8 نماذج التنبؤ بالمبيعات للحصول على تنبؤات دقيقة للإيرادات

نشرت: 2022-04-10

8 طرق مؤكدة لتوقع المبيعات من أجل دقة أكبر

إن وضع نماذج دقيقة للتنبؤ بإيرادات المبيعات لا يقل أهمية عن تحقيق هدف الإيرادات. هناك العديد من الطرق المختلفة لاستخدامها ، ولكن أي منها سيعطيك صورة واضحة عما سيحدث؟

أظهرت دراسة جديدة أجرتها CSO Insights أن 60٪ من الصفقات المتوقعة لا تغلق فعليًا. هذا ليس مفاجئًا لأن 25٪ من مديري المبيعات غير راضين عن دقة تنبؤاتهم. يمكن أن يساعدك اختيار نموذج المبيعات التنبئي الصحيح على توقع الإيرادات المستقبلية بشكل أكثر دقة.

سيناقش المنشور التالي ثلاثة نماذج للتنبؤ بالمبيعات أثبتت فعاليتها بالنسبة لنا في HubSpot. لقد وجدت أن أفضل النتائج تأتي من مزيج من الثلاثة.

سأقدم وصفًا موجزًا لكل نموذج توقع مبيعات نستخدمه. ومع ذلك ، أوصيك بتجربتها وتعديلها لتناسب شركتك قبل تنفيذ أي تغييرات.

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
التي لديها أكثر من 10 موظفين
أن تنفق الأموال على Adwords
الذين يستخدمون Hubspot
الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
مع دور مدير الموارد البشرية
كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة

فقط لاعطاءك فكرة.

ما هي الأنواع الثلاثة لنماذج التنبؤ بالمبيعات؟

يعتمد التنبؤ على فكرة وجود ثلاثة أنواع من بيانات الإدخال. تعتمد تقنية التنبؤ على نوع بيانات الإدخال التي تستخدمها للتنبؤ بالمبيعات المستقبلية. إذن ، كيف يمكن توقع المبيعات باستخدام البيانات التاريخية؟ يستخدم المتنبئون هذه التقنيات:

التقنيات النوعية
تسمى تقنية إسقاط البيانات في سلسلة لتقدير الأحداث المستقبلية بتحليل السلاسل الزمنية.
مثال على نماذج التنبؤ بالمبيعات السببية

تعتمد التقنية النوعية على بيانات أكثر تحديدًا وصقلًا من تحليل السلاسل الزمنية التي تركز على الأنماط. يتطلب النموذج السببي معلومات مفصلة للغاية حول العلاقات بين عناصر النظام.

تشير تقنيات التنبؤ بالمبيعات الثلاثة إلى أنه لا توجد تقنية واحدة يمكن تطبيقها في كل موقف.

عند تقديم منتج جديد ، قد لا يكون تحليل السلاسل الزمنية الذي يعتمد على البيانات التاريخية مفيدًا في التنبؤ بالمبيعات المستقبلية.

ما هي الوظائف العامة لثلاثة أنواع من تقنيات التنبؤ بالمبيعات؟

# 1. التقنيات النوعية

تستخدم التقنيات النوعية عندما تكون البيانات شحيحة. على سبيل المثال ، يمكن أن تكون طرق التنبؤ النوعي مفيدة للمنتجات الجديدة لأنه لا يوجد الكثير من المعلومات للعمل معها.

عند تقدير المشروع ، يستخدم المقدّر البيانات النوعية وحكمه الخاص لتقدير التكاليف. الهدف هو احتساب جميع المعلومات حول التقدير لجعله أكثر دقة.

إذا لم تكن متأكدًا من قبول منتجك في السوق أو معدلات الاختراق ، فقد تكون الأساليب النوعية مفيدة. يمكنك أيضًا استخدامها عند تطوير منتجات تقنية جديدة حيث يجب أن تجتمع الاختراعات المتعددة معًا.

تشمل التقنيات النوعية:

إجماع الفريق

إجماع اللوحة هو أسلوب منهجية للتنبؤ بالمبيعات يمكن أن تستخدمه المؤسسات التجارية للتنبؤ بمستقبل منتجاتها. تعتمد هذه الطريقة على اجتماع الخبراء من مختلف المجالات وتقديم المدخلات ، بدلاً من مجرد رأي شخص واحد. يتم تشجيع التواصل بين هؤلاء الخبراء حتى يتمكن الجميع من الحصول على المزيد من وجهات النظر.

طريقة دلفي

طريقة دلفي هي نموذج تنبؤ يتنبأ بالمبيعات المستقبلية. يقوم بذلك عن طريق مسح الخبراء ثم يطلب من المجموعة الخروج بأفضل تقديراتهم لما سيحدث.

تقنية مركب Salesforce

في الأسلوب المركب لقوة المبيعات ، يُطلب من ممثلي الشركة إجراء توقعاتهم. الافتراض هو أن هؤلاء المندوبين لديهم اتصال مباشر مع العملاء والأعضاء الآخرين في قناة التوزيع لأنهم يعرفون المزيد عما يريده الناس أكثر من أي شخص آخر.

توقعات المشتري

لتقدير الطلب على منتج ما ، قم بمسح المشترين المحتملين وحاول التنبؤ بحجم المبيعات التي ستحدث في المستقبل. يتم ذلك عن طريق استقراء المعلومات حول نواياهم فيما يتعلق بشراء هذا النوع المحدد من المنتجات.

البحث عن المتجر

أبحاث السوق هي إجراء يتضمن اختبار فرضيات حول السوق الحقيقي والنظر إلى ما يريده الناس بالفعل. لا يقتصر الأمر على التخمين.

# 2. تحليل السلاسل الزمنية

يتم استخدام تقنية توقع مبيعات تحليل السلاسل الزمنية عندما يكون لديك الكثير من البيانات المتوفرة حول المنتج أو إذا كانت هناك اتجاهات وعلاقات واضحة معه. يمكن القيام بذلك من أجل عمل تنبؤات للطلب المستقبلي.

يستخدم المتنبئ البيانات السابقة لأداء المنتج للحصول على فكرة عن حالته الحالية وكيف تغيرت. يتم استخدام التسارع أو التباطؤ في المعدلات كأساس للتنبؤ.

تحليل السلاسل الزمنية هو مجموعة من النقاط الزمنية في البيانات الأولية. يساعد في تفسير الارتباط بين متغيرين ، خاصة عندما يكون لمتغير واحد متغير أكثر من الآخر.

الاتجاهات في البيانات
أنماط الأداء التي تتكرر كل سنتين أو ثلاث سنوات
البيانات في الرسوم البيانية التالية ليست بالضرورة انعكاسًا للتغيرات الموسمية ، ولكن لا تزال هناك أنماط منتظمة يمكن ملاحظتها.
يتزايد حجم البيانات في العالم بمعدل أسي.

# 3. النماذج السببية

يتم تطوير نموذج التنبؤ السببي عندما يكون لديك ما يكفي من البيانات التاريخية حول أحد المنتجات والتحليل الذي تم إجراؤه. يجب أن تظهر العوامل التي سيتم التنبؤ بها في التحليل ، بالإضافة إلى القوى الاقتصادية الأخرى والعوامل الاجتماعية والاقتصادية.

إذا كنت تريد توقع المبيعات ، فاستخدم النموذج السببي. يمكن أن تتضمن معلومات مسح السوق وعوامل أخرى ذات صلة بالتنبؤ بالنتائج المستقبلية. تتضمن التقنية أيضًا نتيجة تحليل السلاسل الزمنية.

تأخذ نظرية ديناميكيات نظام التدفق في الاعتبار كيفية تفاعل الناس مع بعضهم البعض والبيئة من حولهم. يستخدم تنبؤات مثل العروض الترويجية والإضرابات للمساعدة في تحليل ما قد يحدث بعد ذلك.

ما هي طرق التنبؤ بالمبيعات؟

# 1. قيمة الرصاص؟ طريقة التنبؤ بالمبيعات

يحلل نموذج التنبؤ بيانات المبيعات السابقة من كل مصدر من مصادر العملاء المتوقعين. ثم يتم استخدام هذه المعلومات للتنبؤ بالقيمة التي سيحققها مصدر معين خلال الفترات المستقبلية.

يمكن أن تخبرنا بداية رحلة المشتري ما إذا كان سينتهي به الأمر بالشراء. إنه مشابه لكيفية توقع نتائج الكوميديا الرومانسية بناءً على مشاهدها المبكرة.

من خلال فهم قيمة كل عميل متوقع ، يمكنك التنبؤ بشكل أفضل بعدد العملاء المحتملين الذين سيتحولون إلى أرباح.

المقاييس التالية مطلوبة لهذا النموذج:

في الشهر الماضي ، كم عدد العملاء المحتملين الذين أنشأتهم؟
حسِّن معدل التحويل لعملاء المبيعات المحتملين من خلال تحديد المصدر الأفضل لهم.
متوسط سعر البيع حسب المصدر

الحسابات:

متوسط سعر المبيعات لكل عميل متوقع

للعثور على متوسط سعر المبيعات حسب مصدر العميل المتوقع ، يمكنك فقط أخذ جميع بيانات العملاء وتقسيمها إلى فئات بناءً على المكان الذي أتوا منه.

متوسط الإغلاق لأحد مواقع الويب هو 1000 دولار بينما متوسط الإغلاق من الطلبات التجريبية يبلغ 1500 دولار.

المعلومات الموجودة في CRM الخاص بك جيدة فقط مثل وظيفة إعداد التقارير التي يوفرها. إذا كنت تريد معرفة قيمة كل عملية بيع ، فقم بتصدير هذه البيانات إلى ملف Excel واحصل بسرعة على متوسط سعر البيع من هناك.

متوسط قيمة الرصاص

متوسط معدل الإغلاق لمصدر العميل المتوقع هو عدد الأشخاص الذين يشترون مقسومًا على إجمالي عدد العملاء المتوقعين من هذا النوع. اضرب هذا في متوسط سعر البيع لتحصل على قيمة الرصاص لكل عملية بيع.

متوسط قيمة العميل المحتمل = متوسط سعر المبيعات * معدل التحويل من عميل محتمل إلى عميل

على سبيل المثال ، إذا علمت أن متوسط العميل الذي يأتي إلينا من الإعلانات المدفوعة ينفق 2000 دولار ويقوم بالتحويل بمعدل 10٪ ، فإن كل عميل متوقع يساوي 200 دولار.

2000 دولار × 10٪ = 200 دولار / الرصاص

إجمالي عدد العملاء المتوقعين

إذا كنت تعرف هدفك ومتوسط قيمة العميل المحتمل ، فقم بتقسيم ذلك على عدد العملاء المحتملين للوصول إلى أهداف أرباحك.

العملاء المتوقعون المطلوبون = الإيرادات المطلوبة / متوسط قيمة العميل المحتمل

تابعًا للمثال أعلاه ، لنفترض أن فريق المبيعات لدينا يحتاج إلى تحقيق 100000 دولار في الإيرادات في الشهر المقبل. للقيام بذلك ، نحتاج إلى 500 عميل محتمل بمتوسط قيمة عميل متوقع تبلغ 200 دولار أمريكي ، مما يعني أنه سيتعين على كل فرد إنشاء متوسط 10 عملاء متوقعين يوميًا لمدة 30 يومًا على التوالي.

100000/200 = 500

يجب استشارة التسويق لمعرفة المبادرات القادمة التي خططوا لها ومن أين من المتوقع أن يأتي تدفق العملاء المحتملين. تختلف قيم الرصاص اعتمادًا على القناة المستخدمة.

بمجرد إنشاء جدول بيانات لتتبع هيكل راتبك وعمولتك ، ستبدو الأرقام كما يلي:

الاعتبارات:

في البداية ، ارتكبت خطأ شائعًا يتمثل في مجرد التركيز على معدلات الأجور والعمولات. ومع ذلك ، مع مرور الوقت ، أصبح من الواضح أن هناك عوامل أخرى مثل خدمة العملاء لها تأثير أيضًا.

لكي تكون ناجحًا ، عليك أن تضع في اعتبارك الوقت الذي يستغرقه كل مصدر رئيسي. إذا كنت تستخدم هذا النوع من التوقعات ، فضع في اعتبارك المدة التي سينتظرها العميل قبل الشراء.

لا يتعلق الأمر فقط بما تدفعه لمندوبي المبيعات. يمكن أن تؤدي معدلات التحويل لمبادرات الأعمال الأخرى مثل تحسين العملية أو تغيير الأسعار أو الخصومات إلى تغيير قيم العملاء المتوقعين وستؤثر على النتائج.

ستقوم فرق التسويق بتغيير خططها بناءً على البيانات والاتجاهات الجديدة. من المهم أن تظل متسقًا معهم ، أو قد ينتهي بك الأمر بفقدان حجم الرصاص المتوقع.

إذا كان لديك مصدر عميل لا يمكن التعرف عليه بسهولة ، فيمكن تضمينه في مجموعة الآخرين ووضعه في توقعاتك.

# 2. طريقة التنبؤ بالمبيعات لخلق الفرص

المفهوم هو نموذج تنبؤي يأخذ في الاعتبار عوامل مختلفة ، مثل الموقع وسجل الشراء السابق. ثم تحدد الفرص التي من المرجح أن تغلق.

من السهل التنبؤ بما سيحدث بعد ذلك في الكوميديا الرومانسية لأن مظاهر الشخصية وشخصياتها يمكن التنبؤ بها.

من الصعب توقع احتمالية إتمام الصفقة. من خلال النظر في البيانات الديموغرافية والسلوكية ، يمكننا بشكل أفضل تقدير مدى احتمالية إغلاقها أو ما قد تستحقه تلك الفرصة المغلقة.

الحسابات:

أريد أن أعرف ما الذي نجح في الماضي عندما يتعلق الأمر بالعمل. بهذه الطريقة ، عندما نبحث عن عملاء جدد سيغلقون صفقات معنا ، يمكننا العثور على عملاء لهم نفس الخصائص.

أرغب في مشاركة مثال عن كيفية قيامنا بتنفيذ هذا النموذج في HubSpot.

لقد وجدنا أن أفضل طريقة لتقييم فرصة ما هي من خلال النظر في عدد الموظفين والإيرادات السنوية التي يمتلكها العميل المحتمل. هذان العاملان هما عاملان تنبؤان عظيمان لنجاحنا.

اتضح أن الراتب ليس هو الشيء الوحيد المهم. تحدد العديد من العوامل الأخرى ما إذا كان شخص ما سيغلق الفرصة أم لا ، مثل دوره في عملية صنع القرار والأنماط السلوكية.

عندما يتعلق الأمر بخدمة العملاء ، فإن العديد من العوامل تدخل في نجاح الشركة. من أهم الجوانب معرفة عملائك المثاليين وماذا يريدون منك.

تقييم العملاء المحتملين هو الطبقة الثانية من التحليل التي تحدد العملاء المتوقعين الذين يستحقون المتابعة. تعمل فرق التسويق والمبيعات معًا لإعداد نتائج العملاء المتوقعين لكل نوع من العملاء ، وعادةً ما تستند إلى مقدار الوقت الذي سيستغرقه أو الأموال التي قد ينفقونها.

يقوم HubSpot بتخصيص نقاط من 1-100 ، مع كون 100 هو الأفضل. يتم بعد ذلك تجميع هذه الدرجات في أربع مجموعات معنونة "أ" للتوقعات الجيدة و "د" للتوقعات السيئة.

بمجرد أن يكون لديك نظام التسجيل الخاص بك في مكانه الصحيح ، يمكن تحديد الفرص التي تستحق استثمار الوقت والموارد فيها.

القيمة المتوقعة للفرصة = متوسط سعر البيع * متوسط سعر الإغلاق

إذا كنت ترغب في توقع القيمة المتوقعة لكل فرصة ، فاحسب أولاً معدلات الإغلاق لكل مجموعة من مجموعات العملاء المحتملين. لكي تعمل هذه الطريقة ، يجب أن يكون هناك أيضًا متوسط سعر مبيعات معروف.

تدور المقالة في المقام الأول حول كيفية عدم كفاية هيكل الأجور والعمولات لتحفيز الموظفين.

إنني أدرك الآن أن هناك العديد من العوامل المختلفة للتحفيز ، ولا يتعلق الأمر فقط براتب الراتب.

أحب الطريقة التي يساعد بها هذا النموذج ممثليي في التركيز على أهم الفرص لأنه يوضح لهم أين يمكنهم فعل المزيد.

الاعتبارات:

لكي يعمل هذا النموذج ، تحتاج إلى معايير واضحة بشأن الفرص التي يمكن لمندوبي المبيعات لديك إنشاؤها. حتى مع وجود ذلك في مكانه ، لا يزال الأمر متروكًا للممثل فيما إذا كان سيتبع الإجراء أم لا ويظل ثابتًا. عليك أن تراقب.

كما أن توظيف مندوبي المبيعات لا يكفي. يجب عليك إنشاء نظام لتقييم الأداء وتقديم الحوافز حتى يتمكنوا من تحقيق أهدافهم.

للمساعدة في ضمان دقة البيانات ، يجب عليك اختبار نظام تسجيل الفرص الجديد الخاص بك مع مندوب مبيعات واحد لفترة زمنية محددة قبل طرحها على الفريق بأكمله.

# 3. طريقة التنبؤ بالمبيعات بمرحلة الفرصة

يُطلق على إحدى طرق التنبؤ الأكثر شيوعًا في المبيعات اسم "المفهوم". يتنبأ باحتمالية إغلاق فرصة ما بناءً على مكانتها الحالية في عملية البيع الخاصة بك.

تحتاج إلى معرفة متوسط دورة المبيعات قبل أن تتمكن من البدء في التنبؤ. إذا كانت لدى الشركة عملية واضحة ، فستكون قادرة على التنبؤ بدقة وتقديم تنبؤات أفضل.

من المهم معرفة أنه عندما يتعلق الأمر بالصفقات ، لا يتم إنشاء جميع المراحل على قدم المساواة. فيما يلي مثال على عملية الصفقة والاحتمالات:

الموعد المقرر (20٪)
مؤهل للشراء (40٪)
تم تسليم العرض (60٪)
العقد المرسَل (90٪)
فوز مغلق (فاز بنسبة 100٪)
مغلق خسر (خسر 0٪)

الحساب:

عند إنشاء توقع ، تقوم بضرب مبلغ كل فرصة من خلال احتمال إغلاق هذه الفرصة.

الإيرادات المتوقعة = مبلغ الصفقة * احتمال الإغلاق

لكي تعمل تقنية التنبؤ هذه ، تحتاج إلى عملية مبيعات محددة جيدًا مع خطوات مفصلة لكل مرحلة من مراحل الصفقة. تقوم بعد ذلك بتعيين الاحتمالات التي توضح مدى احتمالية أن تكون شركتك قادرة على الإغلاق في أي عملية بيع معينة.

يوجد أدناه نموذج يمكن استخدامه لتخطيط عملية البيع الخاصة بك. يمكنك تنزيل نسخة قابلة للتحرير هنا.

فيما يلي قائمة بطرق زيادة تحفيز المبيعات:

من أجل التنبؤ بدقة ، ستحتاج إلى نظام CRM يسمح بتعيين احتمالية الفوز مع تقدم دورة المبيعات.

بعد 6 أشهر ، يجب عليك إلقاء نظرة على الأسعار لمعرفة ما إذا كانت مرتفعة بما يكفي. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فقم بتعديلها بحيث يكون فريقك أكثر إنتاجية ويحقق معدلات تحويل أعلى.

الاعتبارات:

قد لا تكون البيانات التي كنت تعتمد عليها في توقعاتك دقيقة كما تبدو. للتأكد من أن هذه هي الحالة ، تأكد من تحديث الفرص القديمة ومراجعتها بانتظام.

إذا كنت تفكر في هذا النموذج ، فمن الأهمية بمكان إلقاء نظرة على البيانات التاريخية وحساب احتمالية النجاح بناءً على الفرص السابقة.

تأكد من أن لديك قائمة بالمتطلبات التي يجب الوفاء بها قبل المضي في الصفقة. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فلا توجد طريقة لقراءة وتحليل دقيقين.

# 4. توقع طول دورة البيع

يمكن للشركة استخدام البيانات في الوقت الذي يستغرقه العميل المحتمل للتحويل إلى عميل مدفوع بالإضافة إلى عوامل أخرى لتقدير المدة التي سيبيعونها.

عندما تستمر دورة المبيعات لمدة ستة أشهر ، وكان ممثلوك يتعاملون مع العميل المحتمل لثلاثة من هؤلاء ، فهناك فرصة بنسبة 50٪ لإغلاقهم. طريقة التنبؤ هذه موضوعية لأنها لا تعتمد على مدى عاطفية أو مشاركة شخص ما.

إنه مفيد أيضًا لأنه يمكن استخدامه لمجموعة متنوعة من مصادر المبيعات ، لذلك فهو مثالي للشركات التي تريد أن تعرف بالضبط متى اكتسبت عملائها.

عملية حسابية:

يتم تحديد طول دورة البيع عند بدء العد. لحسابها ، استخدم هذه المعادلة:

عدد الأيام من أول اتصال + تحويل العميل = # أيام المبيعات المجمعة

إذا نظرت إلى إجمالي عدد المبيعات ومتوسط حجم الصفقة ، فسوف يعطيك هذا فكرة عن طول دورة مبيعات شركتك.

الاعتبار:

يمكن تشغيل العملاء المحتملين من خلال قيام العميل بتنزيل كتاب إلكتروني من موقع الويب الخاص بك ثم طلب رؤية المنتج شخصيًا بعد أشهر. تخلق هذه الأنواع من العملاء المتوقعين فرصًا مستعملة لمندوبي المبيعات.

# 5. التنبؤ الحدسي

لمعرفة ما إذا كان البيع سيحدث ، يجب أن تسأل مندوب المبيعات لأنه يتفق مع ما يحدث في نهايته.

لذلك ، يمكنك أن تسأل مندوب المبيعات الخاص بك عما إذا كان واثقًا من إتمام الصفقة ومتى. يعرف ممثلوك كيف تسير الأمور مع العملاء المحتملين بشكل أفضل من أي شخص آخر ، لذا فإن طريقة التنبؤ البديهية تعتمد على الثقة في آرائهم.

الجانب السلبي لهذا النهج هو أنه يمكن أن يكون غير موضوعي. إذا كان مندوبو المبيعات متفائلين ، فقد يقدمون تقديرات عالية ، ولا توجد طريقة لتقييمها.

عملية حسابية:

من خلال التنبؤ البديهي ، سيحاول مندوبو المبيعات تقدير المبلغ الذي يمكنهم جلبه لفترة معينة. على سبيل المثال ، أخطط لجلب X دولار خلال الأيام X القادمة.

الاعتبار:

سيقوم مندوب المبيعات بتحليل الربح المتوقع وتقسيم القيمة التي يمكن أن تكون قيمتها. يجب أن يأخذ مندوب المبيعات في الاعتبار جميع العوامل قبل إعطاء تقدير.

# 6. اختبار التنبؤ تحليل السوق

المفهوم: تحليل السوق التجريبي هو طريقة تنبؤ تتيح لك طرح منتجك أو خدمتك للأشخاص الذين يحتاجون إليها فقط. يمكنك نقل المنتج إلى مكان واحد ومعرفة مدى أدائه الجيد.

من أجل التنبؤ بالمبيعات المستقبلية بشكل أفضل ، يمكن للشركة استخدام بيانات طرح منتجها الجديد ومعرفة كيفية استجابة الجمهور. هذه إستراتيجية مثالية للشركات الكبيرة التي ترغب في طرح منتج جديد ولكنها غير متأكدة من نجاحه.

عملية حسابية:

الفكرة من وراء هذه الطريقة هي تقسيم السوق إلى منطقتين ، منطقة اختبار ومنطقة إعلانية. الأول هو المكان الذي تجلب فيه المنتج بدون أي إعلانات.

ثم لديك سوق التحكم حيث تم الإعلان بالفعل. يتم تحليل الفرق بين المبيعات في هذا السوق وأسواق الاختبار للتنبؤ بالنجاح المستقبلي للمنتج.

الاعتبار:

طريقة Test-Market هي الأفضل لإطلاق منتجات جديدة أو استكشاف أسواق جديدة. يتطلب استثمارًا كبيرًا ولكنه أثبت أنه يستحق ذلك.

# 7. التنبؤ التاريخي

تأخذ طريقة التنبؤ هذه المبيعات السابقة وتفترض أنها ستكون أعلى في هذه الفترة.

طريقة التنبؤ القديمة عفا عليها الزمن لأنها لا تأخذ في الاعتبار السوق المتغيرة. إذا قام منافسوك بحملة ترويجية ، فقد تلاحظ تراجع المبيعات.

عملية حسابية:

إذا كنت تعلم أن MRR لشهر يونيو هو 30،000 دولار ومعدل النمو السنوي الخاص بك هو 10٪ ، فيمكنك أن تتوقع أن تكون إيرادات شهر يوليو 30،300 دولار على الأقل.

الاعتبارات:

يتغير السوق دائمًا ، لذا يجب أن تأخذ ذلك في الاعتبار عند استخدام التقنية.

# 8. التنبؤ تحليل متعدد المتغيرات

عندما كنت أبحث عن طريقة التنبؤ الأكثر دقة ، تبين أن توقع التحليل متعدد المتغيرات كان اختيارًا ممتازًا.

لا يعتمد النظام على حجم العمولات فحسب ، بل يعتمد أيضًا على تقنيات أخرى مثل التنبؤ بمرحلة الفرصة وطول دورة المبيعات. يمكن حتى أن تكون مصممة لأداء الممثلين الفرديين.

عملية حسابية:

التحليل متعدد المتغيرات معقد ، وتحتاج إلى بيانات نظيفة. إذا كان مندوبو المبيعات لديك لا يتتبعون تقدم الصفقات أو الأنشطة ، فستكون نتائجهم غير دقيقة.

على سبيل المثال ، إذا كان لدى أحد البائعين صفقة بقيمة 20 ألف دولار في طور الإعداد وآخر يعمل على بيع 8 آلاف مع فرصة 65٪ للإغلاق ، فإن المبلغ المتوقع سيكون 5200.

إجمالي التوقعات لهذا الحساب هو 5000 دولار + 5200 دولار = 10200.

الاعتبارات:

قد تكون طريقة التنبؤ هذه غير عملية للشركات الصغيرة لأنها تنطوي على عمليات حسابية معقدة. إذا لم يتتبع مندوبو المبيعات كل تقدم الصفقة ، فستحصل على نتائج غير دقيقة.

التنبؤ بالمبيعات باستخدام نظام CRM

يعد استخدام الجدول من أكثر الطرق شيوعًا للتنبؤ بالمبيعات. إذا كنت قد بدأت للتو ، فقد تكون هذه الطريقة مفيدة لأنها أسهل وأسرع من الطرق الأخرى التي تتضمن تحليلًا أكثر تفصيلاً. ومع ذلك ، إذا كانت شركتك موجودة منذ فترة أو كان لديك قاعدة عملاء راسخة ، فقم بتخصيص قسم التقارير في CRM الخاص بك.

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
التي لديها أكثر من 10 موظفين
أن تنفق الأموال على Adwords
الذين يستخدمون Hubspot
الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
مع دور مدير الموارد البشرية
كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة

فقط لاعطاءك فكرة.