Marketing entrant vs marketing sortant

Pour chaque entreprise, que vous vendiez de la nourriture pour chats ou des services de conseil à six chiffres, remplir le haut de l'entonnoir des ventes est l'un des facteurs les plus importants et les catalyseurs pour générer des revenus, atteindre les objectifs et cultiver une croissance durable. Et lorsqu'il s'agit de remplir l'entonnoir de prospects, il existe des centaines de stratégies pouvant être mises en œuvre. Certains sont faciles et sans effort, tandis que d'autres nécessitent un peu plus de créativité et d'énergie. C'est à vous de déterminer ceux qui conviennent le mieux à votre entreprise.

Croyez-le ou non, presque toutes les tactiques de marketing uniques au sommet de l'entonnoir peuvent être divisées en deux catégories : le marketing entrant ou le marketing sortant. Lorsque vous comprenez la différence, vous pouvez mettre en œuvre une stratégie robuste qui donne à votre entreprise un flux constant de prospects semaine après semaine après semaine.

Dans cet article, nous allons explorer à la fois le marketing entrant et sortant, en expliquant le quoi et le comment de chacun afin que vous puissiez développer une stratégie parfaitement adaptée à vos objectifs et à vos besoins.

Qu'est-ce que le marketing sortant ?

Commençons par le marketing sortant, qui est le plus traditionnel des deux types. Également connu sous le nom de marketing « push », le marketing sortant implique les tactiques de marketing stratégique qui mettent intentionnellement votre marque devant des personnes qui ne vous recherchent pas autrement.

Le marketing sortant implique toutes les approches traditionnelles, y compris les publicités télévisées et radiophoniques, les panneaux d'affichage, les annonces imprimées dans les magazines et les journaux, les publipostages, etc. Il existe également des stratégies sortantes numériques, telles que la publicité PPC.

L'objectif du marketing sortant est de mettre votre marque devant le plus grand nombre de personnes possible, avec l'idée qu'un pourcentage coulera vers le haut de votre entonnoir. Avec cette approche, vous ne vous attendez pas à ce que 100 % des prospects avec lesquels vous entrez en contact se retrouvent dans votre entonnoir. En fait, même si vous avez une stratégie sortante efficace centrée sur le bon public, vous aurez de la chance que deux à cinq pour cent des personnes entrent avec succès dans votre entonnoir. (Un nombre encore plus petit deviendra des pistes viables qui filtreront jusqu'au bas de l'entonnoir.)

Alors que le marketing sortant a certainement sa place dans le grand schéma des choses, il est rare qu'une marque puisse survivre uniquement avec le marketing sortant. Lorsque personne ne demande à interagir avec votre marque et que vous « forcez » essentiellement l'engagement, c'est un défi.

Les faibles taux de clics et de conversion conduisent de nombreuses marques à abandonner finalement les appels sortants. Et bien que nous soyons les premiers à admettre qu'il existe des problèmes de dépendance excessive à l'égard des communications sortantes à l'ère numérique, nous vous déconseillons également de jeter le bébé avec l'eau du bain.

Comme nous le verrons plus loin dans cet article, il y a une place pour le marketing sortant dans le cadre d'une stratégie plus large. Mais d'abord, clarifions à quoi ressemble l'autre côté de la médaille marketing.

Qu'est-ce que le marketing entrant ?

Si le marketing sortant consiste à croiser des personnes qui ne vous recherchent pas activement, le marketing entrant est une méthode pour engager des personnes qui vous recherchent (directement ou indirectement). Cela se fait d'une manière subtile et moins commerciale qui éduque, nourrit et encourage doucement les gens à entrer dans l'entonnoir d'une manière non intimidante. (En fait, la plupart ne réalisent même pas qu'ils sont entrés dans l'entonnoir.)

Si le marketing sortant est enraciné dans les publicités, le marketing entrant se concentre sur la création de contenu. Cela implique de créer un contenu de valeur adapté à un public spécifique et de l'afficher de manière à ce qu'il les croise alors qu'ils recherchent des solutions à leurs défis et besoins les plus urgents.

Le marketing entrant est plus lent que la variété sortante, mais il génère des résultats plus durables. C'est parce qu'il n'est pas fondé sur la réalisation d'une vente. Au lieu de cela, il s'agit de nouer des relations significatives avec les bonnes personnes, afin qu'elles se sentent éduquées et responsabilisées dans leur cheminement.

L'inbound marketing se compose essentiellement de trois étapes ou phases principales :

1. Attirer. Attirez les bonnes personnes vers votre marque en les attirant avec un contenu précieux et des conversations significatives qui positionnent votre marque en tant que conseiller ou éducateur de confiance dans un domaine qui est directement lié à leurs problèmes ou désirs.
2. Engager. Fournissez des informations et des solutions qui les aident à comprendre et/ou à surmonter leur difficulté (avec pour objectif ultime de les rendre plus susceptibles d'acheter chez vous à l'avenir).
3. Plaisir. Présentez des solutions logiques qui s'intègrent dans le cadre plus large de résolution de problèmes et offrent une expérience d'achat simple et transparente qui les transforme de prospects en clients ravis.

La beauté du marketing entrant est qu'il est autonome. Une fois que vous avez mis le moteur en marche, les clients ravis font le gros du travail pour vous en attirant les gens vers votre marque et en les poussant au sommet de l'entonnoir en votre nom.

Essentiellement, vous attirez des étrangers et vous les engagez en tant que prospects . Ces prospects sont convertis en clients , qui deviennent finalement des promoteurs de votre marque.

Les 4 principales différences entre le marketing entrant et sortant

Bien que l'objectif final puisse être le même, le marketing entrant et sortant est très différent. Cela est particulièrement évident lorsque l'on considère les éléments contrastés suivants :

Différence n°1 : pousser contre tirer

Nous avons déjà abordé ce sujet ci-dessus, mais la meilleure façon de penser aux appels sortants et entrants est de pousser plutôt que de tirer. Mieux encore, utilisons l'illustration d'un fusil de chasse et d'un aimant.

Le marketing sortant, c'est comme tirer avec un fusil de chasse dans une direction aléatoire. Vous pouvez contrôler l'endroit où vous visez le fusil de chasse, mais une fois la gâchette enfoncée, des centaines de petits plombs sont pulvérisés partout. Quelques-uns atteindront inévitablement la cible, mais la plupart manqueront la cible. Cette approche de type projectile donne quelques résultats, bien que de manière inefficace.

Le marketing entrant, c'est comme utiliser un aimant. Tout ce que vous avez à faire est de positionner cet aimant au bon endroit et il attirera naturellement les bonnes choses. La force est si forte qu'on ne peut y résister. Et même si vous ne capterez pas tout, tout ce qui a la bonne polarisation ne peut s'empêcher de répondre.

Différence n° 2 : général vs spécifique

La nature même du marketing sortant est telle qu'il doit être assez générique. Car qu'il s'agisse d'un panneau d'affichage, d'une publicité télévisée ou d'une publicité display, vous devez tenir compte du fait que des milliers de personnes le verront. Et pour que votre annonce se démarque auprès des bonnes personnes, vous êtes obligé d'adopter une stratégie plus générale.

L'inbound marketing est beaucoup plus spécifique. Avec une stratégie inbound, vous êtes beaucoup plus concentré sur votre marque et les solutions que vous proposez. En conséquence, la qualité des prospects devient plus pertinente que la quantité de prospects.

Différence n° 3 : interruptif vs permissif

Cela semble un peu dur, mais la réalité est que le marketing sortant est par nature perturbateur. Vous imposez votre marque à des personnes qui ne la demandent pas activement. Bien que personne ne se fâche à propos d'un panneau d'affichage ou d'une publicité télévisée - nous avons tous été conditionnés à les accepter comme des éléments normaux de la vie - ils ne sont certainement pas accueillis à bras ouverts. (Il y a une raison pour laquelle les gens avancent rapidement dans les publicités quand ils le peuvent.)

Avec l'inbound marketing, vous n'imposez rien à personne. Vous créez et rédigez simplement du contenu qui résout les problèmes et propose des solutions. Les personnes qui recherchent de manière proactive des solutions trouveront naturellement votre contenu et s'y intéresseront. Cela en fait des participants permissifs.

Différence n° 4 : temporaire vs durable

Avec le marketing sortant, une source constante de carburant est nécessaire pour maintenir la flamme allumée. Dès que vous retirez le carburant, la flamme s'éteint. En d'autres termes, cela repose entièrement sur la mise en place d'un budget publicitaire. Lorsque vous dépensez, vous obtenez des prospects. Une fois que vous arrêtez de dépenser, les prospects se tarissent. C'est temporaire.

Le marketing entrant nécessite beaucoup de travail en amont. Cependant, une fois le contenu créé et les entonnoirs mis en place, vous pouvez lâcher le gaz et la stratégie s'auto-propulsera. Cela fournit une source durable de trafic et de prospects.

Le cas du marketing sortant

Alors que le marketing sortant a tendance à être maladroit lorsqu'il est discuté dans la même conversation que le marketing entrant, il s'agit toujours d'une méthode très importante et utile pour remplir le haut de l'entonnoir de prospects et de prospects. (Il y a une raison pour laquelle pratiquement toutes les entreprises du Fortune 500 utilisent un type de marketing sortant pour générer des prospects.)

Le marketing sortant est beaucoup plus efficace aujourd'hui qu'il ne l'a jamais été. Cela est dû à une surabondance de données et à la possibilité d'utiliser le ciblage d'audience pour cibler des segments très spécifiques du marché.

Le marketing sortant est idéal lorsque vous savez qui vous ciblez et que vous avez besoin d'une augmentation rapide ou d'un afflux de trafic. Vous pouvez y penser comme augmenter vos résultats avec une boisson énergisante. L'énergie ne durera pas éternellement, mais elle fournira un élan rapide.

Alors que le marketing entrant peut prendre des mois à payer, le marketing sortant est conçu pour produire des résultats rapides. Cela en fait un excellent outil à manier dans des situations très spécifiques.

Le cas du marketing entrant

Le marketing entrant ne vous oblige pas à payer pour jouer (du moins pas dans un sens direct). Alors qu'une campagne publicitaire PPC nécessite un budget sans fin, l'inbound est brut, organique et durable. Selon que vous le fassiez vous-même ou que vous embauchiez des personnes pour exécuter votre stratégie, le marketing entrant est extrêmement peu coûteux. (Et une fois lancé, il ne nécessite pas une dépense constante d'argent.)

L'inbound marketing est idéal lorsque vous avez le temps de développer une stratégie et que vous n'avez pas besoin de résultats immédiats. C'est également bon pour les équipes marketing avec des budgets plus faibles et plus de restrictions de coûts. (Les projets entrants sont 62 % moins chers que les projets sortants.)

Parce que c'est plus intensif et nécessite beaucoup plus de stratégie en amont, vous aurez besoin de personnes qui projettent une vision, fixent des objectifs et mesurent des références par rapport à ces objectifs.

Comment intégrer à la fois le marketing entrant et le marketing sortant dans une stratégie

Les meilleures stratégies de marketing comprennent que le marketing entrant et le marketing sortant ont un rôle à jouer. Et bien qu'ils puissent être différents, ce sont les deux faces d'une même pièce. L'objectif sous-jacent est de remplir le haut de l'entonnoir marketing avec des prospects. À partir de là, il s'agit de transformer les prospects en clients.

Plutôt que de visualiser les ventes entrantes par rapport aux ventes sortantes, il serait avantageux pour vous de les considérer comme travaillant ensemble. À la lumière de cela, voici quelques conseils utiles pour vous aider à dépasser dans les deux domaines, tout en soutenant votre quête de création de clients.

1. Webinaires, sommets et événements

L'une des combinaisons les plus créatives de marketing entrant et sortant se produit avec les événements. Cela inclut à la fois des événements numériques, tels que des webinaires et des sommets virtuels, ainsi que des événements en direct et en personne, tels que des salons professionnels et des conférences.

Afin de générer du trafic vers un événement, vous avez généralement besoin d'une forme de publicité payante (sortante). Vous pouvez utiliser une variété de sources de génération de leads, mais le PPC sera toujours un aliment de base. Et selon le type d'événement, qu'il soit gratuit ou payant, et l'impact anticipé sur les revenus, il peut être judicieux de passer beaucoup de temps sur l'outbound. (Vous verrez régulièrement de grandes entreprises dépenser des dizaines de milliers de dollars pour générer du trafic payant vers un événement, sachant qu'elles généreront 2X-5X sur leur argent.)

Si le côté trafic des choses est une stratégie sortante, l'événement lui-même est essentiellement une initiative de marketing entrant. Ces événements, qu'il s'agisse d'un webinaire en ligne ou d'une conférence en personne, créent un environnement qui imite les principes de base du contenu entrant (attirer, engager et ravir). Parfois, il y a une vente directe à la fin de ces événements, tandis que d'autres fois, il s'agit d'un jeu purement relationnel – remplissant l'entonnoir de nombreuses pistes instruites qui sont susceptibles de se convertir dans les jours ou les semaines qui suivent.

2. Publicité PPC stratégique

La publicité PPC est une stratégie sortante. En fait, c'est le fondement de toutes les stratégies sortantes numériques sur le marché d'aujourd'hui. Cela dit, il peut être utilisé de telle sorte qu'il se double d'une approche entrante.

Alors qu'une publicité PPC traditionnelle dirige un prospect vers une page de produit ou une page de destination ciblée, cette approche hybride dirige simplement le trafic vers un contenu de valeur avec une incitation à l'action claire et naturelle.

L'objectif de cette approche est d'imiter une SERP Google traditionnelle ou un élément de contenu qui serait organiquement partagé dans un fil d'actualité Facebook. Vous ne faites pas une poussée de vente directe. Au lieu de cela, vous aidez les bonnes personnes à trouver un contenu de haute qualité qui correspond à leurs besoins.

3. SEO et création de liens

Le référencement et la création de liens entrent généralement dans la catégorie des appels entrants, mais ils peuvent également être considérés comme un hybride entre les appels entrants et sortants. Il s'agit d'une stratégie sortante dans le sens où vous devez sortir et payer pour être placé sur les bons canaux afin d'être mis devant les bonnes personnes. Mais ils font partie d'une stratégie inbound dans le sens où ils sont naturellement intégrés dans un contenu contextuel de qualité qui sert le lecteur sans vendre.

Lorsqu'ils sont exécutés avec précision, le référencement et la création de liens brouillent les frontières entre les appels entrants et sortants, tirant ainsi parti des avantages des deux. Et à vrai dire, c'est ce que vous voulez avec tous les aspects de votre stratégie marketing. Parce que lorsque votre moteur marketing clique sur tous les cylindres, vous obtenez le meilleur des deux mondes : des résultats immédiats et un retour sur investissement durable.

Construire la bonne équipe

Nous ne sommes pas là pour vous dire d'ignorer le marketing sortant ou de consacrer 100 % de vos efforts au marketing entrant. Nous avons cependant une forte affinité pour ce dernier. Et lorsqu'il est correctement équilibré avec une approche stratégique sortante, nous pensons que le marketing entrant peut générer des résultats massifs pour les marques soucieuses de leur croissance.

Chez SEO.co, nous nous sommes donné pour mission depuis plus de dix ans d'aider les marques à augmenter leur trafic organique avec un contenu et des liens de haute qualité. Pour ce faire, nous tirons parti de notre riche réseau d'éditeurs, de blogs, de sites Web et de journalistes faisant autorité.

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