Входящий маркетинг против исходящего маркетинга

Для каждого отдельного бизнеса - независимо от того, продаете ли вы корм для кошек или консультационные услуги с шестизначными цифрами - заполнение верхней части воронки продаж является одним из наиболее важных и стимулирующих факторов в увеличении доходов, достижении целей и обеспечении устойчивого роста. А когда дело доходит до заполнения воронки потенциальными клиентами, существуют сотни стратегий, которые можно реализовать. Некоторые из них просты и не требуют усилий, в то время как другие требуют немного больше творчества и энергии. Вам решать, какие из них лучше всего подходят для вашего бизнеса.

Вы не поверите, но почти каждую уникальную маркетинговую тактику на вершине воронки можно разделить на одну из двух категорий: входящий маркетинг или исходящий маркетинг. Когда вы поймете разницу, вы сможете реализовать надежную стратегию, которая обеспечит вашему бизнесу стабильный поток потенциальных клиентов неделю за неделей.

В этой статье мы собираемся изучить как входящий, так и исходящий маркетинг, объясняя, что и как каждый из них, чтобы вы могли разработать стратегию, идеально соответствующую вашим целям и потребностям.

Что такое исходящий маркетинг?

Начнем с исходящего маркетинга, который является более традиционным из двух типов. Также известный как «выталкивающий» маркетинг, исходящий маркетинг включает в себя стратегическую маркетинговую тактику, которая намеренно представляет ваш бренд людям, которые иначе вас не ищут.

Исходящий маркетинг включает в себя все традиционные подходы, включая рекламу на телевидении и радио, рекламные щиты, печатную рекламу в журналах и газетах, почтовые рассылки и т. Д. Существуют также цифровые исходящие стратегии, такие как реклама PPC.

Цель исходящего маркетинга - представить ваш бренд как можно большему количеству людей с идеей, что определенный процент попадет в верхнюю часть вашей воронки. При таком подходе вы не ожидаете, что 100 процентов потенциальных клиентов, с которыми вы вступаете в контакт, попадут в вашу воронку. Фактически, даже если у вас есть эффективная исходящая стратегия, ориентированная на нужную аудиторию, вам повезет, что от двух до пяти процентов людей успешно войдут в вашу воронку. (Еще меньшее число станет жизнеспособными потенциальными клиентами, которые фильтруются до конца воронки.)

Хотя исходящий маркетинг, безусловно, занимает свое место в общей схеме вещей, редко удается выжить только благодаря исходящему маркетингу. Когда никто не просит о взаимодействии с вашим брендом, а вы, по сути, «навязываете» взаимодействие, это становится проблемой.

Низкий CTR и коэффициент конверсии приводят к тому, что многие бренды в конечном итоге отказываются от исходящей рекламы. И хотя мы будем первыми, кто признает, что в цифровую эпоху существуют проблемы, связанные с чрезмерной зависимостью от исходящего трафика, мы также предостерегаем вас от того, чтобы не выбрасывать ребенка вместе с водой в ванну.

Как мы обсудим позже в этой статье, есть место для исходящего маркетинга как части более широкой стратегии. Но сначала давайте проясним, как выглядит другая сторона маркетинговой медали.

Что такое входящий маркетинг?

Если исходящий маркетинг - это пересечение людей, которые не ищут вас активно, входящий маркетинг - это метод привлечения людей, которые (прямо или косвенно) ищут вас. Это делается тонким, менее привлекательным способом, который обучает, воспитывает и мягко побуждает людей входить в воронку, не пугая их. (Фактически, большинство из них даже не осознают, что вошли в воронку.)

Если исходящий маркетинг основан на рекламе, входящий маркетинг сосредотачивается на создании контента. Это включает в себя создание ценного контента, адаптированного к конкретной аудитории, и его отображение таким образом, чтобы он пересекался с ними, когда они ищут решения своих самых насущных проблем и потребностей.

Входящий маркетинг работает медленнее, чем исходящий, но дает более устойчивые результаты. Это потому, что это не связано с продажей. Вместо этого речь идет о построении значимых отношений с нужными людьми, чтобы они чувствовали себя образованными и полными сил в своем путешествии.

Входящий маркетинг состоит из трех основных этапов или фаз:

1. Привлекать. Привлекайте к своему бренду нужных людей, соблазняя их ценным контентом и содержательными беседами, которые позиционируют ваш бренд как надежного советника или преподавателя в области, которая напрямую связана с их болевыми точками или желаниями.
2. Привлекать. Предоставьте идеи и решения, которые помогут им понять и / или преодолеть свою борьбу (с конечной целью повысить вероятность того, что они будут покупать у вас в будущем).
3. Восторг. Предлагайте логические решения, которые вписываются в более широкую структуру решения проблем и обеспечивают простой и беспроблемный процесс покупки, который превращает их из потенциальных клиентов в довольных клиентов.

Красота входящего маркетинга в том, что он самодостаточен. Как только вы запустите двигатель, довольные клиенты фактически сделают за вас тяжелую работу, привлекая людей к вашему бренду и подталкивая их к вершине воронки от вашего имени.

По сути, вы привлекаете незнакомцев и привлекаете их как потенциальных клиентов . Эти потенциальные клиенты превращаются в клиентов , которые в конечном итоге становятся промоутерами вашего бренда.

4 основных различия между входящим и исходящим маркетингом

Хотя конечная цель может быть одинаковой, исходящий и входящий маркетинг сильно различаются. Это особенно очевидно, если учесть следующие контрастирующие элементы:

Отличие №1: толкать или тянуть

Мы уже коснулись этого выше, но лучший способ думать об исходящем и входящем - это толкать, а не тянуть. Еще лучше, давайте воспользуемся иллюстрацией ружья и магнита.

Исходящий маркетинг похож на стрельбу из дробовика в произвольном направлении. Вы можете контролировать, куда вы нацеливаете дробовик, но как только спусковой крючок нажимается, сотни маленьких дробинок разбрызгиваются повсюду. Некоторые неизбежно попадут в цель, но большинство промахнется. Этот метательный подход дает некоторые результаты, хотя и неэффективно.

Входящий маркетинг похож на использование магнита. Все, что вам нужно сделать, это расположить этот магнит в нужном месте, и он, естественно, будет притягивать к нему нужные предметы. Сила настолько сильна, что ей невозможно сопротивляться. И хотя вы не уловите все, все с правильной поляризацией не может не отреагировать.

Разница # 2: общие и частные

Сама природа исходящего маркетинга такова, что он должен быть достаточно общим. Потому что, будь то рекламный щит, телевизионная реклама или медийная реклама, вы должны учитывать тот факт, что ее увидят тысячи людей. И для того, чтобы ваша реклама выделялась среди нужных людей, вы вынуждены принять более общую стратегию.

Входящий маркетинг гораздо более конкретен. Используя входящую стратегию, вы гораздо больше сосредоточены на своем бренде и предлагаемых вами решениях. В результате качество лидов становится более важным, чем количество лидов.

Различие № 3: мешающий или разрешающий

Это звучит немного жестко, но на самом деле исходящий маркетинг по своей природе носит прерывистый характер. Вы навязываете свой бренд людям, которые активно не просят об этом. Хотя никто не будет сердиться на рекламный щит или телерекламу - мы все были приучены принимать их как нормальную часть жизни - их, конечно же, не встретят с распростертыми объятиями. (Есть причина, по которой люди быстро просматривают рекламу, когда могут.)

С помощью входящего маркетинга вы никому ничего не навязываете. Вы просто создаете и пишете контент, в котором рассматриваются проблемы и предлагаются решения. Люди, которые активно ищут решения, естественным образом найдут ваш контент и будут с ним взаимодействовать. Это делает их снисходительными участниками.

Различие № 4: временное или устойчивое

При внешнем маркетинге требуется постоянный источник топлива, чтобы поддерживать горение пламени. Как только вы уберете топливо, пламя погаснет. Другими словами, это полностью зависит от наличия рекламного бюджета. Когда вы тратите деньги, вы получаете потенциальных клиентов. Как только вы перестанете тратить деньги, лиды высохнут. Это временно.

Входящий маркетинг требует большой предварительной работы. Однако, как только контент будет создан и воронки поставлены на свои места, вы можете спустить газ, и стратегия заработает самостоятельно. Это обеспечивает устойчивый источник трафика и потенциальных клиентов.

Аргументы в пользу исходящего маркетинга

Хотя исходящий маркетинг, как правило, вызывает недовольство, когда его обсуждают в том же разговоре, что и входящий маркетинг, это все же очень важный и полезный метод заполнения вершины воронки потенциальными и лидами. (Есть причина, по которой практически каждая компания из списка Fortune 500 использует какой-либо тип исходящего маркетинга для привлечения потенциальных клиентов.)

Исходящий маркетинг сегодня намного эффективнее, чем когда-либо. Это связано с переизбытком данных и возможностью использовать таргетинг на аудиторию, чтобы сосредоточиться на очень конкретных сегментах рынка.

Исходящий маркетинг идеален, когда вы знаете, на кого нацелены и вам нужно быстрое увеличение или приток трафика. Вы можете думать об этом, как о добавлении энергетического напитка к своим результатам. Энергия не будет длиться вечно, но она даст быстрый импульс.

В то время как входящий маркетинг окупается за месяцы, исходящий маркетинг рассчитан на быстрые результаты. Это делает его отличным инструментом для использования в очень специфических ситуациях.

Аргументы в пользу входящего маркетинга

Входящий маркетинг не требует, чтобы вы платили за игру (по крайней мере, в прямом смысле). В то время как рекламная кампания PPC требует нескончаемого бюджета, входящий трафик является сырым, органичным и устойчивым. В зависимости от того, делаете ли вы это сами или нанимаете людей для реализации своей стратегии, входящий маркетинг стоит чрезвычайно дешево. (И однажды инициированный, он не требует постоянных денежных затрат.)

Входящий маркетинг идеален, когда у вас есть время на разработку стратегии и вам не нужны немедленные результаты. Это также хорошо для маркетинговых команд с меньшим бюджетом и большими ограничениями по стоимости. (Входящие на 62% дешевле по сравнению с исходящими проектами.)

Поскольку это более интенсивный процесс и требует гораздо больше стратегии во внешнем интерфейсе, вам понадобятся люди, которые выражают свое видение, ставят цели и измеряют контрольные показатели для достижения этих целей.

Как включить в стратегию входящий и исходящий маркетинг

Лучшие маркетинговые стратегии понимают, что есть роль как входящего, так и исходящего маркетинга. И хотя они могут быть разными, это две стороны одной медали. Основная цель - заполнить верхнюю часть маркетинговой воронки потенциальными клиентами. С этого момента речь идет о превращении потенциальных клиентов в клиентов.

Вместо того, чтобы рассматривать входящие и исходящие продажи, было бы полезно рассматривать их как работающие вместе. В свете этого, вот несколько полезных советов, которые помогут вам превзойти в обеих областях, одновременно поддерживая ваше стремление к созданию клиентов.

1. Вебинары, саммиты и мероприятия

Одно из самых творческих сочетаний входящего и исходящего маркетинга происходит с мероприятиями. Это включает в себя как цифровые мероприятия, такие как вебинары и виртуальные встречи на высшем уровне, так и живые личные мероприятия, такие как выставки и конференции.

Чтобы привлечь трафик на мероприятие, обычно требуется какая-либо форма платной рекламы (исходящая). Вы можете использовать множество источников лидогенерации, но PPC всегда будет основным продуктом. И в зависимости от типа мероприятия, платного или бесплатного, и ожидаемого влияния на доход, может иметь смысл потратить много времени на исходящие сообщения. (Вы регулярно будете видеть, как крупные компании тратят десятки тысяч долларов на привлечение платного трафика на мероприятие, понимая, что они будут генерировать 2-5 раз на свои деньги.)

Если трафик является исходящей стратегией, то само мероприятие по сути является инициативой входящего маркетинга. Эти мероприятия, будь то онлайн-семинар или личная конференция, создают среду, которая имитирует основные принципы входящего контента (привлекать, вовлекать и восхищать). Иногда в конце этих мероприятий проводится прямая продажа, а в других случаях это чисто игра в отношения - заполнение воронки большим количеством образованных лидов, которые, вероятно, совершат конверсию в последующие дни или недели.

2. Стратегическая реклама PPC

PPC-реклама - это во многом исходящая стратегия. Фактически, это основа всех цифровых исходящих стратегий на сегодняшнем рынке. Сказав это, его можно использовать таким образом, чтобы он удваивался как входящий подход.

В то время как традиционная PPC-реклама направляет потенциального клиента на страницу продукта или целевую страницу, этот гибридный подход просто направляет трафик на ценный контент с четким и естественным призывом к действию.

Цель этого подхода - имитировать традиционную поисковую выдачу Google или фрагмент контента, который будет органически размещен в ленте новостей Facebook. Вы не продвигаете прямые продажи. Вместо этого вы помогаете нужным людям находить высококачественный контент, соответствующий их потребностям.

3. SEO и создание ссылок

SEO и создание ссылок обычно относятся к категории входящих, но их также можно рассматривать как гибрид между входящими и исходящими. Это исходящая стратегия в том смысле, что вы должны пойти и заплатить за размещение на правильных каналах, чтобы вас увидели правильные люди. Но они являются частью входящей стратегии в том смысле, что они естественным образом интегрированы в качественный контекстный контент, который обслуживает читателя, не продавая его.

При точном выполнении SEO и построение ссылок стирают границы между входящим и исходящим, используя преимущества обоих. И, по правде говоря, это то, чего вы хотите во всех аспектах своей маркетинговой стратегии. Потому что, когда ваша маркетинговая система задействует все силы, вы получаете лучшее из обоих миров: немедленные результаты и длительную окупаемость инвестиций.

Создайте правильную команду

Мы здесь не для того, чтобы говорить вам игнорировать исходящий маркетинг или тратить 100 процентов своих усилий на входящий маркетинг. Однако мы испытываем сильную симпатию к последнему. И когда он должным образом сбалансирован со стратегическим исходящим подходом, мы считаем, что входящий маркетинг может дать огромные результаты для брендов, ориентированных на рост.

В SEO.co мы поставили перед собой задачу на протяжении последних десяти с лишним лет помогать брендам увеличивать свой органический трафик с помощью высококачественного контента и ссылок. Мы делаем это, используя нашу обширную сеть авторитетных издателей, блогов, веб-сайтов и журналистов.

Нужны ли вам качественные контекстные обратные ссылки, которые Google считает «белой этикеткой» и этичность, или вы просто хотите наполнить свой веб-сайт постоянным потоком премиум-аутсорсинговых копий, которые вы можете назвать своим собственным, - мы вам поможем.

Свяжитесь с SEO.co сегодня и получите бесплатную оценку сайта!