Marketing de entrada x marketing de saída

Para cada negócio - quer você esteja vendendo ração para gatos ou serviços de consultoria de seis dígitos - preencher o topo do funil de vendas é um dos fatores mais importantes e catalisadores para impulsionar a receita, atingir metas e cultivar o crescimento sustentável. E quando se trata de preencher o funil com clientes em potencial, existem centenas de estratégias que podem ser implementadas. Alguns são fáceis e sem esforço, enquanto outros requerem um pouco mais de criatividade e energia. Cabe a você determinar quais são os melhores para o seu negócio.

Acredite ou não, quase todas as táticas de marketing exclusivas no topo do funil podem ser divididas em uma de duas categorias: marketing de entrada ou marketing de saída. Quando você entende a diferença, pode implementar uma estratégia robusta que proporcione ao seu negócio um fluxo constante de leads semana após semana após semana.

Neste artigo, vamos explorar o marketing de entrada e de saída - explicando o quê e como cada um, para que você possa desenvolver uma estratégia perfeitamente adaptada aos seus objetivos e necessidades.

O que é marketing externo?

Vamos começar com o marketing de saída, que é o mais tradicional dos dois tipos. Também conhecido como marketing “push”, o marketing de saída envolve as táticas de marketing estratégico que intencionalmente colocam sua marca na frente de pessoas que, de outra forma, não o procurariam.

O marketing de saída envolve todas as abordagens tradicionais, incluindo comerciais de TV e rádio, outdoors, anúncios impressos em revistas e jornais, mala direta, etc. Existem também estratégias de saída digital, como a publicidade PPC.

O objetivo do marketing de saída é colocar sua marca na frente do maior número de pessoas possível, com a ideia de que uma porcentagem chegará ao topo do seu funil. Com essa abordagem, você não espera que 100% dos clientes em potencial com os quais você entra em contato encontrem o caminho para o seu funil. Na verdade, mesmo que você tenha uma estratégia de saída eficaz com foco no público certo, terá sorte se conseguir que de dois a cinco por cento das pessoas entrem com sucesso em seu funil. (Um número ainda menor se tornará leads viáveis ​​que filtram até a parte inferior do funil.)

Embora o marketing de saída certamente tenha seu lugar no grande esquema das coisas, é raro que uma marca possa sobreviver apenas com a saída. Quando ninguém está pedindo para interagir com sua marca e você está essencialmente “forçando” o engajamento, é um desafio.

Baixas taxas de cliques e de conversão levam muitas marcas a desistirem do outbound. E, embora sejamos os primeiros a admitir que há problemas com o excesso de confiança na transmissão na era digital, também alertamos você contra jogar o bebê fora com a água do banho.

Como discutiremos posteriormente neste artigo, há um lugar para o marketing de saída como parte de uma estratégia mais ampla. Mas, primeiro, vamos esclarecer como é o outro lado da moeda do marketing.

O que é marketing de entrada?

Se o marketing de saída tem como objetivo cruzar pessoas que não estão ativamente procurando por você, o marketing de entrada é um método de engajar pessoas que estão (direta ou indiretamente) procurando por você. Isso é feito de uma forma sutil e menos vendedora que educa, nutre e suavemente incentiva as pessoas a entrar no funil de uma forma não intimidante. (Na verdade, a maioria nem percebe que entrou no funil.)

Se o marketing de saída está enraizado em anúncios, o marketing de entrada centra-se na criação de conteúdo. Envolve a criação de conteúdo valioso sob medida para um público específico e sua exibição de forma que os cruze enquanto buscam soluções para seus desafios e necessidades mais urgentes.

O inbound marketing é mais lento do que o outbound, mas gera resultados mais duradouros. Isso porque não se baseia em fazer uma venda. Em vez disso, trata-se de construir relacionamentos significativos com as pessoas certas, para que se sintam instruídas e capacitadas em sua jornada.

O marketing de entrada consiste essencialmente em três etapas ou fases principais:

1. Atrai. Atraia as pessoas certas para sua marca, atraindo-as com conteúdo valioso e conversas significativas que posicionam sua marca como um consultor ou educador confiável em uma área que se relaciona diretamente com seus pontos fracos ou desejos.
2. Envolver. Forneça ideias e soluções que os ajudem a compreender e / ou superar suas dificuldades (com o objetivo final de torná-los mais propensos a comprar de você no futuro).
3. Prazer. Apresente soluções lógicas que se encaixam na estrutura de solução de problemas mais ampla e fornecem uma experiência de compra simples e perfeita que os transforma de clientes em potencial em clientes satisfeitos.

A beleza do inbound marketing é que ele é autossustentável. Depois de colocar o motor em funcionamento, os clientes satisfeitos fazem o trabalho pesado por você, atraindo pessoas para sua marca e empurrando-as para o topo do funil em seu nome.

Em essência, você está atraindo estranhos e engajando-os como clientes em potencial . Esses clientes em potencial são convertidos em clientes , que acabam se tornando promotores de sua marca.

As 4 principais diferenças entre marketing de entrada e saída

Embora o objetivo final possa ser o mesmo, o marketing de saída e o de entrada são muito diferentes. Isso é especialmente evidente quando você considera os seguintes elementos contrastantes:

Diferença # 1: Push vs. Pull

Já tocamos nisso acima, mas a melhor maneira de pensar sobre a saída e a entrada é empurrar versus puxar. Melhor ainda, vamos usar a ilustração de uma espingarda e um ímã.

O marketing externo é como disparar uma espingarda em uma direção aleatória. Você pode controlar para onde mira a espingarda, mas uma vez que o gatilho é puxado, centenas de pequenos projéteis são espalhados por todo o lugar. Alguns inevitavelmente atingirão o alvo, mas a maioria errará o alvo. Essa abordagem semelhante a um projétil produz alguns resultados, embora de maneira ineficiente.

O marketing interno é como usar um ímã. Tudo o que você precisa fazer é posicionar esse ímã no lugar certo e ele naturalmente atrairá a coisa certa para ele. A força é tão forte que não pode ser resistida. E embora você não vá pegar tudo, qualquer coisa com a polarização certa não pode deixar de responder.

Diferença # 2: Geral vs. Específico

A própria natureza do marketing de saída é tal que deve ser bastante genérico. Porque, seja um outdoor, comercial de TV ou anúncio gráfico, você deve considerar o fato de que milhares de pessoas irão vê-lo. E para que seu anúncio se destaque para as pessoas certas, você é forçado a adotar uma estratégia mais geral.

O marketing de entrada é muito mais específico. Com uma estratégia de inbound marketing, você está muito mais focado em sua marca e nas soluções que oferece. Como resultado, a qualidade dos leads torna-se mais relevante do que a quantidade de leads.

Diferença # 3: Interruptivo vs. Permissivo

Parece um pouco duro, mas a realidade é que o marketing de saída é interruptivo por natureza. Você está forçando sua marca a pessoas que não a estão solicitando ativamente. Embora ninguém vá ficar com raiva de um outdoor ou comercial de TV - todos nós fomos condicionados a aceitá-los como partes normais da vida - eles certamente não são recebidos de braços abertos. (Há uma razão pela qual as pessoas avançam rapidamente nos comerciais quando podem.)

Com o inbound marketing, você não está forçando ninguém. Você está simplesmente criando e escrevendo conteúdo que aborda problemas e fornece soluções. As pessoas que procuram soluções de forma proativa encontrarão naturalmente seu conteúdo e se envolverão com ele. Isso os torna participantes permissivos.

Diferença # 4: Temporário vs. Sustentável

Com o marketing externo, uma fonte constante de combustível é necessária para manter a chama acesa. Assim que você tira o combustível, a chama se apaga. Em outras palavras, é inteiramente baseado em ter um orçamento de publicidade em vigor. Quando você está gastando, obtém leads. Assim que você parar de gastar, os leads secam. É temporário.

O marketing interno requer muito trabalho inicial. No entanto, uma vez que o conteúdo é criado e os funis colocados no lugar, você pode liberar o gás e a estratégia se autopropulsionará. Isso fornece uma fonte sustentável de tráfego e leads.

O caso para marketing externo

Embora o marketing de saída tenda a ser desprezado quando discutido na mesma conversa que o marketing de entrada, ainda é um método muito importante e útil de preencher a parte superior do funil com clientes em potencial e leads. (Há uma razão pela qual praticamente todas as empresas da Fortune 500 usam algum tipo de marketing externo para gerar leads.)

O marketing externo é muito mais eficaz hoje do que nunca. Isso se deve à superabundância de dados e à capacidade de usar a segmentação por público-alvo para focar em segmentos muito específicos do mercado.

O marketing externo é ideal quando você sabe quem você está almejando e precisa de um rápido aumento ou fluxo de tráfego. Você pode pensar nisso como aumentar seus resultados com uma bebida energética. A energia não durará para sempre, mas fornecerá um impulso rápido.

Enquanto o marketing de entrada pode levar meses para pagar, o marketing de saída é projetado para produzir resultados rápidos. Isso o torna uma excelente ferramenta para manejar em situações muito específicas.

O caso do marketing de entrada

O marketing de entrada não exige que você pague para jogar (pelo menos não no sentido direto). Enquanto uma campanha publicitária PPC requer um orçamento sem fim, o inbound é bruto, orgânico e sustentável. Dependendo de você fazer isso sozinho ou contratar pessoas para executar sua estratégia, o inbound marketing tem um custo extremamente baixo. (E uma vez iniciado, não requer um desembolso constante de dinheiro.)

O marketing de entrada é ideal quando você tem tempo para desenvolver uma estratégia e não precisa de resultados imediatos. Também é bom para equipes de marketing com orçamentos mais baixos e mais restrições de custo. (O inbound é 62 por cento mais barato quando comparado aos projetos outbound.)

Por ser mais intensivo e exigir muito mais estratégia no front-end, você precisará de pessoas que definam a visão, estabeleçam objetivos e avaliem os benchmarks em relação a essas metas.

Como incorporar o marketing de entrada e o marketing de saída em uma estratégia

As melhores estratégias de marketing entendem que há uma função para o marketing de entrada e o marketing de saída. E embora possam ser diferentes, são os dois lados da mesma moeda. O objetivo básico é preencher o topo do funil de marketing com clientes em potencial. A partir daí, trata-se de transformar clientes potenciais em clientes.

Em vez de visualizar vendas inbound versus outbound, seria benéfico para você vê-las trabalhando juntas. Diante disso, aqui estão algumas dicas úteis para ajudá-lo a se superar em ambas as áreas, ao mesmo tempo em que apoia sua busca pela geração de clientes.

1. Webinars, encontros e eventos

Uma das combinações mais criativas de marketing de entrada e saída ocorre com eventos. Isso inclui eventos digitais, como webinars e cúpulas virtuais, bem como eventos presenciais ao vivo, como feiras de negócios e conferências.

Para direcionar o tráfego para um evento, você normalmente precisa de alguma forma de publicidade paga (saída). Você pode usar uma variedade de fontes de geração de leads, mas o PPC sempre será um grampo. E dependendo do tipo de evento, se é gratuito ou pago, e do impacto previsto na receita, pode fazer sentido gastar muito tempo com o envio. (Você verá regularmente grandes empresas gastando dezenas de milhares de dólares direcionando tráfego pago para um evento, sabendo que gerarão 2X-5X com seu dinheiro.)

Se o lado do tráfego é uma estratégia de saída, o evento em si é essencialmente uma iniciativa de marketing de entrada. Esses eventos, sejam eles um webinar online ou uma conferência presencial, criam um ambiente que imita os princípios básicos do conteúdo inbound (atrair, envolver e encantar). Às vezes, há uma venda direta no final desses eventos, enquanto outras vezes é um jogo de relacionamento puro - preenchendo o funil com muitos leads bem informados que provavelmente se converterão nos dias ou semanas seguintes.

2. Publicidade PPC estratégica

A publicidade PPC é uma estratégia de saída. Na verdade, é a base de todas as estratégias de saída digital no mercado atual. Dito isto, pode ser utilizado de forma a funcionar como uma abordagem de entrada.

Enquanto um anúncio PPC tradicional leva um cliente potencial a uma página de produto ou página de destino direcionada, essa abordagem híbrida simplesmente direciona o tráfego para uma parte valiosa do conteúdo com uma frase de chamariz limpa e natural.

O objetivo dessa abordagem é imitar uma SERP tradicional do Google ou um conteúdo que seria compartilhado organicamente em um feed de notícias do Facebook. Você não está promovendo vendas diretas. Em vez disso, você está ajudando as pessoas certas a encontrar conteúdo de alta qualidade que atenda às suas necessidades.

3. SEO e Link Building

O SEO e o link building normalmente se enquadram na categoria de inbound, mas também podem ser vistos como um híbrido entre inbound e outbound. Eles são uma estratégia de saída no sentido de que você tem que sair e pagar pela veiculação nos canais certos para que seja colocado na frente das pessoas certas. Mas eles são parte de uma estratégia de inbound marketing, no sentido de que são naturalmente integrados ao conteúdo contextual de qualidade que atende ao leitor sem vender.

Quando executados com precisão, o SEO e o link building confundem os limites entre o inbound e o outbound - obtendo os benefícios de ambos. E, verdade seja dita, é isso que você deseja com todos os aspectos de sua estratégia de marketing. Porque quando seu mecanismo de marketing está clicando em todos os cilindros, você obtém o melhor dos dois mundos: resultados imediatos e ROI duradouro.

Forme a equipe certa

Não estamos aqui para dizer a você para ignorar o marketing de saída ou para gastar 100 por cento de seu esforço em marketing de entrada. No entanto, temos uma grande afinidade com o último. E quando está devidamente equilibrado com uma abordagem de saída estratégica, acreditamos que o marketing de entrada pode gerar resultados massivos para marcas preocupadas com o crescimento.

Na SEO.co, estabelecemos como nossa missão na última década ajudar as marcas a escalar seu tráfego orgânico com conteúdo e links de alta qualidade. Fazemos isso aproveitando nossa rica rede de editores, blogs, sites e jornalistas autorizados.

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