Marketing przychodzący a marketing wychodzący

Dla każdej firmy – niezależnie od tego, czy sprzedajesz karmę dla kotów, czy sześciocyfrowe usługi konsultingowe – wypełnienie szczytu lejka sprzedaży jest jednym z najważniejszych i katalizujących czynników w generowaniu przychodów, osiąganiu celów i kultywowaniu zrównoważonego wzrostu. A jeśli chodzi o wypełnianie lejka perspektywami, istnieją setki strategii, które można wdrożyć. Niektóre są łatwe i nie wymagają wysiłku, podczas gdy inne wymagają nieco więcej kreatywności i energii. Od Ciebie zależy, które z nich są najlepsze dla Twojej firmy.

Wierzcie lub nie, ale prawie każdą unikalną taktykę marketingową na szczycie lejka można podzielić na jedną z dwóch kategorii: inbound marketing lub outbound marketing. Kiedy zrozumiesz różnicę, możesz wdrożyć solidną strategię, która zapewni Twojej firmie stały przepływ potencjalnych klientów tydzień po tygodniu.

W tym artykule zamierzamy zbadać zarówno marketing przychodzący, jak i wychodzący – wyjaśniając, co i jak każdy z nich, abyś mógł opracować strategię idealnie dopasowaną do Twoich celów i potrzeb.

Czym jest marketing wychodzący?

Zacznijmy od marketingu wychodzącego, który jest bardziej tradycyjnym z tych dwóch rodzajów. Marketing wychodzący, znany również jako marketing „push”, obejmuje strategiczne taktyki marketingowe, które celowo przedstawiają Twoją markę ludziom, którzy w inny sposób Cię nie szukają.

Marketing wychodzący obejmuje wszystkie tradycyjne podejścia, w tym reklamy telewizyjne i radiowe, billboardy, reklamy drukowane w czasopismach i gazetach, przesyłki pocztowe itp. Istnieją również strategie digital outbound, takie jak reklama PPC.

Celem marketingu wychodzącego jest zaprezentowanie swojej marki jak największej liczbie osób, z myślą, że procent będzie spływał na szczyt lejka. Dzięki takiemu podejściu nie oczekujesz, że 100 procent potencjalnych klientów, z którymi się kontaktujesz, znajdzie drogę do Twojego lejka. W rzeczywistości, nawet jeśli masz skuteczną strategię wychodzącą, która jest laserowo skoncentrowana na właściwych odbiorcach, będziesz miał szczęście, że od dwóch do pięciu procent ludzi pomyślnie wejdzie na twój lejek. (Jeszcze mniejsza liczba stanie się realnymi leadami, które przefiltrują się na sam dół lejka).

Podczas gdy marketing wychodzący z pewnością ma swoje miejsce w wielkim schemacie rzeczy, rzadko zdarza się, aby marka mogła przetrwać wyłącznie na zewnątrz. Kiedy nikt nie prosi o interakcję z Twoją marką, a Ty zasadniczo „wymuszasz” zaangażowanie, jest to wyzwanie.

Niskie współczynniki klikalności i konwersji sprawiają, że wiele marek w końcu rezygnuje z usług wychodzących. I chociaż będziemy pierwszymi, którzy przyznają, że w erze cyfrowej istnieją problemy z nadmiernym poleganiem na outboundach, ostrzegamy również przed wylewaniem dziecka z kąpielą.

Jak omówimy w dalszej części tego artykułu, jest miejsce na marketing wychodzący jako część większej strategii. Ale najpierw wyjaśnijmy, jak wygląda druga strona marketingowego medalu.

Co to jest marketing przychodzący?

Jeśli marketing wychodzący polega na spotykaniu się z ludźmi, którzy nie szukają Cię aktywnie, marketing przychodzący to metoda angażowania osób, które (bezpośrednio lub pośrednio) Cię szukają. Odbywa się to w subtelny, mniej sprzedający sposób, który edukuje, pielęgnuje i delikatnie zachęca ludzi do wejścia na ścieżkę w sposób niezastraszający. (W rzeczywistości większość w ogóle nie zdaje sobie sprawy, że weszli do lejka).

Jeśli marketing wychodzący jest zakorzeniony w reklamach, marketing przychodzący koncentruje się na tworzeniu treści. Polega na tworzeniu wartościowych treści dostosowanych do konkretnych odbiorców i wyświetlaniu ich w taki sposób, aby przecinały się z nimi podczas poszukiwania rozwiązań ich najpilniejszych wyzwań i potrzeb.

Marketing przychodzący jest wolniejszy niż odmiana wychodząca, ale przynosi trwalsze rezultaty. To dlatego, że nie opiera się na sprzedaży. Zamiast tego chodzi o budowanie znaczących relacji z odpowiednimi ludźmi, aby czuli się wykształceni i wzmocnieni w swojej podróży.

Marketing przychodzący zasadniczo składa się z trzech głównych kroków lub faz:

1. Pociągać. Przyciągnij odpowiednich ludzi do swojej marki, zachęcając ich cennymi treściami i znaczącymi rozmowami, które pozycjonują Twoją markę jako zaufanego doradcy lub edukatora w obszarze, który bezpośrednio odnosi się do ich problemów lub pragnień.
2. Angażować się. Zapewnij im spostrzeżenia i rozwiązania, które pomogą im zrozumieć i/lub przezwyciężyć ich walkę (ostatecznym celem jest zwiększenie prawdopodobieństwa zakupu od Ciebie w przyszłości).
3. Rozkosz. Przedstaw logiczne rozwiązania, które pasują do większej struktury rozwiązywania problemów i zapewniają proste, bezproblemowe zakupy, które zmieniają ich z potencjalnych klientów w zachwyconych klientów.

Piękno marketingu przychodzącego polega na tym, że jest samowystarczalny. Gdy już uruchomisz silnik, zachwyceni klienci faktycznie wykonają za Ciebie ciężkie zadanie, przyciągając ludzi do Twojej marki i popychając ich na szczyt lejka w Twoim imieniu.

Zasadniczo przyciągasz nieznajomych i angażujesz ich jako potencjalnych klientów . Ci potencjalni klienci przekształcają się w klientów , którzy ostatecznie stają się promotorami Twojej marki.

4 główne różnice między marketingiem przychodzącym i wychodzącym

Chociaż cel końcowy może być taki sam, marketing wychodzący i przychodzący są bardzo różne. Jest to szczególnie widoczne, gdy weźmie się pod uwagę następujące kontrastujące elementy:

Różnica nr 1: Push vs. Pull

Poruszyliśmy już to powyżej, ale najlepszym sposobem myślenia o wychodzeniu i przychodzeniu jest pchanie kontra ciągnięcie. Jeszcze lepiej wykorzystajmy ilustrację strzelby i magnesu.

Marketing wychodzący jest jak strzelanie z dubeltówki w losowym kierunku. Możesz kontrolować, gdzie celujesz strzelbą, ale po naciśnięciu spustu setki małych śrutów są rozpryskiwane w każdym miejscu. Kilku nieuchronnie trafi w cel, ale większość nie trafi w cel. To podobne do pocisku podejście daje pewne rezultaty, aczkolwiek w nieefektywny sposób.

Inbound marketing jest jak magnes. Wszystko, co musisz zrobić, to umieścić ten magnes we właściwym miejscu, a on naturalnie przyciągnie do niego odpowiednie rzeczy. Siła jest tak silna, że ​​nie można jej się oprzeć. I chociaż nie odbierzesz wszystkiego, nic z właściwą polaryzacją nie może nie reagować.

Różnica nr 2: Ogólne a szczegółowe

Sama natura marketingu wychodzącego jest taka, że ​​musi być dość ogólny. Bo czy to billboard, reklama telewizyjna, czy reklama displayowa, musisz wziąć pod uwagę fakt, że obejrzą go tysiące ludzi. Aby Twoja reklama wyróżniała się wśród właściwych osób, musisz przyjąć bardziej ogólną strategię.

Marketing przychodzący jest znacznie bardziej specyficzny. Dzięki strategii przychodzącej jesteś znacznie bardziej skoncentrowany na swojej marce i dostarczanych rozwiązaniach. W rezultacie jakość leadów staje się bardziej istotna niż ilość leadów.

Różnica #3: Przerywanie vs. Tolerancja

Brzmi to trochę surowo, ale w rzeczywistości marketing wychodzący jest z natury przerywany. Narzucasz swoją markę ludziom, którzy o nią nie proszą. Chociaż nikt nie będzie się denerwował z powodu billboardu lub reklamy telewizyjnej – wszyscy byliśmy uwarunkowani, aby zaakceptować je jako normalną część życia – z pewnością nie są witani z otwartymi ramionami. (Jest powód, dla którego ludzie szybko przewijają reklamy, kiedy mogą.)

Dzięki inbound marketingowi nikomu niczego nie narzucasz. Po prostu tworzysz i piszesz treści, które rozwiązują problemy i dostarczają rozwiązań. Osoby, które proaktywnie szukają rozwiązań, w naturalny sposób odnajdą Twoje treści i zaangażują się w nie. To sprawia, że ​​są pobłażliwymi uczestnikami.

Różnica #4: Tymczasowe vs. Zrównoważone

W przypadku marketingu zewnętrznego wymagane jest stałe źródło paliwa, aby podtrzymać płomień. Gdy tylko zabierzesz paliwo, płomień gaśnie. Innymi słowy, jest to całkowicie uzależnione od posiadania budżetu reklamowego. Kiedy wydajesz, zdobywasz leady. Gdy przestaniesz wydawać, potencjalni klienci wysychają. To tymczasowe.

Inbound marketing wymaga dużo pracy z góry. Jednak po utworzeniu treści i umieszczeniu lejków możesz wypuścić gaz, a strategia będzie się rozwijać. Zapewnia to trwałe źródło ruchu i potencjalnych klientów.

Przypadek marketingu wychodzącego

Chociaż marketing wychodzący ma tendencję do robienia żartów, gdy omawiany jest w tej samej rozmowie, co marketing przychodzący, nadal jest to bardzo ważna i użyteczna metoda wypełniania szczytu lejka potencjalnymi i potencjalnymi klientami. (Istnieje powód, dla którego praktycznie każda firma z listy Fortune 500 wykorzystuje jakiś rodzaj marketingu wychodzącego do generowania potencjalnych klientów).

Marketing wychodzący jest dziś o wiele skuteczniejszy niż kiedykolwiek. Wynika to z nadmiaru danych i możliwości korzystania z kierowania na odbiorców w celu skupienia się na bardzo konkretnych segmentach rynku.

Marketing wychodzący jest idealny, gdy wiesz, do kogo kierujesz reklamy i potrzebujesz szybkiego wzrostu lub napływu ruchu. Możesz myśleć o tym jak o podbijaniu wyników napojem energetycznym. Energia nie będzie trwać wiecznie, ale zapewni szybki rozpęd.

Podczas gdy marketing przychodzący może się opłacać miesiącami, marketing wychodzący ma na celu przynoszenie szybkich rezultatów. To sprawia, że ​​jest to doskonałe narzędzie do władania w bardzo specyficznych sytuacjach.

Przypadek marketingu przychodzącego

Marketing przychodzący nie wymaga płacenia za grę (przynajmniej nie w sensie bezpośrednim). Podczas gdy kampania reklamowa PPC wymaga niekończącego się budżetu, przychodzące są surowe, organiczne i zrównoważone. W zależności od tego, czy robisz to sam, czy zatrudniasz ludzi do realizacji swojej strategii, inbound marketing jest niezwykle tani. (A raz zainicjowany, nie wymaga stałego nakładu gotówki.)

Marketing przychodzący jest idealny, gdy masz czas na opracowanie strategii i nie potrzebujesz natychmiastowych rezultatów. Jest to również dobre dla zespołów marketingowych z niższymi budżetami i większymi ograniczeniami kosztów. (Inbound jest o 62% tańszy w porównaniu z projektami wychodzącymi).

Ponieważ jest to bardziej intensywne i wymaga o wiele więcej strategii na froncie, będziesz potrzebować ludzi, którzy rzucają wizję, wyznaczają cele i mierzą testy porównawcze z tymi celami.

Jak włączyć do strategii zarówno marketing przychodzący, jak i marketing wychodzący?

Najlepsze strategie marketingowe rozumieją, że istnieje rola zarówno dla marketingu przychodzącego, jak i marketingu wychodzącego. I chociaż mogą się różnić, są dwiema stronami tej samej monety. Podstawowym celem jest wypełnienie szczytu lejka marketingowego potencjalnymi klientami. Od tego momentu chodzi o przekształcenie potencjalnych klientów w klientów.

Zamiast przeglądać sprzedaż przychodzącą i wychodzącą, warto zobaczyć je jako współpracujące ze sobą. W związku z tym oto kilka przydatnych wskazówek, które pomogą Ci przekroczyć oba obszary, jednocześnie wspierając dążenie do tworzenia klientów.

1. Webinaria, szczyty i wydarzenia

Jedną z najbardziej kreatywnych kombinacji marketingu przychodzącego i wychodzącego jest event. Obejmuje to zarówno wydarzenia cyfrowe, takie jak seminaria internetowe i wirtualne szczyty, jak i wydarzenia osobiste na żywo, takie jak targi i konferencje.

Aby przyciągnąć ruch na wydarzenie, zazwyczaj potrzebujesz jakiejś formy płatnej reklamy (wychodzącej). Możesz korzystać z różnych źródeł generowania leadów, ale PPC zawsze będzie podstawą. W zależności od rodzaju wydarzenia (bezpłatne lub płatne) oraz przewidywanego wpływu na przychody, sensowne może być spędzanie dużej ilości czasu na wychodzących. (Regularnie zobaczysz, jak duże firmy wydają dziesiątki tysięcy dolarów na kierowanie płatnego ruchu na wydarzenie ze świadomością, że wygenerują 2X-5X ze swoich pieniędzy.)

Jeśli stroną ruchu jest strategia wychodząca, samo wydarzenie jest zasadniczo inicjatywą marketingu przychodzącego. Wydarzenia te, niezależnie od tego, czy są to internetowe seminaria internetowe, czy osobiste konferencje, tworzą środowisko naśladujące podstawowe zasady treści przychodzących (przyciąganie, angażowanie i zachwycanie). Czasami na koniec tych wydarzeń odbywa się sprzedaż bezpośrednia, a innym razem jest to czysta gra w relacje – wypełnianie lejka mnóstwem wykształconych potencjalnych klientów, którzy prawdopodobnie dokonają konwersji w ciągu następnych dni lub tygodni.

2. Strategiczna reklama PPC

Reklama PPC jest w dużej mierze strategią wychodzącą. W rzeczywistości jest to podstawa wszystkich cyfrowych strategii wychodzących na dzisiejszym rynku. Powiedziawszy to, można go wykorzystać w taki sposób, że podwaja się jako podejście przychodzące.

Podczas gdy tradycyjna reklama PPC kieruje potencjalnego klienta do strony produktu lub docelowej strony docelowej, to hybrydowe podejście po prostu kieruje ruch do wartościowego fragmentu treści za pomocą czystego i naturalnego wezwania do działania.

Celem tego podejścia jest naśladowanie tradycyjnego Google SERP lub fragmentu treści, który byłby organicznie udostępniany w kanale informacyjnym Facebooka. Nie prowadzisz sprzedaży bezpośredniej. Zamiast tego pomagasz odpowiednim osobom w znajdowaniu wysokiej jakości treści, które odpowiadają ich potrzebom.

3. SEO i budowanie linków

SEO i budowanie linków zazwyczaj należą do kategorii przychodzącej, ale można je również postrzegać jako hybrydę między przychodzącymi i wychodzącymi. Są strategią wychodzącą w tym sensie, że musisz wyjść i zapłacić za umieszczenie na odpowiednich kanałach, aby znaleźć się przed właściwymi ludźmi. Ale są one częścią strategii przychodzącej w tym sensie, że są naturalnie zintegrowane z wysokiej jakości treścią kontekstową, która służy czytelnikowi bez sprzedaży.

Po przeprowadzeniu z precyzją, SEO i budowanie linków zacierają granice między przychodzącymi i wychodzącymi – przynosząc korzyści z obu. I prawdę mówiąc, tego właśnie chcesz we wszystkich aspektach swojej strategii marketingowej. Ponieważ kiedy Twój mechanizm marketingowy klika wszystkie cylindry, uzyskujesz to, co najlepsze z obu światów: natychmiastowe wyniki i trwały zwrot z inwestycji.

Zbuduj odpowiedni zespół

Nie jesteśmy tutaj po to, aby kazać Ci ignorować marketing wychodzący lub poświęcać 100% swojego wysiłku na marketing przychodzący. Mamy jednak silne powinowactwo do tych ostatnich. Wierzymy, że gdy jest odpowiednio zbalansowany ze strategicznym podejściem wychodzącym, marketing przychodzący może generować ogromne wyniki dla marek świadomych wzrostu.

W SEO.co naszą misją od ponad dekady jest pomaganie markom w zwiększaniu ruchu organicznego za pomocą wysokiej jakości treści i linków. Robimy to, wykorzystując naszą bogatą sieć autorytatywnych wydawców, blogów, witryn internetowych i dziennikarzy.

Niezależnie od tego, czy potrzebujesz wysokiej jakości kontekstowych linków zwrotnych, które Google uważa za „białe etykiety” i etyczne, czy po prostu chcesz wypełnić swoją witrynę stałym strumieniem wysokiej jakości, zleconej na zewnątrz kopii, którą możesz nazwać własną, mamy dla Ciebie ochronę.

Skontaktuj się z SEO.co już dziś i uzyskaj bezpłatną ocenę witryny!