用於準確收入預測的 8 個銷售預測模型

8 種經過驗證的銷售預測方法可提高準確性

制定準確的銷售收入預測模型幾乎與實現收入目標一樣重要。 有許多不同的方法可以使用，但哪一種可以讓您清楚地了解即將發生的事情？

CSO Insights 的一項新研究表明，預測的交易中有 60% 並未真正完成。 這不足為奇，因為 25% 的銷售經理對他們的預測準確性不滿意。 選擇正確的預測銷售模型可以幫助您更準確地預測未來收入。

下面的文章將討論在 HubSpot 被證明對我們有效的三種銷售預測模型。 我發現最好的結果來自三者的結合。

我將簡要介紹我們使用的每個銷售預測模型。 儘管如此，我還是建議您在實施任何更改之前對它們進行試驗並調整它們以適應您的公司。

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通過各種過濾器將您想要達到的潛在客戶歸零。 這很瘋狂，但您可以找到所有符合以下條件的人：

• 金融服務或銀行業的公司
• 員工人數超過 10 人
• 花錢買 Adwords
• 誰使用 Hubspot
• 誰目前有營銷幫助的職位空缺
• 具有人力資源經理的角色
• 僅擔任該職位不到 1 年

三種銷售預測模型是什麼？

預測基於存在三種類型的輸入數據的想法。 預測技術取決於它使用什麼類型的輸入數據來預測未來的銷售。 那麼，如何利用歷史數據預測銷售額呢？ 預報員使用以下技術：

• 定性技術
• 將數據投影到序列中以估計未來事件的技術稱為時間序列分析。
• 因果銷售預測模型示例

定性技術依賴於比時間序列分析更具體和更精細的數據，時間序列分析側重於模式。 因果模型需要關於系統元素之間關係的非常詳細的信息。

這三種銷售預測技術意味著沒有一種單一的技術可以應用於所有情況。

當推出新產品時，依賴歷史數據的時間序列分析可能無法幫助預測未來的銷售情況。

三種銷售預測技術的一般功能是什麼？

#1。 定性技術

當數據稀缺時使用定性技術。 例如，定性預測方法可能對新產品有用，因為沒有太多信息可供使用。

在估算項目時，估算者使用定性數據和他們自己的判斷來估算成本。 目標是考慮到有關估計的所有信息，以使其更準確。

如果您不確定產品的市場接受度或滲透率，定性技術可能會很有用。 您還可以在開發需要多項發明結合的新技術產品時使用它們。

定性技術包括：

專家組共識

小組共識是一種銷售預測方法技術，商業組織可以使用它來預測其產品的未來。 這種方法依賴於來自各個領域的專家聚集在一起並提供輸入，而不僅僅是一個人的意見。 鼓勵這些專家之間的交流，以便每個人都能獲得更多的觀點。

德爾菲法

德爾菲法是一種預測未來銷售額的預測模型。 它通過對專家進行調查，然後要求該小組對將會發生的事情做出最佳估計來做到這一點。

Salesforce 複合技術

在銷售隊伍複合技術中，要求公司代表做出預測。 假設這些代表與客戶和分銷渠道的其他成員直接接觸，因為他們比其他任何人都更了解人們想要什麼。

買家的期望

要估計對產品的需求，請調查潛在買家並嘗試預測未來將發生的銷售量。 這是通過推斷有關他們購買這種特定類型產品的意圖的信息來完成的。

市場調查

市場研究是一個涉及測試關於真實市場的假設並查看人們真正想要什麼的過程。 它不僅僅涉及猜測。

#2。 時間序列分析

當您有大量關於產品的可用數據或與之有明確的趨勢和關係時，使用時間序列分析銷售預測技術。 這樣做是為了預測未來的需求。

預測者使用產品性能的過去數據來了解其當前狀態是什麼以及它是如何變化的。 速率的加速或減速用作預測的基礎。

時間序列分析是原始數據中的一組時間點。 它有助於解釋兩個變量之間的相關性，尤其是當一個變量比另一個變量具有更大的可變性時。

• 數據趨勢
• 每兩三年重複一次的性能模式
• 以下圖表中的數據不一定是季節性變化的反映，但仍然可以觀察到規律的模式。
• 世界上的數據量正在以指數速度增長。

#3。 因果模型

當您擁有足夠的有關產品的歷史數據並進行分析時，就會開發因果預測模型。 分析中應顯示要預測的因素，以及其他經濟力量和社會經濟因素。

如果要預測銷售額，請使用因果模型。 它可以包括市場調查信息和其他與預測未來結果相關的因素。 該技術還結合了時間序列分析的結果。

流動系統動力學理論考慮了人們如何相互作用以及他們周圍的環境。 它使用促銷、罷工等預測來幫助分析接下來可能發生的事情。

銷售預測方法有哪些？

#1。 ？領先價值？ 銷售預測方法

預測模型分析來自每個潛在客戶來源的歷史銷售數據。 然後使用此信息來預測特定來源將在未來期間帶來的價值。

買家旅程的開始可以告訴我們他們最終是否會購買。 這類似於根據早期場景預測浪漫喜劇的結果。

通過了解每個潛在客戶的價值，您可以更好地預測有多少潛在客戶將轉化為收入。

此模型需要以下指標：

• 在過去的一個月中，您產生了多少潛在客戶？
• 通過確定最適合他們的來源來提高銷售線索的轉化率。
• 按來源的平均銷售價格

計算：

每個潛在客戶的平均銷售價格

要按潛在客戶來源查找平均銷售價格，您只需獲取所有客戶數據並根據他們的來源將其劃分為類別。

網站潛在客戶的平均收盤價為 1,000 美元，而演示請求的平均收盤價為 1,500 美元。

CRM 中的信息與其提供的報告功能一樣好。 如果您想了解每筆銷售的價值，請將這些數據導出到一個 excel 文件中，並從中快速獲取平均銷售價格。

平均潛在客戶價值

潛在客戶來源的平均關閉率是購買的人數除以該類型的潛在客戶總數。 將此乘以平均銷售價格，即可獲得每次銷售的潛在客戶價值。

平均潛在客戶價值 = 平均銷售價格 * 從潛在客戶到客戶的轉化率

例如，如果我知道通過付費廣告找到我們的客戶平均花費 2,000 美元，並且他們的轉化率為 10%，那麼每個潛在客戶價值 200 美元。

2,000 美元 x 10% = 200 美元/潛在客戶

潛在客戶總數

如果您知道您的目標和潛在客戶的平均價值，然後將其除以達到您的收入目標所需的潛在客戶數量。

需要的潛在客戶 = 期望收入 / 平均潛在客戶價值

繼續上面的例子，假設我們的銷售團隊下個月的收入需要達到 100,000 美元。 為此，我們平均需要 500 個潛在客戶，每個潛在客戶價值 200 美元，這意味著每個人必須連續 30 天平均每天產生 10 個潛在客戶。

100,000 / 200 = 500

應諮詢市場營銷人員，以了解他們計劃了哪些即將推出的舉措以及預期的潛在客戶流來自何處。 潛在客戶價值因使用的渠道而異。

一旦你製作了一個電子表格來跟踪你的薪水和佣金結構，數字將如下所示：

注意事項：

一開始，我犯了一個常見的錯誤，即只關注薪酬和佣金率。 然而，隨著時間的推移，很明顯，客戶服務等其他因素也會產生影響。

要取得成功，您需要考慮每個潛在客戶來源所需的時間。 如果您使用這種類型的預測，請考慮客戶在購買前將等待多長時間。

這不僅僅是你付給銷售人員的錢。 其他業務計劃（例如改進流​​程、更改價格或折扣）的轉化率可能會改變潛在客戶價值並影響結果。

營銷團隊將根據新的數據和趨勢改變他們的計劃。 與他們保持一致很重要，否則您最終可能會錯過預期的潛在客戶數量。

如果您有一個不容易識別的潛在客戶來源，那麼可以將其包含在其他人的桶中並放入您的預測中。

#2。 機會創造銷售預測方法

該概念是一個預測模型，它考慮了各種因素，例如位置和過去的購買歷史。 然後，它會確定哪些機會更有可能關閉。

很容易預測浪漫喜劇中接下來會發生什麼，因為角色的外表和個性是如此可預測。

預測交易完成的概率是困難的。 通過查看人口統計和行為數據，我們可以更好地估計它關閉的可能性或關閉的機會的價值。

計算：

我想知道過去在業務方面有什麼作用。 這樣，當我們在尋找與我們達成交易的新客戶時，我們可以找到具有相似特徵的客戶。

我想分享一個示例，說明我們如何在 HubSpot 實施此模型。

我們發現，評估機會的最佳方法是查看潛在客戶的員工人數和年收入。 這兩個因素是我們成功的重要預測因素。

事實證明，薪水並不是唯一重要的事情。 許多其他因素決定了某人是否會關閉機會，例如他們在決策過程中的角色和行為模式。

在客戶服務方面，一家成功的公司有很多因素。 最重要的方面之一是了解您的理想客戶以及他們想從您那裡得到什麼。

潛在客戶評分是第二層分析，它決定了哪些潛在客戶值得追求。 營銷和銷售團隊共同為每種類型的客戶設置潛在客戶分數，通常基於他們可能花費的時間或金錢。

HubSpot 為線索分配 1-100 的分數，其中 100 是最合適的。 然後將這些分數分為四個桶，標記為 A 代表良好的潛在客戶，D 代表不好的潛在客戶。

一旦建立了評分系統，就可以確定值得投入時間和資源的機會。

機會的預期價值 = 平均售價 * 平均收盤率

如果您想預測每個機會的預期價值，請首先計算每個潛在客戶桶的關閉率。 要使這種方法起作用，還必須有一個已知的平均銷售價格。

這篇文章主要是關於薪酬和佣金結構如何不足以激勵員工。

我現在意識到有許多不同的激勵因素，而不僅僅是薪水。

我喜歡這個模型如何幫助我的代表專注於最重要的機會，因為它向他們展示了他們可以在哪些方面做得更多。

注意事項：

為了使這種模式發揮作用，您需要明確的標準來確定您的銷售代表可以創造哪些機會。 即使有了這些，他們是否會遵循程序並保持一致仍然取決於代表。 你必須保持警惕。

僱傭銷售人員也是不夠的。 您必須創建一個評估績效的系統並提供激勵措施，以便他們能夠實現目標。

為幫助確保數據準確，您應該與一名銷售人員一起測試您的新機會評分系統一段時間，然後再將其推廣到整個團隊。

#3。 機會階段銷售預測方法

銷售中最流行的預測方法之一稱為“概念”。 它根據機會在您的銷售流程中的當前位置預測機會關閉的可能性。

在開始預測之前，您需要了解平均銷售週期。 如果公司有一個清晰的流程，那麼他們將能夠準確預測並做出更好的預測。

重要的是要知道，在交易方面，並非所有階段都是平等的。 以下是交易過程和概率的示例：

• 預約預約 (20%)
• 有資格購買 (40%)
• 已交付演示文稿 (60%)
• 已發送合同 (90%)
• 已結束贏 (100% 贏)
• 平倉 虧損 (0% 虧損)

計算：

創建預測時，您將每個機會的數量乘以該機會的關閉概率。

預期收入 = 交易金額 * 完成概率

要使這種預測技術發揮作用，您需要一個定義明確的銷售流程，其中包含交易每個階段的詳細步驟。 然後，您分配概率來顯示您的公司能夠完成任何給定銷售的可能性。

下面是一個模板，可用於繪製您的銷售流程。 您可以在此處下載可編輯的版本。

以下是提高銷售動機的方法列表：

為了準確預測，您需要一個 CRM 系統，該系統允許隨著銷售週期的進展分配獲勝概率。

6 個月後，您應該查看費率，看看它們是否足夠高。 如果沒有，請對其進行調整，以使您的團隊更有效率並獲得更高的轉化率。

注意事項：

您一直依賴的預測數據可能並不像看起來那麼準確。 為了確保確實如此，請確保您定期更新和修改舊機會。

如果您正在考慮這個模型，那麼查看歷史數據並根據過去的機會計算成功的概率至關重要。

確保您有一份需要滿足的要求列表，然後才能繼續進行交易。 如果沒有，就沒有辦法進行準確的閱讀和分析。

#4。 銷售週期預測的長度

公司可以使用潛在客戶轉變為付費客戶所需時間的數據以及其他因素來估計他們的銷售時間。

當一個銷售週期持續六個月，並且您的銷售代表已經與其中三個領導接觸時，他們有 50% 的機會關閉。 這種預測方法是客觀的，因為它不取決於某人的情緒或參與程度。

它還具有優勢，因為它可以用於各種銷售來源，因此非常適合希望準確了解何時獲得客戶的公司。

計算：

銷售週期的長短取決於您何時開始計數。 要計算它，請使用以下等式：

# 第一次聯繫後的天數 + 客戶轉化 = 總銷售額的天數

如果您查看銷售數量和平均交易規模的總和，這將使您了解公司的銷售週期有多長。

考慮：

潛在客戶可以通過客戶從您的網站下載電子書並在幾個月後請求親自查看產品來觸發。 這些類型的潛在客戶為銷售代表創造了二手機會。

#5。 直觀的預測

要確定是否會發生銷售，您應該詢問銷售人員，因為他們與他們最終發生的事情保持一致。

因此，您可以詢問您的銷售人員是否有信心完成交易以及何時完成。 您的代表比其他任何人都更了解潛在客戶的情況，因此直觀的預測方法依賴於相信他們的意見。

這種方法的缺點是它可能是主觀的。 如果銷售代表樂觀，他們可能會提供很高的估計，並且無法評估它們。

計算：

通過直觀的預測，銷售代表將嘗試估計他們在特定時期內能夠帶來多少收入。 例如，我計劃在接下來的 X 天內帶入 X 美元。

考慮：

銷售人員將分析預計利潤並分解其價值。 銷售代表在進行估算之前應考慮所有因素。

#6。 測試市場分析預測

概念：測試市場分析是一種預測方法，可讓您將產品或服務僅提供給需要的人。 您可以將產品移動到一個位置，看看它的性能如何。

為了更好地預測未來的銷售，公司可以使用其新產品推出數據並了解公眾的反應。 對於想要推出新產品但不確定其成功的大公司來說，這是一個理想的策略。

計算：

這種方法背後的想法是將市場劃分為兩個區域，一個測試區域和一個廣告區域。 第一個是您將產品帶到沒有任何廣告的地方。

然後你就有了已經做廣告的控制市場。 分析該市場和測試市場的銷售差異，以預測產品未來的成功。

考慮：

測試市場方法最適合推出新產品或開拓新市場。 它需要大量投資，但事實證明是值得的。

#7。 歷史預測

這種預測方法採用過去的銷售額，並假設在此期間它們會更高。

舊的預測方法已經過時，因為它沒有考慮到不斷變化的市場。 如果您的競爭對手開展促銷活動，您可能會注意到銷售額下降。

計算：

如果您知道 6 月份的 MRR 為 30,000 美元，並且您的同比增長率為 10%，那麼您可以預期 7 月份的收入將至少為 30,300 美元。

注意事項：

市場總是在變化，因此在使用該技術時應考慮到這一點。

#8。 多變量分析預測

當我在尋找最準確的預測方法時，多變量分析預測結果證明是一個很好的選擇。

該系統不僅基於佣金的大小，還基於機會階段預測和銷售週期長度等其他技術。 它甚至可以根據個人代表的表現進行定制。

計算：

多變量分析很複雜，您需要乾淨的數據。 如果您的銷售代表沒有跟踪交易或活動的進度，那麼他們的結果將不准確。

例如，如果一位銷售人員有一筆 20,000 美元的交易正在籌備中，而另一位銷售人員正在處理一筆 8,000 美元的交易，有 65% 的可能性完成，那麼您的預測金額將為 5200。

此帳戶的總預測為 5,000 美元 + 5200 美元 = 10,200 美元。

注意事項：

這種預測方法對於小型企業可能不切實際，因為它涉及復雜的數學。 如果您的銷售代表沒有跟踪所有交易進度，那麼您將獲得不准確的結果。

使用 CRM 系統進行銷售預測

預測銷售額的最常見方法之一是使用表格。 如果您剛剛開始，此方法會很有幫助，因為它比其他涉及更詳細分析的方法更容易、更快捷。 但是，如果您的公司已經存在了一段時間，或者您已經建立了客戶群，那麼請在您的 CRM 中自定義報告部分。

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