用于准确收入预测的 8 个销售预测模型

8 种经过验证的销售预测方法可提高准确性

制定准确的销售收入预测模型几乎与实现收入目标同样重要。 有许多不同的方法可以使用，但哪一种可以让您清楚地了解即将发生的事情？

CSO Insights 的一项新研究表明，预测的交易中有 60% 并未真正完成。 这不足为奇，因为 25% 的销售经理对他们的预测准确性不满意。 选择正确的预测销售模型可以帮助您更准确地预测未来收入。

下面的文章将讨论在 HubSpot 被证明对我们有效的三种销售预测模型。 我发现最好的结果来自三者的结合。

我将简要介绍我们使用的每个销售预测模型。 尽管如此，我还是建议您在实施任何更改之前对它们进行试验并调整它们以适应您的公司。

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• 金融服务或银行业的公司
• 员工人数超过 10 人
• 花钱买 Adwords
• 谁使用 Hubspot
• 谁目前有营销帮助的职位空缺
• 具有人力资源经理的角色
• 仅担任该职位不到 1 年

三种销售预测模型是什么？

预测基于存在三种类型的输入数据的想法。 预测技术取决于它使用什么类型的输入数据来预测未来的销售。 那么，如何利用历史数据预测销售额呢？ 预报员使用以下技术：

• 定性技术
• 将数据投影到序列中以估计未来事件的技术称为时间序列分析。
• 因果销售预测模型示例

定性技术依赖于比时间序列分析更具体和更精细的数据，时间序列分析侧重于模式。 因果模型需要关于系统元素之间关系的非常详细的信息。

这三种销售预测技术意味着没有一种单一的技术可以应用于所有情况。

当推出新产品时，依赖历史数据的时间序列分析可能无法帮助预测未来的销售情况。

三种销售预测技术的一般功能是什么？

#1。 定性技术

当数据稀缺时使用定性技术。 例如，定性预测方法可能对新产品有用，因为没有太多信息可供使用。

在估算项目时，估算者使用定性数据和他们自己的判断来估算成本。 目标是考虑到有关估计的所有信息，以使其更准确。

如果您不确定产品的市场接受度或渗透率，定性技术可能会很有用。 您还可以在开发需要多项发明结合的新技术产品时使用它们。

定性技术包括：

专家组共识

小组共识是一种销售预测方法技术，商业组织可以使用它来预测其产品的未来。 这种方法依赖于来自各个领域的专家聚集在一起并提供输入，而不仅仅是一个人的意见。 鼓励这些专家之间的交流，以便每个人都能获得更多的观点。

德尔菲法

德尔菲法是一种预测未来销售额的预测模型。 它通过对专家进行调查，然后要求该小组对将会发生的事情做出最佳估计来做到这一点。

Salesforce 复合技术

在销售队伍复合技术中，要求公司代表做出预测。 假设这些代表与客户和分销渠道的其他成员直接接触，因为他们比其他任何人都更了解人们想要什么。

买家的期望

要估计对产品的需求，请调查潜在买家并尝试预测未来将发生的销售量。 这是通过推断有关他们购买这种特定类型产品的意图的信息来完成的。

市场调查

市场研究是一个涉及测试关于真实市场的假设并查看人们真正想要什么的过程。 它不仅仅涉及猜测。

#2。 时间序列分析

当您有大量关于产品的可用数据或与之有明确的趋势和关系时，使用时间序列分析销售预测技术。 这样做是为了预测未来的需求。

预测者使用产品性能的过去数据来了解其当前状态是什么以及它是如何变化的。 速率的加速或减速用作预测的基础。

时间序列分析是原始数据中的一组时间点。 它有助于解释两个变量之间的相关性，尤其是当一个变量比另一个变量具有更大的可变性时。

• 数据趋势
• 每两三年重复一次的性能模式
• 以下图表中的数据不一定是季节性变化的反映，但仍然可以观察到规律的模式。
• 世界上的数据量正在以指数速度增长。

#3。 因果模型

当您拥有足够的有关产品的历史数据并进行分析时，就会开发因果预测模型。 分析中应显示要预测的因素，以及其他经济力量和社会经济因素。

如果要预测销售额，请使用因果模型。 它可以包括市场调查信息和其他与预测未来结果相关的因素。 该技术还结合了时间序列分析的结果。

流动系统动力学理论考虑了人们如何相互作用以及他们周围的环境。 它使用促销、罢工等预测来帮助分析接下来可能发生的事情。

销售预测方法有哪些？

#1。 ？领先价值？ 销售预测方法

预测模型分析来自每个潜在客户来源的历史销售数据。 然后使用此信息来预测特定来源将在未来期间带来的价值。

买家旅程的开始可以告诉我们他们最终是否会购买。 这类似于根据早期场景预测浪漫喜剧的结果。

通过了解每个潜在客户的价值，您可以更好地预测有多少潜在客户将转化为收入。

此模型需要以下指标：

• 在过去的一个月中，您产生了多少潜在客户？
• 通过确定最适合他们的来源来提高销售线索的转化率。
• 按来源的平均销售价格

计算：

每个潜在客户的平均销售价格

要按潜在客户来源查找平均销售价格，您只需获取所有客户数据并根据他们的来源将其划分为类别。

网站潜在客户的平均收盘价为 1,000 美元，而演示请求的平均收盘价为 1,500 美元。

CRM 中的信息与其提供的报告功能一样好。 如果您想了解每笔销售的价值，请将这些数据导出到一个 excel 文件中，并从中快速获取平均销售价格。

平均潜在客户价值

潜在客户来源的平均关闭率是购买的人数除以该类型的潜在客户总数。 将此乘以平均销售价格，即可获得每次销售的潜在客户价值。

平均潜在客户价值 = 平均销售价格 * 从潜在客户到客户的转化率

例如，如果我知道通过付费广告找到我们的客户平均花费 2,000 美元，并且他们的转化率为 10%，那么每个潜在客户价值 200 美元。

2,000 美元 x 10% = 200 美元/潜在客户

潜在客户总数

如果您知道您的目标和潜在客户的平均价值，然后将其除以达到您的收入目标所需的潜在客户数量。

需要的潜在客户 = 期望收入 / 平均潜在客户价值

继续上面的例子，假设我们的销售团队下个月的收入需要达到 100,000 美元。 为此，我们平均需要 500 个潜在客户，每个潜在客户价值 200 美元，这意味着每个人必须连续 30 天平均每天产生 10 个潜在客户。

100,000 / 200 = 500

应咨询市场营销人员，以了解他们计划了哪些即将推出的举措以及预期的潜在客户流来自何处。 潜在客户价值因使用的渠道而异。

一旦你制作了一个电子表格来跟踪你的薪水和佣金结构，数字将如下所示：

注意事项：

一开始，我犯了一个常见的错误，即只关注薪酬和佣金率。 然而，随着时间的推移，很明显，客户服务等其他因素也会产生影响。

要取得成功，您需要考虑每个潜在客户来源所需的时间。 如果您使用这种类型的预测，请考虑客户在购买前将等待多长时间。

这不仅仅是你付给销售人员的钱。 其他业务计划（例如改进流程、更改价格或折扣）的转化率可能会改变潜在客户价值并影响结果。

营销团队将根据新的数据和趋势改变他们的计划。 与他们保持一致很重要，否则您最终可能会错过预期的潜在客户数量。

如果您有一个不容易识别的潜在客户来源，那么可以将其包含在其他人的桶中并放入您的预测中。

#2。 机会创造销售预测方法

该概念是一个预测模型，它考虑了各种因素，例如位置和过去的购买历史。 然后，它会确定哪些机会更有可能关闭。

很容易预测浪漫喜剧中接下来会发生什么，因为角色的外表和个性是如此可预测。

预测交易完成的概率是困难的。 通过查看人口统计和行为数据，我们可以更好地估计它关闭的可能性或关闭的机会的价值。

计算：

我想知道过去在业务方面有什么作用。 这样，当我们在寻找与我们达成交易的新客户时，我们可以找到具有相似特征的客户。

我想分享一个示例，说明我们如何在 HubSpot 实施此模型。

我们发现，评估机会的最佳方法是查看潜在客户的员工人数和年收入。 这两个因素是我们成功的重要预测因素。

事实证明，薪水并不是唯一重要的事情。 许多其他因素决定了某人是否会关闭机会，例如他们在决策过程中的角色和行为模式。

在客户服务方面，一家成功的公司有很多因素。 最重要的方面之一是了解您的理想客户以及他们想从您那里得到什么。

潜在客户评分是第二层分析，它决定了哪些潜在客户值得追求。 营销和销售团队共同为每种类型的客户设置潜在客户分数，通常基于他们可能花费的时间或金钱。

HubSpot 为线索分配 1-100 的分数，其中 100 是最合适的。 然后将这些分数分为四个桶，标记为 A 代表良好的潜在客户，D 代表不好的潜在客户。

一旦建立了评分系统，就可以确定值得投入时间和资源的机会。

机会的预期价值 = 平均售价 * 平均收盘率

如果您想预测每个机会的预期价值，请首先计算每个潜在客户桶的关闭率。 要使这种方法起作用，还必须有一个已知的平均销售价格。

这篇文章主要是关于薪酬和佣金结构如何不足以激励员工。

我现在意识到有许多不同的激励因素，而不仅仅是薪水。

我喜欢这个模型如何帮助我的代表专注于最重要的机会，因为它向他们展示了他们可以在哪些方面做得更多。

注意事项：

为了使这种模式发挥作用，您需要明确的标准来确定您的销售代表可以创造哪些机会。 即使有了这些，他们是否会遵循程序并保持一致仍然取决于代表。 你必须保持警惕。

雇佣销售人员也是不够的。 您必须创建一个评估绩效的系统并提供激励措施，以便他们能够实现目标。

为帮助确保数据准确，您应该与一名销售人员一起测试您的新机会评分系统一段时间，然后再将其推广到整个团队。

#3。 机会阶段销售预测方法

销售中最流行的预测方法之一称为“概念”。 它根据机会在您的销售流程中的当前位置预测机会关闭的可能性。

在开始预测之前，您需要了解平均销售周期。 如果公司有一个清晰的流程，那么他们将能够准确预测并做出更好的预测。

重要的是要知道，在交易方面，并非所有阶段都是平等的。 以下是交易过程和概率的示例：

• 预约预约 (20%)
• 有资格购买 (40%)
• 已交付演示文稿 (60%)
• 已发送合同 (90%)
• 已结束赢 (100% 赢)
• 平仓 亏损 (0% 亏损)

计算：

创建预测时，您将每个机会的数量乘以该机会的关闭概率。

预期收入 = 交易金额 * 完成概率

要使这种预测技术发挥作用，您需要一个定义明确的销售流程，其中包含交易每个阶段的详细步骤。 然后，您分配概率来显示您的公司能够完成任何给定销售的可能性。

下面是一个模板，可用于绘制您的销售流程。 您可以在此处下载可编辑的版本。

以下是提高销售动机的方法列表：

为了准确预测，您需要一个 CRM 系统，该系统允许随着销售周期的进展分配获胜概率。

6 个月后，您应该查看费率，看看它们是否足够高。 如果没有，请对其进行调整，以使您的团队更有效率并获得更高的转化率。

注意事项：

您一直依赖的预测数据可能并不像看起来那么准确。 为了确保确实如此，请确保您定期更新和修改旧机会。

如果您正在考虑这个模型，那么查看历史数据并根据过去的机会计算成功的概率至关重要。

确保您有一份需要满足的要求列表，然后才能继续进行交易。 如果没有，就没有办法进行准确的阅读和分析。

#4。 销售周期预测的长度

公司可以使用潜在客户转变为付费客户所需时间的数据以及其他因素来估计他们的销售时间。

当一个销售周期持续六个月，并且您的销售代表已经与其中三个领导接触时，他们有 50% 的机会关闭。 这种预测方法是客观的，因为它不取决于某人的情绪或参与程度。

它还具有优势，因为它可以用于各种销售来源，因此非常适合希望准确了解何时获得客户的公司。

计算：

销售周期的长短取决于您何时开始计数。 要计算它，请使用以下等式：

# 第一次联系后的天数 + 客户转化 = 总销售额的天数

如果您查看销售数量和平均交易规模的总和，这将使您了解公司的销售周期有多长。

考虑：

潜在客户可以通过客户从您的网站下载电子书并在几个月后请求亲自查看产品来触发。 这些类型的潜在客户为销售代表创造了二手机会。

#5。 直观的预测

要确定是否会发生销售，您应该询问销售人员，因为他们与他们最终发生的事情保持一致。

因此，您可以询问您的销售人员是否有信心完成交易以及何时完成。 您的代表比其他任何人都更了解潜在客户的情况，因此直观的预测方法依赖于相信他们的意见。

这种方法的缺点是它可能是主观的。 如果销售代表乐观，他们可能会提供很高的估计，并且无法评估它们。

计算：

通过直观的预测，销售代表将尝试估计他们在特定时期内能够带来多少收入。 例如，我计划在接下来的 X 天内带入 X 美元。

考虑：

销售人员将分析预计利润并分解其价值。 销售代表在进行估算之前应考虑所有因素。

#6。 测试市场分析预测

概念：测试市场分析是一种预测方法，可让您将产品或服务仅提供给需要的人。 您可以将产品移动到一个位置，看看它的性能如何。

为了更好地预测未来的销售，公司可以使用其新产品推出数据并了解公众的反应。 对于想要推出新产品但不确定其成功的大公司来说，这是一个理想的策略。

计算：

这种方法背后的想法是将市场划分为两个区域，一个测试区域和一个广告区域。 第一个是您将产品带到没有任何广告的地方。

然后你就有了已经做广告的控制市场。 分析该市场和测试市场的销售差异，以预测产品未来的成功。

考虑：

测试市场方法最适合推出新产品或开拓新市场。 它需要大量投资，但事实证明是值得的。

#7。 历史预测

这种预测方法采用过去的销售额，并假设在此期间它们会更高。

旧的预测方法已经过时，因为它没有考虑到不断变化的市场。 如果您的竞争对手开展促销活动，您可能会注意到销售额下降。

计算：

如果您知道 6 月份的 MRR 为 30,000 美元，并且您的同比增长率为 10%，那么您可以预期 7 月份的收入将至少为 30,300 美元。

注意事项：

市场总是在变化，因此在使用该技术时应考虑到这一点。

#8。 多变量分析预测

当我在寻找最准确的预测方法时，多变量分析预测结果证明是一个很好的选择。

该系统不仅基于佣金的大小，还基于机会阶段预测和销售周期长度等其他技术。 它甚至可以根据个人代表的表现进行定制。

计算：

多变量分析很复杂，您需要干净的数据。 如果您的销售代表没有跟踪交易或活动的进度，那么他们的结果将不准确。

例如，如果一位销售人员有一笔 20,000 美元的交易正在筹备中，而另一位销售人员正在处理一笔 8,000 美元的交易，有 65% 的可能性完成，那么您的预测金额将为 5200。

此帐户的总预测为 5,000 美元 + 5200 美元 = 10,200 美元。

注意事项：

这种预测方法对于小型企业可能不切实际，因为它涉及复杂的数学。 如果您的销售代表没有跟踪所有交易进度，那么您将获得不准确的结果。

使用 CRM 系统进行销售预测

预测销售额的最常见方法之一是使用表格。 如果您刚刚开始，此方法会很有帮助，因为它比其他涉及更详细分析的方法更容易、更快捷。 但是，如果您的公司已经存在了一段时间，或者您已经建立了客户群，那么请在您的 CRM 中自定义报告部分。

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• 员工人数超过 10 人
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