8 modèles de prévision des ventes pour des prévisions de revenus précises

Publié: 2022-04-10

8 méthodes éprouvées de prévision des ventes pour une plus grande précision

Il est presque aussi important de créer des modèles précis de prévision du chiffre d'affaires que d'atteindre l'objectif de chiffre d'affaires. Il existe de nombreuses méthodes différentes à utiliser, mais laquelle vous donnera une image claire de ce qui s'en vient ?

Une nouvelle étude de CSO Insights montre que 60% des transactions prévues ne se concluent pas. Ce n'est pas surprenant, car 25 % des responsables commerciaux ne sont pas satisfaits de la précision de leurs prévisions. Choisir le bon modèle de vente prédictive peut vous aider à prévoir les revenus futurs avec plus de précision.

L'article suivant traitera de trois modèles de prévision des ventes qui se sont avérés efficaces pour nous chez HubSpot. J'ai constaté que les meilleurs résultats proviennent d'une combinaison des trois.

Je vais donner une brève description de chaque modèle de prévision des ventes que nous utilisons. Néanmoins, je vous recommande de les expérimenter et de les ajuster pour les adapter à votre entreprise avant de mettre en œuvre des modifications.

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Parcourez une variété de filtres pour vous concentrer sur les prospects que vous souhaitez atteindre. C'est fou spécifique, mais vous pouvez trouver toutes les personnes qui correspondent à ce qui suit :

Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
Qui ont plus de 10 employés
Qui dépensent de l'argent sur Adwords
Qui utilise Hubspot
Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
Avec le rôle de Responsable RH
Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an

Juste pour vous donner une idée.

Quels sont les trois types de modèles de prévision des ventes ?

La prévision est basée sur l'idée qu'il existe trois types de données d'entrée. La technique de prévision dépend du type de données d'entrée qu'elle utilise pour prédire les ventes futures. Alors, comment prévoir les ventes à l'aide de données historiques ? Les prévisionnistes utilisent ces techniques :

Techniques qualitatives
La technique de projection des données dans une série pour estimer les événements futurs est appelée analyse de séries chronologiques.
Exemple de modèles de prévision des ventes causales

La technique qualitative s'appuie sur des données plus spécifiques et raffinées que l'analyse des séries chronologiques, qui se concentre sur les modèles. Le modèle causal nécessite des informations très détaillées sur les relations entre les éléments du système.

Les trois techniques de prévision des ventes impliquent qu'il n'existe pas de technique unique pouvant être appliquée à toutes les situations.

Lorsqu'un nouveau produit est introduit, l'analyse des séries chronologiques qui s'appuie sur des données historiques peut ne pas être aussi utile pour prévoir les ventes futures.

Quelles sont les fonctions générales de trois types de techniques de prévision des ventes ?

#1. Techniques qualitatives

Les techniques qualitatives sont utilisées lorsque les données sont rares. Par exemple, les méthodes de prévision qualitatives peuvent être utiles pour les nouveaux produits car il n'y a pas beaucoup d'informations sur lesquelles travailler.

Lors de l'estimation d'un projet, l'estimateur utilise des données qualitatives et son propre jugement pour estimer les coûts. L'objectif est que toutes les informations relatives à une estimation soient prises en compte afin de la rendre plus précise.

Si vous n'êtes pas sûr des taux d'acceptation ou de pénétration du marché de votre produit, des techniques qualitatives peuvent être utiles. Vous pouvez également les utiliser lors du développement de nouveaux produits technologiques où plusieurs inventions devront être combinées.

Les techniques qualitatives comprennent :

Consensus du groupe

Le consensus de panel est une technique de méthodologie de prévision des ventes qui peut être utilisée par les organisations commerciales pour prédire l'avenir de leur produit. Cette méthode repose sur des experts de divers domaines qui se réunissent et apportent leur contribution, plutôt que sur l'opinion d'une seule personne. La communication entre ces experts est encouragée afin que chacun puisse avoir plus de points de vue.

Méthode Delphi

La méthode Delphi est un modèle de prévision qui prédit les ventes futures. Pour ce faire, il interroge des experts, puis demande au groupe de proposer ses meilleures estimations de ce qui se passera.

Technique composite Salesforce

Dans la technique composite de la force de vente, on demande aux représentants de l'entreprise de faire leurs prévisions. L'hypothèse est que ces représentants ont un contact direct avec les clients et les autres membres du canal de distribution car ils en savent plus que quiconque sur ce que les gens veulent.

Les attentes de l'acheteur

Pour estimer la demande d'un produit, interrogez les acheteurs potentiels et essayez de prédire le montant des ventes qui se produiront à l'avenir. Cela se fait en extrapolant des informations sur leurs intentions en ce qui concerne l'achat de ce type de produit spécifique.

Étude de marché

L'étude de marché est une procédure qui consiste à tester des hypothèses sur le marché réel et à examiner ce que les gens veulent réellement. Il ne s'agit pas seulement de deviner.

#2. Analyse des séries chronologiques

La technique de prévision des ventes d'analyse de séries chronologiques est utilisée lorsque vous disposez de nombreuses données sur le produit ou s'il existe des tendances et des relations claires avec celui-ci. Cela peut être fait afin de faire des prévisions pour la demande future.

Le prévisionniste utilise les données passées des performances d'un produit pour se faire une idée de son état actuel et de son évolution. L'accélération ou la décélération des taux est utilisée comme base de prévision.

Une analyse de séries chronologiques est un ensemble de points chronologiques dans des données brutes. Cela aide à expliquer la corrélation entre deux variables, en particulier lorsqu'une variable a plus de variabilité qu'une autre.

Tendances dans les données
Modèles de performance qui se reproduisent tous les deux ou trois ans
Les données des graphiques suivants ne reflètent pas nécessairement les changements saisonniers, mais il existe tout de même des schémas réguliers qui peuvent être observés.
La quantité de données dans le monde croît à un rythme exponentiel.

#3. Modèles causals

Le modèle de prévision causale est développé lorsque vous disposez de suffisamment de données historiques sur un produit et d'analyses effectuées. Les facteurs à prévoir doivent apparaître dans l'analyse, ainsi que d'autres forces économiques et facteurs socio-économiques.

Si vous souhaitez prédire les ventes, utilisez le modèle causal. Il peut inclure des informations d'études de marché et d'autres facteurs pertinents pour prédire les résultats futurs. La technique intègre également le résultat d'une analyse de séries chronologiques.

La théorie de la dynamique des systèmes de flux tient compte de la façon dont les gens interagissent entre eux et de l'environnement qui les entoure. Il utilise des prédictions telles que des promotions, des grèves, pour aider à analyser ce qui pourrait se passer ensuite.

Quelles sont les méthodes de prévision des ventes ?

#1. La ? valeur de fil ? Méthode de prévision des ventes

Le modèle de prévision analyse les données de ventes historiques de chacune de vos sources de prospects. Ces informations sont ensuite utilisées pour prédire la valeur qu'une source particulière apportera au cours des périodes futures.

Le début du parcours d'un acheteur peut nous dire s'il finira par acheter. Cela ressemble à la façon dont le résultat des comédies romantiques est prévisible en fonction de leurs premières scènes.

En comprenant la valeur de chaque prospect, vous pouvez mieux prédire combien de prospects se transformeront en revenus.

Les métriques suivantes sont nécessaires pour ce modèle :

Au cours du dernier mois, combien de prospects avez-vous généré ?
Améliorez le taux de conversion de vos prospects en déterminant quelle source leur convient le mieux.
Prix de vente moyen par origine

Les calculs :

Prix de vente moyen par lead

Pour trouver le prix de vente moyen par source de prospect, vous pouvez simplement prendre toutes vos données client et les diviser en catégories en fonction de leur origine.

La clôture moyenne d'un prospect de site Web est de 1 000 $, tandis que la clôture moyenne des demandes de démonstration est de 1 500 $.

La qualité des informations contenues dans votre CRM dépend de la fonctionnalité de création de rapports qu'il offre. Si vous souhaitez connaître la valeur de chaque vente, exportez ces données dans un fichier Excel et obtenez rapidement le prix de vente moyen à partir de là.

Valeur moyenne des prospects

Le taux de conclusion moyen pour une source de prospects est le nombre de personnes qui achètent divisé par le nombre total de prospects de ce type. Multipliez cela par un prix de vente moyen pour obtenir la valeur de votre prospect par vente.

Valeur moyenne du prospect = Prix de vente moyen * Taux de conversion du prospect en client

Par exemple, si je sais que le client moyen qui vient vers nous grâce à la publicité payante dépense 2 000 $ et qu'il convertit à un taux de 10 %, alors chaque prospect vaut 200 $.

2 000 $ x 10 % = 200 $/prospect

Nombre total de prospects

Si vous connaissez votre objectif et la valeur moyenne d'un prospect, divisez cela par le nombre de prospects nécessaires pour atteindre vos objectifs de revenus.

Leads nécessaires = Revenu souhaité / Valeur moyenne des leads

Dans la continuité de l'exemple ci-dessus, supposons que notre équipe de vente doit atteindre 100 000 $ de revenus le mois prochain. Pour ce faire, nous avons besoin de 500 prospects en moyenne par valeur de prospect de 200 $, ce qui signifie que chaque individu devra générer en moyenne 10 prospects par jour pendant 30 jours consécutifs.

100 000 / 200 = 500

Le marketing doit être consulté pour connaître les initiatives à venir qu'il a prévues et d'où le flux de prospects devrait provenir. Les valeurs de plomb varient en fonction du canal utilisé.

Une fois que vous avez créé une feuille de calcul pour suivre la structure de votre salaire et de vos commissions, les chiffres ressembleront à ceci :

Considérations :

Au début, j'ai commis l'erreur courante de me concentrer uniquement sur les taux de rémunération et de commission. Cependant, au fil du temps, il est devenu clair que d'autres facteurs tels que le service client ont également un effet.

Pour réussir, vous devez prendre en compte le temps nécessaire pour chaque source de leads. Si vous utilisez ce type de prévision, tenez compte du temps qu'un client attendra avant d'acheter.

Il ne s'agit pas seulement de ce que vous payez vos vendeurs. Les taux de conversion d'autres initiatives commerciales telles que l'amélioration du processus, la modification des prix ou des remises peuvent modifier les valeurs des prospects et affecter les résultats.

Les équipes marketing modifieront leurs plans en fonction des nouvelles données et tendances. Il est important de rester en ligne avec eux, sinon vous risquez de manquer le volume de prospects attendu.

Si vous avez une source de leads qui n'est pas facilement identifiable, elle peut être incluse dans le panier des autres et intégrée à vos prévisions.

#2. La méthode de prévision des ventes de création d'opportunités

Le concept est un modèle prédictif qui prend en compte divers facteurs, tels que l'emplacement et l'historique des achats passés. Il identifie ensuite les opportunités les plus susceptibles de se clôturer.

Il est facile de prédire ce qui se passera ensuite dans une comédie romantique car les apparences et les personnalités du personnage sont si prévisibles.

Il est difficile de prédire la probabilité de conclusion d'une transaction. En examinant les données démographiques et comportementales, nous pouvons mieux estimer la probabilité de fermeture ou la valeur de cette opportunité fermée.

Les calculs :

Je veux savoir ce qui a fonctionné dans le passé en matière d'affaires. De cette façon, lorsque nous recherchons de nouveaux clients qui concluront des affaires avec nous, nous pourrons en trouver qui ont des caractéristiques similaires.

Je souhaite partager un exemple de la manière dont nous avons mis en œuvre ce modèle chez HubSpot.

Nous avons constaté que la meilleure façon d'évaluer une opportunité consiste à examiner le nombre d'employés et le chiffre d'affaires annuel d'un prospect. Ces deux facteurs sont d'excellents prédicteurs de notre succès.

Il s'avère que le salaire n'est pas la seule chose qui compte. De nombreux autres facteurs déterminent si quelqu'un fermera ou non une opportunité, tels que son rôle dans le processus de prise de décision et les modèles de comportement.

Lorsqu'il s'agit de service à la clientèle, de nombreux facteurs entrent en compte dans une entreprise prospère. L'un des aspects les plus importants est de connaître vos clients idéaux et ce qu'ils attendent de vous.

La notation des prospects est la deuxième couche d'analyse qui détermine les prospects qui valent la peine d'être poursuivis. Les équipes marketing et commerciales travaillent ensemble pour établir des scores de prospect pour chaque type de client, généralement en fonction du temps que cela prendra ou de l'argent qu'ils pourraient dépenser.

HubSpot attribue aux prospects un score de 1 à 100, 100 étant le meilleur ajustement. Ces scores sont ensuite regroupés en quatre tranches étiquetées A pour les bons prospects et D pour les mauvais.

Une fois que vous avez mis en place votre système de notation, les opportunités dans lesquelles investir du temps et des ressources peuvent être identifiées.

Valeur attendue de l'opportunité = Prix de vente moyen * Taux de clôture moyen

Si vous souhaitez prévoir votre valeur attendue par opportunité, calculez d'abord les taux de clôture pour chacun de vos compartiments de prospects. Pour que cette méthode fonctionne, il doit également y avoir un prix de vente moyen connu.

L'article porte principalement sur le fait que la structure des salaires et des commissions ne suffit pas à motiver les employés.

Je me rends compte maintenant qu'il existe de nombreux facteurs de motivation différents, et qu'il ne s'agit pas seulement du salaire.

J'aime la façon dont ce modèle aide mes commerciaux à se concentrer sur les opportunités les plus importantes car il leur montre où ils peuvent faire plus.

Considérations :

Pour que ce modèle fonctionne, vous avez besoin de critères clairs sur les opportunités que vos commerciaux peuvent créer. Même avec cela en place, il appartient toujours au représentant de suivre ou non la procédure et de rester cohérent. Il va falloir garder l'œil ouvert.

Embaucher des vendeurs ne suffit pas non plus. Vous devez créer un système d'évaluation des performances et fournir des incitations pour qu'ils puissent atteindre leurs objectifs.

Pour vous assurer que les données sont exactes, vous devez tester votre nouveau système de notation des opportunités avec un vendeur pendant une durée définie avant de le déployer à toute l'équipe.

#3. La méthode de prévision des ventes par étape d'opportunité

L'une des méthodes de prévision les plus populaires dans les ventes s'appelle "Concept". Il prédit la probabilité de clôture d'une opportunité en fonction de sa position actuelle dans votre processus de vente.

Vous devez connaître votre cycle de vente moyen avant de pouvoir commencer à faire des prévisions. Si l'entreprise dispose d'un processus clair, elle sera en mesure de prévoir avec précision et de faire de meilleures prévisions.

Il est important de savoir qu'en matière de transactions, toutes les étapes ne se valent pas. Voici un exemple du processus de transaction et de la probabilité :

Rendez-vous programmé (20%)
Qualifié pour acheter (40 %)
Présentation livrée (60 %)
Contrat envoyé (90 %)
Clôturé Gagné (100 % Gagné)
Fermé Perdu (0% Perdu)

Le calcul:

Lors de la création d'une prévision, vous multipliez le montant de chaque opportunité par la probabilité de clôture de cette opportunité.

Revenus attendus = Montant de la transaction * Probabilité de conclusion

Pour que cette technique de prévision fonctionne, vous avez besoin d'un processus de vente bien défini avec des étapes détaillées pour chaque étape de la transaction. Vous attribuez ensuite des probabilités qui montrent la probabilité que votre entreprise soit en mesure de conclure une vente donnée.

Vous trouverez ci-dessous un modèle qui peut être utilisé pour tracer votre processus de vente. Vous pouvez télécharger une version modifiable ici.

Vous trouverez ci-dessous une liste de moyens d'augmenter la motivation des ventes :

Afin de prévoir avec précision, vous aurez besoin d'un système CRM qui permet d'attribuer une probabilité de gain au fur et à mesure que le cycle de vente progresse.

Après 6 mois, vous devriez jeter un œil aux taux pour voir s'ils sont suffisamment élevés. Si ce n'est pas le cas, ajustez-les pour que votre équipe puisse être plus productive et avoir des taux de conversion plus élevés.

Considérations :

Les données sur lesquelles vous vous êtes appuyé pour vos prévisions ne sont peut-être pas aussi précises qu'il y paraît. Afin de vous assurer que c'est le cas, assurez-vous de mettre à jour et de réviser régulièrement les anciennes opportunités.

Si vous envisagez ce modèle, il est crucial d'examiner les données historiques et de calculer la probabilité de succès en fonction des opportunités passées.

Assurez-vous d'avoir une liste d'exigences qui doivent être remplies avant que la transaction puisse se poursuivre. Sinon, il n'y a aucun moyen pour une lecture et une analyse précises.

#4. Prévision de la durée du cycle de vente

Une entreprise peut utiliser des données sur le temps qu'il faut à un prospect pour se convertir en client payant ainsi que d'autres facteurs afin d'estimer combien de temps il vendra.

Lorsqu'un cycle de vente dure six mois et que vos commerciaux se sont engagés avec le prospect pendant trois d'entre eux, il y a 50 % de chances qu'ils concluent. Cette méthode de prévision est objective car elle ne dépend pas du degré d'émotion ou d'engagement d'une personne.

Il est également avantageux car il peut être utilisé pour une variété de sources de vente, il est donc parfait pour les entreprises qui souhaitent savoir exactement quand elles ont acquis leurs clients.

Calcul:

La durée du cycle de vente est déterminée par le moment où vous commencez à compter. Pour le calculer, utilisez cette équation :

# de jours depuis le premier contact + conversion client = # de jours de ventes combinées

Si vous regardez le nombre combiné de ventes et la taille moyenne des transactions, cela vous donnera une idée de la durée du cycle de vente de votre entreprise.

Considération:

Les prospects peuvent être déclenchés par un client téléchargeant un ebook à partir de votre site Web, puis demandant à voir le produit en personne des mois plus tard. Ces types de prospects créent des opportunités de seconde main pour les commerciaux.

#5. Prévisions intuitives

Pour savoir si une vente aura lieu, vous devez demander au vendeur car il est au courant de ce qui se passe de son côté.

Ainsi, vous pouvez demander à votre vendeur s'il est sûr de conclure une affaire et quand. Vos commerciaux savent mieux que quiconque comment les choses se passent avec les prospects. La méthode de prévision intuitive repose donc sur la confiance en leur opinion.

L'inconvénient de cette approche est qu'elle peut être subjective. Si les commerciaux sont optimistes, ils peuvent fournir des estimations élevées et il n'y a aucun moyen de les évaluer.

Calcul:

Grâce aux prévisions intuitives, les commerciaux essaieront d'estimer combien ils pourront rapporter sur une certaine période. Par exemple, je prévois d'apporter X dollars au cours des X prochains jours.

Considération:

Un vendeur analysera le bénéfice projeté et décomposera sa valeur. Le représentant commercial doit prendre en compte tous les facteurs avant de donner une estimation.

#6. Prévision d'analyse de marché test

Concept : L'analyse de marché test est une méthode de prévision qui vous permet de déployer votre produit ou service uniquement auprès des personnes qui en ont besoin. Vous pouvez déplacer le produit vers un emplacement et voir ses performances.

Afin de mieux prévoir les ventes futures, une entreprise peut utiliser ses données de déploiement de nouveaux produits et découvrir comment le public réagit. C'est une stratégie idéale pour les grandes entreprises qui souhaitent lancer un nouveau produit mais qui ne sont pas sûres de son succès.

Calcul:

L'idée derrière cette méthode est de diviser le marché en deux régions, une région de test et une région publicitaire. Le premier serait l'endroit où vous apportez le produit sans aucune publicité.

Ensuite, vous avez le marché de contrôle où la publicité a déjà été faite. La différence entre les ventes sur ce marché et les marchés de test est analysée pour prédire le succès futur d'un produit.

Considération:

La méthode Test-Market est la meilleure pour lancer de nouveaux produits ou explorer de nouveaux marchés. Cela demande un investissement considérable mais s'est avéré en valoir la peine.

#7. Prévisions historiques

Cette méthode de prévision prend les ventes passées et suppose qu'elles seront plus élevées pour cette période.

L'ancienne méthode de prévision est dépassée car elle ne tient pas compte de l'évolution du marché. Si vos concurrents lancent une campagne promotionnelle, vous remarquerez peut-être que les ventes baissent.

Calcul:

Si vous savez que le MRR de juin est de 30 000 $ et que votre taux de croissance annuel est de 10 %, vous pouvez vous attendre à ce que les revenus de juillet soient d'au moins 30 300 $.

Considérations :

Le marché est en constante évolution, vous devez donc en tenir compte lors de l'utilisation de la technique.

#8. Prévision d'analyse multivariée

Lorsque je cherchais la méthode de prévision la plus précise, une prévision d'analyse multivariable s'est avérée être un excellent choix.

Le système est basé non seulement sur la taille des commissions, mais également sur d'autres techniques telles que la prévision des étapes d'opportunité et la durée du cycle de vente. Il peut même être adapté aux performances individuelles des représentants.

Calcul:

L'analyse multivariable est compliquée et vous avez besoin de données propres. Si vos commerciaux ne suivent pas la progression des transactions ou des activités, leurs résultats seront inexacts.

Par exemple, si un vendeur a une affaire de 20 000 $ en cours et qu'un autre travaille sur une vente de 8 000 avec 65 % de chances de conclure, votre montant prévu serait de 5 200.

La prévision totale pour ce compte est de 5 000 $ + 5 200 $ = 10 200.

Considérations :

Cette méthode de prévision peut être peu pratique pour les petites entreprises car elle implique des calculs complexes. Si vos commerciaux ne suivent pas tous les progrès de la transaction, vous obtiendrez des résultats inexacts.

Prévision des ventes à l'aide d'un système CRM

L'un des moyens les plus courants de prévoir les ventes consiste à utiliser un tableau. Si vous débutez, cette méthode peut être utile car elle est plus facile et plus rapide que d'autres méthodes qui impliquent une analyse plus détaillée. Cependant, si votre entreprise existe depuis un certain temps ou si vous avez une clientèle établie, personnalisez la section de création de rapports dans votre CRM.

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