Was ist Sales Operations und warum ist es wichtig? [Führung]

Verkaufsaktivitäten tragen dazu bei, sicherzustellen, dass ein System für den Verkauf vorhanden ist. Diese Abteilung nutzt Daten und Technologie sowie Best Practices, um erfolgreich zu sein.

Die Vertriebsabteilung ist in vielen Unternehmen zu einem Schlüsselfaktor für den Erfolg geworden und ist besonders wichtig für große Unternehmen. Diese Änderung geschah, weil sie sich sowohl auf die Produktivität (mehr produzieren) als auch auf die Effizienz (bessere Arbeit leisten) auswirkt.

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• Ein Unternehmen der Finanzdienstleistungs- oder Bankenbranche
• die mehr als 10 Mitarbeiter haben
• Das Geld für Adwords ausgeben
• Wer nutzt Hubspot
• Die derzeit Stellenangebote für Marketinghilfe haben
• Mit der Rolle des Personalleiters
• Das ist erst seit weniger als 1 Jahr in dieser Funktion

Nur um Ihnen eine Vorstellung zu geben.

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Was sind die wesentlichen Rollen eines Sales Operations Teams?

Sales Ops ist jetzt mehr als nur das Messen von Verkäufen. Sie haben auch andere Aufgaben im Vertrieb, wie z. B. die Bereitstellung von Daten und Einblicken, die jedem Unternehmen zum Wachstum verhelfen.

Es gibt viele verschiedene Möglichkeiten, eine Vertriebsabteilung zu führen, aber in den meisten Fällen haben sie alle dieselben Funktionen.

Strategie

Als ich anfing, Verkäufer einzustellen, war das „Sales Ops“-Team nur eine kleine Gruppe von Leuten, die Analysen und Prognosen durchführten. Da Unternehmen jedoch in ihren Marketingstrategien immer datengesteuerter wurden, ist diese Abteilung gewachsen, um viel mehr als das zu tun.

• Optimierung von Verkaufsprozessen
• Analysen von Leistungskennzahlen
• Ich habe gelernt, dass Verkäufer nicht nur durch Bezahlung motiviert werden, und habe ein Anreizprogramm entwickelt, um sie zu motivieren.
• Bewertung der Bedürfnisse von Vertriebsteams
• Vertriebsmitarbeiter müssen, wie jeder andere Beruf auch, ständig lernen und ihre Vertriebsfähigkeiten weiterentwickeln. Ich kann nicht einfach davon ausgehen, dass jemand, der Verkäufer ist, automatisch weiß, wie man verkauft.
• Die Auswahl der richtigen Technologietools für Ihr Vertriebsteam ist ein entscheidender Schritt, um es an Bord zu holen.
• Im Verkauf ist es wichtig, das Territorium des Unternehmens zu vergrößern, indem man eine angemessene Anzahl von Verkäufern zuweist.

Verkaufsoperationen

Fachleute übernehmen die Aufgaben des Vertriebsbetriebs, die nicht zum Verkauf gehören, wie administrative und operative Arbeiten. Dies gibt Verkäufern mehr Zeit, sich auf das zu konzentrieren, was sie am besten können: Verkaufen.

• Unternehmen wie Salesforce sind immer auf der Suche nach talentierten Mitarbeitern. Sie bieten eine Vielzahl von Schulungs- und Entwicklungsprogrammen an, um neuen Mitarbeitern dabei zu helfen, sich einzuarbeiten, einschließlich Webinaren mit Branchenexperten.
• Ich lernte, dass ich zur Motivation meiner Vertriebsmitarbeiter ein umfassendes Vergütungs- und Anreizprogramm benötigte.
• Als ich schließlich erkannte, dass Menschen nicht allein durch Geld motiviert werden, erstellte ich eine Verkaufsgebietskarte, um die Kontolast auf mein Team zu verteilen. Dies half jedem, sich für alle unsere Kunden gleichermaßen verantwortlich zu fühlen.
• Ich habe festgestellt, dass es wichtig ist, eine gute Kommunikation und Zusammenarbeit mit Ihren Mitarbeitern aufrechtzuerhalten.
• Vertragslebenszyklus-Management

Prozess und Leistung

Sales Operations wurde geschaffen, um die Verkaufsleistung zu verbessern. Dazu tragen sie dazu bei, Prozesse zu rationalisieren und den Prozess zu beschleunigen, sodass Verkäufer mehr Geschäfte abschließen können.

Die wichtigste Aufgabe eines Sales Operations Analysten besteht darin, herauszufinden, wie die Produkte oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens am besten verkauft werden können. Sie sind nicht nur dort knirschen Zahlen.

• Bei der Bestimmung der zu messenden Kennzahlen ist es wichtig, die Kultur Ihres Unternehmens zu berücksichtigen und sich sowohl auf kurzfristige als auch auf langfristige Ziele zu konzentrieren.
• Aus- und Weiterbildung ist ein integraler Bestandteil des Einstellungsprozesses.
• Optimierung und Implementierung von Verkaufsprozess-Workflows Verkaufsaktivitäten Konversionsraten der Lead-Generierung
• Arbeitsabläufe
• Verkaufsaktivitäten
• Lead-Generierung
• Umrechnungskurse
• Es ist wichtig, ein Framework und eine Methodik für Vertriebsmitarbeiter zu implementieren, da dies ihre Arbeit erleichtert.
• Optimierung von Vertriebstools, Wissensdatenbank und anderen Assets CRM-Automatisierung Datenanalyse Vertragsmanagement Formulare und Vorlagen Kundenbindung und Öffentlichkeitsarbeit
• CRM
• Automatisierung
• Datenanalyse
• Vertragsverwaltung
• Formulare und Vorlagen
• Kundenbindung und Öffentlichkeitsarbeit

Technologieeinführung und -optimierung

Vertriebsteams nutzen heute Big-Data-Analysen, künstliche Intelligenz und maschinelles Lernen, um die Leistung zu verbessern. Da diese Tools Vertriebsmitarbeiter jedoch ablenken können, ist es wichtig, dass das Sales Operations-Team über diesen Stack verfügt.

Als Head of Sales Ops sollten Sie beim Thema Technik einige Dinge beachten.

• Ich verwende eine Vielzahl von Technologien, aber ich fand, dass sie nicht wirklich zusammenhängend waren.
• CRM ist eine Plattform, die beim Kundenservice, der Kommunikation und vielen anderen Dingen hilft.
• Business Intelligence-Dienste
• Datenanalyse-Software
• Kommunikation ist das Herzstück eines jeden Unternehmens. Die Verwendung von Tools wie Slack, Skype und Google Hangouts kann ein Geschäft zum Erfolg führen oder zum Scheitern bringen.
• Teilen und Verwalten von Inhalten
• Vertragslebenszyklus-Management
• E-Mail-Automatisierung
• Leistungsmanagement-Software ist eine großartige Möglichkeit, die Leistung im Auge zu behalten und Mitarbeiter zu motivieren.

Die Struktur einer agilen Vertriebseinheit

Es ist unmöglich, die beste Organisationsstruktur für den Vertrieb zu bestimmen, da es so viele verschiedene Möglichkeiten gibt, wie Unternehmen ihre Abteilungen einrichten können. Selbst dann können Sie mithilfe von Vorlagen und Vertriebsmodellen herausfinden, wie Ihr Unternehmen strukturiert sein sollte.

Matt Cameron, geschäftsführender Gesellschafter bei Sales Ops Central und agil im Vertrieb, hat einen hervorragenden Leitfaden zum Aufbau einer Vertriebseinheit für schnell wachsende Unternehmen geschrieben.

In dem Leitfaden erklärte Matt, dass es verschiedene Wachstumsphasen gibt, in denen Unternehmen ihre Vertriebsmitarbeiter einstellen sollten. Er skizzierte auch, was diese Positionen beinhalten und wie sie strukturiert sein könnten.

Laut seiner Matrix können Unternehmen eine Reihe von technisch versierten Mitarbeitern und Analysten einstellen, wenn sie weniger als eine Million Dollar an ARR haben.

• Verwalten Sie das CRM.
• Verwenden Sie Berichte, um Daten zu analysieren und zu generieren.
• Vergütung verwalten.

Das Unternehmen sollte nur dann einen Sales Effectiveness Manager einstellen, wenn der ARR durchweg 1 Million US-Dollar überschreitet, der das Onboarding und Training von Talenten überwacht.

Wenn ein Unternehmen ständig über 10 Millionen US-Dollar an ARR erreicht, könnte es eine neue Position für Sales OpsDirector schaffen.

Außerdem muss ich dem Sales Ops-Team diese Verantwortlichkeiten zuweisen:

• Die Strategie, ein Produkt auf den Markt zu bringen, ist genauso wichtig, wenn nicht sogar wichtiger als die Produktion dieses Produkts.
• Ich habe erkannt, dass ich eine andere Art von Verkaufsmotivation brauche, also habe ich meinen Plan mit verschiedenen Belohnungen getestet.
• Deals-Schalter
• Gebietsgestaltung
• Entschädigungsplan
• Prognose
• Durchsetzung des Verkaufsprozesses

Sales Ops Manager vs. typischer Sales Manager

Eine Vertriebseinheit hilft einem Manager nicht nur dabei, seine Ziele zu erreichen, sondern hilft auch, den Talentpool unter der Obhut des Managers zu optimieren.

Die Aufgabe eines Vertriebsleiters besteht darin, viele der Verwaltungs- und Außendienstaufgaben zu übernehmen, die für eine erfolgreiche Vertriebsorganisation erforderlich sind.

Auf diese Weise kann sich der Vertriebsleiter darauf konzentrieren, seinen Verkäufern Anleitung und Anleitung zu geben. Sie sind in der Lage, basierend auf der strategischen Planung Entscheidungen darüber zu treffen, woher zukünftiges Wachstum kommen wird.

Es gibt eine Reihe verschiedener Bereiche, in denen Sales Operations Manager Verantwortung übernehmen können, aber das Ausmaß, in dem sie die Kontrolle über diese Prozesse haben, hängt von der organisatorischen Reife ab.

• Um genaue Daten und Prognosen zu generieren, müssen wir ein Predictive-Analytics-Tool verwenden.
• Verkaufspersonal schulen und rekrutieren
• Ich konzentriere mich jetzt darauf, meinen Vertriebsmitarbeitern die Inhalte und die Verwaltung der Wissensdatenbank bereitzustellen, die sie benötigen, um erfolgreich zu sein.
• Der Lebenszyklus eines Kundenvertrags kann schwierig zu durchschauen sein und viele verschiedene Abteilungen erfordern. Beispielsweise kann die Vertriebsabteilung Verträge zur Unterschrift versenden, während die Buchhaltung eine Rechnung erstellt.
• Pflegen, koordinieren und optimieren Sie den Technologie-Stack des Unternehmens, zu dem auch CRM gehört.

Der Verkaufsprozess

Einer der wichtigsten Bestandteile eines Vertriebsteams ist eine funktionierende Sales Operations Unit, die einen effizienten, richtungsweisenden Prozess für das gesamte Unternehmen implementiert und durchführt.

Wenn der Weg trüb ist oder plötzlich eine neue Herausforderung auftaucht, ist es hilfreich, etablierte Prozesse als Vorlagen und Orientierungspunkte zu haben.

Für eine Vertriebsorganisation, die gerade erst anfängt, kann der erste Einstieg in den Vertrieb vor oder nach einem ersten Treffen mit einem Kunden erfolgen. Es könnte auch in der strukturellen und funktionalen Zusammensetzung ihrer Funktionsweise liegen.

Das Vertriebsteam kann dem Vertriebsleiter helfen, indem es Aufgaben im Vertriebsbereich übernimmt, wie z. B.:

• Verwaltungsaufgaben
• Technische Funktionen
• Strategische Verantwortlichkeiten.

In vielen etablierten Unternehmen übernimmt die Vertriebsabteilung administrative und technische Aufgaben, während sie mit Analysen beauftragt wird, um ihre Führungskräfte bei der Entscheidungsfindung zu unterstützen.

Hier sind einige Möglichkeiten, wie Vertriebsvorgänge einen großen Unterschied machen können:

• Der letzte Schritt im CRM-Prozess ist die Verwaltung und Optimierung.
• Mir wurde auch klar, dass es in der Geschäftswelt noch andere wichtige Technologien gibt und nicht nur Vertriebstechnologie. Ich musste anfangen, all diese verschiedenen Tools zu integrieren und zu synchronisieren.
• Wir haben festgestellt, dass es zur Optimierung des Verkaufsprozesses wichtig ist, nicht nur Best Practices umzusetzen, sondern auch herauszufinden, welche konkreten Hindernisse uns im Weg stehen.
• Die Automatisierung verändert die Vertriebslandschaft, Roboter übernehmen Aufgaben, die nicht direkt mit dem Verkaufen zu tun haben.
• Manager von Wissensdatenbanken und Inhalten müssen den Überblick über alle Informationen behalten, die von Mitarbeitern generiert werden.

Standard-Vertriebskennzahlen und KPIs

Verschiedene Teams und Organisationen haben unterschiedliche Präferenzen für die ihrer Meinung nach wichtigsten Metriken. Für den Vertrieb bieten diese Schlüsselmetriken einen Einblick, wie die Gewinnraten verbessert werden können, und helfen ihnen, Bereiche zu finden, in denen noch Verbesserungen möglich sind.

Hier sind einige der Metriken, die viele Unternehmen verwenden, um die vergangene Leistung zu bewerten und zu bestimmen, wie sie es in Zukunft besser machen können:

Die Quotenerreichungsrate von Salesforce ist der Prozentsatz der Vertriebsmitarbeiter, die in einem bestimmten Zeitraum 100 % ihrer Quote erreicht haben.

Die durchschnittliche Gewinnrate ist der Prozentsatz der abgeschlossenen Geschäfte von allen gewonnenen und verlorenen Geschäften.

Die durchschnittliche Zeit, die zum Abschluss eines Geschäfts benötigt wird, wird als durchschnittliche Verkaufszykluslänge bezeichnet.

Die Transaktionsgröße ist der durchschnittliche Wert der Transaktionen zu einem bestimmten Zeitpunkt.

Wenn ich Verkäufer einstelle, ist mir vor allem wichtig, wie viel Zeit sie mit dem Verkauf verbringen und nicht mit anderen Aufgaben wie Schulungen oder Verwaltungsarbeiten.

Die Lead-Reaktionszeit ist die Zeit, die es dauert, bis ein Lead positiv auf einen Pitch oder Call-to-Action reagiert.

Der gewichtete Pipeline-Wert ist eine Berechnung, die den Wert jedes Kunden und seine jeweilige Kaufwahrscheinlichkeit berücksichtigt. Auf diese Weise können wir genaue Prognosen darüber abgeben, ob unser Geschäft in Zukunft profitabel sein wird oder nicht.

Die Pipeline-Effizienz ist ein Maß dafür, wie gut Verkäufer in der Lage sind, ihre Pipelines zu warten.

Die Prognosegenauigkeit berechnet den prozentualen Fehler zwischen prognostizierten und tatsächlichen Ergebnissen.

Die Anzahl der Treffen mit potenziellen Kunden pro Zeitraum ist ein Maß, das die Anzahl der Treffen vergleicht, die einzelne Verkäufer in einem bestimmten Zeitraum vereinbaren konnten. Der Durchschnitt für diese Metrik war fünf, aber einige Leute waren mit nur zwei erfolgreich.

Sales Enablement vs. Sales Operations

Sales Operations und Sales Enablement sind nicht dasselbe. Sie haben Ähnlichkeiten, aber sie haben auch viele gemeinsame Ziele, die die Leistung eines Unternehmens verbessern.

Der Vertrieb konzentriert sich auf die gesamte Organisation mit all ihren Strukturen, Prozessen, Human Resources (HR) und Technologien. In der Zwischenzeit wird sich Sales Enablement nur noch mit der Effizienzleistung der Verkäufer sowie der Kundenzufriedenheit befassen.

Sales Enablement kann in diesem Zusammenhang als eine Teilmenge des breiteren Konzepts der „Sales Operations“ angesehen werden, das schon länger existiert.

Viele Unternehmen betreiben ihre Sales-Enablement-Einheit unter dem Dach einer Abteilung namens „Sales Ops“. Dies ist jedoch nicht immer der Fall. Einige Unternehmen haben zwei Abteilungen: eine für Sales Ops und eine für Enablement.

Sales Operations übernimmt heute alle operativen Aspekte, die erforderlich sind, um in einem Unternehmen erfolgreich zu sein. Dazu gehören unter anderem die Planung von Gebietszuordnungen und die Verwaltung von Transaktionen.

Im Gegensatz dazu konzentriert sich Sales Enablement auf Aspekte, die sich direkt auf die Leistung von Verkäufern auswirken. Dazu gehören Mitarbeiterschulungen, Kommunikation mit Kunden und anderen Abteilungen in einem Unternehmen sowie Prozesseffizienzen.

Best Practices im Vertrieb

Sales Operations hat sich zu einer Einheit entwickelt, die dabei hilft, System, Wissenschaft und Best Practices in die Welt des Vertriebs zu bringen.

Obwohl der Vertrieb zu einem integralen Bestandteil des Vertriebsmodells des Unternehmens geworden ist, bestehen zwischen den Unternehmen Unterschiede in Bezug auf Struktur und Rolle. Beispielsweise kann eine Möglichkeit, ein Vertriebsteam zu leiten, perfekt für Unternehmen A sein, aber nicht so sehr für Unternehmen B.

Die Art und Weise, wie Vertriebsaktivitäten strukturiert sind, variiert je nach Unternehmenskultur, Größe, Zielmärkten und Reifegrad des Unternehmens.

Eine Studie der SAVO Group hat einige Best Practices für den Vertrieb in etablierten Unternehmen aufgezeigt. Einer ihrer Punkte ist, dass viele Unternehmen Schwierigkeiten haben, geeignete Mess- und Berichtsmechanismen einzusetzen, um Entscheidungen über die Wirksamkeit verschiedener Marketingstrategien zu treffen.

Der Artikel besagt, dass Vertriebsmitarbeiter und die Führungskräfte eines Unternehmens zusammenarbeiten sollten, um Pläne zu erstellen. Sales Ops liefert Input zur Strategie, während der Leiter seine eigene Erfahrung aus der Praxis, Marktempathie und Domänenwissen einbringt.

• Ich war in der Lage, die Leistung meiner Mitarbeiter genau vorherzusagen, was bedeutete, dass ich ihren zukünftigen Erfolg planen konnte.
• Ich muss meine KPIs identifizieren und messen
• Der Artikel geht detailliert darauf ein, wie man Accounts in einem Vertriebsgebiet zuordnet und zuweist.
• Als ich anfing, Verkäufer einzustellen, brauchte ich eine Weile, um zu verstehen, dass es mehr als nur Bezahlung gibt. Auch die Bewertung von Prozessen und der Teamstruktur sind wichtig.
• Wenn es um die Vergütung geht, gibt es viele verschiedene Möglichkeiten, den Plan zu strukturieren. Wichtig ist, dass Sie ein nachhaltiges und sinnvolles System für Ihr Unternehmen finden.
• Die Bewertung von Marketingstrategien und die Effektivität ihrer Umsetzung ist für Unternehmen wichtig.

Das Sales Operations-Team eines Unternehmens stellt nicht nur sicher, dass die Verkäufer gut bezahlt werden, sondern kann ihnen auch die Zusammenarbeit mit anderen Abteilungen erleichtern, um ihnen zu helfen, die Ziele ihrer Gesamtstrategie zu erreichen. Sie tun dies unter anderem, indem sie diese Prozesse übernehmen: - Aufbau und Ausführung eines Onboarding-Prozesses - Verwaltung aller damit verbundenen Probleme - wie Leistungsbeurteilungen oder Vergütungsmanagement

• Rekrutierung und Onboarding
• Produktschulungen
• Verkaufsmethodik
• Marktschulung

Key Insight #3 – Sales Operations kann ein leistungsstarkes Tool zur Verwaltung der folgenden Funktionen sein:

• Interne Kommunikation
• Kommunikationen, die extern ausgestrahlt werden, sollten immer einen Überprüfungsprozess durchlaufen, bevor sie veröffentlicht werden.
• Prozessverbesserungen
• Automatisierung eignet sich hervorragend für alles, was mit einem Computer oder einer App erledigt werden kann, aber sie funktioniert nicht bei Aufgaben, die persönliche Aufmerksamkeit erfordern.
• CRM ist nur eines von vielen Tools, die in dieser Branche eingesetzt werden.

Der Vertrieb kann mit dem Marketing zusammenarbeiten, um ein besseres Verständnis der Marke und ihrer Botschaft zu erhalten. Vertriebsmitarbeiter speichern Daten zum Kundenverhalten. Wenn es also Fragen darüber gibt, wie Kunden in bestimmten Situationen reagieren würden oder warum Menschen ein Produkt einem anderen vorziehen, ist es für sie einfacher, fundierte Vermutungen anzustellen.

• Entwicklung der Trichterstruktur
• Inhaltsentwicklung

Was ist die Rolle eines Sales Operations Managers?

Die Aufgabe eines Sales Operations Managers besteht darin, ein Team von Spezialisten zu beaufsichtigen, Ziele und KPIs für das Unternehmen festzulegen, Umsatzprognosen zu erstellen, die den Geschäftsanforderungen entsprechen, und bei der Optimierung des Verkaufsprozesses zu helfen. Dies erfordert starke Führungsqualitäten.

1. Genaue Sichtbarkeit der Leistung des Vertriebsteams erhalten

Manager müssen die Leistung ihres Teams verfolgen und messen. Dazu gehören individuelle Ziele für jedes Mitglied sowie verkaufsspezifische KPIs.

Das Setzen individueller Ziele für jedes Mitglied ist von entscheidender Bedeutung, aber Sie müssen auch teamweite Ziele setzen, um die Leistung zu verfolgen und Bereiche zu identifizieren, die verbessert werden müssen. Wenn Sie den Fortschritt des gesamten Teams effektiv verwalten möchten, sollten Sie drei Dinge tun:

• Ein funktionierender Verkaufsprozess
• Ein gutes CRM
• Als Manager fand ich es wichtig, die Vertriebsmitarbeiter im Auge zu behalten, damit sie Feedback zu ihrer Leistung erhalten konnten.

2. Verantwortlich für den Verkaufstrichter sein

Die Verantwortung des Sales Operations Managers besteht darin, einen reibungslosen Ablauf für alle neuen Kontakte zu überwachen und aufrechtzuerhalten. Das bedeutet, dass sie sicherstellen sollten, dass ihre Mitarbeiter wissen, wie sie mit jeder Art von Hinweis oder Kontakt umgehen müssen.

Um zu sehen, wie jede Phase des Verkaufstrichters funktioniert, müssen Sie die Konversionsraten messen und wichtige Daten analysieren. Aus dieser Analyse können Sie Empfehlungen dazu ableiten, welche Änderungen erforderlich sind, um die Geschwindigkeit zu verbessern.

3. Optimierung des Verkaufsprozesses

Wenn es um den Verkauf geht, sollte ein Sales Operations Manager immer den Prozess überprüfen und optimieren. Sie haben wahrscheinlich bereits ein gut geöltes System für Ihr Unternehmen, aber wissen Sie, ob es irgendwelche Schwachstellen gibt, die behoben werden müssen?

Ein Vertriebsleiter kann alle Probleme mit Ihrem aktuellen System identifizieren und lösen. Sie werden auch Lösungen anbieten, um den Prozess zu verbessern und effektiver zu machen.

4. Auswahl und Verwaltung von Vertriebsautomatisierungstools

Als Sales Operations Manager sind Sie dafür verantwortlich, die Technologie bereitzustellen, mit der Ihr Team seine Arbeit erledigen kann. Dazu gehören Tools und Funktionen wie CRM-Systeme oder ein integriertes Sprachantwortsystem.

Ein Manager sollte auch bewerten, ob die Organisation das Beste aus ihren vorhandenen Tools herausholt. Sie müssen sicherstellen, dass sie sie richtig verwenden und keine Zeit mit ineffizienten Prozessen verschwenden.

5. Verantwortlich für Verkaufsprognosen

Jeder Mitarbeiter in Ihrem Team konzentriert sich wahrscheinlich darauf, seine individuellen Ziele zu erreichen. Es ist jedoch wichtig sicherzustellen, dass sie auch das umfassendere Ziel des Unternehmens verstehen. Mit genauen Prognosen können Sie feststellen, wie jede Person arbeitet und was verbessert werden muss.

6. Auswahl und Wartung von Verkaufstools

Das richtige CRM sorgt nicht nur dafür, dass Ihr Team organisiert bleibt, sondern kann ihnen auch bei der Zusammenarbeit helfen. Die besten Systeme sind transparent und die Vertriebsmitarbeiter vertrauen darauf, dass ihre Daten korrekt sind.

7. Führende Vertriebsmitarbeiter

Große und komplexe Organisationen sollten über ein Team von Spezialisten verfügen, das sich um alle verschiedenen Teile kümmert, die in den Vertrieb einfließen. Am effektivsten ist es, wenn sich jede Person in diesem großen Expertenteam auf ein Fachgebiet konzentriert.

Welche Abteilung ist Sales Operations?

Die Vertriebsabteilung ist für die Backend-Arbeit des Vertriebsteams eines Unternehmens verantwortlich.

Die Abteilung Sales Operations hat viele Aufgaben, einschließlich der Schaffung und Aufrechterhaltung von Wachstum. Sie beaufsichtigen auch verschiedene Aufgaben wie die Schulung von Mitarbeitern im Verkauf eines Produkts, die Bearbeitung von Leads für das Marketingteam des Unternehmens, die Optimierung des Verkaufsprozesses von Produkten von Anfang bis Ende, indem sie sicherstellen, dass alles reibungslos läuft, und den Umgang mit Daten.

Wie erweitern Sie den Vertrieb?

Die 5 Schritte zur Entwicklung einer Verkaufsabteilung sind wie folgt: 1. Erstellen Sie ein Organigramm für die Abteilung, in dem alle ihre Rollen und Verantwortlichkeiten definiert sind. 2. Weisen Sie Personen mit Fähigkeiten zu, die denen entsprechen, die für jede Rolle und Verantwortung erforderlich sind. 3. Wählen Sie Mitarbeiter mit Erfahrung aus oder Fachwissen, das den Zielen des Unternehmens entspricht, nicht nur, weil es sich um qualifizierte Kandidaten aus Ihrem eigenen Team handelt bei der Arbeit (nicht zu lange), damit es später keine Überraschungen gibt; Skizzieren Sie Erwartungen wie erforderliche Stunden pro Woche, gewünschte Gehaltsspanne usw., Fristen, die von Vorgesetzten angegeben oder verlangt werden, wie viele andere Mitarbeiter diese Aufgaben gegebenenfalls teilen werden usw.

1. Definieren Sie Ihren Verkaufsprozess

Der nächste Schritt besteht darin, herauszufinden, wie Ihr Vertriebsteam arbeiten wird. Sie müssen entscheiden, für welche Aufgaben sie verantwortlich sind und wann diese erledigt werden sollen.

Das Vertriebsteam kann Ihnen beim Digital Asset- und Wissensmanagement helfen, Ihren Prozess für den Abschluss von Geschäften optimieren und sogar die Bereitstellung unserer Berichte verbessern. Sie unterstützen auch die Entwicklung einer Vergütungsstrategie, die den Anforderungen am besten entspricht.

2. Vereinbaren Sie Sales Ops KPIs

Sobald Sie ein klares Verständnis davon haben, wie der Verkaufsprozess aussehen wird, ist es an der Zeit, sich für KPIs zu entscheiden. Einige gute sind die durchschnittliche Geschäftsgröße, die Reaktionszeit von Leads und die Genauigkeit der Prognose.

3. Struktur Ihres Teams

Hier sind einige der Arten von Personen, die Sie in Ihrer Organisation einstellen sollten:

• Vertriebseffektivitätsmanager
• Technischer Betriebsberater
• Analyst für Vertriebsoperationen

4. Verkaufstraining

Es ist wichtig, dass ein Team zusammengestellt und geschult wird, damit es seine Arbeit gut machen kann. Die richtige Ausbildung weckt auch die Motivation der Mitarbeiter, die ihnen hilft, Herausforderungen zu meistern.

5. Verkaufsoperations-Tools

Die Bereitstellung der richtigen Tools und Software für Ihr Team ist für den Erfolg von entscheidender Bedeutung. Dadurch wird auch sichergestellt, dass die Ergebnisse der Verkaufsoperationen korrekt sind.

Was sind die Bestandteile von Vertriebsoperationen?

Ein erfolgreiches Vertriebsteam muss über die folgenden fünf Komponenten verfügen: 1. Ein klares Verständnis dessen, was Ihr Unternehmen verkauft und wie es Kunden helfen wird. 2. Eine genaue Bestandsaufnahme, auf die Sie sich verlassen können, wenn ein Kunde anruft oder um Hilfe bittet eine Auftragsanfrage 3. Kommunikation zwischen allen Abteilungen innerhalb der Organisation – zwischen Marketing, Finanzen, Produktentwicklungsteams usw.

1. Datenverwaltung

Eine aktualisierte Datenbank ist entscheidend für den Verkaufserfolg. Es wird Ihnen helfen, bessere Entscheidungen zu treffen, da Sie alle Daten zur Hand haben.

2. Analytik und Berichterstattung

Daten helfen Ihnen zu erkennen, was Ihr Unternehmen gut macht und wo nicht, sowie die Erfolgschancen. Analysen ermöglichen es Unternehmen, Erfolge und Verluste zu bewerten, die dann bei der Entscheidungsfindung verwendet werden können.

3. Prognose

Prognosen helfen Ihnen, Geld zu sparen oder weniger auszugeben, indem Sie im Voraus planen, wie Ihre Verkäufe im nächsten Quartal aussehen könnten. Ohne angemessene Prognosen kann ein Unternehmen entweder zu viel ausgeben und die Gewinnmarge für seine Produkte verlieren oder zu wenig ausgeben, was zu verpassten Gelegenheiten aufgrund verpasster Verkäufe führen kann.

4. Preisgestaltung und Angebotsvorgänge

Beim Verkauf ist es wichtig, ein gutes Angebot und Preisrichtlinien zu haben. Das Angebot sollte für das Verkaufsteam genau und informativ sein, damit es Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung besser verkaufen kann.

5. Verantwortlichkeit

Rechenschaftspflicht ist eine der besten Möglichkeiten, Vertriebsmitarbeiter motiviert zu halten. Ein Manager kann dabei helfen, indem er Ziele setzt und den Fortschritt überwacht, was zu einer besseren Leistung des gesamten Teams führt.

4 wesentliche Punkte beim Führen eines Sales Operations Teams

Das Führen eines Vertriebsbetriebsteams kann schwierig sein, aber es gibt Möglichkeiten, es einfacher zu machen. Im Folgenden finden Sie eine Übersicht über einige Best Practices:

1. Entwickeln Sie eine formelle Mission für das Team

Ein Mangel an klarem Zweck für Vertriebsaktivitäten schadet nicht nur dem Unternehmen, sondern kann auch seinen Mitarbeitern schaden. Wenn es keinen Grund für das gibt, was Sie tun, wird Ihre Arbeit sinnlos und unerfüllt.

Stellen Sie beim Erstellen eines Vertriebsteams sicher, dass Sie die Mission und die Ziele definieren, damit sie ihre Entscheidungsfindung in Ihrer Organisation leiten können. Eine gut definierte Mission wird die Strategie und Funktionen des Teams beeinflussen.

2. Unterscheiden Sie die Vertriebsaktivitäten und die Verantwortlichkeiten für die Vertriebsunterstützung

Die Rollen von Sales Enablement und Operations sind ähnlich, was zu Verwirrung darüber führen kann, wer wofür verantwortlich ist.

Der beste Weg, dies zu vermeiden, besteht darin, die Rollen der einzelnen Teams und ihre Verantwortlichkeiten klar zu definieren. Dadurch können sie effektiver zur Verbesserung Ihrer Verkaufsabteilung zusammenarbeiten.

3. Überlegen Sie sich Best Practices und skalierbare Prozesse

Einer der Beiträge, die der Vertrieb in einem Unternehmen leisten kann, ist die Steuerung und Skalierung von Prozessen. Hier sollten Best Practices entwickelt, implementiert und überwacht werden.

Unternehmen sollten sicherstellen, dass sie Best Practices dokumentieren, bewerten und kommunizieren, um Konsistenz zu gewährleisten.

4. Stellen Sie den Kundenerfolg und die Kundenbindung sicher

Um einen erfolgreichen Vertrieb zu führen, müssen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern nicht nur dabei helfen, die besten Leads zu erhalten, sondern auch bestehende Kunden halten.

Vertriebsteams sind wertvoller für die Kundenbindung, da sie umfassende Kenntnisse über die Kunden des Unternehmens haben. Bei Preiskonflikten und kniffligen Verhandlungen sind sie verlässliche Helfer.

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• Mit der Rolle des Personalleiters
• Das ist erst seit weniger als 1 Jahr in dieser Funktion

Nur um Ihnen eine Vorstellung zu geben.