تقدم ABM خدعة تؤدي إلى زيادة توليد العملاء المحتملين وزخم المبيعات

لم يعد التسويق القائم على الحساب جديدًا ، لذا فقد حان الوقت للتوقف عن التجنيد والبدء في فعل الأشياء بالطريقة الصحيحة.

يعد تحقيق أهداف العمل مع العملاء المحتملين من ABM طريقة أكثر فاعلية لحل بعض المشكلات التي تعصف بالمبيعات اليوم.

باستخدام خيوط ABM ، يمكننا معالجة كمية هائلة من البيانات واستخدامها لإنشاء حملات للتواصل عبر البريد الإلكتروني والتواصل مع العملاء.

إذا كان الأمر كذلك ، فلا بد أن هناك الكثير مما يجري.

كيف تحصل على النتائج التي تم ذكرها في مقالتك؟

فيما يلي 5 تكتيكات نستخدمها في Belkin والتي يمكنك تطبيقها على خطتك التسويقية. أنت بحاجة إلى تسويق محدد يعتمد على الحساب وسيساعد ذلك في زيادة المبيعات.

دعنا نبدأ مع جيل الرصاص ABM ، أليس كذلك؟

مؤشرات ABM لا تذهب بعيدا

أصبح التسويق القائم على الحساب الآن ممارسة قياسية ، على الرغم من أنه كان مبتكرًا في يوم من الأيام.

التنوع موجود ليبقى.

توجد ثلاثة أسباب لذلك.

2. التوعية الباردة لا تعمل كما كانت في السابق ، لذلك هناك حاجة إلى استراتيجيات جديدة.

رسائل البريد الإلكتروني العامة للمبيعات هي بنفس السوء. 24٪ منها لم يفتحها الشخص الذي وجهت إليه.

لقد غير الاتصال الرقمي الطريقة التي نتواصل بها. هناك معايير جديدة لكيفية التعاون والتواصل.

ما تريده الآفاق هو أن تكون معهم خلال العملية بأكملها ، مما يعني أنهم يتوقعون اتصالًا مباشرًا واهتمامًا مستمرًا.

تتوقع الآفاق أن تبرز. إذا لم يتمكنوا من معرفة الفرق بين شركتك وأخرى ، فلا داعي لاختيارك.

أصبحت الشركات أكثر تعاونًا مما كانت عليه من قبل. عادة ما يكون هناك فريق من خمسة أشخاص يتخذون قرار الشراء ، وليس قائد واحد فقط.

البيع المستند إلى الحساب هو أفضل أداة لمكافحة هذه المشكلات في مكان العمل لأنه يساعد في حل العديد منها.

نحن نستخدم ABM لتوليد العملاء المحتملين مع إطار بيع قائم على الحساب لتقديم خدمات شاملة تغطي إنشاء قوائم العملاء المحتملين وتطوير المبيعات.

ومع ذلك ، لا يكفي مجرد التركيز على التنوع. يتطلب ضبطًا دقيقًا مثل أي تقنية أخرى لتطوير المبيعات.

انها ليست منيع.

يمكن أن تؤثر الطريقة التي تدير بها عملية المبيعات والخطة الخاصة بها على مدى نجاحك في إنشاء قوائم العملاء المحتملين في ABM.

التكتيكات والتقنيات التي تحتاجها لتحويل مبيعاتك

تدور استراتيجية التسويق الناجحة القائمة على الحساب حول التخصيص والتفاعل ، لكن كل هذا يتوقف على التكنولوجيا.

جعلت الرقمنة ذلك حتى نتمكن من قضاء المزيد من الوقت على الهاتف مع الأشخاص ، وهو أمر مهم لفهمهم.

التكنولوجيا هي أساس حملاتك التسويقية. بدونها ، لن يكون لديك قاعدة صلبة.

عندما تبدأ شركة ، يجب أن تتضمن مجموعة التقنيات الأساسية ما يلي:

• CRMs
• منصات تحليلية
• أدوات التواصل
• منصات إدارة البريد الإلكتروني

لن نخبرك بالبرنامج الذي يجب استخدامه ، لأنه يعتمد حقًا على مجال عملك ونوع المشكلات التي تواجهها. ابحث عن بائع يعرف أكثر عن هذه الأشياء.

أردنا CRM الذي من شأنه أن يسمح لنا بالتوقف عن التبديل بين علب بريد أعمالنا و CRMs التي نستخدمها. لذلك ، عندما حان وقت التوظيف ، بحثت تحديدًا عن شخص لديه خبرة Streak.

كنا بحاجة إلى حل لمشكلتنا ، وهي قلة المبيعات. Streak حل هذه المشكلة بالنسبة لنا.

75٪ من أدواتنا مخصصة لمراقبة البريد الإلكتروني لأنها تزودنا ببيانات العملاء ، وهو أمر ضروري لتخطيط المبيعات.

علاوة على ذلك ، نستخدم أدوات مثل Crunchbase و AngelList للتأكد من أن ملفات تعريف البيانات لدينا غنية بفرص التخصيص.

الآن بعد أن عرفنا كيفية تنفيذ جيل الرصاص من ABM ، دعنا نستكشف التكتيكات.

قم بتعيين حساباتك إلى طبقات

عندما نستخدم البيانات التي يتم تصفيتها باستخدام تقنيتنا ، فإنها تخبرنا بالشركات الأفضل لملفنا الشخصي المثالي للعميل.

نحن بحاجة للتأكد من أننا نستخدم مواردنا بحكمة.

لتقليل الضغط على فرق المبيعات لدينا ، نقوم بتقسيم الحسابات إلى مستويات. هذا يسمح لنا بما يلي:

• تأكد من تعيين العملاء المحتملين ذوي القيمة العالية لرعايتهم على الفور.
• تحتاج إلى موازنة الموارد عند العمل مع كل حساب.
• يعد مجال B2B مكانًا رائعًا لاستكشاف الفرص المحتملة.

عندما تقوم بترتيب حساباتك ، ما هي المعايير التي يجب أن تستخدمها؟

قد ترغب بعض الشركات في التركيز على التنوع ، ولكن ليس غيرها.

• ما هي أولوياتك؟
• هل أنت مهتم بإقامة شراكات طويلة الأمد؟
• هل تبحث عن معاملات قصيرة الأجل؟
• ما هي أنواع العملاء المختلفة التي تركز عليها؟

نصنف عملائنا إلى ثلاث فئات: عالية ومتوسطة ومنخفضة. أولئك الذين يشترون أكثر يكونون في "الطبقة العليا".

المستويات هي كما يلي:

A-Tier: هذه الحسابات هي أفضل مبارياتنا في برنامج المقارنات الدولية وكانت معنا لفترة طويلة.

تعتبر حسابات B-Tier جيدة على المدى القصير ، لكنها لا تتطابق تمامًا مع معايير برنامج المقارنات الدولية الخاص بنا.

هناك بعض الحسابات التي لا تتوافق مع جميع مربعات برنامج المقارنات الدولية. قبل متابعتها ، استكشف فوائدها المحتملة بشكل أكبر.

يجب أن تكون بياناتك هي الملاح الخاص بك عندما يتعلق الأمر بتحديد المشترين المحتملين.

إذا كنت جديدًا في تصنيف الحسابات ، فلا تقم بإشراك الكثير من مندوبي المبيعات في هذه العملية. حتى لو كنت شركة متوسطة الحجم ، فمن الأفضل أن تبدأ صغيرًا. اختر ما يصل إلى ثلاثة من أفضل مندوبي المبيعات لديك واعمل معهم على مجموعة حسابات مخصصة.

من المهم التركيز على حساب واحد فقط لكل فئة وإنشاء حملة ومحتوى تعليمي وجدول زمني لها.

إذا أعجبتك النتائج وكانت مؤشرات الأداء الرئيسية جيدة ، فحاول إنشاء المزيد من الحسابات.

يجب إعطاء الأولوية للتحويلات.

عندما يحتاجون إلى تلبية حصتهم الشهرية ، غالبًا ما يحاول مندوبو المبيعات أساليب جديدة بدلاً من التركيز على الأساليب الحالية.

لكن التسويق القائم على الحساب ، أو ABM ، مختلف. إنه يركز على رعاية العملاء المحتملين ومن ثم تحسينهم لتقديم علاقات مربحة على المدى الطويل.

عندما تقوم بتخصيص بريدك الإلكتروني وإرساله إلى عميل متوقع ، فمن المرجح أن يستجيب.

يعتقد الكثير من الناس أنه من السهل إنشاء رسائل بريد إلكتروني مخصصة ، لكن هذا ليس هو الحال.

هناك خط رفيع بين السلوك الودي والبغيض. لقد كتبنا مقالاً كاملاً حول هذا الموضوع.

عمليات المتابعة لا تقل أهمية عن ذلك لأن المستلم ربما يكون قد نسي بريدك الإلكتروني أو يحتاج إلى مزيد من الحافز للمساعدة.

تأكد من أن رسائلك التالية مفيدة ومقنعة مثل الأولى.

النغمة مهمة ، لكن عليك التأكد من أنها تتطابق مع محتوى رسالتك.

تتمثل إحدى الطرق الرائعة لجذب اهتمام الأشخاص بمنتجك إلى التأكيد على عروض القيمة الفريدة له على موقعك ، ثم تضمينها أيضًا في أي رسائل بريد إلكتروني تسويقي.

تختلف أساليب التسويق القائمة على الحساب لأنه يمكنك إنشاء المزيد من المحتوى لموقعك على الويب والكتب الإلكترونية والأوراق البيضاء ودراسات الحالة.

من المهم التأكد من أنك لا تنتظر وقتًا طويلاً أو تتعجل في الأشياء.

يعد إنشاء جدول زمني من أهم الجوانب لأي حملة بريد إلكتروني.

يختلف كل حساب وله مجموعة ميزاته الخاصة. يجب أن تكون واثقًا من أنه عندما ترسل إليهم بريدًا إلكترونيًا ، فسيصل إليهم في الوقت المناسب من خلال عرض سريع

استخدم وسائل التواصل الاجتماعي لتوليد عملاء محتملين من ABM

لا تزال العديد من شركات B2B مترددة في استخدام وسائل التواصل الاجتماعي في التسويق القائم على حساباتهم لأنهم يرون أنها وسيلة لاستهداف المستهلكين.

لكن يمكن أن تساعدك وسائل التواصل الاجتماعي في إقامة علاقات ومنعهم من الانسحاب من عملية البيع.

يمكن أن يكون استخدام الوسائط الاجتماعية لعملك مفيدًا بعدة طرق.

إذا كان لديك الوقت ، فشارك أفضل تقييماتك وإنجازاتك الأخرى حتى يتمكن الناس من رؤيتها.

عندما تشارك خبرتك مع وسائل التواصل الاجتماعي ، يمكن تحويلها إلى مركز معلومات حيث تجيب على الأسئلة التي تشغل بالك وتعرض رؤى للأشخاص الذين يحتاجون إليها.

يمكنك النشر على الشبكات الاجتماعية المفضلة لآفاقك لتذكيرهم بأنك موجود للحصول على الدعم. إنه تذكير جيد بغض النظر عن المشكلات التي قد يواجهونها.

نحن نستخدم LinkedIn Sales Navigator ومجموعة من الأدوات الأخرى لمعرفة من يريده العميل ، واستهدافهم بالعناوين التي ستلفت انتباههم والتواصل معهم.

يمكن أن تساعدك وسائل التواصل الاجتماعي أيضًا في معرفة ما إذا كانت الشركة نشطة أم لا.

عندما تجد شركة تتطابق بشكل وثيق مع برنامج المقارنات الدولية الخاص بك ، فإن النشوة تتلاشى بسرعة عندما لا تستجيب لسيرتك الذاتية.

عندما نسلم قائمة العملاء المحتملين إلى مندوبي المبيعات ، ينظر باحثونا أولاً إلى وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بهم ويرون آخر مرة قاموا فيها بنشرها أو تحديثها. يقومون أيضًا بالتحقق مما إذا تم نشر أي مشاركات جديدة مؤخرًا.

نقوم بإخراج الاحتمالات من قائمتنا إذا لم نتمكن من العثور على أي معلومات حول شركتهم أو لم يتم نشرها خلال ستة أشهر.

التعرف على قيمة الاجتماعات وجهًا لوجه

تعد رسائل البريد الإلكتروني الباردة طريقة جيدة لبدء الاتصالات التجارية ، ولكنك تحتاج إلى أكثر من ذلك إذا كان عملاؤك المحتملون يريدون معرفة مخاوفهم وقضاياهم.

وجدت مجلة هارفارد بيزنس ريفيو أن الاجتماعات وجهًا لوجه أكثر نجاحًا بنسبة 40٪ من البريد الإلكتروني.

قد تكون قوالب البريد الإلكتروني الخاصة بك جيدة ، لكنها لن تعمل إذا لم يكن لديك العقلية الصحيحة.

قد يقدم أحد المنافسين نهجًا شخصيًا أكثر ، مثل الاجتماع في المكتب أو الحضور في حدث ما.

نحن نقدم قدرًا كبيرًا من المرونة في أوقات الاجتماعات للتأكد من أن الموظفين يمكنهم العثور على وقت يناسبهم.

عند جدولة الاجتماعات ، تأكد من الاستفادة من أي شيء من شأنه أن يساعد في فرصك.

تتمثل إحدى طرق تمييز شركتك في التركيز على التنوع ، خاصة أثناء عملية التوظيف.

اعتمد على ممثليك

توظيف مندوبي المبيعات الذين تعرفهم جيدًا سيجعلهم أكثر فاعلية في الوظيفة.

عند رعاية العملاء المحتملين ، هل يجب عليك تعيين مندوب مبيعات يتحدث الفرنسية إلى عميل في المملكة المتحدة عندما يكون من باريس؟

هل من المنطقي تعيين فريق من الأشخاص الذين لديهم خبرة في شركات SaaS للعمل في شركة الأثاث هذه؟

اسال نفسك:

• هل أعرف فريقي جيداً؟
• أحاول دائمًا العثور على ما يجعل مندوبي المبيعات فريدين.
• هل لديهم المهارات للقيام بهذه الوظيفة؟
• ما هو الوضع الذي أدى إلى نجاح معين من حقوق السحب الخاصة؟

إذا لم تتمكن من الإجابة بنعم على هذه الأسئلة ، فقد حان الوقت لتقييم فريقك.

تحتاج إلى استخدام موارد فريقك بشكل مسؤول والتأكد من وجود تطابق تام بين المهمة وكل شخص.

خاتمة

دعونا نلخص:

تأكد من أن المكدس التكنولوجي الذي تستخدمه مصمم خصيصًا لمجال عملك وأنه يتناسب مع حجم شركتك.

عندما تقوم بتجزئة حساباتك ، يكون من الأسهل توجيه وقت وجهد مندوبي المبيعات وفرق البحث.

عند إنشاء محتوى ، يجب أن يكون متسقًا وشاملاً.

استخدم وسائل التواصل الاجتماعي للبقاء على اتصال مع العملاء ، واستخدمها أثناء عملية التوظيف.

عندما يتعلق الأمر بالاتصال ، فاحرص على الجودة على الكمية. بهذه الطريقة يمكنك إجراء محادثة شخصية مع العملاء المحتملين الرئيسيين.

تعرف على ممثليك ، و ضعهم في موقع يحظى بأفضل فرصة للنجاح. أعطهم الكثير من المسؤولية.

قبل كل شيء ، تذكر أنك بحاجة إلى بذل أكبر قدر ممكن من العمل في استراتيجية التسويق القائمة على الحساب الخاص بك.

لا يمكنك فقط استخدام كل اتجاه أو أسلوب جديد يتم طرحه. عليك أن تجد أفضل ما يناسبك.

يعتمد التسويق القائم على الحساب على ثلاثة عناصر: التكنولوجيا والبيانات ، وإنشاء المحتوى ، ومديري المبيعات التنفيذيين.

مفتاح النجاح هو استخدام هذه العناصر الثلاثة بحكمة.

إذا كنت تراقب الأداء باستمرار وكانت آلية Technology-Team-Content تعمل بشكل جيد ، فيجب أن يعمل تكتيك عملاء ABM بدون أخطاء.

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة