展会跟进模板：B2B 营销人员的最佳实践
已发表: 2022-04-10不要成为贸易展秃鹰！ 这是贸易展后续模板成功
在本文中，我将解释如何运行一个成功的贸易展览跟进模板，而不会咄咄逼人和烦人。
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LeadFuze 为您提供寻找理想潜在客户所需的所有数据，包括完整的联系信息。
通过各种过滤器将您想要达到的潜在客户归零。 这很疯狂，但您可以找到所有符合以下条件的人：
- 金融服务或银行业的公司
- 员工人数超过 10 人
- 花钱买 Adwords
- 谁使用 Hubspot
- 谁目前有营销帮助的职位空缺
- 具有人力资源经理的角色
- 仅担任该职位不到 1 年
有效的贸易展后跟进模板的 10 个步骤
- 考虑为客户创造免费赃物或赠送物品的机会。
- 招聘时，请确保该工作与您的候选人相关。
- 分层你的礼物。
- 仔细选择你的赢家，但要确保你可以执行策略。
- 计划您的外展活动并相应地优先考虑潜在客户。
- 重要的是在面试后尽快跟进一封感谢电子邮件。
- 将您的营销自动化平台与您的拉取列表集成并开始参与。
- 创建 Facebook 广告，以保留未转化为客户的潜在客户。
- 宣布比赛的获胜者并进行图书演示。
- 如果您不确定您的流程或投资回报率，请花时间衡量它。 这将有助于改进策略中的任何错误。
在活动和会议上产生潜在客户：恐怖（和现实）
这就是我在活动或会议上与供应商互动后通常的感受，然后在他们跟进贸易展览线索时将我的联系信息提供给他们。
它们像秃鹰一样扑向我，等待着死去的尸体，真的很黑。 像蚂蚁一样吃半满罐可口可乐怎么样？ 无论如何，我的印象是一样的。 我显然只是一个美味的小点心，我已经完全失去了我的身份。 忘掉我的需求和兴趣吧，我在谈论甚至在纸面上定义我的基本事实：我的职业、我的经验、我工作的公司。 这些都不重要。
在展会跟进模板中，他们关心三件事：
- 我的名字
- 我的电话号码
- 我的电子邮箱
销售发展代表有麻烦了！
当我参加很多活动时，有些事情往往会发生。
我参加各种会议，与同行、潜在客户或决策者学习和交流。
但是当赞助商来找我要我的联系方式时，我总是觉得有点反感。 他们想要它，这样他们就可以将我添加到他们的潜在客户漏斗中。
对与会者犯下的两项最严重的违规行为
我惊讶地发现活动组织者泄露了我的联系信息，让我很脆弱。
有些人非常渴望线索，以至于他们不知道何时停止扫描展览馆。
我正在参加一个会议，当我走过时有人扫描了我。
当我的名牌挂在我脖子上，到处蹦蹦跳跳时，我知道我遇到了麻烦，这让他很容易接近我。 他把他的感应阅读器放在他找到我的地方的正下方。
人们经常使用一些更有礼貌的策略。
在我被录用时，我曾多次被要求扫描指纹。 对话通常是这样的： 雇主：“我们希望将您的信息存档，因此如果我们将来有空缺，您将是我们名单的首位。 你能给我们提供一些指纹扫描吗？
我：“感谢您与我分享 [插入公司名称] 的作用。 问题是，就像我告诉你的那样，我真的不需要这些服务，所以很遗憾我不是你的可行领导者，但如果我遇到其他人，我会记住你。” 展位上的销售代表：“嘿，我明白了，但我需要数字。 我可以请你扫描一下吗？ 您可以选择退出或将我们标记为垃圾邮件或其他任何内容。” 我：“我不是在开玩笑。 我真的不需要也不想要你的产品。 如果您愿意，我很高兴在 LinkedIn 上与您联系以分享推荐。” 展台上的销售代表：“拜托。 这真的会帮到我。”
摊位上的销售代表求我让他扫描我的手机号码，但我拒绝了。 他说，他需要某种方式与客户联系并扫描他们的手机是个好主意。
我告诉他我不需要他的产品，也不会购买。 如果他愿意，我们可以在 LinkedIn 上连接以分享推荐。
在展会跟进模板中，展位上的销售人员正在向路人寻求帮助。
所以我洞穴。 好奇心使我占了上风，这家公司知道这一点。 他们利用我的好奇心从我这里获取信息。
我交谈过的其他竞争对手知道我的公司是做什么的，所以当他们在他们的应用程序或网站上看到我时，销售代表会扫描我并说：
Vulture：“嘿，我们正在赠送你可能会赢的无人机（或 Apple Watch、Fit Bit 或 Beats）！” 我：“嗯，我当然希望不会！” 秃鹫：“你永远不知道。 你完全可以。 随手画的。” 我：“再说一次，我当然希望不会！”
这是个玩笑。
秃鹫：“你永远不知道。 你可能是被选中担任这份工作的幸运者之一，这只是一张随机抽签。”
我回答说：“我希望不会！”
我参加了很多贸易展览和活动，我觉得没有比这更糟糕的了。 因此，这是我在贸易展览或活动中取得成功的秘诀。
这个贸易展览跟进模板的缺点是它最适合大量贸易展览线索。
当您有机会与潜在客户进行一对一交谈时，我发现一些出色的潜在客户生成策略适用于较小的活动。
但是，如果您正在与数千名参与者一起工作，我建议您雇用销售人员和营销人员。
10 个展会跟进最佳实践
1. 打还是不打好？ 这就是问题所在。
当您面临是否发放贸易展赠品的问题时，请记住，在这些活动中会有很多干扰。 而是专注于您的买家角色以及他们对您的需求。
在促销品方面，公司可以选择赠送品牌记事本或自拍杆。 但这些可能只是您的买家角色随身携带的另一件事。
想要专注于小工具或有用工具的公司可能会考虑使用赃物，但重要的是不要太花哨。
2. 提出相关报价
这并不总是那么容易，但如果您想赠送玩具或小工具，请确保它是相关的。 例如，去年我的公司在展会摊位上赠送了这些便宜的运动手表。
我：“你拿到免费的运动手表了吗？” 参加者：你说手表吗？” 我：是的。 看，我们是一家考勤公司，所以我们赠送手表。 有点酷，嗯？”
演讲者：是的，我说的是手表。
我：是的。 我不确定它是如何工作的，但如果你想要一个，我们会免费提供。
那是万圣节，我们免费分发手表。 如果潜在客户只是想要一块手表，她会接过它并继续前进，但如果他们需要一个来跟踪他们的时间或员工的工作出勤率，那么她就会留下来聊天。
越来越多的公司向员工发放耳塞。 我见过很多使它们相关的不同方法，但最重要的是它们有某种目的。
当我们赠送耳塞时，我们将其与我们的电子邮件营销联系起来，并告诉与会者现在是使用它们的时候了。
3. 分级你的礼物
最好的公司活动有一系列的礼物可以赠送，从小礼物到大奖。
- 分发有用的有趣产品是让您的名字出现在人们面前的好方法。 他们可能对你卖的东西不感兴趣，但至少他们会记得你很善良。
- 我不介意向认真对待我们产品的人赠送免费 T 恤。 我通常只在有人即将提交并且只需要推动时才给出这些。
- 你需要让你的位置相关，但不要想太多。
在奖励辛勤工作和不过度补偿之间存在平衡。 你想吸引的人会欣赏一些小事。
考虑什么对您的客户来说是一份有价值的礼物。 也许您将其与产品服务联系起来，或者他们只是想炫耀一些东西。
当我预算紧张时，Groupon Goods 很棒。 但是当有更多的钱可以花时，我可以从他们网站的高端部分获得更好的东西。
4. 选择你的赢家
你不只是把最昂贵的礼物送给任何购买的人。 你甚至不能偶然或一时兴起授予它。
相反，您会参考在展会现场收集的有关潜在客户的所有信息以及 CRM 中的内容。 您还会考虑来自营销自动化平台的任何数据。
非常适合您的公司并对您提供的产品表现出兴趣但对销售团队成员没有真正响应的人。
这个人很感兴趣，但很忙。 他有一个问题，你可以解决它，但他一直想给你的销售代表回电话一段时间，直到那天销售人员给他留言说他们赢得了一些东西，以换取确认他们的邮寄地址。
5. 优先考虑潜在客户并计划您的外展活动
您的热门线索应该与那些只是浏览您的展位的人区别对待。 如果您发现有人感兴趣并且他们走开了，请不要放弃他们！ 他们可能仍然需要你卖的东西。
如果您已经与一家公司建立了联系，那么优先考虑它们是有意义的。
即使您没有在展位上扫描联系人的徽章，也请务必跟进他们以获取更多信息。
6. 展会跟进模板
在此过程中包括管理电子邮件营销的人员非常重要。 他们将能够就什么最适合您的公司提供一些见解。
- 确保您的陈述简短。
- 当访客来到您的展位时，您应该做的第一件事就是说声谢谢。
- 让您的 CTA 简短明了，以便清楚他们选择的内容。 例如：选择加入大奖或免费优质内容。
– 后续步骤：活动后 1-3 个工作日
通过发送一封电子邮件来跟进展位参观者，要求他们确认是否要考虑参加您的绘图。
当有人点击该链接时，他们会被带到一个登陆页面，其中包含可供他们输入的选项。 如果不输入他们的电子邮件地址和姓名，他们就无法进入。
你需要优先考虑这些人，因为他们是那些说“我想要演示”的人。 您的销售团队也会收到来自他们的电子邮件，因此您不会忘记他们。
– 后续步骤：活动后 1 周
将第一封电子邮件的修改版本发送给尚未点击该号召性用语的任何展位负责人。 原因是他们可能正在旅行并且有一个疯狂的收件箱，因此他们可能很难在他们满溢的邮箱中找到您的原始邮件。
– 后续步骤：活动后 2 周
这是他们最后的机会。 如果他们不在星期五之前提交表格，他们就没有希望赢得那个闪亮的新小玩意。
7. 将潜在客户列表拉入您的营销自动化平台
这些 cookie 帮助我们在营销自动化系统中获得更好的列表。
- 他们想知道他们在进入赠品后访问了哪些页面。
- 他们关注你的博客了吗？
- 他们报名参加网络研讨会了吗？
- 他们真的注册了您的免费优质内容吗？
这些新的潜在客户应该由您的内容触发，然后根据他们适合您管道的其余部分的角色或垂直分类到不同的工作流程中。
获胜者将在活动结束后的第二周结束时选出。
8.考虑社交重新定位广告未转换的潜在客户
Facebook 重新定位是目前 B2B 营销人员最强大的广告选择之一。
为什么？
社交媒体网站是人们消磨空闲时间的热门场所，因为它很有趣，而且您可以看到您的朋友在做什么。
这是人们更有可能与您交谈的时候，因为他们没有提防。
与 LinkedIn 不同，在 Facebook 上，您的销售策略和冷谈不会像垃圾邮件一样。
您可以使用 Facebook 广告继续吸引尚未与您互动的潜在客户。
9. 预订演示并宣布您的比赛获胜者
现在，潜在客户应该很乐意与您安排演示。
如果您想大方一点，请向名单上的每个人发送一封关于您的比赛获胜者的电子邮件。 您不必只通知他们谁赢了。
10. 衡量结果并改进您的流程
跟踪这些潜在客户的来源很重要。 如果您参加贸易展，您的销售团队可能很容易知道哪个活动是最有利可图的投资回报率。 否则，您仍应牢记他们，并给予他们与其他潜在客户相同的关注。
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- 员工人数超过 10 人
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- 仅担任该职位不到 1 年