Co to są operacje sprzedaży i dlaczego jest to ważne? [Przewodnik]

Operacje sprzedażowe pomagają upewnić się, że istnieje system sprzedaży. Ten dział wykorzystuje dane i technologię, a także najlepsze praktyki, aby odnieść sukces.

Dział operacji sprzedaży stał się kluczową częścią sukcesu w wielu firmach i jest szczególnie ważny dla dużych przedsiębiorstw. Ta zmiana nastąpiła, ponieważ wpływa zarówno na produktywność (więcej produkcji), jak i wydajność (wykonywanie lepszej pracy).

---

Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?

LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.

Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:

• Firma z branży usług finansowych lub bankowości
• Którzy mają więcej niż 10 pracowników
• Które wydają pieniądze na Adwords
• Kto korzysta z Hubspot
• Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
• W roli HR Managera
• Pełni tę rolę dopiero niecały rok

Tylko po to, żeby dać ci pomysł.

---

Jakie są podstawowe role zespołu ds. sprzedaży?

Sales Ops to teraz coś więcej niż tylko mierzenie sprzedaży. Mają też inne zadania związane ze sprzedażą, takie jak dostarczanie danych i wglądu, które pomogą każdej firmie się rozwijać.

Istnieje wiele różnych sposobów prowadzenia działu sprzedaży, ale w większości przypadków wszystkie mają te same funkcje.

Strategia

Kiedy po raz pierwszy zacząłem zatrudniać sprzedawców, zespół „operatorów sprzedaży” był tylko niewielką grupą ludzi, którzy robili analizy i prognozy. Jednak w miarę jak firmy stały się bardziej oparte na danych w swoich strategiach marketingowych, dział ten rozrósł się, by robić znacznie więcej.

• Optymalizacja procesu sprzedaży
• Analizy metryk wydajności
• Dowiedziałem się, że sprzedawców motywuje nie tylko płaca, i opracowałem program zachęt, aby ich zmotywować.
• Ocena potrzeb zespołów sprzedażowych
• Sprzedawcy, jak każdy inny zawód, muszą stale uczyć się i rozwijać swoje umiejętności w zakresie prowadzenia sprzedaży. Nie mogę po prostu założyć, że ponieważ ktoś jest sprzedawcą, automatycznie będzie wiedział, jak sprzedawać.
• Wybór odpowiednich narzędzi technologicznych dla zespołu sprzedaży to kluczowy krok w ich zaangażowaniu.
• W sprzedaży ważne jest powiększanie terytorium firmy poprzez przydzielenie odpowiedniej liczby handlowców.

Operacje sprzedaży

Profesjonaliści podejmują się zadań związanych ze sprzedażą, które nie są kluczowe dla sprzedaży, takich jak praca administracyjna i operacyjna. Dzięki temu sprzedawcy mogą skupić się na tym, co robią najlepiej: na sprzedaży.

• Firmy takie jak Salesforce zawsze poszukują utalentowanych pracowników. Oferują różnorodne programy szkoleniowe i rozwojowe, aby pomóc nowym pracownikom nauczyć się podstaw, w tym seminaria internetowe z ekspertami z branży.
• Dowiedziałem się, że aby zmotywować moich handlowców, potrzebuję kompleksowego programu wynagrodzeń i motywacji.
• Kiedy w końcu zdałem sobie sprawę, że ludzi nie motywują same pieniądze, stworzyłem mapę obszaru sprzedaży, aby rozłożyć obciążenie konta między mój zespół. Pomogło to każdej osobie poczuć, że ponosi równą odpowiedzialność za wszystkich naszych klientów.
• Odkryłem, że ważne jest utrzymanie dobrej komunikacji i współpracy z pracownikami.
• Zarządzanie cyklem życia umowy

Proces i wydajność

Operacje sprzedażowe zostały stworzone w celu poprawy wyników sprzedaży. Aby to zrobić, pomagają usprawnić procesy i przyspieszyć proces, aby sprzedawcy mogli zamykać więcej transakcji.

Najważniejszym zadaniem analityka sprzedaży jest znalezienie najlepszego sposobu na sprzedaż produktów lub usług Twojej firmy. Nie są to tylko liczby crunch.

• Określając, jakie metryki należy mierzyć, należy wziąć pod uwagę kulturę firmy i skupić się zarówno na celach krótkoterminowych, jak i długoterminowych.
• Szkolenia i rozwój to integralna część procesu rekrutacji.
• Optymalizacja i wdrożenie przepływów pracy w procesach sprzedaży Działania sprzedażowe Generowanie leadów Współczynniki konwersji
• Przepływy pracy
• Działania sprzedażowe
• Generowanie leadów
• Współczynniki przeliczeniowe
• Ważne jest, aby wdrożyć ramy i metodologię dla sprzedawców, ponieważ ułatwi to ich pracę.
• Optymalizacja narzędzi sprzedaży, bazy wiedzy i innych zasobów Automatyzacja CRM Analiza danych Zarządzanie umowami Formularze i szablony Zaangażowanie klienta i zasięg
• CRM
• Automatyzacja
• Analityka danych
• Zarządzanie kontraktami
• Formularze i szablony
• Zaangażowanie klienta i zasięg

Przyjęcie i optymalizacja technologii

Dzisiejsze zespoły sprzedażowe wykorzystują obecnie analizy big data, sztuczną inteligencję i uczenie maszynowe w celu poprawy wydajności. Ale ponieważ te narzędzia mogą rozpraszać przedstawicieli handlowych, ważne jest, aby zespół Działu Sprzedaży był właścicielem tego stosu.

Jako szef działu sprzedaży, oto kilka rzeczy, które powinieneś rozważyć, jeśli chodzi o technologię.

• Używam różnych technologii, ale stwierdziłem, że nie są one zbyt spójne.
• CRM to platforma, która pomaga w obsłudze klienta, komunikacji i wielu innych rzeczach.
• Usługi analityki biznesowej
• Oprogramowanie do analizy danych
• Komunikacja jest sercem każdej firmy. Korzystanie z narzędzi takich jak Slack, Skype i Google Hangouts może zaowocować lub zepsuć biznes.
• Udostępnianie i zarządzanie treścią
• Zarządzanie cyklem życia umowy
• Automatyzacja poczty e-mail
• Oprogramowanie do zarządzania wydajnością to świetny sposób na śledzenie wydajności i motywowanie pracowników.

Struktura Agile Sales Operations Unit

Nie da się określić najlepszej struktury organizacyjnej dla działów sprzedaży, ponieważ firmy mogą tworzyć swoje działy na wiele różnych sposobów. Nawet wtedy możesz użyć szablonów i modelu operacji sprzedaży, aby dowiedzieć się, jak powinna wyglądać struktura Twojej firmy.

Matt Cameron, partner zarządzający w Sales Ops Central i sprawny w działaniach sprzedażowych, napisał doskonały przewodnik na temat tworzenia jednostki operacyjnej sprzedaży dla szybko rozwijających się firm.

W przewodniku Matt wyjaśnił, że istnieją różne etapy rozwoju, na których firmy powinny zatrudniać pracowników działu sprzedaży. Nakreślił również, z czym wiążą się te stanowiska i jak można je ustrukturyzować.

Zgodnie z jego matrycą firmy mogą zatrudniać wielu doświadczonych technicznie pracowników i analityków, jeśli mają mniej niż milion dolarów ARR.

• Zarządzaj CRM.
• Korzystaj z raportów do analizowania i generowania danych.
• Zarządzaj wynagrodzeniem.

Firma powinna zatrudniać kierownika ds. efektywności sprzedaży tylko wtedy, gdy ARR stale przekracza 1 milion USD, który będzie nadzorował wdrażanie i szkolenie talentów.

Jeśli firma stale osiąga ponad 10 milionów dolarów ARR, może stworzyć nowe stanowisko dla Sales OpsDirector.

Muszę również przydzielić zespołowi Sales Ops te obowiązki:

• Strategia wprowadzenia produktu na rynek jest równie ważna, jeśli nie ważniejsza niż produkcja tego produktu.
• Zdałem sobie sprawę, że potrzebuję innego rodzaju motywacji do sprzedaży, więc testowałem swój plan z różnymi nagrodami.
• Biurko ofert
• Projekt terytorium
• Plan kompensacyjny
• Prognozowanie
• Egzekwowanie procesu sprzedaży

Sales Ops Manager a typowy Sales Manager

Jednostka ds. operacji sprzedaży nie tylko pomaga menedżerowi w osiąganiu jego celów, ale także pomaga zoptymalizować pulę talentów pod opieką menedżera.

Zadaniem kierownika ds. sprzedaży jest przejęcie wielu zadań administracyjnych i działań związanych ze sprzedażą w terenie, które są wymagane dla skutecznej organizacji sprzedaży.

W ten sposób kierownik sprzedaży może skoncentrować się na udzielaniu wskazówek i wskazówek swoim sprzedawcom. Są w stanie podejmować decyzje o tym, skąd będzie pochodzić przyszły wzrost w oparciu o planowanie strategiczne.

Istnieje wiele różnych obszarów, w których menedżerowie ds. sprzedaży mogą przejąć kontrolę, ale poziom ich kontroli nad tymi procesami będzie zależał od dojrzałości organizacyjnej.

• Aby generować dokładne dane i prognozy, musimy skorzystać z narzędzia do analizy predykcyjnej.
• Szkolenie i rekrutacja pracowników sprzedaży
• Obecnie skupiam się na zapewnieniu moim handlowcom zarządzania treścią i bazą wiedzy, których potrzebują, aby odnieść sukces.
• Cykl życia umowy z klientem może być trudny w nawigacji i może wymagać wielu różnych działów. Na przykład dział sprzedaży może wysłać umowy do podpisu, podczas gdy księgowość przygotowuje fakturę.
• Utrzymuj, koordynuj i optymalizuj stos technologiczny firmy, który obejmuje CRM.

Proces operacji sprzedaży

Jedną z najważniejszych części zespołu sprzedażowego jest posiadanie funkcjonalnego Działu Operacji Sprzedaży, który wdraża i realizuje sprawny, kierujący procesem dla całej firmy.

Gdy droga przed nami jest niewyraźna lub nagle pojawia się nowe wyzwanie, pomocne jest ustalenie procesów jako szablonów i punktów odniesienia dla wskazówek.

W przypadku organizacji sprzedażowej, która dopiero zaczyna, pierwsza bramka dla operacji sprzedażowych może pojawić się przed lub po pierwszym spotkaniu z klientem. Może to również dotyczyć struktury i struktury funkcjonalnej ich działania.

Zespół operacji sprzedażowych może pomóc liderowi sprzedaży, realizując zadania związane z operacjami sprzedażowymi, takie jak:

• Zadania administracyjne
• Funkcje techniczne
• Obowiązki strategiczne.

Wiele dojrzałych organizacji ma dział operacji sprzedaży, który zajmuje się zadaniami administracyjnymi i technicznymi, podczas gdy ich zadaniem jest analityka wspierająca ich liderów w podejmowaniu decyzji.

Oto kilka sposobów, w jakie operacje sprzedażowe mogą mieć duże znaczenie:

• Ostatnim krokiem w procesie CRM jest administracja i optymalizacja.
• Zdałem sobie również sprawę, że w świecie biznesu istnieją inne ważne technologie, a nie tylko technologia sprzedaży. Musiałem zacząć integrować i synchronizować wszystkie te różne narzędzia.
• Przekonaliśmy się, że aby zoptymalizować proces sprzedaży, ważne jest nie tylko wdrażanie najlepszych praktyk, ale także poznanie konkretnych przeszkód na naszej drodze.
• Automatyzacja zmienia krajobraz sprzedaży, a roboty przejmują zadania niezwiązane bezpośrednio ze sprzedażą.
• Menedżerowie baz wiedzy i treści muszą śledzić wszystkie informacje generowane przez pracowników.

Standardowe metryki i KPI operacji sprzedaży

Różne zespoły i organizacje mają różne preferencje dotyczące tego, co ich zdaniem jest najważniejszymi wskaźnikami. W przypadku operacji sprzedażowych te kluczowe wskaźniki zapewniają wgląd w to, jak poprawić wskaźniki wygranych, a także pomagają znaleźć obszary, w których można jeszcze poprawić.

Oto niektóre wskaźniki, których wiele firm używa do oceny wyników w przeszłości i określania, jak radzić sobie lepiej w przyszłości:

Salesforce Quota Achievement Rate to odsetek sprzedawców, którzy osiągnęli 100% swojego limitu w danym okresie.

Średni wskaźnik wygranych to odsetek zamkniętych transakcji spośród wszystkich wygranych i przegranych.

Średni czas potrzebny na zamknięcie transakcji to średnia długość cyklu sprzedaży.

Wielkość transakcji to średnia wartość transakcji w dowolnym momencie.

Kiedy zatrudniam handlowców, najważniejsze jest dla mnie to, ile czasu spędzają na sprzedaży, a nie inne zadania, takie jak szkolenia czy praca administracyjna.

Czas reakcji potencjalnego klienta to czas, jaki upływa, zanim potencjalny klient zareaguje pozytywnie na ofertę lub wezwanie do działania.

Ważona wartość rurociągu to obliczenie, które uwzględnia wartość każdego klienta i jego prawdopodobieństwo zakupu. W ten sposób możemy dokładnie prognozować, czy nasza firma będzie w przyszłości opłacalna.

Wydajność rurociągu jest miarą tego, jak dobrze sprzedawcy są w stanie utrzymać swoje rurociągi.

Dokładność prognozy oblicza procent błędu między wynikami prognozowanymi a rzeczywistymi.

Liczba spotkań prospektu w okresie to miara porównująca liczbę spotkań, które poszczególni sprzedawcy byli w stanie zorganizować w danym okresie. Średnia dla tego wskaźnika wynosiła pięć, ale niektórym udało się osiągnąć zaledwie dwa.

Umożliwienie sprzedaży a operacje sprzedażowe

Operacje sprzedaży i aktywacja sprzedaży to nie to samo. Mają podobieństwa, ale mają też wiele wspólnych celów, które poprawiają wyniki firmy.

Działania sprzedażowe skoncentrują się na całej organizacji i wszystkich jej strukturach, procesach, zasobach ludzkich (HR) i technologiach. Tymczasem umożliwianie sprzedaży będzie dotyczyło wyłącznie wydajności sprzedawców oraz zadowolenia klientów.

W tym kontekście umożliwianie sprzedaży może być postrzegane jako podzbiór szerszej koncepcji „operacji sprzedażowych”, która istnieje od dłuższego czasu.

Wiele firm prowadzi swoją jednostkę ds. umożliwiania sprzedaży pod parasolem działu o nazwie „operacje sprzedaży”. Jednak nie zawsze tak jest. Niektóre firmy mają dwa działy: jeden dla operacji sprzedaży, a drugi dla Enablement.

W dzisiejszych czasach operacje sprzedażowe obejmują wszystkie aspekty operacyjne, które są wymagane, aby odnieść sukces w firmie. Obejmuje to między innymi planowanie przydziałów terytoriów i zarządzanie transakcjami.

Natomiast aktywacja sprzedaży koncentruje się na aspektach, które bezpośrednio wpływają na wyniki sprzedawców. Obejmują one szkolenie personelu, komunikację z klientami i innymi działami w firmie, a także efektywność procesów.

Najlepsze praktyki w operacjach sprzedaży

Sprzedaż pojawiła się jako jednostka, która pomaga wprowadzić system, naukę i najlepsze praktyki do świata sprzedaży.

Jednak mimo że operacje sprzedaży stały się integralną częścią biznesowego modelu operacji sprzedaży firmy, w różnych firmach występują różnice pod względem struktury i roli. Na przykład jeden ze sposobów prowadzenia zespołu ds. sprzedaży może być idealny dla firmy A, ale nie dla firmy B.

Sposób organizacji działań sprzedażowych różni się w zależności od kultury firmy, jej skali, rynków docelowych i poziomu dojrzałości.

Badanie przeprowadzone przez SAVO Group ujawniło kilka najlepszych praktyk dotyczących działań sprzedażowych w dojrzałych przedsiębiorstwach. Jednym z ich punktów jest to, że wiele firm ma problemy z wykorzystaniem odpowiednich mechanizmów pomiaru i raportowania do podejmowania decyzji o skuteczności różnych strategii marketingowych.

Artykuł stwierdza, że ​​handlowcy i liderzy firmy powinni wspólnie tworzyć plany. Sales Ops zapewnia wkład w strategię, podczas gdy lider przekazuje własne doświadczenie z pracy w terenie, empatię rynkową i znajomość domeny.

• Byłem w stanie dokładnie przewidzieć wydajność moich pracowników, co oznaczało, że mogłem planować ich przyszły sukces.
• Muszę zidentyfikować i zmierzyć moje KPI
• Artykuł zawiera szczegółowe informacje na temat przydzielania i przypisywania kont w obszarze sprzedaży.
• Kiedy zacząłem zatrudniać sprzedawców, chwilę zajęło mi zrozumienie, że to coś więcej niż tylko płacenie. Ważna jest również ocena procesów i struktury zespołu.
• Jeśli chodzi o odszkodowanie, istnieje wiele różnych sposobów konstruowania planu. Ważne jest, aby znaleźć zrównoważony system dla swojej firmy i taki, który ma sens.
• Ocena strategii marketingowych i skuteczności ich realizacji jest ważna dla firm.

Oprócz zapewnienia, że ​​sprzedawcy otrzymują dobre wynagrodzenie, zespół ds. sprzedaży firmy może ułatwić im współpracę z innymi działami w celu osiągnięcia celów ich ogólnej strategii. Niektóre sposoby, w jakie to robią, to posiadanie tych procesów: -Budowanie i wykonywanie w procesie onboardingu -Zarządzanie wszelkimi kwestiami związanymi - takimi jak przeglądy wyników lub zarządzanie wynagrodzeniami

• Rekrutacja i onboarding
• Szkolenia produktowe
• Metodologia sprzedaży
• Szkolenie rynkowe

Key Insight #3 – Operacje sprzedaży mogą być potężnym narzędziem do zarządzania następującymi funkcjami:

• Komunikacja wewnętrzna
• Komunikaty, które będą nadawane na zewnątrz, zawsze powinny przejść proces weryfikacji przed ich udostępnieniem.
• Usprawnienia procesu
• Automatyzacja jest świetna do wszystkiego, co można zrobić za pomocą komputera lub aplikacji, ale nie działa w przypadku zadań wymagających osobistej uwagi.
• CRM to tylko jedno z wielu narzędzi stosowanych w tej branży.

Dział sprzedaży może współpracować z marketingiem, aby lepiej zrozumieć markę i to, co powinny mówić. Operatorzy sprzedaży przechowują dane o zachowaniu klientów, więc jeśli pojawi się pytanie o to, jak klienci zareagowaliby w określonych sytuacjach lub dlaczego ludzie kupują jeden produkt zamiast drugiego, łatwiej jest im zgadywać.

• Rozwój struktury lejka
• Rozwój treści

Jaka jest rola kierownika ds. sprzedaży?

Zadaniem kierownika ds. sprzedaży jest nadzorowanie zespołu specjalistów, wyznaczanie celów i wskaźników KPI dla firmy, tworzenie prognoz przychodów zgodnych z potrzebami biznesowymi oraz pomoc w optymalizacji procesu sprzedaży. Wymaga to silnych umiejętności przywódczych.

1. Uzyskiwanie dokładnej widoczności wyników zespołu sprzedaży

Menedżerowie muszą śledzić i mierzyć wydajność swojego zespołu. Obejmuje to indywidualne cele dla każdego członka, a także KPI specyficzne dla operacji sprzedaży.

Ustalenie indywidualnych celów dla każdego członka ma kluczowe znaczenie, ale musisz także ustalić cele dla całego zespołu, aby śledzić wydajność i identyfikować obszary, które wymagają poprawy. Jeśli chcesz efektywnie zarządzać postępami całego zespołu, powinieneś zrobić trzy rzeczy:

• Działający proces sprzedaży
• Dobry CRM
• Jako menedżer stwierdziłem, że ważne jest śledzenie przedstawicieli handlowych, aby mogli otrzymywać informacje zwrotne na temat ich wyników.

2. Bądź odpowiedzialny za lejek sprzedaży

Obowiązkiem kierownika ds. sprzedaży jest nadzorowanie i utrzymywanie sprawnego procesu dla wszystkich nowych kontaktów. Oznacza to, że powinni upewnić się, że ich pracownicy wiedzą, jak radzić sobie z każdym rodzajem leadu lub kontaktu.

Aby zobaczyć, jak działa każdy etap lejka sprzedażowego, musisz zmierzyć współczynniki konwersji i przeanalizować istotne dane. Na podstawie tej analizy możesz sformułować zalecenia dotyczące zmian, które są potrzebne, aby poprawić prędkość.

3. Optymalizacja procesu sprzedaży

Jeśli chodzi o sprzedaż, Sales Operations Manager powinien zawsze sprawdzać i optymalizować proces. Prawdopodobnie masz już dobrze naoliwiony system dla swojej organizacji, ale czy wiesz, czy są jakieś problemy, które wymagają naprawy?

Kierownik sprzedaży może zidentyfikować i rozwiązać wszelkie problemy z obecnym systemem. Zaproponują również rozwiązania, które usprawnią proces, czyniąc go bardziej efektywnym.

4. Wybór i zarządzanie narzędziami automatyzacji sprzedaży

Jako kierownik ds. sprzedaży odpowiadasz za dostarczenie technologii, która pozwoli Twojemu zespołowi wykonywać swoją pracę. Obejmuje to narzędzia i możliwości, takie jak systemy CRM lub zintegrowany system odpowiedzi głosowej.

Menedżer powinien również ocenić, czy organizacja w pełni wykorzystuje swoje istniejące narzędzia. Muszą upewnić się, że używają ich prawidłowo i nie marnują czasu na nieefektywne procesy.

5. Odpowiedzialny za prognozowanie sprzedaży

Każdy przedstawiciel w Twoim zespole prawdopodobnie koncentruje się na realizacji swoich indywidualnych celów. Jednak ważne jest, aby upewnić się, że rozumieją również szerszy cel firmy. Dzięki dokładnemu prognozowaniu możesz powiedzieć, jak radzi sobie każda osoba i co wymaga poprawy.

6. Wybór i utrzymanie narzędzi sprzedaży

Właściwy CRM nie tylko utrzyma porządek w Twoim zespole, ale może również pomóc im we współpracy. Najlepsze systemy są przejrzyste, a przedstawiciele ufają, że ich dane są dokładne.

7. Wiodący specjaliści ds. operacji sprzedaży

Duże i złożone organizacje powinny mieć zespół specjalistów zajmujących się wszystkimi różnymi częściami, które wchodzą w skład operacji sprzedaży. Najskuteczniejszym sposobem jest, aby każda osoba w tym dużym, eksperckim zespole skupiła swój czas na jednym obszarze wiedzy.

Jaki dział to operacje sprzedaży?

Dział operacji sprzedaży odpowiada za back-end pracy zespołu sprzedażowego firmy.

Dział operacji sprzedaży ma wiele obowiązków, w tym kreowanie i utrzymywanie wzrostu. Nadzorują również różne zadania, takie jak szkolenie personelu w zakresie sprzedaży produktu, obsługa potencjalnych klientów dla zespołu marketingowego firmy, optymalizacja procesu sprzedaży produktów od początku do końca poprzez upewnienie się, że wszystko działa sprawnie. i radzenie sobie z danymi.

Jak rozszerzyć operacje sprzedaży?

5 kroków do stworzenia działu operacji sprzedaży to: 1. Utwórz schemat organizacyjny dla działu, definiując wszystkie jego role i obowiązki 2. Przypisz osoby o umiejętnościach odpowiadających umiejętnościom wymaganym w każdej z ról odpowiedzialności 3. Wybierz pracowników, którzy mają doświadczenie lub wiedza specjalistyczna odpowiednia do celów i zadań firmy, nie tylko dlatego, że są to wykwalifikowani kandydaci z własnego zespołu 4. Opracuj pisemny opis stanowiska dostosowany specjalnie do tego stanowiska, które chcesz obsadzić – określ dokładnie, czego się od nich oczekuje pierwszego dnia w pracy (nie rób tego zbyt długo), żeby później nie było żadnych niespodzianek; określić oczekiwania, takie jak wymagana liczba godzin tygodniowo, pożądany zakres wynagrodzenia itp., terminy podane lub zadane przez przełożonych, ilu innych współpracowników będzie również dzielić te same obowiązki, jeśli ma to zastosowanie itp.

1. Zdefiniuj proces operacji sprzedaży

Następnym krokiem jest ustalenie, jak będzie działał Twój zespół sprzedaży. Musisz zdecydować, za jakie zadania są odpowiedzialne i kiedy powinny zostać wykonane.

Zespół ds. sprzedaży może pomóc w zarządzaniu zasobami cyfrowymi i wiedzą, optymalizacją procesu zawierania transakcji, a nawet ulepszeniem sposobu dostarczania naszych raportów. Wspierają również opracowanie strategii wynagrodzeń, która najlepiej odpowiada potrzebom.

2. Uzgodnij kluczowe wskaźniki efektywności działań sprzedażowych

Kiedy już dobrze zrozumiesz, jak będzie wyglądał proces sprzedaży, czas zdecydować o KPI. Niektóre dobre obejmują średnią wielkość transakcji, czas reakcji leada i dokładność prognozowania.

3. Struktura Twojego zespołu

Oto niektóre typy osób, które warto rozważyć w swojej organizacji:

• Menedżer ds. efektywności sprzedaży
• Doradca ds. operacji technicznych
• Analityk operacji sprzedaży

4. Szkolenie z operacji sprzedażowych

Ważne jest, aby zespół był zmontowany i przeszkolony, aby mógł dobrze wykonywać swoją pracę. Odpowiednie szkolenie inspiruje również pracowników motywacją, która pomoże im pokonywać wyzwania.

5. Narzędzia operacji sprzedaży

Zapewnienie Twojemu zespołowi odpowiednich narzędzi i oprogramowania ma kluczowe znaczenie dla ich sukcesu. Zapewni to również dokładność wyników operacji sprzedaży.

Jakie są elementy operacji sprzedaży?

Skuteczny zespół ds. sprzedaży musi składać się z następujących pięciu elementów: 1. Jasne zrozumienie tego, co sprzedaje Twoja firma i w jaki sposób pomoże klientom 2. Dokładne zapasy, na których możesz polegać, gdy klient dzwoni lub odwiedza go w celu uzyskania pomocy zapytanie o zamówienie 3. Komunikacja pomiędzy wszystkimi działami w organizacji - między zespołami marketingu, finansów, rozwoju produktu itp.

1. Zarządzanie danymi

Posiadanie zaktualizowanej bazy danych ma kluczowe znaczenie dla sukcesu w sprzedaży. Pomoże Ci podejmować lepsze decyzje, ponieważ wszystkie dane masz na wyciągnięcie ręki.

2. Analityka i raportowanie

Dzięki danym dowiesz się, co Twoja firma robi dobrze, a gdzie nie, a także poznasz szanse na sukces. Analityka umożliwia firmom ocenę sukcesów i strat, które można następnie wykorzystać w podejmowaniu decyzji.

3. Prognozowanie

Prognozowanie pomoże Ci zaoszczędzić pieniądze lub wydać mniej, planując z wyprzedzeniem, jaka może być sprzedaż w następnym kwartale. Bez odpowiedniego prognozowania organizacja może albo nadwyżyć i stracić marżę zysku na swoich produktach, albo nie wydać zbyt mało, co może prowadzić do utraty szans z powodu nieudanej sprzedaży.

4. Ceny i operacje ofertowe

Przy sprzedaży ważne jest, aby mieć dobrą ofertę i wytyczne dotyczące cen. Propozycja powinna być dokładna i zawierać informacje dla zespołu sprzedaży, aby mógł lepiej sprzedawać Twój produkt lub usługę.

5. Odpowiedzialność

Odpowiedzialność to jeden z najlepszych sposobów motywowania przedstawicieli handlowych. Menedżer może w tym pomóc, wyznaczając cele i monitorując postępy, co prowadzi do lepszych wyników całego zespołu.

4 istotne punkty w prowadzeniu zespołu ds. sprzedaży

Prowadzenie zespołu ds. sprzedaży może być trudne, ale istnieją sposoby, aby to ułatwić. Poniżej znajduje się przegląd niektórych najlepszych praktyk:

1. Opracuj formalną misję dla zespołu

Brak jasnego celu działań sprzedażowych zaszkodzi nie tylko firmie, ale może również zaszkodzić jej pracownikom. Kiedy nie ma powodu do tego, co robisz, Twoja praca staje się bezcelowa i niesatysfakcjonująca.

Tworząc zespół ds. sprzedaży, pamiętaj, aby zdefiniować misję i cele, aby mogli kierować podejmowaniem decyzji w Twojej organizacji. Dobrze zdefiniowana misja wpłynie na strategię i funkcje zespołu.

2. Zróżnicować operacje sprzedaży i obowiązki związane ze sprzedażą

Role wsparcia sprzedaży i operacji są podobne, co może prowadzić do nieporozumień co do tego, kto jest za co odpowiedzialny.

Najlepszym sposobem na uniknięcie tego jest jasne określenie ról każdego zespołu i ich obowiązków. Pozwoli im to na efektywniejszą współpracę na rzecz poprawy Twojego działu sprzedaży.

3. Wymyśl najlepsze praktyki i skalowalne procesy

Jednym z wkładów, jaki może wnieść sprzedaż w firmie, jest zarządzanie i skalowanie procesów. Powinno to być miejsce, w którym opracowuje się, wdraża i monitoruje najlepsze praktyki.

Firmy powinny upewnić się, że dokumentują, oceniają i komunikują najlepsze praktyki w celu zapewnienia spójności.

4. Zapewnij sukces i utrzymanie klienta

Aby odnieść sukces w sprzedaży, musisz nie tylko pomóc swoim przedstawicielom w pozyskiwaniu najlepszych potencjalnych klientów, ale także w utrzymaniu obecnych klientów.

Zespoły ds. sprzedaży są bardziej wartościowe dla utrzymania klientów, ponieważ mają rozległą wiedzę o klientach firmy. Można na nich polegać, że pomogą w konfliktach cenowych i trudnych negocjacjach.

---

Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?

LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.

Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:

• Firma z branży usług finansowych lub bankowości
• Którzy mają więcej niż 10 pracowników
• Które wydają pieniądze na Adwords
• Kto korzysta z Hubspot
• Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
• W roli HR Managera
• Pełni tę rolę dopiero niecały rok

Tylko po to, żeby dać ci pomysł.