كيف يبدو مستقبل إعداد المبيعات
نشرت: 2022-04-10يشعر العديد من قادة المبيعات أنهم لا يقومون بعمل جيد بما فيه الكفاية في عملية إعداد المبيعات الخاصة بهم.
وهذا صحيح.
في ربع الوقت ، يشعر قادة المبيعات بالقلق من زيادة عدد المندوبين الجدد. على الرغم من أن الثلثين لن يطوروا جميع المهارات والسلوكيات بشكل كامل لمدة سبعة أشهر أو أكثر ، فإن واحدًا من كل خمسة لن يفعل ذلك حتى بعد عام.
قد تكون هذه مشكلة عندما ثبت أن برامج إعداد المبيعات الفعالة تزيد من أداء الموظفين بنسبة 11.5٪ وتزيد الإيرادات بشكل كبير.
أصبحت فرق المبيعات المدعومة بالتكنولوجيا أكثر تطوراً حول كيفية توفير التدريب والتمكين. غالبًا ما تكون الخطوة الأولى هي عملية إعداد مبيعات جيدة التنظيم.
ولكن كيف سيبدو مستقبل الموظفين الجدد في مراحل الإعداد SaaS؟
هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟
يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.
انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:
- شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
- التي لديها أكثر من 10 موظفين
- أن تنفق الأموال على Adwords
- الذين يستخدمون Hubspot
- الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
- مع دور مدير الموارد البشرية
- كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة
إعداد المبيعات اليوم
ستغير التقنيات الجديدة الطريقة التي ندرب بها فرقنا. فيما يلي ثلاث طرق لكيفية حدوث ذلك وماذا تفعل حيال كل منها.
ستكون أكثر كفاءة ، لكنها مستمرة.
لقد ولت أيام تظليل سالي. لقد وجدت أن أفضل طريقة للحصول على شعور جيد بما يفعله المندوبون لدي هي ببساطة سؤالهم.
يمكن لقادة المبيعات اختصار الوقت للارتفاع إلى النصف من خلال الاستثمار في إعداد المبيعات الذي يتضمن الوصول إلى أعلى المكالمات المسجلة.
أوصي بتضمين قوائم التشغيل هذه في عملية الإعداد الخاصة بك.
- يجب منح العملاء المحتملين الفرصة للتحدث عن شخصية المشتري أثناء المقابلة.
- المكالمات من أعلى الصفقات المغلقة والممثلين الأعلى أداءً.
- مكالمات الاكتشاف الأفضل في فئتها
- واحدة من أهم المهارات التي يمكن أن يتمتع بها مندوب المبيعات هي كيفية التعامل مع الاعتراضات. من الشائع جدًا أن يذكروا المنافسين.
- مكالمات نجاح العملاء ، بما في ذلك مكالمة ترحيب والتدريب.
يجب أن يتأكدوا من أن حقوق السحب الخاصة لديهم مدربة لمواكبة الوتيرة السريعة التي تأتي غالبًا مع هذه الوظيفة.
ستكون منظمة وشفافة.
سيكون الإعداد في المستقبل مختلفًا كثيرًا. هناك العديد من الطرق التي يمكن للموظفين الاستفادة منها ، مثل أن تكون منظمًا وشفافًا بالنسبة لدور كل شخص.
نريد أن يكون لدى جميع موظفينا فهم واضح لما هو متوقع منهم حتى يكونوا الأفضل في وظائفهم.
في ما يلي مثال على بطاقة قياس الأداء. ما يلي مأخوذ من مقالة "اقتصاد المشاركة" المنشورة في The Economist: Uber و Airbnb ليسا مجرد مواقع لمشاركة الرحلات أو تأجير أماكن الإقامة. إنها تمثل شيئًا أوسع نطاقًا "تحولًا إلى خدمات نظير إلى نظير التي يمكن أن تغير طريقة عملنا وسفرنا واستهلاكنا.
سوف يعمل على الوعي الذاتي
ستستخدم أفضل الشركات نموذجًا جماعيًا لتوظيف بائعين متنوعين يتمتعون بمهارات وخبرات تكميلية. سيركز القادة في هذه البيئات على الانفتاح والصراحة والوعي الذاتي حتى يتمكن ممثلوهم من تدريب أنفسهم بشكل أفضل في وقت مبكر.
من خلال الاستماع إلى تسجيلات بعضهم البعض ، سيحصل المندوبون على فرصة لسماع أنفسهم يتحدثون ورؤية مجالات التحسين.
ستسمح ميزات مثل التعليق والتصويت الإيجابي والاحتفال بلحظات الاتصال الرئيسية للفريق بأن يكون أكثر ودية تجاه بعضهم البعض.
في الماضي ، كان المديرون يركزون على من أكمل المزيد من المكالمات أو أغلق المزيد من المبيعات. ولكن الآن وفي المستقبل ، يمكننا إجراء محادثة حول تفاعلات العملاء عالية الجودة.
ضع في اعتبارك مسابقات مراجعة الأفلام هذه:
- تعتبر الدقائق الثلاث الأولى من المكالمة حاسمة لضبط النغمة. للتعرف على أداء الناس ، أحاول إجراء مسابقة داخلية حيث يتبادل كل منا الأدوار في استدعاء العملاء المحتملين ومعرفة من يمكنه ترك أفضل انطباع في 3 دقائق فقط.
- إذا كنت تواجه مشكلة في تأهيل العملاء المحتملين ، فاستمع إلى قائمة التشغيل هذه لأفضل مكالمات المبيعات. يمكنك أن تتعلم من أفضل البائعين كيف يفعلون ذلك.
- في ما يلي ثلاثة من أفضل المندوبين يشرحون كيف يتحدثون إلى العملاء حول التسعير.
- تحقق من الاعتراضات التي يتعين على الممثلين البدء بها وتنفيذها في هذه المقابلة.
- إذا تم ذكر أحد المنافسين ، فمن المهم معرفة كيفية الرد.
يتعين على المندوبين إرسال مكالمات أو مقتطفات ذات صلة وتقييمها من حيث الجودة وتقديم تعليقين على الأقل على كل مقطع (أحدهما إيجابي والآخر بنّاء).
للتأكد من أنني عادلة للأفلام ، أعطيتهم نموذج تقييم. بهذه الطريقة يعرفون ما هي توقعاتي.
يحتاج المندوبون إلى التدريب على تقديم ملاحظات مثمرة.
أوصي بالتفكير في أفضل الممارسات عند تعيين موظفين جدد:
- عندما نبدأ محادثة لأول مرة ، من الأفضل أن نبدأ بالحديث عن شيء يهتمون به أو يقومون به بشكل جيد. سيساعدهم ذلك على الشعور بمزيد من الراحة والاستعداد للتحدث.
- لا يتعلق الأمر بإعجاب الناس أو كرههم ، بل يتعلق بالسلوك. بدلاً من القول إنك لا تحب أسلوبهم وإطلاق النار عليهم على الفور ، قل "في المرة القادمة حاول إبطاء وتيرتك" لترى ما إذا كان بإمكانهم التحسن.
- امنح مندوب المبيعات فرصة لمراجعة أدائه قبل أن ينتقده الآخرون.
يمكن تقديم الملاحظات بعدة طرق مختلفة.
- بدلاً من مجرد قول "لا تفعل كذا" ، حاول اقتراح فكرة أخرى.
- بدلاً من "لا تفعل X" ، حاول إخبارهم بما أعجبك في عملهم.
- بدلاً من قول "أبدًا" ، قل "في المرة القادمة جرب هذا"
أصبحت المبيعات على متن الطائرة مستمرة
الآن بعد أن عرفت ما يجب القيام به للإعداد على متن الطائرة ، فلنتحدث عن أهم تغيير: سيصبح عملية مستمرة.
في الماضي ، غالبًا ما كان يُترك الموظفون الجدد ليحلوا الأمور بأنفسهم. نادرًا ما تلقوا تدريبًا من المشرفين وقد تلقوا تدريبًا فقط خلال مواقعهم الخارجية.
هذا لا يكفي.
من أجل تحقيق أفضل أداء ، وجدت الدراسة أنهم استمعوا إلى 24 ساعة من المكالمات أثناء الإعداد و 8 على الأقل في الشهر.
إثبات مستقبل المبيعات على متن الطائرة
بمجرد الانتهاء من إعداد مندوبي المبيعات الجدد ، استمر في تدريبهم ومساعدتهم على تحفيز أنفسهم.
استخدم مكالمات 1 إلى 1 لمراجعة المكالمات مع المندوبين ومقاطع من أحدث مكالمة مبيعات لهم. ركز بشكل أقل على تفاصيل الصفقة ، ولكن أكثر على تطوير المهارات لهم.
بدون المستوى المناسب من التدريب أو التغذية الراجعة ، فإن العديد من مندوبي المبيعات ليسوا مستعدين للنجاح بعد أيام قليلة من العمل.
هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟
يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.
انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:
- شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
- التي لديها أكثر من 10 موظفين
- أن تنفق الأموال على Adwords
- الذين يستخدمون Hubspot
- الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
- مع دور مدير الموارد البشرية
- كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة