التسويق الداخلي مقابل التسويق الخارجي

لكل عمل تجاري - سواء كنت تبيع طعام القطط أو خدمات استشارية مكونة من ستة أرقام - يعد ملء الجزء العلوي من قمع المبيعات أحد أهم العوامل المحفزة في زيادة الإيرادات وتحقيق الأهداف وزراعة النمو المستدام. وعندما يتعلق الأمر بملء القمع بالاحتمالات ، فهناك المئات من الاستراتيجيات التي يمكن تنفيذها. بعضها سهل وسهل ، بينما يتطلب البعض الآخر مزيدًا من الإبداع والطاقة. الأمر متروك لك لتحديد الأفضل لعملك.

صدق أو لا تصدق ، يمكن تقسيم كل تكتيك تسويقي فريد تقريبًا في الجزء العلوي من مسار التحويل إلى واحدة من فئتين: التسويق الداخلي أو التسويق الخارجي. عندما تفهم الاختلاف ، يمكنك تنفيذ استراتيجية قوية تمنح عملك تدفقًا ثابتًا للعملاء المحتملين أسبوعًا بعد أسبوع بعد أسبوع.

في هذه المقالة ، سنستكشف كل من التسويق الداخلي والخارجي - مع شرح ماهية كل منهما وكيفيته حتى تتمكن من تطوير إستراتيجية مصممة تمامًا وفقًا لأهدافك واحتياجاتك.

ما هو التسويق الخارجي؟

لنبدأ بالتسويق الخارجي ، وهو النوع الأكثر تقليدية من هذين النوعين. يتضمن التسويق الخارجي ، المعروف أيضًا باسم "التسويق" ، أساليب التسويق الإستراتيجية التي تضع علامتك التجارية عمدًا أمام الأشخاص الذين لا يبحثون عنك بطريقة أخرى.

يشمل التسويق الخارجي جميع الأساليب التقليدية ، بما في ذلك الإعلانات التلفزيونية والإذاعية واللوحات الإعلانية والإعلانات المطبوعة في المجلات والصحف والرسائل البريدية وما إلى ذلك. وهناك أيضًا استراتيجيات رقمية للخارج ، مثل إعلانات الدفع لكل نقرة (PPC).

الهدف من التسويق الخارجي هو وضع علامتك التجارية أمام أكبر عدد ممكن من الأشخاص ، مع فكرة أن نسبة مئوية سوف تتدفق في الجزء العلوي من مسار التحويل الخاص بك. باستخدام هذا النهج ، لا تتوقع أن 100 في المائة من العملاء المحتملين الذين تتواصل معهم ليجدوا طريقهم إلى مسار التحويل الخاص بك. في الواقع ، حتى إذا كانت لديك إستراتيجية فعالة للخارج تركز بالليزر على الجمهور المناسب ، فستكون محظوظًا للحصول على 2 إلى 5 بالمائة من الأشخاص لدخول مسار التحويل بنجاح. (حتى أن عددًا أقل سيصبح عملاء متوقعين قابلين للاستمرار يتم ترشيحهم إلى أسفل مسار التحويل).

في حين أن التسويق الخارجي له مكانه بالتأكيد في المخطط الكبير للأشياء ، فمن النادر أن تتمكن العلامة التجارية من الاستمرار في الخارج وحدها. عندما لا يطلب أحد التفاعل مع علامتك التجارية وأنت في الأساس "تفرض" المشاركة ، فهذا يمثل تحديًا.

تؤدي معدلات النقر والتحويل المنخفضة إلى تخلي العديد من العلامات التجارية في النهاية عن عمليات التصدير. وعلى الرغم من أننا سنكون أول من يعترف بوجود مشكلات تتعلق بالاعتماد المفرط على الخارج في العصر الرقمي ، فإننا نحذرك أيضًا من التخلص من الطفل بماء الحمام.

كما سنناقش لاحقًا في هذه المقالة ، هناك مكان للتسويق الخارجي كجزء من إستراتيجية أكبر. لكن أولاً ، دعنا نوضح كيف يبدو الجانب الآخر لعملة التسويق.

ما هو Inbound Marketing؟

إذا كان التسويق الخارجي يدور حول تقاطع الأشخاص الذين لا يبحثون عنك بنشاط ، فإن التسويق الداخلي هو وسيلة لإشراك الأشخاص الذين يبحثون عنك (بشكل مباشر أو غير مباشر). يتم ذلك بطريقة خفية وأقل مبيعات تقوم بتثقيف الأشخاص ورعايتهم وتشجيعهم بهدوء على الدخول إلى مسار التحويل بطريقة غير مخيفة. (في الواقع ، لا يدرك معظمهم أنهم دخلوا في القمع على الإطلاق).

إذا كان التسويق الخارجي متجذرًا في الإعلانات ، فإن مراكز التسويق الداخلي على إنشاء المحتوى. إنه ينطوي على إنشاء محتوى قيم مصمم خصيصًا لجمهور معين وعرضه بطريقة تتقاطع معهم أثناء بحثهم عن حلول للتحديات والاحتياجات الأكثر إلحاحًا.

يعتبر التسويق الداخلي أبطأ من التسويق الخارجي ، ولكنه يولد نتائج أكثر استدامة. هذا لأنه لا يعتمد على إجراء عملية بيع. بدلاً من ذلك ، يتعلق الأمر ببناء علاقات ذات مغزى مع الأشخاص المناسبين ، بحيث يشعرون بالتعليم والتمكين في رحلتهم.

يتكون التسويق الداخلي بشكل أساسي من ثلاث خطوات أو مراحل رئيسية:

1. جذب. اجذب الأشخاص المناسبين لعلامتك التجارية من خلال إغرائهم بمحتوى قيم ومحادثات هادفة تضع علامتك التجارية كمستشار أو معلم موثوق به في منطقة تتعلق مباشرة بنقاط ألمهم أو رغباتهم.
2. يشترك - ينخرط. قدم رؤى وحلول تساعدهم على فهم و / أو التغلب على صراعهم (بهدف نهائي هو زيادة احتمالية شرائهم منك في المستقبل).
3. بهجة. قدم حلولًا منطقية تتناسب مع إطار عمل حل المشكلات الأكبر وتوفر تجربة شراء بسيطة وسلسة تحولهم من عملاء محتملين إلى عملاء سعداء.

يكمن جمال التسويق الداخلي في قدرته على الاكتفاء الذاتي. بمجرد تشغيل المحرك ، يقوم العملاء المسرورين بالفعل بالرفع الثقيل نيابة عنك من خلال جذب الأشخاص إلى علامتك التجارية ودفعهم إلى قمة القمع نيابة عنك.

في الأساس ، أنت تجذب الغرباء وتشركهم كآفاق محتملة . يتم تحويل هؤلاء العملاء المحتملين إلى عملاء يصبحون في النهاية مروجين لعلامتك التجارية.

الاختلافات الأربعة الرئيسية بين التسويق الداخلي والخارجي

على الرغم من أن الهدف النهائي قد يكون هو نفسه ، إلا أن التسويق الخارجي والداخلي مختلفان تمامًا. يتضح هذا بشكل خاص عندما تفكر في العناصر المتناقضة التالية:

الفرق رقم 1: الدفع مقابل السحب

لقد تطرقنا بالفعل إلى هذا أعلاه ، ولكن أفضل طريقة للتفكير في الصادر والداخل هي الدفع مقابل السحب. والأفضل من ذلك ، دعنا نستخدم الرسم التوضيحي لبندقية ومغناطيس.

التسويق الخارجي يشبه إطلاق النار في اتجاه عشوائي. يمكنك التحكم في المكان الذي تصوب فيه البندقية ، ولكن بمجرد سحب الزناد ، يتم رش مئات الكريات الصغيرة في كل مكان. القليل سيصيب الهدف حتمًا ، لكن معظمهم سيفتقدون الهدف. ينتج عن هذا النهج الشبيه بالقذيفة بعض النتائج ، وإن كان بطريقة غير فعالة.

يشبه التسويق الداخلي استخدام المغناطيس. كل ما عليك فعله هو وضع هذا المغناطيس في المكان المناسب وسيقوم بشكل طبيعي بسحب الأشياء المناسبة إليه. القوة قوية لدرجة أنه لا يمكن مقاومتها. وعلى الرغم من أنك لن تلتقط كل شيء ، فإن أي شيء مع الاستقطاب الصحيح لا يسعك إلا أن يستجيب.

الفرق رقم 2: عام مقابل محدد

إن طبيعة التسويق الخارجي هي أنه يجب أن يكون عامًا إلى حد ما. نظرًا لأنه سواء كان إعلانًا إعلانيًا أو إعلانًا تلفزيونيًا أو إعلانًا مصورًا ، عليك أن تفكر في حقيقة أن آلاف الأشخاص سيشاهدونه. ومن أجل إبراز إعلانك أمام الأشخاص المناسبين ، فأنت مجبر على تبني إستراتيجية أكثر عمومية.

التسويق الداخلي أكثر تحديدًا. باستخدام إستراتيجية داخلية ، فأنت تركز بشكل أكبر على علامتك التجارية والحلول التي تقدمها. نتيجة لذلك ، تصبح جودة العملاء المتوقعين أكثر صلة من كمية العملاء المتوقعين.

الفرق رقم 3: المقاطعة مقابل المتساهلة

قد يبدو الأمر قاسياً بعض الشيء ، لكن الحقيقة هي أن التسويق الخارجي متقطع بطبيعته. أنت تفرض علامتك التجارية على الأشخاص الذين لا يطلبونها بنشاط. بينما لن يغضب أحد من لوحة إعلانية أو إعلان تلفزيوني - لقد تم تكييفنا جميعًا لقبولهم كأجزاء طبيعية من الحياة - بالتأكيد لا يتم الترحيب بهم بأذرع مفتوحة. (هناك سبب يجعل الناس يتقدمون بسرعة من خلال الإعلانات التجارية عندما يستطيعون ذلك).

مع التسويق الداخلي ، أنت لا تفرض أي شيء على أي شخص. أنت تقوم ببساطة بإنشاء وكتابة محتوى يعالج المشاكل ويقدم الحلول. الأشخاص الذين يبحثون بشكل استباقي عن حلول سيجدون المحتوى الخاص بك ويتفاعلون معه بشكل طبيعي. هذا يجعلهم مشاركين متساهلين.

الفرق رقم 4: مؤقت مقابل مستدام

مع التسويق الخارجي ، يلزم وجود مصدر ثابت للوقود للحفاظ على اللهب مشتعلًا. بمجرد أن تأخذ الوقود بعيدًا ، ينطفئ اللهب. بمعنى آخر ، إنها تعتمد بالكامل على وجود ميزانية إعلانية في مكانها الصحيح. عندما تنفق ، تحصل على عملاء محتملين. بمجرد أن تتوقف عن الإنفاق ، تجف العملاء المتوقعون. إنه مؤقت.

يتطلب التسويق الداخلي الكثير من العمل مقدمًا. ومع ذلك ، بمجرد إنشاء المحتوى ووضع مسارات التحويل في مكانها الصحيح ، يمكنك ترك الغاز وستدفع الإستراتيجية ذاتيًا. يوفر هذا مصدرًا مستدامًا لحركة المرور والعملاء المتوقعين.

حالة التسويق الخارجي

بينما يميل التسويق الخارجي إلى الاستغراب عند مناقشته في نفس المحادثة مثل التسويق الداخلي ، إلا أنه لا يزال طريقة مهمة ومفيدة للغاية لملء الجزء العلوي من مسار التحويل بالآفاق والعملاء المتوقعين. (هناك سبب فعليًا لكل شركة من شركات Fortune 500 تستخدم نوعًا من التسويق الخارجي لتوليد العملاء المحتملين).

أصبح التسويق الخارجي أكثر فاعلية اليوم مما كان عليه في أي وقت مضى. ويرجع ذلك إلى وفرة البيانات والقدرة على استخدام استهداف الجمهور للتركيز على قطاعات محددة جدًا من السوق.

يعد التسويق الخارجي مثاليًا عندما تعرف من تستهدفه وتحتاج إلى عثرة سريعة أو تدفق حركة المرور. يمكنك التفكير في الأمر مثل زيادة النتائج مع مشروب طاقة. لن تدوم الطاقة إلى الأبد ، لكنها ستوفر زخمًا سريعًا.

في حين أن التسويق الداخلي قد يستغرق شهورًا حتى يؤتي ثماره ، فإن التسويق الخارجي مصمم لتحقيق نتائج سريعة. هذا يجعلها أداة ممتازة لاستخدامها في مواقف محددة للغاية.

حالة التسويق الداخلي

لا يتطلب منك التسويق الداخلي أن تدفع مقابل اللعب (على الأقل ليس بالمعنى المباشر). في حين أن الحملة الإعلانية بنظام الدفع لكل نقرة (PPC) تتطلب ميزانية لا تنتهي أبدًا ، فإن الوارد يكون خامًا وعضويًا ومستدامًا. اعتمادًا على ما إذا كنت تفعل ذلك بنفسك أو توظف أشخاصًا لتنفيذ استراتيجيتك ، فإن التسويق الداخلي منخفض التكلفة للغاية. (وبمجرد البدء ، لا يتطلب الأمر إنفاقًا نقديًا ثابتًا).

يعتبر التسويق الداخلي مثاليًا عندما يكون لديك الوقت لتطوير استراتيجية ولا تحتاج إلى نتائج فورية. إنها أيضًا جيدة لفرق التسويق ذات الميزانيات المنخفضة والمزيد من القيود المفروضة على التكلفة. (يعد الوارد أقل تكلفة بنسبة 62 بالمائة مقارنة بالمشاريع الخارجية.)

نظرًا لأنه أكثر كثافة ويتطلب الكثير من الإستراتيجية في الواجهة الأمامية ، فستحتاج إلى أشخاص يرسمون الرؤية ويضعون الأهداف ويقيسون المعايير مقابل هذه الأهداف.

كيفية دمج كل من التسويق الداخلي والتسويق الخارجي في إستراتيجية

تدرك أفضل استراتيجيات التسويق أن هناك دورًا لكل من التسويق الداخلي والتسويق الخارجي. وعلى الرغم من اختلافهما ، إلا أنهما وجهان لعملة واحدة. الهدف الأساسي هو ملء الجزء العلوي من قمع التسويق بالآفاق. من هناك ، يتعلق الأمر بتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء.

بدلاً من عرض المبيعات الواردة مقابل المبيعات الصادرة ، سيكون من المفيد لك عرضها على أنها تعمل معًا. في ضوء ذلك ، إليك بعض النصائح المفيدة لمساعدتك على تجاوز كلا المجالين ، كل ذلك مع دعم سعيك في إنشاء العملاء.

1. الندوات عبر الإنترنت ومؤتمرات القمة والأحداث

تحدث إحدى أكثر مجموعات التسويق الداخلي والخارجي إبداعًا مع الأحداث. يتضمن ذلك كلاً من الأحداث الرقمية ، مثل الندوات عبر الإنترنت والقمم الافتراضية ، فضلاً عن الأحداث الشخصية المباشرة ، مثل المعارض التجارية والمؤتمرات.

من أجل توجيه حركة المرور إلى حدث ما ، تحتاج عادةً إلى شكل من أشكال الإعلانات المدفوعة (الصادرة). يمكنك استخدام مجموعة متنوعة من مصادر توليد العملاء المحتملين ، ولكن PPC ستكون دائمًا عنصرًا أساسيًا. واعتمادًا على نوع الحدث ، سواء كان مجانيًا أو مدفوعًا ، والتأثير المتوقع على الإيرادات ، قد يكون من المنطقي قضاء الكثير من الوقت في الرحلات الخارجية. (ستلاحظ بانتظام أن الشركات الكبيرة تنفق عشرات الآلاف من الدولارات في زيادة عدد الزيارات المدفوعة إلى حدث ما مع إدراك أنها ستولد 2X-5X من أموالها.)

إذا كان جانب المرور للأشياء عبارة عن إستراتيجية خارجية ، فإن الحدث نفسه هو في الأساس مبادرة تسويقية داخلية. تخلق هذه الأحداث ، سواء كانت ندوة عبر الإنترنت أو مؤتمرًا شخصيًا ، بيئة تحاكي المبادئ الأساسية للمحتوى الوارد (جذب ، تفاعل ، وإمتاع). في بعض الأحيان ، يكون هناك بيع مباشر في نهاية هذه الأحداث ، بينما في أحيان أخرى يكون الأمر عبارة عن لعبة علاقة خالصة - تملأ القمع بالكثير من العملاء المحتملين المتعلمين الذين من المحتمل أن يقوموا بالتحويل في الأيام أو الأسابيع التالية.

2. إعلان إستراتيجي PPC

تعد إعلانات الدفع لكل نقرة (PPC) استراتيجية خارجية إلى حد كبير. في الواقع ، إنها أساس جميع استراتيجيات التجارة الخارجية في السوق اليوم. بعد قولي هذا ، يمكن استخدامه بطريقة تتضاعف كنهج داخلي.

في حين أن إعلان الدفع لكل نقرة (PPC) التقليدي يقود العميل المحتمل إلى صفحة المنتج أو الصفحة المقصودة المستهدفة ، فإن هذا النهج الهجين يوجه حركة المرور ببساطة إلى جزء قيم من المحتوى مع عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء نظيف وطبيعي.

الهدف من هذا النهج هو محاكاة محرك بحث جوجل التقليدي أو جزء من المحتوى يمكن مشاركته بشكل عضوي في ملف إخباري على فيسبوك. أنت لا تقوم بدفع مبيعات مباشرة. بدلاً من ذلك ، أنت تساعد الأشخاص المناسبين في العثور على محتوى عالي الجودة يناسب احتياجاتهم.

3. SEO و Link Building

عادةً ما يندرج تحسين محركات البحث وبناء الروابط في فئة الوارد ، ولكن يمكن أيضًا اعتبارهما مزيجًا بين الوارد والصادر. إنها استراتيجية خارجية بمعنى أنه يتعين عليك الخروج والدفع مقابل التنسيب على القنوات الصحيحة بحيث يتم وضعك أمام الأشخاص المناسبين. لكنها جزء من استراتيجية داخلية بمعنى أنها مدمجة بشكل طبيعي في محتوى سياقي عالي الجودة يخدم القارئ دون بيع.

عند التنفيذ بدقة ، يؤدي تحسين محركات البحث وبناء الروابط إلى تعتيم الخطوط الفاصلة بين الوارد والصادر - مما يؤدي إلى الاستفادة من كليهما. والحق يقال ، هذا ما تريده من جميع جوانب إستراتيجيتك التسويقية. لأنه عندما ينقر محرك التسويق الخاص بك على جميع الأسطوانات ، فإنك تحصل على أفضل ما في العالمين: نتائج فورية وعائد استثمار دائم.

بناء الفريق المناسب

لسنا هنا لنخبرك بتجاهل التسويق الخارجي أو إنفاق 100 في المائة من جهدك على التسويق الداخلي. ومع ذلك ، لدينا تقارب قوي مع هذا الأخير. وعندما يكون متوازنًا بشكل صحيح مع نهج استراتيجي خارجي ، فإننا نعتقد أن التسويق الداخلي يمكن أن يولد نتائج هائلة للعلامات التجارية المهتمة بالنمو.

في SEO.co ، جعلنا مهمتنا على مدار العقد الماضي وما يزيد عن ذلك هو مساعدة العلامات التجارية على توسيع نطاق حركة المرور العضوية الخاصة بهم بمحتوى وروابط عالية الجودة. نقوم بذلك من خلال الاستفادة من شبكتنا الغنية من الناشرين والمدونات والمواقع الإلكترونية والصحفيين المعتمدين.

سواء أكنت بحاجة إلى روابط خلفية سياقية عالية الجودة تعتبرها Google "علامة بيضاء" وأخلاقية ، أو كنت تبحث ببساطة عن ملء موقع الويب الخاص بك بتدفق ثابت من النسخ المتميزة التي يتم الاستعانة بمصادر خارجية والتي يمكنك الاتصال بها بنفسك ، فقد قمنا بتغطيتك.

اتصل بـ SEO.co اليوم واحصل على تقييم مجاني للموقع!