การดำเนินการขายคืออะไรและเหตุใดจึงสำคัญ [แนะนำ]

การดำเนินการขายช่วยให้มั่นใจว่ามีระบบสำหรับการขาย แผนกนี้ใช้ข้อมูลและเทคโนโลยีตลอดจนแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดเพื่อให้ประสบความสำเร็จ

ฝ่ายปฏิบัติการขายได้กลายเป็นส่วนสำคัญของความสำเร็จในหลายบริษัท และมีความสำคัญอย่างยิ่งสำหรับธุรกิจขนาดใหญ่โดยเฉพาะ การเปลี่ยนแปลงนี้เกิดขึ้นเพราะมันส่งผลกระทบทั้งผลิตภาพ (ผลิตได้มากขึ้น) และประสิทธิภาพ (ทำงานได้ดีขึ้น)

---

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้เงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด

---

อะไรคือบทบาทสำคัญของทีมปฏิบัติการขาย?

Sales Ops เป็นมากกว่าการวัดยอดขาย พวกเขายังมีงานด้านการขายอื่นๆ เช่น การให้ข้อมูลและข้อมูลเชิงลึกที่จะช่วยให้บริษัทเติบโต

มีหลายวิธีในการเรียกใช้แผนกปฏิบัติการการขาย แต่โดยส่วนใหญ่แล้ว พวกเขาจะมีหน้าที่บางอย่างเหมือนกัน

กลยุทธ์

เมื่อฉันเริ่มจ้างพนักงานขาย ทีม "พนักงานขาย" เป็นเพียงกลุ่มเล็กๆ ที่ทำหน้าที่วิเคราะห์และคาดการณ์ อย่างไรก็ตาม เนื่องจากธุรกิจต่างๆ ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลมากขึ้นในกลยุทธ์การตลาดของตน แผนกนี้จึงเติบโตขึ้นเพื่อทำสิ่งต่างๆ มากกว่านั้น

• การเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการขาย
• การวิเคราะห์ตัวชี้วัดประสิทธิภาพ
• ฉันได้เรียนรู้ว่าพนักงานขายไม่เพียงแต่ได้รับแรงจูงใจจากการจ่ายเงินเท่านั้น แต่ยังได้พัฒนาโปรแกรมสิ่งจูงใจเพื่อจูงใจพวกเขาด้วย
• การประเมินความต้องการของทีมขาย
• พนักงานขายก็เหมือนกับอาชีพอื่นๆ ที่ต้องเรียนรู้และพัฒนาทักษะการขายอย่างต่อเนื่อง ฉันไม่สามารถสรุปได้ว่าเพราะมีคนเป็นพนักงานขาย พวกเขาจะรู้วิธีการขายโดยอัตโนมัติ
• การเลือกเครื่องมือทางเทคโนโลยีที่เหมาะสมสำหรับทีมขายของคุณเป็นขั้นตอนสำคัญในการทำให้พวกเขาเข้ามามีส่วนร่วม
• ในการขาย การขยายอาณาเขตของบริษัทให้เติบโตโดยการกำหนดจำนวนพนักงานขายที่เหมาะสมเป็นสิ่งสำคัญ

ฝ่ายขาย

ผู้เชี่ยวชาญรับงานด้านการขายซึ่งไม่ใช่งานหลักในการขาย เช่น งานธุรการและการปฏิบัติงาน ช่วยให้ผู้ขายมีเวลามากขึ้นกับสิ่งที่พวกเขาทำได้ดีที่สุด นั่นคือการขาย

• บริษัทอย่าง Salesforce มักจะมองหาพนักงานที่มีความสามารถ พวกเขาเสนอโปรแกรมการฝึกอบรมและการพัฒนาที่หลากหลายเพื่อช่วยให้พนักงานใหม่เรียนรู้เกี่ยวกับเชือก รวมถึงการสัมมนาผ่านเว็บกับผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรม
• ฉันได้เรียนรู้ว่าเพื่อจูงใจพนักงานขาย ฉันต้องการโปรแกรมค่าตอบแทนและสิ่งจูงใจที่ครอบคลุม
• เมื่อในที่สุดฉันก็รู้ว่าผู้คนไม่ได้ถูกจูงใจด้วยเงินเพียงอย่างเดียว ฉันจึงสร้างแผนที่พื้นที่ขายเพื่อกระจายภาระบัญชีในทีมของฉัน สิ่งนี้ช่วยให้แต่ละคนรู้สึกว่าพวกเขามีความรับผิดชอบที่เท่าเทียมกันสำหรับลูกค้าของเราทุกคน
• ฉันพบว่าการรักษาการสื่อสารที่ดีและความร่วมมือกับพนักงานของคุณเป็นสิ่งสำคัญ
• การจัดการวงจรอายุสัญญา

กระบวนการและประสิทธิภาพ

การดำเนินการขายถูกสร้างขึ้นเพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพการขาย การทำเช่นนี้จะช่วยปรับปรุงกระบวนการและเร่งกระบวนการเพื่อให้ผู้ขายสามารถปิดการขายได้มากขึ้น

งานที่สำคัญที่สุดของนักวิเคราะห์การขายคือการคิดหาวิธีที่ดีที่สุดสำหรับการขายผลิตภัณฑ์หรือบริการของบริษัทของคุณ พวกเขาไม่ได้มีเพียงตัวเลขที่กระทืบ

• เมื่อกำหนดเมตริกที่จะวัด สิ่งสำคัญคือต้องคำนึงถึงวัฒนธรรมของบริษัทของคุณและมุ่งเน้นทั้งวัตถุประสงค์ระยะสั้นและเป้าหมายระยะยาว
• การฝึกอบรมและการพัฒนาเป็นส่วนสำคัญของกระบวนการจ้างงาน
• การเพิ่มประสิทธิภาพและการดำเนินการของเวิร์กโฟลว์กระบวนการขาย กิจกรรมการขาย อัตราการแปลงการสร้างลูกค้าเป้าหมาย
• เวิร์กโฟลว์
• กิจกรรมการขาย
• Lead Generation
• อัตราการแปลง
• การใช้กรอบงานและวิธีการสำหรับพนักงานขายเป็นสิ่งสำคัญ เพราะจะทำให้งานของพวกเขาง่ายขึ้น
• การปรับให้เหมาะสมของเครื่องมือการขาย ฐานความรู้ และสินทรัพย์อื่น ๆ ระบบอัตโนมัติของ CRM การวิเคราะห์ข้อมูล แบบฟอร์มการจัดการสัญญาและแม่แบบ การมีส่วนร่วมของลูกค้าและการเข้าถึง
• CRM
• ระบบอัตโนมัติ
• การวิเคราะห์ข้อมูล
• การจัดการสัญญา
• แบบฟอร์มและแม่แบบ
• การมีส่วนร่วมและการเข้าถึงลูกค้า

การนำเทคโนโลยีมาใช้และการเพิ่มประสิทธิภาพ

ปัจจุบันทีมขายกำลังใช้ประโยชน์จากการวิเคราะห์ข้อมูลขนาดใหญ่ ปัญญาประดิษฐ์ และการเรียนรู้ของเครื่องเพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพ แต่เนื่องจากเครื่องมือเหล่านี้อาจทำให้ตัวแทนขายเสียสมาธิ สิ่งสำคัญคือทีมปฏิบัติการขายต้องเป็นเจ้าของกลุ่มนี้

ในฐานะหัวหน้าฝ่ายปฏิบัติการการขาย สิ่งที่คุณควรพิจารณาเมื่อเป็นเรื่องของเทคโนโลยีมีดังนี้

• ฉันใช้เทคโนโลยีที่หลากหลาย แต่ฉันพบว่าเทคโนโลยีเหล่านี้ไม่สอดคล้องกันจริงๆ
• CRM เป็นแพลตฟอร์มที่ช่วยในการบริการลูกค้า การสื่อสาร และอื่นๆ อีกมากมาย
• บริการข่าวกรองธุรกิจ
• ซอฟต์แวร์วิเคราะห์ข้อมูล
• การสื่อสารคือหัวใจของบริษัทใดๆ การใช้เครื่องมือต่างๆ เช่น Slack, Skype และ Google Hangouts สามารถสร้างหรือทำลายธุรกิจได้
• การแบ่งปันและการจัดการเนื้อหา
• การจัดการวงจรอายุสัญญา
• ระบบอีเมลอัตโนมัติ
• ซอฟต์แวร์การจัดการประสิทธิภาพเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการติดตามประสิทธิภาพและจูงใจพนักงาน

โครงสร้างของหน่วยปฏิบัติการการขายแบบ Agile

เป็นไปไม่ได้ที่จะกำหนดโครงสร้างองค์กรที่ดีที่สุดสำหรับพนักงานขาย เนื่องจากมีวิธีการต่างๆ มากมายที่บริษัทต่างๆ สามารถจัดตั้งแผนกของตนได้ คุณยังสามารถใช้เทมเพลตและแบบจำลองการดำเนินการขายเพื่อดูว่าบริษัทของคุณควรมีโครงสร้างอย่างไร

Matt Cameron หุ้นส่วนผู้จัดการของ Sales Ops Central และคล่องแคล่วในการดำเนินการขาย ได้เขียนคำแนะนำที่ยอดเยี่ยมเกี่ยวกับวิธีสร้างหน่วยปฏิบัติการการขายสำหรับบริษัทที่เติบโตอย่างรวดเร็ว

ในคู่มือนี้ Matt อธิบายว่ามีขั้นตอนต่างๆ ของการเติบโตที่บริษัทต่างๆ ควรจ้างพนักงานฝ่ายขายของตน นอกจากนี้ เขายังสรุปว่าตำแหน่งเหล่านี้เกี่ยวข้องอย่างไร และอาจมีการจัดโครงสร้างอย่างไร

ตามเมตริกซ์ของเขา บริษัทต่างๆ สามารถจ้างพนักงานและนักวิเคราะห์ที่เชี่ยวชาญด้านเทคโนโลยีได้จำนวนหนึ่ง หากพวกเขามี ARR น้อยกว่าหนึ่งล้านดอลลาร์

• จัดการซีอาร์เอ็ม
• ใช้รายงานเพื่อวิเคราะห์และสร้างข้อมูล
• จัดการค่าตอบแทน

บริษัทควรจ้างผู้จัดการประสิทธิผลการขายเฉพาะเมื่อ ARR มีมูลค่าเกิน 1 ล้านดอลลาร์อย่างสม่ำเสมอ ซึ่งจะดูแลการรับสมัครและฝึกอบรมผู้มีความสามารถ

หากบริษัทมีรายได้มากกว่า 10 ล้านดอลลาร์อย่างต่อเนื่องใน ARR พวกเขาอาจสร้างตำแหน่งใหม่สำหรับ Sales OpsDirector

ฉันยังจำเป็นต้องมอบหมายหน้าที่ความรับผิดชอบเหล่านี้ให้กับทีม Sales Ops:

• กลยุทธ์ในการนำผลิตภัณฑ์ออกสู่ตลาดมีความสำคัญพอ ๆ กับการผลิตผลิตภัณฑ์ดังกล่าว
• ฉันตระหนักว่าฉันต้องการแรงจูงใจในการขายประเภทอื่น ดังนั้นฉันจึงได้ทดสอบแผนของฉันด้วยรางวัลต่างๆ
• โต๊ะข้อเสนอ
• การออกแบบอาณาเขต
• แผนค่าตอบแทน
• พยากรณ์
• การบังคับใช้กระบวนการขาย

ผู้จัดการฝ่ายขาย vs ผู้จัดการฝ่ายขายทั่วไป

หน่วยปฏิบัติการการขายไม่เพียงแต่ช่วยให้ผู้จัดการบรรลุเป้าหมาย แต่ยังช่วยเพิ่มประสิทธิภาพกลุ่มผู้มีความสามารถภายใต้การดูแลของผู้จัดการ

งานของผู้จัดการฝ่ายขายคือดูแลงานด้านการบริหารและการขายภาคสนามที่จำเป็นสำหรับองค์กรการขายที่ประสบความสำเร็จ

ด้วยวิธีนี้ ผู้จัดการฝ่ายขายสามารถมุ่งเน้นไปที่การให้คำแนะนำและทิศทางแก่ผู้ขายของตน พวกเขาสามารถตัดสินใจได้ว่าการเติบโตในอนาคตจะมาจากไหนโดยอาศัยการวางแผนเชิงกลยุทธ์

มีหลายพื้นที่ที่ผู้จัดการฝ่ายขายสามารถรับผิดชอบได้ แต่ระดับที่พวกเขาควบคุมกระบวนการเหล่านี้ได้จะขึ้นอยู่กับวุฒิภาวะขององค์กร

• ในการสร้างข้อมูลและการคาดการณ์ที่แม่นยำ เราจำเป็นต้องใช้เครื่องมือวิเคราะห์เชิงคาดการณ์
• อบรมและรับสมัครพนักงานขาย
• ตอนนี้ฉันมุ่งเน้นไปที่การจัดหาเนื้อหาและการจัดการฐานความรู้ให้กับพนักงานขายที่พวกเขาต้องการเพื่อให้ประสบความสำเร็จ
• วงจรชีวิตของสัญญากับลูกค้าอาจทำได้ยากและอาจต้องใช้แผนกต่างๆ มากมาย ตัวอย่างเช่น ฝ่ายขายอาจส่งสัญญาเพื่อลงนามในขณะที่ฝ่ายบัญชีเตรียมใบแจ้งหนี้
• รักษา ประสานงาน และเพิ่มประสิทธิภาพกลุ่มเทคโนโลยีของบริษัท ซึ่งรวมถึง CRM

กระบวนการดำเนินการขาย

ส่วนที่สำคัญที่สุดอย่างหนึ่งของทีมขายคือการมีหน่วยปฏิบัติการการขายที่ดำเนินการและดำเนินการตามกระบวนการแนะนำที่มีประสิทธิภาพสำหรับทั้งบริษัท

เมื่อถนนข้างหน้าพร่ามัวหรือเกิดความท้าทายใหม่ขึ้นมาอย่างกะทันหัน การกำหนดกระบวนการให้เป็นแม่แบบและจุดอ้างอิงสำหรับคำแนะนำเป็นประโยชน์

สำหรับองค์กรการขายที่เพิ่งเริ่มต้น เกตเวย์แรกสำหรับการปฏิบัติงานขายอาจมาก่อนหรือหลังการประชุมครั้งแรกกับลูกค้า นอกจากนี้ยังอาจอยู่ในโครงสร้างและหน้าที่การใช้งานของวิธีการใช้งาน

ทีมปฏิบัติการขายสามารถช่วยหัวหน้าฝ่ายขายโดยจัดการงานด้านการดำเนินการขาย เช่น:

• งานธุรการ
• ฟังก์ชันทางเทคนิค
• ความรับผิดชอบเชิงกลยุทธ์

องค์กรที่เติบโตเต็มที่หลายแห่งมีแผนกปฏิบัติการขายที่ดูแลงานด้านการบริหารและด้านเทคนิค ในขณะที่พวกเขาได้รับมอบหมายให้วิเคราะห์เพื่อสนับสนุนผู้นำในการตัดสินใจ

ต่อไปนี้คือวิธีการบางอย่างที่การดำเนินการขายสามารถสร้างความแตกต่างได้อย่างมาก:

• ขั้นตอนสุดท้ายในกระบวนการ CRM คือการจัดการและเพิ่มประสิทธิภาพ
• ฉันยังตระหนักว่ามีเทคโนโลยีที่สำคัญอื่นๆ ในโลกธุรกิจ ไม่ใช่แค่เทคโนโลยีการขาย ฉันต้องเริ่มการผสานรวมและซิงโครไนซ์เครื่องมือต่างๆ เหล่านี้ทั้งหมด
• เราพบว่าในการเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการขาย ไม่เพียงแต่นำแนวปฏิบัติที่ดีที่สุดมาใช้เท่านั้น แต่ยังต้องค้นหาด้วยว่ามีอุปสรรคอะไรบ้างที่ขวางทางเรา
• ระบบอัตโนมัติกำลังเปลี่ยนแปลงแนวการขาย โดยหุ่นยนต์จะเข้ามาแทนที่งานที่ไม่เกี่ยวข้องโดยตรงกับการขาย
• ผู้จัดการฐานความรู้และเนื้อหาจำเป็นต้องติดตามข้อมูลทั้งหมดที่สร้างขึ้นโดยพนักงาน

ตัวชี้วัดการปฏิบัติงานขายมาตรฐานและ KPI

ทีมและองค์กรต่างๆ มีความชื่นชอบที่แตกต่างกันไปสำหรับสิ่งที่พวกเขาคิดว่าเป็นตัวชี้วัดที่สำคัญที่สุด สำหรับการดำเนินการขาย เมตริกหลักเหล่านี้ให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับวิธีการปรับปรุงอัตราการชนะ ตลอดจนช่วยพวกเขาค้นหาด้านที่ยังสามารถปรับปรุงได้

ต่อไปนี้คือเมตริกบางส่วนที่บริษัทหลายแห่งใช้ในการประเมินประสิทธิภาพที่ผ่านมาและกำหนดวิธีการทำให้ดีขึ้นในอนาคต:

อัตราความสำเร็จของโควตา Salesforce คือเปอร์เซ็นต์ของพนักงานขายที่ได้รับโควตาครบ 100% ในช่วงเวลาที่กำหนด

อัตราการชนะโดยเฉลี่ยคือเปอร์เซ็นต์ของดีลที่ปิดจากดีลที่ชนะและแพ้ทั้งหมด

ระยะเวลาเฉลี่ยที่ใช้ในการปิดดีลเรียกว่า ความยาวรอบการขายเฉลี่ย

ขนาดดีลคือมูลค่าเฉลี่ยของดีล ณ เวลาที่กำหนด

เมื่อฉันจ้างพนักงานขาย สิ่งสำคัญอันดับหนึ่งสำหรับฉันคือเวลาที่พวกเขาใช้ในการขายและไม่ใช่งานอื่นๆ เช่น การฝึกอบรมหรืองานธุรการ

เวลาตอบสนองลูกค้าเป้าหมายคือเวลาที่ต้องใช้ก่อนที่ลูกค้าเป้าหมายจะตอบรับเชิงบวกต่อสำนวนการขายหรือคำกระตุ้นการตัดสินใจ

Weighted Pipeline Value คือการคำนวณที่คำนึงถึงมูลค่าของลูกค้าแต่ละรายและความน่าจะเป็นในการซื้อตามลำดับ ด้วยวิธีนี้ เราจึงสามารถคาดการณ์ได้อย่างแม่นยำว่าธุรกิจของเราจะทำกำไรได้ในอนาคตหรือไม่

ประสิทธิภาพของท่อส่งเป็นตัวชี้วัดว่าผู้ขายสามารถรักษาท่อส่งของพวกเขาได้ดีเพียงใด

ความแม่นยำในการคาดการณ์จะคำนวณเปอร์เซ็นต์ของข้อผิดพลาดระหว่างผลลัพธ์ที่คาดการณ์และตามจริง

จำนวนการประชุมที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต่อช่วงเวลาคือการวัดที่เปรียบเทียบจำนวนการประชุมที่ผู้ขายแต่ละรายสามารถกำหนดได้ในช่วงเวลาที่กำหนด ค่าเฉลี่ยสำหรับเมตริกนี้คือห้า แต่บางคนประสบความสำเร็จด้วยจำนวนเพียงสองคน

การเปิดใช้งานการขายเทียบกับการดำเนินการขาย

การดำเนินการขายและการเปิดใช้งานการขายไม่ใช่สิ่งเดียวกัน พวกเขามีความคล้ายคลึงกัน แต่ก็ยังมีเป้าหมายร่วมกันหลายอย่างที่ช่วยปรับปรุงผลการปฏิบัติงานของบริษัท

ฝ่ายขายจะมุ่งเน้นไปที่ทั้งองค์กรและโครงสร้าง กระบวนการ ทรัพยากรบุคคล (HR) และเทคโนโลยีทั้งหมด ในขณะเดียวกันการเปิดใช้งานการขายจะเกี่ยวข้องกับประสิทธิภาพของผู้ขายและความพึงพอใจของลูกค้าเท่านั้น

ในบริบทนี้ การเปิดใช้งานการขายสามารถถูกมองว่าเป็นส่วนย่อยของแนวคิดที่กว้างขึ้นของ "การดำเนินการขาย" ซึ่งมีมายาวนานกว่า

หลายบริษัทดำเนินการหน่วยส่งเสริมการขายภายใต้แผนกที่เรียกว่า "ฝ่ายขาย" อย่างไรก็ตามนี่ไม่ใช่กรณีเสมอไป บางบริษัทมีสองแผนก: แผนกหนึ่งสำหรับ Sales Ops และอีกแผนกหนึ่งสำหรับ Enablement

ในยุคปัจจุบัน การดำเนินการขายจะจัดการด้านการปฏิบัติงานทั้งหมดที่จำเป็นต่อการประสบความสำเร็จในบริษัท ซึ่งรวมถึงการวางแผนการกำหนดอาณาเขตและการจัดการธุรกรรมเหนือสิ่งอื่นใด

ในทางตรงกันข้าม การเปิดใช้งานการขายมุ่งเน้นไปที่ด้านที่ส่งผลกระทบโดยตรงต่อประสิทธิภาพของผู้ขาย ซึ่งรวมถึงการฝึกอบรมพนักงาน การสื่อสารกับลูกค้าและแผนกอื่นๆ ในบริษัท ตลอดจนประสิทธิภาพของกระบวนการ

แนวปฏิบัติที่ดีที่สุดในการดำเนินการขาย

การดำเนินการขายได้กลายเป็นหน่วยงานที่ช่วยนำระบบ วิทยาศาสตร์ และแนวปฏิบัติที่ดีที่สุดมาสู่โลกแห่งการขาย

อย่างไรก็ตาม แม้ว่าการดำเนินการขายจะกลายเป็นส่วนสำคัญของรูปแบบการดำเนินการขายของธุรกิจของบริษัท แต่ความผันแปรในแง่ของโครงสร้างและบทบาทยังคงมีอยู่ในธุรกิจต่างๆ ตัวอย่างเช่น วิธีหนึ่งในการบริหารทีมปฏิบัติการขายอาจสมบูรณ์แบบสำหรับบริษัท A แต่ไม่มากสำหรับบริษัท B

วิธีจัดโครงสร้างการดำเนินการขายจะแตกต่างกันไปตามวัฒนธรรมของบริษัท ขนาด ตลาดเป้าหมาย และระดับวุฒิภาวะ

การศึกษาโดย SAVO Group ได้เปิดเผยแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดบางประการสำหรับการดำเนินการขายในองค์กรที่เติบโตเต็มที่ ประเด็นหนึ่งของพวกเขาคือหลายบริษัทประสบปัญหาในการใช้กลไกการวัดและการรายงานที่เหมาะสมในการตัดสินใจเกี่ยวกับประสิทธิภาพของกลยุทธ์ทางการตลาดต่างๆ

บทความระบุว่าฝ่ายขายและผู้นำของบริษัทควรทำงานร่วมกันเพื่อจัดทำแผน Sales Ops ให้ข้อมูลเกี่ยวกับกลยุทธ์ในขณะที่ผู้นำให้ประสบการณ์ของตนเองจากการอยู่ในภาคสนาม ความเห็นอกเห็นใจในตลาด และความรู้โดเมน

• ฉันสามารถคาดการณ์ประสิทธิภาพของพนักงานได้อย่างแม่นยำ ซึ่งหมายความว่าฉันสามารถวางแผนสำหรับความสำเร็จในอนาคตของพวกเขาได้
• ฉันต้องระบุและวัดผล KPI ของฉัน
• บทความมีรายละเอียดเกี่ยวกับวิธีการจัดสรรและกำหนดบัญชีในพื้นที่ขาย
• เมื่อฉันเริ่มจ้างพนักงานขาย ฉันต้องใช้เวลาสักพักกว่าจะเข้าใจว่ามีอะไรมากกว่าแค่การจ่ายเงิน การประเมินกระบวนการและโครงสร้างของทีมงานก็มีความสำคัญเช่นกัน
• เมื่อพูดถึงค่าตอบแทน มีหลายวิธีในการจัดโครงสร้างแผน สิ่งสำคัญคือคุณจะพบว่าระบบที่ยั่งยืนสำหรับบริษัทของคุณและระบบที่เหมาะสม
• การประเมินกลยุทธ์ทางการตลาดและประสิทธิผลในการดำเนินการมีความสำคัญต่อธุรกิจ

นอกเหนือจากการทำให้มั่นใจว่าพนักงานขายจะได้รับค่าตอบแทนที่ดี ทีมปฏิบัติการขายของบริษัทสามารถช่วยให้พวกเขาทำงานร่วมกับแผนกอื่นๆ ได้ง่ายขึ้น เพื่อช่วยให้บรรลุเป้าหมายของกลยุทธ์โดยรวม วิธีการบางอย่างที่พวกเขาทำได้คือการเป็นเจ้าของกระบวนการเหล่านี้: - การสร้างและดำเนินการในกระบวนการปฐมนิเทศ - การจัดการปัญหาที่เกี่ยวข้อง - เช่น การตรวจสอบประสิทธิภาพหรือการจัดการค่าตอบแทน

• การรับสมัครและการปฐมนิเทศ
• การฝึกอบรมผลิตภัณฑ์
• วิธีการขาย
• การฝึกอบรมการตลาด

Key Insight #3 – การดำเนินการขายสามารถเป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพสำหรับการจัดการฟังก์ชันต่อไปนี้:

• การสื่อสารภายใน
• การสื่อสารที่จะออกอากาศภายนอกควรผ่านกระบวนการตรวจสอบก่อนที่จะเผยแพร่
• การปรับปรุงกระบวนการ
• ระบบอัตโนมัตินั้นยอดเยี่ยมสำหรับทุกสิ่งที่สามารถทำได้ด้วยคอมพิวเตอร์หรือแอพ แต่จะใช้งานไม่ได้กับงานที่ต้องให้ความสนใจเป็นส่วนตัว
• CRM เป็นเพียงหนึ่งในเครื่องมือมากมายที่ใช้ในอุตสาหกรรมนี้

ฝ่ายขายสามารถทำงานร่วมกับการตลาดเพื่อทำความเข้าใจแบรนด์และสิ่งที่พวกเขาควรจะพูดได้ดีขึ้น พนักงานขายเก็บข้อมูลเกี่ยวกับพฤติกรรมของลูกค้า ดังนั้น หากมีคำถามว่าลูกค้าจะมีปฏิกิริยาอย่างไรในบางสถานการณ์หรือทำไมผู้คนจึงซื้อผลิตภัณฑ์ชิ้นหนึ่งทับอีกชิ้นหนึ่ง ก็จะเป็นการง่ายกว่าสำหรับพวกเขาที่จะคาดเดาอย่างมีข้อมูล

• การพัฒนาโครงสร้างช่องทาง
• การพัฒนาเนื้อหา

บทบาทของผู้จัดการฝ่ายขายคืออะไร?

งานของผู้จัดการฝ่ายขายคือการกำกับดูแลทีมผู้เชี่ยวชาญ กำหนดเป้าหมายและ KPI ของบริษัท สร้างการคาดการณ์รายได้ที่สอดคล้องกับความต้องการทางธุรกิจ และช่วยเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการขาย สิ่งนี้ต้องใช้ทักษะความเป็นผู้นำที่แข็งแกร่ง

1. การมองเห็นประสิทธิภาพของทีมขายอย่างแม่นยำ

ผู้จัดการจำเป็นต้องติดตามและวัดผลการปฏิบัติงานของทีม ซึ่งรวมถึงเป้าหมายส่วนบุคคลสำหรับสมาชิกแต่ละคน ตลอดจน KPI เฉพาะสำหรับการดำเนินการขาย

การกำหนดเป้าหมายส่วนบุคคลสำหรับสมาชิกแต่ละคนมีความสำคัญ แต่คุณต้องกำหนดเป้าหมายทั้งทีมเพื่อติดตามประสิทธิภาพและระบุด้านที่ต้องปรับปรุง หากคุณต้องการจัดการความก้าวหน้าของทั้งทีมอย่างมีประสิทธิภาพ คุณควรทำสามประการ:

• กระบวนการขายที่ใช้งานได้
• CRM ที่ดี
• ในฐานะผู้จัดการ ฉันพบว่าการติดตามตัวแทนขายเป็นสิ่งสำคัญเพื่อให้พวกเขาได้รับคำติชมเกี่ยวกับประสิทธิภาพของพวกเขา

2. รับผิดชอบต่อกระบวนการขาย

ความรับผิดชอบของผู้จัดการฝ่ายขายคือการดูแลและรักษากระบวนการที่ราบรื่นสำหรับผู้ติดต่อใหม่ทั้งหมด ซึ่งหมายความว่าพวกเขาควรตรวจสอบให้แน่ใจว่าพนักงานของตนรู้วิธีจัดการกับลูกค้าเป้าหมายหรือผู้ติดต่อทุกประเภท

หากต้องการดูว่าแต่ละขั้นตอนของกระบวนการขายทำงานอย่างไร คุณต้องวัดอัตรา Conversion และวิเคราะห์ข้อมูลที่จำเป็น จากการวิเคราะห์นี้ คุณสามารถให้คำแนะนำเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงที่จำเป็นเพื่อปรับปรุงความเร็วได้

3. เพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการขาย

เมื่อพูดถึงการขาย ผู้จัดการฝ่ายปฏิบัติการฝ่ายขายควรตรวจสอบและเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการอยู่เสมอ คุณอาจมีระบบที่ดีอยู่แล้วสำหรับองค์กรของคุณ แต่คุณทราบหรือไม่ว่ามีข้อขัดข้องที่ต้องแก้ไขหรือไม่?

ผู้จัดการฝ่ายขายสามารถระบุและแก้ไขปัญหาใดๆ กับระบบปัจจุบันของคุณได้ พวกเขายังจะเสนอวิธีแก้ปัญหาเพื่อปรับปรุงกระบวนการทำให้มีประสิทธิภาพมากขึ้น

4. การเลือกและการจัดการเครื่องมือการขายอัตโนมัติ

ในฐานะผู้จัดการฝ่ายขาย คุณมีหน้าที่รับผิดชอบในการจัดหาเทคโนโลยีที่จะช่วยให้ทีมของคุณทำงานได้ ซึ่งรวมถึงเครื่องมือและความสามารถ เช่น ระบบ CRM หรือระบบตอบกลับด้วยเสียงแบบบูรณาการ

ผู้จัดการควรประเมินด้วยว่าองค์กรกำลังได้รับประโยชน์สูงสุดจากเครื่องมือที่มีอยู่หรือไม่ พวกเขาต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าใช้งานอย่างถูกต้องและไม่เสียเวลากับกระบวนการที่ไม่มีประสิทธิภาพ

5. รับผิดชอบในการพยากรณ์การขาย

ตัวแทนทุกคนในทีมของคุณอาจมุ่งเน้นไปที่การบรรลุเป้าหมายส่วนบุคคล อย่างไรก็ตาม สิ่งสำคัญคือต้องแน่ใจว่าพวกเขาเข้าใจเป้าหมายที่กว้างขึ้นของบริษัทเช่นกัน ด้วยการคาดการณ์ที่แม่นยำ คุณสามารถบอกได้ว่าแต่ละคนทำงานเป็นอย่างไรและต้องปรับปรุงอะไรบ้าง

6. การเลือกและบำรุงรักษาเครื่องมือการขาย

CRM ที่เหมาะสมไม่เพียงแต่จะทำให้ทีมของคุณมีระเบียบเท่านั้น แต่ยังช่วยให้พวกเขาทำงานร่วมกันได้อีกด้วย ระบบที่ดีที่สุดมีความโปร่งใสและตัวแทนเชื่อถือข้อมูลของตนว่าถูกต้อง

7. ผู้เชี่ยวชาญด้านปฏิบัติการขายชั้นนำ

องค์กรขนาดใหญ่และซับซ้อนควรมีทีมผู้เชี่ยวชาญเพื่อจัดการกับส่วนต่างๆ ทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับการขาย วิธีที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดคือให้แต่ละคนในทีมระดับผู้เชี่ยวชาญขนาดใหญ่นี้มีเวลาทุ่มเทให้กับความเชี่ยวชาญด้านใดด้านหนึ่ง

ฝ่ายปฏิบัติการขายคือแผนกใด

ฝ่ายปฏิบัติการขายรับผิดชอบงานส่วนหลังของทีมขายของบริษัท

ฝ่ายปฏิบัติการขายมีความรับผิดชอบมากมาย รวมถึงการสร้างและรักษาการเติบโตอย่างยั่งยืน พวกเขายังดูแลงานต่างๆ เช่น ฝึกอบรมพนักงานเกี่ยวกับวิธีการขายผลิตภัณฑ์ การจัดการลีดสำหรับทีมการตลาดของบริษัท เพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการขายผลิตภัณฑ์ตั้งแต่ต้นจนจบโดยตรวจสอบให้แน่ใจว่าทุกอย่างดำเนินไปอย่างราบรื่น และการจัดการกับข้อมูล

คุณขยายการดำเนินงานการขายอย่างไร?

5 ขั้นตอนในการพัฒนาแผนกปฏิบัติการขาย มีดังนี้ 1. สร้างแผนผังองค์กรสำหรับแผนก กำหนดบทบาทและหน้าที่รับผิดชอบทั้งหมด 2. กำหนดบุคคลที่มีทักษะตรงกับความต้องการในแต่ละบทบาทหน้าที่ 3. เลือกพนักงานที่มีประสบการณ์ หรือความเชี่ยวชาญที่เหมาะสมกับเป้าหมายและวัตถุประสงค์ของบริษัท ไม่ใช่เพียงเพราะพวกเขาเป็นผู้สมัครที่มีคุณสมบัติจากภายในทีมของคุณเอง 4. พัฒนารายละเอียดงานเป็นลายลักษณ์อักษรที่ปรับให้เหมาะกับตำแหน่งนี้โดยเฉพาะที่คุณต้องการเติมเต็ม – เจาะจงเกี่ยวกับสิ่งที่คาดหวังจากพวกเขาในวันแรก ที่ทำงาน (อย่าทำนานเกินไป) เพื่อไม่ให้มีเรื่องเซอร์ไพรส์ในภายหลัง ร่างความคาดหวัง เช่น ชั่วโมงต่อสัปดาห์ที่ต้องการ ช่วงเงินเดือนที่ต้องการ ฯลฯ กำหนดเวลาที่ผู้บังคับบัญชากำหนดหรือถาม มีเพื่อนร่วมงานอีกกี่คนที่จะทำหน้าที่เดียวกันนี้ร่วมกัน ถ้ามี เป็นต้น

1. กำหนดขั้นตอนการปฏิบัติงานขายของคุณ

ขั้นตอนต่อไปคือการคิดออกว่าทีมขายของคุณจะทำงานอย่างไร คุณต้องตัดสินใจว่างานใดที่พวกเขารับผิดชอบและเมื่อใดควรเสร็จสิ้น

ทีมปฏิบัติการขายสามารถช่วยคุณในการจัดการสินทรัพย์ดิจิทัลและความรู้ ปรับปรุงกระบวนการของคุณสำหรับการปิดการขาย และปรับปรุงวิธีการจัดทำรายงานของเรา พวกเขายังสนับสนุนการพัฒนากลยุทธ์การจ่ายผลตอบแทนที่เหมาะสมกับความต้องการมากที่สุด

2. เห็นด้วยกับ KPI ของ Sales Ops

เมื่อคุณเข้าใจชัดเจนว่ากระบวนการขายจะเป็นอย่างไร ก็ถึงเวลาตัดสินใจเกี่ยวกับ KPI ข้อดีบางประการ ได้แก่ ขนาดข้อตกลงโดยเฉลี่ย เวลาตอบสนองลูกค้าเป้าหมาย และความแม่นยำในการคาดการณ์

3. โครงสร้างทีมของคุณ

นี่คือบุคคลบางประเภทที่คุณควรพิจารณาว่าจ้างในองค์กรของคุณ:

• ผู้จัดการฝ่ายขายที่มีประสิทธิภาพ
• ที่ปรึกษาการดำเนินงานด้านเทคนิค
• นักวิเคราะห์การปฏิบัติงานขาย

4. การฝึกอบรมการปฏิบัติงานการขาย

สิ่งสำคัญคือต้องมีทีมที่รวมตัวกันและฝึกฝนเพื่อให้สามารถทำงานได้อย่างดี การฝึกอบรมที่เหมาะสมยังเป็นแรงบันดาลใจให้พนักงานมีแรงจูงใจ ซึ่งจะช่วยให้พวกเขาเอาชนะความท้าทายได้

5. เครื่องมือดำเนินการขาย

การจัดหาเครื่องมือและซอฟต์แวร์ที่เหมาะสมให้กับทีมของคุณมีความสำคัญต่อความสำเร็จของพวกเขา นอกจากนี้ยังช่วยให้แน่ใจว่าผลลัพธ์การดำเนินการขายนั้นถูกต้อง

อะไรคือองค์ประกอบของการดำเนินการขาย?

ทีมขายที่ประสบความสำเร็จต้องมีองค์ประกอบห้าประการต่อไปนี้: 1. ความเข้าใจที่ชัดเจนว่าบริษัทของคุณขายอะไรและจะช่วยลูกค้าได้อย่างไร 2. สินค้าคงคลังที่แม่นยำที่คุณวางใจได้เมื่อลูกค้าโทรเข้ามาหรือเข้ามาขอความช่วยเหลือ การสอบถามคำสั่งซื้อ 3. การสื่อสารระหว่างทุกแผนกภายในองค์กร ระหว่างการตลาด การเงิน ทีมพัฒนาผลิตภัณฑ์ เป็นต้น

1. การจัดการข้อมูล

การมีฐานข้อมูลที่อัปเดตมีความสำคัญต่อความสำเร็จในการขาย มันจะช่วยให้คุณตัดสินใจได้ดีขึ้นเพราะคุณมีข้อมูลทั้งหมดอยู่แค่เพียงปลายนิ้วสัมผัส

2. การวิเคราะห์และการรายงาน

ข้อมูลจะช่วยให้คุณรู้ว่าสิ่งที่บริษัทของคุณกำลังไปได้สวยและจุดไหนที่ไม่ดี ตลอดจนโอกาสในการประสบความสำเร็จ การวิเคราะห์ช่วยให้ธุรกิจสามารถประเมินความสำเร็จและความสูญเสียซึ่งสามารถนำมาใช้ในการตัดสินใจได้

3. การพยากรณ์

การคาดการณ์จะช่วยให้คุณประหยัดเงินหรือใช้จ่ายน้อยลงโดยการวางแผนล่วงหน้าว่ายอดขายของคุณจะเป็นอย่างไรในไตรมาสหน้า หากไม่มีการคาดการณ์ที่เหมาะสม องค์กรอาจใช้จ่ายเกินและสูญเสียส่วนต่างกำไรจากผลิตภัณฑ์ของตน หรือใช้จ่ายน้อยเกินไปซึ่งอาจนำไปสู่การสูญเสียโอกาสอันเนื่องมาจากการขายที่พลาดไป

4. การดำเนินการด้านราคาและข้อเสนอ

เมื่อขายสิ่งสำคัญคือต้องมีข้อเสนอที่ดีและแนวทางการกำหนดราคา ข้อเสนอควรถูกต้องและเป็นข้อมูลสำหรับทีมขาย เพื่อให้สามารถขายสินค้าหรือบริการของคุณได้ดียิ่งขึ้น

5. ความรับผิดชอบ

ความรับผิดชอบเป็นหนึ่งในวิธีที่ดีที่สุดในการจูงใจพนักงานขาย ผู้จัดการสามารถช่วยได้ด้วยการกำหนดเป้าหมายและติดตามความคืบหน้า ซึ่งนำไปสู่ประสิทธิภาพที่ดีขึ้นจากทั้งทีม

4 ประเด็นสำคัญในการบริหารทีมปฏิบัติการขาย

การบริหารทีมปฏิบัติการขายอาจเป็นเรื่องยาก แต่มีหลายวิธีที่จะทำให้ง่ายขึ้น ต่อไปนี้คือภาพรวมของแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดบางประการ:

1. พัฒนาภารกิจอย่างเป็นทางการสำหรับทีม

การขาดจุดประสงค์ที่ชัดเจนในการดำเนินการขายไม่เพียงแต่จะส่งผลเสียต่อบริษัทเท่านั้น แต่ยังอาจส่งผลเสียต่อพนักงานอีกด้วย เมื่อไม่มีเหตุผลเบื้องหลังสิ่งที่คุณทำ งานของคุณก็ไร้ความหมายและไม่สำเร็จ

เมื่อคุณสร้างทีมปฏิบัติการขาย อย่าลืมกำหนดภารกิจและวัตถุประสงค์เพื่อให้พวกเขาสามารถชี้นำการตัดสินใจในองค์กรของคุณได้ ภารกิจที่กำหนดไว้อย่างดีจะส่งผลต่อกลยุทธ์และหน้าที่ของทีม

2. สร้างความแตกต่างในการดำเนินงานขายและความรับผิดชอบในการขาย

บทบาทของการเปิดขายและการปฏิบัติงานมีความคล้ายคลึงกัน ซึ่งอาจนำไปสู่ความสับสนว่าใครเป็นผู้รับผิดชอบอะไร

วิธีที่ดีที่สุดในการหลีกเลี่ยงสิ่งนี้คือการกำหนดบทบาทของแต่ละทีมและความรับผิดชอบอย่างชัดเจน ซึ่งจะช่วยให้ทำงานร่วมกันได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นเพื่อพัฒนาแผนกขายของคุณให้ดีขึ้น

3. นำเสนอแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดและกระบวนการที่ปรับขนาดได้

การมีส่วนร่วมอย่างหนึ่งที่ฝ่ายขายในบริษัทสามารถทำได้คือการจัดการและปรับขนาดกระบวนการ นี่ควรเป็นที่ที่มีการพัฒนา นำไปใช้ และตรวจสอบแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด

บริษัทต่างๆ ควรตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้จัดทำเอกสาร ประเมิน และสื่อสารแนวปฏิบัติที่ดีที่สุดเพื่อให้เกิดความสม่ำเสมอ

4. รับรองความสำเร็จและการรักษาลูกค้า

เพื่อให้การดำเนินการขายประสบความสำเร็จ คุณไม่เพียงต้องช่วยให้ตัวแทนของคุณได้รับลีดที่ดีที่สุดเท่านั้น แต่ยังต้องรักษาลูกค้าปัจจุบันไว้ด้วย

ทีมปฏิบัติการขายมีค่ามากกว่าในการรักษาลูกค้าเพราะมีความรู้กว้างขวางเกี่ยวกับลูกค้าของบริษัท พวกเขาสามารถพึ่งพาเพื่อช่วยในระหว่างความขัดแย้งด้านราคาและการเจรจาที่ยุ่งยาก

---

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้เงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด