Como será o futuro da integração de vendas
Publicados: 2022-04-10Muitos líderes de vendas sentem que não estão fazendo um trabalho bom o suficiente com seu processo de integração de vendas.
E é verdade.
Em um quarto das vezes, os líderes de vendas estão preocupados em conseguir novos representantes. Mesmo que dois terços não desenvolvam completamente todas as habilidades e comportamentos por sete meses ou mais, um em cada cinco não o fará mesmo depois de um ano.
Isso pode ser um problema quando programas eficientes de integração de vendas comprovadamente aumentam o desempenho dos funcionários em 11,5% e aumentam a receita maciçamente.
As equipes de vendas habilitadas para tecnologia estão ficando mais sofisticadas sobre como fornecem treinamento e capacitação. O primeiro passo geralmente é um processo de integração de vendas bem estruturado.
Mas como será o futuro das novas contratações nas fases de integração de SaaS?
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Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano
Integração de vendas hoje
Novas tecnologias vão mudar a forma como treinamos nossas equipes. Aqui estão três maneiras de como isso pode acontecer e o que fazer sobre cada uma delas.
Será mais eficiente, mas contínuo.
Os dias de seguir Sally acabaram. Descobri que a melhor maneira de ter uma boa noção do que meus representantes fazem é simplesmente perguntar a eles.
Os líderes de vendas podem reduzir pela metade o tempo de aceleração investindo na integração de vendas, que inclui acesso às principais chamadas gravadas.
Eu recomendo incluir essas playlists em seu processo de integração.
- Os clientes em potencial devem ter a oportunidade de falar sobre sua personalidade de comprador durante uma entrevista.
- Chamadas dos principais negócios fechados e dos representantes de melhor desempenho.
- As melhores chamadas de descoberta da categoria
- Uma das habilidades mais importantes que um vendedor pode ter é como lidar com objeções. É muito comum mencionarem concorrentes.
- Chamadas de sucesso do cliente, incluindo uma chamada de boas-vindas e treinamento.
Eles devem garantir que seus SDRs sejam treinados para acompanhar o ritmo acelerado que geralmente acompanha esse trabalho.
Será estruturado e transparente.
A integração no futuro será muito diferente. Há muitas maneiras pelas quais os funcionários podem se beneficiar disso, como ser estruturado e transparente para a função de cada pessoa.
Queremos que todos os nossos funcionários tenham uma compreensão clara do que se espera deles para que possam ser os melhores em seu trabalho.
Aqui está um exemplo de scorecard O seguinte é retirado do artigo “Sharing Economy” publicado no The Economist: Uber e Airbnb não são apenas sites de compartilhamento de viagens ou aluguel de acomodações. Eles representam algo muito mais amplo” uma mudança para serviços peer-to-peer que podem mudar a forma como trabalhamos, viajamos e consumimos.
Ele será executado em autoconsciência
As melhores empresas usarão um modelo de coorte para contratar diversos vendedores, que tenham habilidades e experiências complementares. Os líderes nesses ambientes se concentrarão na abertura, franqueza e autoconsciência para que seus representantes possam se orientar melhor desde o início.
Ao ouvir as gravações uns dos outros, os representantes terão a oportunidade de se ouvir falar e ver áreas de melhoria.
Recursos como comentar, votar e comemorar os principais momentos da chamada permitirão que a equipe seja mais amigável entre si.
No passado, os gerentes se concentravam em quem completava mais ligações ou fechava mais vendas. Mas agora e no futuro, podemos conversar sobre as interações com os clientes que são de maior qualidade.
Considere estes concursos de crítica de filmes:
- Os primeiros três minutos da sua chamada são cruciais para definir o tom. Para ter uma ideia de como as pessoas estão se saindo, tento realizar um concurso interno em que cada um de nós se reveza ligando para os clientes em potencial e vendo quem pode causar a melhor impressão em apenas 3 minutos.
- Se estiver com problemas para qualificar clientes em potencial, ouça esta lista de reprodução das principais ligações de vendas. Você pode aprender com os melhores vendedores como eles fazem isso.
- Aqui estão três representantes importantes explicando como eles falam com os clientes sobre preços.
- Confira as objeções que os representantes devem iniciar e implementar nesta entrevista.
- Se um concorrente for mencionado, é importante saber como reagir.
Os representantes precisam enviar chamadas ou trechos relevantes, classificá-los pela qualidade e fornecer pelo menos dois comentários em cada clipe (um positivo e um construtivo).
Para ter certeza de que sou justo com os filmes, dou a eles uma rubrica. Assim eles sabem quais são as minhas expectativas.
Os representantes precisam ser treinados para dar feedback produtivo.
Eu recomendo pensar nessas práticas recomendadas ao contratar novos funcionários:
- Quando começamos uma conversa, é melhor começar falando sobre algo em que eles estejam interessados ou estejam fazendo bem. Isso os ajudará a se sentirem mais confortáveis e dispostos a conversar.
- Não é sobre gostar ou não gostar das pessoas, é sobre o comportamento. Em vez de dizer que você não gosta do estilo deles e demiti-los na hora, diga “da próxima vez, tente diminuir o ritmo” para ver se eles podem melhorar.
- Dê ao vendedor a chance de revisar seu desempenho antes que outras pessoas o critiquem.
Dar feedback pode ser feito de algumas maneiras diferentes.
- Em vez de apenas dizer “Não faça X”, tente sugerir outra ideia.
- Em vez de “não faça X”, tente dizer a eles o que você gostou no trabalho deles.
- Em vez de dizer “nunca”, diga “na próxima vez tente isso”
A integração de vendas se torna contínua
Agora que você sabe o que fazer para a integração, vamos falar sobre a mudança mais importante: ela se tornará um processo contínuo.
No passado, os novos funcionários eram muitas vezes deixados para descobrir as coisas por conta própria. Raramente recebiam orientação de supervisores e só recebiam treinamento fora do local de trabalho.
Isto não é suficiente.
Para ter um desempenho superior, o estudo descobriu que eles ouviram 24 horas de chamadas durante a integração e pelo menos 8 por mês.
Prepare sua integração de vendas para o futuro
Depois de concluir a integração de seus novos vendedores, continue a treiná-los e ajudá-los a se motivar.
Use seus 1 para 1 para revisar as ligações com representantes e clipes de sua ligação de vendas mais recente. Concentre-se menos nas especificidades do negócio, mas mais no desenvolvimento de habilidades para eles.
Sem o nível certo de coaching ou feedback, muitos vendedores simplesmente não estão prontos para o sucesso depois de alguns dias no trabalho.
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