesi sohbeti
• E-posta
• Telefon
• Sosyal medya

Ekibinizin potansiyel müşterilerle etkileşim kurmak için birden fazla kanal kullanması önemlidir.

Örneğin, bir müşteri adayının sizinle e-posta yoluyla iletişim kurduğunu varsayalım. İşte yanıt vermenin bazı yolları.

• Pazarlama, müşteriye satın aldıkları ürün hakkında daha fazla bilgi içeren bir takip e-postası gönderir.
• Bana bir e-posta göndermeleri için Satış Geliştirme Temsilcisi ile bir demo yapmak istiyorum.
• Satış Geliştirme Temsilcisi, LinkedIn'deki potansiyel müşterileri arar ve onlarla bağlantı kurar.
• Satış Geliştirme Temsilcisi, ihtiyaçlarını çözmelerine yardımcı olmak için potansiyel müşteriyi arayacaktır.
• Satış Geliştirme Temsilcileri, tanıdıkları ve onlara başvurabilecekleri kişileri bulmak için LinkedIn'i kullanır.

Outreach gibi harika araçlar, yeni bir müşteri adayı geldiğinde şablonlu e-postaları hızla özelleştirmenize ve göndermenize olanak tanır.

Vasıf

Satış görevlileriniz bir müşteri adayı hakkında ne kadar fazla bilgi toplayabilirse, ön yeterliliklerini o kadar hızlı alabilirler. Bu şekilde, düşük kaliteli gelen potansiyel müşterilerle zaman kaybedilmez.

Drift, satış görevlilerinin olası satışları daha iyi nitelendirmesine yardımcı olan bir araçtır. Kullanımı kolaydır ve yanıt hızının yanı sıra ihtiyacınız olan bilgileri sağlar.

Hızlı yanıt verme ve olası satışların nitelikleri konusunda uzmanlaşmış gelen satış temsilcileri oluşturmak önemlidir. Bu, şirkete bağlı olarak SDR'ler veya MDR'ler yapılarak yapılabilir.

el değiştirmeler

Bir müşteri adayı kalifiye olduğunda, bundan sonra ne olacağına dair yönergelere sahip olmak önemlidir. Popüler bir yaklaşım, bir SDR'nin ilk takip aramasını veya e-postayı ele alması ve olası müşteriyi daha deneyimli bir Hesap Yöneticisine devretmeden önce ön yeterlilik almasını sağlamaktır.

Jacco van der Kooj'un POD yapısı, sorunsuz ve tutarlı aktarımlar elde ettiğinizden emin olmanın harika bir yoludur. Şirketiniz ne kadar yapılandırılmışsa o kadar iyidir.

Satış görevlileri için en iyi araçlardan biri sosyal yardım ve Drift kullanmaktır. Sosyal yardım çeşitli şekillerde kullanılabilir, ancak genellikle bir e-posta pazarlama aracı olarak kullanılır.

İLGİLİ: Satış Hackerının B2B Satış Beklentisine İlişkin Muazzam Kılavuzu

Anında B2B Alıcı Bilgileri Oluşturun

Nitelikli bir müşteri adayı bulmanın ilk adımı, kim olduklarına, ne tür bir iş için onları istediğinize ve şirketinizle neden iletişime geçtiklerine dair anlık bir görüntü oluşturmaktır.

Müşterileriniz hakkında ne kadar çok bilgiye sahip olursanız, o kadar iyi durumda olursunuz.

Gelmeden önce hazırlıklı olmak önemlidir. İhtiyacınız olan her şeye sahip olduğunuzdan emin olmak istiyorsunuz, aynı zamanda zamanlamanızın doğru olduğundan da.

Daha fazla müşteri adayını dönüştürmek için ihtiyaç duyduğunuz üç tür veri analizini burada bulabilirsiniz.

İletişim Verileri

İletişim verileri, alıcı içgörülerinizin temelidir. Bir potansiyel müşteriye erişmek için ne kadar çok puanınız olursa, konuşma ve akılda kalma şansınız o kadar artar.

• E
• Ofis adresi
• Telefon numarası
• LinkedIn profil adresi
• Twitter Profili URL'si
• Facebook Profil URL'si
• Vb.

Hatırlanması gereken en önemli şey, alıcılarınıza en rahat oldukları yerden ulaşmanız gerektiğidir. Bazıları e-postayı tercih ederken, bazıları telefon görüşmeleri isteyebilir, bazıları ise en iyi LinkedIn mesajlarına yanıt verir.

Demografik veri

Demografik veriler, ulaştığınız kişi ve hesap için önemlidir. Aşağıdakiler gibi not noktaları içerebilir:

• İsim
• İş ismi
• Şehir
• Belirtmek, bildirmek
• Departman
• Meslek seviyesi
• Paylaşılan LinkedIn Bağlantıları

Bir hesap için veri noktaları şunlar olabilir:

• sanayi
• Şirket Genel Merkezi Şehir
• Şirket Genel Merkezi Eyaleti
• Şirket büyüklüğü
• Kullanılan Teknoloji
• Hasılat
• Fon Arttırıldı
• Son Yeni İşe Alımlar
• Departman Bütçesi
• Kullanılan Rakip(ler)

Alıcınız için hangi verilerin alakalı olduğunu bilmek zor olabilir, ancak bunlar dikkate alabilecekleri faktörlerden bazılarıdır.

Buradaki fikir, ürününüze veya hizmetinize uygun olacak ve potansiyel müşterilerle ilk görüşmelerinde yardımcı olacak kişileri bulmaktır.

Davranışsal Veriler

Davranışsal veriler, alıcıyı içeri doğru yönlendiren şeyin ne olduğunu söyler.

Belki de o:

• Aynı konuyla ilgili birçok blog gönderisini okuyun.
• Önerdiğim önemli şeylerden birinin tartışıldığı bir teknik inceleme buldum.
• Google'da beni web sitenize yönlendiren belirli bir terim aradım.
• Aynı sektördeki ve benimkiyle benzer bir iş rolüne sahip diğer müşterilerin incelemelerine baktım.

Bunların hepsi, bir satış elemanının potansiyel müşteriyle ilk konuşmaya başladığında sahip olması gereken ilgili bilgilerdir. Bu içgörüleri kullanarak, bir temsilci onları olumlu bir sonuca götürebilir veya herhangi bir sorunla yüzleşebilir.

Gelen pazarlama, hem alıcıları hem de satış görevlilerini birbirleri hakkında bilgi sahibi olarak güçlendirmenin harika bir yoludur. Bu, anlaşmaların satış döngüsü boyunca daha verimli bir şekilde taşınmasına yardımcı olur.

Bu üç anlayış düzeyini elde etmek için harika bir pazarlama otomasyon sistemine ve güçlü bir satış zekası aracına ihtiyacınız var.

Biri SalesIntel olarak adlandırılan birçok satış zekası aracı vardır. Bu araç, olası satışlarınızı takip etmenize ve kimin zirvede olduğunu görmenize yardımcı olabilir.

Satış İçeriğine Sahip Kol Temsilcileri

İçerik, gelen potansiyel müşterileri beslemek için harika bir yoldur.

İçeriğin B2B anlaşma yapanlar için anahtar olduğunu hatırlamak önemlidir. Günümüzde, bir şirkette her zamankinden daha fazla karar verici var ve bazılarının satış temsilcileriyle konuşmak için zamanı veya ilgisi yok. İçerik bu ihtiyacın yerini alabilir, böylece fazladan konuşmalar tarafından yavaşlatılmazlar.

Bu şekilde, satış temsilcileri potansiyel müşterilerine göndermek için doğru mesajı ararken, tüm bu bilgilere sahip olurlar.

Erişilebilir

Bir içerik kitaplığına sahip olmanın en önemli kısmı, temsilcilerin bulmasını kolaylaştırmaktır. Bilgiye 30 saniyeden daha kısa sürede erişemezlerse, bilgi mevcut olmayabilir.

İç satış ekibinizi desteklemeye yardımcı olmak için erkenden bir içerik yönetimi çözümüne yatırım yapmanızı öneririz. Jeremy, Guru'nun öncelikle Slack ve Salesforce'ta yaşadıkları ve çalıştıkları için ekipleri için gerçekten yararlı olduğunu buldu.

organize

İçerik kitaplığınızın erişilebilir ve düzenli olması gerçekten önemlidir.

Satış görevlileri için vaka çalışmaları, videolar ve blog gönderileri dahil birçok içerik oluşturduk. Ayrıca makalelerimizi içinde bulundukları sektör veya o kişiye en çok hangi pozisyonda yardımcı olacağı gibi şeylerle etiketledik.

Bu, temsilcilere çok zaman kazandırır çünkü fırsatlarıyla alakalı içeriği arayabilirler.

Cliff'in Notları

Ayrıca takip e-postaları, sosyal gönderiler ve savaş kartları hakkında da içeriğiniz olabilir.

ClozeLoop, bunu gerçekten iyi yapan bir şirket örneğidir. Satış görevlilerinin, sattıkları ürün hakkında kendileri araştırmak zorunda kalmadan daha fazla bilgi edinmelerine yardımcı olacak bilgi tabanları oluştururlar.

İçeriğinizi yönetmek için en iyi araçlar Guru ve Prezi'dir.

Şeffaf Kaydı Var

Sağlam bir gelen satış süreciniz olduğunda, bu performansı izlemek için ekip ve kendiniz için kolay bir yol oluşturmak önemlidir.

Herhangi bir şeffaf sistemde ilk adım, iyi bir CRM'ye sahip olmaktır.

Bu araçlar, her aramayı, e-postayı, sosyal iletişimi ve toplantıyı CRM'nize manuel olarak kaydetme sorununu çözer. Salesforce veya alternatif bir CRM içinde %100 doğru verilere sahip olmanızı sağlarlar.

Metrikler

Şeffaf bir kayıt sistemi oluşturmak için şirketiniz için en önemli numaraları takip etmeye başlamanız çok önemlidir. Doğrudan gelir yaratmaya bağlı sayılar anahtardır.

Bunlar, gelen potansiyel müşterileri, telefon görüşmelerini, e-postaları veya LinkedIn'deki sohbetleri içerebilir. Ayrıca toplantılar düzenlemeyi ve tutmayı da içerir.

KPI'lar

Satış sürecinin önemli bir parçası metrikler ve KPI'lardır. Örneğin, temsilciler kaç müşteri adayı oluşturduklarından, üzerinde çalıştıklarından ve dönüştürdüklerinden sorumlu tutulmalıdır.

Boru hattı

Gelen müşteri adaylarını gidene karşı ölçmek için iki işlem hattını karşılaştırmanız ve hangisinin daha değerli olduğunu görmeniz gerekir.

Gelen potansiyel müşteriler, giden satışlardan önemli bir farkla daha iyi performans gösteriyorsa, ofis içi pazarlamanın kullanımını artırmanın zamanı gelmiştir. Bu iki müşteri türü arasında çok az fark varsa veya şirketiniz yeterli potansiyel müşteriyi müşteriye dönüştürmüyorsa, çalışanlarınızın potansiyel alıcılarla nasıl etkileşimde bulunduğu konusunda nerelerde iyileştirmeler yapılabileceğini değerlendirmeniz gerekir.

Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?

LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.

Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:

• Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
• 10'dan fazla çalışanı olan
• Adwords'e para harcayanlar
• Hubspot'u kimler kullanır?
• Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
• İK Müdürü rolü ile
• Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var

Sadece sana bir fikir vermek için.