ما هي عمليات البيع ولماذا هي مهمة؟ [يرشد]

تساعد عمليات البيع على التأكد من وجود نظام للبيع. يستخدم هذا القسم البيانات والتكنولوجيا ، بالإضافة إلى أفضل الممارسات ، لتحقيق النجاح.

أصبح قسم عمليات المبيعات جزءًا أساسيًا من النجاح في العديد من الشركات ، وهو مهم بشكل خاص للشركات الكبيرة. حدث هذا التغيير لأنه يؤثر على كل من الإنتاجية (إنتاج المزيد) والكفاءة (القيام بعمل أفضل).

---

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة

فقط لاعطاءك فكرة.

---

ما هي الأدوار الأساسية لفريق عمليات المبيعات؟

أصبحت عمليات المبيعات الآن أكثر من مجرد قياس المبيعات. لديهم أيضًا مهام عمليات مبيعات أخرى مثل توفير البيانات والرؤى التي ستساعد أي شركة على النمو.

هناك العديد من الطرق المختلفة لإدارة قسم عمليات المبيعات ، ولكن في معظم الحالات سيكون لديهم جميعًا بعض الوظائف نفسها.

إستراتيجية

عندما بدأت في توظيف مندوبي المبيعات ، كان فريق "عمليات المبيعات" مجرد مجموعة صغيرة من الأشخاص الذين قاموا بالتحليل والتنبؤ. ومع ذلك ، نظرًا لأن الشركات أصبحت أكثر اعتمادًا على البيانات في استراتيجياتها التسويقية ، فقد نما هذا القسم للقيام بأكثر من ذلك بكثير.

• تحسين عمليات المبيعات
• تحليلات مقاييس الأداء
• تعلمت أن مندوبي المبيعات ليسوا مدفوعين فقط بالدفع ، وقمت بتطوير برنامج حوافز لتحفيزهم.
• تقييم احتياجات فرق المبيعات
• يحتاج موظفو المبيعات ، مثل أي مهنة أخرى ، إلى تعلم مهارات عمليات البيع وتطويرها باستمرار. لا أستطيع أن أفترض أنه نظرًا لأن شخصًا ما هو مندوب مبيعات ، فسوف يعرف تلقائيًا كيفية البيع.
• يعد اختيار الأدوات التقنية المناسبة لفريق المبيعات الخاص بك خطوة حاسمة في الانضمام إليها.
• في المبيعات ، من المهم زيادة مساحة الشركة من خلال تعيين عدد مناسب من مندوبي المبيعات.

عمليات المبيعات

يتولى المحترفون مهام عمليات المبيعات غير الأساسية للبيع ، مثل العمل الإداري والتشغيلي. هذا يحرر البائعين للتركيز أكثر من وقتهم على ما يفعلونه بشكل أفضل: البيع.

• تبحث شركات مثل Salesforce دائمًا عن موظفين موهوبين. إنهم يقدمون مجموعة متنوعة من برامج التدريب والتطوير لمساعدة الموظفين الجدد على تعلم الحبال ، بما في ذلك الندوات عبر الإنترنت مع خبراء الصناعة.
• علمت أنه من أجل تحفيز مندوبي المبيعات ، كنت بحاجة إلى برنامج تعويضات وحوافز شامل.
• بمجرد أن أدركت أخيرًا أن الأشخاص ليسوا مدفوعين بالمال وحده ، قمت بإنشاء خريطة منطقة المبيعات لتوزيع عبء الحساب بين فريقي. ساعد هذا كل شخص على الشعور بأنه يتحمل مسؤولية متساوية تجاه جميع عملائنا.
• لقد وجدت أنه من المهم الحفاظ على التواصل الجيد والتعاون مع موظفيك.
• إدارة دورة حياة العقد

العملية والأداء

تم إنشاء عمليات المبيعات لتحسين أداء المبيعات. للقيام بذلك ، يساعدون في تبسيط العمليات وتسريع العملية حتى يتمكن البائعون من إغلاق المزيد من الصفقات.

تتمثل أهم وظيفة لمحلل عمليات المبيعات في اكتشاف أفضل طريقة لبيع منتجات أو خدمات شركتك. هم ليسوا فقط هناك أزمة أعداد.

• عند تحديد المقاييس المطلوب قياسها ، من المهم مراعاة ثقافة شركتك والتركيز على كل من الأهداف قصيرة المدى وكذلك الأهداف طويلة المدى.
• التدريب والتطوير جزء لا يتجزأ من عملية التوظيف.
• تحسين وتنفيذ عمليات سير عمل سير عمل المبيعات أنشطة المبيعات معدلات تحويل إنشاء العملاء المحتملين
• سير العمل
• أنشطة المبيعات
• تقود الجيل
• أسعار التحويل
• من المهم تنفيذ إطار عمل ومنهجية لمندوبي المبيعات ، لأنها ستجعل وظائفهم أسهل.
• تحسين أدوات المبيعات وقاعدة المعارف والأصول الأخرى أتمتة CRM تحليلات البيانات نماذج إدارة العقود والقوالب إشراك العملاء والتواصل
• CRM
• أتمتة
• تحليلات البيانات
• ادارة العقود
• النماذج والقوالب
• إشراك العملاء والتواصل معهم

تبني التكنولوجيا وتحسينها

تستفيد فرق المبيعات اليوم من تحليلات البيانات الضخمة والذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي لتحسين الأداء. ولكن نظرًا لأن هذه الأدوات يمكن أن تشتت انتباه مندوبي المبيعات ، فمن المهم أن يمتلك فريق عمليات المبيعات هذه المجموعة.

بصفتك رئيس قسم المبيعات ، إليك بعض الأشياء التي يجب أن تضعها في اعتبارك عندما يتعلق الأمر بالتكنولوجيا.

• أستخدم مجموعة متنوعة من التقنيات ، لكنني وجدت أنها لم تكن متماسكة حقًا.
• CRM عبارة عن نظام أساسي يساعد في خدمة العملاء والاتصالات والعديد من الأشياء الأخرى.
• خدمات ذكاء الأعمال
• برنامج تحليلات البيانات
• التواصل هو قلب أي شركة. يمكن أن يؤدي استخدام أدوات مثل Slack و Skype و Google Hangouts إلى إنشاء نشاط تجاري أو كسره.
• مشاركة المحتوى وإدارته
• إدارة دورة حياة العقد
• أتمتة البريد الإلكتروني
• يعد برنامج إدارة الأداء طريقة رائعة لتتبع الأداء وتحفيز الموظفين.

هيكل وحدة عمليات المبيعات الرشيقة

من المستحيل تحديد أفضل هيكل تنظيمي لعمليات المبيعات نظرًا لوجود العديد من الطرق المختلفة التي يمكن للشركات من خلالها إنشاء أقسامها. حتى مع ذلك ، يمكنك استخدام القوالب ونموذج عمليات المبيعات لمعرفة كيف ينبغي هيكلة شركتك.

كتب مات كاميرون ، الشريك الإداري في Sales Ops Central والرشاقة في عمليات المبيعات ، دليلاً ممتازًا حول كيفية إنشاء وحدة عمليات مبيعات للشركات سريعة النمو.

في الدليل ، أوضح مات أن هناك مراحل مختلفة من النمو حيث يتعين على الشركات توظيف أفراد عمليات البيع الخاصة بهم. كما أوجز ما تستلزمه هذه المواقف وكيف يمكن تنظيمها.

وفقًا لمصفوفته ، يمكن للشركات تعيين عدد من الموظفين والمحللين البارعين في مجال التكنولوجيا إذا كان لديهم أقل من مليون دولار في ARR.

• إدارة CRM.
• استخدم التقارير لتحليل وإنشاء البيانات.
• إدارة التعويض.

يجب على الشركة فقط تعيين مدير فعالية المبيعات عندما يتجاوز ARR باستمرار مليون دولار ، والذي سيشرف على تدريب المواهب على متن الطائرة.

إذا كانت الشركة تصل باستمرار إلى أكثر من 10 ملايين دولار في ARR ، فقد تنشئ منصبًا جديدًا لـ Sales OpsDirector.

أحتاج أيضًا إلى تكليف فريق Sales Ops بهذه المسؤوليات:

• إن إستراتيجية تقديم منتج إلى السوق لا تقل أهمية عن إنتاج المنتج المذكور ، إن لم يكن أكثر من ذلك.
• لقد أدركت أنني بحاجة إلى نوع مختلف من تحفيز المبيعات ، لذلك كنت أختبر خطتي بمكافآت مختلفة.
• مكتب الصفقات
• تصميم المنطقة
• خطة التعويض
• التوقع
• إنفاذ عملية البيع

مدير عمليات المبيعات مقابل مدير المبيعات النموذجي

لا تساعد وحدة عمليات المبيعات المدير على تحقيق أهدافه فحسب ، بل تساعد أيضًا في تحسين مجموعة المواهب في ظل رعاية المديرين.

تتمثل وظيفة مدير عمليات المبيعات في تولي العديد من مهام عمليات المبيعات الإدارية والميدانية المطلوبة لمؤسسة مبيعات ناجحة.

بهذه الطريقة ، يمكن لمدير المبيعات التركيز على توفير التوجيه والتوجيه للبائعين. إنهم قادرون على اتخاذ قرارات بشأن من أين سيأتي النمو المستقبلي بناءً على التخطيط الاستراتيجي.

هناك عدد من المجالات المختلفة التي يمكن لمديري عمليات المبيعات تولي المسؤولية فيها ، ولكن المستوى الذي يتحكمون فيه في هذه العمليات سيعتمد على النضج التنظيمي.

• لإنشاء بيانات وتوقعات دقيقة ، نحتاج إلى استخدام أداة تحليلات تنبؤية.
• تدريب وتعيين موظفي المبيعات
• أركز الآن على تزويد مندوبي المبيعات بالمحتوى وإدارة قاعدة المعرفة التي يحتاجون إليها لتحقيق النجاح.
• قد يكون من الصعب التنقل في دورة حياة عقد العميل وقد تتطلب العديد من الأقسام المختلفة. على سبيل المثال ، قد يرسل قسم المبيعات عقودًا للتوقيع بينما تعد المحاسبة فاتورة.
• الحفاظ على وتنسيق وتحسين مجموعة تقنيات الشركة التي تتضمن CRM.

عملية عمليات المبيعات

أحد أهم أجزاء فريق المبيعات هو وجود وحدة عمليات مبيعات وظيفية تنفذ وتنفذ عملية إرشادية فعالة للشركة بأكملها.

عندما يكون الطريق أمامك ضبابيًا أو يظهر تحدٍ جديد فجأة ، فمن المفيد إنشاء عمليات كقوالب ونقاط مرجعية للإرشاد.

بالنسبة لمؤسسة مبيعات بدأت للتو ، قد تأتي البوابة الأولى لعمليات البيع قبل أو بعد الاجتماع الأولي مع العميل. يمكن أن يكون أيضًا في التركيب الهيكلي والوظيفي لكيفية عملها.

يمكن لفريق عمليات المبيعات مساعدة قائد المبيعات من خلال التعامل مع مهام عمليات المبيعات مثل:

• المهام الإدارية
• الوظائف الفنية
• المسؤوليات الاستراتيجية.

لدى العديد من المؤسسات الناضجة قسم عمليات المبيعات الذي يتعامل مع المهام الإدارية والفنية ، بينما يتم تكليفهم بالتحليلات لدعم قادتهم في صنع القرار.

فيما يلي بعض الطرق التي يمكن أن تحدث بها عمليات البيع فرقًا كبيرًا:

• الخطوة الأخيرة في عملية CRM هي الإدارة والتحسين.
• أدركت أيضًا أن هناك تقنيات مهمة أخرى في عالم الأعمال وليس فقط تكنولوجيا المبيعات. كان علي أن أبدأ في دمج ومزامنة كل هذه الأدوات المختلفة.
• لقد وجدنا أنه لتحسين عملية المبيعات ، من المهم ليس فقط تنفيذ أفضل الممارسات ولكن أيضًا معرفة العقبات المحددة التي تعترض طريقنا.
• تعمل الأتمتة على تغيير مشهد المبيعات ، حيث تتولى الروبوتات المهام التي لا تتعلق مباشرة بالبيع.
• يحتاج مديرو قواعد المعرفة والمحتوى إلى تتبع جميع المعلومات التي يتم إنشاؤها بواسطة الموظفين.

مقاييس عمليات المبيعات القياسية ومؤشرات الأداء الرئيسية

الفرق والمؤسسات المختلفة لديها تفضيلات مختلفة لما يعتقدون أنه المقاييس الأكثر أهمية. بالنسبة لعمليات المبيعات ، توفر هذه المقاييس الرئيسية نظرة ثاقبة حول كيفية تحسين معدلات الربح وكذلك مساعدتهم في العثور على المجالات التي لا يزال من الممكن أن يكون هناك تحسن فيها.

فيما يلي بعض المقاييس التي تستخدمها العديد من الشركات لتقييم الأداء السابق وتحديد كيفية القيام بعمل أفضل في المستقبل:

معدل تحقيق حصة Salesforce هي النسبة المئوية لمندوبي المبيعات الذين حققوا 100٪ من حصتهم في فترة معينة.

متوسط ​​معدل الفوز هو النسبة المئوية للصفقات المغلقة من إجمالي الصفقات الرابحة والخاسرة.

يُطلق على متوسط ​​المدة التي يستغرقها إغلاق الصفقة متوسط ​​طول دورة المبيعات.

حجم الصفقة هو متوسط ​​قيمة الصفقات في أي وقت محدد.

عندما أقوم بتعيين مندوبي مبيعات ، فإن أهم شيء بالنسبة لي هو مقدار الوقت الذي يقضونه في البيع وليس المهام الأخرى مثل التدريب أو العمل الإداري.

وقت استجابة العميل المحتمل هو الوقت الذي يستغرقه العميل المحتمل قبل أن يستجيب بشكل إيجابي لعرض أو عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء.

القيمة المرجحة لخط الأنابيب هي عملية حسابية تأخذ في الاعتبار قيمة كل عميل واحتمالية شرائه. بهذه الطريقة ، يمكننا إجراء تنبؤات دقيقة حول ما إذا كانت أعمالنا ستكون مربحة أم لا في المستقبل.

كفاءة خطوط الأنابيب هي مقياس لمدى قدرة البائعين على الحفاظ على خطوط الأنابيب الخاصة بهم.

دقة التنبؤ تحسب النسبة المئوية للخطأ بين النتائج المتوقعة والفعلية.

عدد الاجتماعات المحتملة لكل فترة هو مقياس يقارن عدد الاجتماعات التي تمكن البائعون الأفراد من تعيينها في فترة معينة. كان متوسط ​​هذا المقياس خمسة ، لكن نجح بعض الأشخاص مع اثنين فقط.

تمكين المبيعات مقابل عمليات المبيعات

عمليات البيع وتمكين المبيعات ليسا نفس الشيء. لديهم أوجه تشابه ، لكنهم يشتركون أيضًا في العديد من الأهداف المشتركة التي تعمل على تحسين أداء الشركة.

ستركز عمليات المبيعات على المنظمة بأكملها وجميع الهياكل والعمليات والموارد البشرية (HR) والتقنيات. وفي الوقت نفسه ، فإن تمكين المبيعات سيهتم فقط بكفاءة أداء البائعين وكذلك رضا العملاء.

في هذا السياق ، يمكن النظر إلى تمكين المبيعات على أنه مجموعة فرعية من المفهوم الأوسع "لعمليات المبيعات" والذي ظل قائماً لفترة أطول.

تدير العديد من الشركات وحدة تمكين المبيعات الخاصة بها تحت مظلة قسم يسمى "عمليات المبيعات". هذا ليس هو الحال دائما ، مع ذلك. بعض الشركات لديها قسمان: قسم لعمليات المبيعات والآخر للتمكين.

في العصر الحديث ، تتعامل عمليات المبيعات مع جميع الجوانب التشغيلية المطلوبة للنجاح في الشركة. يتضمن ذلك تخطيط تعيينات المنطقة وإدارة المعاملات من بين أشياء أخرى.

في المقابل ، يركز تمكين المبيعات على الجوانب التي تؤثر بشكل مباشر على أداء البائعين. يتضمن ذلك تدريب الموظفين والتواصل مع العملاء والإدارات الأخرى في الشركة بالإضافة إلى كفاءة العمليات.

أفضل الممارسات في عمليات المبيعات

ظهرت عمليات المبيعات كوحدة تساعد على جلب النظام والعلوم وأفضل الممارسات إلى عالم المبيعات.

ومع ذلك ، على الرغم من أن عمليات المبيعات أصبحت جزءًا لا يتجزأ من نموذج عمليات المبيعات التجارية للشركة ، إلا أن هناك اختلافات من حيث الهيكل والدور عبر الشركات. على سبيل المثال ، قد تكون إحدى الطرق لإدارة فريق عمليات المبيعات مثالية للشركة "أ" ولكن ليس كثيرًا للشركة "ب".

تختلف الطريقة التي يتم بها تنظيم عمليات المبيعات اعتمادًا على ثقافة الشركة وحجمها والأسواق المستهدفة ومستوى النضج.

كشفت دراسة أجرتها مجموعة SAVO عن بعض أفضل الممارسات لعمليات البيع في الشركات الناضجة. تتمثل إحدى نقاطهم في أن العديد من الشركات تكافح مع استخدام آليات القياس والإبلاغ المناسبة لاتخاذ قرارات حول فعالية استراتيجيات التسويق المختلفة.

تنص المقالة على أن مسؤولي المبيعات وقادة الشركة يجب أن يعملوا معًا لتشكيل الخطط. يوفر Sales Ops مدخلات حول الإستراتيجية بينما يعطي القائد خبرته الخاصة من التواجد في الميدان والتعاطف مع السوق ومعرفة المجال.

• تمكنت من التنبؤ بدقة بأداء موظفيي ، مما يعني أنه يمكنني التخطيط لنجاحهم في المستقبل.
• أحتاج إلى تحديد وقياس مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بي
• تتناول المقالة بالتفصيل كيفية تخصيص وتعيين الحسابات في منطقة المبيعات.
• عندما بدأت في توظيف مندوبي المبيعات ، استغرق الأمر بعض الوقت لأفهم أن هناك أكثر من مجرد دفع. تقييم العمليات وهيكل الفريق مهمان أيضًا.
• عندما يتعلق الأمر بالتعويض ، هناك العديد من الطرق المختلفة لهيكلة الخطة. الشيء المهم هو أن تجد نظامًا مستدامًا لشركتك ونظامًا منطقيًا.
• يعد تقييم استراتيجيات التسويق والفعالية في كيفية تنفيذها أمرًا مهمًا للشركات.

بالإضافة إلى ضمان حصول مندوبي المبيعات على رواتب جيدة ، يمكن لفريق عمليات المبيعات في الشركة أن يسهل عليهم العمل مع الإدارات الأخرى من أجل المساعدة في تحقيق أهداف استراتيجيتهم العامة. بعض الطرق للقيام بذلك هي من خلال امتلاك هذه العمليات: - البناء والتنفيذ على عملية الإعداد - إدارة أي مشكلات ذات صلة - مثل مراجعات الأداء أو إدارة التعويضات

• التوظيف والإعداد
• التدريب المنتج
• منهجية المبيعات
• تدريب السوق

Key Insight # 3 - يمكن أن تكون عمليات المبيعات أداة قوية لإدارة الوظائف التالية:

• إتصال داخلي
• الاتصالات التي سيتم بثها خارجيًا يجب أن تخضع دائمًا لعملية مراجعة قبل إصدارها.
• تطويرات العملية
• الأتمتة رائعة لأي شيء يمكن القيام به باستخدام جهاز كمبيوتر أو تطبيق ، ولكنها لا تعمل في المهام التي تتطلب اهتمامًا شخصيًا.
• CRM هو واحد فقط من العديد من الأدوات المستخدمة في هذه الصناعة.

يمكن أن تعمل عمليات المبيعات مع التسويق للحصول على فهم أفضل للعلامة التجارية وما يجب أن يقولوه. تحتفظ عمليات المبيعات ببيانات حول سلوك العملاء ، لذلك إذا كان هناك أي سؤال حول كيفية تفاعل العملاء في مواقف معينة أو لماذا يشتري الناس منتجًا واحدًا على آخر ، فمن الأسهل عليهم إجراء تخمينات مستنيرة.

• تطوير هيكل القمع
• تطوير المحتوى

ما هو دور مدير عمليات المبيعات؟

تتمثل وظيفة مدير عمليات المبيعات في الإشراف على فريق من المتخصصين ، وتحديد الأهداف ومؤشرات الأداء الرئيسية للشركة ، وإنشاء توقعات الإيرادات التي تتماشى مع احتياجات العمل ، والمساعدة في تحسين عملية المبيعات. هذا يتطلب مهارات قيادية قوية.

1. الحصول على رؤية دقيقة لأداء فريق المبيعات

يحتاج المديرون إلى تتبع وقياس أداء فريقهم. يتضمن ذلك الأهداف الفردية لكل عضو ، بالإضافة إلى مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بعمليات المبيعات.

يعد تحديد الأهداف الفردية لكل عضو أمرًا حيويًا ، ولكنك تحتاج أيضًا إلى تحديد أهداف على مستوى الفريق لتتبع الأداء وتحديد المجالات التي تحتاج إلى تحسين. إذا كنت ترغب في إدارة تقدم الفريق بالكامل بشكل فعال ، فهناك ثلاثة أشياء يجب عليك القيام بها:

• عملية بيع عملية
• CRM جيد
• بصفتي مديرًا ، وجدت أنه من المهم تتبع مندوبي المبيعات حتى يتمكنوا من الحصول على تعليقات حول أدائهم.

2. كن مسؤولاً عن مسار المبيعات

تتمثل مسؤولية مدير عمليات المبيعات في الإشراف على عملية سلسة لجميع جهات الاتصال الجديدة والحفاظ عليها. هذا يعني أنه يجب عليهم التأكد من أن موظفيهم يعرفون كيفية التعامل مع كل نوع من العملاء المحتملين أو جهات الاتصال.

لمعرفة كيفية عمل كل مرحلة من مراحل قمع المبيعات ، تحتاج إلى قياس معدلات التحويل وتحليل البيانات الأساسية. من هذا التحليل ، يمكنك تقديم توصيات بشأن التغييرات المطلوبة لتحسين السرعة.

3. تحسين عملية البيع

عندما يتعلق الأمر بالمبيعات ، يجب أن يقوم مدير عمليات المبيعات دائمًا بفحص العملية وتحسينها. من المحتمل أن يكون لديك بالفعل نظام جيد التجهيز لمؤسستك ولكن هل تعرف ما إذا كان هناك أي مكامن الخلل التي تحتاج إلى إصلاح؟

يمكن لمدير المبيعات تحديد أي مشاكل في نظامك الحالي وحلها. سيقدمون أيضًا حلولًا لتحسين العملية ، وجعلها أكثر فعالية.

4. اختيار وإدارة أدوات أتمتة المبيعات

بصفتك مدير عمليات المبيعات ، فأنت مسؤول عن توفير التكنولوجيا التي تسمح لفريقك بالقيام بعملهم. يتضمن ذلك أدوات وقدرات مثل أنظمة CRM أو نظام استجابة صوتية متكامل.

يجب على المدير أيضًا تقييم ما إذا كانت المنظمة تحصل على أقصى استفادة من أدواتها الحالية. إنهم بحاجة إلى التأكد من أنهم يستخدمونها بشكل صحيح وعدم إضاعة الوقت في عمليات غير فعالة.

5. مسؤول عن التنبؤ بالمبيعات

ربما يركز كل مندوب في فريقك على تحقيق أهدافه الفردية. ومع ذلك ، من المهم التأكد من فهمهم للهدف الأوسع للشركة أيضًا. من خلال التنبؤ الدقيق ، يمكنك معرفة كيفية أداء كل شخص وما الذي يحتاج إلى تحسين.

6. اختيار أدوات المبيعات والمحافظة عليها

لن يحافظ نظام CRM الصحيح على تنظيم فريقك فحسب ، بل يمكنه أيضًا مساعدتهم على العمل معًا. تتسم أفضل الأنظمة بالشفافية ويثق المندوبون في دقة بياناتهم.

7. كبار المتخصصين في عمليات المبيعات

يجب أن يكون لدى المؤسسات الكبيرة والمعقدة فريق من المتخصصين للتعامل مع جميع الأجزاء المختلفة التي تدخل في عمليات البيع. الطريقة الأكثر فعالية هي أن يركز كل شخص في هذا الفريق الكبير على مستوى الخبراء وقتهم في مجال واحد من مجالات الخبرة.

ما هو قسم عمليات المبيعات؟

قسم عمليات المبيعات مسؤول عن العمل الخلفي لفريق مبيعات الشركة.

قسم عمليات المبيعات لديه العديد من المسؤوليات ، بما في ذلك خلق النمو واستدامته. كما أنهم يشرفون على مهام مختلفة مثل تدريب الموظفين على كيفية بيع منتج ما ، والتعامل مع العملاء المحتملين لفريق التسويق بالشركة ، وتحسين عملية بيع المنتجات من البداية إلى النهاية من خلال التأكد من أن كل شيء يسير بسلاسة ، والتعامل مع البيانات.

كيف توسع عمليات البيع؟

الخطوات الخمس لتطوير قسم عمليات المبيعات هي كما يلي: 1. إنشاء مخطط تنظيمي للقسم ، وتحديد جميع أدواره ومسؤولياته 2. تعيين الأشخاص ذوي المهارات التي تتناسب مع تلك المطلوبة في كل مسئولية دور 3. حدد الموظفين الذين لديهم خبرة أو الخبرة المناسبة لأهداف الشركة وأهدافها ، ليس فقط لأنهم مرشحون مؤهلون من داخل فريقك. 4. ضع وصفًا وظيفيًا مكتوبًا مصممًا خصيصًا لهذا المنصب الذي تحتاج إلى ملؤه - كن محددًا بشأن ما هو متوقع منهم في اليوم الأول في العمل (لا تجعلها طويلة جدًا) لذلك لن يكون هناك أي مفاجآت لاحقًا ؛ حدد التوقعات ، مثل الساعات المطلوبة في الأسبوع ، ونطاق الراتب المطلوب ، وما إلى ذلك ، والمواعيد النهائية المحددة أو التي يطلبها المشرف (المشرفون) ، وعدد زملاء العمل الآخرين الذين سيشاركون أيضًا هذه الواجبات نفسها إذا كان ذلك ممكنًا وما إلى ذلك.

1. تحديد عمليات المبيعات الخاصة بك

الخطوة التالية هي معرفة كيف سيعمل فريق المبيعات الخاص بك. أنت بحاجة إلى تحديد المهام التي يتحملون مسؤوليتها ومتى يجب إكمالها.

يمكن لفريق عمليات المبيعات مساعدتك في إدارة الأصول والمعرفة الرقمية ، وتحسين عمليتك لإغلاق الصفقات ، وحتى تحسين كيفية تقديم تقاريرنا. كما أنها تدعم تطوير استراتيجية تعويض تناسب ما هو مطلوب.

2. الاتفاق على مؤشرات الأداء الرئيسية لعمليات المبيعات

بمجرد أن يكون لديك فهم واضح لما ستبدو عليه عمليات المبيعات ، فقد حان الوقت لاتخاذ قرار بشأن مؤشرات الأداء الرئيسية. تتضمن بعض الصفقات الجيدة متوسط ​​حجم الصفقة ووقت الاستجابة الرئيسي والدقة في التنبؤ.

3. هيكل فريقك

فيما يلي بعض أنواع الأشخاص الذين يجب أن تفكر في تعيينهم في مؤسستك:

• مدير فعالية المبيعات
• مستشار العمليات الفنية
• محلل عمليات المبيعات

4. التدريب على عمليات المبيعات

من المهم أن يتم تجميع وتدريب فريق حتى يتمكنوا من أداء وظائفهم بشكل جيد. كما أن التدريب المناسب يلهم الموظفين بالحافز ، مما يساعدهم على التغلب على التحديات.

5. أدوات عمليات المبيعات

يعد تزويد فريقك بالأدوات والبرامج المناسبة أمرًا ضروريًا لنجاحهم. سيضمن هذا أيضًا أن نتائج عمليات المبيعات دقيقة.

ما هي مكونات عمليات البيع؟

يحتاج فريق عمليات المبيعات الناجح إلى المكونات الخمسة التالية: 1. فهم واضح لما تبيعه شركتك وكيف سيساعد العملاء. 2. مخزون دقيق يمكنك الاعتماد عليه عندما يتصل أحد العملاء أو يزور للمساعدة فيه استعلام عن أمر 3. الاتصال بين جميع الإدارات داخل المنظمة - بين فرق التسويق والتمويل وتطوير المنتجات وما إلى ذلك.

1. إدارة البيانات

يعد امتلاك قاعدة بيانات محدثة أمرًا حيويًا للنجاح في المبيعات. سوف يساعدك على اتخاذ قرارات أفضل لأن لديك كل البيانات المتاحة في متناول يدك.

2. التحليلات والتقارير

ستساعدك البيانات على معرفة ما تقوم به شركتك بشكل جيد وأين لا تفعله ، فضلاً عن فرص النجاح. تسمح التحليلات للشركات بتقييم النجاحات والخسائر التي يمكن استخدامها بعد ذلك في صنع القرار.

3. التنبؤ

سيساعدك التنبؤ على توفير المال أو إنفاق أقل من خلال التخطيط المسبق لما قد تكون مبيعاتك في الربع التالي. بدون التنبؤ الصحيح ، يمكن للمؤسسة إما زيادة الإنفاق وفقدان هامش الربح على منتجاتها أو الإنفاق المنخفض مما قد يؤدي إلى ضياع الفرص بسبب ضياع المبيعات.

4. التسعير وعمليات الاقتراح

عند البيع ، من المهم أن يكون لديك عرض جيد وإرشادات تسعير. يجب أن يكون الاقتراح دقيقًا ومفيدًا لفريق المبيعات حتى يتمكنوا من بيع منتجك أو خدمتك بشكل أفضل.

5. المساءلة

المساءلة هي إحدى أفضل الطرق للحفاظ على تحفيز مندوبي المبيعات. يمكن للمدير المساعدة في ذلك من خلال تحديد الأهداف ومراقبة التقدم ، مما يؤدي إلى أداء أفضل من الفريق بأكمله.

4 نقاط أساسية في إدارة فريق عمليات المبيعات

قد يكون تشغيل فريق عمليات المبيعات أمرًا صعبًا ، ولكن هناك طرقًا لتسهيل الأمر. فيما يلي نظرة عامة على بعض أفضل الممارسات:

1. تطوير مهمة رسمية للفريق

لن يؤدي عدم وجود هدف واضح لعمليات البيع إلى الإضرار بالشركة فحسب ، بل قد يؤدي أيضًا إلى الإضرار بموظفيها. عندما لا يكون هناك سبب وراء ما تفعله ، يصبح عملك عديم الجدوى وغير محقق.

عند إنشاء فريق عمليات مبيعات ، تأكد من تحديد المهمة والأهداف حتى يتمكنوا من توجيه عملية صنع القرار في مؤسستك. ستؤثر المهمة المحددة جيدًا على استراتيجية الفريق ووظائفه.

2. التفريق بين عمليات المبيعات ومسؤوليات تمكين المبيعات

إن أدوار تمكين المبيعات والعمليات متشابهة ، مما قد يؤدي إلى الارتباك حول من هو المسؤول عن ماذا.

أفضل طريقة لتجنب ذلك هي التحديد الواضح لأدوار كل فريق ومسؤولياته. سيسمح لهم ذلك بالعمل معًا بشكل أكثر فعالية لتحسين قسم المبيعات لديك.

3. ابتكر أفضل الممارسات والعمليات القابلة للتطوير

إحدى المساهمات التي يمكن أن تقدمها عمليات المبيعات في الشركة هي إدارة العمليات وتوسيع نطاقها. يجب أن يكون هذا هو المكان الذي يتم فيه تطوير أفضل الممارسات وتنفيذها ومراقبتها.

يجب على الشركات التأكد من توثيق وتقييم وإبلاغ أفضل الممارسات من أجل ضمان الاتساق.

4. ضمان نجاح العملاء والاحتفاظ بهم

من أجل الحصول على عملية مبيعات ناجحة ، لا تحتاج فقط إلى مساعدة مندوبيك في الحصول على أفضل العملاء المحتملين ، بل تحتاج أيضًا إلى الاحتفاظ بالعملاء الحاليين.

تعتبر فرق عمليات المبيعات أكثر قيمة للاحتفاظ بالعملاء لأن لديهم معرفة واسعة بعملاء الشركة. يمكن الاعتماد عليها للمساعدة خلال نزاعات الأسعار والمفاوضات الصعبة.

---

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة

فقط لاعطاءك فكرة.