8 modele de prognoză a vânzărilor pentru previziuni precise ale veniturilor

Publicat: 2022-04-10

8 metode dovedite de prognoză a vânzărilor pentru o mai mare acuratețe

Realizarea unor modele precise de prognoză a veniturilor din vânzări este aproape la fel de importantă ca atingerea țintei de venituri. Există multe metode diferite de utilizat, dar care vă va oferi o imagine clară a ceea ce urmează?

Un nou studiu realizat de CSO Insights arată că 60% dintre ofertele prognozate nu se închid de fapt. Acest lucru nu este surprinzător, deoarece 25% dintre managerii de vânzări sunt nemulțumiți de acuratețea prognozelor. Alegerea modelului de vânzări predictiv potrivit vă poate ajuta să preziceți veniturile viitoare cu mai multă acuratețe.

Următoarea postare va discuta trei modele de prognoză a vânzărilor care s-au dovedit a fi eficiente pentru noi la HubSpot. Am descoperit că cele mai bune rezultate provin dintr-o combinație a tuturor celor trei.

Voi oferi o scurtă descriere a fiecărui model de prognoză a vânzărilor pe care îl folosim. Totuși, vă recomand să experimentați cu ele și să le modificați pentru a se potrivi companiei dvs. înainte de a implementa orice modificări.

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:

O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
Care au peste 10 angajati
Care cheltuiesc bani pe AdWords
Cine folosește Hubspot
Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
Cu rolul de HR Manager
Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.

Care sunt cele trei tipuri de modele de prognoză a vânzărilor?

Prognoza se bazează pe ideea că există trei tipuri de date de intrare. Tehnica de prognoză depinde de ce tip de date de intrare folosește pentru a prezice vânzările viitoare. Deci, cum să prognozați vânzările folosind date istorice? Meteorologii folosesc aceste tehnici:

Tehnici calitative
Tehnica de proiectare a datelor într-o serie pentru a estima evenimente viitoare se numește analiză în serie de timp.
Exemplu de modele de prognoză a vânzărilor cauzale

Tehnica calitativă se bazează pe date care sunt mai specifice și mai rafinate decât analiza seriilor de timp, care se concentrează pe modele. Modelul cauzal necesită informații foarte detaliate despre relațiile dintre elementele sistemului.

Cele trei tehnici de prognoză a vânzărilor implică faptul că nu există o singură tehnică care să poată fi aplicată în orice situație.

Când este introdus un produs nou, analiza seriei cronologice care se bazează pe date istorice poate să nu fie la fel de utilă pentru prognoza vânzărilor viitoare.

Care sunt funcțiile generale ale a trei tipuri de tehnici de prognoză a vânzărilor?

#1. Tehnici calitative

Tehnicile calitative sunt utilizate atunci când datele sunt limitate. De exemplu, metodele de prognoză calitativă pot fi utile pentru produse noi, deoarece nu există prea multe informații cu care să lucrați.

Atunci când estimează un proiect, estimatorul folosește date calitative și propria judecată pentru a estima costurile. Scopul este ca toate informațiile despre o estimare să fie luate în considerare pentru a o face mai exactă.

Dacă nu sunteți sigur de acceptarea pe piață a produsului sau de ratele de penetrare, tehnicile calitative pot fi utile. De asemenea, le puteți folosi atunci când dezvoltați noi produse tehnologice în care mai multe invenții vor trebui să se unească.

Tehnicile calitative includ:

Consensul panelului

Consensul panelului este o tehnică de metodologie de prognoză a vânzărilor care poate fi utilizată de organizațiile comerciale pentru a prezice viitorul produsului lor. Această metodă se bazează pe experți din diverse domenii care se reunesc și oferă informații, mai degrabă decât doar opinia unei persoane. Comunicarea dintre acești experți este încurajată pentru ca toată lumea să obțină mai multe puncte de vedere.

metoda Delphi

Metoda Delphi este un model de prognoză care prezice vânzările viitoare. Face acest lucru prin sondajul experților și apoi cerând grupului să vină cu cele mai bune estimări despre ceea ce se va întâmpla.

Tehnica compozită Salesforce

În tehnica compozită a forței de vânzări, reprezentanții companiei sunt rugați să-și facă prognozele. Presupunerea este că acești reprezentanți au contact direct cu clienții și alți membri ai canalului de distribuție, deoarece știu mai multe despre ceea ce își doresc oamenii decât oricine altcineva.

Așteptările cumpărătorului

Pentru a estima cererea pentru un produs, chestionați potențialii cumpărători și încercați să preziceți volumul vânzărilor care vor avea loc în viitor. Acest lucru se realizează prin extrapolarea informațiilor despre intențiile lor cu privire la cumpărarea acestui tip specific de produs.

Cercetare de piata

Cercetarea de piață este o procedură care implică testarea ipotezelor despre piața reală și analizarea a ceea ce își doresc oamenii de fapt. Nu implică doar presupuneri.

#2. Analiza serii temporale

Tehnica de prognoză a vânzărilor de analiză Time Series este utilizată atunci când aveți la dispoziție o mulțime de date despre produs sau dacă există tendințe și relații clare cu acesta. Acest lucru se poate face pentru a face previziuni pentru cererea viitoare.

Prognozatorul folosește datele anterioare ale performanței unui produs pentru a-și face o idee despre starea sa actuală și cum s-a schimbat. Accelerarea sau decelerația ratelor este folosită ca bază pentru prognoză.

O analiză de serie de timp este un set de puncte cronologice din datele brute. Ajută la explicarea corelației dintre două variabile, mai ales atunci când o variabilă are mai multă variabilitate decât alta.

Tendințe în date
Modele de performanță care se repetă la fiecare doi sau trei ani
Datele din graficele următoare nu sunt neapărat o reflectare a schimbărilor sezoniere, dar există încă modele regulate care pot fi observate.
Cantitatea de date din lume crește într-un ritm exponențial.

#3. Modele cauzale

Modelul de prognoză cauzală este dezvoltat atunci când aveți suficiente date istorice despre un produs și analiza efectuată. În analiză ar trebui să apară factorii care trebuie prognozați, precum și alte forțe economice și factori social-economici.

Dacă doriți să preziceți vânzările, utilizați modelul cauzal. Poate include informații despre studiile de piață și alți factori care sunt relevanți în prezicerea rezultatelor viitoare. Tehnica încorporează, de asemenea, rezultatul unei analize de serie de timp.

Teoria dinamicii sistemului de flux ia în considerare modul în care oamenii interacționează între ei și mediul din jurul lor. Folosește predicții, cum ar fi promoții, greve, pentru a ajuta la analiza ce s-ar putea întâmpla în continuare.

Care sunt metodele de prognoză a vânzărilor?

#1. Valoarea de plumb? Metoda de prognoză a vânzărilor

Modelul de prognoză analizează datele istorice despre vânzări din fiecare dintre sursele dvs. de clienți potențiali. Aceste informații sunt apoi folosite pentru a prezice valoarea pe care o anumită sursă o va aduce în perioadele viitoare.

Începutul călătoriei unui cumpărător ne poate spune dacă va ajunge să cumpere. Este similar cu modul în care rezultatul comediilor romantice este previzibil pe baza scenelor lor timpurii.

Înțelegând valoarea fiecărui client potențial, puteți prezice mai bine câți clienți potențiali se vor transforma în venituri.

Următoarele valori sunt necesare pentru acest model:

În ultima lună, câte clienți potențiali ați generat?
Îmbunătățiți rata de conversie a clienților potențiali de vânzări, determinând care sursă este cea mai bună pentru ei.
Prețul mediu de vânzare în funcție de sursă

Calculele:

Prețul mediu de vânzare per client potențial

Pentru a găsi prețul mediu de vânzare în funcție de sursa potențială, puteți doar să luați toate datele despre clienți și să le împărțiți în categorii în funcție de locul de unde provin.

Închiderea medie pentru un site web potențial este de 1.000 USD, în timp ce închiderea medie de la solicitările de demonstrații este de 1.500 USD.

Informațiile din CRM-ul dvs. sunt la fel de bune ca și funcționalitatea de raportare pe care o oferă. Dacă doriți să aflați cât valorează fiecare vânzare, exportați aceste date într-un fișier Excel și obțineți rapid prețul mediu de vânzare de acolo.

Valoarea medie a clienților potențiali

Rata medie de închidere pentru o sursă de clienți potențiali este numărul de persoane care cumpără împărțit la cantitatea totală de clienți potențiali din acel tip. Înmulțiți acest lucru cu un preț mediu de vânzare pentru a obține valoarea potențială pe vânzare.

Valoarea medie a clientului potențial = Prețul mediu de vânzare * Rata de conversie de la client potențial la client

De exemplu, dacă știu că clientul mediu care vine la noi din publicitate plătită cheltuiește 2.000 USD și efectuează conversii la o rată de 10%, atunci fiecare client potențial valorează 200 USD.

2.000 USD x 10% = 200 USD/plumb

Numărul total de clienți potențiali

Dacă vă cunoașteți obiectivul și valoarea medie a unui client potențial, împărțiți-l la numărul de clienți potențiali necesari pentru a vă atinge obiectivele de venit.

Leads Needed = Venitul dorit/Valoarea medie a clientului potențial

Continuând din exemplul de mai sus, să presupunem că echipa noastră de vânzări trebuie să atingă venituri de 100.000 USD luna viitoare. Pentru a face acest lucru, avem nevoie de 500 de clienți potențiali în medie pentru o valoare de 200 USD, ceea ce înseamnă că fiecare individ va trebui să genereze în medie 10 clienți potențiali pe zi timp de 30 de zile consecutive.

100.000 / 200 = 500

Marketingul ar trebui să fie consultat pentru a afla ce inițiative viitoare au planificat și de unde se așteaptă să provină fluxul de lead-uri. Valorile lead-urilor variază în funcție de canalul utilizat.

După ce ați realizat o foaie de calcul pentru a urmări structura salariului și a comisiilor, numerele vor arăta astfel:

Considerații:

La început, am făcut o greșeală comună de a mă concentra doar pe ratele de plată și comisioane. Cu toate acestea, odată cu trecerea timpului, a devenit clar că și alți factori, cum ar fi serviciul pentru clienți, au un efect.

Pentru a avea succes, trebuie să luați în considerare timpul necesar pentru fiecare sursă de clienți potențiali. Dacă utilizați acest tip de prognoză, luați în considerare cât timp va aștepta un client înainte de a cumpăra.

Nu este vorba doar despre ceea ce plătiți vânzătorilor. Ratele de conversie ale altor inițiative de afaceri, cum ar fi îmbunătățirea procesului, modificarea prețurilor sau reducerile pot modifica valorile clienților potențiali și vor afecta rezultatele.

Echipele de marketing își vor schimba planurile pe baza noilor date și tendințe. Este important să rămâneți în concordanță cu ei, altfel s-ar putea să pierdeți volumul așteptat de clienți potențiali.

Dacă aveți o sursă de clienți potențiali care nu este ușor de identificat, atunci aceasta poate fi inclusă în găleata altora și inclusă în prognoza dvs.

#2. Metoda de prognoză a vânzărilor pentru crearea de oportunitati

Conceptul este un model predictiv care ia în considerare diverși factori, cum ar fi locația și istoricul de achiziții din trecut. Apoi identifică oportunitățile care au mai multe șanse să se închidă.

Este ușor de prezis ce se va întâmpla în continuare într-o comedie romantică, deoarece aparițiile și personalitățile personajului sunt atât de previzibile.

Este dificil să prezici probabilitatea încheierii unei tranzacții. Analizând datele demografice și comportamentale, putem estima mai bine cât de probabil se va închide sau ce valoare ar putea avea acea oportunitate închisă.

Calculele:

Vreau să știu ce a funcționat în trecut când vine vorba de afaceri. Astfel, atunci când căutăm noi clienți care vor încheia contracte cu noi, îi putem găsi pe cei care au caracteristici similare.

Vreau să vă împărtășesc un exemplu despre cum am implementat acest model la HubSpot.

Am descoperit că cel mai bun mod de a evalua o oportunitate este să analizăm câți angajați și veniturile anuale are un prospect. Acești doi factori sunt mari predictori ai succesului nostru.

Se pare că un salariu nu este singurul lucru care contează. Mulți alți factori determină dacă cineva va închide sau nu o oportunitate, cum ar fi rolul său în procesul de luare a deciziilor și modelele comportamentale.

Când vine vorba de serviciul pentru clienți, mulți factori intră într-o companie de succes. Unul dintre cele mai importante aspecte este cunoașterea clienților ideali și a ceea ce își doresc aceștia de la tine.

Scorul clienților potențiali este al doilea strat de analiză care determină ce clienți potențiali merită urmăriți. Echipele de marketing și vânzări lucrează împreună pentru a stabili scoruri de clienți potențiali pentru fiecare tip de client, de obicei în funcție de cât timp va dura sau de bani pe care i-ar putea cheltui.

HubSpot atribuie lead-urilor un scor de la 1 la 100, 100 fiind cel mai potrivit. Aceste scoruri sunt apoi grupate în patru găleți etichetate A pentru potențiale bune și D pentru cele rele.

Odată ce ai instalat sistemul de punctare, pot fi identificate oportunitățile în care merită să investești timp și resurse.

Valoarea așteptată a oportunității = Preț mediu de vânzare * Rata medie de închidere

Dacă doriți să estimați valoarea estimată pe oportunitate, mai întâi calculați ratele de închidere pentru fiecare dintre grupurile dvs. de clienți potențiali. Pentru ca această metodă să funcționeze, trebuie să existe și un preț mediu de vânzare care este cunoscut.

Articolul este în primul rând despre modul în care structura salariilor și a comisiilor nu sunt suficiente pentru a motiva angajații.

Acum îmi dau seama că există mulți factori diferiți de motivație și nu este vorba doar de salariu.

Îmi place modul în care acest model îi ajută pe reprezentanții mei să se concentreze pe cele mai importante oportunități, deoarece le arată unde pot face mai mult.

Considerații:

Pentru ca acest model să funcționeze, aveți nevoie de criterii clare cu privire la oportunitățile pe care le pot crea reprezentanții dvs. de vânzări. Chiar și cu acest lucru, rămâne la latitudinea reprezentantului dacă va urma sau nu procedura și va rămâne consecvent. Va trebui să fii atent.

Angajarea de vânzători, de asemenea, nu este suficientă. Trebuie să creați un sistem de evaluare a performanței și să oferiți stimulente pentru ca aceștia să-și poată atinge obiectivele.

Pentru a vă asigura că datele sunt exacte, ar trebui să testați noul sistem de punctare a oportunităților cu un singur agent de vânzări pentru o anumită perioadă de timp înainte de a-l implementa întregii echipe.

#3. Metoda de prognoză a vânzărilor în etapa de oportunitate

Una dintre cele mai populare metode de prognoză în vânzări se numește „Concept”. Acesta prezice probabilitatea ca o oportunitate să se închidă în funcție de locul în care se află în prezent în procesul de vânzare.

Trebuie să cunoașteți ciclul mediu de vânzări înainte de a începe să estimați. Dacă compania are un proces clar, atunci va putea prognoza cu exactitate și va face predicții mai bune.

Este important de știut că, atunci când vine vorba de oferte, nu toate etapele sunt create egale. Iată un exemplu de proces și probabilitate de tranzacție:

Întâlnire programată (20%)
Calificat pentru a cumpăra (40%)
Prezentare livrată (60%)
Contract trimis (90%)
Închis câștigat (100% câștigat)
Închis Pierdut (0% Pierdut)

Calculul:

Când creați o prognoză, înmulțiți suma fiecărei oportunități cu probabilitatea de închidere a oportunității respective.

Venitul așteptat = Suma tranzacției * Probabilitatea de a se închide

Pentru ca această tehnică de prognoză să funcționeze, aveți nevoie de un proces de vânzare bine definit, cu pași detaliați pentru fiecare etapă a tranzacției. Apoi atribui probabilități care arată cât de probabil este ca compania ta să poată încheia orice vânzare dată.

Mai jos este un șablon care poate fi folosit pentru a vă planifica procesul de vânzare. Puteți descărca o versiune editabilă de aici.

Mai jos este o listă de modalități de a crește motivația de vânzări:

Pentru a estima cu exactitate, veți avea nevoie de un sistem CRM care să permită alocarea probabilității de câștig pe măsură ce ciclul de vânzări progresează.

După 6 luni, ar trebui să aruncați o privire la tarife pentru a vedea dacă sunt suficient de mari. Dacă nu, ajustați-le astfel încât echipa dvs. să poată fi mai productivă și să aibă rate de conversie mai mari.

Considerații:

Este posibil ca datele pe care v-ați bazat pentru prognozele dvs. să nu fie atât de precise pe cât pare. Pentru a vă asigura că acesta este cazul, asigurați-vă că actualizați și revizuiți în mod regulat vechile oportunități.

Dacă luați în considerare acest model, este crucial să analizați datele istorice și să calculați probabilitatea de succes pe baza oportunităților din trecut.

Asigurați-vă că aveți o listă de cerințe care trebuie îndeplinite înainte ca afacerea să poată continua. Dacă nu, nu există nicio modalitate de citire și analiză exactă.

#4. Prognoza duratei ciclului de vânzare

O companie poate folosi date despre timpul necesar unui prospect pentru a se converti într-un client plătitor, precum și alți factori pentru a estima pentru cât timp va vinde.

Când un ciclu de vânzări durează șase luni, iar reprezentanții tăi s-au implicat cu liderul pentru trei dintre aceștia, există o șansă de 50% ca aceștia să se închidă. Această metodă de prognoză este obiectivă, deoarece nu depinde de cât de emoțional sau de implicat poate fi cineva.

De asemenea, este avantajos pentru că poate fi folosit pentru o varietate de surse de vânzare, deci este perfect pentru companiile care doresc să știe exact când și-au achiziționat clienții.

Calcul:

Durata ciclului de vânzare este determinată de momentul în care începeți numărarea. Pentru a o calcula, utilizați această ecuație:

# de zile de la primul contact + conversie client = # de zile de vânzări combinate

Dacă vă uitați la numărul combinat de vânzări și dimensiunea medie a tranzacțiilor, acest lucru vă va oferi o idee despre cât de lung este ciclul de vânzări al companiei dvs.

Considerare:

Oportunitățile pot fi declanșate de un client care descarcă o carte electronică de pe site-ul dvs. web și apoi solicită să vadă produsul în persoană luni mai târziu. Aceste tipuri de clienți potențiali creează oportunități la mâna a doua pentru reprezentanții de vânzări.

#5. Prognoza intuitivă

Pentru a afla dacă va avea loc o vânzare, ar trebui să întrebați agentul de vânzări pentru că este în ton cu ceea ce se întâmplă din partea lor.

Așadar, vă puteți întreba agentul de vânzări dacă are încredere în încheierea unei tranzacții și când. Reprezentanții tăi știu cum merg lucrurile cu potențialii mai bine decât oricine altcineva, așa că metoda intuitivă de prognoză se bazează pe încrederea în opinia lor.

Dezavantajul acestei abordări este că poate fi subiectivă. Dacă reprezentanții de vânzări sunt optimiști, ei pot oferi estimări ridicate și nu există nicio modalitate de a le evalua.

Calcul:

Cu previziuni intuitive, reprezentanții de vânzări vor încerca să estimeze cât de mult vor putea aduce pentru o anumită perioadă. De exemplu, plănuiesc să aduc X dolari în următoarele X zile.

Considerare:

Un agent de vânzări va analiza profitul proiectat și va detalia cât ar putea fi în valoare. Reprezentantul de vânzări ar trebui să ia în considerare toți factorii înainte de a oferi o estimare.

#6. Test-Analiza Pietei Prognoza

Concept: Analiza de testare a pieței este o metodă de prognoză care vă permite să vă difuzați produsul sau serviciul numai către persoanele care au nevoie de el. Puteți muta produsul într-o singură locație și puteți vedea cât de bine funcționează.

Pentru a prognoza mai bine vânzările viitoare, o companie poate folosi datele de lansare a noului produs și poate afla cum răspunde publicul. Aceasta este o strategie ideală pentru companiile mari care doresc să lanseze un nou produs, dar nu sunt sigure de succesul acestuia.

Calcul:

Ideea din spatele acestei metode este de a împărți piața în două regiuni, o regiune de testare și o regiune de publicitate. Prima ar fi locul în care aduci produsul fără reclame.

Apoi ai piața de control în care reclama a fost deja făcută. Diferența dintre vânzările de pe această piață și piețele de testare este analizată pentru a prezice succesul viitor al unui produs.

Considerare:

Metoda Test-Market este cea mai bună pentru lansarea de noi produse sau explorarea de noi piețe. Necesită o investiție considerabilă, dar s-a dovedit că merită.

#7. Prognoza istorică

Această metodă de prognoză ia vânzările trecute și presupune că acestea vor fi mai mari pentru această perioadă.

Vechea metodă de prognoză este depășită deoarece nu ține cont de piața în schimbare. Dacă concurenții tăi desfășoară o campanie promoțională, este posibil să observi că vânzările scad.

Calcul:

Dacă știți că MRR pentru iunie este de 30.000 USD și rata dvs. de creștere anuală este de 10%, atunci vă puteți aștepta ca veniturile din iulie să fie de cel puțin 30.300 USD.

Considerații:

Piața este mereu în schimbare, așa că ar trebui să țineți cont de acest lucru atunci când utilizați tehnica.

#8. Prognoza analiză multivariabilă

Când căutam cea mai precisă metodă de prognoză, o prognoză de analiză multivariabilă s-a dovedit a fi o alegere excelentă.

Sistemul se bazează nu numai pe mărimea comisiilor, ci și pe alte tehnici precum prognoza fazei de oportunitate și durata ciclului de vânzări. Poate fi chiar adaptat la performanța individuală a repetarii.

Calcul:

Analiza multivariabilă este complicată și aveți nevoie de date curate. Dacă reprezentanții dvs. de vânzări nu urmăresc progresul ofertelor sau activităților, atunci rezultatele acestora vor fi inexacte.

De exemplu, dacă un agent de vânzări are o afacere de 20.000 USD în curs și un altul lucrează la o vânzare de 8.000 cu șanse de 65% de a se încheia, suma estimată ar fi de 5200.

Estimarea totală pentru acest cont este de 5.000 USD + 5.200 USD = 10.200 USD.

Considerații:

Această metodă de prognoză poate fi nepractică pentru întreprinderile mici, deoarece implică matematică complexă. Dacă reprezentanții dvs. de vânzări nu urmăresc tot progresul tranzacției, atunci veți obține rezultate inexacte.

Prognoza vânzărilor folosind un sistem CRM

Una dintre cele mai comune moduri de a prognoza vânzările este cu un tabel. Dacă sunteți abia la început, această metodă poate fi utilă deoarece este mai ușoară și mai rapidă decât alte metode care implică o analiză mai detaliată. Cu toate acestea, dacă compania dvs. există de ceva vreme sau aveți o bază de clienți stabilită, atunci personalizați secțiunea de raportare din CRM.

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
Care au peste 10 angajati
Care cheltuiesc bani pe AdWords
Cine folosește Hubspot
Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
Cu rolul de HR Manager
Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.