Marketing de entrada frente a marketing de salida

Para cada negocio, ya sea que venda comida para gatos o servicios de consultoría de seis cifras, llenar la parte superior del embudo de ventas es uno de los factores catalizadores más importantes para generar ingresos, lograr objetivos y cultivar un crecimiento sostenible. Y cuando se trata de llenar el embudo de prospectos, existen cientos de estrategias que se pueden implementar. Algunos son fáciles y sin esfuerzo, mientras que otros requieren un poco más de creatividad y energía. Depende de usted determinar cuáles son los mejores para su negocio.

Lo crea o no, casi todas las tácticas de marketing únicas en la parte superior del embudo se pueden dividir en una de dos categorías: marketing de entrada o marketing de salida. Cuando comprenda la diferencia, puede implementar una estrategia sólida que le brinde a su negocio un flujo constante de clientes potenciales semana tras semana tras semana.

En este artículo, exploraremos el marketing entrante y saliente, explicando el qué y el cómo de cada uno para que pueda desarrollar una estrategia que se adapte perfectamente a sus objetivos y necesidades.

¿Qué es el marketing de salida?

Comencemos con el marketing de salida, que es el más tradicional de los dos tipos. También conocido como marketing "push", el marketing de salida implica las tácticas de marketing estratégico que ponen intencionalmente su marca frente a personas que de otra manera no lo buscan.

El marketing de salida involucra todos los enfoques tradicionales, incluidos los comerciales de radio y televisión, vallas publicitarias, anuncios impresos en revistas y periódicos, anuncios publicitarios, etc. También existen estrategias de salida digital, como la publicidad PPC.

El objetivo del marketing de salida es poner su marca frente a la mayor cantidad de personas posible, con la idea de que un porcentaje se filtre en la parte superior de su embudo. Con este enfoque, no espera que el 100 por ciento de los prospectos con los que entra en contacto encuentren su camino hacia su embudo. De hecho, incluso si tiene una estrategia de salida efectiva que se enfoca en la audiencia correcta, tendrá suerte de lograr que entre el dos y el cinco por ciento de las personas ingresen con éxito a su embudo. (Un número aún menor se convertirá en clientes potenciales viables que se filtrarán hasta el fondo del embudo).

Si bien el marketing saliente ciertamente tiene su lugar en el gran esquema de las cosas, es raro que una marca pueda sobrevivir solo en el exterior. Cuando nadie te pide interactuar con tu marca y estás esencialmente "forzando" el compromiso, es un desafío.

Las bajas tasas de clics y conversiones llevan a muchas marcas a renunciar finalmente a la publicidad saliente. Y si bien seremos los primeros en admitir que existen problemas con la dependencia excesiva de la comunicación saliente en la era digital, también le advertimos que no tire al bebé con el agua de la bañera.

Como veremos más adelante en este artículo, existe un lugar para el marketing de salida como parte de una estrategia más amplia. Pero primero, aclaremos cómo se ve la otra cara de la moneda del marketing.

¿Qué es el Inbound Marketing?

Si el marketing de salida se trata de cruzar a personas que no lo buscan activamente, el marketing de entrada es un método para involucrar a las personas que lo están buscando (ya sea directa o indirectamente). Esto se hace de una manera sutil y menos ventajosa que educa, nutre y alienta suavemente a las personas a ingresar al embudo de una manera no intimidante. (De hecho, la mayoría ni siquiera se da cuenta de que ha entrado en el embudo).

Si el marketing de salida tiene sus raíces en los anuncios, el marketing de entrada se centra en la creación de contenido. Implica crear contenido valioso que se adapte a una audiencia específica y mostrarlo de tal manera que los cruce mientras buscan soluciones a sus desafíos y necesidades más urgentes.

El inbound marketing es más lento que el outbound, pero genera resultados más duraderos. Eso es porque no se basa en realizar una venta. En cambio, se trata de construir relaciones significativas con las personas adecuadas, para que se sientan educadas y empoderadas en su viaje.

El inbound marketing consta esencialmente de tres pasos o fases principales:

1. Atraer. Atraiga a las personas adecuadas a su marca atrayéndolas con contenido valioso y conversaciones significativas que posicionen a su marca como un asesor o educador confiable en un área que se relaciona directamente con sus puntos débiles o deseos.
2. Comprometerse. Proporcione información y soluciones que los ayuden a comprender y / o superar su lucha (con el objetivo final de hacer que sea más probable que le compren en el futuro).
3. Deleite. Presente soluciones lógicas que encajen en el marco más amplio de resolución de problemas y brinden una experiencia de compra simple y fluida que los convierta de clientes potenciales en clientes encantados.

La belleza del inbound marketing es que es autosuficiente. Una vez que tiene el motor en funcionamiento, los clientes encantados realmente hacen el trabajo pesado por usted al atraer personas a su marca y empujarlas hacia la parte superior del embudo en su nombre.

En esencia, estás atrayendo a extraños y comprometiéndolos como prospectos . Estos prospectos se convierten en clientes , que finalmente se convierten en promotores de su marca.

Las 4 principales diferencias entre el marketing entrante y saliente

Aunque el objetivo final puede ser el mismo, el marketing entrante y saliente son muy diferentes. Esto es especialmente evidente cuando se consideran los siguientes elementos contrastantes:

Diferencia n. ° 1: empujar frente a tirar

Ya hemos hablado de esto anteriormente, pero la mejor manera de pensar en las salidas y entradas es empujar versus tirar. Mejor aún, usemos la ilustración de una escopeta y un imán.

El marketing de salida es como disparar una escopeta en una dirección aleatoria. Puedes controlar hacia dónde apuntas la escopeta, pero una vez que se aprieta el gatillo, se rocían cientos de pequeños perdigones por todo el lugar. Algunos inevitablemente darán en el blanco, pero la mayoría fallará. Este enfoque similar a un proyectil produce algunos resultados, aunque de manera ineficiente.

El inbound marketing es como usar un imán. Todo lo que tienes que hacer es colocar ese imán en el lugar correcto y naturalmente atraerá el material correcto hacia él. La fuerza es tan fuerte que no se puede resistir. Y aunque no captará todo, cualquier cosa con la polarización correcta no puede evitar responder.

Diferencia n. ° 2: general frente a específico

La propia naturaleza del marketing de salida es tal que debe ser bastante genérico. Porque ya sea una valla publicitaria, un comercial de televisión o un anuncio gráfico, debe tener en cuenta el hecho de que miles de personas lo verán. Y para que su anuncio se destaque entre las personas adecuadas, se ve obligado a adoptar una estrategia más general.

El inbound marketing es mucho más específico. Con una estrategia de entrada, está mucho más enfocado en su marca y las soluciones que brinda. Como resultado, la calidad de los clientes potenciales se vuelve más relevante que la cantidad de clientes potenciales.

Diferencia n. ° 3: interruptivo frente a permisivo

Suena un poco duro, pero la realidad es que el marketing saliente es interrumpido por naturaleza. Estás imponiendo tu marca a personas que no la solicitan activamente. Si bien nadie se va a enojar por una valla publicitaria o un comercial de televisión (todos hemos sido condicionados a aceptarlos como parte normal de la vida), ciertamente no son bienvenidos con los brazos abiertos. (Hay una razón por la que las personas avanzan rápidamente a través de los comerciales cuando pueden).

Con el inbound marketing, no le estás imponiendo nada a nadie. Simplemente está creando y escribiendo contenido que aborde problemas y brinde soluciones. Las personas que buscan soluciones de manera proactiva encontrarán naturalmente su contenido y se involucrarán con él. Esto los convierte en participantes permisivos.

Diferencia # 4: Temporal vs. Sostenible

Con el marketing de salida, se requiere una fuente constante de combustible para mantener encendida la llama. Tan pronto como retira el combustible, la llama se apaga. En otras palabras, se basa completamente en tener un presupuesto publicitario establecido. Cuando gastas, obtienes clientes potenciales. Una vez que deja de gastar, los clientes potenciales se secan. Es temporal.

El inbound marketing requiere mucho trabajo por adelantado. Sin embargo, una vez que se crea el contenido y se colocan los embudos, puede soltar el acelerador y la estrategia se impulsará automáticamente. Esto proporciona una fuente sostenible de tráfico y clientes potenciales.

El caso del marketing de salida

Si bien el marketing de salida tiende a ser despreciado cuando se habla en la misma conversación que el marketing de entrada, sigue siendo un método muy importante y útil para llenar la parte superior del embudo de prospectos y clientes potenciales. (Existe una razón por la que prácticamente todas las empresas de Fortune 500 utilizan algún tipo de marketing saliente para generar clientes potenciales).

El marketing de salida es mucho más eficaz hoy que nunca. Esto se debe a una sobreabundancia de datos y a la capacidad de utilizar la segmentación por audiencia para concentrarse en segmentos muy específicos del mercado.

El marketing saliente es ideal cuando sabes a quién te diriges y necesitas un aumento rápido o una afluencia de tráfico. Puede pensar en ello como aumentar los resultados con una bebida energética. La energía no durará para siempre, pero proporcionará un impulso rápido.

Mientras que el inbound marketing puede tardar meses en dar sus frutos, el outbound marketing está diseñado para producir resultados rápidos. Esto lo convierte en una excelente herramienta para manejar en situaciones muy específicas.

El caso del Inbound Marketing

El inbound marketing no requiere que pagues para jugar (al menos no en un sentido directo). Mientras que una campaña publicitaria de PPC requiere un presupuesto interminable, el inbound es crudo, orgánico y sostenible. Dependiendo de si lo hace usted mismo o contrata personas para ejecutar su estrategia, el inbound marketing tiene un costo extremadamente bajo. (Y una vez iniciado, no requiere un desembolso constante de efectivo).

El inbound marketing es ideal cuando tienes tiempo para desarrollar una estrategia y no necesitas resultados inmediatos. También es bueno para los equipos de marketing con presupuestos más bajos y más restricciones de costos. (La entrada es un 62 por ciento menos costosa en comparación con los proyectos de salida).

Debido a que es más intensivo y requiere mucha más estrategia en la parte delantera, necesitará personas que proyecten una visión, establezcan objetivos y midan puntos de referencia en función de estos objetivos.

Cómo incorporar tanto el marketing entrante como el marketing saliente en una estrategia

Las mejores estrategias de marketing entienden que tanto el inbound marketing como el outbound marketing tienen un papel. Y aunque pueden ser diferentes, son dos caras de la misma moneda. El objetivo subyacente es llenar la parte superior del embudo de marketing con prospectos. A partir de ahí, se trata de convertir prospectos en clientes.

En lugar de ver las ventas entrantes frente a las salientes, sería beneficioso verlas trabajando juntas. A la luz de esto, aquí hay algunos consejos útiles que lo ayudarán a superar en ambas áreas, al mismo tiempo que respaldan su búsqueda de crear clientes.

1. Seminarios web, cumbres y eventos

Una de las combinaciones más creativas de marketing entrante y saliente ocurre con los eventos. Esto incluye tanto eventos digitales, como seminarios web y cumbres virtuales, como eventos en vivo y en persona, como ferias comerciales y conferencias.

Para dirigir el tráfico a un evento, normalmente necesita algún tipo de publicidad paga (saliente). Puede utilizar una variedad de fuentes de generación de clientes potenciales, pero el PPC siempre será un elemento básico. Y dependiendo del tipo de evento, ya sea gratuito o de pago, y el impacto anticipado en los ingresos, podría tener sentido dedicar mucho tiempo a la salida. (Verá regularmente que las grandes empresas gastan decenas de miles de dólares en conducir tráfico pago a un evento con el entendimiento de que generarán 2X-5X de su dinero).

Si el lado del tráfico es una estrategia de salida, el evento en sí es esencialmente una iniciativa de marketing de entrada. Estos eventos, ya sea un seminario web en línea o una conferencia en persona, crean un entorno que imita los principios básicos del contenido entrante (atraer, involucrar y deleitar). A veces hay una venta directa al final de estos eventos, mientras que otras veces es un juego de pura relación: llenar el embudo con muchos clientes potenciales informados que probablemente se convertirán en los días o semanas siguientes.

2. Publicidad estratégica de PPC

La publicidad PPC es en gran medida una estrategia de salida. De hecho, es la base de todas las estrategias de salida digital en el mercado actual. Dicho esto, se puede utilizar de tal manera que funcione como un enfoque de entrada.

Mientras que un anuncio de PPC tradicional lleva a un cliente potencial a una página de producto o página de destino específica, este enfoque híbrido simplemente dirige el tráfico a un contenido valioso con un llamado a la acción limpio y natural.

El objetivo de este enfoque es imitar un SERP de Google tradicional o una pieza de contenido que se compartiría orgánicamente en un suministro de noticias de Facebook. No está impulsando las ventas directas. En cambio, está ayudando a las personas adecuadas a encontrar contenido de alta calidad que se adapte a sus necesidades.

3. SEO y construcción de enlaces

El SEO y la construcción de enlaces generalmente se incluyen en la categoría de entrada, pero también se pueden ver como un híbrido entre entrada y salida. Son una estrategia de salida en el sentido de que tienes que salir y pagar por la ubicación en los canales correctos para que te pongan frente a las personas correctas. Pero son parte de una estrategia inbound en el sentido de que se integran naturalmente en contenido contextual de calidad que sirve al lector sin vender.

Cuando se ejecutan con precisión, el SEO y la construcción de enlaces difuminan las líneas entre lo entrante y lo saliente, aprovechando los beneficios de ambos. Y la verdad sea dicha, esto es lo que desea con todos los aspectos de su estrategia de marketing. Porque cuando su motor de marketing está haciendo clic en todos los cilindros, obtiene lo mejor de ambos mundos: resultados inmediatos y ROI duradero.

Construya el equipo adecuado

No estamos aquí para decirle que ignore el marketing saliente o que dedique el 100 por ciento de su esfuerzo al marketing entrante. Sin embargo, tenemos una fuerte afinidad por este último. Y cuando se equilibra adecuadamente con un enfoque de salida estratégico, creemos que el marketing de entrada puede generar resultados masivos para las marcas conscientes del crecimiento.

En SEO.co, nuestra misión durante la última década es ayudar a las marcas a escalar su tráfico orgánico con contenido y enlaces de alta calidad. Hacemos esto aprovechando nuestra rica red de editores, blogs, sitios web y periodistas autorizados.

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