고객과의 관계 구축을 위한 단계별 가이드

게시 됨: 2022-04-10

판매에서 관계 구축의 중요성

디지털 시대에는 고객과의 개인적인 연결이 기대됩니다. 문제는 오늘날과 같은 시대에 관계 형성이 그 어느 때보다 복잡해졌다는 것입니다.

고객이 귀하의 회사를 찾는 방법에는 여러 가지가 있으며 모두 귀하가 자신의 경험을 개인화할 수 있기를 기대합니다.

판매에 있어서 어렵다는 것이 불가능을 의미하지는 않습니다.

고객 라이프 사이클의 각 단계에서 고객과의 관계를 구축하는 방법을 단계별로 보여 드리겠습니다.

라포는 공감, 감정과 목표의 인정, 또는 좋은 대화를 통해 발전할 수 있는 두 사람 사이의 연결입니다. 그것은 또한 듣기에 열려 있는 것입니다.

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금융 서비스 또는 은행 산업에 종사하는 회사
직원이 10명 이상인 자
AdWords에 돈을 쓰는 것
Hubspot을 사용하는 사람
현재 마케팅 지원을 위한 채용 정보가 있는 사람
HR 관리자의 역할로
이 역할을 맡은 지 1년 미만입니다.

그냥 당신에게 아이디어를 제공합니다.

관계 구축은 무엇을 의미합니까?

Rapport는 다른 사람과 연결되어 있는 호감이나 느낌의 정도입니다. 그것은 또한 다른 사람들과 조화로운 관계의 상태로 정의될 수 있습니다.

관계 구축 의미

관계 형성은 다른 사람과의 관계를 발전시키는 과정입니다. 이것은 진실되고 공통점을 찾으면 할 수 있습니다.

좋은 관계의 중요성

Rapport는 다른 사람들과 연결하고 관계를 구축하는 데 도움이 되기 때문에 중요합니다. 또한 직장과 가정 모두에서 보다 편안한 환경을 제공합니다.

고객과 빠르게 관계를 구축하는 방법은 무엇입니까?

고객과의 관계를 구축하는 것은 쉽지 않지만 이러한 사회적 기술을 고려하면 가능합니다. 이것은 누군가와 관계를 구축할 때 기억해야 할 가장 중요한 것 중 일부입니다.

관계 구축 팁 #1 사람 조사하기

의미 있는 대화를 하고 싶다면 그 사람에 대해 더 많이 아는 것이 중요합니다. 무엇을 좋아하고 싫어하는지 또는 어디서 왔는지 물어보십시오.

정보를 찾고 있다면 거기에 많은 정보가 있습니다. 일부 출처는 다음과 같습니다.

그들의 소셜 미디어 프로필
그들의 LinkedIn 페이지
빠른 Google 검색

고객과 그들이 원하는 것을 아는 것이 중요합니다. 이렇게 하면 두 사람이 연결을 설정하는 것이 더 쉬울 것입니다.

관계 구축 팁 #2 적극적으로 경청

적극적인 경청은 대화 상대에게 온전히 주의를 기울이는 것을 수반하는 의사소통 기술입니다. 그것은 개방성과 정직성을 장려하여 그들이 보고 들린다고 느끼게 합니다. 따라서 그들이 당신이 적극적으로 경청하고 있다고 느낀다면, 아마도 그들의 생각을 공유하려는 경향이 있을 것입니다.

경청은 직장에서도 중요합니다. 경청할 때 상대방의 말을 이해하기 위해 경청해야 하며, 당신이 말할 차례를 기다리기만 해서는 안 됩니다. 이것은 당신이 무언가에 대한 그들의 의견이나 관점에 관심이 있음을 보여줄 것입니다.

관계 구축 팁 #3 미러 앤 매치

미러링과 매칭은 새로운 사람을 만날 때 가장 효과적이라고 생각한 기술입니다. 다음은 기술의 예입니다.

당신이 누군가와 말할 때, 그들의 바디 랭귀지를 일치시키십시오. 자세와 표정과 같은 것에 주의하십시오.
독자들이 당신이 말하려는 것을 이해할 수 있도록 동일한 언어와 단어를 사용하십시오. 기술 용어를 사용하는 경우 해당 용어도 사용해 보십시오.
다른 사람이 당신보다 느리게 말하는 경우, 그 사람과 일치하도록 말을 조정하십시오.

관계 구축 팁 #4 친하게 지내세요

친밀감을 쌓는 좋은 방법은 따뜻하고 친근하게 다가가는 것입니다. 이것은 여러 가지 방법으로 수행할 수 있지만 가장 좋은 방법은 웃는 것입니다.

눈맞춤은 상대방의 말을 듣고 이해하고 있음을 상대방에게 보여주는 좋은 방법입니다. 또한 개방성을 나타내지만 너무 세게 하면 꺼질 수 있습니다.

공식적인 자리에서는 사생활을 대화와 분리하는 것이 가장 좋습니다. 이전 관계에 대한 세부 정보와 같이 자신에 대한 정보를 너무 많이 공유하지 마십시오.

관계 구축 팁 #5 질문하기

대화에 귀를 기울이고 있다는 것을 보여주는 가장 좋은 방법 중 하나는 질문을 하는 것입니다. 그들이 말한 것에 대해 궁금해함으로써 그것은 당신의 관심을 나타냅니다.

관계 형성을 위한 커뮤니케이션 및 대인 관계 기술

커뮤니케이션 기술을 통해 클라이언트와 관계를 구축하는 방법

의사 소통 기술은 정보를 전달할 때 사용하는 능력입니다. 이러한 기술에는 다음이 포함됩니다. - 명확하고 효과적인 의사 소통을 주고 받기 - 다른 사람을 방해하거나 판단하지 않고 경청

청취
말하기
공감

의사 소통 기술은 모든 직업에 필수적입니다. 여러 가지 방법으로 연습할 수 있지만 다음 예는 다음과 같습니다.

적극적인 듣기

누군가의 말을 들을 때는 휴대폰, 노트북 등 주의를 산만하게 하는 요소를 제거하는 것이 중요합니다. 화자와 아이컨택을 하는 것도 도움이 됩니다.

적극적인 경청은 상대방의 말을 방해하지 않고 진정으로 듣는 행위입니다. 그것은 당신 사이에 편안한 분위기를 조성하여 차례로 신뢰를 조성합니다.

우정

친절에는 미소와 정직함과 같은 많은 것들이 포함될 수 있습니다. 그것은 또한 당신이 다른 사람과 관계를 형성할 수 있도록 대화의 구체적인 세부 사항을 기억하는 것을 포함합니다.

피드백 주고받기

피드백은 사람들이 성장하고 배우는 데 도움이 되기 때문에 직장에서 중요합니다. 훌륭한 의사소통자는 피드백에 열려 있는 동시에 다른 사람들에게 건설적인 통찰력을 제공합니다.

공감

공감은 다른 사람의 관점을 이해할 뿐만 아니라 그들의 감정도 공유한다는 것을 보여주는 방법입니다. 그것은 개방성을 장려하고 그들이 보고, 듣고, 이해받는다고 느끼게 합니다.

직장 안팎에서 중요합니다.

존경

존중은 모든 인간 관계에서 중요한 요소입니다. 우리가 누군가에게 베푸는 존경심은 그들에게 방해 없이 말할 수 있는 공간과 시간을 줌으로 나타내야 합니다.

존중의 다른 측면에는 다른 사람의 말을 경청하고, 주제를 유지하고, 답변을 명확하게 하는 것이 포함됩니다.

대인 관계 기술

대인 관계 기술은 다른 사람과 의사 소통할 때 의존하는 특성입니다. 여기에는 의사 소통의 언어적 및 비언어적 요소가 포함됩니다.

비즈니스에서 성공하려면 이러한 기술이 필요합니다. 그들은 고객 및 동료와 관계를 구축하고 상사와 관계를 맺는 데 중요합니다.

대인 관계 기술의 중요성을 설명하기 위해 몇 가지 예를 제시하겠습니다.

공감
동기 부여
지도
주장
적극적인 청취
팀워크
의사결정
어떤 상황에서는 협상과 중재가 필요하며, 이는 양 당사자가 공통의 근거를 찾는 과정입니다.

5단계로 고객과의 관계를 구축하는 방법은 무엇입니까?

향상된 투명성과 지식 공유 덕분에 고객은 그 어느 때보다 귀사의 제품에 대해 더 많이 알게 되었습니다.

이것은 좋을 수도 있고 나쁠 수도 있지만 장점은 더 까다로운 고객과 작업할 수 있다는 것입니다.

정직은 고객에게 중요합니다. 속임수와 숨겨진 정보를 알아차리기가 더 쉬우므로 그동안 쌓아온 관계를 잃을 위험이 있습니다.

많은 경우 고객이 처음으로 연락을 했을 때 이미 확신을 갖고 구매할 준비가 되어 있습니다. 이는 대부분의 고객이 귀하에게 연락하기 전에 조사를 완료했기 때문입니다.

깨진 기록처럼 보일 수 있지만 모든 고객과 동일한 커뮤니케이션 및 판매 주기를 갖는 것이 중요합니다.

보다 정상적인 과정에서 잠재 고객과 관계를 구축할 수 있는 방법을 조사할 것입니다. 이것이 첫 번째 연락 지점이 아닐 수 있으며 실제로 판매 주기의 후반부에 발생할 수 있음을 기억하십시오.

"내부적으로 라포를 구축하는 10가지 팁" 기사에서는 라포가 성공적인 거래의 기초라고 언급합니다. 또한 회사의 사람들이 함께 일하고 서로의 역할을 이해하는 것이 얼마나 중요한지 설명합니다.

1단계: 첫 번째 통화

입소문과 온라인 검색은 고객이 서비스를 찾는 가장 일반적인 두 가지 방법입니다.

누군가 당신에게 연락을 했을 때, 그들이 가상 세계에 남아있지 않도록 하는 것은 영업사원으로서 당신의 임무입니다. 견고한 첫 번째 터치포인트가 유입경로로 유입될 것입니다.

즉, 잠재 고객 및 비즈니스 개발 담당자 중 한 명과 전화를 걸어 그들이 찾고 있는 것에 대한 정보를 수집해야 합니다.

팀의 누군가가 첫 접촉 후 48-72시간 이내에 잠재 고객에게 전화를 걸도록 하는 것이 가장 좋습니다. 이것은 그들이 당신에게 필요한 것과 당신의 제품이나 서비스에 대한 관심 수준을 이해하는 데 도움이 될 것입니다.

팀원들이 클라이언트가 필요로 하고 원하는 것이 무엇인지 알아내기 위해 올바른 질문을 하고 있는지 확인하십시오.

이러한 질문에는 다음이 포함될 수 있습니다.

예산
자원
미래의 필요
위치
기본 설정
종속성
그리고 더

길고 격렬한 대화를 할 필요는 없습니다. 여기서 핵심은 적절한 솔루션을 제시할 수 있도록 연락을 취하고 필요한 사항을 이해하는 것입니다.

2단계: 두 번째 통화는 고객과의 관계 구축에 도움이 됩니다.

고객이 전화를 걸면 며칠 내로 상담원에게서 연락이 올 것이라고 말합니다.

상담원은 이전 대화의 메모와 직접 제안할 솔루션 목록으로 통화를 시작합니다.

오늘날의 소비자들은 다른 곳에서는 볼 수 없는 수준의 서비스와 큐레이션을 제공하는 비즈니스를 찾고 있습니다.

고객이 필요한 것이 무엇인지 명확하지 않을 수 있다는 점을 기억하는 것이 중요하므로 고객에게 추가 정보를 요청하십시오.

자동화된 로봇 대화는 온라인 기술의 골칫거리입니다. 사람들은 기계가 아닌 다른 사람과 상호 작용하는 것처럼 느끼기를 원합니다.

영업 사원으로서 당신은 고객이 양질의 서비스를 받고 있다는 사실을 확실히 알릴 필요가 있습니다. 첫 번째 부름 후, 부름 사이에 얼마나 많은 일을 했는지 보여주고 무엇을 성취할 수 있는지 보도록 이끄십시오.

프로세스를 통해 고객을 이끌면 두 사람 모두에게 좋습니다.

고객 상호 작용은 대면 회의에만 국한되지 않습니다. 그들은 직접 만나기 전에 당신에게서 소식을 들을 수 있고 희망적으로 그 과정을 통해 신뢰감을 키울 수 있습니다.

그들이 감사함을 느끼기 시작하고 당신의 팀이 쏟은 헌신을 이해하기를 바랍니다. 이것이 그들에게 지루해지면 방을 읽고 그에 따라 조정하십시오.

리드를 확인하려면 인터넷을 사용하여 그들을 조사하고 만나기 전에 회사에 대해 알아볼 수 있습니다. 이렇게 하면 판매 주기에서 더 나은 첫인상과 더 많은 기회를 얻을 수 있습니다.

높거나 낮은 의도
관심 수준
조급함의 부족, 인내심을 갖고 기다리려는 욕구.

저는 비현실적인 기대를 하고 싶지 않습니다. 그래서 저는 이 전화가 우리가 같은 입장에 있고 모든 사람이 무슨 일이 일어나고 있는지 알고 있는지 확인하기 위한 것임을 여러분 모두에게 알리고 싶었습니다.

3단계: 첫 번째 대면 상호작용

저는 이것이 영업 상호작용에서 가장 중요한 순간이라고 주장하고 싶습니다. 이 첫 번째 테스트는 팀이 성공하는 데 필요한 것이 있는지 여부를 결정합니다.

몇 가지 좋은 아이디어를 가지고 이 회의에 와야 합니다. 당신이 당신의 경쟁자보다 나은 것을 가지고 있는지 확인하십시오.

귀하의 제안이 고객의 문제를 해결할 수 있음을 입증해야 하며, 그렇게 할 수 있어야 합니다.

그들이 아이디어를 가지고 나에게 올 때, 나는 그들을 한 방향으로 또는 다른 방향으로 밀지 않으려 고 노력합니다. 대신 사용 가능한 다른 경로를 비교하고 대조할 수 있다면 우리 모두에게 더 좋습니다.

한 가지 옵션만 제공하는 것이 좋은 생각처럼 보일 수 있지만, 선택하지 않고 백업 계획이 없으면 사람들은 당신이 준비되지 않았다고 생각할 것입니다.

최근 연구에 따르면 사람들은 단지 돈에 의해 동기가 부여되지 않습니다. 영업사원에게 동기를 부여할 때 다른 많은 요인들도 작용한다는 것이 밝혀졌습니다.

회의에 참석할 때 의제를 추적하고 상사의 신호를 받으십시오.

얼음을 깨기 위해 그들의 하루 또는 가볍고 쉬운 다른 주제에 대한 대화를 시작하십시오.

그들이 물건을 최저 수준으로 유지하고 싶다면 그것도 괜찮습니다.

라포는 정해진 길을 따라가는 것이 아닙니다. 고객이 원하는 것을 이해하고 수용하는 것입니다.

고객은 항상 옳습니다. 고객에게 필요한 것을 제공하는 것은 귀하의 일입니다.

요즘은 판매 후 순위와 등급이 매겨지는 디지털 시대에 구매로 이어지지 않더라도 사람들이 보는 것에 만족하고 싶어합니다.

장기적으로 평판과 신뢰는 판매보다 더 가치가 있습니다. 누군가와의 상호 작용을 시작할 때부터 관계를 구축하는 데 중점을 두면 정보에 입각한 결정을 내릴 수 있는 더 나은 위치에 있게 됩니다.

4단계: 후속 상호작용

잠재 고객과 회의가 있고 그들이 서명하면 좋습니다. 그렇지 않다면 그들의 요구에 더 나은 다른 솔루션이 있기 때문에 연락을 중단하지 마십시오.

즉시 판매를 하지 않으면 조금 실망할 수 있습니다. 그러나 고객의 관심을 유지하고 장기적으로 회사에 머물 수 있도록 하려면 수행해야 하는 특정 단계가 있습니다.

일부 제품 또는 서비스의 판매 주기는 길 수 있으므로 이것이 드문 일이 아님을 거듭 강조하고 안심시키는 것이 중요합니다.

그들을 협상의 파트너로 대하십시오.

당신은 단순히 판매를 하려고 하는 판매원이 아닙니다. 당신은 그들이 이 거래를 최대한 활용할 수 있도록 도와주는 친구입니다.

직원들에게 투명하면 직원들이 여러분을 신뢰할 것입니다. 함께 보낸 시간은 회사와 회사 내 미래에 대해 가르치는 데 사용할 수 있습니다.

대화를 계속해야 하지만 모든 사람이 침착함을 유지해야 합니다. 당신의 본능과 관계가 당신이 이것을 하는 데 도움이 될 것입니다.

또 다른 대면 회의가 필요하다고 가정해 보겠습니다. 괜찮아. 그러나 회의 의제를 보내 그들이 논의할 내용을 알고 첫 번째 회의가 반복되는 것처럼 느껴지지 않도록 하십시오. 의미 없는 회의는 원하지 않습니다.

5단계: 향후 상호 작용을 위한 좋은 관계 구축

잠재 고객에게 적합한 솔루션을 찾은 경우 몇 주 또는 몇 분기 후에 그들과 함께 확인하고 어떻게 하고 있는지 확인하는 것이 중요합니다.

제가 자신감이 없어서 이런 말을 하는 것이 아니라, 그런 틀을 확실히 잡아주셔야 합니다.

고객은 긍정적인 경험을 하면 재방문할 가능성이 높으므로 이러한 일이 발생하는지 확인하는 데 시간과 돈을 투자할 가치가 있습니다. 고객이 실제로 제품이나 서비스를 사용한 후에 피드백이 제공됩니다.

그들과 연락을 유지하십시오.

나는 우수한 고객 서비스를 제공하는 것이 고객이 계속 재방문하도록 하는 열쇠라는 것을 배웠습니다.

궁극적으로, 판매 후 그들과의 관계를 계속 유지하려는 노력은 그들이 단순한 고객이 아니라는 것을 보여줍니다.

만족한 고객은 귀하의 회사를 추천할 가능성이 더 높고 귀하가 자신의 피드백을 소중하게 생각한다고 느낄 것입니다.

고객 관계 구축은 다소 긴 게임입니다.

당신이 인내한다면 사람들은 당신의 노력에 감사할 것입니다.

과거에 효과가 있었던 일을 계속하면 경쟁자가 고객을 확보하는 것이 훨씬 쉬워질 것입니다. 시대에 적응하고 변화해야 합니다.

신입사원을 채용할 때는 로봇이 아닌 사람이 되어야 합니다. 당신이 대우받고 싶은 대로 그들을 대우하십시오.

따라서 템플릿이나 봇에 의존하는 대신 오늘날의 소비자에게 중요한 관계를 제공합니다. 이는 사람들과 진정한 관계를 제공한다는 것을 의미합니다.

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