8 modelos de pronóstico de ventas para predicciones precisas de ingresos
Publicado: 2022-04-108 métodos probados de previsión de ventas para una mayor precisión
Hacer modelos precisos de pronóstico de ingresos por ventas es casi tan importante como cumplir con el objetivo de ingresos. Hay muchos métodos diferentes para usar, pero ¿cuál le dará una idea clara de lo que viene?
Un nuevo estudio de CSO Insights muestra que el 60 % de los acuerdos previstos no se cierran realmente. Esto no sorprende porque el 25% de los gerentes de ventas no están satisfechos con la precisión de sus pronósticos. Elegir el modelo de ventas predictivo correcto puede ayudarlo a predecir los ingresos futuros con mayor precisión.
La siguiente publicación analizará tres modelos de pronóstico de ventas que han demostrado ser efectivos para nosotros en HubSpot. Descubrí que los mejores resultados provienen de una combinación de los tres.
Daré una breve descripción de cada modelo de previsión de ventas que utilizamos. Aún así, le recomiendo que experimente con ellos y los ajuste para que se ajusten a su empresa antes de implementar cualquier cambio.
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Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:
- Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
- Que tienen más de 10 empleados
- Que gastan dinero en Adwords
- Quién usa Hubspot
- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.
¿Cuáles son los tres tipos de modelos de pronóstico de ventas?
El pronóstico se basa en la idea de que hay tres tipos de datos de entrada. La técnica de previsión depende del tipo de datos de entrada que utilice para predecir las ventas futuras. Entonces, ¿cómo pronosticar las ventas usando datos históricos? Los pronosticadores usan estas técnicas:
- Técnicas cualitativas
- La técnica de proyectar los datos en una serie para estimar eventos futuros se llama análisis de series de tiempo.
- Ejemplo de modelos causales de previsión de ventas
La técnica cualitativa se basa en datos que son más específicos y refinados que el análisis de series temporales, que se centra en patrones. El modelo causal requiere información muy detallada sobre las relaciones entre los elementos del sistema.
Las tres técnicas de pronóstico de ventas implican que no existe una única técnica que se pueda aplicar a todas las situaciones.
Cuando se presenta un nuevo producto, el análisis de series de tiempo que se basa en datos históricos puede no ser tan útil para pronosticar ventas futuras.
¿Cuáles son las funciones generales de los tres tipos de técnicas de pronóstico de ventas?
#1. Técnicas Cualitativas
Las técnicas cualitativas se utilizan cuando los datos son escasos. Por ejemplo, los métodos de pronóstico cualitativos pueden ser útiles para nuevos productos porque no hay mucha información con la que trabajar.
Al estimar un proyecto, el estimador utiliza datos cualitativos y su propio juicio para estimar los costos. El objetivo es que se tenga en cuenta toda la información sobre una estimación para que sea más precisa.
Si no está seguro de la aceptación en el mercado de su producto o de las tasas de penetración, las técnicas cualitativas pueden ser útiles. También puede usarlos al desarrollar nuevos productos tecnológicos en los que será necesario unir múltiples inventos.
Las técnicas cualitativas incluyen:
Consenso del panel
El consenso del panel es una técnica de metodología de pronóstico de ventas que las organizaciones comerciales pueden utilizar para predecir el futuro de su producto. Este método se basa en expertos de varios campos que se reúnen y brindan información, en lugar de solo la opinión de una persona. Se fomenta la comunicación entre estos expertos para que todos puedan obtener más puntos de vista.
método Delfos
El método Delphi es un modelo de pronóstico que predice las ventas futuras. Lo hace encuestando a expertos y luego pidiéndole al grupo que presente sus mejores estimaciones de lo que sucederá.
Técnica compuesta de Salesforce
En la técnica compuesta de la fuerza de ventas, se pide a los representantes de la empresa que hagan sus pronósticos. La suposición es que estos representantes tienen contacto directo con los clientes y otros miembros del canal de distribución porque saben más que nadie sobre lo que la gente quiere.
expectativas del comprador
Para estimar la demanda de un producto, encuesta a los compradores potenciales y trata de predecir la cantidad de ventas que ocurrirán en el futuro. Esto se hace extrapolando información sobre sus intenciones con respecto a la compra de este tipo específico de producto.
Investigación de mercado
La investigación de mercado es un procedimiento que consiste en probar hipótesis sobre el mercado real y observar lo que la gente realmente quiere. No se trata solo de adivinar.
#2. Análisis de series temporales
La técnica de pronóstico de ventas de análisis de series temporales se utiliza cuando se tiene una gran cantidad de datos disponibles sobre el producto o si existen tendencias y relaciones claras con él. Esto se puede hacer para hacer predicciones para la demanda futura.
El pronosticador utiliza los datos anteriores del rendimiento de un producto para tener una idea de cuál es su estado actual y cómo ha cambiado. La aceleración o desaceleración de las tasas se utiliza como base para la previsión.
Un análisis de series de tiempo es un conjunto de puntos cronológicos en datos sin procesar. Ayuda a explicar la correlación entre dos variables, especialmente cuando una variable tiene más variabilidad que otra.
- Tendencias en los datos
- Patrones de desempeño que se repiten cada dos o tres años
- Los datos en los siguientes gráficos no son necesariamente un reflejo de los cambios estacionales, pero todavía se pueden observar patrones regulares.
- La cantidad de datos en el mundo está creciendo a un ritmo exponencial.
#3. modelos causales
El modelo de pronóstico causal se desarrolla cuando se tiene suficiente información histórica sobre un producto y el análisis realizado. Los factores a pronosticar deben aparecer en el análisis, así como otras fuerzas económicas y factores socioeconómicos.
Si desea predecir las ventas, utilice el modelo causal. Puede incluir información de encuestas de mercado y otros factores que son relevantes para predecir resultados futuros. La técnica también incorpora el resultado de un análisis de series temporales.
La teoría de la dinámica del sistema de flujo tiene en cuenta cómo las personas interactúan entre sí y con el entorno que las rodea. Utiliza predicciones como promociones, huelgas, para ayudar a analizar lo que podría suceder a continuación.
¿Cuáles son los métodos de pronóstico de ventas?
#1. El ?Valor de plomo? Método de previsión de ventas
El modelo de previsión analiza los datos históricos de ventas de cada una de sus fuentes de clientes potenciales. Esta información luego se usa para predecir el valor que una fuente en particular traerá durante períodos futuros.
El comienzo del viaje de un comprador puede decirnos si terminará comprando. Es similar a cómo el resultado de las comedias románticas es predecible en función de sus primeras escenas.
Al comprender el valor de cada cliente potencial, puede predecir mejor cuántos clientes potenciales se convertirán en ingresos.
Las siguientes métricas son necesarias para este modelo:
- En el último mes, ¿cuántos clientes potenciales generó?
- Mejore la tasa de conversión de sus clientes potenciales de ventas determinando qué fuente es mejor para ellos.
- Precio medio de venta por fuente
Los cálculos:
Precio medio de venta por lead
Para encontrar el precio de venta promedio por fuente de prospectos, simplemente puede tomar todos los datos de sus clientes y dividirlos en categorías según su procedencia.
El cierre promedio de un cliente potencial de un sitio web es de $1000, mientras que el cierre promedio de las solicitudes de demostración es de $1500.
La información en su CRM es tan buena como la funcionalidad de informes que ofrece. Si desea averiguar cuánto valió cada venta, exporte estos datos a un archivo de Excel y obtenga rápidamente el precio de venta promedio desde allí.
Valor Promedio de Prospecto
La tasa de cierre promedio para una fuente de prospectos es la cantidad de personas que compran dividida por la cantidad total de prospectos de ese tipo. Multiplique esto por un precio de venta promedio para obtener su valor de plomo por venta.
Valor Promedio de Prospecto = Precio Promedio de Venta * Tasa de Conversión de prospecto a cliente
Por ejemplo, si sé que el cliente promedio que llega a nosotros por publicidad paga gasta $2,000 y convierte a una tasa del 10%, entonces cada cliente potencial vale $200.
$2,000 x 10% = $200/cliente potencial
Número total de clientes potenciales
Si conoce su objetivo y el valor promedio de un cliente potencial, divídalo entre el número de clientes potenciales necesarios para alcanzar sus objetivos de ingresos.
Clientes potenciales necesarios = Ingresos deseados / Valor promedio de clientes potenciales
Continuando con el ejemplo anterior, supongamos que nuestro equipo de ventas necesita alcanzar $100,000 en ingresos el próximo mes. Para hacer esto, necesitamos 500 clientes potenciales en promedio por valor de cliente potencial de $ 200, lo que significa que cada individuo tendrá que generar un promedio de 10 clientes potenciales por día durante 30 días seguidos.
100.000 / 200 = 500
Se debe consultar a marketing para saber qué próximas iniciativas han planeado y de dónde se espera que provenga el flujo de clientes potenciales. Los valores de plomo varían según el canal utilizado.
Una vez que haya creado una hoja de cálculo para realizar un seguimiento de su estructura de salarios y comisiones, los números se verán así:
Consideraciones:
Al principio, cometí el error común de centrarme únicamente en las tarifas de pago y comisión. Sin embargo, con el paso del tiempo, quedó claro que otros factores, como el servicio al cliente, también tienen un efecto.
Para tener éxito, debe tener en cuenta el tiempo que lleva cada fuente de prospectos. Si está utilizando este tipo de pronóstico, tenga en cuenta cuánto tiempo esperará un cliente antes de comprar.
No se trata solo de lo que le paga a sus vendedores. Las tasas de conversión de otras iniciativas comerciales, como la mejora del proceso, el cambio de precios o los descuentos, pueden cambiar los valores de los clientes potenciales y afectarán los resultados.
Los equipos de marketing cambiarán sus planes en función de nuevos datos y tendencias. Es importante mantenerse en línea con ellos, o podría terminar perdiendo el volumen de clientes potenciales esperado.
Si tiene una fuente de prospectos que no es fácilmente identificable, puede incluirla en el grupo de otros y ponerla en su pronóstico.
#2. El método de previsión de ventas de creación de oportunidades
El concepto es un modelo predictivo que tiene en cuenta varios factores, como la ubicación y el historial de compras anteriores. Luego identifica qué oportunidades tienen más probabilidades de cerrarse.
Es fácil predecir lo que sucederá a continuación en una comedia romántica porque las apariencias y personalidades de los personajes son muy predecibles.
Predecir la probabilidad de que se cierre un trato es difícil. Al observar los datos demográficos y de comportamiento, podemos estimar mejor la probabilidad de que se cierre o el valor de esa oportunidad cerrada.
Los cálculos:
Quiero saber qué funcionó en el pasado cuando se trata de negocios. De esta forma, cuando estemos buscando nuevos clientes que cierren tratos con nosotros, podremos encontrar aquellos que tengan características similares.
Quiero compartir un ejemplo de cómo hemos implementado este modelo en HubSpot.
Hemos descubierto que la mejor manera de evaluar una oportunidad es observar cuántos empleados e ingresos anuales tiene un cliente potencial. Estos dos factores son grandes predictores de nuestro éxito.
Resulta que un cheque de pago no es lo único que importa. Muchos otros factores determinan si alguien cerrará o no una oportunidad, como su papel en el proceso de toma de decisiones y los patrones de comportamiento.
Cuando se trata de servicio al cliente, muchos factores intervienen en una empresa exitosa. Uno de los aspectos más importantes es conocer a tus clientes ideales y lo que quieren de ti.
La puntuación de clientes potenciales es la segunda capa de análisis que determina qué clientes potenciales vale la pena seguir. Los equipos de marketing y ventas trabajan juntos para establecer puntajes de clientes potenciales para cada tipo de cliente, generalmente en función de cuánto tiempo llevará o cuánto dinero gastarán.
HubSpot asigna a los clientes potenciales una puntuación del 1 al 100, siendo 100 la mejor opción. Estos puntajes luego se agrupan en cuatro cubos etiquetados A para buenas perspectivas de prospectos y D para malos.
Una vez que haya implementado su sistema de puntuación, se pueden identificar las oportunidades en las que vale la pena invertir tiempo y recursos.
Valor esperado de oportunidad = Precio de venta promedio * Tasa de cierre promedio
Si desea pronosticar su valor esperado por oportunidad, primero calcule las tasas de cierre para cada uno de sus segmentos de prospectos. Para que este método funcione, también debe haber un precio de venta promedio que se conozca.
El artículo trata principalmente de cómo la estructura de pago y comisión no es suficiente para motivar a los empleados.
Ahora me doy cuenta de que hay muchos factores diferentes de motivación, y no se trata solo del cheque de pago.
Me gusta cómo este modelo ayuda a mis representantes a concentrarse en las oportunidades más importantes porque les muestra dónde pueden hacer más.
Consideraciones:
Para que este modelo funcione, necesita criterios claros sobre las oportunidades que pueden crear sus representantes de ventas. Incluso con eso en su lugar, aún depende del representante si seguirán o no el procedimiento y se mantendrán consistentes. Tendrás que estar atento.
Contratar vendedores tampoco es suficiente. Tienes que crear un sistema para evaluar el desempeño y brindar incentivos para que puedan lograr sus objetivos.
Para ayudar a garantizar que los datos sean precisos, debe probar su nuevo sistema de puntuación de oportunidades con un vendedor durante un período de tiempo determinado antes de implementarlo en todo el equipo.
#3. El método de pronóstico de ventas de la etapa de oportunidad
Uno de los métodos de pronóstico de ventas más populares se llama "Concepto". Predice la probabilidad de cierre de una oportunidad según su posición actual en el proceso de ventas.
Debe conocer su ciclo de ventas promedio antes de poder comenzar a pronosticar. Si la empresa tiene un proceso claro, podrá pronosticar con precisión y hacer mejores predicciones.
Es importante saber que cuando se trata de tratos, no todas las etapas son iguales. Aquí hay un ejemplo del proceso de negociación y la probabilidad:
- Cita Programada (20%)
- Calificado para comprar (40%)
- Presentación Entregada (60%)
- Contrato enviado (90%)
- Cerrado Ganado (100% Ganado)
- Cerrado Perdido (0% Perdido)
El cálculo:
Al crear un pronóstico, multiplique la cantidad de cada oportunidad por la probabilidad de cierre de esa oportunidad.
Ingresos esperados = Importe de la transacción * Probabilidad de cierre
Para que esta técnica de pronóstico funcione, necesita un proceso de ventas bien definido con pasos detallados para cada etapa del trato. A continuación, asigna probabilidades que muestran la probabilidad de que su empresa pueda cerrar una venta determinada.
A continuación se muestra una plantilla que se puede utilizar para trazar su proceso de ventas. Puede descargar una versión editable aquí.
A continuación se muestra una lista de formas de aumentar la motivación de ventas:
Para pronosticar con precisión, necesitará un sistema CRM que permita asignar la probabilidad de ganar a medida que avanza el ciclo de ventas.
Después de 6 meses, deberías echar un vistazo a las tasas para ver si son lo suficientemente altas. Si no, ajústalos para que tu equipo pueda ser más productivo y tener tasas de conversión más altas.
Consideraciones:
Es posible que los datos en los que ha estado confiando para sus pronósticos no sean tan precisos como parece. Para asegurarse de que este sea el caso, asegúrese de actualizar y revisar las oportunidades antiguas con regularidad.
Si está considerando este modelo, es crucial observar los datos históricos y calcular la probabilidad de éxito en función de oportunidades pasadas.
Asegúrese de tener una lista de requisitos que deben cumplirse antes de que el trato pueda continuar. Si no, no hay forma de una lectura y un análisis precisos.
#4. Pronóstico de duración del ciclo de venta
Una empresa puede utilizar datos sobre el tiempo que tarda un cliente potencial en convertirse en un cliente que paga, así como otros factores, para estimar durante cuánto tiempo venderá.
Cuando un ciclo de ventas dura seis meses y sus representantes se han comprometido con el cliente potencial durante tres de esos meses, hay un 50 % de posibilidades de que cierren. Este método de pronóstico es objetivo porque no depende de cuán emocional o comprometida pueda estar una persona.
También es ventajoso porque se puede usar para una variedad de fuentes de ventas, por lo que es perfecto para las empresas que desean saber exactamente cuándo adquirieron a sus clientes.
Cálculo:
La duración del ciclo de venta está determinada por el momento en que comienza a contar. Para calcularlo, usa esta ecuación:
# de días desde el primer contacto + conversión de clientes = # de días de ventas combinadas
Si observa el número combinado de ventas y el tamaño promedio de las transacciones, esto le dará una idea de cuánto dura el ciclo de ventas de su empresa.
Consideración:
Los clientes potenciales pueden activarse cuando un cliente descarga un libro electrónico de su sitio web y luego solicita ver el producto en persona meses después. Estos tipos de clientes potenciales crean oportunidades de segunda mano para los representantes de ventas.
#5. Pronóstico intuitivo
Para saber si se realizará una venta, debe preguntarle al vendedor porque está al tanto de lo que está sucediendo.
Por lo tanto, puede preguntarle a su vendedor si confía en cerrar un trato y cuándo. Sus representantes saben cómo van las cosas con los clientes potenciales mejor que nadie, por lo que el método de pronóstico intuitivo se basa en confiar en su opinión.
La desventaja de este enfoque es que puede ser subjetivo. Si los representantes de ventas son optimistas, pueden proporcionar estimaciones altas y no hay forma de evaluarlas.
Cálculo:
Con el pronóstico intuitivo, los representantes de ventas intentarán estimar cuánto podrán generar durante un período determinado. Por ejemplo, planeo traer $X dólares durante los próximos X días.
Consideración:
Un vendedor analizará la ganancia proyectada y desglosará cuánto podría valer. El representante de ventas debe tener en cuenta todos los factores antes de dar una estimación.
#6. Pronóstico de análisis de mercado de prueba
Concepto: el análisis de mercado de prueba es un método de pronóstico que le permite lanzar su producto o servicio solo a las personas que lo necesitan. Puede mover el producto a una ubicación y ver qué tan bien funciona.
Para pronosticar mejor las ventas futuras, una empresa puede usar los datos de lanzamiento de nuevos productos y averiguar cómo responde el público. Esta es una estrategia ideal para las grandes empresas que quieren lanzar un nuevo producto pero no están seguras de su éxito.
Cálculo:
La idea detrás de este método es dividir el mercado en dos regiones, una de prueba y otra de publicidad. El primero sería donde traes el producto sin anuncios.
Luego tienes el mercado de control donde ya se ha hecho publicidad. Se analiza la diferencia entre las ventas en este mercado y los mercados de prueba para predecir el éxito futuro de un producto.
Consideración:
El método Test-Market es el mejor para lanzar nuevos productos o explorar nuevos mercados. Requiere una inversión considerable pero ha demostrado que vale la pena.
#7. Pronóstico histórico
Este método de pronóstico toma las ventas pasadas y asume que serán más altas para este período.
El antiguo método de pronóstico está obsoleto porque no tiene en cuenta el mercado cambiante. Si sus competidores realizan una campaña promocional, es posible que note que las ventas disminuyen.
Cálculo:
Si sabe que el MRR de junio es de $30 000 y su tasa de crecimiento interanual es del 10 %, puede esperar que los ingresos de julio sean de al menos $30 300.
Consideraciones:
El mercado siempre está cambiando, por lo que debe tener esto en cuenta al usar la técnica.
#8. Pronóstico de análisis multivariable
Cuando estaba buscando el método de pronóstico más preciso, un pronóstico de análisis multivariable resultó ser una excelente opción.
El sistema se basa no solo en el tamaño de las comisiones, sino también en otras técnicas, como la previsión de etapas de oportunidades y la duración del ciclo de ventas. Incluso se puede adaptar al rendimiento de cada representante.
Cálculo:
El análisis multivariable es complicado y necesita datos limpios. Si sus representantes de ventas no realizan un seguimiento del progreso de las transacciones o actividades, sus resultados serán inexactos.
Por ejemplo, si un vendedor tiene un trato de $ 20k en proceso y otro está trabajando en una venta de 8k con un 65% de probabilidad de cierre, su cantidad pronosticada sería 5200.
El pronóstico total para esta cuenta es $5,000 + $5200 = 10,200.
Consideraciones:
Este método de previsión puede resultar poco práctico para las pequeñas empresas porque implica operaciones matemáticas complejas. Si sus representantes de ventas no realizan un seguimiento de todo el progreso del trato, obtendrá resultados inexactos.
Pronóstico de ventas usando un sistema CRM
Una de las formas más comunes de pronosticar las ventas es con una tabla. Si recién está comenzando, este método puede ser útil porque es más fácil y rápido que otros métodos que implican un análisis más detallado. Sin embargo, si su empresa ha existido por un tiempo o si tiene una base de clientes establecida, personalice la sección de informes en su CRM.
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