Marketing in entrata e marketing in uscita

Per ogni singola attività, che si tratti di vendita di cibo per gatti o di servizi di consulenza a sei cifre, riempire la parte superiore del funnel di vendita è uno dei fattori più importanti e catalizzatori per generare entrate, raggiungere obiettivi e coltivare una crescita sostenibile. E quando si tratta di riempire il funnel di potenziali clienti, ci sono centinaia di strategie che possono essere implementate. Alcuni sono facili e senza sforzo, mentre altri richiedono un po' più di creatività ed energia. Sta a te determinare quali sono i migliori per la tua attività.

Che ci crediate o no, quasi ogni tattica di marketing unica nella parte superiore della canalizzazione può essere suddivisa in una delle due categorie: marketing in entrata o marketing in uscita. Quando capisci la differenza, puoi implementare una solida strategia che dia alla tua azienda un flusso costante di lead settimana dopo settimana dopo settimana.

In questo articolo, esploreremo il marketing sia in entrata che in uscita, spiegando cosa e come ciascuno di essi in modo da poter sviluppare una strategia perfettamente su misura per i tuoi obiettivi e le tue esigenze.

Che cos'è il marketing in uscita?

Cominciamo con il marketing in uscita, che è il più tradizionale dei due tipi. Conosciuto anche come marketing "push", il marketing in uscita coinvolge le tattiche di marketing strategico che mettono intenzionalmente il tuo marchio di fronte a persone che altrimenti non ti stanno cercando.

Il marketing in uscita coinvolge tutti gli approcci tradizionali, inclusi spot televisivi e radiofonici, cartelloni pubblicitari, annunci stampati su riviste e giornali, mailer, ecc. Esistono anche strategie digitali in uscita, come la pubblicità PPC.

L'obiettivo del marketing in uscita è quello di mettere il tuo marchio di fronte a quante più persone possibile, con l'idea che una percentuale goccioli nella parte superiore della tua canalizzazione. Con questo approccio, non ti aspetti che il 100% dei potenziali clienti con cui entri in contatto entrino nel tuo funnel. In effetti, anche se disponi di un'efficace strategia in uscita focalizzata sul pubblico giusto, sarai fortunato a ottenere dal due al cinque percento di persone che accedono con successo alla tua canalizzazione. (Un numero ancora più piccolo diventerà lead praticabili che filtrano fino al fondo dell'imbuto.)

Mentre il marketing in uscita ha sicuramente il suo posto nel grande schema delle cose, è raro che un marchio possa sopravvivere solo in uscita. Quando nessuno chiede di interagire con il tuo marchio e stai essenzialmente "forzando" l'impegno, è una sfida.

I bassi tassi di click-through e di conversione portano molti marchi alla fine a rinunciare all'outbound. E mentre saremo i primi ad ammettere che ci sono problemi con un'eccessiva dipendenza dall'outbound nell'era digitale, ti sconsigliamo anche di buttare via il bambino con l'acqua sporca.

Come discuteremo più avanti in questo articolo, c'è un posto per il marketing in uscita come parte di una strategia più ampia. Ma prima, chiariamo l'aspetto dell'altro lato della medaglia del marketing.

Che cos'è il marketing in entrata?

Se il marketing in uscita riguarda l'intersezione di persone che non ti stanno cercando attivamente, il marketing in entrata è un metodo per coinvolgere le persone che (direttamente o indirettamente) ti stanno cercando. Questo viene fatto in un modo sottile e meno commerciale che educa, nutre e incoraggia dolcemente le persone a entrare nell'imbuto in modo non intimidatorio. (In effetti, la maggior parte non si rende nemmeno conto di essere entrata nell'imbuto.)

Se il marketing in uscita è radicato negli annunci pubblicitari, il marketing in entrata è incentrato sulla creazione di contenuti. Implica la creazione di contenuti di valore su misura per un pubblico specifico e la loro visualizzazione in modo tale che li intersechi mentre cercano soluzioni alle loro sfide e necessità più urgenti.

Il marketing in entrata è più lento rispetto alla varietà in uscita, ma genera risultati più duraturi. Questo perché non si basa sulla vendita. Invece, si tratta di costruire relazioni significative con le persone giuste, in modo che si sentano educate e responsabilizzate nel loro viaggio.

Il marketing in entrata consiste essenzialmente di tre fasi o fasi principali:

1. Attirare. Attira le persone giuste verso il tuo marchio attirandole con contenuti di valore e conversazioni significative che posizionano il tuo marchio come consulente o educatore di fiducia in un'area che è direttamente correlata ai loro punti deboli o desideri.
2. Ingaggiare. Fornisci approfondimenti e soluzioni che li aiutino a comprendere e/o superare la loro difficoltà (con l'obiettivo finale di aumentare le probabilità di acquistare da te in futuro).
3. Delizia. Presentare soluzioni logiche che si inseriscono nel più ampio quadro di risoluzione dei problemi e forniscono un'esperienza di acquisto semplice e senza soluzione di continuità che li trasforma da potenziali clienti in clienti soddisfatti.

La bellezza dell'inbound marketing è che è autosufficiente. Una volta avviato e avviato il motore, i clienti soddisfatti fanno davvero il lavoro pesante per te attirando le persone verso il tuo marchio e spingendole nella parte superiore dell'imbuto per tuo conto.

In sostanza, attiri estranei e li coinvolgi come potenziali clienti . Questi potenziali clienti vengono convertiti in clienti , che alla fine diventano promotori del tuo marchio.

Le 4 principali differenze tra marketing in entrata e in uscita

Sebbene l'obiettivo finale possa essere lo stesso, il marketing in uscita e in entrata sono molto diversi. Ciò è particolarmente evidente se si considerano i seguenti elementi contrastanti:

Differenza n. 1: Spingere contro tirare

Ne abbiamo già parlato sopra, ma il modo migliore per pensare a outbound e inbound è spingere contro tirare. Meglio ancora, usiamo l'illustrazione di un fucile e di un magnete.

Il marketing in uscita è come sparare con un fucile in una direzione casuale. Puoi controllare dove punti il ​​fucile, ma una volta premuto il grilletto, centinaia di piccole palline vengono spruzzate dappertutto. Alcuni colpiranno inevitabilmente il bersaglio, ma la maggior parte mancherà il bersaglio. Questo approccio simile a un proiettile produce alcuni risultati, anche se in modo inefficiente.

Il marketing in entrata è come usare un magnete. Tutto quello che devi fare è posizionare quel magnete nel posto giusto e attirerà naturalmente le cose giuste su di esso. La forza è così forte che non si può resistere. E mentre non raccoglierai tutto, qualsiasi cosa con la giusta polarizzazione non può fare a meno di rispondere.

Differenza n. 2: Generale vs. Specifico

La natura stessa del marketing in uscita è tale che deve essere abbastanza generico. Perché che si tratti di un cartellone pubblicitario, di uno spot televisivo o di un annuncio display, devi considerare il fatto che migliaia di persone lo vedranno. E per far risaltare il tuo annuncio alle persone giuste, sei costretto ad adottare una strategia più generale.

Il marketing in entrata è molto più specifico. Con una strategia in entrata, sei molto più concentrato sul tuo marchio e sulle soluzioni che fornisci. Di conseguenza, la qualità dei lead diventa più rilevante della quantità di lead.

Differenza n. 3: Interruttiva vs Permissiva

Sembra un po' duro, ma la realtà è che il marketing in uscita è per sua natura dirompente. Stai costringendo il tuo marchio a persone che non lo chiedono attivamente. Mentre nessuno si arrabbierà per un cartellone pubblicitario o uno spot televisivo - siamo stati tutti condizionati ad accettarli come parti normali della vita - di certo non vengono accolti a braccia aperte. (C'è un motivo per cui le persone avanzano velocemente attraverso gli annunci pubblicitari quando possono.)

Con l'inbound marketing non imposti niente a nessuno. Stai semplicemente creando e scrivendo contenuti che affrontano problemi e forniscono soluzioni. Le persone che cercano soluzioni in modo proattivo troveranno naturalmente i tuoi contenuti e interagiranno con essi. Questo li rende partecipanti permissivi.

Differenza n. 4: Temporaneo vs. Sostenibile

Con il marketing in uscita, è necessaria una fonte costante di carburante per mantenere accesa la fiamma. Non appena si toglie il carburante, la fiamma si spegne. In altre parole, si basa interamente sulla disponibilità di un budget pubblicitario. Quando spendi, ottieni lead. Una volta che smetti di spendere, i lead si prosciugano. È temporaneo.

Il marketing in entrata richiede molto lavoro in anticipo. Tuttavia, una volta che il contenuto è stato creato e le canalizzazioni sono state messe in atto, puoi scaricare il gas e la strategia si autoalimenterà. Ciò fornisce una fonte sostenibile di traffico e lead.

Il caso del marketing in uscita

Mentre il marketing in uscita tende a essere deriso quando viene discusso nella stessa conversazione del marketing in entrata, è ancora un metodo molto importante e utile per riempire la parte superiore della canalizzazione con potenziali clienti e lead. (C'è un motivo per cui praticamente ogni singola azienda Fortune 500 utilizza un qualche tipo di marketing in uscita per generare lead.)

Il marketing in uscita è molto più efficace oggi di quanto non lo sia mai stato. Ciò è dovuto a una sovrabbondanza di dati e alla capacità di utilizzare il targeting per pubblico per concentrarsi su segmenti molto specifici del mercato.

Il marketing in uscita è l'ideale quando sai a chi ti rivolgi e hai bisogno di un rapido aumento o afflusso di traffico. Puoi pensarlo come aumentare i tuoi risultati con una bevanda energetica. L'energia non durerà per sempre, ma fornirà un rapido slancio.

Mentre il marketing in entrata può richiedere mesi per dare i suoi frutti, il marketing in uscita è progettato per produrre risultati rapidi. Questo lo rende uno strumento eccellente da impugnare in situazioni molto specifiche.

Il caso del marketing in entrata

Il marketing in entrata non richiede di pagare per giocare (almeno non in senso diretto). Mentre una campagna pubblicitaria PPC richiede un budget infinito, l'inbound è grezzo, organico e sostenibile. A seconda che tu lo faccia da solo o assumi persone per eseguire la tua strategia, il marketing in entrata ha un costo estremamente basso. (E una volta avviato, non richiede un esborso costante di denaro.)

L'inbound marketing è l'ideale quando hai tempo per sviluppare una strategia e non hai bisogno di risultati immediati. È anche utile per i team di marketing con budget inferiori e maggiori restrizioni sui costi. (Inbound è il 62% meno costoso rispetto ai progetti in uscita.)

Poiché è più intensivo e richiede molta più strategia sul front-end, avrai bisogno di persone che diano una visione, stabiliscano obiettivi e misurino i benchmark rispetto a questi obiettivi.

Come incorporare sia il marketing in entrata che il marketing in uscita in una strategia

Le migliori strategie di marketing comprendono che esiste un ruolo sia per il marketing in entrata che per il marketing in uscita. E anche se possono essere diversi, sono due facce della stessa medaglia. L'obiettivo sottostante è riempire la parte superiore della canalizzazione di marketing con potenziali clienti. Da lì, si tratta di trasformare i potenziali clienti in clienti.

Piuttosto che visualizzare le vendite in entrata rispetto a quelle in uscita, sarebbe vantaggioso vederle come se collaborassero. Alla luce di ciò, ecco alcuni suggerimenti utili per aiutarti a superare in entrambe le aree, supportando nel contempo la tua ricerca di creare clienti.

1. Webinar, vertici ed eventi

Una delle combinazioni più creative di marketing in entrata e in uscita si verifica con gli eventi. Ciò include sia eventi digitali, come webinar e vertici virtuali, sia eventi dal vivo di persona, come fiere e conferenze.

Per indirizzare il traffico verso un evento, in genere è necessaria una forma di pubblicità a pagamento (in uscita). Puoi utilizzare una varietà di fonti di lead generation, ma il PPC sarà sempre un punto fermo. E a seconda del tipo di evento, gratuito oa pagamento, e dell'impatto previsto sulle entrate, potrebbe avere senso dedicare molto tempo all'outbound. (Vedrai regolarmente che le grandi aziende spendono decine di migliaia di dollari indirizzando traffico a pagamento a un evento con la consapevolezza che genereranno 2X-5X sui loro soldi.)

Se il lato traffico delle cose è una strategia in uscita, l'evento stesso è essenzialmente un'iniziativa di marketing in entrata. Questi eventi, che si tratti di un webinar online o di una conferenza di persona, creano un ambiente che imita i principi di base dei contenuti in entrata (attrarre, coinvolgere e deliziare). A volte c'è una vendita diretta alla fine di questi eventi, mentre altre volte è un puro gioco di relazione, riempiendo l'imbuto con molti lead istruiti che probabilmente si convertiranno nei giorni o nelle settimane seguenti.

2. Pubblicità strategica PPC

La pubblicità PPC è una strategia in uscita. In effetti, è il fondamento di tutte le strategie digitali in uscita nel mercato odierno. Detto questo, può essere utilizzato in modo tale da fungere anche da approccio in entrata.

Mentre un annuncio PPC tradizionale indirizza un potenziale cliente a una pagina di prodotto o a una pagina di destinazione mirata, questo approccio ibrido indirizza semplicemente il traffico a un contenuto prezioso con un invito all'azione chiaro e naturale.

L'obiettivo di questo approccio è imitare una SERP tradizionale di Google o un contenuto che verrebbe condiviso organicamente in un newsfeed di Facebook. Non stai facendo una spinta alle vendite dirette. Al contrario, stai aiutando le persone giuste a trovare contenuti di alta qualità che soddisfino le loro esigenze.

3. SEO e costruzione di link

SEO e link building in genere rientrano nella categoria inbound, ma possono anche essere visti come un ibrido tra inbound e outbound. Sono una strategia in uscita, nel senso che devi uscire e pagare per il posizionamento sui canali giusti in modo da essere messo di fronte alle persone giuste. Ma fanno parte di una strategia in entrata, nel senso che sono naturalmente integrati in contenuti di qualità e contestuali che servono il lettore senza vendere.

Se eseguiti con precisione, SEO e link building sfumano i confini tra inbound e outbound, sfruttando i vantaggi di entrambi. E a dire il vero, questo è quello che vuoi con tutti gli aspetti della tua strategia di marketing. Perché quando il tuo motore di marketing fa clic su tutti i cilindri, ottieni il meglio di entrambi i mondi: risultati immediati e ROI duraturo.

Crea la squadra giusta

Non siamo qui per dirti di ignorare il marketing in uscita o di dedicare il 100% dei tuoi sforzi al marketing in entrata. Tuttavia, abbiamo una forte affinità per quest'ultimo. E quando è adeguatamente bilanciato con un approccio strategico in uscita, crediamo che il marketing in entrata possa generare enormi risultati per i marchi attenti alla crescita.

A SEO.co, abbiamo fatto della nostra missione negli ultimi dieci anni e più aiutare i marchi a scalare il loro traffico organico con contenuti e link di alta qualità. Lo facciamo sfruttando la nostra ricca rete di editori, blog, siti Web e giornalisti autorevoli.

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