営業業務とは何ですか？なぜそれが重要なのですか？ [ガイド]
公開: 2022-04-10販売業務は、販売のためのシステムが整っていることを確認するのに役立ちます。 この部門は、成功するためにデータとテクノロジー、およびベストプラクティスを使用しています。
営業部門は多くの企業で成功の鍵を握っており、大企業にとって特に重要です。 この変更は、生産性（より多くの生産）と効率（より良い作業の実行）の両方に影響を与えるために発生しました。
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さまざまなフィルターを通過して、到達したいリードに焦点を合わせます。 これは非常に具体的ですが、以下に一致するすべての人を見つけることができます。
- 金融サービスまたは銀行業界の会社
- 従業員が10人以上の人
- それはアドワーズにお金を使う
- Hubspotを使用する人
- 現在、マーケティング支援のための求人がある人
- 人事マネージャーの役割で
- それは1年未満の間この役割になっているだけです
セールスオペレーションチームの重要な役割は何ですか？
現在、Sales Opsは、単に売上を測定するだけではありません。 また、企業の成長に役立つデータや洞察を提供するなど、他の営業業務タスクもあります。
営業部門を運営するにはさまざまな方法がありますが、ほとんどの場合、それらはすべて同じ機能のいくつかを備えています。
ストラテジー
私が最初に営業担当者を採用し始めたとき、「営業担当者」チームは分析と予測を行った少数の人々のグループにすぎませんでした。 ただし、企業がマーケティング戦略においてデータ主導型になるにつれて、この部門はそれ以上のことを行うようになりました。
- 販売プロセスの最適化
- パフォーマンスメトリクス分析
- 私は、営業担当者が単に賃金によって動機付けられているのではないことを学び、彼らを動機付けるためのインセンティブのプログラムを開発しました。
- 営業チームのニーズの評価
- 他の職業と同様に、営業担当者は常に営業業務のスキルを学び、開発する必要があります。 誰かが販売員であるため、彼らは自動的に販売方法を知っていると私は推測することはできません。
- 営業チームに適切なテクノロジーツールを選択することは、営業チームを参加させるための重要なステップです。
- 営業では、適切な数の営業担当者を配置して、会社の領域を拡大することが重要です。
営業活動
専門家は、管理業務や運用業務など、販売の中核ではない営業業務を引き受けます。 これにより、売り手は自分たちが最も得意とすること、つまり販売により多くの時間を費やすことができます。
- Salesforceのような企業は、常に才能のある従業員を探しています。 業界の専門家によるウェビナーなど、新入社員がロープを学ぶのに役立つさまざまなトレーニングおよび開発プログラムを提供しています。
- 営業担当者のやる気を引き出すには、包括的な報酬とインセンティブプログラムが必要であることを学びました。
- 人々がお金だけで動機付けられていないことにようやく気づいたら、販売地域マップを作成して、チーム間でアカウントの負荷を分散させました。 これにより、各自がすべてのお客様に対して平等な責任を負っているように感じることができました。
- 従業員との良好なコミュニケーションとコラボレーションを維持することが重要であることがわかりました。
- 契約ライフサイクル管理
プロセスとパフォーマンス
販売業務は、販売実績を向上させるために作成されました。 これを行うために、彼らはプロセスを合理化し、プロセスをスピードアップして、売り手がより多くの取引を成立させることができるようにします。
販売業務アナリストの最も重要な仕事は、会社の製品またはサービスを販売するための最良の方法を見つけることです。 彼らはただそこにクランチ数ではありません。
- 測定する指標を決定するときは、会社の文化を考慮し、短期的な目標と長期的な目標の両方に焦点を当てることが重要です。
- トレーニングと能力開発は、採用プロセスの不可欠な部分です。
- 販売プロセスワークフローの最適化と実装販売活動は潜在顧客のコンバージョン率
- ワークフロー
- 営業活動
- リードジェネレーション
- コンバージョン率
- 営業担当者の仕事を容易にするため、営業担当者向けのフレームワークと方法論を実装することが重要です。
- 販売ツール、ナレッジベース、その他の資産の最適化CRM自動化データ分析契約管理フォームとテンプレートクライアントエンゲージメントとアウトリーチ
- CRM
- オートメーション
- データ分析
- 契約管理
- フォームとテンプレート
- クライアントの関与とアウトリーチ
テクノロジーの採用と最適化
今日の営業チームは、ビッグデータ分析、人工知能、機械学習を活用してパフォーマンスを向上させています。 ただし、これらのツールは営業担当者の気を散らす可能性があるため、営業オペレーションチームがこのスタックを所有していることが重要です。
セールスオペレーションの責任者として、テクノロジーに関して考慮すべきことがいくつかあります。
- 私はさまざまなテクノロジーを使用していますが、それらは実際にはまとまりがないことがわかりました。
- CRMは、カスタマーサービス、コミュニケーション、その他多くのことを支援するプラットフォームです。
- ビジネスインテリジェンスサービス
- データ分析ソフトウェア
- コミュニケーションはどの企業の心臓部でもあります。 Slack、Skype、Googleハングアウトなどのツールを使用すると、ビジネスを成功または失敗させる可能性があります。
- コンテンツの共有と管理
- 契約ライフサイクル管理
- メールの自動化
- パフォーマンス管理ソフトウェアは、パフォーマンスを追跡し、従業員のやる気を引き出すための優れた方法です。
アジャイルセールスオペレーションユニットの構造
企業が部門を設定する方法は非常に多いため、営業部門に最適な組織構造を決定することは不可能です。 それでも、テンプレートと販売オペレーションモデルを使用して、会社をどのように構成するかを理解できます。
Sales Ops Centralのマネージングパートナーであり、営業業務に機敏なMatt Cameronは、急成長している企業向けの営業オペレーションユニットを構築する方法に関する優れたガイドを作成しました。
ガイドの中で、マットは、企業が営業担当者を雇うべき成長のさまざまな段階があると説明しました。 彼はまた、これらのポジションが何を伴うのか、そしてそれらがどのように構成されているのかについて概説しました。
彼のマトリックスによると、ARRの金額が100万ドル未満の場合、企業は技術に精通した多数のスタッフやアナリストを雇うことができます。
- CRMを管理します。
- レポートを使用してデータを分析および生成します。
- 報酬を管理します。
会社は、ARRが常に100万ドルを超える場合にのみ、セールスエフェクティビティマネージャーを採用する必要があります。セールスエフェクティビティマネージャーは、人材のオンボーディングとトレーニングを監督します。
企業が常にARRで1,000万ドルを超えている場合は、SalesOpsDirectorの新しいポジションを作成する可能性があります。
また、セールスオペレーションチームに次の責任を割り当てる必要があります。
- 製品を市場に出すための戦略は、その製品の生産以上ではないにしても、同じくらい重要です。
- 別のタイプの販売モチベーションが必要であることに気付いたので、さまざまな報酬で計画をテストしてきました。
- お得なデスク
- テリトリーデザイン
- 報酬プラン
- 予測
- 販売プロセスの実施
セールスオペレーションマネージャーと一般的なセールスマネージャー
セールスオペレーションユニットは、マネージャーが目標を達成するのに役立つだけでなく、マネージャーが気にかけている人材プールを最適化するのにも役立ちます。
営業オペレーションマネージャーの仕事は、営業組織を成功させるために必要な管理およびフィールドセールスオペレーションタスクの多くを引き受けることです。
このようにして、販売マネージャーは販売者にガイダンスと指示を提供することに集中できます。 彼らは、戦略的計画に基づいて、将来の成長がどこから来るかについて決定を下すことができます。
営業運用マネージャーが担当できるさまざまな分野がありますが、これらのプロセスを管理できるレベルは、組織の成熟度によって異なります。
- 正確なデータと予測を生成するには、予測分析ツールを使用する必要があります。
- 営業スタッフのトレーニングと採用
- 私は現在、営業担当者が成功するために必要なコンテンツとナレッジベースの管理を提供することに重点を置いています。
- 顧客契約のライフサイクルはナビゲートするのが難しい場合があり、多くの異なる部門が必要になる場合があります。 たとえば、経理部門が請求書を作成しているときに、営業部門が署名用の契約書を送信する場合があります。
- CRMを含む会社のテクノロジースタックを維持、調整、最適化します。
販売業務プロセス
営業チームの最も重要な部分の1つは、会社全体の効率的なガイドプロセスを実装および実行する、機能的な営業オペレーションユニットを持つことです。
先の道がぼんやりしている場合や、新しい課題が突然発生した場合は、ガイダンスのテンプレートおよび参照ポイントとしてプロセスを確立しておくと役立ちます。
始めたばかりの販売組織の場合、販売業務の最初のゲートウェイは、顧客との最初の会議の前または後に来る可能性があります。 それはまた、それらがどのように機能するかについての構造的および機能的な構成にある可能性があります。
セールスオペレーションチームは、次のようなセールスオペレーションタスクを処理することにより、セールスリーダーを支援できます。
- 管理タスク
- 技術的機能
- 戦略的責任。
多くの成熟した組織は、営業部門に管理および技術的なタスクを処理させ、意思決定のリーダーをサポートするための分析を任されています。
販売業務が大きな違いを生むことができるいくつかの方法は次のとおりです。
- CRMプロセスの最後のステップは、管理と最適化です。
- また、営業技術だけでなく、ビジネスの世界にも重要な技術があることに気づきました。 これらのさまざまなツールすべての統合と同期を開始する必要がありました。
- 販売プロセスを最適化するには、ベストプラクティスを実装するだけでなく、どのような特定の障害が私たちの邪魔をしているのかを見つけることが重要であることがわかりました。
- 自動化は販売環境を変えつつあり、ロボットが販売に直接関係のないタスクを引き継いでいます。
- ナレッジベースとコンテンツの管理者は、従業員によって生成されたすべての情報を追跡する必要があります。
標準的な販売業務の指標とKPI
チームや組織が異なれば、最も重要な指標であると考えるものに対する好みも異なります。 販売業務の場合、これらの主要な指標は、勝率を改善する方法についての洞察を提供するだけでなく、まだ改善できる領域を見つけるのに役立ちます。
多くの企業が過去のパフォーマンスを評価し、将来のパフォーマンスを向上させる方法を決定するために使用するメトリックの一部を次に示します。
Salesforceの割り当て達成率は、特定の期間に割り当ての100％を達成した営業担当者の割合です。
平均勝率は、勝ち負けのすべての取引のうち、成約した取引の割合です。
取引を成立させるのにかかる平均時間は、平均販売サイクル長と呼ばれます。
ディールサイズは、任意の時点でのディールの平均値です。
私が営業担当者を雇うとき、私にとって最も重要なことは、彼らが販売に費やす時間であり、トレーニングや管理作業などの他のタスクではありません。
リード応答時間は、リードが提案または召喚状に積極的に応答するまでにかかる時間です。
加重パイプライン値は、各顧客の価値とそれぞれの購入確率を考慮した計算です。 これにより、当社の事業が将来的に利益を生むかどうかを正確に予測することができます。
パイプライン効率は、売り手がパイプラインをどれだけうまく維持できるかを示す尺度です。
Forecast Accuracyは、予測結果と実際の結果の間のエラーのパーセンテージを計算します。
期間ごとの見込み客の会議の数は、個々の売り手が特定の期間に設定できた会議の数を比較する尺度です。 この指標の平均は5でしたが、わずか2つで成功した人もいます。
セールスイネーブルメントとセールスオペレーション
販売業務と販売支援は同じものではありません。 それらには類似点がありますが、会社の業績を改善する多くの共通の目標も共有しています。
営業活動は、組織全体とそのすべての構造、プロセス、人材（HR）、およびテクノロジーに焦点を当てます。 一方、販売の実現は、売り手の効率性と顧客満足度にのみ関係します。
この文脈では、販売の有効化は、より長い間存在してきた「販売業務」のより広い概念のサブセットと見なすことができます。
多くの企業は、「セールスオペレーション」と呼ばれる部門の傘下でセールスイネーブルメントユニットを運営しています。 ただし、これが常に当てはまるとは限りません。 一部の企業には2つの部門があります。1つは営業部門用で、もう1つは有効化用です。
現代では、営業業務は会社で成功するために必要なすべての業務面を処理します。 これには、地域の割り当ての計画やトランザクションの管理などが含まれます。
対照的に、販売の有効化は、販売者のパフォーマンスに直接影響を与える側面に焦点を当てています。 これには、スタッフのトレーニング、顧客や企業内の他の部門とのコミュニケーション、およびプロセスの効率化が含まれます。
販売業務のベストプラクティス
販売業務は、システム、科学、およびベストプラクティスを販売の世界にもたらすのに役立つユニットとして登場しました。
ただし、販売業務は会社の事業販売業務モデルの不可欠な部分になっていますが、構造と役割の点で事業間でばらつきがあります。 たとえば、営業チームを運営する1つの方法は、A社には最適かもしれませんが、B社にはそれほどではありません。
販売業務の構造は、企業文化、規模、対象市場、成熟度によって異なります。
SAVO Groupの調査により、成熟した企業での販売業務に関するいくつかのベストプラクティスが明らかになりました。 彼らのポイントの1つは、多くの企業がさまざまなマーケティング戦略の有効性について決定を下すために適切な測定および報告メカニズムを使用することに苦労しているということです。
この記事では、営業担当者と会社のリーダーが協力して計画を立てる必要があると述べています。 Sales Opsは戦略に関する情報を提供し、リーダーは現場での経験、市場の共感、ドメイン知識を提供します。
- 従業員のパフォーマンスを正確に予測することができたので、将来の成功を計画することができました。
- KPIを特定して測定する必要があります
- この記事では、販売地域でアカウントを割り当てて割り当てる方法について詳しく説明します。
- 営業担当者を採用し始めたとき、ただ支払うだけではないことを理解するのに少し時間がかかりました。 プロセスの評価とチームの構造も重要です。
- 報酬に関しては、計画を構成するさまざまな方法があります。 重要なことは、あなたの会社にとって持続可能なシステムを見つけ、それが理にかなっているということです。
- マーケティング戦略の評価とその実行方法の有効性は、企業にとって重要です。
営業担当者が十分な報酬を得られるようにすることに加えて、会社の営業業務チームは、全体的な戦略の目標を達成するために、他の部門との連携を容易にすることができます。 これを行ういくつかの方法は、次のプロセスを所有することです。-オンボーディングプロセスでの構築と実行-パフォーマンスレビューや報酬管理など、関連する問題の管理
- 採用とオンボーディング
- 製品トレーニング
- 販売方法
- 市場トレーニング
Key Insight＃3 –営業活動は、次の機能を管理するための強力なツールになります。
- 内部コミュニケーション
- 外部にブロードキャストされる通信は、リリースされる前に常にレビュープロセスを経る必要があります。
- プロセスの改善
- 自動化は、コンピューターやアプリで実行できるすべての機能に最適ですが、個人的な注意が必要なタスクでは機能しません。
- CRMは、この業界で使用されている多くのツールの1つにすぎません。
営業活動はマーケティングと協力して、ブランドと彼らが何を言おうとしているのかをよりよく理解することができます。 営業部門は顧客の行動に関するデータを保持しているため、特定の状況で顧客がどのように反応するか、または人々が1つの製品を別の製品よりも購入する理由について疑問がある場合は、知識に基づいた推測が容易になります。
- じょうご構造の開発
- コンテンツ開発
セールスオペレーションマネージャーの役割は何ですか？
セールスオペレーションマネージャーの仕事は、スペシャリストのチームを監督し、会社の目標とKPIを設定し、ビジネスニーズに沿った収益予測を作成し、販売プロセスの最適化を支援することです。 これには、強力なリーダーシップスキルが必要です。
1.営業チームのパフォーマンスを正確に可視化する
マネージャーは、チームのパフォーマンスを追跡および測定する必要があります。 これには、各メンバーの個別の目標と、販売業務に固有のKPIが含まれます。
メンバーごとに個別の目標を設定することは重要ですが、パフォーマンスを追跡し、改善が必要な領域を特定するために、チーム全体の目標も設定する必要があります。 チーム全体の進捗状況を効果的に管理したい場合は、次の3つのことを行う必要があります。
- 実用的な販売プロセス
- 優れたCRM
- マネージャーとして、営業担当者が業績に関するフィードバックを得ることができるように、営業担当者を追跡することが重要であることがわかりました。
2.セールスファネルに責任を持つ
セールスオペレーションマネージャーの責任は、すべての新しい連絡先の円滑なプロセスを監視および維持することです。 つまり、スタッフがあらゆる種類のリードや連絡先の処理方法を知っていることを確認する必要があります。
セールスファネルの各段階がどのように機能しているかを確認するには、コンバージョン率を測定し、重要なデータを分析する必要があります。 この分析から、速度を向上させるために必要な変更についての推奨事項を作成できます。
3.販売プロセスの最適化
営業に関しては、営業オペレーションマネージャーは常にプロセスをチェックして最適化する必要があります。 あなたはおそらくあなたの組織のためにすでに十分に油を塗ったシステムを持っていますが、修正が必要なねじれがあるかどうか知っていますか？
営業マネージャーは、現在のシステムの問題を特定して解決できます。 また、プロセスを改善してより効果的にするためのソリューションも提供します。
4.販売自動化ツールの選択と管理
セールスオペレーションマネージャーは、チームが仕事を行えるようにするテクノロジーを提供する責任があります。 これには、CRMシステムや統合音声応答システムなどのツールと機能が含まれます。
管理者は、組織が既存のツールを最大限に活用しているかどうかも評価する必要があります。 彼らは、それらを正しく使用し、非効率的なプロセスに時間を浪費しないことを確認する必要があります。
5.売上予測を担当します
チームのすべての担当者は、おそらく個々の目標を達成することに焦点を合わせています。 ただし、会社のより広い目標も理解していることを確認することが重要です。 正確な予測により、各人のパフォーマンスと改善が必要なものを知ることができます。
6.販売ツールの選択と保守
適切なCRMは、チームを整理するだけでなく、チームが協力するのにも役立ちます。 最高のシステムは透過的であり、担当者はデータが正確であると信頼しています。
7.一流のセールスオペレーションプロフェッショナル
大規模で複雑な組織には、販売業務に関わるさまざまな部分すべてに対処する専門家のチームが必要です。 最も効果的な方法は、この大規模な専門家レベルのチームの各人が1つの専門分野に時間を集中することです。
営業部門とは何ですか？
営業部門は、会社の営業チームのバックエンド作業を担当します。
営業部門は、成長の創出と維持を含む多くの責任を負っています。 また、製品の販売方法に関するスタッフのトレーニング、会社のマーケティングチームのリードの処理、すべてがスムーズに実行されるようにすることによる製品の販売プロセスの最適化、データの処理など、さまざまなタスクを監督します。
営業活動をどのように拡大しますか？
営業部門を開発するための5つのステップは次のとおりです。1。部門の組織図を作成し、そのすべての役割と責任を定義します。2.各役割の責任に必要なスキルを持つ人材を割り当てます。3。経験のある従業員を選択します。または、自分のチーム内からの資格のある候補者であるという理由だけでなく、会社の目標と目的に適した専門知識4.満たす必要のあるこのポジションに合わせて特別に調整された、書面による職務記述書を作成します。仕事中（長くしすぎないでください）なので、後で驚くことはありません。 必要な週あたりの時間、希望する給与範囲など、上司から与えられた、または求められた期限、該当する場合は他の何人の同僚も同じ職務を分担するかなどの予想を概説します。
1.セールスオペレーションプロセスを定義する
次のステップは、営業チームがどのように機能するかを理解することです。 彼らが担当するタスクと、それらをいつ完了する必要があるかを決定する必要があります。
セールスオペレーションチームは、デジタル資産と知識の管理、取引成立のプロセスの最適化、さらにはレポートの提供方法の改善を支援します。 また、必要なものに最適な報酬戦略の開発もサポートしています。
2.セールスオペレーションKPIについて合意する
販売業務プロセスがどのようになるかを明確に理解したら、KPIを決定します。 いくつかの良いものには、平均取引サイズ、リード応答時間、および予測の正確さが含まれます。
3.チームの構造
組織での採用を検討する必要がある人々のタイプのいくつかを次に示します。
- 営業効果マネージャー
- テクニカルオペレーションアドバイザー
- セールスオペレーションアナリスト
4.セールスオペレーショントレーニング
チームがうまく仕事をすることができるように、チームを編成して訓練することが重要です。 適切なトレーニングはまた、従業員にやる気を起こさせ、課題を克服するのに役立ちます。
5.セールスオペレーションツール
チームに適切なツールとソフトウェアを提供することは、チームの成功に不可欠です。 これにより、営業活動の結果が正確になります。
販売業務の構成要素は何ですか？
セールスオペレーションチームを成功させるには、次の5つの要素が必要です。1。会社が販売しているものと、それが顧客にどのように役立つかを明確に理解する2.顧客が電話をかけたり訪問したりするときに信頼できる正確な在庫注文に関する問い合わせ3.組織内のすべての部門間のコミュニケーション-マーケティング、財務、製品開発チームなどの間。
1.データ管理
更新されたデータベースを持つことは、販売で成功するために不可欠です。 すべてのデータをすぐに利用できるため、より適切な意思決定を行うのに役立ちます。
2.分析とレポート
データは、あなたの会社がうまくやっているところとそうでないところ、そして成功の機会を知るのに役立ちます。 分析により、企業は成功と損失を評価し、意思決定に使用することができます。
3.予測
予測は、次の四半期の売上を事前に計画することで、お金を節約したり、支出を減らしたりするのに役立ちます。 適切な予測がないと、組織は製品の利益率を使いすぎて失うか、売り上げを逃したために機会を失うことにつながる可能性があります。
4.価格設定と提案業務
販売するときは、適切な提案と価格設定のガイドラインを用意することが重要です。 提案は、営業チームがあなたの製品やサービスをよりよく販売できるように、正確で有益なものでなければなりません。
5.説明責任
説明責任は、営業担当者の意欲を維持するための最良の方法の1つです。 マネージャーは、目標を設定し、進捗状況を監視することでこれを支援し、チーム全体のパフォーマンスを向上させることができます。
セールスオペレーションチームを運営する上での4つの重要なポイント
営業チームの運営は難しい場合がありますが、それを簡単にする方法はいくつかあります。 以下は、いくつかのベストプラクティスの概要です。
1.チームの正式なミッションを作成する
販売業務の明確な目的の欠如は、会社を傷つけるだけでなく、従業員にも害を及ぼす可能性があります。 あなたがすることの背後に理由がないとき、あなたの仕事は無意味で満たされないものになります。
セールスオペレーションチームを作成するときは、組織での意思決定を導くことができるように、ミッションと目的を定義してください。 明確に定義された使命は、チームの戦略と機能に影響を与えます。
2.販売業務と販売支援責任を差別化する
販売の実現と運用の役割は類似しており、誰が何に対して責任を負うかについて混乱を招く可能性があります。
これを回避する最善の方法は、各チームの役割とその責任を明確に定義することです。 これにより、営業部門の改善のために、より効果的に連携できるようになります。
3.ベストプラクティスとスケーラブルなプロセスを考え出す
企業の営業活動がもたらす貢献の1つは、プロセスの管理と拡張です。 これは、ベストプラクティスが開発、実装、および監視される場所である必要があります。
企業は、一貫性を確保するために、ベストプラクティスを文書化し、評価し、伝達することを確認する必要があります。
4.顧客の成功と維持を確実にする
営業活動を成功させるには、営業担当が最高のリードを獲得するのを支援するだけでなく、現在の顧客を維持する必要があります。
営業運営チームは、会社の顧客に関する幅広い知識を持っているため、顧客維持にとってより価値があります。 彼らは、価格の対立やトリッキーな交渉の際に役立つと頼ることができます。
販売予測プロセスの自動化についてサポートが必要ですか？
LeadFuzeは、完全な連絡先情報を含む、理想的なリードを見つけるために必要なすべてのデータを提供します。
さまざまなフィルターを通過して、到達したいリードに焦点を合わせます。 これは非常に具体的ですが、以下に一致するすべての人を見つけることができます。
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- 従業員が10人以上の人
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