什么是销售运营，为什么重要？ [指导]

销售业务有助于确保有一个销售系统。 该部门使用数据和技术以及最佳实践来取得成功。

销售运营部门已经成为许多公司成功的关键部分，对于大企业来说尤其重要。 发生这种变化是因为它影响生产力（生产更多）和效率（做得更好）。

需要帮助自动化您的销售勘探流程？

LeadFuze 为您提供寻找理想潜在客户所需的所有数据，包括完整的联系信息。

通过各种过滤器将您想要达到的潜在客户归零。 这很疯狂，但您可以找到所有符合以下条件的人：

• 金融服务或银行业的公司
• 员工人数超过 10 人
• 花钱买 Adwords
• 谁使用 Hubspot
• 谁目前有营销帮助的职位空缺
• 具有人力资源经理的角色
• 仅担任该职位不到 1 年

销售运营团队的基本角色是什么？

销售运营现在不仅仅是衡量销售。 他们还有其他销售运营任务，例如提供有助于任何公司发展的数据和洞察力。

运营销售运营部门有许多不同的方式，但在大多数情况下，它们都具有一些相同的功能。

战略

当我刚开始招聘销售人员时，“销售运营”团队只是一小部分进行分析和预测的人。 然而，随着企业在其营销策略中变得更加以数据为导向，该部门的发展远不止于此。

• 销售流程优化
• 性能指标分析
• 我了解到，销售人员不仅仅受到薪酬的激励，并制定了激励计划来激励他们。
• 评估销售团队的需求
• 与任何其他职业一样，销售人员需要不断学习和发展他们的销售运营技能。 我不能仅仅假设因为某人是销售人员，他们就会自动知道如何销售。
• 为您的销售团队选择正确的技术工具是让他们参与进来的关键一步。
• 在销售中，重要的是通过分配适当数量的销售人员来扩大公司的领土。

销售业务

专业人员承担非销售核心的销售运营任务，例如行政和运营工作。 这让卖家可以将更多时间集中在他们最擅长的事情上：销售。

• 像 Salesforce 这样的公司一直在寻找有才华的员工。 他们提供各种培训和发展计划来帮助新员工学习技巧，包括与行业专家的网络研讨会。
• 我了解到，为了激励我的销售人员，我需要一个全面的薪酬和激励计划。
• 当我最终意识到人们并不仅仅受金钱的驱使时，我创建了一个销售区域图来在我的团队中分配账户负载。 这让每个人都觉得他们对我们所有的客户负有同等的责任。
• 我发现与您的员工保持良好的沟通和协作非常重要。
• 合同生命周期管理

过程和性能

创建销售业务是为了提高销售业绩。 为此，它们有助于简化流程并加快流程，以便卖家可以完成更多交易。

销售运营分析师最重要的工作是找出销售公司产品或服务的最佳方式。 他们不只是有紧缩的数字。

• 在确定要衡量的指标时，重要的是要考虑公司的文化，并同时关注短期目标和长期目标。
• 培训和发展是招聘过程中不可或缺的一部分。
• 销售流程工作流程的优化和实施销售活动潜在客户生成转化率
• 工作流程
• 销售活动
• 领先一代
• 转化率
• 为销售人员实施框架和方法很重要，因为这将使他们的工作更轻松。
• 销售工具、知识库和其他资产的优化 CRM 自动化数据分析 合同管理表格和模板 客户参与和外展
• 客户关系管理
• 自动化
• 数据分析
• 合同管理
• 表格和模板
• 客户参与和外展

技术采用和优化

如今的销售团队正在利用大数据分析、人工智能和机器学习来提高绩效。 但是因为这些工具可能会分散销售代表的注意力，所以销售运营团队拥有这个堆栈很重要。

作为销售运营的负责人，在技术方面您应该考虑以下几点。

• 我使用了多种技术，但我发现它们并没有真正的凝聚力。
• CRM 是一个帮助客户服务、沟通和许多其他事情的平台。
• 商业智能服务
• 数据分析软件
• 沟通是任何公司的核心。 使用 Slack、Skype 和 Google Hangouts 等工具可以成就或破坏业务。
• 内容共享和管理
• 合同生命周期管理
• 电子邮件自动化
• 绩效管理软件是跟踪绩效和激励员工的好方法。

敏捷销售运营部门的结构

确定销售运营的最佳组织结构是不可能的，因为公司可以通过多种不同的方式设置部门。 即使这样，您也可以使用模板和销售运营模型来确定您的公司应该如何构建。

Sales Ops Central 的管理合伙人兼销售运营敏捷的 Matt Cameron 撰写了一份出色的指南，介绍了如何为快速发展的公司建立销售运营部门。

在指南中，马特解释说，公司应该在不同的成长阶段雇佣他们的销售运营人员。 他还概述了这些职位的含义以及它们的结构。

根据他的矩阵，如果公司的 ARR 低于 100 万美元，他们可以雇佣一些精通技术的员工和分析师。

• 管理 CRM。
• 使用报告来分析和生成数据。
• 管理薪酬。

只有当 ARR 持续超过 100 万美元时，公司才应聘用一名销售效率经理，他将监督人才的入职和培训。

如果一家公司的 ARR 持续超过 1000 万美元，那么他们可能会为 Sales OpsDirector 创建一个新职位。

我还需要为销售运营团队分配以下职责：

• 将产品推向市场的策略与所述产品的生产同样重要，甚至更重要。
• 我开始意识到我需要一种不同类型的销售动机，所以我一直在用各种奖励来测试我的计划。
• 交易台
• 领土设计
• 补偿计划
• 预测
• 销售流程执行

销售运营经理与典型的销售经理

销售运营部门不仅可以帮助经理实现目标，还可以帮助优化经理关心的人才库。

销售运营经理的工作是承担成功销售组织所需的许多行政和现场销售运营任务。

这样，销售经理可以专注于为他们的卖家提供指导和方向。 他们能够根据战略规划来决定未来增长的来源。

销售运营经理可以负责许多不同的领域，但他们对这些流程的控制程度将取决于组织的成熟度。

• 为了生成准确的数据和预测，我们需要使用预测分析工具。
• 培训和招聘销售人员
• 我现在专注于为我的销售人员提供成功所需的内容和知识库管理。
• 客户合同的生命周期可能难以驾驭，并且可能需要许多不同的部门。 例如，销售部门可能会在会计准备发票时发送合同以供签署。
• 维护、协调和优化公司的技术堆栈，包括 CRM。

销售运营流程

销售团队最重要的部分之一是拥有一个功能强大的销售运营部门，为整个公司实施和执行一个高效的指导流程。

当前进的道路迷茫或突然出现新的挑战时，将已建立的流程作为模板和参考点进行指导会很有帮助。

对于刚刚起步的销售组织，销售运营的第一个入口可能在与客户初次会面之前或之后出现。 它也可能是它们运作方式的结构和功能构成。

销售运营团队可以通过处理销售运营任务来帮助销售主管，例如：

• 管理任务
• 技术功能
• 战略责任。

许多成熟的组织让销售运营部门处理行政和技术任务，同时他们的任务是分析以支持其领导者的决策。

以下是销售运营可以产生重大影响的一些方式：

• CRM 流程的最后一步是管理和优化。
• 我还意识到商业世界中还有其他重要的技术，而不仅仅是销售技术。 我必须开始整合和同步所有这些不同的工具。
• 我们发现，要优化销售流程，重要的是不仅要实施最佳实践，还要找出阻碍我们前进的具体障碍。
• 自动化正在改变销售格局，机器人接管了与销售没有直接关系的任务。
• 知识库和内容的管理者需要跟踪员工生成的所有信息。

标准销售运营指标和 KPI

不同的团队和组织对他们认为最重要的指标有不同的偏好。 对于销售运营，这些关键指标提供了有关如何提高赢率的洞察力，并帮助他们找到仍然可以改进的领域。

以下是许多公司用来评估过去业绩并确定未来如何做得更好的一些指标：

Salesforce 配额完成率是在给定时期内达到 100% 配额的销售人员的百分比。

平均赢率是所有赢和输交易中已完成交易的百分比。

完成交易所需的平均时间长度称为平均销售周期长度。

交易规模是任何给定时间点交易的平均值。

当我雇佣销售人员时，对我来说最重要的第一件事是他们花费了多少时间进行销售，而不是培训或行政工作等其他任务。

潜在客户响应时间是潜在客户对推销或号召性用语做出积极响应所需的时间。

加权管道价值是考虑到每个客户的价值和他们各自的购买概率的计算。 这样，我们就可以准确预测我们的业务未来是否会盈利。

管道效率是衡量卖家维护管道的能力的指标。

预测准确度计算预测结果和实际结果之间的误差百分比。

每个时期的潜在客户会议数量是一种衡量单个卖家在给定时期内能够设置的会议数量的衡量标准。 这个指标的平均值是 5，但有些人只有 2 个就成功了。

销售支持与销售运营

销售运营和销售支持不是一回事。 它们确实有相似之处，但它们也有许多共同的目标，可以提高公司的业绩。

销售业务将专注于整个组织及其所有结构、流程、人力资源 (HR) 和技术。 同时，销售赋能只关注卖家的效率表现和客户满意度。

在这种情况下，销售支持可以被看作是更广泛的“销售运营”概念的一个子集，这个概念已经存在了很长时间。

许多公司在一个称为“销售运营”的部门的保护下运行他们的销售支持部门。 然而，情况并非总是如此。 一些公司有两个部门：一个负责销售运营，另一个负责支持。

在现代，销售业务处理公司成功所需的所有运营方面。 这包括规划区域分配和管理交易等。

相比之下，销售支持侧重于直接影响卖家业绩的方面。 其中包括员工培训、与客户和公司其他部门的沟通以及流程效率。

销售运营最佳实践

销售运营已经成为一个有助于将系统、科学和最佳实践带入销售领域的部门。

然而，尽管销售运营已成为公司业务销售运营模式不可或缺的一部分，但各业务部门的结构和角色仍存在差异。 例如，运营销售运营团队的一种方式可能对公司 A 来说是完美的，但对公司 B 来说却不是那么完美。

销售业务的结构方式因公司的文化、规模、目标市场和成熟度而异。

SAVO Group 的一项研究揭示了成熟企业销售运营的一些最佳实践。 他们的观点之一是，许多公司都在努力使用适当的衡量和报告机制来决定不同营销策略的有效性。

文章指出，销售人员和公司的领导应该共同制定计划。 销售运营提供战略输入，而领导者则提供自己的现场经验、市场同理心和领域知识。

• 我能够准确地预测员工的表现，这意味着我可以为他们未来的成功做计划。
• 我需要识别和衡量我的 KPI
• 本文详细介绍了如何在销售区域中分配和分配帐户。
• 当我开始招聘销售人员时，我花了一段时间才明白，不仅仅是薪酬。 流程评估和团队结构也很重要。
• 在补偿方面，有许多不同的方式来构建计划。 重要的是你要为你的公司找到一个可持续的系统，并且是一个有意义的系统。
• 营销策略的评估及其执行方式的有效性对企业来说很重要。

除了确保销售人员获得丰厚的报酬外，公司的销售运营团队还可以让他们更轻松地与其他部门合作，以帮助实现其整体战略的目标。 他们这样做的一些方法是拥有这些流程： - 建立和执行入职流程 - 管理任何相关问题 - 例如绩效评估或薪酬管理

• 招聘和入职
• 产品培训
• 销售方法
• 市场培训

关键见解 #3 – 销售运营可以成为管理以下功能的强大工具：

• 内部沟通
• 将在外部广播的通信在发布之前应始终经过审查过程。
• 流程改进
• 自动化对于可以使用计算机或应用程序完成的任何事情都非常有用，但它不适用于需要个人关注的任务。
• CRM 只是该行业使用的众多工具之一。

销售运营可以与市场营销合作，以更好地了解品牌以及他们应该说什么。 销售运营部门持有有关客户行为的数据，因此如果对客户在某些情况下的反应或人们为什么购买一种产品而不是另一种产品有任何疑问，他们更容易做出有根据的猜测。

• 漏斗结构开发
• 内容开发

销售运营经理的角色是什么？

销售运营经理的工作是监督专家团队，为公司设定目标和 KPI，创建符合业务需求的收入预测，并帮助优化销售流程。 这需要强大的领导能力。

1. 准确了解销售团队绩效

经理需要跟踪和衡量他们团队的绩效。 这包括每个成员的个人目标，以及特定于销售运营的 KPI。

为每个成员设定个人目标至关重要，但您还需要设定团队范围的目标，以跟踪绩效并确定需要改进的领域。 如果你想有效地管理整个团队的进度，你应该做三件事：

• 有效的销售流程
• 一个好的CRM
• 作为一名经理，我发现跟踪销售代表很重要，这样他们才能获得有关绩效的反馈。

2.负责销售漏斗

销售运营经理的职责是监督和维护所有新联系人的顺利流程。 这意味着他们应该确保他们的员工知道如何处理每种类型的潜在客户或联系人。

要了解销售漏斗的每个阶段是如何运作的，您需要衡量转化率并分析基本数据。 通过此分析，您可以就需要进行哪些更改以提高速度提出建议。

3.优化销售流程

在销售方面，销售运营经理应始终检查和优化流程。 您可能已经为您的组织建立了一个运转良好的系统，但您知道是否有任何问题需要修复？

销售经理可以识别并解决您当前系统的任何问题。 他们还将提供改进流程的解决方案，使其更加有效。

4. 选择和管理销售自动化工具

作为销售运营经理，您有责任提供能让您的团队完成工作的技术。 这包括 CRM 系统或集成语音响应系统等工具和功能。

经理还应该评估组织是否充分利用了现有工具。 他们需要确保正确使用它们，而不是将时间浪费在低效的流程上。

5、负责销售预测

您团队中的每个代表都可能专注于实现他们的个人目标。 但是，确保他们了解公司更广泛的目标也很重要。 通过准确的预测，您可以了解每个人的表现以及需要改进的地方。

6.选择和维护销售工具

正确的 CRM 不仅可以让您的团队保持井井有条，还可以帮助他们一起工作。 最好的系统是透明的，销售代表相信他们的数据是准确的。

7. 领先的销售运营专家

大型和复杂的组织应该有一个专家团队来处理进入销售业务的所有不同部分。 最有效的方法是让这个庞大的专家级团队中的每个人都将时间集中在一个专业领域。

什么部门是销售运营？

销售运营部负责公司销售团队的后端工作。

销售运营部门有许多职责，包括创造和维持增长。 他们还监督各种任务，例如培训员工如何销售产品，为公司营销团队处理潜在客户，通过确保一切顺利运行来优化从头到尾的产品销售流程，以及处理数据。

您如何扩展销售业务？

开发销售运营部门的 5 个步骤如下： 1. 为部门创建组织结构图，定义其所有角色和职责 2. 分配具有与每个角色职责所需技能相匹配的技能的人员 3. 选择有经验的员工或适合公司目标的专业知识，而不仅仅是因为他们是您自己团队中的合格候选人 4. 制定专门针对您需要填补的职位的书面职位描述——具体说明第一天对他们的期望在工作中（不要太长），这样以后就不会有任何惊喜了； 概述期望，例如每周所需的小时数、期望的薪水范围等、主管给出或要求的截止日期、有多少其他同事也将分担这些相同的职责（如果适用）等。

1. 定义您的销售运营流程

下一步是弄清楚您的销售团队将如何工作。 您需要决定他们负责哪些任务以及何时完成这些任务。

销售运营团队可以帮助您进行数字资产和知识管理，优化您完成交易的流程，甚至改进我们提供报告的方式。 他们还支持制定最符合需求的薪酬策略。

2. 就销售运营 KPI 达成一致

一旦您清楚地了解了销售运营流程的样子，就该决定 KPI。 一些好的包括平均交易规模、潜在客户响应时间和预测的准确性。

3. 团队结构

以下是您应该考虑在您的组织中雇用的一些类型的人：

• 销售效率经理
• 技术运营顾问
• 销售运营分析师

4. 销售运营培训

组建团队并接受培训非常重要，这样他们才能做好自己的工作。 适当的培训还可以激发员工的动力，这将有助于他们克服挑战。

5. 销售运营工具

为您的团队提供正确的工具和软件对于他们的成功至关重要。 这也将确保销售操作结果是准确的。

销售业务的组成部分是什么？

一个成功的销售运营团队需要具备以下五个组成部分： 1. 清楚地了解您的公司在销售什么以及它将如何帮助客户 2. 当客户来电或上门寻求帮助时，您可以依赖准确的库存3. 组织内所有部门之间的沟通——营销、财务、产品开发团队等。

1. 数据管理

拥有更新的数据库对于销售成功至关重要。 它将帮助您做出更好的决策，因为您触手可及的所有数据。

2. 分析和报告

数据将帮助您了解您的公司在哪些方面做得很好，哪些方面做得不好，以及成功的机会。 分析允许企业评估成功和失败，然后可以用于决策。

3. 预测

预测将通过提前计划下一季度的销售额来帮助您节省资金或减少开支。 如果没有适当的预测，组织可能会超支并失去其产品的利润率，或者可能会因错过销售而导致失去机会。

4. 定价和提案操作

销售时，重要的是要有一个好的提案和定价指南。 该提案应该对销售团队准确且信息丰富，以便他们可以更好地销售您的产品或服务。

5. 问责制

问责制是保持销售代表积极性的最佳方法之一。 经理可以通过设定目标和监控进度来帮助解决这个问题，从而提高整个团队的绩效。

运营销售运营团队的 4 个要点

运营销售运营团队可能很困难，但有一些方法可以让它变得更容易。 以下是一些最佳实践的概述：

1. 为团队制定正式使命

销售业务缺乏明确的目标不仅会伤害公司，还可能伤害员工。 当你所做的事情没有任何理由时，你的工作就会变得毫无意义和没有成就感。

当您创建销售运营团队时，请确保定义任务和目标，以便他们可以指导他们在您的组织中的决策。 明确定义的任务将影响团队的战略和职能。

2. 区分销售运营和销售支持职责

销售支持和运营的角色相似，这可能会导致混淆谁负责什么。

避免这种情况的最佳方法是明确定义每个团队的角色及其职责。 这将使他们能够更有效地合作，以改善您的销售部门。

3. 提出最佳实践和可扩展的流程

公司的销售业务可以做出的贡献之一是管理和扩展流程。 这应该是开发、实施和监控最佳实践的地方。

公司应确保记录、评估和交流最佳实践，以确保一致性。

4. 确保客户成功和保留

为了成功开展销售业务，您不仅需要帮助您的代表获得最佳潜在客户，还需要留住现有客户。

销售运营团队对于留住客户更有价值，因为他们对公司的客户有广泛的了解。 他们可以在价格冲突和棘手的谈判中提供帮助。

需要帮助自动化您的销售勘探流程？

LeadFuze 为您提供寻找理想潜在客户所需的所有数据，包括完整的联系信息。

通过各种过滤器将您想要达到的潜在客户归零。 这很疯狂，但您可以找到所有符合以下条件的人：

• 金融服务或银行业的公司
• 员工人数超过 10 人
• 花钱买 Adwords
• 谁使用 Hubspot
• 谁目前有营销帮助的职位空缺
• 具有人力资源经理的角色
• 仅担任该职位不到 1 年