Doğru Gelir Tahminleri İçin 8 Satış Tahmin Modeli

Yayınlanan: 2022-04-10

Daha Fazla Doğruluk için Kanıtlanmış 8 Satış Tahmini Yöntemi

Doğru satış geliri tahmin modelleri yapmak, neredeyse gelir hedefini tutturmak kadar önemlidir. Kullanılacak pek çok farklı yöntem var, ancak hangisi gelmekte olduğuna dair size net bir resim verecek?

CSO Insights tarafından yapılan yeni bir araştırma, tahmin edilen anlaşmaların %60'ının aslında kapanmadığını gösteriyor. Bu şaşırtıcı değil çünkü satış yöneticilerinin %25'i tahminlerinin doğruluğundan memnun değil. Doğru tahmine dayalı satış modelini seçmek, gelecekteki geliri daha doğru tahmin etmenize yardımcı olabilir.

Aşağıdaki gönderi, HubSpot'ta bizim için etkili olduğu kanıtlanmış üç satış tahmini modelini tartışacak. En iyi sonuçların üçünün birleşiminden geldiğini buldum.

Kullandığımız her bir satış tahmini modelinin kısa bir açıklamasını vereceğim. Yine de, herhangi bir değişiklik uygulamadan önce bunları denemenizi ve şirketinize uyacak şekilde ince ayar yapmanızı öneririm.

Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?

LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.

Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:

Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
10'dan fazla çalışanı olan
Adwords'e para harcayanlar
Hubspot'u kimler kullanır?
Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
İK Müdürü rolü ile
Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var

Sadece sana bir fikir vermek için.

Üç Tür Satış Tahmin Modeli Nelerdir?

Tahmin, üç tür girdi verisi olduğu fikrine dayanır. Tahmin tekniği, gelecekteki satışları tahmin etmek için ne tür girdi verileri kullandığına bağlıdır. Peki, geçmiş veriler kullanılarak satışlar nasıl tahmin edilir? Tahminciler şu teknikleri kullanır:

kalitatif teknikler
Gelecekteki olayları tahmin etmek için bir dizideki verileri projelendirme tekniğine zaman serisi analizi denir.
Nedensel satış tahmin modelleri örneği

Nitel teknik, örüntülere odaklanan zaman serisi analizinden daha spesifik ve rafine verilere dayanır. Nedensel model, sistem öğeleri arasındaki ilişkiler hakkında oldukça ayrıntılı bilgi gerektirir.

Üç satış tahmini tekniği, her duruma uygulanabilecek tek bir teknik olmadığı anlamına gelir.

Yeni bir ürün piyasaya sürüldüğünde, geçmiş verilere dayanan zaman serisi analizi, gelecekteki satışları tahmin etmek için o kadar yardımcı olmayabilir.

Üç tür satış tahmini tekniğinin genel işlevleri nelerdir?

#1. Kalitatif Teknikler

Veri kıt olduğunda nitel teknikler kullanılır. Örneğin, üzerinde çalışılacak çok fazla bilgi olmadığı için nitel tahmin yöntemleri yeni ürünler için faydalı olabilir.

Bir projeyi tahmin ederken, tahminci maliyetleri tahmin etmek için nitel verileri ve kendi yargılarını kullanır. Amaç, daha doğru hale getirmek için bir tahminle ilgili tüm bilgilerin hesaba katılmasıdır.

Ürününüzün pazar kabulü veya penetrasyon oranlarından emin değilseniz, kalitatif teknikler faydalı olabilir. Birden fazla buluşun bir araya gelmesi gerekeceği yeni teknoloji ürünleri geliştirirken de kullanabilirsiniz.

Niteliksel teknikler şunları içerir:

Panel fikir birliği

Panel fikir birliği, ticari kuruluşlar tarafından ürünlerinin geleceğini tahmin etmek için kullanılabilecek bir satış tahmini metodolojisi tekniğidir. Bu yöntem, tek bir kişinin görüşünden çok, çeşitli alanlardan uzmanların bir araya gelip girdi sağlamasına dayanır. Herkesin daha fazla bakış açısı elde etmesi için bu uzmanlar arasındaki iletişim teşvik edilir.

Delphi yöntemi

Delphi yöntemi, gelecekteki satışları tahmin eden bir tahmin modelidir. Bunu, uzmanlarla anket yaparak ve ardından gruptan ne olacağına dair en iyi tahminlerini bulmalarını isteyerek yapar.

Salesforce bileşik tekniği

Satış gücü kompozit tekniğinde firma temsilcilerinden tahminlerini yapmaları istenir. Varsayım, bu temsilcilerin müşterilerle ve dağıtım kanalının diğer üyeleriyle doğrudan temas halinde olduklarıdır, çünkü insanların ne istediği hakkında herkesten daha fazlasını bilirler.

Alıcının beklentileri

Bir ürüne olan talebi tahmin etmek için potansiyel alıcıları araştırın ve gelecekte gerçekleşecek satış miktarını tahmin etmeye çalışın. Bu, bu belirli ürün türünü satın alma konusundaki niyetleri hakkında bilgi çıkararak yapılır.

Pazar araştırması

Pazar araştırması, gerçek pazarla ilgili hipotezleri test etmeyi ve insanların gerçekte ne istediğine bakmayı içeren bir prosedürdür. Sadece tahmin etmeyi içermez.

#2. Zaman serisi analizi

Zaman Serisi analizi satış tahmini tekniği, ürün hakkında çok fazla veriye sahip olduğunuzda veya ürünle ilgili net eğilimler ve ilişkiler varsa kullanılır. Bu, gelecekteki talep için tahminler yapmak için yapılabilir.

Tahminci, ürünün mevcut durumu ve nasıl değiştiği hakkında bir fikir edinmek için bir ürünün performansının geçmiş verilerini kullanır. Oranlardaki hızlanma veya yavaşlama, tahmin için temel olarak kullanılır.

Zaman serisi analizi, ham verilerdeki bir dizi kronolojik noktadır. Özellikle bir değişken diğerinden daha fazla değişkenliğe sahip olduğunda, iki değişken arasındaki korelasyonu açıklamaya yardımcı olur.

Verilerdeki eğilimler
Her iki veya üç yılda bir yinelenen performans kalıpları
Aşağıdaki çizelgelerdeki veriler mutlaka mevsimsel değişikliklerin bir yansıması değildir, ancak yine de gözlemlenebilecek düzenli kalıplar vardır.
Dünyadaki veri miktarı katlanarak artıyor.

#3. Nedensel Modeller

Nedensel tahmin modeli, bir ürün ve gerçekleştirilen analiz hakkında yeterli geçmiş veriye sahip olduğunuzda geliştirilir. Tahmin edilmesi gereken faktörler, diğer ekonomik güçler ve sosyal-ekonomik faktörlerin yanı sıra analizde gösterilmelidir.

Satışları tahmin etmek istiyorsanız nedensel modeli kullanın. Pazar araştırması bilgilerini ve gelecekteki sonuçların tahmin edilmesiyle ilgili diğer faktörleri içerebilir. Teknik aynı zamanda bir zaman serisi analizinin sonucunu da içerir.

Akış sistemi dinamiği teorisi, insanların birbirleriyle ve çevrelerindeki çevreyle nasıl etkileşime girdiğini hesaba katar. Daha sonra ne olabileceğini analiz etmeye yardımcı olmak için promosyonlar, grevler gibi tahminleri kullanır.

Satış Tahmin Yöntemleri Nelerdir?

#1. ?Kurşun Değeri? Satış Tahmin Yöntemi

Tahmin modeli, müşteri adayı kaynaklarınızdan her birinin geçmiş satış verilerini analiz eder. Bu bilgi daha sonra belirli bir kaynağın gelecek dönemlerde getireceği değeri tahmin etmek için kullanılır.

Bir alıcının yolculuğunun başlangıcı, satın alıp almayacağını bize söyleyebilir. Bu, romantik komedilerin sonucunun erken sahnelerine dayanarak tahmin edilebilir olmasına benzer.

Her müşteri adayının değerini anlayarak, kaç müşteri adayının gelire dönüşeceğini daha iyi tahmin edebilirsiniz.

Bu model için aşağıdaki metrikler gereklidir:

Geçen ay, kaç potansiyel müşteri oluşturdunuz?
Hangi kaynağın onlar için en iyi olduğunu belirleyerek satış potansiyel müşterilerinizin dönüşüm oranını iyileştirin.
Kaynağa göre ortalama satış fiyatı

Hesaplamalar:

Olası satış başına ortalama satış fiyatı

Potansiyel müşteri kaynağına göre ortalama satış fiyatını bulmak için tüm müşteri verilerinizi alabilir ve nereden geldiklerine göre kategorilere ayırabilirsiniz.

Bir web sitesi lideri için ortalama kapanış 1.000 ABD Doları iken, demo taleplerinden ortalama kapanış 1.500 ABD Dolarıdır.

CRM'nizdeki bilgiler, yalnızca sunduğu raporlama işlevi kadar iyidir. Her bir satışın ne kadar değerli olduğunu öğrenmek istiyorsanız, bu verileri bir excel dosyasına aktarın ve oradan ortalama satış fiyatını hızla alın.

Ortalama Müşteri Adayı Değeri

Bir müşteri adayı kaynağı için ortalama kapatma oranı, satın alan kişi sayısının o türden toplam olası satış miktarına bölünmesiyle elde edilir. Satış başına olası satış değerinizi elde etmek için bunu ortalama satış fiyatıyla çarpın.

Ortalama Müşteri Adayı Değeri = Ortalama Satış Fiyatı * Potansiyel müşteriden müşteriye Dönüşüm Oranı

Örneğin, ücretli reklamlardan bize gelen ortalama bir müşterinin 2.000 TL harcadığını ve %10 oranında dönüşüm sağladığını biliyorsam, her olası satış 200 TL değerindedir.

2.000 ABD Doları x %10 = 200 ABD Doları/kurşun

Toplam Müşteri Adayı Sayısı

Hedefinizi ve bir olası satışın ortalama değerini biliyorsanız, bunu gelir hedeflerinize ulaşmak için gereken olası satış sayısına bölün.

Gerekli Müşteri Adayları = İstenen Gelir / Ortalama Müşteri Adayı Değeri

Yukarıdaki örnekten devam ederek, satış ekibimizin gelecek ay 100.000$'a ulaşması gerektiğini varsayalım. Bunu yapmak için, 200$'lık müşteri adayı değeri başına ortalama 500 müşteri adayına ihtiyacımız var, bu da her bireyin 30 gün boyunca günde ortalama 10 müşteri adayı oluşturması gerektiği anlamına geliyor.

100.000 / 200 = 500

Gelecekte hangi girişimleri planladıklarını ve olası satış akışının nereden geleceğini öğrenmek için pazarlamaya danışılmalıdır. Lead değerleri kullanılan kanala göre değişir.

Maaş ve komisyon yapınızı takip etmek için bir elektronik tablo oluşturduğunuzda, rakamlar şöyle görünecektir:

Hususlar:

Başlangıçta, sadece ödeme ve komisyon oranlarına odaklanmak gibi yaygın bir hata yaptım. Ancak zaman geçtikçe müşteri hizmetleri gibi diğer faktörlerin de etkisi olduğu ortaya çıktı.

Başarılı olmak için, her bir müşteri adayı kaynağı için geçen süreyi hesaba katmanız gerekir. Bu tür bir tahmin kullanıyorsanız, müşterinin satın almadan önce ne kadar bekleyeceğini hesaba katın.

Bu sadece satış görevlilerinize ne ödediğinizle ilgili değil. Süreci iyileştirmek, fiyatları veya indirimleri değiştirmek gibi diğer iş girişimlerinin dönüşüm oranları, olası satış değerlerini değiştirebilir ve sonuçları etkileyebilir.

Pazarlama ekipleri yeni verilere ve trendlere göre planlarını değiştirecek. Onlarla aynı çizgide olmak önemlidir, aksi takdirde beklenen olası satış hacminizi kaçırabilirsiniz.

Kolayca tanımlanamayan bir müşteri adayı kaynağınız varsa, o başkalarının kovasına dahil edilebilir ve tahmininize dahil edilebilir.

#2. Fırsat Yaratma Satış Tahmini Yöntemi

Konsept, konum ve geçmiş satın alma geçmişi gibi çeşitli faktörleri hesaba katan tahmine dayalı bir modeldir. Ardından, hangi fırsatların kapanma olasılığının daha yüksek olduğunu belirler.

Romantik bir komedide bir sonraki adımda ne olacağını tahmin etmek kolay çünkü karakterin görünüşleri ve kişilikleri çok tahmin edilebilir.

Bir anlaşmanın kapanma olasılığını tahmin etmek zordur. Demografik ve davranışsal verilere bakarak, ne kadar kapanacağını veya bu kapalı fırsatın değerinin ne kadar olabileceğini daha iyi tahmin edebiliriz.

Hesaplamalar:

İş söz konusu olduğunda geçmişte neyin işe yaradığını bilmek istiyorum. Bu sayede bizimle anlaşma yapacak yeni müşteriler ararken, benzer özelliklere sahip olanları bulabiliriz.

Bu modeli HubSpot'ta nasıl uyguladığımıza dair bir örnek paylaşmak istiyorum.

Bir fırsatı değerlendirmenin en iyi yolunun, bir potansiyel müşterinin kaç çalışanına ve yıllık gelirine bakmak olduğunu bulduk. Bu iki faktör, başarımızın büyük göstergeleridir.

Görünen o ki, önemli olan tek şey maaş çeki değil. Karar verme sürecindeki rolü ve davranış kalıpları gibi birçok başka faktör, birinin bir fırsatı kapatıp kapatmayacağını belirler.

Müşteri hizmetleri söz konusu olduğunda, birçok faktör başarılı bir şirkete girer. En önemli yönlerden biri, ideal müşterilerinizi ve sizden ne istediklerini bilmek.

Müşteri adayı puanlaması, hangi müşteri adaylarının izlenmeye değer olduğunu belirleyen ikinci analiz katmanıdır. Pazarlama ve Satış ekipleri, genellikle ne kadar zaman alacağına veya harcayabilecekleri paraya bağlı olarak her müşteri türü için müşteri adayı puanları oluşturmak için birlikte çalışır.

HubSpot, liderlere 1-100 arasında bir puan atar ve 100 en uygunudur. Bu puanlar daha sonra, iyi müşteri adayları için A ve kötü olanlar için D olarak etiketlenen dört kategoride gruplandırılır.

Puanlama sisteminizi kurduktan sonra, zaman ve kaynak ayırmaya değer fırsatlar belirlenebilir.

Fırsatın Beklenen Değeri = Ortalama Satış Fiyatı * Ortalama Kapanış Oranı

Fırsat başına beklenen değerinizi tahmin etmek istiyorsanız, önce her bir potansiyel müşteri grubunuz için kapanış oranlarını hesaplayın. Bu yöntemin işe yaraması için bilinen bir ortalama satış fiyatının da olması gerekir.

Makale öncelikle ücret ve komisyon yapısının çalışanları motive etmek için nasıl yeterli olmadığı ile ilgilidir.

Motivasyonun birçok farklı faktörü olduğunu ve bunun sadece maaşla ilgili olmadığını şimdi anlıyorum.

Bu modelin temsilcilerimin en önemli fırsatlara odaklanmasına nasıl yardımcı olduğunu seviyorum çünkü onlara nerede daha fazlasını yapabileceklerini gösteriyor.

Hususlar:

Bu modelin çalışması için satış temsilcilerinizin hangi fırsatları yaratabileceği konusunda net kriterlere ihtiyacınız var. Bu yerinde olsa bile, prosedürü takip edip etmeyecekleri ve tutarlı kalacakları hala temsilciye bağlıdır. Dikkat etmen gerekecek.

Satış görevlilerini işe almak da yeterli değildir. Performansı değerlendirmek için bir sistem oluşturmalı ve hedeflerine ulaşabilmeleri için teşvikler sağlamalısınız.

Verilerin doğru olduğundan emin olmak için, yeni fırsat puanlama sisteminizi tüm ekibe dağıtmadan önce belirli bir süre boyunca bir satış görevlisiyle test etmelisiniz.

#3. Fırsat Aşaması Satış Tahmini Yöntemi

Satışlarda en popüler tahmin yöntemlerinden biri “Konsept” olarak adlandırılır. Satış sürecinizde şu anda nerede durduğuna bağlı olarak bir fırsatın kapanma olasılığını tahmin eder.

Tahmin yapmaya başlamadan önce ortalama satış döngünüzü bilmeniz gerekir. Şirketin net bir süreci varsa, o zaman doğru tahminde bulunabilecek ve daha iyi tahminlerde bulunabileceklerdir.

Anlaşmalar söz konusu olduğunda, tüm aşamaların eşit yaratılmadığını bilmek önemlidir. Anlaşma süreci ve olasılığına bir örnek:

Randevu Planlandı (%20)
Satın Almaya Uygun (%40)
Sunum Teslim Edildi (%60)
Sözleşme Gönderildi (%90)
Kapalı Kazanılan (%100 Kazanılan)
Kapalı Kayıp (%0 Kayıp)

Hesaplama:

Bir tahmin oluştururken, her fırsatın miktarını o fırsatın kapanma olasılığı ile çarparsınız.

Beklenen Gelir = Anlaşma Tutarı * Kapanma Olasılığı

Bu tahmin tekniğinin çalışması için, anlaşmanın her aşaması için ayrıntılı adımlarla iyi tanımlanmış bir satış sürecine ihtiyacınız var. Ardından, şirketinizin herhangi bir satışı kapatma olasılığının ne kadar olduğunu gösteren olasılıklar atarsınız.

Aşağıda, satış sürecinizi planlamak için kullanılabilecek bir şablon bulunmaktadır. Düzenlenebilir bir sürümü buradan indirebilirsiniz.

Aşağıda satış motivasyonunu artırmanın yollarının bir listesi bulunmaktadır:

Doğru bir şekilde tahmin yapabilmek için, satış döngüsü ilerledikçe kazanma olasılığının atanmasına izin veren bir CRM sistemine ihtiyacınız olacak.

6 ay sonra, yeterince yüksek olup olmadığını görmek için oranlara bir göz atmalısınız. Değilse, ekibinizin daha üretken olabilmesi ve daha yüksek dönüşüm oranlarına sahip olabilmesi için bunları ayarlayın.

Hususlar:

Tahminleriniz için güvendiğiniz veriler göründüğü kadar doğru olmayabilir. Durumun böyle olduğundan emin olmak için eski fırsatları düzenli olarak güncellediğinizden ve revize ettiğinizden emin olun.

Bu modeli düşünüyorsanız, geçmiş verilere bakmak ve geçmiş fırsatlara dayalı başarı olasılığını hesaplamak çok önemlidir.

Anlaşmanın devam edebilmesi için yerine getirilmesi gereken gereksinimlerin bir listesine sahip olduğunuzdan emin olun. Aksi takdirde doğru bir okuma ve analiz yapmanın bir yolu yoktur.

#4. Satış Döngüsü Tahmini Uzunluğu

Bir şirket, bir müşterinin ödeme yapan bir müşteriye dönüşmesi için geçen süreye ilişkin verileri ve ayrıca ne kadar süreyle satış yapacaklarını tahmin etmek için diğer faktörleri kullanabilir.

Bir satış döngüsü altı ay sürdüğünde ve temsilcileriniz bunlardan üçünün liderliğini üstleniyorsa, kapanma ihtimalleri %50'dir. Bu tahmin yöntemi objektiftir çünkü birinin ne kadar duygusal veya meşgul olabileceğine bağlı değildir.

Aynı zamanda avantajlıdır çünkü çeşitli satış kaynakları için kullanılabilir, bu nedenle müşterilerini tam olarak ne zaman kazandıklarını bilmek isteyen şirketler için mükemmeldir.

Hesaplama:

Satış döngüsünün uzunluğu, saymaya başladığınız zamana göre belirlenir. Hesaplamak için şu denklemi kullanın:

İlk temastan itibaren gün sayısı + müşteri dönüşümü = birleşik satışların gün sayısı

Kombine satış sayısına ve ortalama anlaşma boyutuna bakarsanız, bu size şirketinizin satış döngüsünün ne kadar uzun olduğu hakkında bir fikir verecektir.

Düşünce:

Potansiyel müşteriler, web sitenizden bir e-kitap indiren ve ardından aylar sonra ürünü bizzat görmek isteyen bir müşteri tarafından tetiklenebilir. Bu tür potansiyel müşteriler, satış temsilcileri için ikinci el fırsatlar yaratır.

#5. Sezgisel Tahmin

Bir satışın gerçekleşip gerçekleşmeyeceğini öğrenmek için satış görevlisine sormalısınız, çünkü onlar kendi taraflarında olanlarla uyum içindedirler.

Bu nedenle, satış temsilcinize bir anlaşmayı ne zaman sonuçlandırmak konusunda emin olup olmadıklarını sorabilirsiniz. Temsilcileriniz, potansiyel müşterilerle işlerin nasıl yürüdüğünü herkesten daha iyi bilir, bu nedenle sezgisel tahmin yöntemi onların fikirlerine güvenmeye dayanır.

Bu yaklaşımın dezavantajı, öznel olabilmesidir. Satış temsilcileri iyimserse, yüksek tahminler verebilirler ve bunları değerlendirmenin bir yolu yoktur.

Hesaplama:

Sezgisel tahminle, satış temsilcileri belirli bir süre için ne kadar getirebileceklerini tahmin etmeye çalışacaklar. Örneğin, önümüzdeki X gün boyunca X dolar getirmeyi planlıyorum.

Düşünce:

Bir satış elemanı, öngörülen karı analiz edecek ve ne kadar değerli olabileceğini hesaplayacaktır. Satış temsilcisi, bir tahminde bulunmadan önce tüm faktörleri dikkate almalıdır.

#6. Test-Piyasa Analizi Tahmini

Konsept: Test pazarı analizi, ürün veya hizmetinizi yalnızca ihtiyacı olan kişilere sunmanıza olanak tanıyan bir tahmin yöntemidir. Ürünü bir yere taşıyabilir ve ne kadar iyi performans gösterdiğini görebilirsiniz.

Gelecekteki satışları daha iyi tahmin etmek için bir şirket, yeni ürün sunum verilerini kullanabilir ve halkın nasıl tepki verdiğini öğrenebilir. Bu, yeni bir ürünü piyasaya sürmek isteyen ancak başarısından emin olmayan büyük şirketler için ideal bir stratejidir.

Hesaplama:

Bu yöntemin arkasındaki fikir, pazarı bir test ve bir reklam bölgesi olmak üzere iki bölgeye ayırmaktır. İlki, ürünü reklamsız getirdiğiniz yer olacaktır.

O zaman, reklamın zaten yapıldığı kontrol pazarına sahipsiniz. Bu pazardaki satışlar ile test pazarlarındaki satışlar arasındaki fark, bir ürünün gelecekteki başarısını tahmin etmek için analiz edilir.

Düşünce:

Test-Market yöntemi, yeni ürünleri piyasaya sürmek veya yeni pazarları keşfetmek için en iyisidir. Önemli bir yatırım gerektirir, ancak buna değdiği kanıtlanmıştır.

#7. Tarihsel Tahmin

Bu tahmin yöntemi geçmiş satışları alır ve bu dönem için daha yüksek olacağını varsayar.

Eski tahmin yöntemi, değişen piyasayı hesaba katmadığı için modası geçmiş durumda. Rakipleriniz bir promosyon kampanyası yürütüyorsa, satışların düştüğünü fark edebilirsiniz.

Hesaplama:

Haziran ayı için MRR'nin 30.000$ olduğunu ve yıllık büyüme oranınızın %10 olduğunu biliyorsanız, Temmuz ayı gelirinin en az 30.300$ olmasını bekleyebilirsiniz.

Hususlar:

Pazar her zaman değişiyor, bu yüzden tekniği kullanırken bunu göz önünde bulundurmalısınız.

#8. Çok Değişkenli Analiz Tahmini

En doğru tahmin yöntemini ararken, çok değişkenli bir analiz tahmininin mükemmel bir seçim olduğu ortaya çıktı.

Sistem sadece komisyonların büyüklüğüne değil, aynı zamanda fırsat aşaması tahmini ve satış döngüsü uzunluğu gibi diğer tekniklere de dayanmaktadır. Hatta bireysel temsilci performansına göre uyarlanabilir.

Hesaplama:

Çok değişkenli analiz karmaşıktır ve temiz verilere ihtiyacınız vardır. Satış temsilcileriniz anlaşmaların veya faaliyetlerin ilerlemesini izlemiyorsa, sonuçları yanlış olacaktır.

Örneğin, bir satış elemanının 20 bin dolarlık bir anlaşması varsa ve bir başkası 8 bin dolarlık bir satış üzerinde çalışıyorsa ve %65'lik bir kapanış şansı varsa, tahmin edilen tutarınız 5200 olur.

Bu hesap için toplam tahmin 5.000 ABD Doları + 5200 ABD Doları = 10.200 ABD Dolarıdır.

Hususlar:

Bu tahmin yöntemi, karmaşık matematik içerdiğinden küçük işletmeler için pratik olmayabilir. Satış temsilcileriniz tüm anlaşma ilerlemesini izlemezse, yanlış sonuçlar alırsınız.

CRM Sistemi Kullanarak Satış Tahmini

Satışları tahmin etmenin en yaygın yollarından biri bir tablo kullanmaktır. Yeni başlıyorsanız, bu yöntem yardımcı olabilir çünkü daha ayrıntılı analiz içeren diğer yöntemlerden daha kolay ve hızlıdır. Ancak, şirketiniz bir süredir buralardaysa veya yerleşik bir müşteri tabanınız varsa, CRM'nizdeki raporlama bölümünü özelleştirin.

Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?

LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.

Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:

Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
10'dan fazla çalışanı olan
Adwords'e para harcayanlar
Hubspot'u kimler kullanır?
Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
İK Müdürü rolü ile
Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var

Sadece sana bir fikir vermek için.