Che cosa sono le operazioni di vendita e perché è importante? [Guida]
Pubblicato: 2022-04-10Le operazioni di vendita aiutano a garantire che esista un sistema per la vendita. Questo dipartimento utilizza dati e tecnologia, oltre alle migliori pratiche, per avere successo.
Il reparto operazioni di vendita è diventato una parte fondamentale del successo di molte aziende ed è particolarmente importante per le grandi aziende. Questo cambiamento è avvenuto perché ha un impatto sia sulla produttività (produrre di più) che sull'efficienza (lavorare meglio).
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Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:
- Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
- Che hanno più di 10 dipendenti
- Che spendono soldi su AdWords
- Chi usa Hubspot
- Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
- Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
- È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno
Quali sono i ruoli essenziali di un team operativo di vendita?
Sales Ops ora è più di una semplice misurazione delle vendite. Hanno anche altre attività operative di vendita come fornire i dati e le informazioni che aiuteranno qualsiasi azienda a crescere.
Esistono molti modi diversi per gestire un reparto operativo di vendita, ma nella maggior parte dei casi avranno tutti alcune delle stesse funzioni.
Strategia
Quando ho iniziato ad assumere addetti alle vendite, il team delle "operazioni di vendita" era solo un piccolo gruppo di persone che facevano analisi e previsioni. Tuttavia, poiché le aziende sono diventate più basate sui dati nelle loro strategie di marketing, questo dipartimento è cresciuto per fare molto di più.
- Ottimizzazione del processo di vendita
- Analisi delle metriche delle prestazioni
- Ho imparato che i venditori non sono solo motivati dalla retribuzione e ho sviluppato un programma di incentivi per motivarli.
- Valutazione delle esigenze dei team di vendita
- Gli addetti alle vendite, come qualsiasi altra professione, hanno bisogno di apprendere e sviluppare costantemente le proprie capacità di operazioni di vendita. Non posso semplicemente presumere che, poiché qualcuno è un venditore, saprà automaticamente come vendere.
- La selezione degli strumenti tecnologici giusti per il tuo team di vendita è un passaggio cruciale per coinvolgerli.
- Nelle vendite, è importante far crescere il territorio dell'azienda assegnando un numero adeguato di venditori.
Operazioni di vendita
I professionisti si assumono le attività delle operazioni di vendita che non sono fondamentali per la vendita, come il lavoro amministrativo e operativo. Ciò consente ai venditori di dedicare più tempo a ciò che sanno fare meglio: vendere.
- Aziende come Salesforce sono sempre alla ricerca di dipendenti di talento. Offrono una varietà di programmi di formazione e sviluppo per aiutare i nuovi assunti ad imparare le basi, inclusi webinar con esperti del settore.
- Ho imparato che per motivare i miei venditori, avevo bisogno di un programma completo di compensi e incentivi.
- Quando ho finalmente capito che le persone non sono motivate solo dal denaro, ho creato una mappa del territorio di vendita per distribuire il carico dell'account tra il mio team. Questo ha aiutato ogni persona a sentirsi come se avesse la stessa responsabilità per tutti i nostri clienti.
- Ho scoperto che è importante mantenere una buona comunicazione e collaborazione con i dipendenti.
- Gestione del ciclo di vita del contratto
Processo e prestazioni
Le operazioni di vendita sono state create per migliorare le prestazioni di vendita. Per fare ciò, aiutano a semplificare i processi e ad accelerare il processo in modo che i venditori possano concludere più affari.
Il compito più importante di un analista delle operazioni di vendita è capire il modo migliore per vendere i prodotti o servizi della tua azienda. Non sono solo numeri crunch.
- Quando si determina quali metriche misurare, è importante tenere conto della cultura della propria azienda e concentrarsi sia sugli obiettivi a breve termine che su quelli a lungo termine.
- La formazione e lo sviluppo sono parte integrante del processo di assunzione.
- Ottimizzazione e implementazione dei flussi di lavoro dei processi di vendita Attività di vendita Generazione di lead Tassi di conversione
- Flussi di lavoro
- Attività di vendita
- Generazione di piombo
- Tassi di conversione
- È importante implementare una struttura e una metodologia per i venditori, perché faciliterà il loro lavoro.
- Ottimizzazione di strumenti di vendita, knowledge base e altri asset Automazione CRM Analisi dei dati Gestione dei contratti Moduli e modelli Coinvolgimento e sensibilizzazione del cliente
- CRM
- Automazione
- Analisi dei dati
- Gestione dei contratti
- Moduli e modelli
- Coinvolgimento e sensibilizzazione del cliente
Adozione e ottimizzazione della tecnologia
I team di vendita oggi stanno sfruttando l'analisi dei big data, l'intelligenza artificiale e l'apprendimento automatico per migliorare le prestazioni. Ma poiché questi strumenti possono distrarre i rappresentanti di vendita, è importante che il team delle operazioni di vendita possieda questo stack.
In qualità di responsabile delle operazioni di vendita, ecco alcune cose che dovresti considerare quando si tratta di tecnologia.
- Uso una varietà di tecnologie, ma ho scoperto che non erano realmente coese.
- Il CRM è una piattaforma che aiuta con il servizio clienti, le comunicazioni e molte altre cose.
- Servizi di business intelligence
- Software di analisi dei dati
- La comunicazione è il cuore di ogni azienda. L'uso di strumenti come Slack, Skype e Google Hangouts può creare o distruggere un business.
- Condivisione e gestione dei contenuti
- Gestione del ciclo di vita del contratto
- Automazione della posta elettronica
- Il software di gestione delle prestazioni è un ottimo modo per tenere traccia delle prestazioni e motivare i dipendenti.
La struttura di un'unità operativa di vendita agile
È impossibile determinare la migliore struttura organizzativa per le operazioni di vendita perché ci sono tanti modi diversi in cui le aziende possono impostare i propri reparti. Anche in questo caso, puoi utilizzare modelli e modelli di operazioni di vendita per capire come dovrebbe essere strutturata la tua azienda.
Matt Cameron, un managing partner di Sales Ops Central e agile nelle operazioni di vendita, ha scritto un'eccellente guida su come creare un'unità operativa di vendita per le aziende in rapida crescita.
Nella guida, Matt ha spiegato che ci sono diverse fasi di crescita in cui le aziende dovrebbero assumere i propri addetti alle operazioni di vendita. Ha anche illustrato cosa comportano queste posizioni e come potrebbero essere strutturate.
Secondo la sua matrice, le aziende possono assumere un certo numero di personale e analisti esperti di tecnologia se hanno meno di un milione di dollari in ARR.
- Gestisci il CRM.
- Utilizzare i report per analizzare e generare dati.
- Gestisci la compensazione.
L'azienda dovrebbe assumere un Sales Effectiveness Manager solo quando l'ARR supera costantemente il milione di dollari, che supervisionerà l'inserimento e la formazione dei talenti.
Se un'azienda raggiunge costantemente oltre $ 10 milioni di ARR, potrebbe creare una nuova posizione per Sales OpsDirector.
Devo anche assegnare al team delle operazioni di vendita queste responsabilità:
- La strategia per portare un prodotto sul mercato è altrettanto importante, se non di più, della produzione di tale prodotto.
- Mi sono reso conto che ho bisogno di un diverso tipo di motivazione alle vendite, quindi ho testato il mio piano con vari premi.
- Sportello affari
- Progettazione del territorio
- Piano di compensazione
- Previsione
- Applicazione del processo di vendita
Sales Ops Manager vs tipico Sales Manager
Un'unità operativa di vendita non solo aiuta un manager a raggiungere i propri obiettivi, ma aiuta anche a ottimizzare il pool di talenti sotto la cura dei manager.
Il compito di un responsabile delle operazioni di vendita consiste nell'assumere molte delle attività amministrative e delle operazioni di vendita sul campo necessarie per un'organizzazione di vendita di successo.
In questo modo, il responsabile delle vendite può concentrarsi sulla fornitura di guida e indicazioni ai propri venditori. Sono in grado di prendere decisioni su dove verrà la crescita futura in base alla pianificazione strategica.
Esistono diverse aree in cui i responsabili delle operazioni di vendita possono assumere il controllo, ma il livello a cui hanno il controllo su questi processi dipenderà dalla maturità dell'organizzazione.
- Per generare dati e previsioni accurati, dobbiamo utilizzare uno strumento di analisi predittiva.
- Formare e reclutare personale di vendita
- Ora mi concentro sul fornire ai miei venditori il contenuto e la gestione della base di conoscenze di cui hanno bisogno per avere successo.
- Il ciclo di vita di un contratto con un cliente può essere difficile da navigare e può richiedere molti reparti diversi. Ad esempio, il reparto vendite potrebbe inviare contratti per la firma mentre la contabilità prepara una fattura.
- Mantenere, coordinare e ottimizzare lo stack tecnologico dell'azienda che include il CRM.
Il processo delle operazioni di vendita
Una delle parti più importanti di un team di vendita è avere un'unità operativa di vendita funzionale che implementa ed esegue un processo di guida efficiente per l'intera azienda.
Quando la strada da percorrere è nebbiosa o emerge improvvisamente una nuova sfida, è utile disporre di processi stabiliti come modelli e punti di riferimento per la guida.
Per un'organizzazione di vendita appena agli inizi, il primo gateway per le operazioni di vendita può arrivare prima o dopo un incontro iniziale con un cliente. Potrebbe anche essere nella composizione strutturale e funzionale del modo in cui operano.
Il team delle operazioni di vendita può aiutare il responsabile delle vendite gestendo attività operative di vendita come:
- Compiti amministrativi
- Funzioni tecniche
- Responsabilità strategiche.
Molte organizzazioni mature hanno il dipartimento delle operazioni di vendita che gestisce le attività amministrative e tecniche, mentre hanno il compito di analisi per supportare i loro leader nel processo decisionale.
Ecco alcuni modi in cui le operazioni di vendita possono fare una grande differenza:
- L'ultimo passaggio del processo CRM è l'amministrazione e l'ottimizzazione.
- Mi sono anche reso conto che c'erano altre tecnologie importanti nel mondo degli affari e non solo la tecnologia di vendita. Ho dovuto iniziare a integrare e sincronizzare tutti questi diversi strumenti.
- Abbiamo scoperto che per ottimizzare il processo di vendita, è importante non solo implementare le migliori pratiche, ma anche scoprire quali ostacoli specifici ci sono sulla nostra strada.
- L'automazione sta cambiando il panorama delle vendite, con i robot che si occupano di attività che non sono direttamente correlate alla vendita.
- I gestori delle basi di conoscenza e dei contenuti devono tenere traccia di tutte le informazioni generate dai dipendenti.
Metriche e KPI standard delle operazioni di vendita
Diversi team e organizzazioni hanno preferenze diverse per quelle che ritengono siano le metriche più importanti. Per le operazioni di vendita, queste metriche chiave forniscono informazioni su come migliorare le percentuali di vincita e aiutano a trovare aree in cui possono ancora esserci miglioramenti.
Ecco alcune delle metriche che molte aziende utilizzano per valutare le prestazioni passate e determinare come fare meglio in futuro:
Il tasso di raggiungimento della quota Salesforce è la percentuale di venditori che hanno raggiunto il 100% della propria quota in un determinato periodo.
La percentuale di vincita media è la percentuale di offerte chiuse su tutte le offerte vinte e perse.
Il tempo medio necessario per chiudere un affare è chiamato Durata media del ciclo di vendita.
La dimensione dell'offerta è il valore medio delle offerte in un dato momento.
Quando assumo venditori, la cosa più importante per me è quanto tempo dedicano alla vendita e non altre attività come la formazione o il lavoro amministrativo.
Lead Response Time è il tempo necessario prima che un lead risponda positivamente a una presentazione o a un invito all'azione.
Il Weighted Pipeline Value è un calcolo che tiene conto del valore di ciascun cliente e della rispettiva probabilità di acquisto. In questo modo, possiamo fare previsioni accurate sulla redditività o meno della nostra attività in futuro.
L'efficienza delle condutture è una misura di quanto bene i venditori sono in grado di mantenere le loro condutture.
Precisione previsione calcola la percentuale di errore tra i risultati previsti ed effettivi.
Il numero di riunioni potenziali per periodo è una misura che confronta il numero di riunioni che i singoli venditori sono stati in grado di organizzare in un determinato periodo. La media per questa metrica era di cinque, ma alcune persone hanno avuto successo con un minimo di due.
Abilitazione alle vendite vs operazioni di vendita
Le operazioni di vendita e l'abilitazione alla vendita non sono la stessa cosa. Hanno somiglianze, ma condividono anche molti obiettivi in comune che migliorano le prestazioni di un'azienda.
Le operazioni di vendita si concentreranno sull'intera organizzazione e su tutte le sue strutture, processi, risorse umane (HR) e tecnologie. Nel frattempo, l'abilitazione alle vendite riguarderà solo l'efficienza dei venditori e la soddisfazione dei clienti.
In questo contesto, l'abilitazione alla vendita può essere vista come un sottoinsieme del concetto più ampio di "operazioni di vendita" che esiste da più tempo.
Molte aziende gestiscono la propria unità di abilitazione alla vendita sotto l'ombrello di un dipartimento chiamato "operazioni di vendita". Questo non è sempre il caso, tuttavia. Alcune aziende hanno due dipartimenti: uno per le operazioni di vendita e un altro per l'abilitazione.
Al giorno d'oggi, le operazioni di vendita gestiscono tutti gli aspetti operativi necessari per avere successo in un'azienda. Ciò include la pianificazione delle assegnazioni dei territori e la gestione delle transazioni, tra le altre cose.
Al contrario, l'abilitazione alla vendita si concentra sugli aspetti che influiscono direttamente sulla performance dei venditori. Questi includono la formazione del personale, la comunicazione con i clienti e altri reparti di un'azienda, nonché l'efficienza dei processi.
Migliori pratiche nelle operazioni di vendita
Le operazioni di vendita sono emerse come un'unità che aiuta a portare il sistema, la scienza e le migliori pratiche nel mondo delle vendite.
Tuttavia, anche se le operazioni di vendita sono diventate parte integrante del modello delle operazioni di vendita aziendali dell'azienda, esistono variazioni in termini di struttura e ruolo tra le aziende. Ad esempio, un modo per gestire un team operativo di vendita può essere perfetto per l'azienda A ma non tanto per l'azienda B.
Il modo in cui sono strutturate le operazioni di vendita varia a seconda della cultura, delle dimensioni, dei mercati target e del livello di maturità dell'azienda.
Uno studio del Gruppo SAVO ha rivelato alcune best practices per le operazioni di vendita nelle imprese mature. Uno dei loro punti è che molte aziende lottano con l'utilizzo di meccanismi di misurazione e reporting appropriati per prendere decisioni sull'efficacia delle diverse strategie di marketing.
L'articolo afferma che le operazioni di vendita e i leader di un'azienda dovrebbero collaborare per formare piani. Sales Ops fornisce input sulla strategia mentre il leader fornisce la propria esperienza dall'essere sul campo, dall'empatia del mercato e dalla conoscenza del dominio.
- Sono stato in grado di prevedere con precisione le prestazioni dei miei dipendenti, il che significava che potevo pianificare il loro successo futuro.
- Devo identificare e misurare i miei KPI
- L'articolo illustra in dettaglio come allocare e assegnare account in un territorio di vendita.
- Quando ho iniziato ad assumere venditori, mi ci è voluto un po' per capire che c'è di più della semplice paga. Anche la valutazione dei processi e la struttura del team sono importanti.
- Quando si tratta di compensazione, ci sono molti modi diversi per strutturare il piano. L'importante è trovare un sistema sostenibile per la tua azienda e che abbia un senso.
- La valutazione delle strategie di marketing e l'efficacia nel modo in cui vengono eseguite è importante per le aziende.
Oltre a garantire che i venditori siano pagati bene, il team delle operazioni di vendita di un'azienda può facilitare loro il lavoro con altri dipartimenti al fine di raggiungere gli obiettivi della loro strategia generale. Alcuni modi in cui lo fanno è possedere questi processi: -Costruire ed eseguire un processo di onboarding -Gestire eventuali problemi correlati, come le revisioni delle prestazioni o la gestione dei compensi
- Reclutamento e onboarding
- Formazione sul prodotto
- Metodologia di vendita
- Formazione al mercato
Key Insight #3 – Le operazioni di vendita possono essere un potente strumento per la gestione delle seguenti funzioni:
- Comunicazioni interne
- Le comunicazioni che verranno trasmesse esternamente dovrebbero sempre essere sottoposte a un processo di revisione prima di essere pubblicate.
- Miglioramenti del processo
- L'automazione è ottima per tutto ciò che può essere fatto con un computer o un'app, ma non funziona su attività che richiedono attenzione personale.
- Il CRM è solo uno dei tanti strumenti utilizzati in questo settore.
Le operazioni di vendita possono collaborare con il marketing per ottenere una migliore comprensione del marchio e di ciò che dovrebbero dire. Le operazioni di vendita conservano i dati sul comportamento dei clienti, quindi se c'è qualche domanda su come reagirebbero i clienti in determinate situazioni o perché le persone acquistano un prodotto piuttosto che un altro, è più facile per loro fare ipotesi plausibili.
- Sviluppo della struttura dell'imbuto
- Sviluppo dei contenuti
Qual è il ruolo di un Sales Operation Manager?
Il compito di un responsabile delle operazioni di vendita è supervisionare un team di specialisti, definire obiettivi e KPI per l'azienda, creare previsioni di fatturato in linea con le esigenze aziendali e aiutare a ottimizzare il processo di vendita. Ciò richiede forti capacità di leadership.
1. Ottenere una visibilità accurata delle prestazioni del team di vendita
I manager devono monitorare e misurare le prestazioni della loro squadra. Ciò include obiettivi individuali per ciascun membro, nonché KPI specifici per le operazioni di vendita.
La definizione di obiettivi individuali per ciascun membro è fondamentale, ma è anche necessario definire obiettivi a livello di team per tenere traccia delle prestazioni e identificare le aree che necessitano di miglioramenti. Se vuoi gestire in modo efficace i progressi dell'intero team, ci sono tre cose che dovresti fare:
- Un processo di vendita funzionante
- Un buon CRM
- In qualità di manager, ho scoperto che era importante tenere traccia dei rappresentanti di vendita in modo che potessero ottenere un feedback sulle loro prestazioni.
2. Sii responsabile della canalizzazione di vendita
La responsabilità del responsabile delle operazioni di vendita è supervisionare e mantenere un processo regolare per tutti i nuovi contatti. Ciò significa che dovrebbero assicurarsi che il proprio personale sappia come gestire ogni tipo di lead o contatto.
Per vedere come funziona ogni fase del funnel di vendita, devi misurare i tassi di conversione e analizzare i dati essenziali. Da questa analisi, puoi formulare consigli su quali modifiche sono necessarie per migliorare la velocità.
3. Ottimizzazione del processo di vendita
Quando si tratta di vendite, un Sales Operations Manager dovrebbe sempre controllare e ottimizzare il processo. Probabilmente hai già un sistema ben oliato in atto per la tua organizzazione, ma sai se ci sono dei nodi che devono essere corretti?
Un responsabile vendite può identificare e risolvere eventuali problemi con il sistema attuale. Offriranno anche soluzioni per migliorare il processo, rendendolo più efficace.
4. Selezione e gestione degli strumenti di automazione delle vendite
In qualità di responsabile delle operazioni di vendita, sei responsabile di fornire la tecnologia che consentirà al tuo team di svolgere il proprio lavoro. Ciò include strumenti e funzionalità come i sistemi CRM o un sistema di risposta vocale integrato.
Un manager dovrebbe anche valutare se l'organizzazione sta ottenendo il massimo dagli strumenti esistenti. Devono assicurarsi di utilizzarli correttamente e di non perdere tempo con processi inefficienti.
5. Responsabile delle previsioni di vendita
Ogni rappresentante della tua squadra è probabilmente concentrato sul raggiungimento dei propri obiettivi individuali. Tuttavia, è importante assicurarsi che comprendano anche l'obiettivo più ampio dell'azienda. Con previsioni accurate, puoi dire come si sta comportando ogni persona e cosa deve essere migliorato.
6. Scelta e mantenimento degli strumenti di vendita
Il giusto CRM non solo manterrà organizzato il tuo team, ma può anche aiutarlo a lavorare insieme. I migliori sistemi sono trasparenti e i rappresentanti si fidano che i loro dati siano accurati.
7. Professionisti leader nelle operazioni di vendita
Le organizzazioni grandi e complesse dovrebbero avere un team di specialisti che si occupi di tutte le diverse parti che entrano nelle operazioni di vendita. Il modo più efficace è che ogni persona di questo grande team di esperti concentri il proprio tempo in un'area di competenza.
Che reparto sono le operazioni di vendita?
Il reparto operazioni di vendita è responsabile del lavoro di back-end del team di vendita di un'azienda.
Il dipartimento delle operazioni di vendita ha molte responsabilità, inclusa la creazione e il sostegno della crescita. Supervisionano anche varie attività come la formazione del personale su come vendere un prodotto, la gestione dei lead per il team di marketing dell'azienda, l'ottimizzazione del processo di vendita dei prodotti dall'inizio alla fine assicurandosi che tutto funzioni senza intoppi e la gestione dei dati.
Come si ampliano le operazioni di vendita?
I 5 passaggi per lo sviluppo di un dipartimento delle operazioni di vendita sono i seguenti: 1. Creare un organigramma per il dipartimento, definendone tutti i ruoli e le responsabilità 2. Assegnare persone con competenze che corrispondano a quelle necessarie in ogni ruoloresponsabilità 3. Selezionare i dipendenti che hanno esperienza o competenze appropriate per gli obiettivi e gli obiettivi dell'azienda, non solo perché sono candidati qualificati all'interno del tuo stesso team 4. Sviluppa una descrizione scritta del lavoro su misura per questa posizione che devi ricoprire - sii specifico su ciò che ci si aspetta da loro il primo giorno al lavoro (non farlo troppo lungo) così non ci saranno sorprese più avanti; delineare le aspettative come le ore settimanali richieste, la fascia retributiva desiderata ecc., le scadenze date o richieste dal/i supervisore/i, quanti altri colleghi condivideranno anche questi stessi doveri, se applicabile, ecc.
1. Definisci il tuo processo di vendita
Il prossimo passo è capire come funzionerà il tuo team di vendita. Devi decidere di quali compiti sono responsabili e quando devono essere completati.
Il team delle operazioni di vendita può aiutarti con la gestione delle risorse digitali e della conoscenza, ottimizzando il processo di chiusura delle trattative e persino migliorando il modo in cui forniamo i nostri rapporti. Supportano anche lo sviluppo di una strategia di compensazione che si adatta meglio a ciò che è necessario.
2. Concordare i KPI delle operazioni di vendita
Una volta che hai una chiara comprensione di come sarà il processo delle operazioni di vendita, è tempo di decidere i KPI. Alcuni buoni includono la dimensione media dell'affare, il tempo di risposta del lead e l'accuratezza nelle previsioni.
3. Struttura della tua squadra
Ecco alcuni dei tipi di persone che dovresti considerare di assumere nella tua organizzazione:
- Responsabile dell'efficacia delle vendite
- Consulente tecnico operativo
- Analista delle operazioni di vendita
4. Formazione sulle operazioni di vendita
È importante avere un team assemblato e formato in modo che possano svolgere bene il proprio lavoro. Una formazione adeguata ispira anche i dipendenti con motivazione, che li aiuterà a superare le sfide.
5. Strumenti per le operazioni di vendita
Fornire al tuo team gli strumenti e il software giusti è essenziale per il loro successo. Ciò garantirà inoltre che i risultati delle operazioni di vendita siano accurati.
Quali sono i componenti delle operazioni di vendita?
Un team di operazioni di vendita di successo deve avere i seguenti cinque componenti: 1. Una chiara comprensione di ciò che la tua azienda sta vendendo e come aiuterà i clienti 2. Un inventario accurato su cui puoi fare affidamento quando un cliente chiama o visita per assistenza con una richiesta d'ordine 3. Comunicazione tra tutti i dipartimenti all'interno dell'organizzazione, tra marketing, finanza, team di sviluppo prodotto, ecc.
1. Gestione dei dati
Avere un database aggiornato è vitale per il successo nelle vendite. Ti aiuterà a prendere decisioni migliori perché hai tutti i dati disponibili a portata di mano.
2. Analisi e reportistica
I dati ti aiuteranno a sapere cosa sta facendo bene la tua azienda e dove non lo è, così come le opportunità di successo. L'analisi consente alle aziende di valutare i successi e le perdite che possono quindi essere utilizzati nel processo decisionale.
3. Previsione
Le previsioni ti aiuteranno a risparmiare denaro o spendere meno pianificando in anticipo quali potrebbero essere le tue vendite nel prossimo trimestre. Senza un'adeguata previsione, un'organizzazione può spendere troppo e perdere il margine di profitto sui suoi prodotti o spendere troppo poco, il che potrebbe portare alla perdita di opportunità a causa di vendite mancate.
4. Operazioni sui prezzi e sulle proposte
Quando si vende, è importante avere una buona proposta e linee guida sui prezzi. La proposta dovrebbe essere accurata e informativa per il team di vendita in modo che possa vendere meglio il tuo prodotto o servizio.
5. Responsabilità
La responsabilità è uno dei modi migliori per mantenere motivati i rappresentanti di vendita. Un manager può aiutare in questo impostando obiettivi e monitorando i progressi, portando a prestazioni migliori da parte dell'intero team.
4 punti essenziali nella gestione di un team operativo di vendita
Gestire un team operativo di vendita può essere difficile, ma ci sono modi per renderlo più semplice. Di seguito è riportata una panoramica di alcune best practice:
1. Sviluppare una missione formale per la squadra
La mancanza di uno scopo chiaro per le operazioni di vendita non solo danneggerà l'azienda, ma potrebbe anche danneggiare i suoi dipendenti. Quando non c'è alcun motivo dietro ciò che fai, il tuo lavoro diventa inutile e insoddisfacente.
Quando crei un team operativo di vendita, assicurati di definire la missione e gli obiettivi in modo che possano guidare il loro processo decisionale nella tua organizzazione. Una missione ben definita influenzerà la strategia e le funzioni del team.
2. Differenziare le operazioni di vendita e le responsabilità di abilitazione delle vendite
I ruoli dell'abilitazione alla vendita e delle operazioni sono simili, il che può creare confusione su chi è responsabile di cosa.
Il modo migliore per evitarlo è definire chiaramente i ruoli di ciascun team e le relative responsabilità. Ciò consentirà loro di lavorare insieme in modo più efficace per il miglioramento del tuo reparto vendite.
3. Trova best practice e processi scalabili
Uno dei contributi che le operazioni di vendita in un'azienda possono apportare è la gestione e la scalabilità dei processi. Questo dovrebbe essere il luogo in cui le migliori pratiche vengono sviluppate, implementate e monitorate.
Le aziende dovrebbero assicurarsi di documentare, valutare e comunicare le migliori pratiche al fine di garantire la coerenza.
4. Garantire il successo e la fidelizzazione del cliente
Per avere un'operazione di vendita di successo, non solo devi aiutare i tuoi rappresentanti a ottenere i migliori contatti, ma anche a fidelizzare i clienti attuali.
I team delle operazioni di vendita sono più preziosi per la fidelizzazione dei clienti perché hanno una conoscenza approfondita dei clienti dell'azienda. Si può fare affidamento su di loro per aiutare durante i conflitti di prezzo e le negoziazioni complicate.
Hai bisogno di aiuto per automatizzare il processo di prospezione delle vendite?
LeadFuze ti fornisce tutti i dati necessari per trovare i contatti ideali, comprese le informazioni di contatto complete.
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