8 modelos de previsão de vendas para previsões de receita precisas
Publicados: 2022-04-108 métodos comprovados de previsão de vendas para maior precisão
Fazer modelos precisos de previsão de receita de vendas é quase tão importante quanto atingir a meta de receita. Existem muitos métodos diferentes para usar, mas qual deles lhe dará uma visão clara do que está por vir?
Um novo estudo da CSO Insights mostra que 60% dos negócios previstos não são realmente fechados. Isso não é surpreendente porque 25% dos gerentes de vendas estão insatisfeitos com a precisão das previsões. Escolher o modelo de vendas preditivo certo pode ajudá-lo a prever a receita futura com mais precisão.
A postagem a seguir discutirá três modelos de previsão de vendas que provaram ser eficazes para nós na HubSpot. Descobri que os melhores resultados vêm de uma combinação de todos os três.
Farei uma breve descrição de cada modelo de previsão de vendas que utilizamos. Ainda assim, recomendo que você experimente e ajuste-os para se adequar à sua empresa antes de implementar qualquer alteração.
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Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano
Quais são os três tipos de modelos de previsão de vendas?
A previsão é baseada na ideia de que existem três tipos de dados de entrada. A técnica de previsão depende do tipo de dados de entrada que está sendo usado para prever vendas futuras. Então, como prever as vendas usando dados históricos? Os previsores usam estas técnicas:
- Técnicas qualitativas
- A técnica de projetar os dados em uma série para estimar eventos futuros é chamada de análise de séries temporais.
- Exemplo de modelos de previsão de vendas causais
A técnica qualitativa baseia-se em dados mais específicos e refinados do que a análise de séries temporais, que se concentra em padrões. O modelo causal requer informações altamente detalhadas sobre os relacionamentos entre os elementos do sistema.
As três técnicas de previsão de vendas implicam que não existe uma técnica única que possa ser aplicada a todas as situações.
Quando um novo produto é lançado, a análise de séries temporais que se baseia em dados históricos pode não ser tão útil para prever vendas futuras.
Quais são as funções gerais de três tipos de técnicas de previsão de vendas?
#1. Técnicas Qualitativas
Técnicas qualitativas são usadas quando os dados são escassos. Por exemplo, métodos de previsão qualitativa podem ser úteis para novos produtos porque não há muitas informações com as quais trabalhar.
Ao estimar um projeto, o estimador usa dados qualitativos e seu próprio julgamento para estimar os custos. O objetivo é que todas as informações sobre uma estimativa sejam contabilizadas para torná-la mais precisa.
Se você não tiver certeza da aceitação de mercado ou das taxas de penetração do seu produto, as técnicas qualitativas podem ser úteis. Você também pode usá-los ao desenvolver novos produtos de tecnologia onde várias invenções precisarão se unir.
As técnicas qualitativas incluem:
Consenso do painel
O consenso do painel é uma técnica de metodologia de previsão de vendas que pode ser usada por organizações comerciais para prever o futuro de seu produto. Este método depende de especialistas de várias áreas que se reúnem e fornecem informações, em vez de apenas a opinião de uma pessoa. A comunicação entre esses especialistas é incentivada para que todos possam obter mais pontos de vista.
Método Delphi
O método Delphi é um modelo de previsão que prevê vendas futuras. Ele faz isso pesquisando especialistas e, em seguida, pedindo ao grupo que apresente suas melhores estimativas do que acontecerá.
Técnica de composição do Salesforce
Na técnica composta da força de vendas, os representantes da empresa são solicitados a fazer suas previsões. A suposição é que esses representantes tenham contato direto com clientes e outros membros do canal de distribuição porque sabem mais sobre o que as pessoas querem do que qualquer outra pessoa.
Expectativas do comprador
Para estimar a demanda de um produto, pesquise compradores em potencial e tente prever a quantidade de vendas que ocorrerão no futuro. Isso é feito extrapolando informações sobre suas intenções em relação à compra desse tipo específico de produto.
Pesquisa de mercado
A pesquisa de mercado é um procedimento que envolve testar hipóteses sobre o mercado real e observar o que as pessoas realmente desejam. Não envolve apenas adivinhação.
#2. Análise de Séries Temporais
A técnica de previsão de vendas da análise de séries temporais é usada quando você tem muitos dados disponíveis sobre o produto ou se há tendências e relacionamentos claros com ele. Isso pode ser feito para fazer previsões para a demanda futura.
O previsor usa os dados anteriores do desempenho de um produto para ter uma ideia de qual é o seu estado atual e como ele mudou. A aceleração ou desaceleração das taxas é usada como base para a previsão.
Uma análise de série temporal é um conjunto de pontos cronológicos em dados brutos. Ajuda a explicar a correlação entre duas variáveis, especialmente quando uma variável tem mais variabilidade do que outra.
- Tendências nos dados
- Padrões de desempenho que se repetem a cada dois ou três anos
- Os dados nos gráficos a seguir não são necessariamente um reflexo das mudanças sazonais, mas ainda há padrões regulares que podem ser observados.
- A quantidade de dados no mundo está crescendo a uma taxa exponencial.
#3. Modelos causais
O modelo de previsão causal é desenvolvido quando você tem dados históricos suficientes sobre um produto e análises realizadas. Os fatores a serem previstos devem aparecer na análise, assim como outras forças econômicas e fatores socioeconômicos.
Se você deseja prever vendas, use o modelo causal. Pode incluir informações de pesquisa de mercado e outros fatores relevantes na previsão de resultados futuros. A técnica também incorpora o resultado de uma análise de séries temporais.
A teoria da dinâmica do sistema de fluxo leva em conta como as pessoas interagem umas com as outras e com o ambiente ao seu redor. Ele usa previsões como promoções, greves, para ajudar a analisar o que pode acontecer a seguir.
Quais são os métodos de previsão de vendas?
#1. O ?Lead Value? Método de previsão de vendas
O modelo de previsão analisa os dados históricos de vendas de cada uma de suas fontes de leads. Essas informações são então usadas para prever o valor que uma determinada fonte trará durante períodos futuros.
O início da jornada de um comprador pode nos dizer se ele acabará comprando. É semelhante a como o resultado das comédias românticas é previsível com base em suas cenas iniciais.
Ao entender o valor de cada lead, você pode prever melhor quantos leads se transformarão em receita.
As seguintes métricas são necessárias para este modelo:
- No mês passado, quantos leads você gerou?
- Melhore a taxa de conversão de seus leads de vendas determinando qual fonte é melhor para eles.
- Preço médio de venda por fonte
Os cálculos:
Preço médio de venda por lead
Para encontrar o preço médio de venda por fonte de lead, você pode simplesmente pegar todos os dados de seus clientes e dividi-los em categorias com base na origem deles.
O fechamento médio de um lead de site é de US$ 1.000, enquanto o fechamento médio de solicitações de demonstração é de US$ 1.500.
As informações em seu CRM são tão boas quanto a funcionalidade de relatórios que ele oferece. Se você quiser descobrir quanto valeu cada venda, exporte esses dados para um arquivo do Excel e obtenha rapidamente o preço médio de venda a partir daí.
Valor médio do lead
A taxa média de fechamento de uma fonte de lead é o número de pessoas que compram dividido pela quantidade total de leads desse tipo. Multiplique isso por um preço médio de venda para obter o valor do lead por venda.
Valor médio do lead = Preço médio de venda * Taxa de conversão do lead para o cliente
Por exemplo, se eu souber que o cliente médio que chega até nós por meio de publicidade paga gasta US$ 2.000 e converte a uma taxa de 10%, cada lead vale US$ 200.
US$ 2.000 x 10% = US$ 200/lead
Número total de leads
Se você conhece sua meta e o valor médio de um lead, divida isso por quantos leads são necessários para atingir suas metas de receita.
Leads Necessários = Receita Desejada / Valor Médio do Lead
Continuando com o exemplo acima, vamos supor que nossa equipe de vendas precise atingir US$ 100.000 em receita no próximo mês. Para fazer isso, precisamos de 500 leads em média por valor de $ 200, o que significa que cada indivíduo terá que gerar uma média de 10 leads por dia durante 30 dias seguidos.
100.000 / 200 = 500
O marketing deve ser consultado para saber quais iniciativas futuras eles planejaram e de onde se espera que o fluxo de leads venha. Os valores das derivações variam dependendo do canal usado.
Depois de fazer uma planilha para acompanhar sua estrutura de salários e comissões, os números ficarão assim:
Considerações:
No começo, cometi um erro comum de focar apenas nas taxas de pagamento e comissão. No entanto, com o passar do tempo, ficou claro que outros fatores, como o atendimento ao cliente, também têm efeito.
Para ter sucesso, você precisa levar em consideração o tempo que leva para cada fonte de lead. Se você estiver usando esse tipo de previsão, leve em consideração quanto tempo um cliente esperará antes de comprar.
Não se trata apenas do que você está pagando aos seus vendedores. As taxas de conversão de outras iniciativas de negócios, como melhorar o processo, alterar preços ou descontos, podem alterar os valores dos leads e afetar os resultados.
As equipes de marketing mudarão seus planos com base em novos dados e tendências. É importante ficar em sintonia com eles, ou você pode acabar perdendo o volume de leads esperado.
Se você tiver uma fonte de leads que não seja facilmente identificável, ela poderá ser incluída no grupo de outras e colocada em sua previsão.
#2. O método de previsão de vendas de criação de oportunidades
O conceito é um modelo preditivo que leva em consideração vários fatores, como localização e histórico de compras anteriores. Em seguida, identifica quais oportunidades são mais propensas a fechar.
É fácil prever o que acontecerá a seguir em uma comédia romântica porque as aparências e personalidades do personagem são muito previsíveis.
Prever a probabilidade de fechamento de um negócio é difícil. Ao analisar os dados demográficos e comportamentais, podemos estimar melhor a probabilidade de fechamento ou o valor dessa oportunidade fechada.
Os cálculos:
Quero saber o que funcionou no passado quando se trata de negócios. Dessa forma, ao buscarmos novos clientes que venham a fechar negócios conosco, podemos encontrar outros com características semelhantes.
Quero compartilhar um exemplo de como implementamos esse modelo no HubSpot.
Descobrimos que a melhor maneira de avaliar uma oportunidade é observar quantos funcionários e receita anual um cliente potencial tem. Esses dois fatores são grandes preditores do nosso sucesso.
Acontece que o salário não é a única coisa que importa. Muitos outros fatores determinam se alguém fechará ou não uma oportunidade, como seu papel no processo de tomada de decisão e padrões comportamentais.
Quando se trata de atendimento ao cliente, muitos fatores entram em uma empresa de sucesso. Um dos aspectos mais importantes é conhecer seus clientes ideais e o que eles querem de você.
A pontuação de leads é a segunda camada de análise que determina quais leads valem a pena perseguir. As equipes de marketing e vendas trabalham juntas para definir pontuações de leads para cada tipo de cliente, geralmente com base em quanto tempo levará ou dinheiro que eles podem gastar.
O HubSpot atribui aos leads uma pontuação de 1 a 100, sendo 100 o melhor ajuste. Essas pontuações são então agrupadas em quatro grupos rotulados como A para boas perspectivas de leads e D para as ruins.
Depois de ter seu sistema de pontuação em vigor, as oportunidades em que vale a pena investir tempo e recursos podem ser identificadas.
Valor Esperado da Oportunidade = Preço Médio de Venda * Taxa Média de Fechamento
Se você quiser prever o valor esperado por oportunidade, primeiro calcule as taxas de fechamento para cada um dos seus buckets de leads. Para que esse método funcione, também deve haver um preço médio de venda conhecido.
O artigo trata principalmente de como a estrutura de remuneração e comissões não é suficiente para motivar os funcionários.
Agora estou percebendo que existem muitos fatores diferentes de motivação, e não se trata apenas do salário.
Gosto de como esse modelo ajuda meus representantes a se concentrarem nas oportunidades mais importantes, pois mostra a eles onde podem fazer mais.
Considerações:
Para que esse modelo funcione, você precisa de critérios claros sobre quais oportunidades seus representantes de vendas podem criar. Mesmo com isso em vigor, ainda depende do representante se eles seguirão ou não o procedimento e permanecerão consistentes. Você vai ter que ficar de olho.
Contratar vendedores também não é suficiente. É preciso criar um sistema de avaliação de desempenho e dar incentivos para que eles possam atingir seus objetivos.
Para ajudar a garantir que os dados sejam precisos, você deve testar seu novo sistema de pontuação de oportunidades com um vendedor por um determinado período de tempo antes de distribuí-lo para toda a equipe.
#3. O método de previsão de vendas do estágio de oportunidade
Um dos métodos de previsão mais populares em vendas é chamado de “conceito”. Ele prevê a probabilidade de uma oportunidade fechar com base em onde ela está atualmente em seu processo de vendas.
Você precisa conhecer seu ciclo médio de vendas antes de iniciar a previsão. Se a empresa tiver um processo claro, poderá prever com precisão e fazer previsões melhores.
É importante saber que quando se trata de negócios, nem todas as etapas são criadas iguais. Aqui está um exemplo do processo de negociação e probabilidade:
- Compromisso agendado (20%)
- Qualificado para comprar (40%)
- Apresentação entregue (60%)
- Contrato enviado (90%)
- Fechado ganho (100% ganho)
- Fechado Perdido (0% Perdido)
O cálculo:
Ao criar uma previsão, você multiplica o valor de cada oportunidade pela probabilidade de fechamento dessa oportunidade.
Receita esperada = Valor da transação * Probabilidade de fechamento
Para que essa técnica de previsão funcione, você precisa de um processo de vendas bem definido com etapas detalhadas para cada etapa do negócio. Em seguida, você atribui probabilidades que mostram a probabilidade de sua empresa fechar uma determinada venda.
Abaixo está um modelo que pode ser usado para mapear seu processo de vendas. Você pode baixar uma versão editável aqui.
Abaixo está uma lista de maneiras de aumentar a motivação de vendas:
Para prever com precisão, você precisará de um sistema de CRM que permita atribuir a probabilidade de ganho à medida que o ciclo de vendas avança.
Após 6 meses, você deve dar uma olhada nas taxas para ver se elas são altas o suficiente. Se não, ajuste-os para que sua equipe seja mais produtiva e tenha taxas de conversão mais altas.
Considerações:
Os dados nos quais você confia para suas previsões podem não ser tão precisos quanto parecem. Para garantir que esse seja o caso, atualize e revise as oportunidades antigas regularmente.
Se você estiver considerando esse modelo, é crucial observar os dados históricos e calcular a probabilidade de sucesso com base nas oportunidades anteriores.
Certifique-se de ter uma lista de requisitos que precisam ser atendidos antes que o negócio possa seguir em frente. Caso contrário, não há como fazer uma leitura e análise precisas.
#4. Duração da previsão do ciclo de venda
Uma empresa pode usar dados sobre o tempo que um cliente em potencial leva para se converter em um cliente pagante, bem como outros fatores, a fim de estimar por quanto tempo eles estarão vendendo.
Quando um ciclo de vendas dura seis meses e seus representantes se envolvem com o lead por três deles, há 50% de chance de que eles fechem. Esse método de previsão é objetivo porque não depende de quão emocional ou engajado alguém possa estar.
Também é vantajoso porque pode ser usado para uma variedade de fontes de vendas, por isso é perfeito para empresas que desejam saber exatamente quando conquistaram seus clientes.
Cálculo:
A duração do ciclo de venda é determinada quando você começa a contar. Para calculá-lo, use esta equação:
# de dias desde o primeiro contato + conversão do cliente = # de dias de vendas combinadas
Se você observar o número combinado de vendas e o tamanho médio do negócio, isso lhe dará uma ideia de quanto tempo é o ciclo de vendas da sua empresa.
Consideração:
Os leads podem ser acionados por um cliente baixando um e-book do seu site e solicitando para ver o produto pessoalmente meses depois. Esses tipos de leads criam oportunidades de segunda mão para os representantes de vendas.
#5. Previsão intuitiva
Para saber se uma venda vai acontecer, você deve perguntar ao vendedor porque ele está em sintonia com o que está acontecendo do lado dele.
Assim, você pode perguntar ao seu vendedor se ele está confiante em fechar um negócio e quando. Seus representantes sabem como as coisas acontecem com os clientes em potencial melhor do que ninguém, então o método intuitivo de previsão depende da confiança na opinião deles.
A desvantagem dessa abordagem é que ela pode ser subjetiva. Se os representantes de vendas estiverem otimistas, podem fornecer estimativas altas e não há como avaliá-las.
Cálculo:
Com a previsão intuitiva, os representantes de vendas tentarão estimar quanto serão capazes de trazer em um determinado período. Por exemplo, planejo trazer $ X dólares durante os próximos X dias.
Consideração:
Um vendedor analisará o lucro projetado e detalhará quanto pode valer. O representante de vendas deve levar em conta todos os fatores antes de fazer uma estimativa.
#6. Previsão de análise de teste de mercado
Conceito: A análise de teste de mercado é um método de previsão que permite lançar seu produto ou serviço apenas para as pessoas que precisam dele. Você pode mover o produto para um local e ver o desempenho dele.
Para prever melhor as vendas futuras, uma empresa pode usar seus dados de lançamento de novos produtos e descobrir como o público responde. Essa é uma estratégia ideal para grandes empresas que desejam lançar um novo produto, mas não têm certeza de seu sucesso.
Cálculo:
A ideia por trás desse método é dividir o mercado em duas regiões, uma região de teste e uma região de publicidade. O primeiro seria onde você traz o produto sem anúncios.
Então você tem o mercado de controle onde a publicidade já foi feita. A diferença entre as vendas neste mercado e os mercados de teste é analisada para prever o sucesso futuro de um produto.
Consideração:
O método Test-Market é o melhor para lançar novos produtos ou explorar novos mercados. Requer um investimento considerável, mas provou valer a pena.
#7. Previsão histórica
Este método de previsão toma as vendas passadas e assume que elas serão maiores para este período.
O antigo método de previsão está desatualizado porque não leva em consideração as mudanças do mercado. Se seus concorrentes fizerem uma campanha promocional, você poderá notar que as vendas diminuem.
Cálculo:
Se você sabe que o MRR de junho é de $ 30.000 e sua taxa de crescimento ano a ano é de 10%, então você pode esperar que a receita de julho seja de pelo menos $ 30.300.
Considerações:
O mercado está sempre mudando, então você deve levar isso em consideração ao usar a técnica.
#8. Previsão de análise multivariável
Quando eu estava procurando o método de previsão mais preciso, uma previsão de análise multivariável acabou sendo uma excelente escolha.
O sistema é baseado não apenas no tamanho das comissões, mas também em outras técnicas, como previsão de estágio de oportunidade e duração do ciclo de vendas. Ele pode até ser adaptado ao desempenho individual do representante.
Cálculo:
A análise multivariável é complicada e você precisa de dados limpos. Se seus representantes de vendas não estiverem acompanhando o progresso de negócios ou atividades, seus resultados serão imprecisos.
Por exemplo, se um vendedor tiver um negócio de US$ 20 mil em andamento e outro estiver trabalhando em uma venda de 8 mil com 65% de chance de fechamento, seu valor previsto será de 5.200.
A previsão total para essa conta é de US$ 5.000 + US$ 5.200 = 10.200.
Considerações:
Esse método de previsão pode ser impraticável para pequenas empresas porque envolve matemática complexa. Se seus representantes de vendas não acompanharem todo o progresso do negócio, você obterá resultados imprecisos.
Previsão de vendas usando um sistema de CRM
Uma das formas mais comuns de prever vendas é com uma tabela. Se você está apenas começando, esse método pode ser útil porque é mais fácil e rápido do que outros métodos que envolvem análises mais detalhadas. No entanto, se sua empresa já existe há algum tempo ou você tem uma base de clientes estabelecida, personalize a seção de relatórios em seu CRM.
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O LeadFuze fornece todos os dados necessários para encontrar leads ideais, incluindo informações completas de contato.
Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
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