7 عادات للمتفوقين الناجحين الذين يقدمون 10/10 AE التجريبي

سبع سمات يستخدمها المسؤولون التنفيذيون في الحساب لضمان أن عرض مبيعاتهم هو 10/10

أراجع حرفيًا مئات الساعات من الاكتشافات المسجلة والمكالمات التجريبية الرائعة لشركة AE بصفتي الرئيس التنفيذي لشركة تدريب المبيعات الداخلية عند الطلب.

لقد وجدنا أن مندوبي المبيعات الناجحين غالبًا ما يكونون أكثر هدوءًا وانطوائية.

في هذه المقالة ، قمت بإدراج 7 عادات في عرض AE يجب علينا جميعًا مساعدتنا في تحقيق النجاح في الحياة والعمل.

1. مخطط المبيعات الأكثر فعالية

قبل أن أقدم لك بعض النصائح الداخلية حول كيفية تقديم أفضل عرض ترويجي للمبيعات ، دعني أخبرك بما لا يجب عليك فعله. لا تستبعد قوة التفاعل المباشر وجهاً لوجه.

عندما تزور العملاء ، هل تجلس مقابلهم وتتحدث عبر الحائط؟

يعد الفيديو طريقة ممتازة لبناء الثقة والمصداقية والألفة أثناء مشاركة الشاشة.

وهذا هو الشيء ...

عادةً ما يكون الفيديو هو أفضل طريقة للتواصل مع شخص ما. إذا قاموا بتشغيل مقطع الفيديو الخاص بهم ، فستتمكن من رؤيتهم وقراءة الإشارات غير اللفظية.

الاتصال بالعين مهم أثناء عملية التوظيف. لا يمكن تحقيقه من خلال الصوت وحده.

2. عدد أقل من العروض التقديمية باستخدام PowerPoint ، والمزيد من العروض التوضيحية

نعلم جميعًا الشعور بالجلوس من خلال مكالمة AE التجريبية مع عدد كبير جدًا من الشرائح وأتمنى أن يصلوا إلى وجهة نظرهم.

لست متأكدًا مما تفعله ، لكن يمكنني القول على وجه اليقين أن هذه المقالة ربما لا تكون ذات صلة بعملك.

إن قوة عرض AE الرائع أفضل من استخدام شريحة نقطية ثابتة من 5 كلمات و 5 نقاط.

يجب أن تبدأ عرضك التقديمي بشريحتين لإعطاء نظرة عامة على الشركة وميزاتها ، ولكن بعد ذلك ، من الأفضل أن تنتقل بسرعة إلى عرض ما يمكن أن يفعله منتجك.

تخيل أنك ذهبت إلى ساحة انتظار سيارات وأخذك مندوب المبيعات لمدة 25 دقيقة من PowerPoint قبل أن يرى السيارات الفعلية.

هذا لن يحدث ابدا ، صحيح؟ لما لا؟ كنت ستفكر "فقط أرني السيارة اللعينة!"

إذن ، كيف تعتقد أن يشعر العميل المحتمل عندما يتم التحدث إليه في النصف الأول من عرض AE ثم عرض الشرائح؟

يعتقد الكثير من الناس أن عملية شراء سيارة مع حلول شركات معقدة مختلفة. لكن في كلتا الحالتين ، عليك أن تقرر ما يمكن أن تتحمله ميزانيتك.

أحصل على ما تقوله ، لكنني ما زلت لا أحب فكرة الجلوس عبر PowerPoint الطويل للحصول على حل مؤسسي قبل رؤيته بالفعل. تحتاج فقط إلى التأكد من أن الشرائح الخاصة بك مقصودة للغاية وأنها تزيد من وقتها.

أريد أن أتأكد من أنك تفكر في هذا ، ولكن إذا كنت لا تزال تشعر أنه ضروري ، فهذا هو خيارك. استخدم هذه النصائح على الأقل حتى يتفاعلوا مع ما أقوله.

3. عزز آفاق الاكتشاف الخاصة بك

يعتمد العديد من AE العظماء فقط على الملاحظات من SDR للدخول في عرض AE التجريبي ، ولا يستغرقون الكثير من الوقت للتحضير.

ولكن حذار…

اغتنم أفضل AE الفرصة قبل العرض التوضيحي لـ AE لمعرفة المزيد حول ما يحتاجون إليه. بهذه الطريقة ، عندما يحين وقت المكالمة ، يمكنهم تلبية احتياجاتهم.

ذات صلة: حل مشكلة تسليم SDR إلى AE

نصيحتي: اكتب أسئلتك في شكل قائمة تحقق. أنت لا تعرف أبدًا متى ستحتاج إليها ، ولكن من الأفضل أن تكون جاهزًا في جميع الأوقات!

من المهم أن تكون مستعدًا لعرض AE التجريبي. يجب أن يكون لديك جميع المواد اللازمة ومعرفة المحتوى الخاص بك من الداخل إلى الخارج.

تأكد من أنك مستعد لهذه المحادثة بأسئلة جاهزة للذهاب.

4. إجراء عمليات تسجيل الوصول في العمق

من المهم أن تظل على اتصال دائم عند التقديم عن بُعد حتى يشعر العميل المحتمل بالتفاعل ويعرف ما الذي تتحدث عنه.

يجب أن يشمل هذا التركيز على التنوع أيضًا طرح الأسئلة ، "هل من أسئلة حول ذلك؟"

يستغرق أفضل مندوبي المبيعات بضع ثوانٍ للتوقف وإعادة صياغة نقاطهم في العرض التوضيحي.

أود أن أتوقف هنا لمدة دقيقة وأقوم بتسجيل الوصول معك. ما رأيك في هذه الميزة؟ كيف ستعمل من أجلك ، مقارنة بما لديك حاليًا؟ أعتقد أنه يمكننا توقع تعليقات من المستخدمين حول جودة هذا الحل الجديد.

5. تصرف مثل الخبير كما أنت

إذا كنت تعمل في مجال المبيعات ، فلا بد من قراءة The Challenger Sale. يتعلق الأمر بكيفية أن تكون ناجحًا من خلال التفكير بشكل مختلف.

يدعي هذا الكتاب أن إحدى السمات المميزة الست لأخصائي المبيعات المتميز هي قدرته على تقديم شيء فريد وذا قيمة للعملاء.

تظهر بيانات Replayz أن التنوع مهم.

مدير تسويق المنتجات (PMM) هو شخص لديه الكثير من التواصل مع العملاء المحتملين. قد يتحدثون إلى 100s من PMMs في غضون عام واحد.

في كثير من الأحيان ، تبيع الشركة لواحد أو اثنتين من PMM في السنة وسيتحدثون فقط لمدة 30-60 دقيقة حول نقاط الألم لديهم.

أنت الخبير ، لذا فأنت تعرف ماذا تفعل.

أنت قادر على فهم تحدياتهم ، ويمكن أن تتعاطف معهم. أنت تعرف أيضًا كيف ساعد منتجك أشخاصًا آخرين في الماضي في حل هذه المشكلات نفسها.

أعتقد أن أفضل طريقة للبيع هي الاستماع وفهم ما يحتاجون إليه ، وليس مجرد بيع شيء ما لهم.

إنهم يرونك الآن كمساعد ، وليس مجرد شخص يزعجهم باستمرار من خلال عروض المبيعات.

6. زيادة عدد شهادات العملاء

أقوى طريقة لتوضيح وجهة نظرك هي سرد ​​قصة. هذا سيجعل الناس يتذكرون ما قلته.

دائمًا ما يروي أفضل المديرين التنفيذيين للحسابات الذين ندربهم في Replayz 3 قصص عملاء أو أكثر خلال عرض ديسكفري التجريبي لمدة 50 دقيقة.

أين يمكنك أن تجد القصص الجيدة؟

مرة واحدة في الأسبوع ، اطلب من مندوب نجاح العملاء الحضور ومشاركة ثلاث قصص جديدة عن العملاء مع فريق المبيعات الخاص بك.

اعتدت على الاتصال بعملائي القدامى كل شهر أو نحو ذلك ، وقد ساعدني ذلك في إنشاء قصص رائعة للعملاء المحتملين.

7. اختتم الأمور بسهولة

إنها أفضل ممارسة ل AE الرائع أن يتم جدولة المكالمة التالية مع العميل المحتمل. يجب أن يكون ذلك رهانات الجدول هنا - عليك أن تفعل ذلك من أجل النجاح.

ولكن كما يعلم جميع كبار مندوبي المبيعات ، إذا كانوا يريدون إجراء عملية بيع ، فعليهم أن يسألوا العميل المحتمل عن شكل عملية اتخاذ القرار.

أكره عندما أسمع مندوبي المبيعات يسألون العميل ، "ما هي الخطوة التالية الجيدة؟"

عندما تطرح سؤالاً من هذا القبيل ، فإنه يضع كل القوة في بلاطهم. أفضل عرض ترويجي للمبيعات هو الذي تطرح فيه أسئلة لترى كيف يشعرون تجاه الأشياء أولاً.

• يهتم الكثير من الأشخاص بعملية صنع القرار في الشركات ، لذلك يطرحون هذا السؤال.
• "ماذا تفعل لتنويع شركتك؟"
• عملية صنع القرار هي محادثة بين مدير التوظيف ورئيس القسم.
• "من المسؤول عن الميزانية لهذا؟"
• "هل يحتاج أي من هؤلاء الأشخاص أعلاه إلى رؤية هذا العرض التوضيحي ، أم تريد مني التحدث معهم؟"
• "ما هو تقدم حلنا حتى الآن؟"

... وهنا مكافأة: حاول إغلاق النسخة التجريبية القديمة!

ستندهش من عدد المرات التي أرى فيها أعلى AE يحصل على نعم عندما يسألون فقط. من المؤكد أن هذا أكثر ملاءمة في بيئة تكون فيها عملية البيع أكثر معاملات.

أود أن أسأل آمالي المحتملين عن رأيهم في الخطوات التالية ، ثم أقترحهم. هذا يجعلها عملية تعاونية أكثر مما لو كانت جميع القرارات بيدي.

خاتمة

تهدف هذه النصائح إلى مساعدتك في بيع المزيد. إذا شعرت بعدم الراحة في أي من هذه النقاط ، فجربها وشاهد كيف تعمل.

بيع سعيد!

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة