入站营销与出站营销

对于每一项业务——无论您是销售猫粮还是六位数的咨询服务——填补销售漏斗的顶部是推动收入、实现目标和培养可持续增长的最重要和催化因素之一。 当谈到用潜在客户填充漏斗时，有数百种策略可以实施。 有些是简单而轻松的，而有些则需要更多的创造力和精力。 由您决定哪些最适合您的业务。

信不信由你，漏斗顶部的几乎每一种独特的营销策略都可以分为两类之一：入站营销或出站营销。 当您了解差异后，您就可以实施稳健的策略，使您的企业每周都有稳定的潜在客户流。

在本文中，我们将探讨入站和出站营销 - 解释每种营销的内容和方式，以便您可以制定完全适合您的目标和需求的策略。

什么是出站营销？

让我们从对外营销开始，这是两种类型中比较传统的一种。 对外营销也称为“推送”营销，涉及战略营销策略，有意将您的品牌展示在那些不找您的人面前。

出境营销涉及所有传统方式，包括电视和广播广告、广告牌、杂志和报纸上的平面广告、邮件等。还有数字出境策略，例如 PPC 广告。

出站营销的目标是将您的品牌展示在尽可能多的人面前，并希望一定比例的人会流入您的漏斗顶部。 使用这种方法，您不会期望接触到的潜在客户 100% 都能进入您的渠道。 事实上，即使你有一个有效的出站策略，专注于正确的受众，你也会很幸运地让 2% 到 5% 的人成功进入你的渠道。 （更小的数量将成为过滤到漏斗底部的可行线索。）

虽然对外营销肯定在大局中占有一席之地，但一个品牌能够仅靠对外营销生存的情况很少见。 当没有人要求与您的品牌互动而您实际上是在“强迫”参与时，这是一个挑战。

低点击率和转化率导致许多品牌最终放弃出站。 虽然我们将首先承认在数字时代存在过度依赖外出的问题，但我们也提醒您不要将婴儿和洗澡水一起倒掉。

正如我们将在本文后面讨论的那样，出站营销可以作为更大战略的一部分。 但首先，让我们弄清楚营销硬币的另一面是什么样子。

什么是入站营销？

如果出站营销是关于将不主动寻找您的人相交，那么入站营销是一种吸引（直接或间接）寻找您的人的方法。 这是以一种微妙的、不太推销的方式完成的，它以一种非恐吓的方式教育、培养和温和地鼓励人们进入漏斗。 （事实上​​，大多数人甚至根本没有意识到他们已经进入了漏斗。）

如果出站营销植根于广告，入站营销则以内容创建为中心。 它涉及创建为特定受众量身定制的有价值的内容，并在他们为最紧迫的挑战和需求寻找解决方案时以与他们相交的方式展示这些内容。

入站营销比出站营销慢，但它产生更持久的结果。 那是因为它不是以进行销售为前提的。 相反，它是关于与合适的人建立有意义的关系，让他们在旅程中感受到教育和权力。

入站营销基本上包括三个主要步骤或阶段：

1. 吸引。 通过用有价值的内容和有意义的对话来吸引合适的人，将您的品牌定位为与他们的痛点或愿望直接相关的领域中值得信赖的顾问或教育者，从而为您的品牌吸引合适的人。
2. 从事。 提供见解和解决方案，帮助他们理解和/或克服他们的困难（最终目标是让他们将来更有可能从您那里购买）。
3. 喜。 提出适合更大问题解决框架的逻辑解决方案，并提供简单、无缝的购买体验，将他们从潜在客户转变为满意的客户。

入站营销的美妙之处在于它是自我维持的。 一旦您启动并运行引擎，高兴的客户实际上会通过将人们吸引到您的品牌并代表您将他们推入漏斗顶部来为您完成繁重的工作。

从本质上讲，您正在吸引陌生人并将他们作为潜在客户。 这些前景被转换成客户，谁最终成为你的品牌的促销员。

入站营销和出站营销之间的 4 个主要区别

尽管最终目标可能相同，但出站营销和入站营销却大不相同。 当您考虑以下对比元素时，这一点尤其明显：

区别#1：推与拉

我们已经在上面谈到了这一点，但考虑出站和入站的最佳方式是推与拉。 更好的是，让我们使用霰弹枪和磁铁的插图。

出站营销就像向随机方向射击霰弹枪。 您可以控制霰弹枪瞄准的位置，但是一旦扣动扳机，数百颗小弹丸就会喷洒到各个地方。 少数人不可避免地会命中目标，但大多数人会错过目标。 这种类似射弹的方法产生了一些结果，尽管效率低下。

入站营销就像使用磁铁。 你所要做的就是把磁铁放在正确的位置，它自然会吸引正确的东西。 力量之强，根本抵挡不住。 虽然你不会拿起所有东西，但任何具有正确极化的东西都会忍不住做出回应。

差异#2：一般与特定

对外营销的本质是它必须相当通用。 因为无论是广告牌、电视广告还是展示广告，您都必须考虑成千上万人会看到的事实。 为了让您的广告在合适的人群中脱颖而出，您不得不采用更通用的策略。

入站营销更为具体。 通过入站策略，您可以更加专注于您的品牌和您提供的解决方案。 因此，潜在客户的质量变得比潜在客户的数量更重要。

区别#3：中断性与宽容性

这听起来有点苛刻，但事实是，对外营销本质上是干扰性的。 你将你的品牌强加给那些不主动要求它的人。 虽然没有人会对广告牌或电视广告生气——我们都习惯于接受它们作为生活的正常组成部分——但他们当然不会受到张开双臂的欢迎。 （人们在可能的情况下通过广告快进是有原因的。）

通过入站营销，您不会强迫任何人做任何事情。 您只是在创建和编写解决问题并提供解决方案的内容。 主动寻找解决方案的人自然会找到您的内容并与之互动。 这使他们成为宽容的参与者。

差异#4：临时与可持续

对于对外营销，需要持续的燃料来源来保持火焰燃烧。 一旦你把燃料拿走，火焰就会熄灭。 换句话说，这完全取决于广告预算是否到位。 当您花钱时，您会获得潜在客户。 一旦你停止消费，线索就会枯竭。 这是暂时的。

入站营销需要大量的前期工作。 但是，一旦创建了内容并将漏斗放置到位，您就可以松口气，策略将自行推进。 这提供了可持续的流量和潜在客户来源。

对外营销案例

虽然在与入站营销相同的对话中讨论出站营销时往往会被人嗤之以鼻，但它仍然是一种非常重要和有用的方法，可以用潜在客户和潜在客户填充漏斗的顶部。 （几乎每一家财富 500 强公司都使用某种类型的对外营销来产生潜在客户是有原因的。）

今天的对外营销比以往任何时候都更有效。 这是由于数据过多，并且能够将受众定位用于非常特定的市场细分市场。

当您知道自己的目标对象是谁并且需要快速增加或涌入流量时，出站营销是理想的选择。 你可以把它想象成用能量饮料增加你的结果。 能量不会永远持续下去，但它会提供快速的动力。

入站营销可能需要几个月的时间才能获得回报，而出站营销旨在产生快速的结果。 这使其成为在非常特殊的情况下使用的绝佳工具。

入站营销案例

入站营销不需要您付费才能玩（至少不是直接意义上的）。 PPC 广告活动需要永无止境的预算，而入站广告是原始的、有机的和可持续的。 入站营销的成本极低，这取决于您是自己做还是雇人来执行您的策略。 （一旦启动，它就不需要持续的现金支出。）

当您有时间制定策略并且不需要立竿见影的效果时，入站营销是理想的选择。 这对于预算较低且成本限制较多的营销团队也有好处。 （与出站项目相比，入站项目的成本低 62%。）

因为它更密集并且需要更多的前端策略，所以您需要制定愿景、设定目标并根据这些目标衡量基准的人员。

如何将入站营销和出站营销纳入战略

最好的营销策略都知道入站营销和出站营销都有作用。 虽然它们可能不同，但它们是同一枚硬币的两个面。 基本目标是用潜在客户填充营销漏斗的顶部。 从那里开始，它是关于将潜在客户转变为客户。

与其查看入站销售与出站销售，不如将它们视为协同工作。 有鉴于此，这里有一些有用的提示，可帮助您在这两个领域超越，同时支持您创造客户的追求。

1. 网络研讨会、峰会和活动

入站和出站营销最具创意的组合之一发生在事件中。 这包括网络研讨会和虚拟峰会等数字活动，以及贸易展览和会议等现场面对面活动。

为了增加活动的流量，您通常需要某种形式的付费广告（出站）。 您可以使用各种潜在客户生成来源，但 PPC 始终是主要内容。 根据活动的类型，无论是免费还是付费，以及对收入的预期影响，在出站上花费大量时间可能是有意义的。 （您会经常看到大公司花费数万美元为活动带来付费流量，并了解他们的资金会产生 2 到 5 倍的收益。）

如果事物的流量方面是出站策略，那么事件本身本质上就是入站营销计划。 这些活动，无论是在线网络研讨会还是面对面的会议，都创造了一个模仿入站内容基本原则（吸引、参与和愉悦）的环境。 有时在这些活动结束时会有直接销售，而有时则是纯粹的关系游戏——用大量受过教育的潜在客户填充漏斗，这些潜在客户可能会在接下来的几天或几周内转化。

2.战略PPC广告

PPC 广告在很大程度上是一种出站策略。 事实上，它是当今市场中所有数字出境策略的基础。 话虽如此，它可以以兼作入站方法的方式加以利用。

传统的 PPC 广告将潜在客户吸引到产品页面或目标登录页面，而这种混合方法只是通过简洁自然的号召性用语将流量引导至有价值的内容。

这种方法的目标是模仿传统的 Google SERP 或将在 Facebook 新闻源中有机共享的内容。 你不是在推动直接销售。 相反，您是在帮助合适的人找到满足他们需求的高质量内容。

3. SEO 和链接建设

SEO 和链接构建通常属于入站类别，但它们也可以被视为入站和出站之间的混合。 从某种意义上说，它们是一种出站策略，您必须走出去并为在正确渠道上的位置付费，以便将您置于正确的人面前。 但从某种意义上说，它们是入站策略的一部分，因为它们自然而然地融入了为读者服务的优质上下文内容中，而不是销售。

当精确执行时，搜索引擎优化和链接构建模糊了入站和出站之间的界限 - 发挥两者的好处。 说实话，这就是您对营销策略各个方面的要求。 因为当您的营销引擎全力以赴时，您将获得两全其美：立竿见影的结果和持久的投资回报率。

建立合适的团队

我们不是要告诉您忽略出站营销或将 100% 的精力花在入站营销上。 然而，我们确实对后者有很强的亲和力。 当它与战略性出站方法适当平衡时，我们相信入站营销可以为具有增长意识的品牌带来巨大的成果。

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