Что такое операции продаж и почему это важно? [Гид]

Опубликовано: 2022-04-10

Операции по продажам помогают убедиться, что существует система продаж. Этот отдел использует данные и технологии, а также передовой опыт для достижения успеха.

Отдел продаж стал ключевой частью успеха во многих компаниях и особенно важен для крупного бизнеса. Это изменение произошло потому, что оно влияет как на производительность (больше производить), так и на эффективность (лучше выполнять работу).

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.

Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:

Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
У кого более 10 сотрудников
Которые тратят деньги на Adwords
Кто использует Hubspot
У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
С ролью менеджера по персоналу
Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.

Каковы основные роли команды продаж?

Sales Ops теперь больше, чем просто измерение продаж. У них также есть другие задачи по продажам, такие как предоставление данных и информации, которые помогут любой компании расти.

Есть много разных способов управления отделом продаж, но в большинстве случаев все они будут выполнять одни и те же функции.

Стратегия

Когда я впервые начал нанимать продавцов, отдел продаж представлял собой небольшую группу людей, которые занимались анализом и прогнозированием. Однако по мере того, как компании стали больше ориентироваться на данные в своих маркетинговых стратегиях, этот отдел стал делать гораздо больше.

Оптимизация процесса продаж
Анализ показателей производительности
Я узнал, что продавцов мотивирует не только оплата, и разработал программу поощрений, чтобы мотивировать их.
Оценка потребностей отделов продаж
Продавцам, как и любой другой профессии, необходимо постоянно учиться и развивать свои навыки продаж. Я не могу просто предположить, что если кто-то является продавцом, то он автоматически будет знать, как продавать.
Выбор правильных технологических инструментов для вашего отдела продаж является важным шагом на пути их внедрения.
В продажах важно расширить территорию компании, назначив соответствующее количество продавцов.

Операции по продажам

Профессионалы берут на себя задачи по продажам, которые не являются ключевыми для продаж, такие как административная и операционная работа. Это позволяет продавцам уделять больше времени тому, что у них получается лучше всего: продажам.

Такие компании, как Salesforce, всегда ищут талантливых сотрудников. Они предлагают различные программы обучения и развития, чтобы помочь новым сотрудникам освоиться, в том числе вебинары с отраслевыми экспертами.
Я узнал, что для мотивации моих продавцов мне нужна комплексная программа компенсаций и стимулов.
Как только я наконец понял, что людей мотивируют не только деньги, я создал карту территории продаж, чтобы распределить нагрузку на учетную запись между моей командой. Это помогло каждому человеку почувствовать, что он несет равную ответственность за всех наших клиентов.
Я обнаружил, что важно поддерживать хорошее общение и сотрудничество с вашими сотрудниками.
Управление жизненным циклом контракта

Процесс и производительность

Операции по продажам были созданы для повышения эффективности продаж. Для этого они помогают упростить процессы и ускорить процесс, чтобы продавцы могли заключать больше сделок.

Самая важная задача аналитика по продажам — определить наилучший способ продажи продуктов или услуг вашей компании. Они не просто там обрабатывают цифры.

При определении показателей для измерения важно учитывать культуру вашей компании и сосредоточиться как на краткосрочных, так и на долгосрочных целях.
Обучение и развитие – неотъемлемая часть процесса найма.
Оптимизация и внедрение рабочих процессов процесса продаж Торговая деятельность Лидогенерация Коэффициенты конверсии
Рабочие процессы
Торговая деятельность
Лидогенерация
Коэффициенты конверсии
Важно внедрить структуру и методологию для продавцов, потому что это облегчит их работу.
Оптимизация инструментов продаж, базы знаний и других активов Автоматизация CRM Аналитика данных Формы и шаблоны управления контрактами Взаимодействие с клиентами и информационно-разъяснительная работа
CRM
Автоматизация
Аналитика данных
Управление контрактами
Формы и шаблоны
Взаимодействие с клиентами и охват

Внедрение и оптимизация технологий

Сегодня отделы продаж используют аналитику больших данных, искусственный интеллект и машинное обучение для повышения производительности. Но поскольку эти инструменты могут отвлекать торговых представителей, важно, чтобы этим набором владела группа по продажам.

Как руководитель отдела продаж, вот некоторые вещи, которые вы должны учитывать, когда речь заходит о технологиях.

Я использую различные технологии, но я обнаружил, что они не связаны друг с другом.
CRM — это платформа, которая помогает в обслуживании клиентов, общении и многом другом.
Услуги бизнес-аналитики
Программное обеспечение для анализа данных
Коммуникации – сердце любой компании. Использование таких инструментов, как Slack, Skype и Google Hangouts, может создать или разрушить бизнес.
Обмен контентом и управление им
Управление жизненным циклом контракта
Автоматизация электронной почты
Программное обеспечение для управления эффективностью — отличный способ отслеживать производительность и мотивировать сотрудников.

Структура подразделения Agile Sales Operations

Невозможно определить наилучшую организационную структуру для отдела продаж, потому что существует множество различных способов, которыми компании могут организовать свои отделы. Даже в этом случае вы можете использовать шаблоны и модель операций продаж, чтобы выяснить, как должна быть структурирована ваша компания.

Мэтт Кэмерон, управляющий партнер Sales Ops Central и специалист по продажам, написал отличное руководство по созданию отдела продаж для быстрорастущих компаний.

В руководстве Мэтт объяснил, что существуют разные этапы роста, на которых компании должны нанимать своих специалистов по продажам. Он также рассказал, что влекут за собой эти должности и как они могут быть структурированы.

Согласно его матрице, компании могут нанять некоторое количество технически подкованных сотрудников и аналитиков, если их ARR составляет менее одного миллиона долларов.

Управлять CRM.
Используйте отчеты для анализа и генерации данных.
Управляйте компенсацией.

Компания должна нанимать менеджера по эффективности продаж только в том случае, если ARR постоянно превышает 1 миллион долларов, который будет контролировать адаптацию и обучение талантов.

Если компания постоянно достигает ARR более 10 миллионов долларов, она может создать новую должность директора по продажам.

Мне также нужно возложить на команду Sales Ops следующие обязанности:

Стратегия вывода продукта на рынок так же важна, если не больше, чем производство указанного продукта.
Я понял, что мне нужен другой тип мотивации продаж, поэтому я тестировал свой план с различными вознаграждениями.
Стойка сделок
Дизайн территории
План по компенсации
Прогнозирование
Контроль процесса продаж

Менеджер по продажам против типичного менеджера по продажам

Подразделение по продажам не только помогает менеджеру достичь своих целей, но и помогает оптимизировать кадровый резерв, находящийся под присмотром менеджеров.

Работа менеджера по продажам заключается в том, чтобы взять на себя многие административные и выездные задачи по продажам, которые необходимы для успешной организации продаж.

Таким образом, менеджер по продажам может сосредоточиться на предоставлении рекомендаций и указаний своим продавцам. Они могут принимать решения о том, откуда будет происходить будущий рост, на основе стратегического планирования.

Существует ряд различных областей, в которых менеджеры по продажам могут взять на себя ответственность, но уровень, в котором они контролируют эти процессы, будет зависеть от организационной зрелости.

Чтобы генерировать точные данные и прогнозы, нам необходимо использовать инструмент предиктивной аналитики.
Обучать и нанимать торговый персонал
Теперь я сосредоточен на предоставлении своим продавцам контента и управления базой знаний, которые им необходимы для достижения успеха.
Жизненный цикл контракта с клиентом может быть сложным для навигации и может потребовать участия многих различных отделов. Например, отдел продаж может рассылать контракты на подпись, пока бухгалтерия готовит счет.
Поддерживать, координировать и оптимизировать технологический стек компании, включая CRM.

Процесс продаж

Одной из наиболее важных частей отдела продаж является наличие функционального отдела продаж, который внедряет и выполняет эффективный направляющий процесс для всей компании.

Когда дорога впереди туманна или внезапно возникает новая проблема, полезно иметь установленные процессы в качестве шаблонов и ориентиров для руководства.

Для организации продаж, которая только начинает свою деятельность, первый вход в отдел продаж может произойти до или после первой встречи с покупателем. Это также может быть в структурном и функциональном составе того, как они работают.

Группа операций по продажам может помочь руководителю отдела продаж, выполняя такие задачи по продажам, как:

Административные задачи
Технические функции
Стратегические обязанности.

Во многих зрелых организациях отдел продаж занимается административными и техническими задачами, в то время как им поручена аналитика для поддержки их руководителей в принятии решений.

Вот несколько способов, которыми операции по продажам могут иметь большое значение:

Последним шагом в процессе CRM является администрирование и оптимизация.
Я также понял, что в мире бизнеса есть и другие важные технологии, а не только технологии продаж. Мне пришлось начать интеграцию и синхронизацию всех этих различных инструментов.
Мы обнаружили, что для оптимизации процесса продаж важно не только внедрять лучшие практики, но и выяснять, какие конкретные препятствия стоят на нашем пути.
Автоматизация меняет ландшафт продаж: роботы берут на себя задачи, не связанные напрямую с продажами.
Руководителям баз знаний и контента необходимо отслеживать всю информацию, генерируемую сотрудниками.

Стандартные метрики и ключевые показатели эффективности продаж

Разные команды и организации имеют разные предпочтения в отношении того, что они считают наиболее важными показателями. Для операций по продажам эти ключевые показатели дают представление о том, как улучшить процент побед, а также помогают им найти области, в которых еще есть улучшения.

Вот некоторые из показателей, которые многие компании используют для оценки прошлой эффективности и определения того, как добиться большего в будущем:

Уровень выполнения квоты Salesforce — это процент продавцов, которые выполнили свою квоту на 100 % за определенный период.

Средний винрейт — это процент закрытых сделок от всех выигранных и проигранных сделок.

Среднее время, необходимое для закрытия сделки, называется средней продолжительностью цикла продаж.

Размер сделки — это средняя стоимость сделок в любой момент времени.

Когда я нанимаю продавцов, для меня важнее всего то, сколько времени они тратят на продажи, а не на другие задачи, такие как обучение или административная работа.

Время отклика лида — это время, которое требуется, прежде чем лид положительно отреагирует на предложение или призыв к действию.

Взвешенная стоимость воронки продаж — это расчет, который учитывает ценность каждого клиента и его соответствующую вероятность покупки. Таким образом, мы можем делать точные прогнозы относительно того, будет ли наш бизнес прибыльным в будущем.

Эффективность конвейера — это мера того, насколько хорошо продавцы могут обслуживать свои конвейеры.

Точность прогноза вычисляет процент ошибки между прогнозируемыми и фактическими результатами.

Количество встреч с потенциальными клиентами за период — это показатель, который сравнивает количество встреч, которые отдельные продавцы смогли назначить за определенный период. В среднем по этому показателю было пять, но некоторые люди добились успеха всего с двумя.

Обеспечение продаж против операций по продажам

Операции по продажам и обеспечение продаж — не одно и то же. У них есть сходство, но у них также есть много общих целей, которые улучшают производительность компании.

Операции по продажам будут сосредоточены на всей организации и всех ее структурах, процессах, человеческих ресурсах (HR) и технологиях. Между тем обеспечение продаж будет касаться только эффективности работы продавцов, а также удовлетворенности клиентов.

В этом контексте обеспечение продаж можно рассматривать как подмножество более широкой концепции «операций по продажам», которая существовала дольше.

Многие компании управляют своим подразделением поддержки продаж под эгидой отдела, называемого «операциями по продажам». Однако это не всегда так. В некоторых компаниях есть два отдела: один для отдела продаж, а другой для поддержки.

В наши дни операции по продажам охватывают все операционные аспекты, необходимые для успеха компании. Среди прочего, это включает в себя планирование присвоения территорий и управление транзакциями.

Напротив, обеспечение продаж фокусируется на аспектах, которые напрямую влияют на производительность продавцов. К ним относятся обучение персонала, общение с клиентами и другими отделами компании, а также повышение эффективности процессов.

Лучшие практики в области продаж

Операции по продажам превратились в единицу, которая помогает привнести систему, науку и передовой опыт в мир продаж.

Тем не менее, несмотря на то, что операции по продажам стали неотъемлемой частью бизнес-модели продаж компании, в разных компаниях существуют различия с точки зрения структуры и роли. Например, один из способов управления отделом продаж может быть идеальным для компании А, но не для компании Б.

Структура операций по продажам зависит от культуры компании, ее масштаба, целевых рынков и уровня зрелости.

Исследование, проведенное SAVO Group, выявило некоторые передовые методы продаж на зрелых предприятиях. Одна из их точек зрения заключается в том, что многие компании борются с использованием соответствующих механизмов измерения и отчетности для принятия решений об эффективности различных маркетинговых стратегий.

В статье говорится, что менеджеры по продажам и руководители компании должны работать вместе над формированием планов. Sales Ops вносит свой вклад в стратегию, в то время как лидер делится своим собственным опытом работы в этой области, рыночным сочувствием и знанием предметной области.

Я мог точно предсказывать эффективность своих сотрудников, а значит, мог планировать их будущий успех.
Мне нужно определить и измерить мои KPI
В статье подробно рассказывается о том, как распределять и назначать учетные записи на территории продаж.
Когда я начал нанимать продавцов, мне потребовалось некоторое время, чтобы понять, что есть нечто большее, чем просто оплата. Важна также оценка процессов и структура команды.
Когда дело доходит до компенсации, существует множество различных способов структурирования плана. Важно то, что вы найдете устойчивую систему для своей компании, которая имеет смысл.
Оценка маркетинговых стратегий и эффективности их реализации важна для бизнеса.

В дополнение к обеспечению того, чтобы продавцы получали хорошую оплату, отдел продаж компании может облегчить им работу с другими отделами, чтобы помочь достичь целей их общей стратегии. Некоторые способы, которыми они делают это, заключаются в том, чтобы владеть этими процессами: - Построение и выполнение процесса адаптации - Управление любыми связанными вопросами, такими как обзоры производительности или управление компенсациями.

Подбор и адаптация
Обучение продукту
Методология продаж
Обучение рынку

Ключевой вывод № 3. Операции по продажам могут быть мощным инструментом для управления следующими функциями:

Внутренние коммуникации
Сообщения, которые будут транслироваться извне, всегда должны проходить процесс проверки перед их выпуском.
Усовершенствования процесса
Автоматизация отлично подходит для всего, что можно сделать с помощью компьютера или приложения, но она не работает с задачами, требующими личного внимания.
CRM — лишь один из многих инструментов, которые используются в этой отрасли.

Операции по продажам могут работать с маркетингом, чтобы лучше понять бренд и то, что они должны говорить. Менеджеры по продажам хранят данные о поведении клиентов, поэтому, если возникает вопрос о том, как клиенты будут реагировать в определенных ситуациях или почему люди покупают один продукт, а не другой, им легче делать обоснованные предположения.

Разработка структуры воронки
Разработка контента

Какова роль менеджера по продажам?

Работа менеджера по продажам заключается в том, чтобы контролировать команду специалистов, ставить цели и ключевые показатели эффективности для компании, создавать прогнозы доходов, соответствующие потребностям бизнеса, и помогать оптимизировать процесс продаж. Это требует сильных лидерских качеств.

1. Получение точной информации о работе отдела продаж

Менеджеры должны отслеживать и измерять эффективность своей команды. Это включает в себя индивидуальные цели для каждого участника, а также ключевые показатели эффективности, характерные для операций продаж.

Постановка индивидуальных целей для каждого члена жизненно важна, но вам также необходимо установить цели для всей команды, чтобы отслеживать производительность и определять области, которые нуждаются в улучшении. Если вы хотите эффективно управлять прогрессом всей команды, вам следует сделать три вещи:

Рабочий процесс продаж
Хорошая CRM
Как менеджер я обнаружил, что важно следить за торговыми представителями, чтобы они могли получать отзывы о своей работе.

2. Будьте ответственны за воронку продаж

В обязанности менеджера по продажам входит наблюдение и поддержание бесперебойного процесса для всех новых контактов. Это означает, что они должны убедиться, что их сотрудники знают, как обращаться с каждым типом потенциальных клиентов или контактов.

Чтобы увидеть, как работает каждый этап воронки продаж, вам необходимо измерить коэффициент конверсии и проанализировать важные данные. На основе этого анализа вы можете дать рекомендации о том, какие изменения необходимы для повышения скорости.

3. Оптимизация процесса продаж

Когда дело доходит до продаж, менеджер по продажам всегда должен проверять и оптимизировать процесс. Вероятно, у вас уже есть хорошо отлаженная система для вашей организации, но знаете ли вы, есть ли какие-то перегибы, которые нужно исправить?

Менеджер по продажам может определить и решить любые проблемы с вашей текущей системой. Они также предложат решения по улучшению процесса, сделав его более эффективным.

4. Выбор и управление инструментами автоматизации продаж

Как менеджер по продажам вы несете ответственность за предоставление технологии, которая позволит вашей команде выполнять свою работу. Сюда входят такие инструменты и возможности, как системы CRM или интегрированная система голосового управления.

Менеджер также должен оценить, получает ли организация максимальную отдачу от своих существующих инструментов. Им нужно убедиться, что они используют их правильно и не тратят время на неэффективные процессы.

5. Отвечает за прогнозирование продаж

Каждый представитель в вашей команде, вероятно, сосредоточен на достижении своих личных целей. Однако важно убедиться, что они понимают и более широкую цель компании. С помощью точного прогнозирования вы можете сказать, как работает каждый человек и что нужно улучшить.

6. Выбор и поддержка инструментов продаж

Правильная CRM не только упорядочит вашу команду, но и поможет им работать вместе. Лучшие системы прозрачны, и представители доверяют своим данным.

7. Ведущие специалисты по продажам

В крупных и сложных организациях должна быть команда специалистов, которые занимались бы всеми различными частями, связанными с продажами. Самый эффективный способ для каждого человека в этой большой команде экспертов — сосредоточить свое время на одной области знаний.

Какой отдел занимается продажами?

Отдел продаж отвечает за внутреннюю работу отдела продаж компании.

У отдела продаж много обязанностей, включая создание и поддержание роста. Они также контролируют различные задачи, такие как обучение персонала тому, как продавать продукт, работа с потенциальными клиентами для маркетинговой команды компании, оптимизация процесса продажи продуктов от начала до конца, обеспечение бесперебойной работы и обработка данных.

Как вы расширяете операции продаж?

5 шагов к созданию отдела продаж: 1. Создайте организационную схему отдела, определив все его роли и обязанности. 2. Назначьте людей с навыками, соответствующими тем, которые необходимы для каждой роли. 3. Выберите сотрудников с опытом. или опыт, соответствующий целям и задачам компании, а не только потому, что они являются квалифицированными кандидатами из вашей собственной команды. на работе (не делайте это слишком долго), чтобы потом не было сюрпризов; опишите ожидания, такие как необходимое количество часов в неделю, желаемый диапазон заработной платы и т. д., сроки, указанные или запрошенные руководителем (ами), сколько других сотрудников также будут выполнять те же обязанности, если это применимо, и т. д.

1. Определите свой процесс продаж

Следующий шаг — выяснить, как будет работать ваша команда по продажам. Вам нужно решить, за какие задачи они отвечают и когда они должны быть выполнены.

Отдел продаж может помочь вам с управлением цифровыми активами и знаниями, оптимизировать процесс закрытия сделок и даже улучшить способ предоставления наших отчетов. Они также поддерживают разработку стратегии вознаграждения, которая наилучшим образом соответствует потребностям.

2. Согласуйте ключевые показатели эффективности отдела продаж.

Как только у вас появится четкое представление о том, как будет выглядеть процесс продаж, самое время определиться с KPI. Некоторые хорошие из них включают средний размер сделки, время отклика лида и точность прогнозирования.

3. Структура вашей команды

Вот некоторые из типов людей, которых вы должны рассмотреть наймом в вашей организации:

Менеджер по эффективности продаж
Консультант по техническим операциям
Аналитик отдела продаж

4. Обучение продажам

Важно, чтобы команда была собрана и обучена, чтобы они могли хорошо выполнять свою работу. Надлежащее обучение также вдохновляет сотрудников мотивацией, которая помогает им преодолевать трудности.

5. Инструменты продаж

Обеспечение вашей команды правильными инструментами и программным обеспечением имеет важное значение для их успеха. Это также обеспечит точность результатов операций по продажам.

Каковы составляющие операций продаж?

Успешная команда по продажам должна иметь следующие пять компонентов: 1. Четкое понимание того, что продает ваша компания и как это поможет клиентам запрос на заказ 3. Коммуникация между всеми отделами внутри организации — между отделами маркетинга, финансов, разработки продуктов и т. д.

1. Управление данными

Наличие обновленной базы данных жизненно важно для успеха в продажах. Это поможет вам принимать более взвешенные решения, потому что все данные всегда у вас под рукой.

2. Аналитика и отчетность

Данные помогут вам узнать, что ваша компания делает хорошо, а что нет, а также возможности для достижения успеха. Аналитика позволяет предприятиям оценивать успехи и потери, которые затем можно использовать при принятии решений.

3. Прогнозирование

Прогнозирование поможет вам сэкономить деньги или потратить меньше, планируя заранее, какими могут быть ваши продажи в следующем квартале. Без надлежащего прогнозирования организация может либо перерасходовать и потерять прибыль на свои продукты, либо недорасходовать средства, что может привести к упущенным возможностям из-за упущенных продаж.

4. Ценообразование и операции с предложениями

При продаже важно иметь хорошее предложение и руководство по ценообразованию. Предложение должно быть точным и информативным для отдела продаж, чтобы они могли лучше продавать ваш продукт или услугу.

5. Подотчетность

Подотчетность — один из лучших способов мотивировать торговых представителей. Менеджер может помочь в этом, устанавливая цели и отслеживая прогресс, что приводит к повышению производительности всей команды.

4 важных момента в управлении командой по продажам

Управлять командой по продажам может быть сложно, но есть способы упростить ее. Ниже приводится обзор некоторых передовых практик:

1. Разработайте официальную миссию для команды

Отсутствие четкой цели операций по продажам нанесет ущерб не только компании, но и ее сотрудникам. Когда за тем, что вы делаете, нет никакой причины, тогда ваша работа становится бессмысленной и неудовлетворительной.

Когда вы создаете команду по продажам, обязательно определите миссию и цели, чтобы они могли направлять свои решения в вашей организации. Четко определенная миссия повлияет на стратегию и функции команды.

2. Разделите операции по продажам и обязанности по обеспечению продаж

Роли обеспечения продаж и операций аналогичны, что может привести к путанице в отношении того, кто за что отвечает.

Лучший способ избежать этого — четко определить роли каждой команды и их обязанности. Это позволит им более эффективно работать вместе на благо вашего отдела продаж.

3. Используйте лучшие практики и масштабируемые процессы

Одним из вкладов, которые могут внести продажи в компании, является управление процессами и их масштабирование. Именно здесь разрабатываются, внедряются и контролируются лучшие практики.

Компании должны убедиться, что они документируют, оценивают и сообщают о передовом опыте, чтобы обеспечить согласованность.

4. Обеспечьте успех и удержание клиентов

Чтобы иметь успешные продажи, вам нужно не только помочь своим представителям получить лучших лидов, но и удержать существующих клиентов.

Команды по продажам более ценны для удержания клиентов, поскольку они обладают обширными знаниями о клиентах компании. На них можно положиться, чтобы помочь во время ценовых конфликтов и сложных переговоров.

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
У кого более 10 сотрудников
Которые тратят деньги на Adwords
Кто использует Hubspot
У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
С ролью менеджера по персоналу
Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.